价值管理-世联别墅价值挖掘的认识定位于营销46 精品
世联XX北海北部湾一号海景豪宅项目营销战略
u 广西北部湾经济区由南宁、 北海、钦州、防城港四市 组成。由于特殊的地理位 置，北海在北部湾经济区 中占据核心战略地位。
u 北部湾经济区规划的五大 组团中，北海独占两席。 一是以电子信息产业、旅 游休闲度假和港口物流产 业为主导的北海组团，并 明确发展生态宜居房地产 业。二是铁山港(龙潭)组 团，重点建设船舶物流业、 石化、能源等临港产业和 承接产业转移。
市场 北海中高端项目对于配套的私享性与专属性需求打造不足。
北海中高端市场介于初级至高级发展阶段, 理念及形象尚停留在物质 理念 堆砌层面。
与普通住宅相比二线海景高层产品户型基本雷同于普通住宅产品， 产品 产品缺乏创新。
在首付差距不大的购买前提下，其二线海景资源对于销售未有明显 速度 的支撑。
趋势一：本项目作为豪宅的市场定位已得到普遍认可，冠头岭2000 趋势 亩项目将成为本项目主要竞争对手。
Points——竞争要点
要点一 要点二
在客户已形成项目高端物业认知基础上，设置更多体验环节，巩固认知。 强化项目海景资源，特别是对沙滩的利用，提升客户对海景资源认识。
域不同，自出众 ！ 紧临城市中心+艺术建筑+海景的项目均好性成为本项世联目XX最北海大目北营部的销湾竞战一略号争海景优豪势宅项。
CONCLUSION 结论
大盘开发,一线海景+旅游+地产的高尔夫配套型开发模式对本项目形成较大竞争。 世联XX北海北部湾一号海景豪宅项 目营销战略
高端豪宅市场趋势
与主要潜在竞争对手冠头岭2000亩项目相比，本项目 主要优势在于宜居性与项目入市时机的占先性
Superiority——优势
本项目
VS
冠头岭 2000亩
入市时间较早，在北海已形成高端物业之客户认知。 艺术建筑，紧临城市中心，入则幽静，出则繁华，更具易居性。 一线海景+高尔夫+旅游资源+私家沙滩更具度假氛围与海景资源。
世联_别墅价值挖掘的认识_定位于营销_46PPT
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叠加前
户型转换的一个例子：从Townhouse到叠加
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叠加后
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叠下底层平面图
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五·营销角度：
院子 围墙 私家泳池 门廊 平台 花架 大门 草坪 私家车库 菜园 花架种植
别墅 ☆☆ ☆☆ ☆ ☆ ☆ ☆☆ ☆☆ ☆ ☆ ☆☆ ☆☆
独立住宅/Townhouse / 6层电梯公寓/ 13层电梯公寓
＝ 9 / 6 / 1.3
/1
单价的比值关系的不可实观
推论二：城市中别墅具有土地绝对价值贬损性
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开发商角度
条件A：以楼面地价为核算依据
倾向于降低容积率
条件B：以土地面积地价为核算依据 倾向于提高容积率
条件C：分期交付地价、分期开发
November 07, 2020
谢谢大家！
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华侨城－波托菲诺入市价格走势
均价（元/平方米）
20000
13000 12000
11000 10000
9000
8000
2001
2001.10 天鹅堡一期启动 A、B、C栋推出
8500元入市
2002.1 天鹅堡一期 D、E栋推出 8整体价格变化
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别墅的空间价值体现
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别墅的价值变化反映的是
我们时代的变化
