以客户为中心的销售技巧
销售话术攻略：以客户为中心的思维模式
销售话术攻略：以客户为中心的思维模式在当今竞争激烈的市场环境下，每个销售人员都面临着巨大的压力，必须迅速找到有效的销售话术来吸引和说服客户。
然而，传统的销售方法已经不再有效，客户变得更加挑剔，对信息更加敏感，对购买决策更加谨慎。
因此，以客户为中心的思维模式在销售中变得至关重要。
以客户为中心并不仅仅是一个口号，而是一种全新的销售理念和策略。
它强调了理解客户需求、关注客户利益并建立长期合作关系的重要性。
下面是一些可以帮助你以客户为中心的销售话术攻略。
1. 倾听和理解客户需求在与客户交流时，始终将倾听放在首位。
了解客户的需求和关注点，使他们感受到你对他们的关注和真诚。
避免在谈话中插嘴，给予客户充分的表达空间，尊重他们的意见。
通过倾听，你可以更好地了解客户的需求，为他们提供个性化的解决方案。
2. 关注客户利益在销售过程中，要时刻关注客户的利益。
要清楚地了解产品或服务如何帮助客户解决问题或满足他们的需求，并将重点放在这些方面。
以客户的眼光看待问题，总结一些与客户共同关心的话题，并提供相应的建议和解决方案。
3. 创造价值销售不只是为了完成一次交易，而是要建立长期的合作关系并创造价值。
在销售话术中，提供客户认可的价值是至关重要的。
通过了解客户需求并提供定制化的解决方案，你可以增加客户对你的信任和推荐度，并在市场上树立良好的口碑。
4. 引导客户决策在销售过程中，引导客户做出正确的决策是至关重要的。
使用积极的语言和肯定的态度，通过提供证据和数据来支持你的观点。
同时，要展示你的专业知识和经验，用有效的方式解答客户的疑虑和担忧。
5. 提供卓越的客户服务良好的客户服务是以客户为中心的思维模式的重要组成部分。
在销售过程中，你需要提供及时、专业的客户服务，确保客户的满意度。
及时回复客户的问题和咨询，及时处理客户的投诉和问题，建立良好的沟通和合作关系。
6. 不断学习和成长要成为一名优秀的销售人员，不断学习和成长至关重要。
通过学习行业知识和销售技巧，不断提升自己的能力和专业素养。
成功推销产品的10个话术技巧
成功推销产品的10个话术技巧在现代竞争激烈的市场中，推销产品变得越来越具有挑战性。
传统的推销方法已经不再有效，销售人员需要不断创新，以吸引客户并取得销售成功。
话术技巧是推销产品的重要组成部分，它能够帮助销售人员与客户建立有效的沟通，并促使客户购买产品。
在本文中，将介绍成功推销产品的10个话术技巧，帮助销售人员提高销售业绩。
1. 以客户为中心成功的推销始终将客户放在首位。
在与客户交谈时，了解他们的需求和关注点，并将产品的特点与其需求相联系。
通过以客户为中心的话术，销售人员可以让客户感到被重视，增加购买意愿。
2. 创造紧迫感购买决策常常受到时间限制的影响。
销售人员可以利用话术技巧创造紧迫感，让客户感到必须立即采取行动。
例如，“仅限今天的特别优惠”或“现在购买可享受额外折扣”，都能够引起客户的兴趣和决策欲望。
3. 引起兴趣在推销过程中，引起客户的兴趣至关重要。
销售人员可以使用引人入胜的话术，让客户对产品产生兴趣。
例如，“这是新市场上独一无二的产品”或“这个产品可以帮助您解决长期以来困扰的问题”，可以有效吸引客户的兴趣。
4. 创造价值成功的推销不仅仅是产品本身的销售，更是为客户创造价值。
销售人员应该强调产品的独特价值观，并使用话术描述产品如何帮助客户实现目标。
例如，“使用我们的产品，您可以节省大量时间和成本，提高工作效率”等。
5. 提供解决方案客户购买产品的最终目的是解决问题。
销售人员可以使用话术技巧，将产品定位为解决客户问题的最佳方案。
通过描述产品的特点和优势，与客户共同探讨如何解决其问题，可以增加产品的吸引力。
6. 社交证据人们往往会受到他人的影响而做出购买决策。
销售人员可以使用社交证据来增加产品的可信度和吸引力。
