奔驰机动车销售步骤(4S店销售步骤)
汽车销售业务流程
汽车销售业务流程
1.客户接触和需求了解
2.提供产品信息和试驾
销售人员根据客户的需求，提供有关汽车的详细信息，包括车型、性能、配置、售价、保修等内容。
销售人员还将邀请客户进行试驾，让客户
亲身体验汽车的性能和舒适度。
3.销售谈判和报价
如果客户对款汽车感兴趣，销售人员会与客户进行进一步的销售谈判。
这包括与客户商讨购车条件、定价、赠品等，并提供报价方案。
销售人员
需要灵活应对客户的提问和疑虑，争取与客户达成购车协议。
4.订购和合同签署
当双方就车型、配置、价格等达成一致后，销售人员会与客户签署购
车合同，并要求客户支付订金。
合同中应详细列明汽车的基本信息、价格、交付时间、保修条款等内容。
5.财务安排和贷款办理
如客户需要贷款购车，销售人员将引导客户提供所需的贷款资料，并
将其转交给财务部门处理。
财务部门会与金融机构协商，为客户办理汽车
贷款，并与客户交代还款事宜。
6.汽车交付
7.售后服务。
奔驰4S店销售业务流程(ppt文档)
了解客户初步信息 以前来过 来办手续 第一次来店 参观 找人
确定客户意向 向客户引荐销售顾问
原接待销售顾问 值班销售顾问 通知要找的人
说服客户订车
登记客户信息 发送客户信息
销售经理 市场经理 展厅经理 销售行政
客户接待流程
迎宾
介绍展车
确定客户意向
说服客户订车
介绍展车
11102131 徐翔
目录
1. 销售流程说明
2. 总体销售流程
3. 客户接待流程
4.
报价流程
5. 货源及交货期确定流程
6. 客户订车流程
7. 试乘试驾流程
8. 客户交车流程
9. 客户信贷业务流程
10. 车辆上牌流程
11. 客户更名流程
12. 客户换车流程
13. 客户退车流程
14. 客户抱怨处理流程
客户订车
客户订车 目的：
• 说服客户订车 订车的优点
• 保证按时提车 • 保证价格稳定 • 有利于客户安 排资金 • 有利于购车过 程更短，效率更 高
客户购车
客户购车 目的：
• 实现交易 • 实现附加服务 购车过程完整高效 • 车辆销售 • 保险销售 • 车辆装饰销售 • 精品销售 • 金融产品销售 • 金融专员、保 险专员、SA、销 售支持全方位服 务支持
迎宾
目的： • 了解客户意向，为接下来制定销售策略提供依据 • 了解客户信息，为确定销售策略提供依据
迎宾内容 • 向客户问好 •介绍本人信息，缩短与客户的心理距离 •了解客户来店意向：观光；找人；看车；提车；洽谈购车；询价 • 了解客户个人/单位信息：地址可以透露客户计划的购车地点；用途可以透露客户的车型选择的目的；规模、 行业和资金状况可以判断其对价格的敏感程度和未来购买潜力； • 了解客户品牌选择信息：客户是否已经看过其他品牌的车型？感觉如何？确定车型介绍的重点 • 客户行为方式可以帮助我们确定其未来是否会给我们带来麻烦； • 引导客户到展车处观看
汽车销售流程的五个步骤
汽车销售流程的五个步骤下载温馨提示：该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
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4S店汽车销售流程（含5篇）
4S店汽车销售流程（含5篇）第一篇：4S店汽车销售流程销售流程一.客户开发：制定开发计划。
个人客户开发:个人客户开发包含，网络(汽车之家、易车网、58同城发帖，微信，QQ群等)，省客集团、朋友介绍等渠道。
公司组织客户开发:公司客户开发,由市场部负责，策划意向客户开发活动。
要点：收集客户信息后，录入系统,整理总结，短信回访。
二.售前准备：心态准备：上班前调整心态，接客户前调整心态。
注意个人形象.销售环境准备包括：展厅卫生，试驾车卫生，办公区域卫生。
展厅经理分配责任到人，销售经理每天例行检查，考核。
资料准备：笔，报价单，便签纸，销售合同（竞品资料，分期资料，保险资料）要求：接待客户携带工具夹。
三.客户接待按照展厅经理排的值日顺序接待，分第一接待人和第二接待人第三接待人.接待步骤：第一接待人，出门迎接，寒暄（参考：欢迎光临本店，咱们店这么远，给你看车造成不便表示歉意。
）问客户：以前来看过吗？来过,以前哪位销售人员接待的。
请您稍等我帮你叫他过来。
没来过,有没有那位销售人员约过您？有请您稍等我帮您叫他。
如果客户首次进店，销售顾问自我介绍，递上名片。
话术：您好！我是这里的销售顾问，这是我的名片。
有什么需要我来为您服务。
四.需求分析引导客户入座，招呼第三接待人员为客户倒上饮料，了解客户需求。
主要了解：客户职业状况、生活背景，兴趣爱好，意向车型，购买用途，购买预算，购车日期，经济承受能力，确定购买人与使用者。
此时获得客户姓名与电话是最佳时机。
