《核心销售流程》PPT课件
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汽车4S店展厅销售管理PPT课件
客户信息管理
建立完善的客户信息数据库， 记录客户需求、偏好和购车历
史。
数据分析与挖掘
利用CRM系统进行数据分析， 发现潜在商机，制定精准营销 策略。
客户关怀与回访
定期回访客户，了解需求和反 馈，提供关怀和增值服务。
客户满意度调查
定期进行客户满意度调查，持 续改进产品和服务质量。
数字化营销策略
网络营销
产品展示技巧
产品知识
熟悉展厅内的汽车产品，包括车型、 配置、性能和价格等信息。
展示方式
采用动态展示和静态展示相结合的方 式，突出产品的特点和优势，吸引客 户的注意力。
试驾体验优化
试驾准备
确保试驾车状态良好，提供专业的试驾路线和解说服务。
体验优化
通过专业的试驾指导和讲解，让客户充分了解车辆性能和特点，提高客户满意 度。
汽车4s店展厅销售管理ppt课件
contents
目录
• 汽车4S店展厅销售管理概述 • 展厅销售管理核心流程 • 展厅销售管理技巧 • 展厅销售管理优化与创新 • 展厅销售管理案例分享
01 汽车4S店展厅销售管理概 述
定义与特点
定义
汽车4S店展厅销售管理是指对汽车4S店展厅内的销售活动进 行计划、组织、领导、控制和协调的一系列活动，旨在实现 销售目标、提高客户满意度和保持市场竞争优势。
感谢您的观看
有效的展厅销售管理能够提高企业整 体运营效率和市场竞争力，促进企业 的可持续发展。
提升品牌形象
良好的展厅环境和销售人员形象能够 提升汽车品牌形象，增强消费者对品 牌的认知度和信任度。
展厅销售管理的历史与发展
早期发展
早期的汽车销售主要依靠经销商网络和简单的店面展示，没有形成系统的展厅销售管理。
建立完善的客户信息数据库， 记录客户需求、偏好和购车历
史。
数据分析与挖掘
利用CRM系统进行数据分析， 发现潜在商机，制定精准营销 策略。
客户关怀与回访
定期回访客户，了解需求和反 馈，提供关怀和增值服务。
客户满意度调查
定期进行客户满意度调查，持 续改进产品和服务质量。
数字化营销策略
网络营销
产品展示技巧
产品知识
熟悉展厅内的汽车产品，包括车型、 配置、性能和价格等信息。
展示方式
采用动态展示和静态展示相结合的方 式，突出产品的特点和优势，吸引客 户的注意力。
试驾体验优化
试驾准备
确保试驾车状态良好，提供专业的试驾路线和解说服务。
体验优化
通过专业的试驾指导和讲解，让客户充分了解车辆性能和特点，提高客户满意 度。
汽车4s店展厅销售管理ppt课件
contents
目录
• 汽车4S店展厅销售管理概述 • 展厅销售管理核心流程 • 展厅销售管理技巧 • 展厅销售管理优化与创新 • 展厅销售管理案例分享
01 汽车4S店展厅销售管理概 述
定义与特点
定义
汽车4S店展厅销售管理是指对汽车4S店展厅内的销售活动进 行计划、组织、领导、控制和协调的一系列活动，旨在实现 销售目标、提高客户满意度和保持市场竞争优势。
感谢您的观看
有效的展厅销售管理能够提高企业整 体运营效率和市场竞争力，促进企业 的可持续发展。
提升品牌形象
良好的展厅环境和销售人员形象能够 提升汽车品牌形象，增强消费者对品 牌的认知度和信任度。
展厅销售管理的历史与发展
早期发展
早期的汽车销售主要依靠经销商网络和简单的店面展示，没有形成系统的展厅销售管理。
阿斯利康核心销售技巧培训课件ppt(113张)
建立业务 5%
核心技巧 5%
绩效考核项目 比重
指标达成率
35%
增长率
35%
数量与质量
10%
及时正确地提交报告 10%
医院进药
2%
市场策略的实施与执
行
3%
销售技巧
3%
治疗领域/产品/竞争 对手知识
2%
2007年至2010年
绩效考核项目 销售结果 50%
销售队伍有效性指标 20%
任职技能 25%
绩效考核项目 指标达成率 医院准入 拜访频率 覆盖率 日拜访次数 实地工作天数 销售技巧 区域管理计划 建立客户关系 团队合作 学习能力
比重 40% 10% 10% 5% 5% 5% 5% 5% 5% 5% 5%
2011年至今
绩效考核项目
绩效考核项目 比重
销售结果
指标达成率
35%
45%
医院准入
10%
拜访频率达成率
5%
销售队伍有效性指标 覆盖率
5%
20%
每日拜访次数
5%
实地工作天数
5%
销售技巧
3%
任职技能 15%
区域管理计划 建立客户关系 团队合作
政策、流程
• 试用期必须 通过
• 模拟考试3 次80分以上 获得资格
学习方法
• 学习有计划 • 模拟多练习
寻求帮助
• 既往通过的 同事
• DSM • 区域培训师
阿斯利康核心销售技巧培训课件(ppt1 13页)
工作要求的改变
---% 活动标准 20%
核心销售技巧课程 Essential Selling Skill
培训有关规则
准时
积极参与
核心技巧 5%
绩效考核项目 比重
指标达成率
35%
增长率
35%
数量与质量
10%
及时正确地提交报告 10%
医院进药
2%
市场策略的实施与执
行
3%
销售技巧
3%
治疗领域/产品/竞争 对手知识
2%
2007年至2010年
绩效考核项目 销售结果 50%
销售队伍有效性指标 20%
任职技能 25%