例如，“我们的产品已经得到了很多客户的认可和好评”或“这位客户也是我们产品的忠实用户”，可以让客户对产品产生信任感。
7. 讲故事讲故事是一种有效的话术技巧，能够吸引客户的注意力，并在情感上与他们产生共鸣。
以客户为中心的销售技巧
以客户为中心的销售技巧以客户为中心的销售技巧1、初次拜访如何开场现在销售员在初次拜访客户的时候，其开场类似专业人士之间的对话，不需要太多的寒暄，变得比较简单了。
现在开场白一般有四个步骤：第一、问候客户,自我介绍.第二、概述利益.这是一个销售员永远不能改变的一种习惯。
第三、说明拜访的目的。
要事先说明拜访有什么样的目的，以便给繁忙的客户一个心理准备。
第四、要告诉客户占用多长时间，达成什么目的。
2．再次拜访如何开场如果再次拜访客户，也有四个步骤：第一、问候客户。
第二、回顾上一次拜访的结果。
这一点非常重要.客户往往接到很多销售电话，当某个销售员再次拜访客户时，客户很可能已经忘了他上次说的是什么，甚至想不起他的姓名，所以再次拜访客户的时候要回顾一下上一次拜访的结论，帮助客户回忆起以前的结果。
第三、仍然是介绍一下销售员拜访的目的。
第四、告诉客户需要占用多长时间。
拜访时间以客户为中心的销售过程1、了解客户的购买过程客户的购买过程分为以下七个步骤：客户购买过程的七个步骤第一个步骤：无购买意识第二个步骤：出现购买意识第三个步骤：决定购买第四个步骤：产生偏好第五个步骤：选择产品第六个步骤：实施购买行为第七个步骤：买后的感受客户的购买流程,首先是从无意购买到有意购买，然后是下定决心真正要买,继而就会表现出一些偏好，接着就会依照自己对产品的偏好选择相应的产品，选好产品之后就要实施购买行为，而在购买并使用产品之后，客户就会产生一定的感受.这七个步骤就是客户的一个完整的购买流程。
2、确定销售流程客户的购买流程（七个步骤)也是指导销售员进行销售工作的一个指导思想——客户处于流程的什么阶段，销售员就进行什么样的销售工作。
客户购买流程的任何一个步骤都会影响到最后的购买结果，所以必须按照这个流程进行，这样才能推动整个购买流程顺利进行，最终走向成交。
客户购买产品的七个步骤告诉我们，销售员应该根据客户的购买流程来决定自己的工作。
重点提示客户会严格按照其购买流程进行采购销售员的提问一定要与客户购买流程一一匹配当客户没有购买意识的时候，销售员应该做什么?这个时候要做的肯定不是推销，也不是介绍自己的产品，而是应该询问客户目前的状况，了解客户现在公司、部门、自己以及设备的相关情况。
五个让客户信赖你的销售话术技巧
五个让客户信赖你的销售话术技巧在竞争激烈的市场环境中，如何赢得客户的信任和建立良好的销售关系成为每个销售人员都面临的重要课题。
而对于销售人员来说，合适的销售话术技巧能够在与客户的沟通中扬长避短，建立起互信和合作的基础。
在本文中，将介绍五个能够帮助销售人员赢得客户信任的销售话术技巧。
第一，倾听并理解客户需求。
客户来寻求产品或服务的最根本原因是满足自身的需求。
因此，作为销售人员，首先应当聆听客户需求并且真正理解他们的关切点。
在销售过程中，我们要充分发挥自己的沟通能力，倾听客户的痛点，明确他们的需求，并在此基础上给予最合适的建议和解决方案。
只有真正倾听客户，才能够真正了解客户的期望并提供准确的解决方案，从而建立起良好的合作关系。
第二，传递专业知识和信心。
客户在购买产品或服务之前，通常会对其中的技术或者操作细节有一定的疑虑。
因此，作为销售人员，我们应该具备丰富的产品知识和专业技能，以便向客户解答问题并提供专业的意见。
在与客户的沟通中，我们要有自信的表达自己，展示出自己的专业素养和技能，以赢得客户的信任。
同时，我们也需要不断学习和提升自己的专业能力，以便更好地满足客户的需求。
第三，关注客户体验。
客户体验是与客户建立长久合作关系的重要因素之一。
