市场营销习题-第四章 消费者市场与购买行为分析
市场营销习题第四章 市场购买行为分析
市场营销习题第四章市场购买行为分析市场营销习题第四章市场购买行为分析二0二2年9月《市场营销学》习题第四章市场购买行为分析一、单项选择题1.根据“需求层次”，以下属于第三个层次：。
a、安全需要b、自尊需要c、社会需求D，自我实现需求2.社会阶层是按一定的社会标准将社会成员划分成若干（）。
a、 B类社会阶层、相关群体C、次要群体D、主要群体3.组织市场需求波动幅度（）消费者市场需求波动幅度。
a、小于B，大于c、等于d、不等于4.对消费者购买行为影响最广泛和深远的因素是（）。
a、文化因素b、社会因素c、个人因素d、心理因素5.家庭成员对人们的购买行为有很大影响。
家庭成员属于（）。
a、基本群体b、次要群体c、向往群体d、参照群体6.以下哪些影响消费者购买行为的因素不是社会因素（）。
a、参照群体b、身份、地位c、 D级社会阶层，家庭7.西方人婚礼喜欢穿白色的礼服，而中国人偏爱红色，这是在（a、亚文化b、文化c、八,。
在中国，非营利组织通常被称为（）。
a、医院、学校b、慈善机构c、基金会、组织和机构9.分析影响消费者行为的内在心理因素的目的是为了（）。
a、降低研究成本b、了解消费者的经济承受能力c、区分不同类别的消费者以满足其不同的需求，并采取适当的营销策略来引导消费者做出购买决定10.王刚准备购买一套两室两厅单元房，其购买行为属于（）。
a、习惯性购买行为b、寻求多样化购买行为c、解决不协调的采购行为和复杂的采购行为11.生活消费是产品和服务流通的（）。
a、起点b、中间点c、终点d、极点12.产业市场的需求是（）。
a、初始需求B、扩展需求C、缺口需求D、偶然需求13.同类产品不同品牌之间差异小，消费者购买行为就（）。
a、复杂b、简单c、一般d、困难14.一般来说，消费者通过（）获得的信息最多。
a、公共来源B.商业来源）差异上的表现。
c、经验来源D，个人来源二、多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。
第四章 购买行为分析 试题-大学教育工商管理类工商管理试卷与试题
第四章购买行为分析试题-大学教育工商管理类工商管理试卷与试题一、判断题1. “意见领袖”的行为会引起群体追随者、崇拜者的仿效。
( ）⭕对⭕错答案：对2. 家人、亲属、朋友和伙伴等是最典型的、主要的非正式群体． ( )⭕对⭕错答案：对3. 一般而言，人类的需要由低层次向高层次发展． ( )⭕对⭕错答案：对4. 通常，保龄球馆不会向节俭者群体推广保龄球运动． ( )⭕对⭕错答案：对5. 自我实现的需要是赫茨伯格双因素理论的最高需求层次． ( )⭕对⭕错答案：错6. 消费者的需要与动机成正比，即需要越强烈，动机也越强烈． ( )⭕对⭕错答案：对7. 环保产品的目标市场是自我意识强的消费者． ( )⭕对⭕错答案：错二、单选题8. 有权决定买与不买，决定产品规格、购买数量和选择供应商的人员称为_____A. 影响者B. 批准者C. 决策者D. 采购者答案：C9. 按照不同的职能，非营利组织可分为_____A. 履行国家职能的非营利组织B. 促进群体交流的非营利组织C. 提供社会服务的非营利组织D. AB和C答案：D10. 政府采购的目的是_____A. 营利B. 满足生活需要C. 维护国家安全和公众的利益D. 以上都是答案：C11. 组织市场包括_____A. 生产者市场B. 中间商市场C. 非营利组织市场和政府市场D. AB和C答案：D12. 消费者的购后评价主要取决于。