步骤：从寒暄开始，营造轻松愉悦的谈话氛围——了解信息——征询客户同意记录客户信息——为客户推荐车型。
车辆介绍引导客户看车，邀请客户看车，按照六方位绕车顺序，介绍——品牌——车型概述——车辆各个买点。
主要讲产品买点，对比竞品车辆，讲解时深挖一个层次。
五.试乘试驾产品介绍过之后，引领客户试乘试驾，此环节最注意的是安全问题。
步骤：填写试乘试驾协议(两年以上驾照或一年以上驾龄)——说明路线——讲解车辆亮点——说明试乘试驾注意要点——提醒系好安全带——开始试乘——客户试驾——试车归回——填写试乘试驾评估表六.异议的处理,报价成交销售顾问询问客户感觉车辆如何，再次答疑。
流程管理-奔驰销售流程指南
2 销售流程指南 | 前言
前言
成功销售顾问的行为准则
成为合格的销售人员的必备条件
外表
• 确保你的外表职业化，展现你对顾客的尊重以及你 对这份工作的重视
• 穿着（套装）干净整洁 • 确保你佩戴胸牌，并且随身携带名片
95
7. 达成交易
107
8. 交车和回访
121
前言
为何要提供世界一流的服务
我们的顾客（和我们）应该得到！
对于世界各地的顾客来说，梅赛德斯-奔驰品牌象征着最先进的技术、卓越的舒适性以及兼具前瞻性和实用 性的设计，能够为顾客带来不同凡响的驾驶体验。梅赛德斯-奔驰在其涉足的所有细分市场中都为尊贵的顾 客提供世界一流的产品体验。 梅赛德斯-奔驰中国销售流程的开发秉承对精湛工艺的一贯追求，力争打造行业领先的服务标准，为汽车行 业乃至整个服务行业树立标杆。 梅赛德斯-奔驰的卓越产品表现，得益于品牌价值的指引以及对顾客的深入理解。梅赛德斯-奔驰中国销售流 程也体现了以顾客为本的理念。它构建于我们的品牌价值观之上，专为中国顾客量身打造，并且融合了各 个服务行业的最佳行为。 梅赛德斯-奔驰中国销售流程以封闭环作为服务的主线，预示着销售流程始于顾客希望开始的任何一个环节。 梅赛德斯-奔驰的顾客希望在拥车的各个环节都拥有卓越的体验，无论是销售过程还是售后服务过程。很多 顾客并不了解卓越的具体含义，而梅赛德斯-奔驰中国销售流程能够让我们的顾客清晰地了解何为卓越的服 务体验。
• 明确梅赛德斯-奔驰在竞品 比较过程中的优势地位
6 销售流程指南 | 前言
前言
CPR ----- 澄清、转述、解决
车辆销售流程
车辆销售流程车辆销售流程是指汽车销售商从接触客户到最终交付车辆的整个销售过程。
一个高效的销售流程可以帮助销售商提高销售效率，提升客户满意度，同时也能够为客户提供更好的购车体验。
下面就是一个典型的车辆销售流程：1. 客户接触。
客户接触是整个销售流程的起点。
销售商可以通过线上线下渠道吸引潜在客户，比如展览会、广告、官方网站等。
客户也可以通过主动咨询、预约试驾等方式与销售商取得联系。
在这一阶段，销售人员需要及时、礼貌地回应客户的咨询，了解客户需求，并引导客户进入后续的销售流程。
2. 客户需求分析。
在接触客户后，销售人员需要与客户进行深入沟通，了解客户的购车需求和偏好。
这包括客户对车辆品牌、型号、配置、价格等方面的要求。
销售人员需要倾听客户的需求，提供专业建议，帮助客户找到最适合的车辆选择。
3. 车辆展示与试驾。
根据客户的需求，销售人员会向客户介绍符合其需求的车辆，并安排试驾。
在试驾过程中，销售人员需要向客户展示车辆的性能、舒适性、安全性等特点，同时也要耐心解答客户的疑问，帮助客户全面了解车辆。
4. 报价与谈判。
当客户确认购买意向后，销售人员会向客户提供详细的报价单，并开始价格谈判。
在谈判过程中，销售人员需要灵活运用销售技巧，满足客户的价格需求，同时也要保证销售利润。
在谈判中，销售人员还可以推荐客户购买延保、保险等增值服务。
5. 订单确认与签约。
当双方就价格达成一致后，客户需要确认订单并签署购车合同。
销售人员需要向客户解释合同条款，确保客户充分了解购车合同的内容。
同时，销售人员也要及时向客户提供购车过程中可能需要的材料，比如身份证复印件、银行卡等。
6. 车辆交付。
最后一步是车辆交付。
在交付车辆之前，销售人员需要对车辆进行最后的检查，确保车辆的各项功能正常。
在交车过程中，销售人员需要向客户介绍车辆的基本使用方法，比如启动、操作、保养等。
同时，销售人员还要向客户推荐相关的售后服务，比如保养维修、道路救援等。
7.1 奔驰汽车销售流程
Feature 特性
Advance 优点
Benefit 利益
异议处理
利星行
处理异议的方法: 1. 首先发出理解的信号 2.针对于不同情况, 用不同的方法化解
处理异议时应避免的 三种方式: 直接反驳 教训客户 诋毁竞争品牌
利星行
销售准备 售后跟踪 接待
新车递交 需求分析
报价成交 产品介绍
试乘试驾
利星行
15 日内客户跟踪回访
拜访客户
记录来访情况
建立客户档案
分类客户类型
再次联系， 二次预约
