在签订外贸合同过程中

在签订外贸合同过程中，买卖双方都有可能在合同中明显设置或隐含许多“风险条款”，因而，如何充分利用“风险条款”，有效地规避风险，就成为买卖双方在签订合同时须慎之又慎的关键所在。

案例一：
1994年，某省精明化工厂利用加拿大政府贷款通过蓝天公司分批从该国王牌公司引进280万美元的化工设备，在商订合同时，精明化工厂为协调配套设备资金及建设情况，在合同装运条款中加列了“卖方在装运前内通知买方，并取得买方的同意，方可进行装运”的条款。

卖方对此无异议，并如期签订了合同，日后，卖方按合同要求开始备货，在首批货物中，30%为外购货，70%为自己生产的产品。

完成备货后，王牌公司向蓝天公司发出装运通知，但是，精明化工厂以配套资金没有到位，附属设施没法开工为由，拒绝卖方发货。

后经多次协商，精明化工厂同意在王牌公司同意支付每年2万美元仓储费的前提下，接受第一批货物。

鉴于当时当地化工市场的情况，为避免损失，精明化工厂不再同意接受后几批的货物。

最后，该合同以精明化工厂另外找到新的买家，才得以继续执行。

案例二：
1990年，某地一进出口公司向巴西出口一批非食用玉米。

合同规定：品质为适销品质，以98%的纯度为标准，杂质小于2%，运输方式为海运，支付方式采用远期汇票承兑交单，以给予对方一定的资金融通。

合同生效后两个月货到，对方以当地的检验证书证明货物质量比原订规定低，黄曲霉菌素超标为由，拒收货物。

经查实，原货物品质不妨碍其销售，对方违约主要是由于当时市场价格下跌。

后经多次商谈，我方以降价30%完成合同。

从上述两个案例中不难看出。

有的合理巧妙地利用了“风险条款”，有效地保护了自己的利益；有的明知风险条款的存在，但为促成交易成功，同时对风险估计不足，也存有侥幸心理，而轻易跳进对方埋下的陷阱。

所以，只有把握风险条款，才能把握住商机，在商战中立于不败之地。

案例一中，“经买方同意卖方方可装运”的条款属于“风险条款”。

但作为买方，在该条款订立之初，完全出自客观原因。

确为协调各部分资金及工程建设情况，也被卖方接受。

随时间的推移。

在市场出现不利的情况下，该条款又使买方成功地减少了仓储费，推迟了合同执行时间，顺利地转卖给其他客户，从而规避、转移了风险，收到了当初没有预想到的结果。

由此可见，合理巧妙地利用风险条款对于保护一方利益既是可行的又是有效的。

但该案例也暴露出买方的一些问题：一是买方前期调查不深入，市场预测不准，造成该项贷款合同没成功。

二是在一定程度上也影响了自己的信誉，为以后的贸易带来了负面影响。

相反，作为卖方，当初接受该条款时，并没有充分考虑该条款的风险及对自己的不利后果。

在合同实施时，也没有适时把握这条款，只把它作为贸易合同中一般的装运通知条款来看待，事前没有征得买方同意就开始备货，直到装运前才通知买方，致使买方拒收货物，最后不得不自食苦果，承担仓储费及长时间占压资金的损失。

案例二中，支付方式、品质条款，对于出口方来讲均存在很大的风险性。

品质方面，虽考虑到了农产品的品质在备货时很难准确把握，用“适销品质”来补充，但没有采用品质增减价条款具体地说明在品质出现不同程度的不符时的处理方式。

另外，玉米本身具有易滋生黄曲霉菌的特点，长时间的运输更加快其增长速度。

对于这种可以预料但难以避免的状况，在品质条款中没有任何说明。

这些都给对方拒收货物提供了机会。

在支付方式上，远期汇票兑交单，货到付款，虽是我国对南美贸易中普遍采用的方式，但这种方式过于注重促成合同的成立，风险性极大，特别容易被对方恶意利用。

在市场形势对其不利的情况下，往往都是以其他条款为由或拒收货物，或大幅度压价。

该案便属典型的恶意利用“风险条款”的例子。

2005年4月底，乌鲁木齐外贸经营户章先生与西亚某国一家公司签订了一份木材订货单，该公司发来的一份铁路运输单复印件，但运输单上公司的名称却前后不一致，对方称，由于公司没有外贸进出口权，只能挂靠在其他公司名下做外贸生意。