为了让客户对我们的产品和服务有深入的了解，销售人员需要在销售过程中关注客户体验，通过提供快速高效的响应、个性化的服务以及良好的售后支持等方式来提升客户的满意度。
只有让客户感受到我们的关心和关注，才能够建立起持久的信任和合作关系。
第四，强调客户利益。
销售人员需要清楚地认识到自己的角色，即以客户的利益为导向。
在与客户沟通时，我们要以客户为中心，将其需求和利益放在首位，并通过合适的话术技巧来强调产品或服务对客户的价值和好处。
同时，我们也要充分考虑客户的利益，尊重客户的选择和决策，而不是过于追求简单的销售成绩。
第五，保持诚信和透明。
诚信和透明是建立和维护客户信任的基石。
无论是在产品介绍、价格公示还是售后服务等方面，销售人员都应该保持诚实、透明和可信赖的态度。
“以客户为中心”的销售技巧培训
“以客户为中心”的销售技巧培训销售是一门艺术，它要求销售人员不仅要有优秀的沟通能力和娴熟的销售技巧，还要善于以客户为中心，了解客户需求，帮助客户解决问题。
以客户为中心的销售技巧培训，能够帮助销售人员建立和客户的良好关系，提高销售能力和业绩。
首先，了解客户需求是以客户为中心的关键。
销售人员应该与客户进行深入的交流，以充分了解客户的需求和关注点。
他们可以通过提问的方式，了解客户的痛点和问题，然后根据这些信息提供相应的解决方案。
这种关注客户需求的方式，能够让销售人员更加精准地满足客户的需求，提高客户的满意度和忠诚度。
其次，销售人员应该注重建立良好的客户关系。
良好的客户关系是持续发展的基础。
销售人员可以通过亲切友好的语言和态度与客户建立良好的沟通和合作关系。
他们可以关注客户的兴趣和爱好，分享相关的信息和资源，从而建立真正的信任和亲近感。
同时，及时回应客户的反馈和问题，解决客户的困惑和需求，也是维系良好客户关系的重要环节。
此外，销售人员应该强调产品或服务的价值和好处，而不仅仅是销售自身。
客户在购买产品或服务之前，会关注它们能够为自己带来的价值和好处。
销售人员应该清晰明确地向客户展示产品或服务的特点和优势，并与客户的需求进行对应。
他们可以通过案例分析、市场调研等方式，向客户展示产品或服务给其他客户带来的收益和效果。
这种以客户价值为中心的销售方式，能够增加客户的购买决策率和购买满意度。
综上所述，以客户为中心的销售技巧培训，能够帮助销售人员更加专注于客户的需求和问题解决。
销售人员通过了解客户需求、建立良好的客户关系、强调产品或服务的价值和好处，以及提供优质的售后服务，可以有效地提高客户的满意度和忠诚度，进而提升销售能力和业绩。
在当今竞争激烈的市场环境下，以客户为中心的销售技巧是不可或缺的一部分。
11以客户为中心的销售技巧有哪些
在这个以顾客为上帝的时代,以销售为中心的传统销售模式,已渐渐不再实用了.以客户为中心的销售技巧的到越来越多的运用.下面学习啦小编为你解答以客户为中心的销售技巧有哪些,希望对你有所帮助!以客户为中心的销售技巧要由客户的流程来决定销售员的具体工作,使客户真正感受上帝的感觉.几乎每一位销售员都有过这样的经历：在拜访许多公司的时候,常常看见大门上出现“谢绝推销”四个大字.为什么会出现这种情况呢?难道客户不再购买产品了?客户之所以对销售产生如此大的抵触情绪,原因非常简单,就是因为客户现在真正掌握了购买的主动权.以销售为中心的传统销售模式1.传统的销售流程在传统的销售流程中,首先要确定潜在客户群,即哪些人群将是我们的客户,哪些行业将是我们的目标客户.然后要甄选客户.随后打电话询问客户有没有需求,什么时候进行采购计划.接下来将是拜访客户,了解客户的需求.最后要阐释产品,然后完成销售.2.传统销售模式的弊端不难看出传统销售的整个流程都是以“我”为中心的流程,或者说是以销售员为中心的流程,没有顾及到客户的存在.实际上销售员每天都要拜访很多的客户,同样,一个客户每天也会接受许多销售员的拜访.