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加强做责任心，责任到人，责任到位 才是长 久的发 展。20.11.720.11.7Sat urday, November 07, 2020 人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。18:32:5418:32:5418:3211/7/2020 6:32:54 PM 安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20.11.718:32:5418:32Nov-207- Nov-20 重于泰山，轻于鸿毛。18:32:5418:32:5418:32Saturday, November 07, 2020 安全在于心细，事故出在麻痹。20.11.720.11.718:32:5418:32:54November 7, 2020 加强自身建设，增强个人的休养。2020年11月7日下 午6时32分20.11.720.11.7 追求至善凭技术开拓市场，凭管理增 创效益 ，凭服 务树立 形象。2020年11月7日 星期六 下午6时32分54秒18:32:5420.11.7 专业精神和专业素养，进一步提升离 退休工 作的质 量和水 平。2020年11月下午6时32分 20.11.718:32N ovember 7, 2020 时间是人类发展的空间。2020年11月7日星期 六6时32分54秒18:32:547 November 2020 科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。下午6时32分 54秒下 午6时32分18:32:5420.11.7 每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11.720.11.718:3218:32:5418:32:54Nov- 20 人生不是自发的自我发展，而是一长 串机缘 。事件 和决定 ，这些 机缘、 事件和 决定在 它们实 现的当 时是取 决于我 们的意 志的。2020年11月7日 星期六 6时32分54秒S aturday, 感情上的亲密，发展友谊；钱财上的 亲密， 破坏友 谊。20.11.72020年11月7日星 期六6时32分54秒20.11.7
价值管理-世联核心价值的梳理与传播分享29 精品
核心价值梳理的典型 案例分析
16
3.核心价值梳理的典型案例分析
典型案例：中信红树湾 提炼项目关键词
①项目深入分析
区域价值>个盘价值
海、高尔夫、中央公园、全新规划片区
②寻找可借鉴案例
提 炼 纽约中央公园区、香港浅 相 水湾、日本东京湾、玫瑰 似 湾、双湾、霍克湾……
点
湾区、富人聚居区
拔
升
③确定项目物业定位
心理满足 社会认同
质量 功能 价格
11
➢ 生活方式是个差异化概念（案例：慢城） ➢ 成为第一是个差异化概念（案例：soho系列） ➢ 拥有特性是个差异化概念（案例：当代moma，生态科技） ➢ 领导地位是个差异化概念（案例：公园大地，龙城首选） ➢ 经典是个差异化概念（案例：百年中旅传奇城邦） ➢ 市场专长是个差异化概念（案例：星河湾，精装修豪宅） ➢ 最受青睐是个差异化概念（案例：金地梅陇镇） ➢ 新一代产品是个差异化概念（案例：中信红树湾空中院馆、院街）
思考：矿泉水、啤酒、银行服务业、水泥、纸巾、零 售点、搜索引擎、白酒、牙刷等的差异化……
✓观点一：差异化不是被关注，而是有价值，是用差异化的概念 为你的顾客建立利益关联点。
✓观点二：差异化不一定要和产品相关联。
8
2.核心价值的梳理步骤
第二步：找到差异化概念。
9
2.核心价值的梳理步骤
第二步：找到差异化概念。
项 目
形
象
④确定项目形象定位
国际顶级湾区物业
17
3.核心价值梳理的典型案例分析
典型案例：金地香蜜山
项目面临的问题：推广的清晰化
山
香蜜湖豪宅区
国际网球中心
金地品牌
深圳世联策划经典案例(doc18)豪宅快速销售的秘笈
深圳世联策划经典案例豪宅快速销售的秘笈——波托菲诺·天鹅堡二期2004-2-10项目背景波托菲诺·天鹅堡二期共分三个区域开发，总建筑面积21万平方米，总占地面积：11万平方米。