绩效考核项目 指标达成率 医院准入 拜访频率 覆盖率 日拜访次数 实地工作天数 销售技巧 区域管理计划 建立客户关系 团队合作 学习能力
比重 40% 10% 10% 5% 5% 5% 5% 5% 5% 5% 5%
2011年至今
绩效考核项目
绩效考核项目 比重
销售结果
指标达成率
35%
45%
医院准入
10%
拜访频率达成率
5%
销售队伍有效性指标 覆盖率
5%
20%
每日拜访次数
5%
实地工作天数
5%
销售技巧
3%
任职技能 15%
区域管理计划 建立客户关系 团队合作
政策、流程
• 试用期必须 通过
• 模拟考试3 次80分以上 获得资格
学习方法
• 学习有计划 • 模拟多练习
寻求帮助
• 既往通过的 同事
• DSM • 区域培训师
阿斯利康核心销售技巧培训课件(ppt1 13页)
工作要求的改变
---% 活动标准 20%
核心销售技巧课程 Essential Selling Skill
培训有关规则
准时
积极参与
《销售管理实务》课件
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
05 销售管理案例分析
成功销售团队的案例分享
成功销售团队的案例分享
通过对成功销售团队的案例进行分享，可以让学生了解优秀销售团队的特质和经验，以及 如何打造高效的销售团队。
案例一
华为的销售团队：华为的销售团队是国内知名的优秀销售团队之一，通过分享华为销售团 队的成功经验，可以让学生了解团队协作、客户导向和激励机制在销售中的重要性。
《销售管理实务》ppt课件
目录
• 销售管理概述 • 销售团队建设与管理 • 销售策略制定与执行 • 销售绩效评估与改进 • 销售管理案例分析
01 销售管理概述
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ 销售管理的定义与重要性
销售管理的定义
销售管理是指通过计划、组织、领导、控制等过程，协调销售活动和资源，以 达到实现销售目标的过程。
销售管理的重要性
要点三
案例二
海底捞的客户服务：海底捞以其卓越 的客户服务而闻名，通过提供热情周 到的服务和关怀，赢得了客户的信任 和口碑。通过分析海底捞的客户服务 ，可以让学生了解服务创新、员工培 训和客户体验优化的关键性。
销售绩效改进的实践经验
01
销售绩效改进的实践经验
通过分享销售绩效改进的实践经验，可以让学生了解如何 评估销售绩效、制定改进计划并实施改进措施，提高销售 业绩。
案例二
阿里巴巴的销售团队：阿里巴巴的销售团队也是国内顶尖的销售团队之一，通过分享阿里 巴巴销售团队的成功经验，可以让学生了解数字化销售、大数据分析和客户关系管理在销 售中的运用。
有效销售策略的案例分析
有效销售策略的案例分析
通过分析有效的销售策略案例，可以让学生了解如何制定有效的销售策略，提高销售业绩。
销售法则PPT44页课件.pptx
销售法则
(三) 实现顾客三个利益的方法—三个层面的沟通
2. 品牌沟通(Brand) – 实现顾客可感知利益 (1) 可感知利益包括品牌给予顾客的信任感和安全感,它通常针对的是竞争对手. (2) 品牌主张,品质和服务可以实现顾客的可感知利益. (3) 品牌沟通的注意事项: A.品牌给予顾客的印象要深刻,更要差异化,如第二代数字智能 LED,Mitv互联网电视 等. B.品牌主张,品质体现在终端策略的原则性,如定价,赠品,折扣 等. C.优质的服务仍然是品牌沟通的主要内容.
销售法则
顾客是否买单,取决于其利益是否得到满足.P-B-P导购法就是为了满足顾客利益. 1、实现顾客财务利益—产品沟通(P)2、实现顾客可感知利益—品牌沟通(B)3、实现顾客社交利益—终端沟通(P)
充分准备, 快速成交 1、产品陈列 4、利益点表达2、产品演示 5、现场环境营造3、产品解说
销售法则
FABE法则是在大量分析、测试顾客购物心理活动基础上，建立起来的推介程序。 FABE法则的核心，是将所推介商品的特征和功能，转化为即将带给顾客的某种利益，充分展示了商品最能满足和吸引顾客的那一方面，故将其称为利益导购法。 针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特征(F)、优势(A)、利益(B)和演示（E）。其标准句式是： “因为（特征）……，从而有（优势）……，对您而言（利益）……..，您看（演示）……”
销售法则
事实上，特征、优势、利益、演示是一种贯穿的因果关系。当销售员对他们之间的关系了解得非常清晰，运用得非常熟练后，就会有充分的理由让顾客购买所需商品。 请记住： 特征 优势 利益 演示【Feature】 【Advantage】 【Benefit】 【Evidance】 它是什么？ 它能做什么？ 它能为顾客 如何证明好处？ 带来什么好处？
(三) 实现顾客三个利益的方法—三个层面的沟通
2. 品牌沟通(Brand) – 实现顾客可感知利益 (1) 可感知利益包括品牌给予顾客的信任感和安全感,它通常针对的是竞争对手. (2) 品牌主张,品质和服务可以实现顾客的可感知利益. (3) 品牌沟通的注意事项: A.品牌给予顾客的印象要深刻,更要差异化,如第二代数字智能 LED,Mitv互联网电视 等. B.品牌主张,品质体现在终端策略的原则性,如定价,赠品,折扣 等. C.优质的服务仍然是品牌沟通的主要内容.