如果每一个销售员都以自己为中心,强行按照自己的逻辑和步骤把产品推到客户面前,时间久了客户自然会产生非常大的抵触情绪,这时再去拜访客户的时候,就会发现客户门上的四个大字“谢绝推销”.热点推荐：实用推销技巧与基本步骤推销中如何留下最好的第一印象?推销拜访前要做哪些准备?如何避免邮件营销中的错误?怎样以客户为中心的销售技巧以客户为中心的销售技巧,改变了传统的销售模式步骤,真正以客户为中心.其实客户并不是不再买东西,而是其想法和以前不同,他有更多自己的想法,有了自己购买产品的一个流程.以客户为中心的销售,就是要由客户的流程来决定销售员的具体工作,使客户真正感受上帝的感觉.现代社会行业间的竞争日益激烈,对手层出不穷,这样就给了客户更多的选择机会,使客户真正感受到了上帝的感觉,同时也真正地使用了他们的权利——购买商品时在众多的品牌中选择最满意的产品.客户自我意识的增强,使的传统销售模式越来越难以应付这种局面.客户需求客户在购买产品之前通常会关心五个方面的问题,这也指导销售员在介绍产品的时候,要重点介绍这些问题,以满足客户的需求.1.提高生产力客户在购买一个产品的时候,首先会关心这一产品是否能帮助他的公司或部门提高生产力.销售员在面对越来越多的竞争的同时也要想到,客户也面对着越来越多的竞争,每一个客户在买一件设备的时候,他的目的是增强他的竞争优势,也就是说你的产品或设备能否帮助他提高生产力.2.提高办公效率客户关心的第二个问题,就是产品能否改进其公司的办公流程或提高其办公的效率.3.最先进的技术客户关心的第三个问题是技术问题.产品的技术更新越来越快,每一个客户都会关心其所要购买的产品的技术是不是最先进的.4.物有所值客户关心的第四个问题是花费.其实客户不是一味想降低价格,他真正关心的是花的钱是否物有所值.5.可靠性客户关心的第五个问题是产品的可靠性.这里所指的可靠性有两种含义：第一是产品是否可靠;第二是销售员和公司是否可靠,是否能够兑现所有的承诺.。
以顾客为中心的销售技巧
以顾客为中心的销售技巧销售是一门艺术，而顾客则是销售的核心。
顾客是商家的资源，我们必须将顾客放在销售活动的中心位置，认真了解并满足顾客的需求，才能取得销售的成功。
以顾客为中心的销售技巧是销售人员必备的技能之一、以下是一些以顾客为中心的销售技巧：1.善于倾听和理解顾客的需求：销售人员应当耐心倾听顾客的需求，并对其表达的需求进行理解。
理解顾客真正需要什么，而不仅仅是听他们说什么。
只有完全理解了顾客的需求，才能提供准确的产品和服务。
2.建立良好的沟通和信任关系：销售人员可以通过积极参与顾客的谈话，表达出对顾客的关注和尊重。
与顾客保持良好的沟通和信任关系，将有助于销售人员更好地了解顾客的需求，并为其提供更符合需求的产品和服务。
3.个性化的销售策略：每个顾客都是独一无二的个体，销售人员应根据顾客的特点，制定个性化的销售策略。
通过了解顾客的喜好、需求和购买习惯，提供符合其个性化需求的产品和服务，从而提高销售的成功率。
4.提供专业的建议和解决方案：作为销售人员，必须具备专业的知识和技能。
通过了解产品和市场的深入知识，并与顾客分享专业的建议和解决方案，可以增强顾客对销售人员的信任和尊重，并帮助顾客做出正确的决策。
5.关注顾客体验和满意度：销售不仅仅是以实现销售目标为目的，还应关注顾客的体验和满意度。
通过提供优质的服务、及时的售后支持和回访，帮助顾客解决问题和需求，不断提高顾客的满意度，从而提高顾客的忠诚度和再购买率。
6.持续学习和提升自己：销售技巧是可以学习和提升的。
销售人员应当持续学习和开发自己的技能，通过培训、阅读和实践，不断提高自己的销售能力和销售技巧。
只有不断学习和提升自己，才能与时俱进，适应市场的变化和顾客的需求。
7.建立长期的关系：销售人员应当努力建立和维护长期的关系。
通过建立信任、提供优质的服务和保持良好的沟通，与顾客建立长期的合作关系。
长期的关系有助于稳定销售业绩，提高客户的忠诚度，并带来更多的推荐和口碑营销。