在保证10000元/平方米的均价前提下，如何实现短期快速销售呢？世联地产策划关键产品优势——1、区域环境的优越性波托菲诺·天鹅堡二期位于华侨城意大利风情主题小镇之内，沿承优雅闲适的小镇风格，享受两山三湖的优越生态环境以及华侨城的完善的生活配套；2、品牌形象深入人心通过一系列的客户访谈，我们发现客户无论来自深圳的哪个区域，哪个社会层次，对华侨城品牌的认同度极高，至于最终是否购买华侨城的房子，仅局限于一个条件：是否有足够的资金购买；3、高端产品的稀缺性通过对深圳2003-2004年豪宅市场的深入调查研究，作为高端住宅，竞争对手逐渐在2003年底纷纷入伙，竞争只集中在南山、福田，数量不到5个盘，并且受工程进度影响，开盘时间不一；4、户型设计的人性化动静分区，南北分区，主次分区，户型设计人性化；营销方面——1、信息发布期2003年7月举行年度新产品新闻发布会，提出“体验营销，共建社区”活动，引起社会各界的纷纷关注；2、客户积累期A VIP卡销售a) 内部销售：在公开销售VIP卡前两周，针对华侨城城区内业主，发售VIP卡；b) 公开发售：9月15日开始，通过各类媒体，大力发布认购VIP卡信息；c) 秋交会发售：秋交会时，展场和现场同时发售VIP卡；B VIP卡客户维护a) 体验华侨城意大利风情：邀请VIP卡客户参加2003年8月举行的“意大利文化周”，体验华侨城文化气息和高品质的居住环境；b) VIP卡客户户型讲解会：在选房前1个月，由户型设计师主讲，邀请VIP卡客户，分别举行两次VIP卡客户户型讲解会，使客户了解华侨城的产品，系统的了解自己中意的户型；C 样板房展示样板房展示与VIP卡发售同步，与售楼中心一步之遥的1：1实景样板房，高贵的装修，空间的巧妙处理，令客户身临其境。
世联房地产营销策划方案
世联房地产营销策划方案一、背景分析随着城市化进程的加速，房地产市场竞争激烈，营销策划变得至关重要。
世联房地产作为一家领先的房地产开发商，需要制定合适的营销策划方案，以保持市场竞争力并实现可持续发展。
二、目标定位1. 提升品牌知名度和美誉度：通过精心策划的营销活动，将世联房地产打造成为知名度和美誉度双重提升的品牌。
2. 扩大市场份额：通过有效的市场推广和战略合作，争取更多的市场份额，提高销售业绩。
3. 建立强大的销售团队：培养一支专业、高效的销售团队，为客户提供优质的服务，确保销售目标的达成。
三、策略与方法1. 定位明确的目标客户群体：针对不同的产品，确定目标客户群体，从而提供有针对性的服务和营销策略。
2. 建立线上线下多渠道的推广渠道：在互联网时代，线上线下相结合的推广渠道非常重要。
建立官方网站、社交媒体账号和手机应用程序，积极参与线上营销活动。
3. 强化品牌形象塑造：通过品牌故事、视觉设计和传播活动等方式，塑造世联房地产的品牌形象，使其与高品质、可信赖等关键词联系在一起。
4. 精细化市场调研分析：通过市场调研和数据分析，了解目标客户群体的需求和消费行为，为制定营销策略提供依据。
5. 强化业务拓展与战略合作：与其他行业的优秀企业进行战略合作，共同开展业务拓展，共享资源和受众群体。
四、营销活动推进方案1. 媒体宣传活动：a. 在知名房地产杂志、报纸和网站上投放广告，提升品牌知名度。
b. 开展品牌大使活动，邀请明星或名人代言品牌，增强品牌美誉度。
c. 举办新闻发布会，介绍世联房地产的新项目和业绩，吸引媒体关注。
d. 利用社交媒体平台发布房产推介视频，与网红或KOL（Key Opinion Leader）合作，提升社交媒体影响力。
2. 举办精品展销会：a. 在人流量较大的商业区或购物中心举办展销会，在现场提供专业咨询和优惠购房政策。
b. 通过展销会吸引目标客户，并进行现场签约活动，以提高销售转化率。
c. 在展销会期间举办相关活动，如讲座、明星见面会，增加活动的吸引力。
世联天津城市别墅的体系营销
“当别人都在冒险的时候 你需要谨慎，当别人都谨 慎的时候你需要冒险”— —股神巴菲特举措：来自文、读本、售楼处展示、 样板间暗示
壹造
体验营销：
创造客户标签——树立城市魅力引力核
走在国际
生活方式
The life of elite class
的
兰博基尼车语：它像恶魔，具有乖张 的性格；它是撒旦，只因它走另类路 线。 挑战极限，高傲不凡，豪放不羁。
世联研究案例
城市别墅的体系营销
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[关键字]： 城市别墅、营销
[简介]： 城市核心别墅的营销体系： 创造客户标签——树立城市魅力的引力核 营造形式主义——塑造区域的城市价值和产品的形式价值 打造故事体系——选择都市化的现代奢侈品意向
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营销策略总纲——城市别墅营销节奏