销售法则
顾客是否买单,取决于其利益是否得到满足.P-B-P导购法就是为了满足顾客利益. 1、实现顾客财务利益—产品沟通(P)2、实现顾客可感知利益—品牌沟通(B)3、实现顾客社交利益—终端沟通(P)
充分准备, 快速成交 1、产品陈列 4、利益点表达2、产品演示 5、现场环境营造3、产品解说
销售法则
FABE法则是在大量分析、测试顾客购物心理活动基础上，建立起来的推介程序。 FABE法则的核心，是将所推介商品的特征和功能，转化为即将带给顾客的某种利益，充分展示了商品最能满足和吸引顾客的那一方面，故将其称为利益导购法。 针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特征(F)、优势(A)、利益(B)和演示（E）。其标准句式是： “因为（特征）……，从而有（优势）……，对您而言（利益）……..，您看（演示）……”
销售法则
事实上，特征、优势、利益、演示是一种贯穿的因果关系。当销售员对他们之间的关系了解得非常清晰，运用得非常熟练后，就会有充分的理由让顾客购买所需商品。 请记住： 特征 优势 利益 演示【Feature】 【Advantage】 【Benefit】 【Evidance】 它是什么？ 它能做什么？ 它能为顾客 如何证明好处？ 带来什么好处？
核心销售技巧.ppt
观点问题
• •
必须要用开放型问题！
您对他们的产品／服务感觉如何? 您至今为止对他们的产品／服务有什么意见？他们产品／服务的效果您是如何看的呢?
•
您希望在目前获得的 产品／服务方面有哪些改进？您觉得一个好的 产品／服务 商应该是 如何的?
变化问题
•
可以使用开放型问题或肯定型问题
您计划做哪些改进？您有什么计划，来解决当前面临的困难或问题?
工作会议
档案学习的评估准则
10 9 8 7 6
5 4 3 2 1
完美 极好 非常好 好 满意 弱 非常弱 差 非常差 不可置信
网络营销交流群:187415925 电子商务，网络营销，网络推广，营销策划。聊电商， 谈营销，说运营。欢迎各位的加入。
销售拜访的结构
再次拜访
跟进 决定阶段
30秒行为规范 指导方针 开场白的OPA
通过开放型问题 了解： 客户的需求 客户的观点 希望如何改变
小组研习- 档案学习
销售员常犯的错误
• 不注重聆听 • 过早呈现解决方案 • 猜测客户的需求
网络营销交流群:187415925 电子商务，网络营销，网络推广，营销策划。聊电商， 谈营销，说运营。欢迎各位的加入。
第三节 准备与接触阶段
销售
(SALES)
销售人员也许是在当今高度竞争的市场里
唯一 能使你与众不同 的因素
销售的定义
销售就是说服我们的客户接受我们产品的
优势 ，来取得他们相应的 付出
销售情形
在竞争的市场 环境中的现实！
(-)
付出
• 定单 • 改变习惯 • 风险
(+)
优势
• 价格 • 产品特性 • 服务
关于销售的ppt课件讲解
CRM系统实施流程
包括需求分析、系统设计、系统开发、系统实施和系统维 护等阶段，企业需要明确实施目标，选择合适的系统供应 商，确保系统顺利实施。
数据挖掘在销售中应用
01
数据挖掘技术
通过运用统计学、机器学习等方法对数据进行分析和挖掘，发现数据背
后的规律和趋势，为企业决策提供支持。
02
数据挖掘在销售中的应用
销售渠道特点
直接销售成本较低，但市场覆盖面有限；间接销售能够扩大市场覆盖面，但成本 较高且需要合理管理中间商。
销售团队角色与职责
销售团队角色
销售团队通常包括销售经理、销售代表、客户服务代表等。销售经理负责制定销售策略、管理销售团 队并达成销售目标；销售代表负责具体执行销售计划，开拓新客户并维护现有客户；客户服务代表负 责提供售后服务和支持，处理客户投诉和问题。
销售分类
销售可分为零售和批发两种形式。零售是指直接向最终消费者销售产品或服务 ；批发是指向其他企业或机构销售产品或服务，通常涉及大量交易和长期合作 关系。
销售渠道及特点
销售渠道
销售渠道包括直接销售和间接销售。直接销售是指生产商直接将产品销售给最终 消费者；间接销售是指生产商通过中间商（如批发商、零售商、代理商等）将产 品销售给最终消费者。
关于销售的ppt课件讲 解
目 录
• 销售基础概念 • 销售策略与技巧 • 销售流程管理 • 客户关系管理系统应用 • 绩效考核与激励机制设计 • 风险防范与法律事务处理
销售基础概念
01
销售定义与分类
销售定义
销售是指通过一系列活动，包括产品推广、客户沟通、谈判和售后服务等，将 产品或服务提供给客户，并达成交易的过程。
建立客户档案
记录客户基本信息、沟通记录 、成交记录等，以便更好地了
