2-运用漏斗原理,聪明提问题
漏斗原理在数学里的应用
漏斗原理在数学里的应用1. 什么是漏斗原理？漏斗原理是一种数学原理，常常被用于解决问题中的计数和概率相关的情况。
漏斗原理认为，如果一个物体通过一个狭窄的通道，那么通过此通道的物体数量必然少于或等于进入通道的物体数量。
这个原理在数学中被广泛应用于计数问题、概率问题以及一些其他与数量和概率相关的问题中。
2. 漏斗原理在组合数学中的应用漏斗原理在组合数学中是非常重要的一个原理。
组合数学是研究离散结构和离散对象的学科，而漏斗原理在组合数学中经常用于解决计数问题。
2.1 二项式系数的计算二项式系数是组合数学中的基础概念。
通过漏斗原理，可以利用二项式系数的性质来计算组合数。
例如，对于任意非负整数n和任意的0≤k≤n，可以使用漏斗原理来证明以下等式：C(n,k)=C(n−1,k−1)+C(n−1,k)其中，C(n, k)表示从n个元素中选择k个元素的组合数，也可以表示为nCk或${n \\choose k}$。
2.2 置换组合的计算漏斗原理在计算置换组合时也非常有用。
如果有n个不同的元素要放入m个位置，且不能重复放入元素，那么通过漏斗原理可以得到如下计算置换组合个数的公式：P(n,m)=n(n−1)(n−2)...(n−m+1)其中，P(n, m)表示从n个元素中选择m个元素进行排列的组合数，也可以表示为nPm。
3. 漏斗原理在概率统计中的应用漏斗原理在概率统计中也有重要的应用。
3.1 条件概率条件概率是指在已知一定条件下某事件发生的概率。
利用漏斗原理，可以计算条件概率。
例如，设A和B是两个事件，且B是A的子集，那么可以利用漏斗原理得到如下条件概率的公式：$P(A|B) = \\frac{P(A \\cap B)}{P(B)}$其中，P(A|B)表示在事件B发生的条件下事件A发生的概率。
3.2 联合概率联合概率是指两个或多个事件同时发生的概率。
通过漏斗原理，可以计算联合概率。
例如，设A和B是两个事件，那么可以利用漏斗原理得到如下联合概率的公式：$P(A \\cap B) = P(A) \\cdot P(B|A)$其中，P(A \cap B)表示事件A和B同时发生的概率，P(A)表示事件A发生的概率，P(B|A)表示在事件A发生的条件下事件B发生的概率。
2-运用漏斗原理,聪明提问题汇总
这么一问，你觉得准客户会回答
“不可以” ？当然不会，大部分的人
都会说：“好啊！”当他这么一说，
就代表同时往“销售漏斗”和“转介绍漏 斗”走进一步了。
发现需求阶段：
在这个阶段，你必须尽可能地收集有关客户的任何 资讯，同时，在你的脑袋里开始加以分析，设定“销售 漏斗”的范围，找出如何问话的导引方式。如果客户提 出一堆问题，你都必须分析情况，告诉他保险的重要。 同样的，你也得随时兼顾你的另一个“漏斗”——寻求 转介绍。所以，你不妨告诉客户：“您并不是唯一有这 种问题的人，我敢打睹你身边不论是工作场合或是社 团……一定也有人和您一样。我可以帮您设计适合您的 方案，同时我也很乐意帮助您的朋友，如果方便的话， 或许我也可以和他们连络。”
最后当你问客户：“ 每个月负担100块钱，您可以吗？” 客户答：“可以！”你接着问：“那每个月负担1000块钱会 不会太重？”客户说：“会”，你接着说：“所以1000块以 内，是您可以接受的范围了？”客户：“500块应该没问题。” 哈！马上拿出投保书，因为你很清楚，客户已经完全跳进 “漏斗”了。
在整个过程中，你之所以能够在客户的反对问 题尚未具象化之前，知道该如何回答；同时，也知 道该如何问问题，避免客户回答“不”，以至于在 每一个行动中获得客户正面的回应。那代表，你够 聪明，不仅掌握“聪明销售”，也贯彻了“漏斗” 理论。
客户开拓—转介绍中 聪明提问以及漏斗原理的应用
接触面谈阶段
“谈到生意，我一半以上的业绩，都是透过客户转介绍 而来的，我在这行十年了，获得许多像您一样优秀的客户们 的帮忙，介绍我认识许多他们的朋友和邻居。让我除了感谢 之外也很骄傲，因为那代表我的服务他们很满意。”
说这段话的意思主要是告诉准客户，你是品质保证的 “正字标记”。接着你可以冠冕堂皇地切入重点：“对了！ 待会儿我们谈完之后，如果您满意的话，或许您可以想想您 有哪些朋友也需要类似的服务，方便的话，我也能和他们连 络，可以吗？”
漏斗思维的技巧
漏斗思维的技巧
