如何快速开发新客户
发展新客户的话术技巧
发展新客户的话术技巧随着市场竞争的加剧，企业对于发展新客户的需求也越来越迫切。
然而，如何与潜在客户建立起良好的沟通，成为了每个销售人员需要面对的挑战。
本文将分享一些发展新客户的话术技巧，帮助销售人员在客户拓展的过程中取得更好的效果。
首先，要注意使用积极主动的语言。
当你与潜在客户交流时，应努力展现出自己的热情和专业。
如问候客户时，可使用亲切的称呼，比如“您好”，“很高兴认识您”。
接着，适当表达对客户的赞赏与认可，让客户感受到你对他们的重视与关注。
“我听说贵公司在市场上有着良好的声誉，我们希望能有机会与您合作。
”这样的话语可以建立起企业间的互信关系。
其次，要注意提问的艺术。
提问是了解客户需求并掌握销售机会的关键。
而正确的提问可以让客户主动参与交流，同时也能够为销售人员提供更多了解客户的机会。
在与潜在客户交谈时，可以通过开放式问题引导客户分享他们的问题和需求。
“您对当前市场上的产品有什么特别的要求？”“您在选择供应商时，更看重哪些方面的服务？”这些问题能够帮助销售人员更好地把握客户需求，提供更符合客户期望的解决方案。
此外，要善于倾听。
通过倾听，销售人员能够更好地理解客户的痛点和需求，为其提供有针对性的解决方案。
当客户表达自己的问题或需求时，及时做出回应并给予积极的反馈。
同时，在沟通的过程中，销售人员也应注意自己的非语言表达，比如保持眼神交流、姿势开放等，以展现出自己的专注和诚意。
除了以上技巧，建议销售人员要时刻关注行业动态，与客户进行深入的行业交流，了解客户面临的挑战和需求。
这样不仅能树立销售人员的专业形象，也能提供更有针对性的解决方案。
最后，要掌握辨证的态度。
在沟通过程中，销售人员要具备一定的应变能力。
客户的诉求和需求可能随时变化，因此适应不同客户的变化是非常重要的。
有时候，销售人员需要灵活调整自己的话术和沟通方式，以更好地与客户相处。
在现代商业社会中，发展新客户被视为企业发展的重要途径之一。
释放潜在客户的需求，而不是仅仅满足现有客户，有助于企业的长远发展。
潜在客户开发6步骤!抓住客户心理,快速签单!
潜在客户开发六步骤潜在客户开发是营销人员业绩增长的来源，营销人员需要不断地开发新客户，弥补流失的老客户，提高客户质量和数量。
对很多营销人员来说，在客户的开发无疑是困难的，对此都感到头痛、吃力，其实不然，只要营销人员注意收集客户资料，用心做好前期准备，就一定能成功开发出替在客户。
一般来说，潜在客户开发有以下六个步骤。
第一步，收集资料。
通过各种不同的潜在客户开发的方法来收集客户资料，并保证这些資料的准确和详细。
对潜在客户了解越深入就越易于发现突破口，就越容易知道怎样与之建立、维持、深化关系。
第二步，分析资料在客户资料收集的基础上，对收集到的客户资料有效的分析，一般来说，要对客进行五个方面的分析：（1）消费动机分析。
客户的消费动机是非常复杂的，有的甚至客户自己都不清楚。
所以，要清楚在客户的眼中，我的产品或服务的优势在哪里？他为什么要购买？买来做什么用途？这些都是非常必要的。
（2）消费选择分析。
在产品同质化日益严重的今天，客户对产品的选择有很大的空间。
因此，要清楚你的主要竟争对手是谁？客户可能用我的产品或服务去替代竟争对手的产品或服务吗？客户对我的产品或服务是否有高度的忠诚度？如何提升他们的忠诚度？（3）消费时机分析。
不同的时机，客户购买产品或服务的动机和频率是不同的，只有搞清楚其特点，才能掌握营销的主动权。
（4）消费地点分析。
客户对产品或服务购买和使用都有一个适当的场所，一般要搞清客户习惯的消费地点，由此找出理想的营销渠道和产品应用范围。
（5）客户角色分析。
