大客户管控要收集的四个资料
大客户管理制度及运作程序
大客户管理制度及（低价产品）运作程序根据集团公司的发展情况，结合两年来大客户管理过程中出现的实际问题，为了更好地做好此项工作，给办事处提供较好的运作环境，现重新制定大客户管理制度及运作程序。
一、大客户的确定。
1、凡与我公司签订购销合同（协议等），对方需一定的资金占压，并且信誉较好的客户均可确定为大客户；2、根据大客户的信誉程度给客户划分等级；二、大客户管理的目的。
1、降低办事处资金占用；2、便于公司对办事处的管理；3、便与公司及时掌握大客户的相关信息，了解大客户的实际情况；4、给办事处销售任务的完成提供便利条件。
三、大客户的审批程序。
1、大客户的审批需办事处提供下列资料：（1）《大客户申请表》；（2）与客户将要签订的空白合同文本或草稿（含结算底价）；（3）与客户已发生业务的对账单，此对账单须有双方签字并加盖对方公章；（4）客户的相关书面资料，包括客户的基本情况、营业执照、税务登记证、主要负责人的联系方式、已发生的业务、是否欠我公司货款、办事处对客户的评价等。
2、审批权限：（1）合同额10万元以下的由办事处经理签署，经大客户管理部审批备案后执行；（2）10万元以上30万元以下的由大客户管理部签署，经销售副总监批准后执行；（3）30万元以上的由大客户管理部和销售副总监签署后，经销售总监批准，后执行；（4）如当事人不在，可用书面形式授权签约。
四、货物管理。
1、已经批准的大客户各办事处须及时提供客户的详细联系方式，办事处现存的货物及公司欠货的情况以书面形式上报公司，以便公司进行调配；2、发往大客户的货物应有标识，单独发货，单独记账；3、办事处收到货物后3日内无异议，销售公司视为无误，并将该批货物记入办事处货款；4、OEM给办事处发货后要及时将发货单传真给销售公司以便记账；5、办事处收到货物后应及时配送给大客户，并按合同规定跟踪货款，及时汇往公司；6、按照合同规定，各办事处应及时核对发出货物是否与合同相符，有欠货的及时与销售公司沟通联系；7、办事处暂存未发给大客户的货物一般不准随意动用，特殊情况须经销售公司审核备案；8、办事处暂存未发给大客户的货物由办事处书面说明原因，经销售公司认可后可不计入办事处库存。
大客户管理制度(实用文档)
大客户管理制度（实用文档）一、引言大客户管理是企业营销战略中的重要环节，关系到企业的生存与发展。
为了更好地服务大客户，提高客户满意度，降低客户流失率，实现企业利润最大化，特制定本大客户管理制度。
本制度旨在规范大客户管理流程，明确各部门职责，提升大客户服务水平，确保企业在大客户市场中的竞争优势。
二、大客户定义及分类1.大客户定义：大客户是指对企业销售额、利润贡献或市场影响力具有显著作用的客户。
大客户可分为战略客户、重点客户和普通客户三个级别。
2.大客户分类标准：（1）战略客户：年销售额占企业总销售额5%以上，或对企业品牌形象、市场地位具有显著提升作用的客户。
（2）重点客户：年销售额占企业总销售额1%-5%，或对企业某一产品线、业务板块具有较大贡献的客户。
（3）普通客户：年销售额占企业总销售额1%以下，但具有潜在成长性的客户。
三、大客户管理部门职责1.销售部门：（1）负责大客户的开发与维护，确保大客户销售额的稳定增长。
（2）收集大客户需求信息，及时反馈给企业相关部门，推动产品改进和研发。
（3）定期对大客户进行满意度调查，了解客户需求，提升客户服务水平。
2.市场部门：（1）负责大客户市场活动的策划与实施，提升企业在大客户市场的知名度和美誉度。
（2）协助销售部门开展大客户公关活动，巩固与客户的关系。
