2-运用漏斗原理,聪明提问题
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敢开口，一切都有可能
运用漏斗原理，聪明提问题
“聪明销售”的聪明说 法
问问题的技巧
问简单容易回答的问题 问YES的问题 问小YES的问题 问约束性的问题 问二选一的问题
问 大量
问简单容易回答的问题 问YES的问题 问小YES的问题 问约束性的问题 问二选一的问题
题
您 想 要 的 结 果
待会儿我们谈完之后，如果您满意的话，或许您可以想想您
有哪些朋友也需要类似的服务，方便的话，我也能和他们连 络，可以吗？”
这么一问，你觉得准客户会回答
“不可以” ？当然不会，大部分的人
都会说：“好啊！”当他这么一说，
就代表同时往“销售漏斗”和“转介绍漏 斗”走进一步了。
发现需求阶段：
在这个阶段，你必须尽可能地收集有关客户的任何 资讯，同时，在你的脑袋里开始加以分析，设定“销售 漏斗”的范围，找出如何问话的导引方式。如果客户提 出一堆问题，你都必须分析情况，告诉他保险的重要。 同样的，你也得随时兼顾你的另一个“漏斗”——寻求 转介绍。所以，你不妨告诉客户：“您并不是唯一有这 种问题的人，我敢打睹你身边不论是工作场合或是社 团……一定也有人和您一样。我可以帮您设计适合您的 方案，同时我也很乐意帮助您的朋友，如果方便的话， 或许我也可以和他们连络。”
客户开拓—转介绍中 聪明提问以及漏斗原理的应用
接触面谈阶段
“谈到生意，我一半以上的业绩，都是透过客户转介绍 而来的，我在这行十年了，获得许多像您一样优秀的客户们 的帮忙，介绍我认识许多他们的朋友和邻居。让我除了感谢 之外也很骄傲，因为那代表我的服务他们很满意。” 说这段话的意思主要是告诉准客户，你是品质保证的 “正字标记”。接着你可以冠冕堂皇地切入重点：“对了！
您获得的回答是什么？可能是干 脆的一句“好啊！”；可能是
“我想想有谁再告诉您。”；
或是“我先问过他们看
看。”……不管如何，你都有机会
了。
提供解决方案
如果你在最后这个阶段，仍无法要求转介绍名单，那你 真是大错特错了！在这个阶段中，你依据客户提供的资讯， 试着替他规划不论终身险、年金、定期险、意外险、医疗 险……等险种。所有的产品和资讯在你的脑海中打转，记得 前面提到的“聪明销售”吗？问出客户的预算后，接着你就 要说了：“对了！您是否有一些朋友或邻居，他们也能和您
单表格一起递出。接着说：“刚刚您不是有聊到，您有一
位在银行工作的朋友（或邻居或生意伙伴……）可能会有 兴趣？麻烦您帮忙写一下。”记住，使用这个策略之前要
确信在你和准客户之前的谈话中，他们对于转介绍对象透 露了具体描绘。
想要掌握聪明的销售方法 和转介绍名单，不二法门还是 得靠你开口“问”。
最后当你问客户：“ 每个月负担100块钱，您可以吗？” 客户答：“可以！”你接着问：“那每个月负担1000块钱会 不会太重？”客户说：“会”，你接着说：“所以1000块以 内，是您可以接受的范围了？”客户：“500块应该没问题。” 哈！马上拿出投保书，因为你很清楚，客户已经完全跳进 “漏斗”了。
在整个过程中，你之所以能够在客户的反对问 题尚未具象化之前，知道该如何回答；同时，也知 道该如何问问题，避免客户回答“不”，以至于在 每一个行动中获得客户正面的回应。那代表，你够 聪明，不仅掌握“聪明销售”，也贯彻了“漏斗” 理论。
漏 斗 原 理
比方说，你会问客户：“对您而言，提供家人保障是否很重要？” 客户会回答：“是！”，代表他往“漏斗”走近一步了。
接着你可能会问：“ 退休后您是不是需要固定的经济 来源？”、“您肯定觉得社会福利在您退休后不能完全解决 问题，是吗？”、“您不希望您大部分的资产日后会花在纳 税上，是吗？”……如果你知道客户的回答是：“不”、 “不能”、“不希望”……那么你还会这样问他们？当然不 会！因为你知道大部分的人会回答：“ 退休后需要有经济 收入”、“担心社会福利”、“不想纳税” ，所以你才会 设计这些问题，让他们朝“漏斗”里更进一步。
Байду номын сангаас
一样，愿意每个月负担500块钱，让自己多一些保障呢？方 便的话，我也可以亲自和他们连络。”没错！把“转介绍漏
斗理论”再搬出来。
另一种情况是，如果我今天拜访的是一对夫妻，当销
售画下完美句点时，投保书通常都是由先生填写。我的策
略是，在先生开始填投保书时，我会对妻子说：“*太太， 可否请您也帮我填一下这张表格。”同时把笔和转介绍名