包括需求分析、系统设计、系统开发、系统实施和系统维 护等阶段，企业需要明确实施目标，选择合适的系统供应 商，确保系统顺利实施。
数据挖掘在销售中应用
01
数据挖掘技术
通过运用统计学、机器学习等方法对数据进行分析和挖掘，发现数据背
后的规律和趋势，为企业决策提供支持。
02
数据挖掘在销售中的应用
销售渠道特点
直接销售成本较低，但市场覆盖面有限；间接销售能够扩大市场覆盖面，但成本 较高且需要合理管理中间商。
销售团队角色与职责
销售团队角色
销售团队通常包括销售经理、销售代表、客户服务代表等。销售经理负责制定销售策略、管理销售团 队并达成销售目标；销售代表负责具体执行销售计划，开拓新客户并维护现有客户；客户服务代表负 责提供售后服务和支持，处理客户投诉和问题。
销售分类
销售可分为零售和批发两种形式。零售是指直接向最终消费者销售产品或服务 ；批发是指向其他企业或机构销售产品或服务，通常涉及大量交易和长期合作 关系。
销售渠道及特点
销售渠道
销售渠道包括直接销售和间接销售。直接销售是指生产商直接将产品销售给最终 消费者；间接销售是指生产商通过中间商（如批发商、零售商、代理商等）将产 品销售给最终消费者。
关于销售的ppt课件讲 解
目 录
• 销售基础概念 • 销售策略与技巧 • 销售流程管理 • 客户关系管理系统应用 • 绩效考核与激励机制设计 • 风险防范与法律事务处理
销售基础概念
01
销售定义与分类
销售定义
销售是指通过一系列活动，包括产品推广、客户沟通、谈判和售后服务等，将 产品或服务提供给客户，并达成交易的过程。
建立客户档案
记录客户基本信息、沟通记录 、成交记录等，以便更好地了
标准核心销售流程
康乐富核心销售流程1、销售操作流程由于销售顾问在销售操作中直接面对用户，销售人员的一言一行都直接影响到用户对康乐富品牌的满意度，因此，应参照以下流程进行销售操作：潜在客户管理 潜在客户跟进 用户拜访 （电话、上门 ） 需求分析产品展示邀请体验异议 处理 成交产品交付 成交用户管理潜在用户管理一、目的◆维持潜在用户的群体规模，避免潜在用户流失；◆有效利用潜在用户信息资源，促使潜在用户向现实用户转变。
二、操作准则◆销售顾问需对潜在客户进行状态记录和反馈。
保证从接收到潜在客户信息到有销售顾问进行第一次跟进的时间在36小时内；◆销售顾问与潜在用户初次接触后，应对潜在用户进行初步分级, 按照潜在用户跟进频率确定下次跟进日期和理由并填写《客户信息卡》；◆销售经理应就《客户信息卡》的填写与销售顾问充分沟通并签字确认；◆客户管理员应在当天将确认后的《客户信息卡》录入计算机系统；◆销售顾问应按计划及时对潜在用户实施跟进，将跟进过程中获取的信息以及下次跟进日期和理由填入《客户信息卡》；保证日期更改及次数与跟进理由的一致性；◆展厅经理应每周与每位销售顾问一起分析评估客户,找出下周最有可能成交的客户,并记录在H级客户名单上；◆根据CRM的重要报告（每日报告、实际与目标对比报告、当前与历史对比报告不断自查缺陷（每周），每周召开销售管理周会时，制订持续改进行动计划；改进计划必须有具体的改进措施，整改期限，落实到人并付诸实施；了解、分析周销售管理状况并记录存档；◆销售经理每周至少对一名潜在用户管理和跟进过程欠佳的销售顾问进行一对一的沟通，一起根据CRM的重要报告来共同制订销售顾问的个人成功计划。
三、操作指导◆潜在用户信息的来源主要有：上门拓客、来店、市场开拓、老用户介绍、助销分配的潜在用户等；◆由于潜在用户信息是公司最重要的信息资源，在处理潜在用户的信息时应注意以下事项：●对外严格保密；●在成交前，注意保护用户隐私，非经用户同意，不能随意将用户的信息透露给横向合作部门（如银行、保险公司等），以免引起用户反感；●做好潜在用户信息分配工作，避免内部无序竞争。
销售培训课件PPT
03
04
公司主要产品种类及功 能描述
产品的技术规格和性能 指标
产品的适用场景和使用 方法
产品的独特性和创新点
竞争对手产品对比分析
01
02
03
04
主要竞争对手产品概述
与竞争对手产品的功能、性能 对比
竞争对手产品的优缺点分析
如何突出公司产品与竞争对手 的差异化和优势
挖掘产品卖点与优势
从客户需求出发，挖掘产品的核心卖点 突出产品的品质保证和售后服务
实时反馈与指导
在演练过程中，教练或资深销售人员 应给予实时反馈和指导，帮助销售人 员改进不足之处。
角色扮演与互动
让销售人员分别扮演销售员和客户， 通过模拟对话练习销售技巧，提高应 变能力和沟通水平。
成功案例分享及启示
01
02
03
精选成功案例
挑选具有代表性的成功案 例，展示成功的销售策略、 技巧和结果。
团队成员具备强烈的竞争意识和进取心，不 断追求卓越。