销售沟通技巧话术
销售沟通技巧话术
一位优秀的销售人员需要具备良好的沟通技巧，而话术则是在沟通过程中最为常用的工具之一。
以下是几个有效的销售沟通技巧话术。
1. 以客户为中心
在与客户交流时，必须要时刻把客户的需求放在心中，并用客户所需要的语言进行交流。
采用“你”而不是“我”的说法，让客户更容易接受。
2. 加强连带性
销售话术中最有力的语言是“因为”。
加强连带性，让客户认为你是他们的顾问，可以为他们提供帮助和建议。
3. 主题明确，语言简洁
确定对话的主题并简洁地讲述，避免用复杂的行话或术语来引
起客户的误解。
4. 肯定客户的选择
当客户表达了他们的需求和选择时，这时候需要肯定他们的选择。
一方面，肯定客户的选择可以消除客户对你的不信任，另一方面，可以让客户保持愉快的心情。
5. 给出建议和提示
根据客户的需求给出建议和提示。
提示可以是关于购买、辅助
产品的使用等相关信息，让客户获得关于产品的更全面的了解。
6. 结束对话
当销售会话即将结束时，不要着急结束对话。
可以通过感谢客
户以及征询客户对产品或服务的看法等方式，加深客户对你的信任，最终达成销售目的。
以上是几个有效的销售沟通技巧话术，希望对广大销售人员有所帮助。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
以客户为中心的销售技巧【本讲重点】以销售员为中心的传统销售模式以客户为中心的销售技巧几乎每一位销售员都有过这样的经历：在拜访许多公司的时候，常常看见大门上出现“谢绝推销”四个大字。
为什么会出现这种情况呢？难道客户不再购买产品了？客户之所以对销售产生如此大的抵触情绪，原因非常简单，就是因为客户现在真正掌握了购买的主动权。
以销售为中心的传统销售模式1．传统的销售流程图 3－1 传统销售流程示意图在传统的销售流程中，首先要确定潜在客户群，即哪些人群将是我们的客户，哪些行业将是我们的目标客户。
然后要甄选客户。
随后打电话询问客户有没有需求，什么时候进行采购计划。
接下来将是拜访客户，了解客户的需求。
最后要阐释产品，然后完成销售。
2．传统销售模式的弊端不难看出传统销售的整个流程都是以“我”为中心的流程，或者说是以销售员为中心的流程，没有顾及到客户的存在。
实际上销售员每天都要拜访很多的客户，同样，一个客户每天也会接受许多销售员的拜访。
如果每一个销售员都以自己为中心，强行按照自己的逻辑和步骤把产品推到客户面前，时间久了客户自然会产生非常大的抵触情绪，这时再去拜访客户的时候，就会发现客户门上的四个大字“谢绝推销”。
以客户为中心的销售技巧以客户为中心的销售技巧，改变了传统的销售模式步骤，真正以客户为中心。
其实客户并不是不再买东西，而是其想法和以前不同，他有更多自己的想法，有了自己购买产品的一个流程。
以客户为中心的销售，就是要由客户的流程来决定销售员的具体工作，使客户真正感受上帝的感觉。
现代社会行业间的竞争日益激烈，对手层出不穷，这样就给了客户更多的选择机会，使客户真正感受到了上帝的感觉，同时也真正地使用了他们的权利——购买商品时在众多的品牌中选择最满意的产品。
客户自我意识的增强，使得传统销售模式越来越难以应付这种局面。
客户需求客户在购买产品之前通常会关心五个方面的问题，这也指导销售员在介绍产品的时候，要重点介绍这些问题，以满足客户的需求。
1．提高生产力客户在购买一个产品的时候，首先会关心这一产品是否能帮助他的公司或部门提高生产力。
销售员在面对越来越多的竞争的同时也要想到，客户也面对着越来越多的竞争，每一个客户在买一件设备的时候，他的目的是增强他的竞争优势，也就是说你的产品或设备能否帮助他提高生产力。
2．提高办公效率客户关心的第二个问题，就是产品能否改进其公司的办公流程或提高其办公的效率。
3．最先进的技术客户关心的第三个问题是技术问题。
产品的技术更新越来越快，每一个客户都会关心其所要购买的产品的技术是不是最先进的。