A. 心理因素B. 产品质量和性能发挥状况C. 付款方式D. 他人态度答案：B13. 非营利组织的采购部门通过传播媒体发布广告或发出信函，说明有关要求，邀请供应商在规定期限内投标的购买方式叫_____A. 公开招标选购B. 议价合约选购C. 日常选购D. 正常购买答案：A14. 某种相关群体的有影响力的人物称为_____A. “意见领袖”B. “道德领袖”C. “精神领袖”D. “经济领导者”答案：A15. 影响生产者购买决策的基础性因素是_____A. 商品质量B. 价格C. 服务D. AB和C答案：D16. 消费者的购买单位是个人或_____A. 集体B. 家庭C. 社会D. 单位答案：B17. 一个人的_____影响着消费需求和对市场营销因素的反应．A. 能力B. 个性C. 联系D. 精神答案：B18. 不同生活方式_____对产品和品牌有不同的需求．A. 群体B. 社会C. 模型D. 艺术答案：A19. 马斯洛认为需要按其重要程度分，最低层次需要是指_____A. 生理需要B. 社会需要C. 尊敬需要D. 安全需要答案：A20. 消费者购买过程是消费者购买动机转化为_____的过程．A. 购买心理B. 购买意志C. 购买行动D. 购买意向答案：C三、多选题21. 一个国家的文化包括的亚文化群主要有_____A. 语言亚文化群B. 宗教亚文化群C. 民族亚文化群D. 种族亚文化群E. 地理亚文化群答案：B、C、D、E22. 政府购买方式有_____A. 公开招标选购B. 议价合约选购C. 直接购买D. 日常性采购E. 专家购买答案：A、B、D四、名词解释23. 组织市场参考答案：组织市场指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场．五、简答题24. 简述社会阶层的特点．参考答案：社会阶层具有以下特点：①同一阶层的成员具有类似的价值观、兴趣和行为，在消费行为上相互影响并趋于一致；⑦人们以自己的社会阶层来判断各自在社会中所处地位的高低；③一个人的社会阶层受到职业、收入、教育、价值观和居住区域等多种因素的制约；④人们在一生中既可能迈向高阶层，也可能跌至低阶层．。
第四章 消费者市场和购买行为的分析案例
二、消费者市场的特点
1、从交易的商品看 由于消费者市场提供的是人们最终消费的产 品，而购买者是个人或家庭，因而它更多地受 到消费者个人人为因素诸如文化修养、欣赏习 惯、收入水平等方面的影响； 产品的花色多样、品种复杂，产品的生命 周期短；商品的专业技术性不强，替代品较多， 因而商品的价格需求弹性较大，即价格变动对 需求量的影响较大。
CASE 基于查消费者感知反应的宣传
西方的冷饮公司通过调查消费者对冰淇淋的感知 反应，发现大多数消费者感到吃冰淇淋是一种好的感 官体验，将冰淇淋与快乐、愉悦和兴奋联系起来。 因此，美国一家冰淇淋公司在把业务推广到欧洲 时，突出宣传了它的产品的高乳脂含量和浓郁的香气， 促进了人们的感知反应。 古龙香水的生产厂商为了宣传它的香味，在一些 杂志中插入1100万幅带香气的漫画广告，对于激发购 买产生了决定性的影响。
宣传产品知识 宣传品牌优点 发动营业员帮助 决策：简化购买过程 提供完整售后服务 提供利于本企业的信息，让 购买者相信决策是正确的 （再去宣传） ①利用价格/销售促进吸引试 用②重复性广告 ③增加介入程度和品牌差异 （去污+去屑+营养+防脱发） 占有货架 提醒广告 降低，促销
2
3
4
多样性—消费者购买随意，不收集信 鞋子 息，不比较，不评估，只在消费时简 厨房用具 单评估，下次购买交易转换其他品牌。
2、消费者需要与动机
（1）需要的含义：个体对内在环境和外部条件的较为稳定 的要求 （2）消费者的动机：人产生某种行为的原因。购买动机指 人们产生购买行为的原因 （3）动机理论 ①需要层次论 ：生理需要、安全需要、社交需要、 尊重需要和自我实现需要
