《向顾客推荐新车----销售、服务技巧》教案
汽车销售技巧方案
汽车销售技巧方案随着社会的发展和人民生活水平的提高，汽车逐渐走进寻常百姓家，汽车销售也成为了一个蓬勃发展的行业。
在这个竞争激烈的市场中，如何提高销售量、提升客户满意度，成为了许多汽车销售人员关注的问题。
在本文中，将为大家总结一些汽车销售技巧方案，供销售人员参考。
第一章：客户需求调研要想让客户买你的车，首先需要了解客户的需求。
只有了解客户的真实需求，才能更好地为他们提供服务。
那么，如何进行客户需求调研呢？1.了解客户的购车目的在销售时，要问客户购车的目的，是为了工作还是为了生活，还是用于旅游？不同的购车目的，客户的需求也不同。
了解客户的购车目的后，可以根据不同目的为他们推荐不同的车型。
2.掌握客户的用车需求客户在购车前都会考虑到以后的使用情况，比如是城市还是乡村，是否需要长途旅行等。
了解客户的用车需求，可以更好地为他们推荐适合的车型。
3.了解客户的预算了解客户的购车预算，可以为他们提供合适的车型选择。
如果客户的预算不高，可以为他们推荐一些经济实惠的车型，如果预算较高，可以为他们推荐一些品牌、性能比较出众的车型。
第二章：车型介绍技巧在销售时，了解客户的真实需求后，就需要为客户推荐适合的车型了。
如何介绍车型才能让客户印象深刻呢？1.突出车型的特点每一款车型都有其独特的特点和优势，比如有的车型的动力性能比较出色，有的车型的舒适性比较好。
在推荐车型时，要突出各款车型的特点和优势，让客户更清楚地了解每一款车型的特点，从而更好地选择和满足自己的需求。
2.讲述车型的故事在介绍车型时，讲述一些车型的故事，会更容易引起客户的兴趣。
可以讲述一些航行世界的故事、突破极限的故事等，这些故事都可以将车型的特点和优势体现出来，并且可以让客户更好地了解车型的魅力。
3.做好车型的体验活动在介绍车型时，可以设计一些体验活动，比如在特定的线路设置特定的场景，让客户可以亲身感受每一款车型的优势和特点。
通过亲身体验，客户可以更好地了解车型的特点，从而做出选择。
汽车营销技巧教案模板范文
一、教学目标1. 让学生了解汽车营销的基本概念和原则。
2. 培养学生运用营销技巧进行汽车销售的能力。
3. 提高学生的沟通技巧、谈判技巧和客户服务能力。
二、教学对象本教案适用于汽车营销、市场营销等相关专业的学生。
三、教学时长2课时四、教学内容1. 汽车营销的基本概念和原则2. 汽车销售技巧a. 客户需求分析b. 产品介绍技巧c. 谈判技巧d. 客户关系管理3. 案例分析五、教学过程第一课时一、导入1. 教师简要介绍汽车营销的基本概念和重要性。
2. 学生分享自己对汽车营销的理解。
二、汽车营销的基本概念和原则1. 汽车营销的定义2. 汽车营销的原则三、汽车销售技巧1. 客户需求分析a. 了解客户需求的方法b. 客户需求的分类2. 产品介绍技巧a. 产品介绍的方法b. 产品介绍的要点3. 谈判技巧a. 谈判的准备工作b. 谈判的技巧4. 客户关系管理a. 客户关系管理的意义b. 客户关系管理的方法第二课时一、案例分析1. 教师提供汽车营销案例，让学生分析案例中的营销技巧。
2. 学生分组讨论，分享分析结果。
二、总结与反思1. 教师总结本节课的重点内容。
2. 学生分享自己的学习心得和体会。
三、课后作业1. 选择一个汽车品牌，分析其营销策略。
2. 撰写一篇关于汽车销售技巧的文章。
六、教学评价1. 学生对汽车营销的基本概念和原则的掌握程度。
2. 学生运用营销技巧进行汽车销售的能力。
3. 学生的沟通技巧、谈判技巧和客户服务能力。
七、教学资源1. 教材2. 汽车营销案例3. 汽车销售技巧相关资料通过本教案的学习，学生将掌握汽车营销的基本概念、原则和技巧，提高自己的销售能力，为将来的职业发展奠定基础。