1. 确定目标：在使用漏斗思维之前，首先需要确定目标或问题是什么。
这将有助于你更好地沿着漏斗的路径思考。
2. 集中注意力：这是漏斗思维的基本原则之一。
需要集中注意力在一个方向上，以便压缩和缩小思维的范围，从而增强思维的能力。
3. 分解步骤：将问题或目标拆分成一系列具体的步骤，以便更好地理解和解决问题。
每个步骤都可以看作漏斗中的一层，使思维更清晰。
4. 缩小范围：在沿着漏斗的路径思考时，需要逐渐缩小范围。
这将有助于更好地理解问题，并集中注意力于根本原因或最终目标。
5. 思考全面：虽然漏斗思维的目的是缩小范围，但也需要确保思考全面，以便了解所有可能的结果和解决方案，并选择最佳的。
6. 反思检查：在思考完成后，需要对思维过程进行反思和检查，以确保没有遗漏任何重要信息或步骤。
这有助于确保最终结果正确可靠。
漏斗原理对自己的启示
漏斗原理对自己的启示漏斗原理是一个物理学上的原理，它是指当液体通过漏斗流出时，液面的高度会逐渐降低，同时漏口的宽度决定了流量的大小。
而对于人生中的方方面面，漏斗原理也有很多启示和教益。
首先，漏斗原理告诉我们，在人生的道路上，我们不能一味地追求多样性和广泛性，而应该专注于我们真正喜欢和擅长的事物。
就像漏斗的宽口能够让更多的液体通过，而窄口会限制流量一样，如果我们分散精力去做太多的事情，可能会导致面面俱到却没有深度。
只有在我们热爱的领域中专注深耕，才能达到更好的效果。
其次，漏斗原理还告诉我们，在人生中遇到困难和挫折时，不能轻易放弃，而应该保持耐心和坚持。
无论是液体通过漏斗流出，还是我们的努力和付出，都需要时间和坚持才能见到成效。
漏斗顶端高度的降低，是一种渐进的过程，需要经历一段时间才能看到明显的结果。
因此，当我们遇到挫折时，应该坚持不懈，相信自己的努力最终会得到回报。
此外，漏斗原理还提醒我们在人际关系中要懂得选择和筛选，不要轻易相信他人。
就像漏斗过滤液体，只有那些真正适合的才能通过，而非适合的则会被滤掉。
在现实生活中，我们也应该学会判断和选择身边的亲朋好友，不要被一些不真诚和有意图的人所利用。
只有与真正值得信任的人建立和维系良好的人际关系，才能获得更多的支持和帮助。
最后，漏斗原理还告诉我们要善于管理时间和资源。
漏斗的宽度直接决定了流量的大小，如果宽度足够大，液体可以迅速通过；相反，如果宽度太小，液体流出的速度就会变慢。
对于我们的人生来说，时间和资源也是有限的，我们需要合理规划和管理它们。
不能过度浪费时间和资源，而应该善于分配和利用它们，以达到更好的效果和效率。
总的来说，漏斗原理对人生有着深刻的启示。
它提醒我们需要专注于我们喜欢和擅长的事物，保持耐心和坚持，学会选择和筛选，善于管理时间和资源。
只有在这样的指导下，我们才能在人生的道路上取得更好的成就和品质生活。
漏斗式提问
客户张女士（家庭主妇，年龄35岁左右） ，办理缴纳水电费业务。
1、聊天信息
• 寒暄：问候客户最近忙些啥？ • 寒暄：家庭主妇的日常内容。 • 赞美：贤内助是爱人、孩子的福气。 • 推荐：代扣代缴的便利方式。 • 聊聊：家庭主妇关心的类似水电价 格的琐事、拉近距离。
举例:1、聊天信息
• 您好，今天缴水电费来啦？ • 最近有些日子没看您来网点了，忙啥呢？ • 看您拿着个环保袋，这是待会要去菜场，是吗？ • 您家有您这样的贤内助操持家务，您爱人、孩子可真 有福气啊！ • 您其实可以不用亲自到网点来缴水电费的，您知道柜 面代扣代缴业务吗？（若客户回答知道，提问为什么 没办？）手续很简单，您有这个网点的活期存折或卡 吗？只需要签一个委托缴费协议就可以了。 • 最近，来缴水电费的客户,都在议论水电费提价的事, 您听说没有?央视二套前段时间专题报道,我国的生活 用水、电价格远低于国外水平,不利于节能、环保,计 划要价格与市场接轨，提价是早晚的事。
聊天信息 软信息 事实
微笑、寒暄、赞美： 1、愿意跟你聊（建立信任） 2、了解办理业务类型
为基本信息调查起过渡作用、有目的性语言
1、精心设计问题、自然过渡 2、如何转向理财、养老、意外、医疗？ 了解客户实际情况、激发需求 1、了解客户现阶段状况及对需求的看法 2、确认客户需求、转入说明
场景导入
3、事实信息 • • • • • 孩子成长与教育费用的关系。 教育费用在家庭开支中的重要性。 孩子有无教育储蓄？ 有无少儿保险？ 有没有做过专门的准备?