（3）收集大客户市场信息，为企业战略决策提供依据。
3.客户服务部门：（1）负责大客户售后服务，确保客户问题得到及时解决。
（2）建立大客户档案，定期跟踪客户使用情况，提供个性化服务。
（3）收集大客户意见和建议，推动企业内部改进。
四、大客户管理流程1.大客户开发：（1）市场调研：收集大客户市场信息，分析客户需求，确定目标客户。
（2）客户接触：通过电话、邮件、拜访等方式，与大客户建立联系。
（3）需求沟通：深入了解大客户需求，为客户提供合适的产品和服务方案。
（4）商务洽谈：与大客户进行价格、付款方式、交货期限等商务条款的谈判。
大客户管控要收集哪些资料
大客户管控要收集哪些资料为了针对大客户能更有效、更有针对性地开展服务，满足大客户的需求、进一步地细分大客户市场成为大客户营销的重要工作，甚至可以将具有特色的单个用户作为一个细分的市场，最后再进行不同层次、不同行业、不同特性的服务产品的市场定位、开发、包装和营销。
这些都需要我们对大客户资源进行精细的管控。
那么大客户管控要收集哪些资料呢?下面，就随店铺一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
大客户管控要收集的四个资料：大客户管控要收集的资料一、基础资料即大客户的最基本的原始资料。
主要包括大客户的名称、地址、电话，所有者、经营管理者、法人代表及他们个人的性格、兴趣、爱好、家庭、学历、年龄、能力等，创业时间、与本公司交易时间、企业组织形式、业种、资产等。
这些资料是大客户营销管控的起点和基础，它们主要是通过推销员进行的大客户访问搜集来的。
大客户管控要收集的资料二、大客户特征主要包括服务区域、销售能力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、企业规模、经营特点等。
大客户管控要收集的资料三、业务状况主要包括销售实绩、经营管理者和业务人员的素质、与其它竞争者的关系，与本公司的业务关系及合作态度等。
大客户管控要收集的资料四、交易现状主要包括大客户的销售活动现状;存在的问题、保持的优势、未来的对策，企业形象、声誉、信用状况、交易条件以及出现的信用问题等方面。
维护大客户的方法：一、周全的客户资料数据库不管您有多么聪明的大脑和多好的记忆力，也是不可能记住您客户的每一个细节的，所以有一个客户的资料库是必须的，也是你工作开始的第一步。
可能有人一看到要创建数据库，头就大了。
可实际上创建数据库并没有多难，最简单的客户数据库就是您手机的通讯录，但在这里我并不推荐您把手机通讯录做为您的客户数据库，因为它太简单了，不能输入您需要的客户数据库资料，不能满足日常工作需要。
如果您乐意，可以到网上搜索一下，有很多类似客户数据库的软件可用。
二、将客户分组客户价值的高低又该如何衡量呢?我如何来分配我的客户维护时间呢?这就利用到了肯为旎免费办公平台的通讯录分组功能，您可以按照您的需求随意并无限制地进行分组，比如，您可以将通讯录分为家人、朋友、重要客户、普通用户、集团客户等等。
客户管理的主要内容
客户管理的主要内容
1. 客户信息收集，哎呀呀，这就好比是给客户画一幅超级详细的画像呀！比如我们要了解客户的喜好，就像你知道好朋友特别喜欢吃巧克力一样。
2. 客户分类管理，你想呀，把客户分成不同的群组，这不就跟整理衣服一样嘛，不同类型放在不同地方。
比如把重要客户单独归为一类，就像把最喜欢的那件衣服放在最显眼的位置。
3. 客户沟通维护，这可太重要啦！就如同和好朋友经常聊天增进感情呀。
时不时地跟客户联系一下，问问需求，就像关心朋友今天过得怎么样。