任务二 向顾客推介新车
汽车营销技术精品课程
五、汽车销售顾问的7项核心技能
行业知识 顾客利益 顾问形象 行业权威 赞扬技能 顾客关系 压力推销
汽车营销技术精品课程
六、成为汽车消费潜在顾客的条件
MAN=男人？？？？
汽车营销技术精品课程
单元一 汽车展厅销售基础知识与技能
学习目标
汽车销售顾问的职业道德要求和常见的职 业道德问题。 了解FAB介绍法，能掌握汽车展厅销售礼 仪，并能对潜在顾客进行赠别。
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一、汽车销售顾问的职业道德
（一）销售人员所应满足的职业道德 美国营销协会（AMA)的道德规范规定：
顾客来店前的准备 顾客展厅接待 需求分析及 提供咨询 车辆展示
售后跟踪
缔结成交
异议处理
试乘试驾
汽车营销技术精品课程
二、展厅接待
你希望得到的接待
你来到某品牌服装店 展厅接待的 目的和要求 你希望见到的销售员
汽车营销技术精品课程
二、展厅接待
展厅接待的流程 （1）顾客来店前的接待准备工作 （2）顾客来店时的接待 （3）让顾客自由参观 （4）请顾客入座 （5）送顾客离开
汽车销售顾问应具备的职业道德规范
《上海市汽销行业销售顾问职业道德规范（试行）》规定：
遵守法律法规 做好汽车销售业务 构建和谐关系
掌握汽车销售技能 注重文明经商
汽车营销技术精品课程
二、汽车销售顾问的沟通技巧
？—平常与朋友的交流过程中，你会被人 误解吗。 ？—平常你会觉得与人沟通很困难吗。 ？—你会因为误解别人而跟别人吵架吗。
汽车技术服务与营销《第6章教案》
第六章车辆展示与产品介绍教学内容：1、车辆展示与产品介绍的目的2、车辆展示与介绍的要求3、车辆展示与介绍技法4、车辆介绍的语言艺术教学目标：应知：1、掌握车辆介绍的根本方法2、掌握车辆介绍的语言技巧应会：1、能够熟练专业的完成一次接待工作，动作符合标准，根据顾客的类型进行调整重点难点：重点：1、沟通技巧难点：1、沟通方法的运用教学条件：多媒体教室教学方法：1、案例教学法2、现场模拟法教学过程：第一节车辆展示与产品介绍的目的第二节车辆展示与介绍的要求一、车辆摆放的要求〔一〕重点车型摆在适宜醒目的位置。
〔二〕注意车辆的颜色搭配。
〔三〕注意车辆的型号搭配。
〔四〕车辆的摆放角度。
二、对参展车辆的要求〔一〕展车要全面清洁卫生，无手纹，无水痕〔包括发动机室、排气管、车身、车门、门缝、玻璃、门拉手、前脸等部位〕。
〔二〕车辆要保持一尘不染，引擎盖翻开以后，但凡视线可及的范围内都不允许有灰尘。
〔三〕新车在出厂的时候，方向盘上都会有一个塑料套，还有一些倒车镜、遮阳板也是用塑料套给套起来的，这些都应拿掉。
〔四〕前排座椅调整到适当的距离，而且前排两个座位从侧面看必须是一致的，不能够一个前，一个后；不能够一个靠背倾斜的角度大一点，一个靠背倾斜的角度小一些，而且座位与方向盘也要有一个适当的距离，以方便客户的进出；两者距离太近了，客户坐进去不方便，这样会使客户有空间局促感，还以为是驾驶空间小了，其实是那个座位太靠前的缘故。
〔六〕一般展车里面都会放一些脚垫，是怕客户脚上有灰弄脏了车子。
每一个4S店都会事先制作好脚垫，例如本田的脚垫上面应有本田的标志，摆放的时候应注意标志的方向。
同时要注意脚垫放正，脏了以后要及时更换。
〔七〕后备箱整洁有序，无杂物，平安警示牌应放在后备箱的正中间。
〔八〕展车放置时间长了，电瓶可能会亏电，所以要保证电瓶充足有电。