举例: 3、事实信息 • 好学校对孩子成长很关键,但是费用比较高。 有没有考虑过将来孩子上更好的学校? • 为了孩子的前途,教育是家庭开支的大头,而 且少了还不行。您有没有算过,孩子从小学 到大学，大概合计要花多少钱? • 您给孩子办过教育储蓄吗? • 您给他买过少儿类的保险吗? • 培养孩子读书的钱，您有没有做过专门的准 备?
沟通中的漏斗原理
沟通中的漏斗原理你有没有过这样的经历：心里想的是一回事，说出来是另一回事，别人听进去的又是另外一回事，最后做出来的结果和你最初想的完全不一样了呢？这就像是一个漏斗，咱们的想法在沟通这个大漏斗里不断地漏走、变形，这就是沟通中的漏斗原理啦。
那这个漏斗到底是怎么漏的呢？咱们来好好瞧瞧。
假设你心里有个非常棒的想法，这个想法是100%完整的，就像一个装满水的水桶，一滴水都不少。
比如说，你想和小伙伴一起办一个超级有趣的户外烧烤聚会。
你在心里已经把这个聚会策划得超级完美了，从要买什么食材、带什么工具，到在哪个公园的哪个角落举办，还有每个人要负责什么事情，都想得清清楚楚。
这时候，你的这个想法是100%的存在于你的脑海里的。
然后呢，你开始把这个想法说出来。
你可能会说：“咱们办个户外烧烤呗，可有意思了。
”你看，这和你心里想的完整计划比起来，是不是少了很多内容呀？就像水桶里的水开始往漏斗里倒，一下子就只剩下80%了。
这是因为我们在表达的时候，不可能把所有的细节一下子全都说出来，有些东西可能觉得不重要就省略了，或者是自己表达能力有限，没有办法把心里想的完完全全地转化成语言。
接着，你的小伙伴听你这么一说，他接收到的信息又会减少。
他可能只听到了“户外烧烤”这几个字，然后他的理解可能就是简单地在户外烤点东西吃，至于你心里想的那些食材、工具、地点、分工，他根本就没听进去多少。
这就像漏斗里的水又漏了一些，只剩下60%了。
因为每个人在听别人说话的时候，都会受到自己的经验、知识、注意力等因素的影响。
他可能当时正在想别的事情，或者他对户外烧烤的理解本来就很简单，所以他听到的和你想表达的就有了差距。
最后呢，小伙伴按照他听到的去做的时候，可能就只做了在户外烤了几根香肠这么简单的事情，这和你最初的完美计划相差得可不是一星半点啊。
这就像漏斗里的水到最后只剩下40%甚至更少了。
这是因为在执行的过程中，又会出现各种新的情况，比如说他可能没有理解你说的“户外”是哪个具体的户外，或者他根本就没打算按照你想的那样去精心准备食材和工具。
漏斗的创新原理和应用方法
漏斗的创新原理和应用方法1. 漏斗的基本原理•漏斗是一种常用的实验器材，由一个锥形容器和一个狭窄的出口组成。
•漏斗的基本原理是利用重力和液体分子之间的相互作用力来实现液体的快速、准确地倾倒。
2. 漏斗的创新原理2.1 液体封闭系统•创新的漏斗设计可以采用液体封闭系统，通过密封的操作，防止液体在倾倒过程中的外泄和浪费。
•这种创新原理可以在实验室和工业生产中，提高液体转移的效率，并确保实验或生产过程的稳定性和可重复性。
2.2 智能控制仪表•借助现代技术，创新的漏斗可以配备智能控制仪表，实现液体的自动控制和监测。
•这种创新原理可以在化学合成、药品生产等领域中，提高生产效率、降低人为误差，并确保产品质量的稳定。
2.3 多功能设计•创新的漏斗可以具备多种功能，如调节液体流速、调整出口角度等。
•这种创新原理可以在实验室和工业生产中，根据不同的需求和操作要求，灵活调整漏斗的功能，提高工作效率和操作便利性。
3. 漏斗的应用方法3.1 实验室应用•在化学实验中，漏斗被广泛应用于溶液的过滤、分离和传递过程中。