②双因素理论 ：动机需要与保健需要。 保健因素是消费者购买的必要条件；动机因 素则是魅力条件。 在有选择余地的情况下，如果消费者对保健 因素不满意，就肯定不会购买；但是仅仅对保健 因素满意，也不一定购买，只有对动机因素也满 意才会购买。
市场营销学 第四章消费者市场购买行为 第四节影响消费者购买行为的因素
成员资格型 参考团体
相关群体对消费者购买行为的 影响
• 第一，为个人提供可供选择的行为模式或 生活方式。
• 第二，影响人们的价值观、审美观、消费 偏好、消费需求，引起人们的仿效欲望。
• 第三，影响人们对产品品种、花色以至品 牌的看法和选择，促使人们的行为趋向于 某种一致性。
七、家庭
家庭是一种最重要的相关群体， 它对其成员的购买行为具有强烈和 持续的影响。随着传统的三代同堂 的主干家庭向一对夫妻与子女的核 心家庭的转化，核心家庭已成为我 国消费者市场上非常重要的购买单 位
八、社会阶层
社会阶层，指的是根据职业、收入、财产、 教育程度等可变因素对人们进行的群体划 分。处于同一社会阶层的人，通常在社会 经济地位、利益、价值取向、思维方式、 生活方式、生活目标、兴趣、消费欲望、 消费偏好、购买行为等方面存在着许多相 似之处；处于不同社会阶层的人，往往在 上述方面存在着较大的差别
三、经济状况、生活方式
• （一）经济状况 • 一个人的经济状况，是指他的收入状况（收入的
水平、稳定性和时间分布）、储蓄和财产状况、 借贷能力等方面的综合情况 • （二）生活方式 • 生活方式，指的是人们在自己的中心目标、价值 观念、个性心理及经济条件等的制约下，在一系 列外部环境因素的影响下形成的物质生活和精神 生活的方式
家庭因素
• 家庭类型的变化： • 家庭规模 家庭结构 • 家庭生命周期：
单身 阶段
备婚 阶段
新婚 阶段
育婴 阶段 满巢1
育儿 阶段 满巢2
未分 阶段 满巢3
已分 阶段 空巢
鳏寡 阶段
二、教育程度、职业
教育程度对消费者的需求、购买行为的影响， 表现在教育程度较高的消费者对书刊等文 化用品的需求量较大，购买行为的理性度 较高，审美能力较强，购买决策过程较全 面，更善于利用非商业性来源的信息，教 育程度较低的消费者则经常表现出与此相 反的一些情况
第四章消费者市场和购买行为
第四章消费者市场和购买行为同步测试一、单项选择题１．需要层次理论是20世纪50年代由美国心理学家( )提出的。
Ａ．波登B．赫杰特齐Ｃ．马斯洛D．温德尔·史密斯２．下列属于生理动机的是( )。
Ａ．对某商品特别喜欢而产生的购买动机Ｂ．购买某种物品或行为以炫耀和显示自己Ｃ．为求温饱与安全而产生的购买动机Ｄ．为组织家庭与延续后代而产生的购买动机３．你在购买牙膏、牙刷等生活必需品时的购买决策，主要依据已往的经验和习惯，较少受广告宣传和时尚的影响，在购买过程中也很少受周围气氛、他人意见的影响，你的购买类型属于( )。
Ａ．习惯型Ｂ．冲动型Ｃ．疑虑型Ｄ．理智型４．消费者购买是非专家购买，消费者对商品缺乏了解，只根据商品的价格高低判断质量好坏，其购买容易受到销售人员和现场气氛的影响，这种购买特点属于( )。
Ａ．购买的可诱导性Ｂ．购买的弹性Ｃ．购买的层次性Ｄ．购买的替代性５．人们的购买行为有时很复杂，有时又很简单，决定人们购买行为复杂程度的因素是( )。
Ａ．不同人的心理复杂程度Ｂ．是否冲动型购买行为Ｃ．人们的经济能力Ｄ．商品价值大小和顾客对所购买商品的熟悉程度６．按马斯洛的需要层次论，最高层次的需要是( )。
Ａ．生理需要Ｂ．安全需要Ｃ．自我实现需要Ｄ.社会需要７．“刺激－行为”模式的顺序是( )。
Ａ．刺激－需要－动机－行为Ｂ．需要－刺激－动机－行为Ｃ．刺激－动机－需要－行为Ｄ．动机－刺激－需要－行为８．消费者购买行为过程的起点和终点是( )。
Ａ．一手钱一手货，交换结束，购买行为就结束Ｂ．从顾客向售货员询问到到交易完毕，双方道别Ｃ．从走进商店到交易完毕，走出商店Ｄ．从需求产生到对所购买的商品的最终评价９．影响企业市场营销，但不可以控制的因素有( )。