三、对销售人员的根本要求〔一〕全面了解销售产品产品的根本知识包括：〔1〕产品的硬件特性：产品的性能、品质、材料、制造工艺、配置、零件、规格、参数、技术等；〔2〕产品的软件特性：指车辆的设计风格、色彩、设计理念、品牌、时尚元素、流行性等；〔3〕产品使用知识：产品的使用方法，如用途、操作方法、平安设计、使用时的注意事项、售后效劳的体制等；产品的交易条件：付款方式、价格设定、优惠方式、保修条件、保养规定、条款、上牌手续等；竞争车型的知识：〔1〕与竞争车型进行技术性能的比照〔2〕与竞争车型进行性价比的比照〔二〕掌握顾客的关心点案例分析，小张卖车〔三〕扬长避短第三节 车辆展示与介绍技法一、FABE 产品介绍法〔一〕FABE 产品介绍法的概念所谓“FABE 〞，就是将产品的特征和配置〔F-Feature 〕表述清楚，并加以解释、说明，从而引出它的优势和好处〔A-Advantage 〕及可以带给顾客的利益〔B-Benefit 〕，并适时地展示足以让客户致信的证据〔E-Evidence 〕,进而使顾客产生购置动机。
《向顾客推荐新车----销售、服务技巧》教案
向顾客推荐新车——销售、服务技巧介绍汽车销售一直是一个具有挑战性的工作，需要不断努力提高销售和服务技能。
尤其是当需要向顾客推荐新车时，需要了解某些技巧，以确保销售成功并为顾客提供出色的服务。
该教案旨在探究如何向顾客推荐新车时进行有效的销售和服务。
目标学习者将会：•了解如何向顾客推荐新车；•掌握如何进行销售和服务；•了解不同类型顾客的需求，以提高服务质量。
步骤步骤一：分析客户需求成功的销售首先需要了解顾客的需求。
向顾客推荐新车之前，一定要了解顾客的需求以及他们对车辆的期望。
通过询问以下问题，可以更好地了解顾客的需求：1.他们对产品有什么要求？这包括什么样的功能、性能和样式，以及所需的空间和便利性等。
2.他们平时使用车辆的情况如何？这些车辆是否符合他们的需求？3.他们的经济实力如何？他们是否满足贷款要求？步骤二：推荐合适的车辆了解了顾客的需求后，可以根据顾客的需求推荐合适的车辆。
如果顾客需要车辆的高性能，推荐一款性能强大的车子；如果顾客需要大空间，可以推荐SUV或小型货车等。
此外，还需要考虑到车辆的价格和质量，并向顾客解释车辆的特点和性能。
步骤三：提供个性化的建议每个顾客的需求都不一样，因此销售员也需要针对每个顾客提供个性化的建议。
例如，如果有孩子的家庭需要购买车子，可以针对他们的需求推荐带有许多安全功能的车子。
通过提供个性化的建议，可以使顾客感到在您的商店得到了真正的关注。
步骤四：提供更好的服务除了销售车辆，还需要确保为顾客提供出色的服务。
为了提供更好的服务，销售员应该保持耐心和礼貌，并回答顾客的问题。
如果顾客需要测试车辆，销售员应该给予协助，并在车辆试驾期间提供更多细节。
此外，在销售过程中建议及时跟进，了解客户的反馈与需求。
步骤五：需要提供可靠保障向顾客推荐新车之后，还需要提供可靠的保障。
这包括售后服务、维修和维护服务等。
如果汽车出现故障，我们需要及时处理，为顾客提供最好的解决方案。
这些服务可以帮助您在竞争激烈的市场中获得竞争优势并提高顾客满意度。
汽车销售员的销售技巧与客户服务
汽车销售员的销售技巧与客户服务随着汽车市场的不断扩大和竞争的加剧，作为汽车销售员，掌握有效的销售技巧和提供优质的客户服务变得尤为重要。
本文将介绍一些汽车销售员可以采用的销售技巧以及通过提供细致周到的客户服务来提升销售效率和客户满意度。
一、了解产品知识作为汽车销售员，首先要全面了解所销售的产品，包括各种不同车型的特点、性能、配置等。
只有充分了解产品，才能为客户提供专业的咨询和建议，并回答客户可能提出的问题。
二、理解客户需求在和客户接触时，销售员要耐心倾听客户的需求和期望。
通过主动提问，了解客户使用汽车的目的、预算、喜好等因素，进而可以提供更加切合客户需求的建议和推荐。
