大客户销售技巧之信息收集与分析
开发大客户的技巧及流程
For personal use only in study and research; not for commercialuse钓大客户必备：大客户开发技巧及流程如何开发大客户？开发大客户一定要通晓大客户开发的技巧和基本流程。
世界工厂网学堂频道制作出本期课程着重对大客户开发技巧及流程进行一个较为全面系统的介绍，希望能帮助你有效地“逮”到更多大客户！以下是本课程的相关内容及目录：课程简介：大家都知道，大鱼不好钓。
这大客户开发也是件很不容易的事。
但就如人们都喜欢钓到大鱼一样，销售员们开发客户也都更希望能多抓几个大客户。
问题是：如何进行大客户开发呢？大鱼不好钓，因此，开发大客户一定要通晓大客户开发的技巧和基本流程。
世界工厂网学堂频道制作出本期课程着重对大客户开发技巧及流程进行一个较为全面系统的介绍，希望能帮助你有效地“逮”到更多大客户!课程目录：第1课什么是大客户?四“大”的客户才是大客户第2课大客户开发流程及步骤详细第3课某公司大客户开发方案范例第4课怎样开发大客户?大客户开发策略第5课如何开发大客户?11大实用大客户开发技巧第6课怎么开发大客户?十大要点教你培养潜在大客户!第7课锁定大客户五步攻略第8课如何开发大客户总结篇Tips：世界工厂网小编温馨提醒，本期课程共包含8节内容，具体每节内容请从第2页看起。
第1课什么是大客户?四“大”的客户才是大客户什么是大客户?我们都知道，通常，一个大客户就能保证一个区域市场的市场份额。
但究竟怎样的客户才算是大客户呢?就什么是大客户，有朋友为我们总结了大客户满足的一些条件。
同世界工厂网小编一起来看看吧。
什么是大客户大客户就是销量大、利润大、实力大、潜力大。
正所谓"吨位决定地位"，一个区域市场如果有两、三个吨位大的大客户，就能保证这个区域市场的一定市场份额，有了市场份额才可以实现公司产品的绝对的市场占领，大公司追求的终极目标就是产品绝对的市场占领。
收集客户信息的方法
收集客户信息的方法客户企业的信息可以为我们提供很多有价值的内容，从而有效的指导我们的销售工作。
搜集资料的原则就是“韩信用兵，多多益善”.今天小编为大家推荐一些常用收集客户信息的方法。
收集客户信息的方法一、“扫大街”“扫大街”就是对一些比较集中的工业区、写字楼进行地毯式的搜索，这种方法很简单，也很辛苦，但是很有效，往往可以得到很多优质的客户信息。
当然，在扫大街之前首先要对本区域的工业、商业的分布情况有一定的了解，以利于安排计划。
二、媒介资料媒介资料有很多，联通网通城市的黄页、报纸、杂志、各种行业的DM、会刊等等，从媒介中寻找资料建议你去图书馆，大型的书店。
这些地方抄出来的资料准确率高，而且企业正处于宣传的阶段，很容易跟进。
这里不建议依赖黄页，因为黄页的使用率比较高，也就是说受骚扰的概率高，销售的难度大。
三、逛展会现在各种会展多入牛毛，每年都有数不清的各种形式的行业展会，这样的展会一定要去逛逛，也要购买一本会刊(先问清楚会刊上是不是有参展商的联系方式)，因为参展的企业都是比较活跃的企业，愿意接触信信息，寻找更多的合作机会。
这些信息是非常有效的信息。
四、互联网上查找专业的网站上的会员资料很好，但是有些网站的会员资料保密，建议有实力的公司可以考虑购买，但是很多电子商务型的网站的会员资料还是公开的，这些网站要适时收藏，定期登录，不建议使用什么资料搜索软件搜索资料，因为这在搜集过程中可能会搜近来大量的垃圾资料。
还有最直接的就是直接利用baidu进行关键词搜索，不过这样比较耗费时间。
五、由老客户引荐新客户老客户所从事的行业，还有从事相同行业的竞争对手，务必关注和了解，这样很自然地可以成为你的信息来源。
六、与同行互相交换信息同是销售行业，不是从事同一产品的业务人员，大可交换已有的客户信息，这是最理想的双赢局面，现在这种交换形式很流行，也特别适用。
与同行或相关行业从业者交换电话名录，经常与他们交流和参加他们的活动，不仅能获得大量的目标客户，而且还能获得新的培训知识和业务技巧。
销售人员的市场信息收集与分析方法
销售人员的市场信息收集与分析方法市场信息对于销售人员来说是至关重要的，它可以帮助他们了解客户需求、竞争对手动态以及市场趋势，从而制定出更有效的销售策略。
然而，市场信息的获取和分析并非易事，销售人员需要掌握一些方法和技巧。
本文将介绍一些销售人员常用的市场信息收集与分析方法。