良好的沟通和协作
团队成员之间沟通顺畅，信息共享充分，协 作紧密。
专业的销售技能和知识
团队成员具备专业的销售技能和知识，能够 有效应对各种销售场景。
选拔优秀销售人员标准探讨
良好的沟通能力和表达能力 优秀销售人员需要具备清晰、准确的沟 通和表达能力，能够与客户建立良好的
持续跟踪与调整
对改进方案的实施进行跟踪和调整，确保方案的有效性和适应性。同时，
鼓励销售人员积极反馈实施过程中的问题和建议，不断完善和改进方案。
THANKS
感谢观看
在与客户沟通前，明确沟通的 目的和预期结果，确保沟通内
容围绕目标展开。
尊重与理解
尊重客户的观点和立场，理解 客户的需求和关注点，建立互
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抗拒处理
原则 ➢ 明确抗拒 所在
➢ 同意并中 技巧 立化
➢ ➢
提方倾听供案解决➢
转 化
➢复
➢衡
述
量
81
➢否
成交－术语解释－报价方式
报价方式
利益 价格
利益
82
成交－术语解释－抗拒处理
其他报价方式 价格最小化 价格比较法 平衡表法 增加利益法
报价结束后，顾客 感觉他买的东西比 他预料的要物有所 值，说明销售人员 的销售是成功的。
➢ 请顾客入座（副驾座） ➢ 调整座椅 ➢ 系上安全带 ➢ 介绍开关按键
64
试乘试驾－术语解释／试驾试驾中
试乘试驾中
➢ 示范驾驶 ➢ 换乘区
熄火、拔出钥 匙、交换座位、 系上安全带、 介绍开关按键。
➢ 介绍性能和优点
65
试乘试驾－术语解释／试驾试驾后
试乘试驾后
➢ 询问感受 ➢ 参观维修站 ➢ 寻求与客户的共识
工具的准备
集团历史 公司简介 个人介绍 产品介绍 竞品信息 保险资料 试乘试驾资料
分期付款资料 一条龙明细 媒体正面报道 价格表 饰品资料 购车合同 潜在客户信息记录
26
接待－术语解释／职业礼仪
职业礼仪
握手礼节 站立姿势 视线落点 递交名片 手部动作 入座姿势 商谈礼仪
27
接待－术语解释／交流方式
课堂规则
2
单元内容
销售的基本理念 销售核心流程七步骤
3
本次培训的目的
了解销售的基本概念
了解销售人员的职责 了解销售的定义 销售过程中的行为
掌握和理解“销售七步骤”
对各步骤中关键技巧的掌 握
灵活运用“七步骤” 4
销售的基本理念
• 哪一些行业的从业人员是在从事销售工作？
5
销售的基本理念
销售人员的责任
顾客没有理解
顾客缺乏信任
顾客有不好的购买经历
79
顾客有不同的见解
成交－术语解释－抗拒处理
抗拒处理
处理抗拒的态度 保持顾客利益至上的立场
把抗拒解释成一种积极的信 号
保持积极的态度面对顾客抗 拒
我们永远无法在与 顾客的争论中获胜， 争论的最终结果是： 顾客拒绝购买！
80
成交－术语解释－抗拒处理
74
成交－内容
• 购买信号 • 抗拒处理 • 报价的方式
75
成交－术语解释－购买信号
购买信号
就是顾客决定购买产品时无 意中流露出的信号。 语言信号、行为信号
76
成交－术语解释－购买信号
购买信号
主动提问 满意陈述 肢体语言
销售人员的任务是认识顾客的购买信号，并 判断其强弱。 购买信号有时非常不明显，以致认不出来。 有时认为你认出来了，但实际上是误解。
掌控的范围
控制
影响
关心
13
销售的基本理念
购买行为的三要素
信心
公司 产品
个人
需求
显性
隐性
购买力
钱
权
14
销售的基本理念
需求 购买力
控
信心
控制 影响
关心
关心
15
核心销售流程七步骤
16
销售核心流程七步骤
潜在客户
售后跟踪 交车
SAY
接待
“NO” 需求分析
成交
试乘试驾
产品演示
17
销售核心流程七步骤
接待 需求分析 产品演示 试乘试驾 成交
69
试乘试驾－术语解释／试驾试驾后
70
销售七步骤－成交 成交
71
销售七步骤－成交
目的：
达成签约、树立品牌形象、创造忠诚用户！
72
销售七步骤－成交
适用范围：
完成试乘试驾后，寻求对产品的认同后 进行的交易谈判。
73
销售七步骤－成交
职权职能：
１、掌握购买信号 ２、消除客户疑虑 ３、解答客户问题 ４、签订合约
销售七步骤－试乘试驾
目的：
１、进一步提高顾客对产品的信心 ２、让顾客在感情上获得对汽车的拥有权
59
销售七步骤－试乘试驾
适用范围： 在为顾客就其需要的产品进行全面、详实的介绍之 让顾客亲身体验驾驶感受。
60
销售七步骤－试乘试驾
职权职能： 销售顾问将结合顾客的需求点，以试驾车作为会说 引导客户客户进入成交阶段。
33
销售七步骤－需求分析
目的：
１、了解和分析顾客的真实需求。 ２、在需求层面上与顾客达成一致意见。
34
销售七步骤－需求分析
适用范围：