客户会因为感受到销售员的关心而更有可能产生购买意愿。
三、产品展示与试驾体验在销售现场，销售员需要善于利用展示车展示汽车的亮点和独特之处。
通过直观的展示和解说，将产品的优势清晰地传达给客户，激发客户的购买欲望。
此外，销售员还应当主动提供试驾体验，让客户真实感受汽车的性能和舒适度，进一步强化其购买决策。
四、创造购车体验购车对客户来说通常是一项重要的决策，销售员需要创造良好的购车体验。
从接待客户开始，销售员要提供专业、友好的服务，注重细节，为客户提供舒适的购车环境。
此外，销售员还可以提供小礼品或特殊待遇，增强客户的购车满意度。
五、了解竞争对手情况在竞争激烈的汽车市场上，销售员需要了解竞争对手的产品特点和销售策略。
通过研究竞争对手，可以更好地与客户进行比较，找出产品的优势并突出宣传。
同时，也可以借鉴竞争对手的成功经验，优化销售技巧和客户服务。
六、持续学习和职业素养提升汽车销售行业发展迅速，销售员需要保持学习的状态，了解市场的最新动态和行业趋势。
通过参加培训课程、研讨会等途径，提升自身销售技巧和专业知识。
同时，完善职业素养也是必要的，如良好的沟通能力、自信的表达能力等，这些都有助于建立与客户的信任和良好的合作关系。
七、售后服务销售并不仅仅是销售产品，还包括售后服务。
汽车营销技巧教案模板及范文
课时安排：2课时教学目标：1. 知识目标：使学生了解汽车营销的基本概念、方法和技巧。
2. 能力目标：培养学生运用所学知识进行汽车营销的能力。
3. 情感目标：激发学生对汽车营销的兴趣，树立正确的营销观念。
教学重点：1. 汽车营销的基本概念和方法。
2. 汽车营销的技巧和策略。
教学难点：1. 汽车营销中的客户心理分析。
2. 汽车营销中的谈判技巧。
教学准备：1. 教学课件、汽车营销相关案例。
2. 课堂讨论、角色扮演等教学活动。
教学过程：第一课时一、导入1. 教师简要介绍汽车营销的基本概念和重要性。
2. 引导学生思考：为什么汽车营销在汽车行业中如此重要？二、汽车营销的基本概念和方法1. 汽车营销的定义和作用。
2. 汽车营销的基本方法：市场调研、产品定位、渠道建设、广告宣传、促销活动等。
三、汽车营销的技巧和策略1. 客户心理分析：了解客户需求、购买动机、消费心理等。
2. 谈判技巧：掌握谈判技巧，提高成交率。
四、案例分析1. 教师选取典型案例，分析其营销策略和技巧。
2. 学生分组讨论，总结案例中的成功经验和不足之处。
第二课时一、复习导入1. 复习上一节课所学内容，巩固学生对汽车营销的理解。
2. 引导学生思考：如何将所学知识运用到实际工作中？二、汽车营销实战演练1. 教师设置模拟场景，让学生进行角色扮演，进行汽车营销实战演练。
2. 学生分组进行演练，教师巡回指导，点评学生的表现。
三、总结与反思1. 学生分享实战演练的心得体会。
2. 教师总结汽车营销技巧的重点和难点，强调实战演练的重要性。
教学评价：1. 课堂参与度：观察学生在课堂上的参与程度，如提问、回答问题、小组讨论等。
2. 实战演练效果：评价学生在实战演练中的表现，如谈判技巧、客户心理分析等。
3. 学生反馈：收集学生对教学内容的反馈意见，改进教学方法。
教案范文：一、导入同学们，今天我们来学习汽车营销技巧。
汽车营销在汽车行业中扮演着非常重要的角色，它关系到企业的生存和发展。
汽车营销技巧教案模板范文
课时安排：2课时教学目标：1. 知识目标：使学生了解汽车营销的基本概念、方法和策略。
2. 能力目标：培养学生运用汽车营销技巧进行有效销售的能力。
3. 情感目标：激发学生对汽车营销的兴趣，培养团队协作精神。
教学重点：1. 汽车营销的基本概念和策略。
2. 汽车营销技巧的应用。