Ａ．居民的货币收入Ｂ．本企业商品的价格Ｃ．销售渠道Ｄ．商品包装10．下列表达正确的是( )。
Ａ．生理性购买动机比心理性购买动机更为复杂Ｂ．动机是人的欲望没有得到满足时的一种心理失衡状态Ｃ．动机是推动人行动的内在力量Ｄ．动机由外在和内在的刺激所产生二、多项选择题1．按消费者的购买习惯，消费品可分为( )。
市场营销习题-第四章 消费者市场与购买行为分析
市场营销习题-第四章消费者市场与购买行为分析引言概述：消费者市场与购买行为分析是市场营销中非常重要的一个环节，通过深入了解消费者的需求、偏好和购买行为，企业可以更好地制定营销策略，提高产品销售和市场份额。
本文将从消费者市场的特点、购买决策过程、消费者决策的影响因素、消费者行为模型和市场细分等五个方面进行详细分析。
一、消费者市场的特点1.1 消费者市场是一个巨大的市场，包含了各个年龄段、职业、收入水平和教育程度的消费者。
1.2 消费者市场具有多样性和复杂性，消费者的需求和偏好受到多种因素的影响。
1.3 消费者市场是一个不断变化的市场，消费者的需求和购买行为会随着时代和环境的改变而变化。
二、购买决策过程2.1 需求识别：消费者首先会认识到自己有需求，需要购买某种产品或者服务。
2.2 信息搜索：消费者会主动或者被动地搜索相关信息，了解不同品牌和产品的特点和价格。
2.3 评估和比较：消费者会对不同产品进行评估和比较，选择最符合自己需求和预算的产品。
三、消费者决策的影响因素3.1 个人因素：包括个人特征、态度、价值观、生活方式等因素。
3.2 社会因素：包括家庭、朋友、同事、媒体等对消费者的影响。
3.3 文化因素：包括文化背景、宗教信仰、民族习俗等对消费者的影响。
四、消费者行为模型4.1 消费者决策过程模型：包括认知、情感和行为三个阶段。
4.2 消费者行为理论：包括马斯洛需求层次理论、心理学理论等。
4.3 消费者忠诚度模型：包括消费者忠诚度的形成和维护。
五、市场细分5.1 地理细分：根据地域的不同将市场进行细分。
5.2 民族细分：根据不同民族的文化和习俗将市场进行细分。
5.3 行为细分：根据消费者的购买行为将市场进行细分，如高消费群体、低消费群体等。
综上所述，消费者市场与购买行为分析是市场营销中至关重要的一环，惟独深入了解消费者的需求和行为，企业才干更好地满足消费者的需求，提高市场竞争力。
通过对消费者市场特点、购买决策过程、消费者决策的影响因素、消费者行为模型和市场细分等方面的分析，企业可以更好地制定营销策略，实现市场目标。
市场营销学 - 第四章
组织市场： 组织市场：
组织市场
生产者 市场
中间商 市场
政府 市场
组织市场的构成
1,生产者市场:指一切购买产品和服务并将之 1,生产者市场 生产者市场: 用于生产其他产品和服务，以供销售、出租、和 供应给他人的个人和组织。 2,中间商市场:指那些通过购买商品和服务并 2,中间商市场 中间商市场: 将之转售给他人以获取利润为目的的个人和组织。 3,政府市场:指那些为执行政府的主要职能而 3,政府市场 政府市场: 采购或租用商品的各级政府单位，也就是说，一个 国家的政府市场上的购买者是该国各级政府的采购 机构。
生产者市场购买决策过程分析 确定需要阶段 特点
确定所需产品和服务的总 体特征及需要的数量； 体特征及需要的数量； 对复杂项目会同其他部门 共同确定项目特征， 共同确定项目特征，如： 可靠性、价格等； 可靠性、价格等； 制定项目的技术规格说明 书。
营销策略
• 与客户候选人建立联系 • 介绍产品和服务的一般优势，着 介绍产品和服务的一般优势， 重于能够解决的问题 • 了解客户的需求 • 提供 提供Solution
三、影响消费者行为的内在因素