入口高大林荫大道增加神秘感
入口处哨亭体现尊贵感
展示区——如同钻石般闪烁的灯光，营造浪漫高雅的夜环境
光影技术的应用
渠道策略
渠道一
招商会员钻石卡客户
渠道二
世联高端客户渠道
线上策略
形象调整，突出别墅感
补充有效客源
线下策略
活动策略
活动原则：根据营销节点，促进成交的活动策略
炫
迷钻汇
钻石山 亿万钻石展
邀请知名CEO、招商会钻石卡客户、钻石山成交客户现 场品鉴亿万钻石 邀请钻石专家，现场示范钻石加工的打磨环节，让你近 距离见证钻石的诞生，感受永恒的真谛； 邀请知名珠宝设计师现场与客户分享魅力心得，并有一 众新丝路模特同台展示时装与首饰的完美搭配； 国家权威机构宝玉石质量监督检验中心在活动期间为你 免费提供珠宝检测咨询服务
售楼处大堂水晶吊灯
(世联)住宅项目营销顾问工作建议书范文精简处理
(世联)住宅项目营销顾问工作建议书.pdf (世联)住宅项目营销顾问工作建议书1. 简介2. 了解项目信息作为一名优秀的营销顾问，要全面了解(世联)住宅项目的相关信息，包括项目的位置、规模、户型、价格、配套设施等。
只有充分了解项目的特点和优势，才能更好地与客户沟通和推销。
3. 建立良好的客户关系良好的客户关系是成功的关键。
与客户建立亲近和信任的关系，可以提高销售的成功率。
要注意主动与客户沟通，了解他们的需求和意见，并及时回复他们的问题和反馈。
4. 优化销售过程为了提高销售业绩，顾问需要不断优化销售过程。
可以通过以下方式进行改进：提前准备好销售材料和样板房，并保持其整洁和有吸引力；学习项目的销售技巧和知识，了解产品的特点和优势，以便更好地推销；主动积累客户资源和数据，建立客户数据库，并及时跟进潜在客户；注重销售技巧的培训和提升，如谈判技巧、沟通技巧等。
5. 加强团队合作作为(世联)住宅项目的营销顾问，与团队的合作至关重要。
建议顾问与其他部门和团队成员保持良好的沟通和协作关系，共同推动项目的顺利进行。
可以定期组织会议和培训，分享经验和交流想法，以提高整个团队的工作效率和业绩。
6. 持续学习与提升要成为一名优秀的营销顾问，持续学习和提升的意识非常重要。
顾问可以通过以下方式不断提高自己的销售能力和专业知识：参加相关培训和讲座，学习销售和营销的最新趋势和技巧；阅读相关书籍和文章，掌握行业知识和市场动态；关注竞争对手的销售策略和营销手段，从中借鉴和学习。
7.在竞争激烈的房地产市场中，作为住宅项目的营销顾问，只有不断学习和提升自己的能力，才能取得更好的销售业绩。
希望以上建议能够帮助您在工作中取得成功。
请完整报告：[世联住宅项目营销顾问工作建议书.pdf](世联住宅项目营销顾问工作建议书.pdf)。
世联别墅区的价值体系
➢长岛人均空间、人均绿地和人均公共活动 场地远高于纽约市
➢据2006年统计数字显示，纽约市人口密度 是长岛人口密度的8.5倍，人均收入不及长岛 人均收入的一半；纽约市暴力犯罪风险指数 达6.8（10为最高），财产犯罪风险指数达 5.4，与此同时全国平均为3和3.2，长岛为2 和3.7；纽约市拥房率39%，长岛达80%；纽 约市拥车率36%，而长岛为78%。
长岛房地产市场围绕区域核心资源呈组团 分布，共分为各具特色的六大区域
North Shore北海岸区
豪宅公寓散落分布在山 海之间，具有较高的收 藏价值，主要客户为富 裕的business tycoons （商业企业大亨），有 些别墅用作企业会所。
北叉区North Fork
具有乡下田园风情的区 域，有传统的农场和葡 萄园，盛产享誉世界的 白葡萄酒，绝好的休闲 度假场所。
Long Island Marriott Hotel
配套
高尔夫、马术、游艇——长岛生活的必需
，而非身份的奢侈品
配套
长岛教育资源丰富，私立学校众多，高中教育水
地理位置：位于纽约市东南岛屿，西同曼哈顿岛 和大陆间隔伊斯特河，北濒长岛海峡，东、南临 大西洋。
基本情况：总面积4356平方公里，东西长约190 千米，南北窄约20-30千米。全岛分4个行政区： 西部的昆斯和布鲁克林两区属纽约市区，人口 464万；中、东部的拿骚县和萨福克县属于纽约 大市区，人口232万。
[关键字]： ➢关键字：别墅
[简介]： ➢本案例通过研究国内外三个优秀的中央别墅区，得出了中央别墅区的KPI
中央别墅区案例
New York
LongInland Expressway
美国 长岛 （富人区） 中国 北京 （天竺别墅区）