一般将其划分为四种角色：决策者，影响决策者，使用者，发起者。
第三步，制定方案根据第二步对客的五个方面的分析，制定出适合客户的专属营销方案，选择最佳的营销渠道和营销时机。
第四步，马上行动有了完整的方案之后，就要靠大量行动达成自已的业绩。
行动量越大，成交量就可能越大。
第五步，反馈调整客户的需求是不断变化发展的，信息的可靠性就存在问题，所以需要根据前一段地大量行动中暴露的问题，做出相对应的调整，最佳的销售策略是调整完善出来的。
新手外贸业务员,如何快速开发客户？
作为新人外贸业务员，由于新入行，没有客户积累，想要开单，其实是比较困难的，那么有没有一些捷径让新手业务员在开发客户的道路上，可以稍微轻松一些呢？今天，我们就来说说外贸业务员新手如何开发新客户如何快速搞定客户并出单：首先，外贸业务员要主动出击，通过各种渠道利用各种方法挖掘客户，这里介绍开发客户的一下几种渠道：别指望每天坐在电脑前发发邮件就能马上找到客户，你必须要扩大找客户的各种渠道和方法，例如通过skype、facebook、google、B2B平台、展会，广交会买家数据，或者是通过海关数据找客户。
同时你要有坚持力，你要有恒心和不开放成功绝不罢休的信念，只要你用心找了，总会得到意想不到的收获。
当然，要想做成外贸单子，展会肯定是最高效的，但是由于疫情，很多展会都延迟，并且展会的开发成本最高。
所以我们可以试试通过其他各种渠道方式去找客户或者让客户找你。
先说一下客户如何找到你，这是一种比较以逸待劳的有效方式，一般有如下几种方式：1.购买B2B网站的会员，这自然就是在办公室里坐收询盘的到来，这种办法最简单，但是花费却不小，而且平台里同行竞争很激烈。
2.购买相关搜索引擎的产品关键字排名，比如GOOGLE关键词排名，等等。
需要对你的产品做SEO的分析和规划，并有的放矢地选好关键字、定好价格，而且要求你的网站做得很专业。
但是这是很烧钱的方式，而且效果还是未知，不建议新手玩这个，一般也玩不起。
3.将你们的公司的产品信息，联系详细信息，网站网址都登到黄页性质的网站中，比他yahoo 等网站，但是效果很一般。
但是对你们网站得排名确实有很好得初进作用，有自己网站的朋友要多做这种链接。
4.购海关数据，这个效果也是非常好的，利用这种方式开发。
这也是见效快，投资少的好方式。
以上几种种重点推荐：参加广交会各种交易会，建立并SEO优化自己的网站坐等客户主动上门，和海关数据，这三种方式。
当然，如果考虑到性价比和投资成本的话，那肯定还是海关数据最适合。
如何开发新客户
如何开发新客户技巧一：与客户商谈前的工作商谈，作为开发客户的主要方法，不仅仅是开口说话、闲聊几句。
因此，我们必须在商谈前做好相应的准备。
1、 做好心理准备。
客户的想法千差万别。
教育培训机构很多，客户的选择范围很广，不一定每个目标客户都能开发成功。
我们应记住，只要全心投入，就一定会有成功的机会。
各行业的佼佼者，不一定都是最优秀、最聪明、最敏捷和最健壮的，但绝对都是最苦干的。
我们要有这样的心理准备——客户与公司签约是福气，即使暂时不签约也很正常。
2、 研究客户的资料。
我们在与目标客户接触之前，尽可能收集所有从各种渠道的来的相关信息。
例如，学生家庭背景特点、家长从事职业、家长学历背景、学生的求学经历、学生个性特点、来华夏的主要目标、目前遇到的突出问题等。
3、 拟定商谈的方案及技巧。
商谈之前应拟定几种不同的商谈方案，以备客户选择，不至于无路可走，而使商谈陷入僵局。
同时，最好拟定多种应对措施，包括客户愿意合作时的举措、客户对合作态度不明朗时的举措、客户拒绝时的举措。