一、客户调研客户调研是销售人员获取市场信息的重要手段之一。
销售人员可以通过与客户进行深入的交流和沟通，了解他们的需求、偏好以及对竞争产品的评价。
在客户调研过程中，销售人员应该注重倾听，不仅要听客户说什么，还要听客户的背后意思。
同时，销售人员还可以通过问卷调查、电话访谈等方式收集客户的反馈意见，以便更好地了解市场需求。
二、竞争对手分析了解竞争对手的情况对于制定销售策略至关重要。
销售人员可以通过多种途径收集竞争对手的信息，如观察竞争对手的产品展示、参加行业展会、阅读竞争对手的官方网站等。
在收集到竞争对手的信息后，销售人员应该进行深入的分析，包括竞争对手的产品特点、价格策略、市场份额等方面。
通过对竞争对手的分析，销售人员可以找到自己的优势，并制定相应的销售策略。
三、市场趋势分析市场趋势的了解对于销售人员来说至关重要。
销售人员可以通过阅读行业报告、参加行业研讨会等方式了解市场的发展趋势。
此外，销售人员还可以通过与行业专家、客户交流，了解他们对市场未来的预期。
在进行市场趋势分析时，销售人员应该注重整合各种信息，形成全面的市场洞察力，从而更好地把握市场机遇。
四、数据分析数据分析是销售人员进行市场信息分析的重要手段。
销售人员可以通过收集和整理大量的销售数据、客户数据、市场数据等，进行数据分析，从中发现一些有价值的信息。
例如，销售人员可以通过分析销售数据，了解哪些产品或服务受到客户的欢迎程度，从而调整销售策略；通过分析市场数据，了解市场的规模、增长率等，从而制定出更准确的销售目标。
五、网络监测随着互联网的发展，网络监测成为了销售人员获取市场信息的重要途径之一。
信息收集与分析技巧
市场趋势预测
通过收集行业动态、竞争对手信 息等，分析市场趋势，预测未来 市场变化，帮助企业提前布局。
产品定位与定价
通过分析市场需求、竞争状况等 ，确定产品定位和定价策略，提
高产品在市场上的竞争力。
学术研究
文献综述
通过收集和分析学术论文、专著等文献资料，对某一领域的研究 进行全面梳理和评价，为学术研究提供理论支持。
数据报告
将分析结果以报告的形式呈现，包括 数据摘要、图表和结论等。
04 信息收集与分析的工具
网络爬虫工具
网络爬虫
网络爬虫是一种自动或半自动地从互联 网上抓取信息的程序。它能够按照一定 的规则和算法，遍历网页并提取所需的 数据。常见的网络爬虫工具包括Scrapy 、Beautiful Soup等。
VS
数据清洗
网络爬虫抓取的数据往往需要进行清洗和 整理，以去除无关信息、重复数据和错误 数据，确保数据的质量和准确性。数据挖掘工具Fra bibliotek数据挖掘
数据挖掘是从大量数据中提取有用信息和知 识的过程。数据挖掘工具能够对数据进行深 入分析，发现数据之间的关联、趋势和模式 。常用的数据挖掘工具包括Weka、SPSS等 。
信息是研究的基础
在学术研究、市场调研等领域，信息 收集是获取研究数据、支撑研究结论 的重要手段。
信息收集的来源与类型
信息来源
信息可以从各种渠道获取，包括 互联网、数据库、调查问卷、访 谈、观察等。
信息类型
根据不同的分类标准，信息可以 分为多种类型，如结构化数据、 非结构化数据、定量数据和定性 数据等。
信息。
监管机制
政府应建立有效的监管机制，对信 息传播进行监管，确保信息传播的 合法性和规范性。
大客户营销四个步骤
大客户营销四个步骤在手机行业中，大客户对于一个区域的贡献、重要性不言而喻！大客户的一单提货就可以撑起整个区域乃至全国的销量和任务。
对于大客户开拓、下货、维护那也是一门艺术。
怎样才能将你的货下到大系统？一次又能下多少？是否能开发它的最大价值？在竞争中怎样才能立于不败？一、分析大客户分析大客户为众所周知的步奏。
但是分析大客户的什么？什么资料才会有利于我们的下货掌握客户的走向？珍贵的资料：1、分析大客户的整年计划（获取第一手资料），掌握大客户的年度任务和后期一年工作重点。
2、分析大客户的考核方案，掌握大客户各个部门所需，才能投其所好。
3、分析大客户的部门结构，掌握大客户的采购流程、核心决策任务，才能不做白用功。
4、大客户的门店、每月销售量、主推能力、价位段、厂家给与的任务考核等基础数据。
如上四点能掌控核心决策环节，找到对应的人做对应的决策；能掌握精确的掌握对方的需求和后期的投入方向工作重点；能掌控整个大客户的门店消化能力，下货数量了熟于心；能满足大客户各个部门的任务需求。
整条线很清晰，整个架构很清晰。