教学难点：1. 汽车营销技巧的灵活运用。
2. 团队协作在汽车营销中的作用。
教学准备：1. 教师准备：多媒体课件、汽车营销案例、汽车销售话术等。
2. 学生准备：分组讨论、角色扮演等。
教学过程：第一课时一、导入1. 提问：什么是汽车营销？汽车营销的目的和意义是什么？2. 引导学生思考，激发学生对汽车营销的兴趣。
二、汽车营销的基本概念和策略1. 介绍汽车营销的基本概念，如市场调研、产品定位、价格策略、促销策略等。
2. 分析不同汽车营销策略的优缺点，引导学生掌握汽车营销的基本策略。
三、汽车营销技巧的应用1. 介绍汽车销售话术，如开场白、询问客户需求、介绍产品特点等。
2. 分组讨论，让学生运用所学话术进行角色扮演，提高销售技巧。
四、案例分析1. 分析成功汽车营销案例，让学生了解优秀汽车营销技巧的运用。
2. 引导学生思考如何将这些技巧应用到实际销售中。
第二课时一、复习上节课所学内容1. 回顾汽车营销的基本概念、策略和技巧。
2. 学生提问，教师解答。
二、汽车营销技巧的灵活运用1. 引导学生思考如何根据不同客户需求调整营销策略。
2. 分组讨论，让学生针对不同客户类型，设计相应的营销方案。
三、团队协作在汽车营销中的作用1. 分析团队协作在汽车营销中的重要性。
2. 进行团队协作练习，如分组讨论、角色扮演等。
四、总结与反思1. 教师总结本节课的重点内容。
2. 学生分享学习心得，反思自己的不足。
教学评价：1. 课堂参与度：观察学生在课堂上的发言、讨论和角色扮演情况。
2. 营销方案设计：评估学生设计的营销方案是否具有可行性。
3. 团队协作能力：观察学生在团队协作中的表现。
汽车销售行业的汽车销售技巧与客户服务
汽车销售行业的汽车销售技巧与客户服务在当今竞争激烈的汽车销售行业，销售技巧和客户服务质量成为决定销售业绩和客户满意度的关键因素。
本文将重点探讨汽车销售人员应具备的销售技巧以及如何提供优质的客户服务。
一、了解产品知识和市场需求为了成功销售汽车，销售人员必须熟悉所销售的汽车品牌、型号和特点。
他们需要了解不同车型适用于不同的客户需求，并能针对客户的具体要求提供专业建议。
此外，销售人员还应及时了解市场和行业的最新动态，以满足客户追求时尚和功能性的需求。
二、积极接触潜在客户积极与潜在客户接触是汽车销售人员获取销售机会的重要手段。
销售人员可以通过电话、电子邮件和社交媒体等多种方式与潜在客户建立联系。
在接触过程中，销售人员应注重沟通技巧，以了解客户的购车需求和偏好，并提供相应的售前服务。
三、倾听和理解客户需求销售人员在与潜在客户沟通时，应以倾听为主，了解客户的需求和期望。
通过聆听客户的声音，销售人员可以更好地理解客户的购车动机、预算和偏好。
只有真正理解客户的需求，销售人员才能提供专业的建议和解决方案。
四、提供个性化的解决方案基于对客户需求的理解，销售人员应提供个性化的解决方案。
例如，如果客户对燃油经济性非常关注，销售人员可以推荐给他们低油耗的汽车型号。
如果客户注重豪华和舒适感，销售人员可以介绍给他们配置丰富的高端车型。
个性化的解决方案有助于增强客户的购车决策和满意度。
五、提供全方位的售后服务售后服务对于客户的满意度和忠诚度至关重要。
销售人员应向客户明确解释售后服务政策，包括保修期限、维修保养等内容。
他们还应提供及时的技术支持和咨询，以便客户在使用汽车时遇到问题能够得到及时的帮助。
好的售后服务可以建立客户的信任，为企业赢得良好的口碑。
六、与客户保持良好的沟通良好的沟通是提供优质客户服务的关键。
销售人员应与客户建立信任关系，及时回答客户的问题和解决他们的疑虑。
他们还可以通过发送节日祝福、询问购车后的使用情况等方式与客户保持联系，以加深客户对企业的印象和忠诚度。