4、 带好公关的辅助工具a) 各种教育产品的宣传资料，将目标客户可能感兴趣或最适合其个性化需求的产品做重点标记；b) 目标客户的有关文件资料，例如学员档案、“个性化辅导计划”、教案、教学效果反馈记录、其他相关材料等；c) 纪念品或奖品，辅以公司阶段性的优惠制度；d) 笔记用具、计算器等。
5、 做好访问记录。
每次商谈之后及时作访问记录，一方面是对这次商谈进行整理，另一方面也可对下一次联系的时间、内容等定出初步方案。
技巧二：树立良好第一印象的秘诀在人与人交往中，第一印象具有不可磨灭的力量。
第一印象不管好坏与否，总是最新鲜、最牢固、最深刻的，是社会交往中认识对方的先导。
因此，我们必须重视给客户留下的第一印象。
1、 微笑、开朗的表情。
真诚的微笑可将自己的好传达给对方，同时能够 对方的紧张感2、 寒暄与清楚的语言表达。
寒暄是语言表达的第一步，务必声音宏亮，语言流畅、幽默，倘若支吾其词，只会加深对方的怀疑，这点千万记住。
怎样开发客户？
怎样开发客户？一、寻找潜在客户1.从您认识的人中发掘您的日常活动不会在隔绝的状态下展开，这说明您已经认识了一大批人，这批人有可能成为您的潜在顾客客户。
不可否认，即便是一个社交活动很少的人他也有一群朋友、同学和老师，还有他的家人和亲戚，这些都是您的资源。
一个带一圈，这是销售人员结交人的最快速的办法。
您的某一个朋友不需要您的产品，但是朋友的朋友您能肯定不需要吗？去认识他们，您会结识很多的人。
告诉您身边的人您在干什么，您的目标是什么，获得他们的理解，您会很快找到您的潜在客户，因为您身边的人都会帮您，愿意帮您。
如果您确信您的产品和服务是他们所需要的，为什么您不去和他们联系呢？而且他们大多数都没有时间限制，非工作时间都可以进行。
向朋友或亲戚销售，多半不会有异议和失败，而异议和失败正是新手的恐惧。
他们喜欢您，相信您，希望您成功，他们总是很愿意帮您。
尝试向他们推荐您确信的产品，他们将积极的回应；并成为您最好的客户。
如果您的亲戚朋友不会成为您的客户，也要与他们联系。
寻找潜在客户的第一条规律是不要假设某人不能帮助您建立商业关系。
他们自己也许不是潜在客户，但是他们也许认识将成为您客户的人。
不要害怕要求别人推荐。
与最亲密的朋友联系之后，再转向熟人。
如果方法正确，客户的数量会象滚雪球一样越来越多，当然也不缺乏大客户。
2.贸易伙伴推荐（通过现有的客户介绍）经常和客户联系，您不但能获得将来的生意，而且还将获得他们推荐的生意。
3.结识像您一样的销售人员您接触过很多的人，当然包括像您一样的销售人员。
其它企业派出来的训练有素的销售人员，熟悉客户的特性。
只要他们不是您的竞争对手，他们一般都会和您结交，即便是竞争对手，你们也可以成为朋友，和他们搞好关系，您会收获很多经验，在对方拜访顾客的时候他还会记着您，您有合适他们的客户您也一定会记着他，多好，额外的业绩不说，您有了一个非常得力的商业伙伴。
4.资料查询法（例如报刊、杂志、网络、黄页、电视）5.挖走竞争对手的客户。
新客户开发的话术技巧
新客户开发的话术技巧随着市场竞争的加剧和企业发展的需要，新客户的开发成为了所有销售人员都不可回避的任务。
然而，对于很多销售人员而言，如何与潜在客户进行有效的交流和沟通，成为了一个难题。
在这篇文章中，我们将分享一些新客户开发的话术技巧，帮助销售人员在与潜在客户交流时更加自信和专业。
首先，与潜在客户交流时，要以诚信为基础。
客户通常能够敏锐地察觉到销售人员的真诚与否，因此建立一个真实、诚信的形象非常重要。
在开场白中，不要使用夸张的言辞或高压销售手法，而应以平实自然的语气介绍自己和公司的情况。
这样可以增加潜在客户对你的信任度，从而为后续的交流打下良好的基础。
其次，要注重聆听和倾听潜在客户的需求。
一个成功的销售人员应该能够在交流中主动倾听客户的问题、需求和痛点，并及时做出回应。