•利用创新的漏斗设计，可以提高实验效率，减少实验时间，并确保实验结果的准确性。
3.2 工业生产应用•在化工和制药行业中，漏斗被用于液体的灌装、输送和分配过程中。
•利用创新的漏斗设计，可以提高生产效率，降低人工成本，并确保产品质量的稳定。
3.3 食品加工应用•在食品加工中，漏斗被用于液体的装瓶、调料的混合和调配过程中。
•利用创新的漏斗设计，可以提高生产效率，减少浪费，并确保食品的口感和品质。
总结漏斗作为一种常用的实验器材，其创新原理和应用方法在不同领域都有广泛的应用。
通过液体封闭系统、智能控制仪表和多功能设计等创新原理，漏斗的性能和功能得到了显著提升。
在实验室、工业生产和食品加工等领域中，漏斗的应用方法可以提高工作效率，降低成本，确保产品质量，并带来更多的创新与发展。
漏斗的原理和应用
漏斗的原理和应用1. 漏斗的定义和基本原理•漏斗是一种常见的实验器材，由上宽下窄的锥形器具组成，通常由玻璃或塑料制成。
•基本原理是通过重力作用，将固体或液体物质从较宽的上部倾倒至较窄的下部。
2. 漏斗的结构和组成部分•上部：宽口或漏斗口，用于将物质倒入漏斗。
•中部：漏斗的主体部分，由锥形结构组成，用于导向物质流向下部。
•下部：窄口或漏斗颈，用于控制物质的流动速度。
3. 漏斗的应用领域漏斗在各个领域都有广泛的应用，下面列举了几个常见的应用场景。
3.1 实验室•在化学实验室中，漏斗常用于过滤、分离和转移溶液。
•过滤：将固体颗粒从溶液中分离出来。
•分离：根据密度的不同，将不同物质分离。
•转移：将液体从容器中倒入其他容器。
3.2 烹饪•在烹饪过程中，漏斗主要用于浸泡、过滤和灌装。
•浸泡：将食材浸泡在液体中，使其充分吸收营养。
•过滤：将混合物中的固体颗粒分离出来，得到清澈的液体。
•灌装：将液体倒入瓶中，方便储存和使用。
3.3 医疗•在医疗领域，漏斗被用于输液和制药过程中的过滤。
•输液：将药物或液体逐渐注入患者体内。
•过滤：将药物中的杂质或固体颗粒过滤出来，确保注射液的纯净。
3.4 汽车维修•在汽车维修过程中，漏斗常用于添加液体、油液或冷却剂。
•添加：将液体倒入发动机、冷却系统或润滑系统。
•过滤：将废弃的液体通过漏斗过滤后回收使用。
3.5 实验教学•漏斗也是化学实验教学中常用的器材，用于演示化学反应、分离和过滤。
•演示：通过漏斗来展示物质的分离、反应和转移过程。
•分离：让学生观察不同物质在漏斗中的分层现象。
•过滤：让学生进行过滤操作，学习分离技巧。
4. 使用漏斗的注意事项在使用漏斗时，需要注意以下几点事项：4.1 液体倒入漏斗的角度•应保持漏斗的长轴垂直于桌面，倾斜角度适中。
•避免过大的倾斜角度，以免造成液体快速流出或溅出。
4.2 物质的选择和操作•在进行化学实验时，需要选择与所用物质相容的漏斗材料。
•操作时应注意物质的性质和特点，合理选择漏斗的尺寸和形状。
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单表格一起递出。接着说：“刚刚您不是有聊到，您有一
位在银行工作的朋友（或邻居或生意伙伴……）可能会有 兴趣？麻烦您帮忙写一下。”记住，使用这个策略之前要
确信在你和准客户之前的谈话中，他们对于转介绍对象透 露了具体描绘。
想要掌握聪明的销售方法 和转介绍名单，不二法门还是 得靠你开口“问”。
您获得的回答是什么？可能是干 脆的一句“好啊！”；可能是
“我想想有谁再告诉您。”；
或是“我先问过他们看
看。”……不管如何，你都有机会
了。
提供解决方案