资料的获取不是轻松的，需要耐心；需要发掘培养内线的能力；需要能在基础数据上分析对手的能力；需要能将对手决策核心吃定的能力。
综合才能分析发挥奇效。
二、适时控货获取到用户的考核体系，年度计划、采购流程的时候你会很清晰客户需要多少货才能满足他的考核指标？你的机型在整个考核体系中占有多大的比重？怎样促进大客户完成这些考核？大客户会发起提货，每单都是以100台1000台计。
在你把握大客户的需求是，对大客户的需求你不要无条件满足。
需要适时的控制，告诉客户：“这款机型现在货源紧缺，没有客户需要的那么多货”或者“有货的被某某分公司强走了，我协调好明天到货1xxx台你要不要一次吃掉？”方式借口很多，这样可以完成大客户第一笔订单扩大化。
注意：这是很危险的操作，在没有前期的数据支撑的情况下，你不能盲目的去做控货。
当完成第一次订单扩大后，你可以继续跟进需求。
如何做好大客户的战略营销
如何做好大客户的战略营销1.了解客户需求：深入了解目标客户的需求、喜好和行为，通过市场调研、数据分析等方式进行信息收集。
了解客户的核心需求，有助于企业与客户建立起长期稳定的合作关系。
2.制定客户定位策略：根据不同的客户群体制定相应的定位策略。
对于大客户，企业可以采取个性化的定制服务方式，满足客户的独特需求。
3.客户关系管理：建立稳固的客户关系管道，通过定期沟通、跟进客户的反馈和意见，建立高度互信的合作关系。
同时，及时解决客户遇到的问题，提供高质量的售后服务。
4.提供价值增值服务：通过提供附加值服务，如定制化产品、技术支持、培训等，提升客户对企业的认同度，并增加合作的黏度。
5.专业化销售团队：组建专业销售团队，对大客户进行精准的销售和服务，与客户建立稳定的合作关系。
销售人员需要具备专业的产品知识和销售技巧，能够有效地解决客户的问题和需求。
6.有效的市场推广：通过市场推广活动提高企业的知名度和品牌价值，吸引更多的潜在大客户。
可以采取多种方式，如网络营销、广告宣传、参展等，传递企业的核心竞争力和价值主张。
7.与合作伙伴合作：与其他企业、机构或个人建立合作关系，共同为大客户提供更好的解决方案和服务。
通过合作伙伴的拓展渠道和资源，提升企业的市场覆盖面和影响力。
8.不断创新和改进：密切关注市场动态和竞争对手，及时调整策略和产品，以适应客户需求的变化。
通过持续创新和改进，不断提升企业的核心竞争力，保持在市场上的竞争优势。
9.监测和评估：建立有效的监测和评估机制，及时跟踪大客户的需求和反馈。
通过数据分析、市场调研等手段，了解市场的变化和客户的需求，以便及时调整战略和优化服务。
在进行大客户的战略营销时，企业需要全面考虑客户的需求和市场环境的变化，尽可能地提供个性化的服务和解决方案。
通过建立长期稳定的合作关系，不断提升企业的核心竞争力，将大客户变为企业的忠诚客户，实现双赢的局面。
销售谈判时的关键信息收集技巧
销售谈判时的关键信息收集技巧在销售谈判中，了解对方的需求、痛点以及市场动态是至关重要的。
通过收集关键信息，销售人员可以更好地理解客户的需求，提供个性化的解决方案，并增加谈判成功的机会。
以下是一些关键的信息收集技巧，可以帮助销售人员在谈判中取得优势。
1. 研究客户和行业在谈判之前，销售人员应该对客户和其所在的行业进行全面的研究。
了解客户的背景、规模、产品或服务以及竞争对手的情况，可以帮助销售人员更好地理解客户的需求和痛点。
同时，对行业的了解可以使销售人员更加熟悉市场动态，把握行业趋势，为谈判提供更有力的支持。
2. 与客户建立信任关系在谈判之初，销售人员应该注重与客户建立信任关系。
通过积极的沟通和倾听，销售人员可以了解客户的期望、目标和挑战，并与之建立共鸣。
同时，销售人员也可以通过分享自己的专业知识和经验来赢得客户的信任，进一步促进信息的交流和共享。
3. 提问和倾听在谈判中，提问和倾听是获取关键信息的重要手段。
销售人员应该提出开放性的问题，引导客户详细描述其需求和挑战，以及对解决方案的期望。
同时，销售人员应该倾听客户的回答，仔细观察客户的表情和语气，从中获取更多有关客户需求的信息。
通过有效的提问和倾听，销售人员可以更好地了解客户的问题和需求，为提供定制化的解决方案做好准备。
4. 寻找共同利益在谈判中，寻找共同利益是双方达成协议的关键。
销售人员应该通过与客户深入交流，寻找双方的共同目标和利益点。
通过强调解决方案对客户业务增长、效率提升或成本节约的潜在好处，销售人员可以增强客户对解决方案的兴趣，并为达成协议创造更有利的条件。