在与潜在客户交流的过程中，要对客户所说的话进行耐心细致的分析和反馈，确保客户感受到你的专注和关注。
只有真正理解客户的需求，才能提供更好的解决方案，进而吸引客户产生兴趣。
第三，要熟练掌握产品或服务的知识。
销售人员需要对所销售的产品或服务有足够的了解，以便能够准确、专业和完整地回答潜在客户的疑问。
通过不断学习和培训，销售人员应该熟悉产品或服务的特点、优势和使用方法，并能向客户提供建设性的建议。
通过展示自己的专业知识和经验，销售人员可以增加客户对产品或服务的信任感，从而提高销售的成功率。
第四，要善于运用积极的语言和措辞。
在与潜在客户交流时，销售人员应该尽量使用积极的语言和措辞，鼓励客户接受产品或服务。
例如，可以使用肯定的说辞，如“我们的产品可以帮助您提高效率”或“我们的服务能够解决您的问题”。
此外，还可以将重点放在客户的利益和价值上，强调产品或服务的实际效果和好处。
通过积极的语言和措辞，销售人员可以有效地引导客户的购买决策，增加销售的机会。
最后，要注重建立良好的关系和沟通。
销售人员与潜在客户之间的关系和沟通至关重要。
要尽力与客户建立互信、互利的合作关系，通过分享行业新闻、提供有价值的信息或资源等方式，增加与客户之间的亲密度。
外贸小白快速上手的开发客户方法
外贸小白快速上手的开发客户方法
外贸行业的竞争激烈，开发客户是外贸企业获得订单和业务增长的关键。
下面列举了100个开发客户的外贸网站及工具，供外贸小白参考。
以
下是具体的方法和建议。
外贸小白上手开发客户的具体方法如下：
1.构建自己的外贸网站：一个专业的外贸网站将有助于展示产品和服务，提高企业形象和信誉度，吸引潜在客户。
2.加入外贸交流群组：通过社交媒体如Facebook、LinkedIn等加入
外贸交流群组，与同行和潜在客户交流，分享经验和获取商机。
3.优化SEO：通过优化关键词和网站结构，提高网站在引擎中的排名，增加潜在客户的流量。
5.利用B2B平台：在各大B2B平台上注册账号，并发布产品信息，吸
引买家。
6.持续更新产品信息：定期更新产品信息，包括价格、规格、技术参
数等，以吸引潜在客户的关注。
8.建立推广合作：与同行或相关企业建立合作关系，互相推广产品和
服务。
10.了解目标市场：深入了解目标市场的文化、习俗和需求，调整产
品和推广策略，提高开发客户的效果。
总结来说，开发外贸客户需要不断寻找和尝试各种途径，包括利用各
大B2B平台、参加展览会、优化SEO、加入外贸社交群组等。
此外，建立
自己的外贸网站、定期更新产品信息、使用邮件营销等也是重要的步骤。
同时，了解目标市场和持续建立客户数据库也是打开市场和持续发展的关键。
新入行的销售业务员如何开发新客户
新入行的销售业务员如何开发新客户1.了解目标市场：在开发新客户之前，销售业务员应该先调研和了解目标市场。
他们需要了解该市场的规模、竞争对手、潜在客户的需求和偏好，以及行业的趋势和问题。
这将帮助他们确定目标客户，并制定相应的销售计划。
2.建立个人品牌：销售业务员是公司的代表，他们的个人品牌和形象对于开发新客户至关重要。
他们需要在社交媒体上维护良好的形象，建立专业的个人简历，并参加相关的行业会议和活动，扩展人脉。
3.制定拜访计划：销售业务员应该根据目标市场和客户需求制定拜访计划。
他们需要确定拜访的频率和时间，并提前准备好相关资料和演讲内容。
拜访时，他们应该充分了解客户的需求，并提供满足这些需求的解决方案。
4.利用现有的客户资源：销售业务员可以利用现有的客户资源来开发新客户。
他们可以询问现有客户是否知道其他潜在客户，或者向客户提供推荐奖励计划。
此外，他们可以与现有客户保持良好的关系，并通过引荐方式介绍自己，以获得新客户。