在销售人员与顾客交谈的过程中，随时探知顾客的真实需求。
35
销售七步骤－需求分析
职能职责： 通 销售过顾观问察将、通过聆观听察、、交聆谈听、、交提谈问、等提方问等式方，式了，解客户的真实需
社交型
30
接待－术语解释／概述
概述
舒适
在熟悉的环境中。 对所有要发生的事都能控制。
担心
在陌生的环境中。 不知道将要发生什么事情。
焦虑
认为不好的事情肯定会发生。
人对舒适的感受大部分是来自心理的！
31
接待－术语解释／概述
满足顾客的要求 告诉顾客将要发生的事 没有强迫 征求顾客的同意
32
销售七步骤－需求分析 需求分析
一般性的问题→过去的问题 辨别性的问题→现在的问题 联接性的问题→未来的问题
40
需求分析－术语解释／积极的倾听
积极的倾听
不同的聆听态度造成不同的聆 听效果
应注意的重点
➢ 保持愉快的氛围 ➢ 不要随意打断顾客
41
需求分析－术语解释／倾听后的回应
倾听后的回应
• 展开 • 澄清 • 重复 • 总结
52
产品演示－术语解释／驾驶侧
先进的电子防盗系统 电动车窗
角度可调前大灯
8向电动调节前座椅
53
产品演示－术语解释／车内部
六碟固定屏DVD 三级吸能转向管柱
环保内饰
渐变光仪表盘 自动恒温空调
中控台
54
产品演示－术语解释／ＦＢＩ
FBI
• 配备（Feature） • 好处（Benefit） • 冲击（Impact）
83
销售七步骤－交车 交车
84
销售七步骤－交车
目的： 超越客户期望值、提升客户满意度！
85
销售七步骤－交车
适用范围： 用于顾客交车款时至交车止的整个过程。
86
销售七步骤－交车
职权职能：
完成所有交车的准备工作，以原有的热情 及态度来迎接客户的到来，以超越期望值 的行为来完成所有交车工作。
87
交车－内容
不一样的做法 不一样的结果
18
销售七步骤－接待 接待
19
销售七步骤－接待
目的：
与客户建立互信关系并留下良好印象， 作为商谈的一种基础。
20
销售七步骤－接待
适用范围：
销售顾问与客户刚接触时。
21
销售七步骤－接待
职能职责：
销售顾问：在客户来店(电)时，应有的接待(接听) 语，礼仪、礼节等让客户留下良好的第一印象
22
接待－内容
• 准备 • 职业礼仪 • 交流方式 • 调整行为举止 • 概述
23
接待－术语解释／准备
准备的目的
树立起自我的信心 建立起顾客的信心 更好地找出顾客需求 更好地处理顾客的疑虑 超越顾客期望值
24
接待－术语解释／准备
个人的准备
仪容
仪表
专业素养
仪态
25
接待－术语解释／准备
前挡风玻璃
２.4ＬＤＯＨＣ １６Ｖ发动机
ＡＢＳ
车前吸能区
前保防擦条
50
产品演示－术语解释／乘客侧
塑钢安全油箱
高强度的B、C柱 四门防侧撞钢梁
后四连杆独立悬挂
2790mm 的轴距
前三连杆独立悬挂
后轮碟刹
前轮碟刹
51
产品演示－术语解释／后尾部
立体C字形组合尾灯
高位刹车灯
行李箱气压支撑挺杆
超大容积的后行李箱
46
产品演示－内容
• 六方位介绍法 • FBI • 顾客购买动机
47
产品演示－术语解释／六方位介绍
法六方位介绍法
驾驶座侧
车内部 左前方
尾部
正前方
乘客侧
48
产品演示－术语解释／左前方
大型镀铬水箱护罩
稳健、大气的 外型
前晶钻投射电 调大灯
新设计的前车标
同色前吸能保险杠
49
产品演示－术语解释／正前方、发动机舱
55
产品演示－术语解释／顾客购买动机
顾客购买动机
➢ 动力强劲
➢ 优美外形
➢ 高度安全
➢ 豪华舒适
➢ 操控优异
➢ 科技先进
➢ 精湛工艺
➢ 完善服务
56
产品演示－术语解释／互动
购买动机 动力 安全 操控 先进 外形 舒适 工艺 服务
配备(F)
好处(B)
冲击(I)
57
销售七步骤－试乘试驾 试乘试驾
58
完成商品和货币的交易
店员与顾问有区别吗？
你认为一个专业的销售顾问 应该具备什么样条件？
6
销售的基本理念
销售的定义
了解顾客的需求 ↓
并满足顾客的需求 ↓
达成双赢的目标 ↓
创造忠诚顾客
7
销售的基本理念
练习、讨论
8
销售的基本理念
真实一刻（MOT）
感受时刻 瞬间印象 最终决定
9
销售的基本理念
顾客的期望值
销售七步骤－售后跟踪
目的：
原则 ➢ 明确抗拒 所在
➢ 同意并中 技巧 立化
➢ ➢
提方倾听供案解决➢
转 化
➢复
➢衡
述
量
81
➢否
成交－术语解释－报价方式
报价方式
利益 价格
利益
82
成交－术语解释－抗拒处理
其他报价方式 价格最小化 价格比较法 平衡表法 增加利益法
报价结束后，顾客 感觉他买的东西比 他预料的要物有所 值，说明销售人员 的销售是成功的。