5. 分析竞争对手了解竞争对手的情况是谈判中的一项重要任务。
销售人员应该研究竞争对手的产品、定价策略、市场份额以及客户反馈等信息。
通过分析竞争对手的优势和劣势，销售人员可以更好地定位自己的解决方案，并提供与竞争对手相比的差异化价值。
6. 关注市场动态了解市场动态可以使销售人员更具竞争力。
谈判技巧善用信息收集与分析
谈判技巧善用信息收集与分析谈判是在商业和日常生活中经常面对的一种交流方式，通过对话和互动来达成共同的目标。
在谈判中，信息的收集和分析对于提高谈判成功率和效果非常重要。
本文将探讨如何善用信息收集与分析的技巧，以帮助我们在谈判中取得更好的结果。
一、需求定位与信息收集在谈判前，我们需要明确自己的需求和目标。
通过清晰地定义自己的立场和底线，可以帮助我们更有针对性地收集信息。
信息收集可以通过多种途径进行，比如网络搜索、图书资料、行业报告、询问他人等。
收集到的信息要保持客观和全面，以便在谈判过程中引用和运用。
二、信息筛选与分析在收集到大量信息后，我们需要进行信息的筛选和分析。
首先，筛选出与谈判议题相关的信息，将其加以整理和分类。
其次，对信息进行分析和评估，以确定其真实性和可靠性。
我们还可以通过对信息的比较和对比，找出其中的矛盾和异议，为谈判中的辩护和反驳提供支持。
三、预判对方需求与态度除了收集和分析我们自己的信息外，了解对方的需求和态度也是非常重要的。
这样我们可以事先预判对方的诉求和底线，以便更好地掌握主动权。
我们可以通过观察对方的言行举止、与其过往的交往经验和从他人那里获得信息来了解对方的需求和态度。
四、善用信息在谈判中在谈判中，信息的应用和运用至关重要。
首先，我们可以通过披露一些有利于自己的信息来增加自己的可信度和说服力。
其次，我们可以利用收集到的信息来与对方进行辩论和交锋，加强自己的主张和论据。
此外，我们还可以通过灵活运用信息，掌握对方的心理和需求，以此来引导和影响对方的决策。
五、信息的保密与保护在谈判中，信息的保密和保护同样非常重要。
我们应该注意控制自己的言行，避免不必要的透露和泄露信息。
同时，我们也要保护好自己的信息不被对方获取，特别是一些关键性的信息和底线。
在与对方交流和协商时，我们要注意口头约定和书面协议的保密性，以避免信息被不相关的人获取。
六、信息收集与分析的实例为了更好地理解谈判中信息收集与分析的技巧，以下是一个实例：假设A公司与B公司展开合作谈判，A公司想要了解B公司的财务状况和市场需求。
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销售定位
赢取订单
跟进 安装实施
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发现需求
采购酝酿
评估比较
购买承诺
项目需求
产品需求： 产品指标：找使用者了解，根据业务需求确认 服务需求： 找运营维护的人进行确认 商务需求： 付款条件/流程、供货时间：找相关人确认 预算： 根据机型配置计算
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如何挖掘需求
• 倾听客户心声 • 与客户发生共鸣 • SPIN引导法 • 确认客户需求 提供解决方案
发现需求
发起者发现 达到目标的 问题和障碍
发起者与设 计者初步讨 论项目的可 行性 提出初步的 解决方法和 建议
采购酝酿
决策者得到 汇报，对项 目进行评估
决策者得到 与设计者讨 论项目的可 行性
系统设计
设计者分析 问题，提出 解决方案
设计者了解 主要潜在供 应商的产品 特点
评估比较
邀请潜在供 应商，并提 供采购指标
关于价值的问题。
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由表及里，引导需求：帮助客户发现问题，提出需求 提问针对性
针对现状 针对问题 针对影响 针对需求被满足
特征
针对事实
举例
局里有多少电脑？ 能服务的过来吗？ 使用单位有意见怎么办？ 我们帮您配个专人服务 好不好
针对不满和问题
针对问题可能产生的后果
针对解决方案及价值
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如何挖掘需求——特别提醒
