移动集团大客户行业应用
中国移动大客户专线-友商数据专线设计解决方案
项目总结与报告
整理项目实施过程中的问题和经验，编写项目 总结报告，反馈给客户。
后期维护与支持
提供后期的维护和技术支持服务，确保客户网络的稳定运行。
05 友商专线应用场景及效果
大客户专线应用场景
政府机构
为政府各部门提供专属网络通道，满足 数据安全和信息保密要求，提高政务工
作效率。
金融行业
为银行、证券、保险等客户提供高 速、可靠、安全的专线服务，保障 关键业务数据传输和交易的稳定性
THANKS
谢谢您的观看
云服务提供商
02
为云服务提供商提供高性能、低延迟的网络连接，满足云服务
用户的需求。
大型互联网公司
03
支持互联网公司拓展海外业务，实现海外数据中心与国内数据
中心的互联互通。
效果评估与优化建议
专线速度提升
采用更高带宽的专线技术，提高网络传输 速度和稳定性。
成本控制
合理规划网络架构，降低专线建设和维护 成本。
1. 部署防火墙：在客户侧和网络侧之间 部署防火墙，实现对网络攻击的防御和 隔离。
04 项目实施与部署
实施流程与计划
需求分析与规划
针对客户需求，进行业务需求分析，制定详细的项目实施计划。
网络拓扑设计与规划
根据客户需求和现场环境，设计网络拓扑结构，明确各设备角色 与连接方式。
IP地址规划与分配
根据网络拓扑，规划IP地址，确保IP地址的唯一性与连续性。
加强市场调研和分析，了解竞争对手的动态和市场趋势，制定合理的市场策略和营销策略，提升产品和服务的 质量和竞争力。
07 总结与展望
项目成果总结
设计了灵活的接入方案，实现了对各种数据 设备的兼容。
中国移动大客户数据专线解决方案
技术支持体系
远程协助
我们的技术团队可以通过远程协助的方式， 帮助客户解决技术问题。
专业团队
我们拥有专业的技术团队，能够为客户提供 最优质的技术支持。
技术培训
我们可以为客户提供技术培训服务，提高客 户的技术水平。
培训与咨询服务
培训服务
我们提供专业的培训服务，包括网络技术、网络安全等方面，帮助客户提高技术 水平。
风险评估
对识别到的风险进行评估，分析其可能的影响程度和发生概率。
风险应对
针对可能的风险和问题，制定相应的应对措施，包括预防措施、补 救措施等。
项目实施与监控
实施方案
根据项目计划和资源情况，制定具体的实施 方案，包括任务分配、进度安排、质量标准 等。
监控与报告
对项目实施过程进行监控，及时发现问题并报告给 相关人员。同时定期向客户和公司领导报告项目进 展情况。
04
项目管理方案
项目组织结构
01
项目经理
负责整个项目的进度、质量、成 本、资源等各方面的工作，具备 较高的协调和沟通能力。
技术团队
02
03
商务团队
负责技术方案的设计、实施和优 化，包括设备选型、网络规划、 安全保障等。
负责与客户和供应商的商务谈判 、合同签订、付款结算等，同时 与技术团队紧密配合。
背景介绍
随着企业信息化的不断推进，中国移动针对大客户市场推出了数据专线解决方 案，以满足客户对数据传输的安全、稳定和高效的需求。
方案目标
通过提供高品质的数据专线服务，帮助企业解决内部数据传输问题，提高生产 和管理效率。
专线方案特点
安全性
数据专线采用多重安全机制，包括物理安全、网络安 全、数据加密等，确保客户数据的安全性。
移动集团客户经理前景
移动集团客户经理前景移动集团作为我国最大的移动通信运营商，客户经理是其重要的岗位之一，客户经理的前景也是备受关注的话题。
客户经理是负责与公司的客户进行联系和沟通，解决客户问题和需求的关键岗位，具有良好的职业前景。
以下从发展前景、职业发展和待遇发展三个方面对移动集团客户经理的前景进行分析。