4．物有所值客户关心的第四个问题是花费。
其实客户不是一味想降低价格，他真正关心的是花的钱是否物有所值。
5．可靠性客户关心的第五个问题是产品的可靠性。
这里所指的可靠性有两种含义：第一是产品是否可靠；第二是销售员和公司是否可靠，是否能够兑现所有的承诺。
客户在购买产品时所关心的五个问题，也是销售员应该重点介绍的五个问题。
销售的三个层次实际上，任何一个销售员在与客户沟通的过程中，都会存在三种不同的情况，或者称为三个不同层次的推销。
图 3－2 销售的三个层次1．一输一赢这个层次很常见，即销售员与客户对某一种产品进行沟通，或者进行销售谈判。
这种竞争式的销售，使销售员和客户之间形成一种竞争的关系，前者尽可能把价格抬得更高，而后者尽量把价格压得更低，因而往往导致卖完一件产品之后，销售员和客户的关系是一输一赢的格局。
2．双赢第二个推销层次中，销售员与客户的关系不再是竞争的关系，而是一种合作的关系。
合作的关系造成了最后的结果：双赢。
在目前的销售领域中，越来越强调这种双赢的合作关系。
3．共赢还有一个最高的层次，即销售员与客户之间是一种同舟共济的关系，这样一个层次可以使销售员和客户共同成长。
例如，任何一个大公司，都会有很多小的供应商围绕在四周，如果大公司繁荣，供应商也随之繁荣起来。
这就是一种同舟共济、共同成长的销售关系。
成功的专业销售员所要追求的就是与客户之间的这种同舟共济、共同成长的合作关系。
优秀销售员的特征在以客户为中心的销售中，要想成为一名优秀销售员，必须具备以下的特征：图 3－3 优秀销售员应具备的特征1．诚实优秀销售员的首要特征就是与客户以诚相待、共同成长。
2．专业销售员必须变得更加专业。
因为现在的客户更加挑剔，又有更多的选择机会，所以销售员必须变得更加专业才能与客户进行良好的沟通。
3．善于聆听一个优秀销售员，也许他并没有掌握很多表达技巧，但是他一定要掌握聆听的技巧。
能够聆听客户的呼声，关注客户的需求，正是优秀销售员的重要特征。
4．了解客户购买流程现在的优秀销售员必须了解客户的购买流程，并由客户的购买流程来决定自己的销售工作，因此优秀的销售员必须懂得如何去了解客户的购买流程。
基于以上这些情况，现在的销售员还需要掌握以下三个重要的技能：■提问的技能现在的销售员更需要一些提问的技能，因为只有提问才能够了解客户购买的流程，才能够了解客户现在处于购买流程的哪一个阶段以及应该怎么样与客户进行沟通，所以提问的技能是优秀销售员最重要的一种技能。
■聆听的技能■回答客户问题的技能怎么样回答客户的问题，抓住客户的注意力，这也是现在优秀的销售员需要具备的重要技能之一。
【自检】在以客户为中心的销售中，你认为优秀销售员应该具备哪些特征？@ ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________如何进行有效开场现在的客户同以前相比有了一些变化——客户们变得更加繁忙，也更加专业了。
某些客户具备的销售技巧可能远远高于销售员的销售技巧，并且很可能掌握了相应的采购技巧，所以现在销售员面对的客户将是一种专业的客户，这也使得以客户为中心的销售拜访和传统的销售拜访有所不同。
1．初次拜访如何开场现在销售员在初次拜访客户的时候，其开场类似专业人士之间的对话，不需要太多的寒暄，变得比较简单了。
现在开场白一般有四个步骤：第一，问候客户，自我介绍。
第二，概述利益。
这是一个销售员永远不能改变的一种习惯。
第三，说明拜访的目的。
要事先说明拜访有什么样的目的，以便给繁忙的客户一个心理准备。
第四，要告诉客户占用多长时间，达成什么目的。
2．再次拜访如何开场如果再次拜访客户，也有四个步骤：第一，问候客户。
第二，回顾上一次拜访的结果。
这一点非常重要。
客户往往接到很多销售电话，当某个销售员再次拜访客户时，客户很可能已经忘了他上次说的是什么，甚至想不起他的姓名，所以再次拜访客户的时候要回顾一下上一次拜访的结论，帮助客户回忆起以前的结果。