6.利用社交媒体：社交媒体是一个非常有用的开发新客户的工具。
销售业务员可以通过建立专业的社交媒体账户，并加入相关的行业群组和论坛，与潜在客户进行互动和交流。
此外，他们还可以发布有关产品或服务的案例和客户反馈，增强公司在目标市场的知名度和声誉。
7.合作伙伴关系：销售业务员可以与其他公司或个人建立合作伙伴关系，以共同开发新客户。
他们可以与其他公司进行业务交叉推荐，或者与行业内的专家和意见领袖进行合作，共同开展市场推广活动。
8.持续学习和成长：销售业务员需要不断学习和提升自己的销售技巧和知识，以更好地开发新客户。
他们可以参加销售培训课程和研讨会，阅读销售相关的书籍和文章，与其他销售专业人士进行交流和分享经验。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
如何快速开发新客户2011-04-20 14:09:24 来源：互联网在一次某公司营销大会上，分公司总经理说：如果业务连续两个月开不出新客户，处罚XX元。
”真是语惊四座，顿时会场鸦雀无声，继而却是一片唏嘘。
几乎所有业务人员都在交头接耳，相互交换着不同的意见和看法。
看得出对老总的这番话有种抵触的情绪。
然而，开发新客户是一个业务员最基本的业务技能之一，但为什么对于总经理的话会出现这种反响呐？究其主要原因就是目前很多业务员的基本业务技能较弱，做事浮漂，感觉在客户开发上困难较大，甚至不知道如何着手去做，开发客户的压力很大。
笔者认为，这种现象现在在各个企业也应该是普通存在的，只是如果公司对客户的开发没有具体的考核的话，那么业务员主动去开发新客户的则少之又少。
针对上述这种情况，笔者就如何快速开发新客户提供以下思路，希望对业务人员的工作有所帮助。
一、老户盘活：任何一个企业总有部分市场的客户在不断的调整，往往有很多老客户因为种种原因放弃了对公司产品的经销权。
如果业务员能够详细的了解一下客户放弃经销的症节所在，并且做了改变的话，那么，该市场的老客户重新启动的可能性就较大，客户开发的成功率就很高。
况且该客户在公司有具体的客户资料及历史销售数据，客户的相关信息不用再做重复调查，为客户开发节约了很多时间。
开发速度：★★★★★开发成功率：★★★★二、客户介绍：客户介绍法是目前业务人员开发新客户常用的方法之一。
因为目前现有客户对公司有了一定的了解，对公司名称也有一定的信任度。
如果由其推荐介绍，就可以利用其相应的网络及人脉资源，无形之中增加新客户对公司的信任度，也相应的提高客户开发的速度及成功率。
开发速度：★★★★开发成功率：★★★★三、同行介绍：任何一个业务人员，都会有相应的客户资源。
如果一个人脉关系很好的业务人员，那么他就可以利用同行或同事之间有效的资源，获取相应的备选客户资料，并通过同行的介绍，亦能快速的进行客户的开发，提高客户开发的速度及成功率。
开发速度：★★★★开发成功率：★★★所谓品牌效应法就是在行业内寻找市场上前三名品牌的经销商，详细了解竞品经销商的经营状况，利用公司产品的优势与之逐一恰谈，最后有选择性的达成合作意项，并借助该经销商品牌的资源优势，快速打开市场销售渠道。
开发速度：★★★★开发成功率：★★★五、抓住机会：利用同业竞品的劣势机会，快速与该竞品经销商进行商谈。
这样有可能会达到出其不意的效果。
例如：某一方便面品牌由于原材料涨价而成品也大幅度涨价，致使该品牌经销商对公司涨价行为不满或有放弃该产品经销权的意思表示。
那么，这时如果业务人员能够把握好时间与之恰谈，往往成功率较高，达到事半功倍的效果。
开发速度：★★★★开发成功率：★★★六、业务摸排：业务摸排法是最笨也是最有效的方法，也是最能体现业务人员客户开发、谈判技巧的方法。