利星行
• 1. 你认为在奔驰卖车容易吗? • 2.销售的关键:人际敏感度 • 3.销售的意义 • a.对公司: 创利 • b.对客户:我们不是在卖车,而是在推崇一种优雅愉悦的生活方式 • c.对个人: 人际关系带来的 (优秀的销售顾问身边有一个无形的展厅) • 实现品牌和自己的双赢
利星行
主动迎接， 递资料， 让座 ， 倒饮料， 打开车门， 送别客户
a.关心客户的利益 b.与客户的状态同步 （语言同步，动作同步，情绪同 步） c.利用相似性原理拉近与客户的 关系 e.认同我们的客户 f.与客户之间形成互惠关系
表现你的热情 表现你的专业 表现你的随和
展示你的客观
1. 可展示对高档车市场行 情的了解 2. 可展示你对高档车各个 品牌的熟悉 3. 可展示你对汽车专业知 识的精通
利星行
销售准备
售后跟踪 展厅接待
新车递交 需求分析
报价成交
产品介绍 试乘试驾
利星行
•销售准备 销售准备: 销售准备
1. 职业形象的准备 2. 销售工具的准备 名片,产品价格表,计算机,记事本, : 产品资料,公司画册,订购单,媒体报道 3. 展厅准备
梅赛德斯奔驰标准销售流程
销售顾问是否使用ipad向您展示车辆
S.C. used ipad to present vehicles
C10
销售顾问向您讲解展车时，是否主动展开话题，与您互动
S.C. initiated topics to present vehicles with interaction
C11
销售顾问向您讲解展车时，鼓励您亲自体验车辆
B06
销售顾问是否主动询问您的姓氏
S.C. asked for your surname
B07
销售顾问是否做自我介绍
S.C.did a self-introduction
B08
销售顾问是否双手递名片给您
S.C. provided his business card with both hands
B09
You conducted test drive with your preferred model
D04
试乘试驾车辆内外是否整洁
The interior and exterior of the demo car are clean
这是我们的试乘试驾路线。我们将从这里出发[在地图上指出路线]。然后，我们将经历典型的市区交通状况，您有时间熟悉车辆，试试所有配置，例如：音响系统或者空调系统。然后，我们将继续开到高速公路上，在高速公路上有机会体验发动机性能，以及在我们介绍展车时您向我询问的DISTRONIC。然后……[继续讲解路线以及在哪儿可以体验什么]。这条试乘试驾路线已经被输入在导航系统中，上车后，您可以先熟悉一下，这样在驾驶的过程中您就能体验到它的便捷和强大功能。
Receptionist / S.C. accurately told dealer location
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Mercedes-Benz
展示车辆
了解需求（赞赏、设计沟通主题） 六分位FAB讲车（熟练掌握产品知识、建 立顾问形象、白问不倒、传达客户利益） 克服异议 坐下洽谈，建立信任关系
Mercedes-Benz
登记客户信息
留下客户联系方式，信息来源 礼貌的将客户送出门
Mercedes-Benz
建立A卡
Mercedes-Benz
签定合同
事先准备好合同范本 向客户解释合同内容 商讨后向客户确认
Mercedes-Benz
销售部日常工作
早会 周会 月会、季会、年会 上报总经理的销售月、季、年总结和计划 年度培训计划
Mercedes-Benz
相关销售管理说明
当月客户统计表格 顾客来店记录 展厅及车辆检查表 顾客来电记录 A卡 C卡 销售管理10分制 岗位职责 销售员业绩表 价格表 当月销量报表及分析 库存管理表格 营业日报表 有望客户进度管制表
销售流程介绍
Mercedes-Benz
迎接客户 展示车辆 签定合同 付款
客户信息
填写A卡
追踪客户
建立良好客户关系
交车
介绍服务部同事
建档C卡
两周内
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迎接客户
客户进门时主动迎领，打招呼 举止礼貌、热情、大方 递上名片、主动介绍、沟通
详细记录客户信息及会谈过程，客户需 求 确立接待计划
Mercedes-Benz
追踪客户
每天上午检查A卡，按计划追踪客户，传 达信息 了解客户动态，将信息记录于A卡
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新车交付
准备好交车文档、纸袋 按交车清单逐一向客户交接 讲解车辆所有功能，特性及驾驶注意事 项 连同礼品一起装袋交给客户，并致谢