１、动机与需求 动机：尚未满足的需求 →内心紧张或不适 →形成强烈 的驱策力→ 的驱策力→被引向某刺激物 →动机 消费者的购买动机一般有以下几种类型 ⑴ 感情动机：消费者的需要是否得到满足，会引起对 事物的好坏态度，从而产生肯或否定的感情体验，而这 些不同的感情体验反映在不同的消费者身上，就会体现 出不同的购买动机。
亚文化
每一文化都包含较小的亚文化群体。 这些亚文化群体为其成员提供更为具体的 认同感。包括民族群体、宗教群体、种族 团队和地理区域。 社会阶层是在一个社会中具有相对的 同质性和持久性的群体，它们是按等级排 列的，每一阶层成员具有类似的价值观、 兴趣爱好和行为方式。
第四章 消费者市场和购买行为分析
第四章消费者市场和购买行为分析一、单项选择题1、消费者购买行为研究模式中比较有代表性的是（）。
A、刺激—反应模式B、条件—反射模式C、刺激—反射模式D、条件—反应模式2、大多数消费者只能根据个人好恶和（）做出购买决策。
A、智慧B、经验C、感觉D、能力3、某种相关群体的有影响力的人物称为（）。
A、意见领袖B、道德领袖C、精神领袖D、经济领导者4、一个人的（）影响者消费需求和对市场营销因素的反应。
A、能力B、个性C、联系D、精神5、不同生活方式（）对产品和品牌有不同的需求。
A、群体B、社会C、模型D、艺术6、马斯洛认为需要按其重要程度分，最低层次需要是指（）。
A、生理需要B、社会需要C、尊敬需要D、安全需要7、（）是指由于后天经验而引起个人知识结构和行为的改变。
A、感觉B、学习C、知觉D、个性8、（）指存在于个人内驱使人们产生行为的内在刺激力，即内在需要。
A、刺激物B、诱因C、反应D、驱使力9、消费者购买过程是消费者购买动机转化为（）的过程。
A、购买心理B、购买意志C、购买行动D、购买意向10、体育明星和电影明星是其崇拜者的（）。
A、成员群体B、直接参照群体C、厌恶群体D、向往群体11、影响消费者购买行为的主要因素是（）。
A、文化因素B、社会因素C、自然因素D、个人因素12、对于减少失调感的购买行为，营销者要提供完善的（），通过各种途径提供有利于本企业和产品的信息，使顾客确信自己购买决定的正确性。
A、售前服务B、售后服务C、售中服务D、无偿服务13、在复杂的购买行为中，消费者购买决策过程的第三个阶段是（）。
A、确认B、收集信息C、备选产品评估D、决定购买14、消费者对于有些产品品牌差异明显，但消费者不愿花长时间来选择和估价，而是不断变换所购产品的品牌，这种购买行为称为（）。
A、习惯性的购买行为B、多样性的购买行为C、减少失调感的购买行为D、复杂的购买行为15、消费者对某一品牌评价较差，就会对使用该品牌的所有产品都形成不好的评价，这一特性反映的是态度的（）。
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第四章消费者市场与购买行为分析
练习题及答案
（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。
）
1．消费者的购买单位是个人或。
A．集体B．家庭
C．社会D．单位
2．生活消费是产品和服务流通的。
A．起点B．中间点
C．终点D．极点
3．某种相关群体的有影响力的人物称为。
A．“意见领袖”B．“道德领袖”
C．“精神领袖”D．“经济领导者”
4．个人为了人身安全和财产安全而对防盗设备、保安用品、保险产生的需要
是。
A．生理需要B．社会需要
C．尊敬需要D．安全需要
5。
在人格诸领域中最后形成，反映社会的各项准则，由理想、道德、良心等组成。
A．本我B．超我
C．自我D．含我
6．指存在于人体内驱使人们产生行为的内在刺激力，即内在需要。
A．刺激物B．诱因
C．反应D．驱使力
7．消费者购买过程是消费者购买动机转化为的过程。
A．购买心理B．购买意志
C．购买行动D．购买意向
