英派斯私教销售技巧

费用太贵了！
• 私人教练：X先生，这三十堂课的计划对您 来说超出多少
• 陈先生：这对我来说，大约超出了1000元 • 私人教练：这是我的计算机，请你把30堂
课共3000元，把它除以90天，这是我们12 周的计划，您可以得到一天约33元的数字。 陈先生，你希望让一天33元阻碍您进行高 品质的训练及达成您的理想身材及健康的 目标吗
人时不要急噪，过于热情 • 11 对产品的信任，相信自己的训练会给别人带来收获
私教销售时将会出现的难题
• 1 产生消极情绪 • 害怕拒绝 • 害怕失败 • 丧失热情 • 缺乏信心 • 我还不想成为私教 • 2 战胜的方法 • 勇于面对恐惧，战胜他就能赢得自我 • 集中所有精力为你的目标努力，这能给你足够的勇气战胜
做成功的私人教练 （销售部分）
什么是私人教练
• 能提供一对一服务的，体适能专家，健康 顾问，健康管理者。
成功私人教练必须具备的素质
• 1 做一个好的倾听者 • 2 做一个好的沟通者 • 3 有非常好的自信 • 4 保持自己旺盛的精力 • 5 多多关注你的私教会员 • 6 有激励他人的渴望（对极限的挑战） • 7 扎实的专业基础 • 8 了解自己的身体 • 9具有挑战身体极限的能力
我想要再考虑！
私人教练：完全了解你的感觉。我有许多客户都曾 与您有同感，不过很明显的，若不是您很有兴趣， 您也不会浪费时间来到这里，不是吗？ 不要犹豫，您应该展开一系列的问题：a、我们都 了解您希望在三个月内达成目标不是吗？b、你对 训练过程十分有兴趣不是吗c、减掉10kg不是您 想要的吗。
注：必须把钱的问题留做最后的反对意见（除了钱 之外，还有什么理由让您无法在今天如会呢）
C 表示理解
A 通过和顾客谈论私人话题使会员知道你可 以理解他们的感受
B 当顾客表达他们的感受和 愿望时，无论你 赞成还是反对都要表示理解
C 通过语言，肢体语言表达你的理解
2 推出你的课程
从会员的角度确定课程数 根据他的情况去确定需要的节数，设定期 望值，（如果在条件全部具备的情况下， 课程结束时会有的良性结果）拒绝包票！
• b 限制性问题 • 帮助尽快得到相关信息 • 让其作出选择 • 帮助你确认会员的意思 • 使会员作出肯定的许诺（用于签单） • C 试探性问题 • 用来判断会员是否作出决定 • 一旦作出提问后要稍做停顿并倾听
• d 有益处的问题来自百度文库
• 使会员将注意力集中在解决这些问题所得 到的好处和价值上
• e 结果性问题
• 我还不准备交易 • 请告诉我更多咨询 • 我仍有未回复的问题 • 我看不出其价值 • 价格超过需要 • 欲望不够强烈 • 在感觉可以同意之前，我仍需“拒绝”几次 • 你尚未发现我理想中的原因
处理反对意见
1. 我还要在考虑 2. 太贵了 3. 我必需要与我的家人讨论 4. 我没有时间 5. 我不认为我需要 6. 我必须先亲自试过 7. 我还没有准备好要开始
• 留下好的第一印象，通过最初的短暂交流，顾客 会决定是否和你合作 ，让你的会员在几秒钟对你 产生好的印象
• 注意 • 个人的外表 • 保持活力和激情 • 保持微笑
• 以柔和舒适的眼神接触会员 • 语言语调柔和婉转，语音保持在可共同的范围 • 运用恰当的身体语言
• B观察顾客 • 衣着 • 身体语言 • 面部表情 • 能力水平 • 语言
难题 • 做全能教练
私教销售的整个流程
1 电话预约体适能 A 准备
保持微笑想象电话中的人是你熟悉的人 声音的重要性 让你的客户轻松开心的和你沟通 多问开放式的问题找到客户潜在的动机 打电话时做些笔记，写好你对会员的初步了
解
• B 打电话 • 1 问候语自我介绍 • 2 打电话的目的陈述
• 2 初次见面 • A 第一印象
3 完善的课程说明
• 1.功能: 如何帮助客户 • 2.益处: 能得到的好处 • 3.证明: 实例/推荐(口碑效益)
4 克服反对意见
• 倾听 • 同意并认同 • 以合理的反例来克服反对意见 • 持续充满热情，决不轻言放弃。
• 若有反对意见时，千万不要沮丧，反对意见只不 过是一种有礼貌的方式说：
4 体适能检测 注意事项
对系统的熟练操作
对健康知识的熟练掌握
准确讲解最后结果，举出不足之处（委婉） 及与日常生活相联系讲出若提高会对生活 中出现的问题有好的帮助
4 达成销售
• 1 销售技巧 • A 提问 • 会员不会将所有的信息告诉你，要提出问
题引导其讲话 • 提问的种类 • a 可讨论性问题 • 获取大量信息（了解会员背景资料）
促使销售成功的11条品质
• 1 自信 坚持自己的努力能够达到目标。 • 2 积极向上的工作态度，勇于对待挫折 • 3 以结识他人为乐趣，并真诚 • 4 乐于倾听，不要打断别人的话题 • 5 乐于帮助别人并真诚的希望他们成功 • 6 坚持不懈，必要时改变自己的工作方式 • 7 不针对性的议论每一个人 • 8 对偏见的敏感性（避免谈论宗教长相年龄等） • 9 充满活力 • 10 有说服力，清醒的表达你的看法让别人理解，说服他
• 使会员思考如果不采取行动将产生何种后 果
• B 倾听
• A 了解会员的感受，要努力让会员感觉到你在认 真的倾听，这样他会非常信任并倾听你的话
• B 技巧 • 目光接触 • 记下重点内容 • 身体前倾 • 不时的点头，微笑
• C 禁忌 • 打断说话 • 不要因为他人或事分神 • 假装知道会员要说什么
• C 打破僵局 设立期望值
• 礼貌准确的读出会员的名字
• 建立融洽的气氛，取得信任。
• 事先解释你与会员将要进行的一系列活动 及其具体原因，建立会员对你的信任，消 除不安的情绪
• 3 填表 • 准确填写健康问答，了解其身体情况。
十问”来评估您的潜在私教客户
1. 您特定的健身目标为何？ 2. 您参加过俱乐部吗？时间多久？ 3. 您最后一次满意你的身材是什么时候？ 4. 您以前是否持续去俱乐部呢？ 5. 您一直采用什么类型的运动计划？ 6. 您减重的情况如何？ 7. 您目前的工作压力大吗？ 8. 您以前每周去几次呢？ 9. 您目前很想恢复体型吗？是您目前的优先计划吗？ 10. 您了解我们私教计划吗？有没有考虑过？