4. 客户需求分析，这简直就是抓住客户的心的关键呀！类似你了解家人最想要什么礼物去满足他们。
客户说想要更便捷的服务，我们就得赶紧想办法做到呀。
5. 客户反馈处理，哇哦，客户给了反馈，那可得认真对待！这就像朋友给你提了建议，你得赶紧改进呀。
客户说服务不够好，那我们就得马上调整改进。
6. 客户关系提升，这就像让友谊升温呀！给客户一些特别的关怀和惊喜，比如送个小礼物，他们肯定会超开心的。
7. 客户价值挖掘，这可不能忽视呀！从每个客户身上找到更多的价值，就像在宝藏堆里发现更多宝贝。
某些客户可能还有潜在的大需求等着我们去挖掘呢。
8. 客户流失预警，哎呀，可不能让客户跑啦！就如同发现朋友有疏远的迹象得赶紧挽回。
一发现客户有要离开的迹象，就得赶紧采取行动留住他们。
9. 客户满意度提升，这必须是我们追求的呀！就像你希望朋友总是对你特别满意一样。
努力让每个客户都对我们的服务和产品赞不绝口，那才是真厉害呢！
我的观点结论就是：客户管理真的超级重要，做好了这些，才能让客户真正成为我们的宝贝呀！。
大客户管理体系
大客户管理体系一、客户识别与选择在客户管理过程中，首先需要对潜在的大客户进行识别和选择。
这需要制定一系列的标准和流程，例如根据客户的购买历史、需求和业务规模等指标进行评估，确定哪些客户具备成为大客户的潜力。
同时，还需要定期对客户进行评估和筛选，以确保始终与最具价值的客户保持紧密联系。
二、建立客户关系与大客户建立良好的关系是至关重要的。
这需要积极主动地与客户进行沟通，了解他们的需求和期望，并采取相应的措施来满足他们的要求。
在建立客户关系的过程中，需要注重建立互信和良好的沟通机制，以便更好地理解客户的需求和期望，增强客户的忠诚度和满意度。
三、客户信息管理对大客户的信息进行有效的管理是至关重要的。
这包括收集、整理和分析客户的相关信息，例如购买历史、需求、反馈和业务规模等。
通过建立完善的客户信息管理系统，可以更好地了解客户的需求和偏好，为客户提供更个性化的服务和解决方案。
同时，还可以通过数据分析来发现潜在的商业机会和改进点，提升企业的业务水平。
四、客户满意与客户忠诚度管理客户满意度和忠诚度是衡量企业业绩的重要指标。
为了提高客户满意度和忠诚度，企业需要关注客户的购买和使用体验，积极解决客户的疑虑和问题，并采取适当的措施来满足客户的需求和期望。
同时，还需要通过提供优质的服务和解决方案来增加客户的信任和忠诚度，并利用客户口碑和推荐来拓展新客户。
五、销售策略与谈判针对大客户制定销售策略是至关重要的。
这需要根据大客户的特性和需求制定个性化的销售策略，包括产品方案、价格策略、促销活动和服务支持等。
在销售谈判中，需要灵活运用各种技巧和方法，以达成对双方都有利的协议。
同时，还需要不断优化销售策略和谈判技巧，以提高销售业绩和市场占有率。
六、合同管理合同管理是大客户管理体系中的重要环节。
在签订合同前，需要仔细审查合同条款，确保合同内容明确、合法、合规，并符合企业的利益和要求。
在合同执行过程中，需要严格遵守合同条款，确保企业的义务得到履行。
顾客管理对大客户的管理资料总结
顾客管理对大客户的管理资料总结摘要本文提供了关于顾客管理对大客户的管理资料的总结。
大客户管理在现代企业中具有重要地位，它可以带来新客户、增加销售额以及提高客户满意度。
通过有效的顾客管理，企业可以更好地了解、维护和发展大客户。
本文将从以下几个方面总结大客户管理的核心资料：大客户分类、大客户特点、大客户管理策略和大客户管理工具。
目录•大客户分类•大客户特点•大客户管理策略•大客户管理工具•结论大客户分类大客户管理的第一步是对大客户进行分类。