➢ 请顾客入座（副驾座） ➢ 调整座椅 ➢ 系上安全带 ➢ 介绍开关按键
64
试乘试驾－术语解释／试驾试驾中
试乘试驾中
➢ 示范驾驶 ➢ 换乘区
熄火、拔出钥 匙、交换座位、 系上安全带、 介绍开关按键。
➢ 介绍性能和优点
65
试乘试驾－术语解释／试驾试驾后
试乘试驾后
➢ 询问感受 ➢ 参观维修站 ➢ 寻求与客户的共识
工具的准备
集团历史 公司简介 个人介绍 产品介绍 竞品信息 保险资料 试乘试驾资料
分期付款资料 一条龙明细 媒体正面报道 价格表 饰品资料 购车合同 潜在客户信息记录
26
接待－术语解释／职业礼仪
职业礼仪
握手礼节 站立姿势 视线落点 递交名片 手部动作 入座姿势 商谈礼仪
27
接待－术语解释／交流方式
课堂规则
2
单元内容
销售的基本理念 销售核心流程七步骤
3
本次培训的目的
了解销售的基本概念
了解销售人员的职责 了解销售的定义 销售过程中的行为
掌握和理解“销售七步骤”
对各步骤中关键技巧的掌 握
灵活运用“七步骤” 4
销售的基本理念
• 哪一些行业的从业人员是在从事销售工作？
5
销售的基本理念
销售人员的责任
顾客没有理解
顾客缺乏信任
顾客有不好的购买经历
79
顾客有不同的见解
成交－术语解释－抗拒处理
抗拒处理
处理抗拒的态度 保持顾客利益至上的立场
把抗拒解释成一种积极的信 号
保持积极的态度面对顾客抗 拒
我们永远无法在与 顾客的争论中获胜， 争论的最终结果是： 顾客拒绝购买！
80
成交－术语解释－抗拒处理
74
成交－内容
• 购买信号 • 抗拒处理 • 报价的方式
75
成交－术语解释－购买信号
购买信号
就是顾客决定购买产品时无 意中流露出的信号。 语言信号、行为信号
76
成交－术语解释－购买信号
购买信号
主动提问 满意陈述 肢体语言
销售人员的任务是认识顾客的购买信号，并 判断其强弱。 购买信号有时非常不明显，以致认不出来。 有时认为你认出来了，但实际上是误解。
掌控的范围
控制
影响
关心
13
销售的基本理念
购买行为的三要素
信心
公司 产品
个人
需求
显性
隐性
购买力
钱
权
14
销售的基本理念
需求 购买力
控
信心
控制 影响
关心
关心
15
核心销售流程七步骤
16
销售核心流程七步骤
潜在客户
售后跟踪 交车
SAY
接待
“NO” 需求分析
成交
试乘试驾
产品演示
17
销售核心流程七步骤
接待 需求分析 产品演示 试乘试驾 成交
69
试乘试驾－术语解释／试驾试驾后
70
销售七步骤－成交 成交
71
销售七步骤－成交
目的：
达成签约、树立品牌形象、创造忠诚用户！
72
销售七步骤－成交
适用范围：
完成试乘试驾后，寻求对产品的认同后 进行的交易谈判。
73
销售七步骤－成交
职权职能：
１、掌握购买信号 ２、消除客户疑虑 ３、解答客户问题 ４、签订合约
销售七步骤－试乘试驾
目的：
１、进一步提高顾客对产品的信心 ２、让顾客在感情上获得对汽车的拥有权
59
销售七步骤－试乘试驾
适用范围： 在为顾客就其需要的产品进行全面、详实的介绍之 让顾客亲身体验驾驶感受。
60
销售七步骤－试乘试驾
职权职能： 销售顾问将结合顾客的需求点，以试驾车作为会说 引导客户客户进入成交阶段。
33
销售七步骤－需求分析
目的：
１、了解和分析顾客的真实需求。 ２、在需求层面上与顾客达成一致意见。
34
销售七步骤－需求分析
适用范围：
在销售人员与顾客交谈的过程中，随时探知顾客的真实需求。
35
销售七步骤－需求分析
职能职责： 通 销售过顾观问察将、通过聆观听察、、交聆谈听、、交提谈问、等提方问等式方，式了，解客户的真实需
社交型
30
接待－术语解释／概述
概述
舒适
在熟悉的环境中。 对所有要发生的事都能控制。
担心
在陌生的环境中。 不知道将要发生什么事情。
焦虑
认为不好的事情肯定会发生。
人对舒适的感受大部分是来自心理的！
31
接待－术语解释／概述
满足顾客的要求 告诉顾客将要发生的事 没有强迫 征求顾客的同意
32
销售七步骤－需求分析 需求分析
一般性的问题→过去的问题 辨别性的问题→现在的问题 联接性的问题→未来的问题
40
需求分析－术语解释／积极的倾听
积极的倾听
不同的聆听态度造成不同的聆 听效果
应注意的重点
➢ 保持愉快的氛围 ➢ 不要随意打断顾客
41
需求分析－术语解释／倾听后的回应
倾听后的回应
• 展开 • 澄清 • 重复 • 总结
52
产品演示－术语解释／驾驶侧
先进的电子防盗系统 电动车窗
角度可调前大灯
8向电动调节前座椅
53
产品演示－术语解释／车内部
六碟固定屏DVD 三级吸能转向管柱
环保内饰
渐变光仪表盘 自动恒温空调
中控台
54
产品演示－术语解释／ＦＢＩ
FBI
