案场知识培训-PPT课件

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专业成就未来，服务提升价值。
了解客户的投资需求 （对于楼层及总价的接受能力，尽量采
用问答式）
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选铺 （根据客户的投资需求挑选客户接受价 格稍偏下的商铺，勿推荐价格超过其预 算太多的商铺，最合适的铺子放在第二
个介绍。） .
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计算价格 （将价格计算详细，折扣不要一次放完）
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项目学习
销售技巧 接待流程
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一、项目的学习 ➢区位图分析 ➢沙盘分析 ➢价格的计算
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区位 图 分析
► 项目位置在哪里 ► 周围有哪些主干道 ► 周围有哪些商圈 ► 配套设施有哪些
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♠ 在区位图上项目的标志一般会做重点标记，所 以介绍区位图时首先为客户指出项目所在处；
♠ 介绍项目周围的主要干道时，应该将每条道路 所通往哪里介绍清楚，这个动作也是将项目交通 区位的优越性一并介绍给客户；
♠ 介绍项目周边的一些成熟的市场，包括市场的 规模和运营状态，突出周围浓厚的商业氛围，或 者说，周围没有类似的商场，便介绍项目的稀缺 性。
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3、市场发展的历史证明，一个市场经历10-20年的经营后 ，就会进入更新期。有的将会被淘汰，有的则必须进行市 场升级。产权式商铺由于商铺产权已经为个体所有，开发 商此时早已不知到哪里去了，市场很难拧成一股绳安全渡 过这个市场＂更年期＂，往往从此土崩瓦解！而固定年限 使用权买断，却没有这种风险，因为此时，所有权人开发 商仍然与使用权人在一起，利用自身的实力对市场进行有 效更新。即便是使用权期届满，市场仍然红红火火，固定 年限使用权人仍享有优先续约权。
我们再来了解一下使用权
1、在合同期内，使用权具有独占性和 排他性。购买者拥有使用权、处置权 。土地使用权是《物权法》明确规定 的物权，具有控制性和排他性，土地 使用权得到法律的保护。
2、投资具有更好的安全性，经营具 有稳定性。因为市场商铺所有权属于 开发商，为了保证物业的升值增值， 开发商必须想方设法把市场做好做旺 ，并保证市场长期稳定和持久兴旺。 这样商铺所有权人与使用权人的利益 在该固定使用权期限内永远绑在一起 ，只有共同把市场做旺才能达到共赢 共荣。完全规避了产权式商铺，开发 商卖完商铺后走人，导致市场最终自 生自灭的风险。 .
（边走边介绍，包括道路、周边小区、 环境、项目进度）
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根据时间安排是否先吃饭
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指引客户至售楼部 （告诉客户洗手间在哪里）
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集合客户带到放映室并派一人讲解 （在视频放到4个画面时需要暂停，整体
区位路况、整个项目规划、招商品牌 LOGO、结尾字幕（开发商）时需要暂
停讲解）
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抓住时机缔结
动作：
扬起眉毛，看他的同伴； 咬嘴唇；低头、搔着； 对
你说的优点点点头，表示赞同；点烟；
揉拭下巴或后脑勺；
以手指敲桌面；
露出沉思表情；
满意地微笑；
身体前 倾、显示兴趣； 拿起或握住项目资料；
问己经问过的问题；
自己核算房款。
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三、接待的流程
价格的计算
♦ 租赁政策 ♦ 详细的价格计算
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二、销售的基本步骤
➢做好访前准备； ➢客户接近技巧； ➢探寻购买动机； ➢做好产品呈现；
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➢处理客户异议； ➢辨认购买信号； ➢抓住时机缔结； ➢成功留住客户；
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抓住时机缔结
场合：
•客户对项目无疑义，询问付款方式时； •表示对项目满意，要求更多优惠时； •话题渐渐集中在某房源时； •看现场、客户感觉很好时； •客户由少言寡语突然变得详细询问项目细节时； •客户犹豫不决要求你参谋的时候； •客户多次来现场，表示满意； •客户突然带亲友来参谋； •客户受现场热销气氛影响兴奋不己； •客户表示带得钱不够交定金时； •现场有两组客户同时洽谈一个铺位时。
我们这个项目是大产权，您个人没有产权证的。但 是您买商铺是作为一种投资，是吧？投资有四页要 素，您知道吗？第一：合法性，第二：安全性，第 三：收益性，第四：灵活性。
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2、我们先来说说有产权商铺：它的优点在 于您有自己的比较高，同时，一个市场 的培育期是3-5年，发展期是5-8年，如若因 为市场货政策因素，市场没做起来，由于产 权已经卖给了业主，开发商对于已经收回投 资并已收益到手的、做不起来的市场，会怎 么做呢？。。。。
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处理客户异议 （详细见《客户问题回答参考》）
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逼定 （在客户意向很好，谈到折扣的时候， 最好邀请案场其他同事以经理身份出现 给一定的优惠，要说明只有当天下定才
能享有此优惠。）
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下定 （一定要淡定）
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没有产权 客户常问问题处理
1、1、您是否觉得有个产权证在手比较踏实？确实，
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与此同时其他同事要完成客户报备以及 车费报销工作（一定要细致检查客户的
真实性）
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带客户至区位图区 （着重介绍主要干道和商圈）
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带客户至沙盘区 （着重介绍项目规模和规划以及项目优
势【不要超过两点】）
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带至洽谈区介绍统一租赁政策 （将统一租赁的优势分析透彻）
保持良好的情绪状态； （做好访前准备）
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组织客户上车，人手一份楼盘资料； （合理安排座位顺序，必要时可以找托）
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在中途先将项目详细的介绍一遍； （封闭环境内客户会仔细听，要借助视
觉辅助资料）
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车子到达前5分钟告知客户； （提醒睡觉的客户）
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在下车前，由带队人指挥司机围绕项目 转一圈；
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沙盘分析
• 售楼部在哪及周边的主要干道 • 整个项目的规模（占地/建筑面积） • 项目规划（分几期开发） • 目前在售的部分
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介绍目前在售的部分需介绍：
✓ 总销售面积 ✓ 共几层，哪几层销售 ✓ 业态 ✓ 户型及均价
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