通常，大客户可以根据以下几个方面进行分类：1.财务指标：根据大客户的收入规模、利润贡献等财务指标来分析和分类。
这有助于企业确定哪些客户对企业的财务状况影响最大，从而制定相应的管理策略。
2.关键客户：关键客户是拥有重要资源或对企业利润贡献最大的客户。
他们通常与企业有长期合作关系，并享有特殊的待遇和服务。
3.行业特征：根据大客户所在的行业特征来进行分类。
这有助于企业了解不同行业的特点和需求，从而提供符合客户需求的定制化解决方案。
大客户特点大客户与普通客户相比，具有以下鲜明特点：1.交易规模大：大客户的订单通常比普通客户的订单要大，交易金额更高。
2.忠诚度高：大客户与企业有长期合作关系，忠诚度更高，对企业的产品和服务更有信任。
3.个性化需求：大客户往往对产品和服务有更高的个性化需求，需要针对其需求进行定制化服务。
4.高管理要求：大客户对企业的管理要求也更高，包括服务响应速度、售后支持等方面。
了解大客户的特点对于制定有效的大客户管理策略至关重要。
大客户管理策略针对大客户的特点，企业可以采取以下管理策略：1.建立稳固的关系：与大客户建立长期稳固的合作关系，通过提供可靠的产品和服务来增强客户的忠诚度。
2.定制化服务：根据大客户的个性化需求，提供定制化的产品和服务，满足其特殊需求。
3.提供增值服务：除了基本产品和服务外，企业还可以提供一些增值服务，如培训、咨询等，以增强客户对企业的依赖性。
大客户资料收集清单
销售技巧：大客户资料的收集技巧中国有句古话：知己知彼，百战不殆。
做销售也是同样的道理。
当销售人员接近一个客户的时候，要做的第一件事情就是搜集相关信息。
1、搜集客户资料要了解的第一点就是：客户是什么样的客户?规模有多大?员工有多少? 一年内大概会买多少同类产品? 这些都是客户背景资料。
客户背景资料包括以下几个方面◆客户组织机构◆各种形式的通讯方式◆区分客户的使用部门、采购部门、支持部门◆了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户◆同类产品安装和使用情况◆客户的业务情况◆客户所在的行业基本状况等2、竞争对手的资料【案例】桌子上的电脑在戴尔计算机公司的销售部门，常会在办公室里摆几张非常漂亮的桌子，桌子上面分别摆着IBM、联想、惠普等品牌的电脑，销售人员随时可以将电脑打开，看看这些竞争对手是怎么做的。
同时桌子上都有一个牌子，上面写的是：它们的特性是什么?我们的特性是什么?我们的优势在哪里? 它们的劣势在哪里?这样做有什么用呢？就是要了解自己的产品特性和竞争对手的产品特性，有针对性地引导客户需求。
除了要了解竞争对手产品的情况之外，还要了解公司的情况及背景。
IBM公司在新员工培训的时候，就专门有如何向竞争对手学习这样一项内容。
了解了对手的特性，才可能在对比中找到自己的优势来赢得定单。
竞争对手资料包括以下几方面：◆产品使用情况◆客户对其产品的满意度◆竞争对手的销售代表的名字、销售的特点◆该销售代表与客户的关系等3、项目的资料销售人员的压力是最大的，千万不能把非常有限的时间、费用和精力投放到一个错误的客户身上，所以要了解客户项目的情况，包括客户要不要买，什么时候买，预算是多少，它的采购流程是怎么样，等等。
项目资料可以包括以下内容：◆客户最近的采购计划◆通过这个项目要解决什么问题◆决策人和影响者◆采购时间表◆采购预算◆采购流程等4、客户的个人资料【案例】密密麻麻的小本子几年前，山东省有一个电信计费的项目，A公司志在必得，系统集成商、代理商组织了一个有十几个人的小组，住在当地的宾馆里，天天跟客户在一起，还帮客户做标书，做测试，关系处得非常好，大家都认为拿下这个定单是十拿九稳的，但是一投标，却输得干干净净。
