花之林营销策划方案

第一部分市场分析一、花之林人文茶馆简介花之林人文茶馆连锁公司于1997年7月1日由钟晨亮先生创立,原名玫瑰园(今上海花之林仙霞店),经过公司多年不断的努力,截至2006年底拥有直营店8家,加盟体系分店35家,目前加盟店数量仍呈良好的上升趋势。

从玫瑰园到花之林人文茶馆的华丽蜕变，公司营业额蒸蒸日上，茶的服务业在中国不过十余年，但花之林的受欢迎程度值得肯定。

从内因上来看，花之林注重对员工的培养与激励，充分重视人才的发展潜力，始终本着“员工第一顾客第二”的人本思想。

从外因上来看，随着经济的发展和生活水平的提高，人们对生活有了更高的期待。

茶经济的潜力逐步被发掘，带动了茶馆经济的发展。

茶所隐含的商机正在以各种形式转换成资本，引发消费和投资。

在近日举行的“海联三湘行”项目签约仪式上，更是与湖南签定了5亿的花之林人文茶馆中南总部建设项目，充分发掘湖南这个广阔的潜力市场。

花之林人文茶馆连锁公司的发展前景呈良好态势，但同时值得注意的是繁荣背后所潜伏的问题，尤其是在如何提高员工素质、培养和吸纳优秀员工方面还有很大不足。

面对服务业行业普遍存在的人才流失度较高局面，花之林要实现品牌国际化的理想，更应着重于人才尤其是储备干部的培养。

二、市场现状(一)行业背景分析中国茶馆业已经成为一个朝气蓬勃、极具生命力的新产业。

据不完全统计，全国约有5万多家大大小小的各色茶馆拥有从业人员近百万，年创造产值达300亿元，茶馆业已经成为拉动我国经济发展的新增长点。

改革开放以后，老茶馆、茶楼重放光彩，各种新型、新潮茶园和茶艺馆更如雨后春笋般涌现全国各地。

近年来，茶馆业发展迅速，在北京、上海、广州、成都等地，茶馆、茶坊已成为地方文化的一种标识，各种以茶为名的饮品店更是层出不穷。

目前全国约有5万多家茶馆，以北京、上海、成都最多，仅上海就有3000家左右。

品茗之风盛行的北京同时也是茶叶消费增长最快的城市之一，目前北京有6000多家茶叶店，茶馆、茶楼、茶坊也有3000余家。

将古老优秀的传统文化与现代的创新相结合是各式茶馆的相同点。

茶馆业主要有休闲茶坊、茶艺馆、茶餐厅等形式。

现代都市里，休闲茶坊提供饮食与娱乐消费，环境时尚而优质，是年轻人聚集、休息、娱乐的最佳选择。

茶艺馆主要定位于白领、商务、文化人士，讲求文化、格调与精致，以高雅的茶艺和温馨的环境而称道，以享受茶文化为营销口碑。

茶餐厅缘于香港，被称为“大众食堂”，目前在广州、北京、上海、杭州等地发展迅速。

随着茶馆业的不断发展，茶馆的数量日益增多。

然而从整体上来看，竞争白热化的加剧导致茶馆业面临的问题日益严峻。

1.竞争激烈。

据统计，目前茶馆业经营状况呈现枣核型态：获得超额利润的是少数，占茶馆总数的5%左右;在倒闭边缘徘徊的茶馆总数的3%左右;多数茶馆的利润在30%至45%左右。

专家估计这些情况在今后一段时间内，可能不会有明显变化。

日益膨胀的资本和市场的饱和度在一定程度上形成了矛盾2.人员流失。

服务业的通病也对许多茶馆业形成了一定冲击:人员流失度较高。

当部分茶馆正在致力于如何创新和更高效的营销时，忽略了组织中最基本的人的作用。

人员流失集中在基层主要涉及薪酬等问题，但由于餐饮服务业自身的限制，行业门槛相对较低主要重视其技能专业，从而引申出管理层人员的管理能力的相对不足和可发展性。

三．市场环境分析与总结（一）、市场调研分析近年来，随着中国经济的不断迅猛增长，一方面中国企业不断发展，据全国工商联发布的数据，全国私营企业从业人员2007年已达6395.5万人，投资者人数为1224.9万人，占GDP比重在2007年首次超过50%，中国企业的不断扩张和发展也伴随着人才需求的不断增长。