第三，仍然是介绍一下销售员拜访的目的。
第四，告诉客户需要占用多长时间。
表 3－1 有效开场的四个步骤以客户为中心的销售过程1．了解客户的购买过程客户的购买过程分为以下七个步骤：■第一个步骤：无购买意识■第二个步骤：出现购买意识■第三个步骤：决定购买■第四个步骤：产生偏好■第五个步骤：选择产品■第六个步骤：实施购买行为■第七个步骤：买后的感受客户的购买流程，首先是从无意购买到有意购买，然后是下定决心真正要买，继而就会表现出一些偏好，接着就会依照自己对产品的偏好选择相应的产品，选好产品之后就要实施购买行为，而在购买并使用产品之后，客户就会产生一定的感受。
这七个步骤就是客户的一个完整的购买流程。
2．确定销售流程客户的购买流程（七个步骤）也是指导销售员进行销售工作的一个指导思想——客户处于流程的什么阶段，销售员就进行什么样的销售工作。
客户购买流程的任何一个步骤都会影响到最后的购买结果，所以必须按照这个流程进行，这样才能推动整个购买流程顺利进行，最终走向成交。
客户购买产品的七个步骤告诉我们，销售员应该根据客户的购买流程来决定自己的工作。
重点提示■客户会严格按照其购买流程进行采购■销售员的提问一定要与客户购买流程一一匹配当客户没有购买意识的时候，销售员应该做什么？这个时候要做的肯定不是推销，也不是介绍自己的产品，而是应该询问客户目前的状况，了解客户现在公司、部门、自己以及设备的相关情况。
当客户有了购买想法和购买行为的时候，要进一步了解客户的需求，激发客户的购买欲望，直到客户最终决定购买产品。
当客户有意购买产品的时候，你的工作首先不是推荐自己的产品，而是帮助客户一起建立起他的购买特性。
这一步非常重要，如果客户的购买特性和你的产品的特性不能一一匹配时，客户就不可能购买，所以销售员这时的工作就是帮助客户建立起和你的产品可以匹配的客户购买特性，然后才是推荐产品和购买行为。
最后一个步骤是客户买完以后的感受。
销售员应该让客户在买的过程中放心，在使用的时候开心。
如何使客户在购买产品后感觉非常好，是现代销售员的一项与以往不同的重要工作。
销售员要经常进行一些购买后的销售拜访，使客户在购买后保持良好的感觉。
上述销售步骤都源于客户在购买过程中的七个发展阶段，这样我们就总结出如下一张匹配图表：图 3－4 购买流程－销售流程匹配图3．运用SPIN提问式销售技巧开发客户传统的销售过程有四个阶段：开始阶段、了解需求阶段、推荐产品阶段和完成销售阶段。
它需要一个重要的线索，就是客户已经决定购买一件产品。
但是现在客户选择的机会非常多，他表示一个产品非常好时，并不代表他一定会买。
那么，如果客户还没有决定购买，怎样进行销售工作？这个时候销售员就需要通过提问来唤醒客户更加迫切的需求，使这种需求达到迫切的程度，从而最终决定购买产品。
因为只有通过提问才能发现客户的问题，并通过这些问题逐步引发客户的需求，然后使客户的需求变得更加旺盛和迫切，最终使其决定购买产品。
比如客户想买一辆摩托车，而你却是一个汽车推销员，这个时候用传统的销售方法显然已经无能为力，那么就需要一种新的技巧、一种提问的技巧，这就是 SPIN技巧。
它是一种专门针对问题进行提问的销售技巧，许多着名的公司如施乐、IBM等，都在运用这种以提问为中心的新的销售技巧。
SPIN提问式销售技巧，实际上就是四种提问的方式：Ｓ就是Situation Questions，即询问客户的现状的问题；Ｐ就是Problem Questions，即了解客户现在所遇到的问题和困难；Ｉ则代表着Implication Questions，即一种引申的牵连性问题，它能够引申出更多的问题；Ｎ就是Need-Payoff Questions，即告诉客户关于价值的问题。
在以客户为中心的销售中，这种技巧非常重要，关于它的具体运用，我们将在下一讲详细介绍。