但该方法要求业务人员必须要有持之以恒的精神和耐力。
否则，一但中途放弃，则会前功尽弃。
通过业务人员对同业经销商的逐个模排谈判，就会能找出最适合公司合作的客户。
开发速度：★开发成功率：★★★★★当然，客户开发的方法还有很多种，以上六种方法也只是为了帮助业务人员快速开发客户提供的几种思路。
业务人员在工作中，可以不断总结，积累经验，方能融会贯通，得心应手！取得更好的佳绩！新客户开发流程2011-04-20 14:08:38 来源：互联网（一）、确定开发流程的意义1、使客户开发程序性加强，降低工作盲目性；2、充分说明阶段/步骤/重点/关键要素，提高成交过程各环节的可把握性3、减少无效投入或低效投入，节约开支；4、能够对每一阶段工作进行客观评判。
（二）、开发流程的五个阶段客户开发是一个系统工程，客户开发能否成功取决于规划、策略、环节的掌控能力。
应把开发客户当作打一个战役来看待，而我们就是这一战役的指挥者或称导演”清晰的阶段性工作策略及工作重点，对预计达到效果的准确把握，能使工作富有成效。
阶段一、确定开发对象（潜在需求的有无，进行初步沟通）阶段二、样品提供/信息收集（内线确定；信息充分；需求明确）。
阶段三、价值评估/开发程序（合作可能性；合作障碍；开发程序）阶段四、关系建立（与关键决策人建立良好关系；影响力渗透）阶段五、促成合作（高层沟通、考察商品、系统支持）（三）、开发对象的确定1、参与人员：商开专员2、阶段工作内容A）对客户潜在需求进行了解（客户基于何种考虑需要同我们合作？增加或调整的紧迫性如何?）B）初步沟通，了解客户经营概况C)判断成交机会的有无。
3、工作重点(1)、对客户的经营时间、规模、目前经营状况进行了解；(2)、对客户的潜在需求进行判断，依据是供应商概况(结构与现存问题)、业务规划、该公司特定需求的有无/强烈程度进行判断；(3)、根据初步沟通，判断成交机会的有无。
有则进入下一阶段，无则终止。
4、关键词潜在需求(四)、信息收集与样品提供1、参与人员：商开专员2、阶段工作内容(1)、提供样品：提供合乎双方约定好的样品。
我司商审委员会必须对样品是否达到约定标准承担责任。
坚决避免样品提供中的随意性与散漫性，保证及时提供满足我司要求的样品。
(2)、确定在客户内部的内线(或称内应、情报员、信息员)，密切往来，强化相互关系(思考谍报人员怎样开展工作)。
(3)、搜集关键决策人的所有个人信息，包括其籍贯、年龄、生日、兴趣、爱好、在该企业时间长短、权限大小、性格、做事风格、家庭情况等。
对关键决策人了解越深入，就越易于发现突破口，知道怎样与之建立/维持/深化关系(4)、目前供应商情况信息：供应商的结构；供应商现存问题；客户改变或增加目前销售模式的意愿及其强烈程度；供应商供应时间的长短；供应商当时的成交过程。
(7)、公司经营信息：目前客户资源状况；经营稳健性；售后质量问题的处理能力等。
3、工作重点(1)、建立内线。
内线或为采购员，或为采购经理；他对商务经理有一定好感/认同；双方能谈得来；内线对象在客户处工作时间较长，了解内情较多。
(2)与内线建立关系的步骤：认识一约会一认同一信赖一同盟，与内线一定要发展成为朋友关系；区别于普通朋友的、基于商业关系与商业利益的朋友。
内线是中介，是桥梁，是信息中心，是情报员，必须加强对内线重要性的认识。
(3)通过穿针引线的内线，才能了解客户内部决策过程，并可引导我公司采购人员顺利通过每桩采购活动必然存在的种种权力及影响力的因素。
(4)与内线必须保持密切的私下交流；内线必须能认同我公司运营模式/服务；内线信赖我司采购员；内线知道自己付出努力会有一定回报；对内线已作出一定的费用/感情付出；并有下一步在此方面的规划。