首先，移动集团作为我国最大的移动通信运营商，客户经理的工作范围广泛，且在公司中具有重要地位。
随着我国移动通信行业的不断发展，移动集团客户经理将在公司内发挥更为重要的作用。
客户经理将有更多的机会与客户接触，并为客户提供更好的服务，从而增加客户满意度和忠诚度。
随着用户数量的增加和竞争的加剧，客户经理将成为公司竞争的重要力量，其前景也将更加广阔。
其次，作为一种专业的职业，客户经理有较大的职业发展空间。
客户经理可以通过系统培训和实践经验积累，提升自己的专业水平。
客户经理可以逐步发展为高级客户经理、大客户经理、团队经理等职位。
在职业发展中，客户经理需要具备良好的沟通能力、业务能力和团队管理能力。
随着经验和能力的增长，客户经理可以获得更多的机会参与公司的重要项目和决策，提升自己的职业地位。
最后，客户经理在待遇发展方面也有很好的前景。
客户经理作为公司重要的销售岗位，其工作成果直接与公司的业绩相关。
随着客户经理在销售方面的突出业绩，其收入也将不断提高。
同时，移动集团作为上市公司，为员工提供良好的薪酬福利体系，客户经理也将享受到较好的薪酬和福利待遇。
此外，客户经理还可以通过公司提供的培训和晋升机会提升自己的职业发展前景，获得更好的待遇。
总结起来，移动集团客户经理是一个具有良好前景的职位。
客户经理将在公司中发挥重要的作用，随着我国移动通信行业的不断发展，客户经理的前景也将更加广阔。
客户经理拥有较大的职业发展空间，可以逐步晋升为更高级别的职位，并获得更好的收入和福利待遇。
对于有志于从事移动通信行业的人士来说，客户经理是一个不错的选择。
移动大客户
5 必须是移动的 不能有 欢乐在线， 动感地带随心聊， 校园网， 这样的业务。
*****省网2000分钟网业务说明：
1 此业务可通过10086或登录网上营业厅查询。号码必须为一个大连号码，一个除大连之外的辽宁号码。
3 在原有资费基础上加收每个号10元月使用费，（移动公司从电话费中自动扣除）
4, 两张卡 可以辽宁任意漫游，
3000分钟时间说明：
1 每人每月初自动生成1500分钟的主叫时间
2 网内两人互相通话时，单向扣除时间（打电话的扣时间，接的不扣时间）
3 1500分钟用完，超出的按1毛钱一分钟扣除。
3 1000分钟用完，超出的按1毛钱一分钟扣除。
4 时间用完次月初自动再有1000分钟，也就是说每对情侣每月能有2000分钟的通话时间.
5 必须是移动的 不能有 欢乐在线， 动感地带随心聊， 校园网， 这样的业务。
*******市网业务说明：
1 此业务可通过10086或登录网上营业厅查询。号码必须为大连号码
全国情侣卡： 本人还有电信和联通全国情侣卡，无论在哪都可以让通话不成障碍，全国任意地点都是免费电话!数量有限
◢诚◣oooO ┏━讲诚信━┓ Oooo◢客◣
◥信◤( 信)┃移◣︻◢业┃(诺 )◥户◤
◢经◣ ( ┃动◤︼◥务┃ ) / ◢满◣
◥营◤ _)┗━じ☆ve━┛(_/ ◥意◤
2 无需换卡，换号。
3 在原有资费基础上加收每个号10元月使用费，（移动公司从电话费中自动扣除）
4, 两张卡 可以辽宁任意漫游，
4000分钟时间说明：
中国移动集团客户营销体系.doc
中国移动集团客户营销体系从移动通信市场经营经验探索的意义上解析小灵通，它对中国电信的意义就绝不仅仅限于在“3G’之前找到一个新增点，解决中国电信收入增长率的问题。
中国电信的经营者，也提前意识到小灵通的战略意义，因此，在一些小灵通发展较早的电信公司，在完成“用户规模积累”阶段后，开始在小灵通客户群的服务体系等方面进行尝试：例如成都电信，在小灵通用户规模达到130万户后，成立了专门的小灵通客户部，负责用户尤其是高端用户的服务与保有；浙江电信则全省统一在10000号建立专门的小灵通班组。