大客户档案管理制度
第一章总则第一条为加强公司大客户管理，提高客户服务质量，确保公司业务持续稳定发展，特制定本制度。
第二条本制度适用于公司所有大客户档案的管理工作。
第三条大客户档案管理应遵循以下原则：1. 完整性原则：确保大客户档案的全面、真实、准确；2. 系统性原则：建立科学的大客户档案体系，实现档案管理的规范化、制度化；3. 安全性原则：加强档案保密，确保档案安全；4. 及时性原则：及时更新大客户档案，确保档案信息的时效性。
第二章大客户档案内容第四条大客户档案应包括以下内容：1. 客户基本信息：包括客户名称、地址、联系人、联系电话、电子邮箱、法定代表人等；2. 客户经营状况：包括经营规模、经营机制、产品及服务范围、组织机构、设备及技术情况等；3. 业务往来记录：包括订单、合同、质检记录、货运记录、排产记录、客户反馈等；4. 日常联络沟通资料：包括会议记录、电话录音、邮件往来等；5. 其他相关资料：如市场调研报告、行业动态、客户评价等。
第三章大客户档案管理流程第五条大客户档案的收集1. 客户信息收集：由销售部门负责，定期收集大客户信息，并录入公司客户管理系统；2. 业务往来记录收集：由业务部门负责，定期收集业务往来记录，并及时更新至客户档案。
第六条大客户档案的整理1. 按照档案内容进行分类，建立档案目录；2. 对收集到的档案资料进行整理、归档，确保档案的完整性。
第七条大客户档案的保管1. 设立专门的档案柜，确保档案存放安全；2. 定期检查档案保管情况，发现安全隐患及时整改；3. 加强档案保密，防止档案信息泄露。
第八条大客户档案的利用1. 严格按照档案查阅规定，办理查阅手续；2. 查阅档案时，注意保护档案，避免损坏；3. 对查阅档案的情况进行登记，确保档案利用的规范。
第四章大客户档案的更新与维护第九条大客户档案的更新1. 定期对大客户档案进行更新，确保档案信息的时效性；2. 当客户信息发生变化时，及时更新档案。
第十条大客户档案的维护1. 定期对大客户档案进行整理、归档，确保档案的整洁；2. 对损坏的档案进行修复，确保档案的完整性。
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大客户管控要收集的四个资料
大客户管控要收集的四个资料：大客户管控要收集的资料一、基础资料
即大客户的最基本的原始资料。
主要包括大客户的名称、地址、电话，所有者、经营管理者、法人代表及他们个人的性格、兴趣、爱好、家庭、学历、年龄、能力等，创业时间、与本公司交易时间、企业组织形式、业种、资产等。
这些资料是大客户营销管控的起点和基础，它们主要是通过推销员进行的大客户访问搜集来的。
大客户管控要收集的资料二、大客户特征
主要包括服务区域、销售能力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、企业规模、经营特点等。
大客户管控要收集的资料三、业务状况
主要包括销售实绩、经营管理者和业务人员的素质、与其它竞争者的关系，与本公司的业务关系及合作态度等。
大客户管控要收集的资料四、交易现状
主要包括大客户的销售活动现状;存在的问题、保持的优势、未来的对策，企业形象、声誉、信用状况、交易条件以及出现的信用问题等方面。
维护大客户的方法：一、周全的客户资料数据库
不管您有多么聪明的大脑和多好的记忆力，也是不可能记住
您客户的每一个细节的，所以有一个客户的资料库是必须的，也是你工作开始的第一步。
可能有人一看到要创建数据库，头就大了。