但是在另一方面来说，随着大学毕业生人数的逐年增加，根据教育部发布的数据，2010年，中国的大学毕业生人数达到了630万人，大学生面临的就业形势也日趋严峻。

我们团队在2011年1月15—17号之间，对花之林长沙方面的店面进行了考察。

在考察的过程中，我们得知花之林人文茶馆近几年在不断地扩张门店和加盟店的数量，仅仅去年花之林在全国就增加了100多家门店和加盟店。

在花之林扩张的过程中，据我们了解，招聘的问题每每都成为花之林发展的瓶颈之一，成为制约其发展的一个重要因素。

对于一方面企业招聘不到合适的人才，而另一方面大学生又面临着“就业难”的现状，人才的培养与人才的需求显然已经渐渐脱节。

对于这一点，我们团队对大学生职业培训方面的问题展开了问卷调查。

我们团队采取了在网上调查问卷平台问卷星（）发放问卷的方法。

调查时间是1月16日--1月26日，共10天的时间。

面向大学生群体发放，共收集到了有效问卷120份。

1.问题现状分析（1）.大学生的行业选择倾向在大学生对于将要从事的行业倾向方面来看，选择人数最多的三个行业分别为经济营销类，社会服务业类以及金融保险类，其比例分别为42.5%，28.3%，19.2%。

从行业的选择来看，与企业相关的经济管理，营销，金融仍是大学生就业的首选行业，这些行业在近些年也随着中国经济的迅猛发展而发展，任是吸收就业的主力，对人才的需求也是日益地增长。

（2）.大学生职业能力的培养方式及现状职业能力，是指是人们从事其职业的多种能力的综合。

目前所定义的主流的职业能力有领导管理能力、专业技能、沟通能力、职场经验等等。

对于职业能力的培养是大学生提高就业力，顺利实现就业的要求之一。

职业能力是一种综合的能力，那么目前的现状是怎么样的呢。

对于各项能力的重要性来说，大部分大学生认为沟通能力是最为重要的职业能力，其次是专业技能，而后是领导管理能力和职场经验。

在对这些职业能力培养方面，大学生主要通过在校就读期间的专业学习来培养的，有74.2%的受访者认为通过了此方法来提高职业能力；其次是业余自学和做社团及学生干部工作，分别有50%及43.3%的受访者认为通过了此渠道。

我们可以看到，专业的知识的学习仍是大学生培养职业能力的主要渠道，其次大学生还会通过业余自学以及社团和干部工作来提高自己的职业能力。

（3）.大学生对于职业能力培训的看法职业培训，是指通过一定方式的教育，来培养人的职业能力的方法。

目前的企业在新职员入岗钱大都都会提供职业培训，以及企业知识及文化的学习。

例如，针对岗位的职责与要求对员工进行岗位细化方面的教育；有经验的老员工像新员工传授岗位的经验和知识；向新员工宣传企业文化，让员工更好地融入企业，以及进一步地理解公司的各种政策。