(5)除了通过内线之外，在网上或其他渠道收集关于目标客户的所有信息，借以做出对目标客户更全面、更客观的判断。
(6)信息搜集的成效标准是能否可据此做出明确的价值评估。
4、关键词内线信息充分(五)、价值评估/开发程序1、参与人员：采购员、部门负责人2、阶段工作内容(1)根据上述信息，判断成交的可能性，并描述成交的路径，设计基于该客户的开发程序。
(2)价值评估是对以下几方面作出评估：A)成交后所占份额大小；B)需花费的时间、精力及费用预估；C)成交风险评估；D)成交对我司经营方面的价值所在；E)客户风险评估；F)我方销售能力；技术难度评估。
(3)整体评估后，根据价值大小、成交难度大小对目标客户进行分类，把主要资源时间投入于A级客户上。
A级：全力以赴，进入销售关键流程(设计开发程序)B级：控制投入时间，做好关系维护；C级：关注变化，做好关系维护；D级：暂缓；观察。
(4)整体评估价值较小或难度过大的，可考虑放弃或降低接触量，不必进入下一阶段。
(5)用于整体评估信息不足的，继续收集信息；收集完善后，再进行价值评估。
3、阶段工作重点(1)对评估的各项关键要素列出不同的权重比例，以评估模型对成交价值做出全面分析。
(2)设计开发程序，规划不同环节的不同任务，列出各个开发程序的主要工作；所需公司支持；阶段时间。
4、关键词成交价值设计开发程序。
(六)、与关键决策人建立良好关系1、参与人员：商务经理、部门负责人、公司高层2、阶段工作内容(1)、通过对关键决策人的充分了解，加上外部人员(内线)的协助，设计与关键决策人的接触方式，投其所好，建立信任度。
(2)、和关键决策人进行深层次沟通，把握成交机会，并对与关键决策人的渗透程度做出评估。
我们应当认识到，和采购相关的大部分活动是销售人员所无法参加的，比如说客户的内部会议。
因此销售的结果很大程度上是由客户内部沟通和相互影响决定的，是由支持我们的关键决策人、与我们有相同利益的、支持我司的人来完成的。
(3)、进入客户决策人的角色，进行决策模拟。
通过决策模拟，解决如下问题：客户为什么要选择我们呢(列出理由)?关键决策人为什么要帮助我方呢(列出做了哪些工作，这些工作在多大程度上会影响到他的决策向我们倾斜)?(4)、必要时由公司高层与客户的关键决策人见面，表达重视思想的同时建立沟通平台，为关系的紧密打下良好基础。
(5)、在报价的同时，体现集团的专业、人才、运营模式、现有客户的优势，建立客户对我司的全方位认同体系。
(6)、提供专门的制作精良而且有针对性的资料，真正将客户作为重要对象看待。
3、阶段工作重点(1)、在和关键决策人或客户中的其他人接触的每步活动中确定下一步骤，为下一次拜访/下一次活动安排做好铺垫，提前留下伏笔，从而使客户对下一步活动有心理准备。
如获取其E-mail定期发送新的图片/信息等等。
有创造力的接触方式，可提升我们的价值，而传统的信件、贺卡对客户也有不错的吸引力。
在接触客户的活动中，创造力可为采购员增色，显得别具一格，不要让客户认为我们每天只是重复着别的企业采购人员同样的工作。
同时，对客户的情况了如指掌，也才能准确地表达关心。
(2)、对渗透的力量大小做出准确评估。
任何采购活动中都会有支持/反对我们的力量，必须通过渗透加大支持我们的力量，并定期做出评估，通过客户内部了解反对力量，以及应采取何种措施化解。
(3)、就每一次针对关键决策人所做的沟通活动，均应衡量其对于决策人所能产生的影响及影响的持续性。
好比吃东西一样，让他吃了多少，何时会饿，必须心中有数，由此掌握好与客户建立关系的节奏，避免冷场或过于急迫，确定后续的渗透力量大小及渗透方式。
(4)、与客户的关系紧密度取决于和其在一起的时间及频率，也取决于对客户需求的了解程度及相互间了解的深入性。