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如何挖掘需求——提问方式
提问技巧 开放式 （无指向） 开放式 （有指向） 量化数据 封闭式 是不是？ 好吗？ 什么？ 怎样？ 使用词汇 举例 答 作用
您 最 近 怎 可 回 答 任 何 鼓励客户自由发挥，搜 么样？ 方面的情况 集客户广泛的情报 启发客户对某一方面作 深入思考，了解客户的 问题和成因，探求需求 确认你的理解，确认客 户的需求，量化现实， 在提供的答案中选择
主要挑战：
• 如何挖掘需求 • 如何呈现价值，处理异议 • 如何与客户交往，建立信任
2、相互了解
1、相互认识 3、做生意 4、长期合作
经营阶段
交易阶段
相知阶段
初识阶段
13
2.1如何挖掘客户需求？
什么是需求?
14
什么是需求?
需求=需+求 Demand =Need+Want
需要和需求的区别：
需要是人本能的欲望，不是 你能左右的；
找对拜访人
知道适宜拜访的时间 了解客户采购负责人和工作节奏
使 用 情 况
需求
组织资料
途经
上网检索客户资料 通过朋友、SI、媒体了解
个 人 资 料
通过同事、数据了解
5
拜访客户
目的：
互换信息（获取必需的客户信息）
给客户留下好印象
达成第二次拜访约定
拜访前:
带资料和小礼物 仪表
设计者
评估者
评估者
使用者 发起者
管理层
采购角色
– – – – – 发起者 设计者 决策者 评估者 使用者
设计者 使用者
操作层
技术部门
计划／财 务／采购
使用部门
9
第三步：分析关键人物之间的角色/倾向/关系程度和
影响关系 姓名 职务
第四步：制定客户关系攻关计划（认识5人以上）
XX 局长
XXX公司
角色 立场 关系
XXX公司
决策 中立 认识
XXX
局长
XX
部长
XX
部长
关系：认识/约会/信赖/同盟 立场：反对/中立/支持 角色：发起/设计/使用/ 评估/决策
地市局
评估 支持 约会
运营维护部
使用 中立 同盟
计划财务部
评估 中立 认识
XXX 工程师 地市局
设计 支持 同盟
XXX
工程师
XX
部长
XX
部长
XX
部长
地市局
设计 中立 信赖
步骤五
重复步骤二、三、四，直至所有与客户需求 有关的特性、使用价值和利益都陈述完毕 总结产品服务/方案对客户的利益
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步骤六
处理异议
异议伴随销售全过程
意味着：客户购买的:兴趣／反对／策略 提出异议的原因 • 理性：没有实用性和使用价值
与内部系统或管理不兼容，替代方案代价太大 对产品的使用有误解 与需求不相符，针对性不强 想杀价 • 感性：不喜欢销售人员 不愿意承担使用的风险 并没有觉得对自己有利益 不愿意改变现状 购买该产品与自己的价观相违背 与竞争对手关系好
您 对 服 务 只可回答服 怎么看？ 务方面情况
你 身 体 好 只有肯定和 吗？ 否定的回答
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如何挖掘需求——提问漏斗
1、激励客户回答 2、开放式提问获取资料
3、开放指向性发掘更深 5、做笔记记录 4、封闭式问题
6、总结：您是 说。。对吗？ 7、保险问题：您 还有其它问题吗？
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如何挖掘需求——ＳＰＩＮ法
购指标和解决方法，引导客户
目标/愿望 问题/障碍 问题/障碍 问题/障碍
燃 眉 之 急
解决方法
解决方法
解决方法
表 面 需 求
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采购指标
采购指标
采购指标
客户需求如何演变
客户采购六阶段
安装实施 购买承诺 评估比较
采购前期
系统设计
采购酝酿 发现需求 采购后期
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客户需求如何演变
客户采购的具体过程——你何时介入？
需求是个体的欲望！ 所以因为二者的不同，你要 对它关注程度也不同！ 分清你的！
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客户需求的类别
机构需求：产品、质量、服务、品牌、技术 个人需求：生存：衣食住行、钱 安全：稳定、承诺