可实际上创建数据库并没有多难，最简单的客户数据库就是您手机的通讯录，但在这里我并不推荐您把手机通讯录做为您的客户数据库，因为它太简单了，不能输入您需要的客户数据库资料，不能满足日常工作需要。
如果您乐意，可以到网上搜索一下，有很多类似客户数据库的软件可用。
二、将客户分组
客户价值的高低又该如何衡量呢?我如何来分配我的客户维护时间呢?这就利用到了肯为旎免费办公平台的通讯录分组功能，您可以按照您的需求随意并无限制地进行分组，比如，您可以将通讯录分为家人、朋友、重要客户、普通用户、集团客户等等。
在通讯录数据库中将忠诚的、能带来利润的客户按照您的标准来进行分组，然后用不同的策略予以特别对待，或根据利润大小来分配工作时间，赢得更多的商业利润。
不同的行业，衡量的标准不一样。
比如金融行业，看客户是不是购买了很多不同的理财产品，他是否有很多的贷款，银行从他身上赚的钱多少，以此来评判客户价值的高低。
您也可以仔细观察客户的需求和习惯，并详细地记录下来，这些记录就是以后的客户服务中需要注意的细节。
这种做法花费不多，效果却非常好，往往能获得客户很高的评价。
三、客户维护的二八理论
人的生命是有限的，时间更是宝贵的，如何平衡时间成本与利润呢?也许二八理论能给您一些启示，并结合本平台的分组功能
以最大化您的时间。
在很多行业，20%的最有价值的客户能给企业带来80%的利润。
相反，很多客户对企业的价值非常低。
企业要花更大的心思做好这20%的人的工作，或许要付出不小的代价，但却是值得的。
另外，80%的客户中有20%的顾客是在浪费企业的资源，对于他们，企业有必要果断地放弃;对于剩下的60%的客户是不亏不赚的，但能维护企业规模，企业要尽量保持住他们。
所以我们要研究和找出那20%的人有什么特征，他们为什么会忠诚这个品牌，该采取什么策略让他们继续保持忠诚，来产生企业的利润。
有一种想法是“把所有不忠诚的客户变成忠诚”，这样做没有太大的意义。
有些客户纵然变成了忠诚客户，企业或许仍不能从他们身上赚钱。
因为他们只看重企业不断地降价和促销，这种忠诚不能给企业带来利润。
当然，对于那些有潜力的、高价值的客户，则要提高他们的忠诚度，使他们成为忠诚又有高价值的20%的一分子。
四、客户维护成败分析
对于流失的客户，首先要找到问题的症结所在：客户为什么会流失?哪一类的客户在流失?是什么时候流失的?要把更多的工作重点放在症结所在，而不是放在流失的客户身上。
之后，根据发现的问题深度挖掘，对症下药。
譬如某某销售经理，发现客户对他们的服务不满意，订单下滑。
调查后才知道，由于公司要上市，增加大量的制度和审批手续，客户嫌麻烦，而且觉得他们花费了太多的时间，更重要的是认为合作伙伴不再重视自己了，所以一部分订单就转向了更灵活的公司。
发现这些问题后，公司及
时改变处理方式，以便重新树立在顾客心目中的品牌形象。
五、经常联络或回访客户
发送短信和多选发送电子邮件可以十分轻松地在节假日给客户发短信或者e-mail问候。
时时联络感情，千万不要让客户以为您忘记他或她了，毕竟这是中国的传统!
部分用户可适当并且要有规律的隔一段时间内打电话问候;比较重要的客户要上门拜访、交流，并带上公司的小礼品，关键时机宴请重要的客户;及时在您的客户资料库中添加客户尤其是大客户的生日和家庭住址，毕竟重要客户占了您大部分的销售额，引起足够的重视是没错的。
回访客户时，销售人员应随时了解客户使用产品的情况;了解客户近期有无新的需求，以便发现新的销售机会;向客户宣传、推介新产品，创造再销售。
另外，注意你的正装穿着和言谈的严肃性和随和性，这是面见客户时必须的，即提高了自己的形象，也是尊重客户的表现。