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————定位与营销
世联地产顾问（中国）有限公司 陈劲松
一. 多样性与别墅的营销定义 二. 需求：取决于供给的创新弹性 三. 供给：地价的路径依赖 四. 定位弹性与地段价值 五. 几个案例
一·多样性与别墅的营销定义
被称之为“别墅”的房子：
上海-丁香花园 北京－长城脚下的公社 北京－建外SOHO 深圳－波托菲诺 深圳－万科第五园 成都－清华坊
Townhouse ☆ ☆
☆ ☆ ☆ ☆ ☆ ☆ ☆
多层住宅
储藏室 地下室 阁楼 天窗 度身定造 私密 家庭餐厅 衣帽间
别墅 ☆☆ ☆ ☆☆ ☆☆ ☆☆ ☆ ☆☆ ☆☆ ☆☆ ☆
Townhouse ☆☆ ☆ ☆ ☆
多层住宅 ☆
☆
☆
☆☆
☆
案例二：深圳波托菲诺
华侨城－波托菲诺入市价格走势
均价（元/平方米）
上海－九间堂； 北京－观唐； 深圳－硅谷别墅 深圳－中信红树湾 深圳－十七英里 庐山－美庐
上海——丁香花园
庐山——美庐
北京——长城脚下的公社
上海—九间堂
北京——观唐
北京——观唐
成都——清华坊
成都——清华坊
深圳——硅谷别墅
深圳——硅谷别墅
深圳——波托菲诺
深圳——波托菲诺
深圳——波托菲诺
深圳——万科第五园
深圳——万科第五园
深圳——十七英里
深圳——中信红树湾
深圳——中信红树湾
深圳——中信红树湾
被称之为“别墅”：
———独立产权 ———独立占地 ———庭园 ———天台 独立屋、别馆、连院、连排、空中……
别墅的功能与位置的相容性
主要功能 居住生活 度假 商务 接待 商业
地点
1.0
100-150
六层电梯公寓
1.4
160-190
十三层电梯公寓
1.8
215-240
邻里密度
12 15 30 45 50 75 100
从城市土地最优价值实现角度
独立住宅/Townhouse / 6层电梯公寓/ 13层电梯公寓
＝ 9 / 6 / 1.3
/1
单价的比值关系的不可实观
推论二：城市中别墅具有土地绝对价值贬损性
联排住宅 相邻 相对独立 公共〉 私家 半独立
公寓 集合 不独立 公共 公共
案例一：深圳硅谷别墅
户型转换的一个例子：从Townhouse到叠加
叠 加 前
叠 加 后
叠下底层平面图
五·营销角度：
院子 围墙 私家泳池 门廊 平台 花架 大门 草坪 私家车库 菜园 花架种植
别墅 ☆☆ ☆☆ ☆ ☆ ☆ ☆☆ ☆☆ ☆ ☆ ☆☆ ☆☆
20000
13000 12000
11000 10000
9000
8000
2001
2001.10 天鹅堡一期启动 A、B、C栋推出
8500元入市
2002.1 天鹅堡一期 D、E栋推出 88水岸一期
TH启动 16000入市
各期项目价格变化及销售周期
2003
2004
2002.7 纯水岸一期 多层启动 9300入市
开发商角度
条件A：以楼面地价为核算依据
倾向于降低容积率
条件B：以土地面积地价为核算依据 倾向于提高容积率
条件C：分期交付地价、分期开发
市场压力小
条件D：一次性交付地价、一次性开发
市场压力大
推论三：供给的地价路径依赖性
四·产权角度：定位与弹性
相邻单元 产权特征 花园 设施
独立住宅 不相邻 独立 私家〉 公共 独立
2003.12 天鹅堡二期
1区启动 9800元入市
项目整体价格变化
时间（年） 2005
2004.6 天鹅堡二期2 区计划启动 9500元入市
2004.10 纯水岸别墅 计划启动 30000入市
项目整体价格变化
别墅的空间价值体现
别墅的价值变化反映的是
我们时代的变化
城市 ∨
∨ ∨ ∨
郊区 ∨ ∨
风景区 ∨
∨
∨
∨
∨
二·需求价值：取决于供给的创新弹性
1、关于“富人”的生活方式 2、需求价值
有没有富人的生活方式？
◇ 固定的生活习惯 ◇ 固定的家庭结构 ◇ 固定的消费偏好 ◇ 固定的休闲方式 ◇ 固定的区域
◇ 十五年前 无差异
◇ 十年前
诞生差异
◇ 五年前
差异化
◇ 二年前
差异多样化
差异化的来源：
———供给产品的差异化 ———城市规划的变迁 ———财富的积累
推论一：需求的供给创新弹性大
三·关于土地的绝对价值和供给
各类住宅用地一般指标
类别
指标
独户住宅
容积率 0.2
净密度（户数/公顷） 20
并立式住宅
0.3
20-25
联排式
0.5
40-60
叠层式
0.8
60-100
三层公寓