新车销售教案设计方案模板
一、教学目标1. 知识目标：- 了解新车销售的基本流程和技巧。
- 熟悉汽车行业的基本知识，包括车型、配置、价格等。
- 掌握新车销售合同的基本内容和签订流程。
2. 能力目标：- 培养学生良好的沟通能力和谈判技巧。
- 提高学生分析和解决问题的能力。
- 增强学生的团队协作和客户服务意识。
3. 情感目标：- 培养学生对汽车行业的热爱和职业责任感。
- 增强学生的自信心和抗压能力。
- 培养学生的诚信和职业道德。
二、教学对象本教案适用于汽车营销或销售相关专业的学生，以及对新车销售感兴趣的非专业人士。
三、教学时长2课时四、教学重点与难点1. 教学重点：- 新车销售的基本流程和技巧。
- 汽车行业的基本知识和销售合同签订。
2. 教学难点：- 如何有效地与客户沟通和建立信任。
- 如何处理客户的异议和解决客户问题。
五、教学方法1. 讲授法：讲解新车销售的基本理论和流程。
2. 案例分析法：通过实际案例，分析销售过程中的问题和解决方案。
3. 角色扮演法：模拟销售场景，让学生实际操作，提高沟通和谈判能力。
4. 小组讨论法：分组讨论销售技巧和客户服务策略。
六、教学过程第一课时1. 导入- 通过提问或讨论，引导学生思考新车销售的重要性。
2. 讲解新车销售的基本流程- 客户接待- 车型介绍- 价格谈判- 合同签订- 车辆交付3. 分析汽车行业的基本知识- 车型分类- 配置介绍- 价格策略4. 案例分析- 分析实际销售案例，探讨销售过程中的技巧和问题。
第二课时1. 角色扮演- 学生分组，模拟销售场景，进行角色扮演。
2. 小组讨论- 分组讨论销售技巧和客户服务策略。
3. 总结与反思- 教师总结课程内容，引导学生反思自己的表现和不足。
4. 作业布置- 预习下一节课的内容，准备相关资料。
七、教学评价1. 课堂参与度：观察学生的课堂表现，包括提问、讨论和角色扮演。
2. 案例分析报告：评估学生对案例的分析能力和解决问题的能力。
3. 角色扮演表现：评估学生的沟通技巧、谈判能力和团队合作精神。
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《向顾客推荐新车----销售、服务技巧》教案
一、【教学目标】
1、能运用FAB介绍法
2、进行车辆商品的推介
3、能较准确地把握顾客的购车需求
4、能分析顾客的购车行为
5、会运用六方位绕车介绍法向顾客展示车辆卖点
6、能顺利为顾客做试乘试驾活动
二、【任务描述】
1、将销售能力和服务技巧两部分整合在一起，展现一个以销售汽车为场景的理实一体化课堂教学，体现“挖掘错误行为——提出改良方案——实施正确举措”的全新教学模式，能够更好的调动学生的学习积极性，发挥学生的创造力，更易于实施“因材施教”，取得更好的教学效果。
2、要完成本次学习任务，可以按以下流程进行：
①展厅销售准备与学习准备②等待或预约顾客到来③接待到店顾客④与顾客进行沟通，分析顾客购车的详细需求⑤向顾客推荐符合顾客需求的车型，并在展厅中为顾客介绍静态车辆⑥为顾客做试乘试驾⑦送顾客离开展厅⑧总结整个推介过程，填制相关表格⑨评价工作成果与学习效果
完成本次学习任务需要用的工具和设备有：
①展厅销售用文件夹，文件夹中包括车型资料、名片、笔、便签、销售用表格等②来店顾客登记表③顾客跟踪卡④试乘试驾活动介绍与协议，意见表⑤商谈记录本⑥订购单⑦未成交顾客记录本⑧各种车型介绍配置表
作为学习任务，本次任务可在课堂设计相关的场景来完成学生过程，场景要求：
①模拟顾客1至2人②模拟汽车销售实训室至少一间③模拟顾客的信息及设定材料④模拟真实展厅销售场景所需的资料
三、【学生学习分析】