• 配备（Feature） • 好处（Benefit） • 冲击（Impact）
83
销售七步骤－交车 交车
84
销售七步骤－交车
目的： 超越客户期望值、提升客户满意度！
85
销售七步骤－交车
适用范围： 用于顾客交车款时至交车止的整个过程。
86
销售七步骤－交车
职权职能：
完成所有交车的准备工作，以原有的热情 及态度来迎接客户的到来，以超越期望值 的行为来完成所有交车工作。
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交车－内容
不一样的做法 不一样的结果
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销售七步骤－接待 接待
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销售七步骤－接待
目的：
与客户建立互信关系并留下良好印象， 作为商谈的一种基础。
20
销售七步骤－接待
适用范围：
销售顾问与客户刚接触时。
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销售七步骤－接待
职能职责：
销售顾问：在客户来店(电)时，应有的接待(接听) 语，礼仪、礼节等让客户留下良好的第一印象
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接待－内容
• 准备 • 职业礼仪 • 交流方式 • 调整行为举止 • 概述
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接待－术语解释／准备
准备的目的
树立起自我的信心 建立起顾客的信心 更好地找出顾客需求 更好地处理顾客的疑虑 超越顾客期望值
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接待－术语解释／准备
个人的准备
仪容
仪表
专业素养
仪态
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接待－术语解释／准备
前挡风玻璃
２.4ＬＤＯＨＣ １６Ｖ发动机
ＡＢＳ
车前吸能区
前保防擦条
50
产品演示－术语解释／乘客侧
塑钢安全油箱
高强度的B、C柱 四门防侧撞钢梁
后四连杆独立悬挂
2790mm 的轴距
前三连杆独立悬挂
后轮碟刹
前轮碟刹
51
产品演示－术语解释／后尾部
立体C字形组合尾灯
高位刹车灯
行李箱气压支撑挺杆
超大容积的后行李箱
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产品演示－内容
• 六方位介绍法 • FBI • 顾客购买动机
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产品演示－术语解释／六方位介绍
法六方位介绍法
驾驶座侧
车内部 左前方
尾部
正前方
乘客侧
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产品演示－术语解释／左前方
大型镀铬水箱护罩
稳健、大气的 外型
前晶钻投射电 调大灯
新设计的前车标
同色前吸能保险杠
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产品演示－术语解释／正前方、发动机舱
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产品演示－术语解释／顾客购买动机
顾客购买动机
➢ 动力强劲
➢ 优美外形
➢ 高度安全
➢ 豪华舒适
➢ 操控优异
➢ 科技先进
➢ 精湛工艺
➢ 完善服务
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产品演示－术语解释／互动
购买动机 动力 安全 操控 先进 外形 舒适 工艺 服务
配备(F)
好处(B)
冲击(I)
57
销售七步骤－试乘试驾 试乘试驾
58
完成商品和货币的交易
店员与顾问有区别吗？
你认为一个专业的销售顾问 应该具备什么样条件？
6
销售的基本理念
销售的定义
了解顾客的需求 ↓
并满足顾客的需求 ↓
达成双赢的目标 ↓
创造忠诚顾客
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销售的基本理念
练习、讨论
8
销售的基本理念
真实一刻（MOT）
感受时刻 瞬间印象 最终决定
9
销售的基本理念
顾客的期望值
销售七步骤－售后跟踪
目的：