章先生虽有疑虑，但还是交付了20万元的大货保证金，并在合同规定的时间内发了50％的货。

但半个月过去了，杳无音讯；
一个月过去了，石沉大海。

章先生千方百计托人打听，答复是这家公司早已注销。

此时他才意识到自己上当了。

同样的事情在其他市场也屡有发生，手法如出一辙。

2005年3月，私企业主李先生在报纸上看到一条招商信息，某公司希望寻求一位合作伙伴，合作各种外贸加工订单。

于是他来到该公司，并与其签订了一份总额2900万元的服装加工订单。

然而，在交了10万元左右的先期费用后，这家公司在通知他去拿预付款的当天突然人去楼空。

李先生联系了十几个被骗单位进行调查，发现诈骗公司远不止一家，而且是网络化、职业化的分布在许多写字楼。

他们以海外市场外商采购等为诱饵，利用与外商的假合同，骗取那些渴望出口产品的企业预付各种费用，牟取暴利。

李先生说，他们的外贸知识极为专业，对外贸流程也极为了解，营业执照很齐全，工商、税务手续都有，我始终也没看出来他们怎么骗我的。

那么，如此“专业”的外贸骗局是如何产生的呢？边疆宾馆经营户闫先生为我们揭开了谜底。

闫先生说，首先，这些诈骗公司要找一些有关办理企业登记，取得营业执照的专业代理公司，用一些假身份证取得法人营业执照、税务登记、进出口权及海关的一些相关手续，这些手续要做到有案可查，以备客户查询。

然后就是租办公室，要找比较豪华的写字楼，这样才有气派，让客户更容易相信。

至此，一个硬件、软件都“完备”的诈骗公司已经形成了。

下一步就是在平面媒体做广告，然后坐等那些渴望出口产品的企业、老板上钩。

一些人看到广告与诈骗公司取得联系后，诈骗公司先用虚假的订单稳住这些企业，然后是谈价格，并让他们回去报价，准备样品，让这些企业来回奔波。

这样受骗企业就产生了一些费用，已经欲罢不能。

然后诈骗公司就通知你，我们要去考察了，让你出一些考察费用。

考察后签订单让你交付大量保证金，你要按合同规定的时间交货，然后再交一些港务押金如租车、订柜，以及报关的费用。

这时，企业觉得前途一片光明：订单有了，预付款马上就到，心放到了肚子里了。

至此，一个精心策划的骗局就算完成了，这些诈骗公司拿上钱之后，马上就人去楼空，不知所踪。

只剩下那些受骗企业呼天抢地。

随着新疆对外贸易的发展，这种诈骗屡屡发生，已经成为困扰新疆外贸市场的问题。

问题的“症结”在哪里？
在上世纪90年代初、中期的边疆宾馆，外商若想赊款必须将护照押在经营户处，甚至要专门留下一个人作“人质”，款到人才能走。

但在目前的新疆外贸市场上，先发货后交钱已经成为一种普遍现象。

在边疆宾馆，曾有一位经营户在一单生意中赊货2700余万元，赊账的结果往往是货到钱未到，经营户损失惨重。

边疆宾馆的商户几乎每个人都有一笔或更多的死账、呆账。

这些死账、呆账中有一部分是由于客商经营不善，无力偿还，但还有为数不少的一部分是被境外的诈骗公司骗走。

火车头外贸城王女士说：“中西亚国家很多皮包公司就是利用这种情况在新疆外贸市场上行骗的。

货到后，公司马上注销，人也不知去向，经营户只能自认倒霉。

”
毫无疑问，没有完善的货款结算体系已不仅仅是单纯的被骗问题，它已经在很大程度上影响了商户的利润，建立安全的货款结算模式已成为众多商户共同的心声。

如何“解”市场之“痛”
火车头外贸城，作为新疆乃至我国西部最大的专业外贸商城，已经意识到了这一点。

在货款结算上，他们将引用目前国际上比较流行的“承兑交单”制，降低外贸交易的风险。

按照火车头外贸城的设想，在火车头外贸城的外贸交易中，经营户和客商签订合同后，双方可将订金、大货保证金等存在银行专用账户中，然后银行各给双方一个回执。

客商回国后，将双方合同中约定的全部或部分货款打入银行账户中，此时，经营户还无权取出账户上的存款。

接到货款后，银行通知经营户按双方合同约定发货。

货到后，客商通过银行通知经营户取走账户内的货款和订金。

这种模式最大的好处就是利用银行的诚信作担保，使双方的贸易往来能在一个相互信任的基础上进行。

据介绍，到目前为止，火车头外贸城已在中西亚及俄罗斯各国建立了10个分公司，5个办事处，这些分公司和办事处在负责招商的同时，还肩负着另外一个重要使命，那就是收集中西亚客商的信息，并将这些信息反馈给外贸城的经营户。

这样，经营户在进行外贸交易时，可以根据这些信息最大程度的避免风险。

如此庞大的信息网，再加上先进的货款结算制度，火车头外贸城将给经营户提供一个安全、稳定的经营环境。

“我们的目的不仅仅是为了火车头外贸城自身的发展，我们更希望能带动整个新疆外贸市场的发展，我们相信，在规范外贸市场秩序后，新疆对外贸易一定会有一个更好的前景。

”火车头外贸城总经理胡南海乐观地说。