归属：参与活动、团队 自尊：奖励、称号 自我实现：成就、领导、升迁
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2.3如何与客户交往，建立信任
目的：
让客户对你、对雪莱特产品、对雪莱特公司 了解、认同、信赖
交往对象：
客户组织的各部门、各层级的人
关键人物是重点
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处理好与关键人的关系
第一次拜访不找负责人，要找下面具体操作的人： 掌握了信息后，再找决策人： 情况1：某决策人就能决定，让他信任你，搞定他即可。 情况2：如有二位决策人，且相互对立，要分别拜访，要分 别让对方感觉你跟他很好。 情况3：如只搞定一位，另一位被对手搞定时，要视情况取 舍或放弃，不要让你关系好的决策人与另一决策人 去争。 要尊重对手，保护与你关系好的决策人
(喂猫的故事)
• 在确认了客户的需求和关注点后，结合产品的优势 （向自己的优势引导），展开介绍，注意针对每一点 逐一介绍 • 客户关注的是利益（好处）而非特征（站在客户的角 度）：
特征F
证明B
价值F
需 求 利益A
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向客户介绍产品的有效程式
步骤一 步骤二 步骤三 步骤四
综合陈述客户的需求（用客户的语言） 陈述和客户需求相关的产品特性 连接到这一特性的使用价值 引申到对客户需求而言的利益
“我以为”——了解客户需求的最大忌讳
不要“我以为”——根据客户的话，主观“猜想”他的意思。 正确的做法：简单叙述客户的意思，让客户进行确认（是这样吗？）
需求引导——了解客户需求的最终目的
了解真正的需求（知道背后的原因或动机）： 提问：“您这样的目的是？” 或 “您的意思是？”
转换客户的需求（客户的需求不一定正确，或对我不利）： 先了解真正的需求，再用正面/反面案例说服引导 例如：客户要64位显卡，我们在128上有优势， 提问：“您要的64位的目的是？”
对手资料
– 产品特点和价位及使用状况 – 客户对竞争对手的满意度 – 竞争对手销售代表的名字，销 售的特点 – 竞争对手销售代表与客户之间 的关系
- 参加的其他商业组织
- 与客户机构其他同事间的关系
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二、相知阶段——如何建立信任
阶段目标：
• 掌握客户隐性需求，与关键人约会 • 让客户认可你、产品/服务、有意采购
大客户营销之信息收集与分析
1
大客户销售四个阶段
经营阶段 交易阶段 相知阶段
同盟 初识阶段
约会 认识
2
信赖
课程提纲
经营阶段
交易阶段
相知阶段 初识阶段
1、如何认识
• 初次拜访 • 发展线人 • 分析关键人
4、如何经营
• 持续获利 • 伙伴关系
3、如何做单
• • • • 促成订单 谈判签约 跟踪服务
2、如何信任
首次见面着正装，体现职业形象（第二次可视情况）
两人去
与服务或技术或上级同去，体现实力，能解决客户的问题或给 客户带来价值
6
如何发展线人
向导的类别
技术向导 关系向导
发展向导的原则
易获取 级别由低到高
双向导，双保险
7
技巧
尊重他
与任何人都不熟悉，只认他
依赖他
表示出对行业／人脉／组织业务都不懂，都问他， 甚至是简单信息
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处理异议的禁忌
• 与客户争辩 • 表示不屑 • 不置可否 • 显示悲观 • 哀求 • 讲竞争对手的坏话 • 答案不统一
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处理异议的有效步骤
暂 停
开放式提问 倒清问题
不马上回答—缓和气氛，避免意气用事 “您的意思是”—探求客户提出异议的根 由 “还有吗？”—用此类问题将异议彻底问清 避免扩大化，避免客户以后“炒冷饭” 尽可能使用事实数据，不作夸大承诺
保险问题——最后一句话：您还有其它问题吗？
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2.2呈现价值
什么是销售：引导与影响客户信服我们产品或方案的好处， 从而做出购买的决定并付出行动
价值
价格