8．同类产品不同品牌之间差异小，消费者购买行为就。
A．简单B．复杂
C．一般D．困难
9．是购买活动的起点。
A．消费动机B．需要
C．外在刺激D．触发诱因
10．对于减少失调感的购买行为，营销者要提供完善的，通过各种途径提供有利于本企业和产品的信息，使顾客确信自己购买决定的正确性。
A．售前服务B．售后服务
C．售中服务D．无偿服务
11．一般说来，消费者经由获得的信息最多。
A．公共来源B．个人来源
C．经验来源D．商业来源
12．消费者的购后评价主要取决于。
A．心理因素B．产品质量和性能发挥状况
C付款方式D．他人态度
【参考答案】
1．B 2．C 3．A 4．D 5．B 6．D 7．C 8．A
9．B 10．B 11．D 12．B
（二）多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。
）1．一个国家的文化包括的亚文化群主要有。
A．语言亚文化群B．宗教亚文化群
C 民族亚文化群D．种族亚文化群
E．地理文化群
2．按照对消费者的影响程度分类，相关群体可分为。
A．示范群体B．基本群体
C．次要群体D．其他群体（渴望群体）
E．比较群体
3．个人因素指消费者等因素对购买行为的影响。
A．经济条件B．生理
C．个性D．社会地位
E．生活方式
4．消费者购买决策过程经历如下几个过程。
A．认知需要B．收集信息
C．选择评价D．决定购买
E．购后感受
【参考答案】
1．BCD 2．BCD 3．ABCE 4．ABCDE
（三）判断题（判断下列各题是否正确。
正确的在题后的括号内打“√”，错误的打“×”。
）1．消费者大多根据个人的好恶和感觉做出购买决策。
（）2．文化是决定人类欲望和行为的基本因素。
（）3．不同亚文化群的消费者有相同的生活方式。
（）4．家庭不同成员对购买决策的影响往往由家庭特点决定。
（）5．消费者的个性影响着消费需求和对市场营销因素的反应。
（）6．顾客的信念并不决定企业和产品在顾客心目中的形象，也不决定他的购买行为。
（）
7．消费者习惯性购买行为是指消费者购买时介入程度低且没法弄清品牌之间差异的购买行为。
（）8．在价格不变条件下，一个产品有更多的性能会吸引更多的顾客购买。
（）
9．消费者对其购买产品满意与否直接决定着以后的购买行为。
（）
【参考答案】
1．√ 2．√ 3．× 4．√ 5．√ 6．× 7．× 8．√ 9．√
（四）填空题（请在各小题的划线处填上适当的词句。
）
1．是产品和服务流通的终点。
2．每一个国家的文化中包含若干的。
3．同一社会阶层的成员具有类似的、兴趣和行为。
4．一般而言，人类的需要由向高层次发展。
5．消费者经由商业来源获得的信息最多，其次为公共来源和，最后是经验来源。
6．消费者的购后评价不仅取决于产品质量和性能发挥状况，消费者的也具有重大影响。
【参考答案】
1．生活消费 2．亚文化群 3．消费需求
4．低层次 5．个人来源 6．心理因素
（五）名词解释
1．社会阶层
2．品牌信念
3．效用要求
【参考答案】
1．社会阶层是社会学家根据职业、收入来源、教育水平、价值观和居住区域对人们进行的一种社会分类，是按层次排列的，具有同质性和持久性的社会群体。
2．品牌信念指消费者对某品牌优劣程度的总的看法。
3．效用要求指消费者对该品牌每一属性的效用功能应当达到何种水准的要求。
（六）简答题
1．简述消费者市场的特点。
2．简述预期满意理论。
【参考答案要点】
1．消费者市场的特点有广泛性、分散性、复杂性、多变性、发展性、情感性、伸缩性、地位性和季节性等。
2．预期满意理论，即消费者购买产品以后的满足程度取决于购前期望得到实现的程度。
如果感觉到的产品效用达到或超过购买期望，就会感到满意，超出越多，满意度越大；如果感觉到的产品效用未达到购前期望，就感到不满意，差距越大，不满意感越强。