如果你在最后这个阶段，仍无法要求转介绍名单，那你 真是大错特错了！在这个阶段中，你依据客户提供的资讯， 试着替他规划不论终身险、年金、定期险、意外险、医疗 险……等险种。所有的产品和资讯在你的脑海中打转，记得 前面提到的“聪明销售”吗？问出客户的预算后，接着你就 要说了：“对了！您是否有一些朋友或邻居，他们也能和您
客户开拓—转介绍中 聪明提问以及漏斗原理的应用
接触面谈阶段
“谈到生意，我一半以上的业绩，都是透过客户转介绍 而来的，我在这行十年了，获得感谢 之外也很骄傲，因为那代表我的服务他们很满意。” 说这段话的意思主要是告诉准客户，你是品质保证的 “正字标记”。接着你可以冠冕堂皇地切入重点：“对了！
待会儿我们谈完之后，如果您满意的话，或许您可以想想您
有哪些朋友也需要类似的服务，方便的话，我也能和他们连 络，可以吗？”
这么一问，你觉得准客户会回答
“不可以” ？当然不会，大部分的人
都会说：“好啊！”当他这么一说，
就代表同时往“销售漏斗”和“转介绍漏 斗”走进一步了。
发现需求阶段：
在这个阶段，你必须尽可能地收集有关客户的任何 资讯，同时，在你的脑袋里开始加以分析，设定“销售 漏斗”的范围，找出如何问话的导引方式。如果客户提 出一堆问题，你都必须分析情况，告诉他保险的重要。 同样的，你也得随时兼顾你的另一个“漏斗”——寻求 转介绍。所以，你不妨告诉客户：“您并不是唯一有这 种问题的人，我敢打睹你身边不论是工作场合或是社 团……一定也有人和您一样。我可以帮您设计适合您的 方案，同时我也很乐意帮助您的朋友，如果方便的话， 或许我也可以和他们连络。”
一样，愿意每个月负担500块钱，让自己多一些保障呢？方 便的话，我也可以亲自和他们连络。”没错！把“转介绍漏
斗理论”再搬出来。
另一种情况是，如果我今天拜访的是一对夫妻，当销
售画下完美句点时，投保书通常都是由先生填写。我的策
略是，在先生开始填投保书时，我会对妻子说：“*太太， 可否请您也帮我填一下这张表格。”同时把笔和转介绍名
敢开口，一切都有可能
运用漏斗原理，聪明提问题
“聪明销售”的聪明说 法
问问题的技巧
问简单容易回答的问题 问YES的问题 问小YES的问题 问约束性的问题 问二选一的问题
问 大量
问简单容易回答的问题 问YES的问题 问小YES的问题 问约束性的问题 问二选一的问题
题
您 想 要 的 结 果
漏 斗 原 理
比方说，你会问客户：“对您而言，提供家人保障是否很重要？” 客户会回答：“是！”，代表他往“漏斗”走近一步了。
接着你可能会问：“ 退休后您是不是需要固定的经济 来源？”、“您肯定觉得社会福利在您退休后不能完全解决 问题，是吗？”、“您不希望您大部分的资产日后会花在纳 税上，是吗？”……如果你知道客户的回答是：“不”、 “不能”、“不希望”……那么你还会这样问他们？当然不 会！因为你知道大部分的人会回答：“ 退休后需要有经济 收入”、“担心社会福利”、“不想纳税” ，所以你才会 设计这些问题，让他们朝“漏斗”里更进一步。
最后当你问客户：“ 每个月负担100块钱，您可以吗？” 客户答：“可以！”你接着问：“那每个月负担1000块钱会 不会太重？”客户说：“会”，你接着说：“所以1000块以 内，是您可以接受的范围了？”客户：“500块应该没问题。” 哈！马上拿出投保书，因为你很清楚，客户已经完全跳进 “漏斗”了。
在整个过程中，你之所以能够在客户的反对问 题尚未具象化之前，知道该如何回答；同时，也知 道该如何问问题，避免客户回答“不”，以至于在 每一个行动中获得客户正面的回应。那代表，你够 聪明，不仅掌握“聪明销售”，也贯彻了“漏斗” 理论。