1、主要学习：掌握汽车相关知识，了解汽车销售过程，亲身体验，加深认识，描述、营造洽谈场景，学会接待模拟现场，接触服务对象，成功销售。
2、同时学习：推销技巧与服务理念加深理解，学会分析及应对方法，并应用到实际当中。
四、【能力目标】
1、专业能力：通过教学，要求学生能够运用销售技巧与服务技巧进行销售。
2、社会能力：通过教学，培养学生的参与意识、分工合作等方法能力。
3、方法能力：通过教学，培养学生的团队合作精神，具备人际交往、排除异议、完成工作任务能力。
五、【教学重点】
如何将推销技巧与服务理念等知识有效的整合，并运用在汽车销售过程中，促使销售成功。
六、【教学难点】
如何根据消费者的特点采取相应的策略和方法，促使销售成功或为以后的销售打好基础。
七、【教学方法】
项目引导法、大脑风暴法、角色扮演法、案例教学法、小组学习法
八、【教具】
模拟汽车销售现场、相关汽车资料、手提电脑、PPT课件
九、【教学学时】
4节课（理实一体）
十、【教学流程图】
十一：相关学习资料
一、什么是4S店？
4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈等（Survey）。
4S 店的核心含义是“汽车终身服务解决方案”。
二、规范的汽车销售服务流程：
三、汽车销售注意事项
（一）接待注意事项
1、礼仪
①使用标准接待用语，如“您好，欢迎光临”、“您好，请随便参观”等 ②双手呈递名片、上身微微前倾15度、名片文字顺向客户并配以口头解述“我是XXX ，很高兴为您服务”、“这是我的名片，随时为您效劳”等
客户开发
接待
咨询
试车
协商
成交
交车 跟踪
③主动与顾客展开谈话，如根据顾客目光的落点迅速做出反应——为其解说、“请问您想了解什么样的车型呢？”等
④与顾客保持1米左右的距离
⑤了解顾客的简单资料，如姓名、工作、购车用途等，最好能索取名片
⑥给予恰当得体的赞美
2、肢体语言、面部表情
①与顾客对话时保持微笑，眼睛注视对方的眼睛或鼻子部位
②对话过程中以恰当的肢体语言配合口述
③切忌肢体动作过于夸张、幅度过大，以至对造成心理压力，影响客户的参观浏览
3、语言表述能力
①音量适中，语速适中
②介绍条理清晰，切忌词不达意，叙述繁冗
③切忌与顾客抢白，争辩
（二）咨询注意事项
1、请客人入座，并奉茶，提供汽车相关宣传资料
2、根据客人的不同需求，提供专业的服务，应以顾客能懂的语言做说明，建立客户的信任感
3、成功转向产品介绍
（三）产品介绍注意事项
1、运用FAB销售技巧（F—配备，A—优势，B—好处）
2、用“六方位法”介绍实车（六方位：正面、正面45度，侧面，尾部、发动机舱、驾驶室）
3、介绍的过程中要“眼到、口到、心到、手到”，注意与顾客沟通，确认顾客需求
（四）试车注意事项
1、流程
准备车辆业务代表驾车客户驾车（需事先登记顾客的驾驶执照）
试车总结与询问
2、如客户满意车辆，转入协商
如客户还提出另外的问题，转入产品介绍
如客户有新的想法，转入咨询
3、切忌：不要主动谈论价格问题
（五）协商注意事项
针对顾客的特点和提出的问题，结合专业的汽车知识进行应对（六）成交注意事项
1、注意观察客户表情，注意把握恰当的成交时机
2、成交技巧：假设法，二选一法，诱导法
3、完成相关文件的填写，并与顾客核实
（七）送客注意事项
⑴成交
①取车日期
②售后服务点
③提醒车主保留好销售人员的名片以便在需要时联系
④索取转介绍亲友的名单
⑤礼貌地送客人离场
⑵未成交
①对客人的光临表示感谢
②如果之前没能让客户留下资料，再次婉转要求，以便储备
③征求客户同意在有新车的时候发出通知
④索取转介绍亲友的名单
⑤礼貌的送客人离场
通过本次课的学习，对比前后两次模拟销售，我学到了什么知识？掌握了什么技能？……。