运用漏斗原理，聪明提问题
“聪明销售”的聪明说 法
问问题的技巧
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您 想 要 的 结 果
待会儿我们谈完之后，如果您满意的话，或许您可以想想您
有哪些朋友也需要类似的服务，方便的话，我也能和他们连 络，可以吗？”
这么一问，你觉得准客户会回答
“不可以” ？当然不会，大部分的人
都会说：“好啊！”当他这么一说，
就代表同时往“销售漏斗”和“转介绍漏 斗”走进一步了。
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在这个阶段，你必须尽可能地收集有关客户的任何 资讯，同时，在你的脑袋里开始加以分析，设定“销售 漏斗”的范围，找出如何问话的导引方式。如果客户提 出一堆问题，你都必须分析情况，告诉他保险的重要。 同样的，你也得随时兼顾你的另一个“漏斗”——寻求 转介绍。所以，你不妨告诉客户：“您并不是唯一有这 种问题的人，我敢打睹你身边不论是工作场合或是社 团……一定也有人和您一样。我可以帮您设计适合您的 方案，同时我也很乐意帮助您的朋友，如果方便的话， 或许我也可以和他们连络。”
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接触面谈阶段
“谈到生意，我一半以上的业绩，都是透过客户转介绍 而来的，我在这行十年了，获得许多像您一样优秀的客户们 的帮忙，介绍我认识许多他们的朋友和邻居。让我除了感谢 之外也很骄傲，因为那代表我的服务他们很满意。” 说这段话的意思主要是告诉准客户，你是品质保证的 “正字标记”。接着你可以冠冕堂皇地切入重点：“对了！
您获得的回答是什么？可能是干 脆的一句“好啊！”；可能是
“我想想有谁再告诉您。”；
或是“我先问过他们看
看。”……不管如何，你都有机会
了。
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如果你在最后这个阶段，仍无法要求转介绍名单，那你 真是大错特错了！在这个阶段中，你依据客户提供的资讯， 试着替他规划不论终身险、年金、定期险、意外险、医疗 险……等险种。所有的产品和资讯在你的脑海中打转，记得 前面提到的“聪明销售”吗？问出客户的预算后，接着你就 要说了：“对了！您是否有一些朋友或邻居，他们也能和您
单表格一起递出。接着说：“刚刚您不是有聊到，您有一
位在银行工作的朋友（或邻居或生意伙伴……）可能会有 兴趣？麻烦您帮忙写一下。”记住，使用这个策略之前要
确信在你和准客户之前的谈话中，他们对于转介绍对象透 露了具体描绘。
想要掌握聪明的销售方法 和转介绍名单，不二法门还是 得靠你开口“问”。
最后当你问客户：“ 每个月负担100块钱，您可以吗？” 客户答：“可以！”你接着问：“那每个月负担1000块钱会 不会太重？”客户说：“会”，你接着说：“所以1000块以 内，是您可以接受的范围了？”客户：“500块应该没问题。” 哈！马上拿出投保书，因为你很清楚，客户已经完全跳进 “漏斗”了。
在整个过程中，你之所以能够在客户的反对问 题尚未具象化之前，知道该如何回答；同时，也知 道该如何问问题，避免客户回答“不”，以至于在 每一个行动中获得客户正面的回应。那代表，你够 聪明，不仅掌握“聪明销售”，也贯彻了“漏斗” 理论。
漏 斗 原 理
比方说，你会问客户：“对您而言，提供家人保障是否很重要？” 客户会回答：“是！”，代表他往“漏斗”走近一步了。
接着你可能会问：“ 退休后您是不是需要固定的经济 来源？”、“您肯定觉得社会福利在您退休后不能完全解决 问题，是吗？”、“您不希望您大部分的资产日后会花在纳 税上，是吗？”……如果你知道客户的回答是：“不”、 “不能”、“不希望”……那么你还会这样问他们？当然不 会！因为你知道大部分的人会回答：“ 退休后需要有经济 收入”、“担心社会福利”、“不想纳税” ，所以你才会 设计这些问题，让他们朝“漏斗”里更进一步。
Байду номын сангаас
一样，愿意每个月负担500块钱，让自己多一些保障呢？方 便的话，我也可以亲自和他们连络。”没错！把“转介绍漏
斗理论”再搬出来。
另一种情况是，如果我今天拜访的是一对夫妻，当销
售画下完美句点时，投保书通常都是由先生填写。我的策
略是，在先生开始填投保书时，我会对妻子说：“*太太， 可否请您也帮我填一下这张表格。”同时把笔和转介绍名