然而，在目前的大学教育中，涉及职业培训方面的教学相对来说较少，学生的职业实践也是比较少的，那么在当前的体制与现状下，大学生们的看法又是什么呢。

大学生对于不同的职业培训的认知程度是不同的。

在我们的调查中，有大约70.8%的学生认为，专业知识的学习是最有效的职业培训方式，其次依次是，参加社团及学生干部工作，做兼职工作。

可以看到的是，目前大学生普遍来说还是比较专业知识的学习，但同时也比较注重通过各种活动与做兼职工作来提高自己的职业能力。

（4）.大学生最愿意参加的职业培训形式在当前，对于大学生来说，前期的就业准备对于能否成功就业有着重要的作用，而参加一定的职业培训是重要的就业准备。

在目前来看，大学生们最想参加的职业培训是企业提供的免费岗前培训，这一比例达到了63.3%，其次依次是校企联合，专门培训机构的培训，高校开展的培训课等。

（5）.在职业培训中学校应该起的作用大学作为大学生学习最主要的地方，提供各种教育与教学资源。

而在职业培训的这一方面，我们认为，学校也应该起一个非常重要的作用。

从目前来看，大学提供了一些职业培训，例如，推荐去企业实习，开设各种就业指导课程等等。

但是，根据我们的调查，大学生们认为大学应该担负起更多的提供职业培训的责任，大学在这一方面应该起到一个更为积极地作用。

那么具体来说大学生们希望学校在职业培训这一方面提供哪一方面的支持呢，有58.3%的同学选择了提供去企业实的机会，20.8%的同学选择提供企业能力培训。

提供去企业实习的机会已经成为了目前大学生最期待学校能够去做的，而目前的现状也表明大部分大学在这一方面做得并不够好。

（6）.大学生对校企联合这种形式的认可程度校企联合是指利用学校和企业两种不同的教育环境和教育资源，采取课堂教学与学生参加实践工作有机结合的教育方式。

大学生对校企联合这种形式是比较认可的。

表示非常认可的有15.8%，表示比较认可的有74.2%，而表示不认可和不了解的分别有3.3%和6.7%。

而在被问及是否愿意参与这种形式的培训时，有40%的同学表示会参加，35.8%的同学表示有时间会参加，而表示看情况而定和不愿意的分别有23.3%和0.8%。

校企联合作为实现大学生就业的一种有效形式，在大学生当中的认知程度还是相当高的，这种形式有利于大学生自身的发展也有利于高等教育形成一种新的良性就业渠道。

（二）关于花之林服务质量的调查报告为了更好的了解花之林当前最主要的需求和顾客的需求，我们特针对花之林的服务质量制作了一张服务质量的暗访问卷，通过实地走访和随机人员访问来调查目前花之林各店面的服务质量。

我们都知道，目前关于产业的分法一般都分为第一产业、第二产业、第三产业。

如果说自然因素是第一产业的决定性因素，科技因素是第二产业的决定性因素，那么服务，就是第三产业，也就是我们常说的服务业的决定性因素。

对于第三产业服务业来说，服务质量的好坏直接影响着行业的生存与发展。

餐饮业属于服务业。

餐饮业除了食品的质量外，服务质量也是评价其的一个相当重要的因素。

餐饮业的服务质量不仅仅包含我们一般意义上员工的微笑，和蔼，着装得体，更多的还有卫生、言语方面的要求。

另外，餐饮业的服务质量还通过店面的装修，环境的营造等方面来体现。

就此，我们团队制作了一张服务质量的暗访问卷，通过实地走访花之林店面的方式，来调查目前花之林各店面的服务质量。

我们团队分别走访了花之林在长沙的三家店面，分别是位于松桂园附近的长沙花之林总店，花之林六沟垅店，花之林白鸽咀店。

据我们的调查，花之林总店是直营店，而其他的花之林六沟垅店和花之林白鸽咀店都是加盟店。

1.微笑微笑，一直都是服务行业服务的一个非常重要的指标。

我们都知道沃尔玛对于员工的要求是服务时要展现露出八颗牙的微笑。

服务行业员工的微笑，有时候会成为企业的标志，是企业塑造企业形象最佳的方式之一。

在我们的走访过程中，在进入的时候都有人引领我们进入座位，脸上都保持了一定的微笑。

一开始都给人一种亲切愉快的感觉。

在上座之后的服务过程中，除了总店的员工一如保持着微笑之外，六沟垅和白鸽咀店并没有持续开始时的微笑，服务过程略显平淡。

在之后结束就餐时送宾的过程中，以上的三家店面都很热情的微笑送客。

三家店面的服务过程都可以让顾客感受得到良好的服务和亲切的交流，使顾客身心愉悦。

2.仪容对于服务行业来说，服务人员的外在表现是非常重要的一个方面。