从这些刚刚开始进行的探索中，中国电信已经感受到对移动客户尤其是高值移动客户关注的重要性。
以成都电信为例，2005年，实行客户经理负责的近8万小灵通高端客户，全年流失率仅为2％，大大低于小灵通客户平均30％的流失率水平。
中国电信与其从头开始探索移动客户群的服务之路，不如“站在领先者的肩上”，研究一下中国移动在客户服务尤其是高值客户服务方面的发展历程，作为中国电信思考的参照。
基于这一初衷，我们在收集大量相关资料的基础上，对中国移动集团客户体系近年来的发展历程及思路进行了梳理，并提出了结合中国电信调整与改善市场营销体系的建议。
中国移动集团客户体系的发展沿革及概况2000年，中国移动从中国电信剥离后，这一批当初的电信人很快意识到移动客户群的经营与服务与固定客户群有着迥然不同的特征，其中最明显的区别在于移动客户强烈的个人性。
我们可以看到，中国移动早期正是针对移动客户个人性的特点，对不同客户群进行分级服务，并大力打造两大服务品牌：针对普通客户服务的1860品牌和针对高端客户的全球通VIP服务品牌。
但是，值得重视的是，从2002年以后，中国移动开始低调但快速地把客户服务体系的重心转向另一方面：集团客户。
与中国电信的大客户体系相比，移动的集团客户体系可以说是后来者，而且由于移动客户的个人性，集团体系的建设面临许多的困难。
为此，中国移动不得不借用电力系统“网格化”管理的方面，通过网格化管理，逐步收集与建立集团客户档案。
用移动行业应用拓展集团客户市场
合， 并通过资费优 惠、 个性化 解决方案
和 优质的服务开拓企业市场 ， 实现 “ 专 线接进去， 移动信 息化应用引出来” 。
深 入了解 现 有集 团 大客 户的 需 求 ， 利 用 优 惠 政 策 ， 合 现 有 数 据 行 业 应 结 用， 绑销售 数据专 线业务， 到 “ 捆 达 深 度 捆 绑 ” 减 少 流失 风 险 。 ，
输 领 域 大显 身手 ， 示 出了独特 的优 显 势 。 以 预 见 ， 来 一 个 时 期 ， 我 国 可 未 在 经 济 持 续增 长 的 进程 中 ， 矿 业 、 在 环 保、 象、 气 电力 、 利 等 行 业 加 快 推 广 水 和 普 及 移 动 行 业 应 用 ， 有 助 于 各 行 将 业 继 续 进 行 生 产 、 理 流 程 的 再 造 和 管
型 ， 动行业 应 用可分为纯 数 据 类业 移
务 （ ＡＴＭ、 ＯＳ、 Ｐ 工业监 控 等）， 信息
用移动行业应用 拓展集团客户市场
中圈电信四川广安分公司 ｌ 喻文学
服 务类业务 （ 信、 短 ＷＡＰ ） 信 息查 等 ，
询 类 业务 （ 移动 警 务查 询 、 移动 工 商
执 法 、 动 税 务 、烟 草 订 单 系统 等 ）， 移
用 开拓 集 团 客户 市 场 提 供 了条 件 。
据业 务。 Ｇ的 到来 ， 极 大地 增强移 ３ 将 动通信服务行业信息化 的能力。
总 之 ， 向行 业 信 息 化 ， 动 行 业 面 移
信 息化是一个庞大的系统工程 ， 依靠单
个 运 营 商 的力 量很 难做 到 对 客户 的全 面 服 务 ， 营 商 需 要 加 强 与 社会 力 量 的 合 运 作 ， 现 “ 赢 ” 实 双 。 创 新 行 业 应 用 模 式 。向 客 户 的 客 ’ 户 延 伸 ， 供 移 动 客 户关 系管 理 ， 如 提 例
中国移动中高端(集团)客户保有36式
战术层面：营销策划类第一式：产品捆绑法。
即通过产品组合进行优惠达到有效策划和保有。
通常有集团捆绑和家庭捆绑。
如中国移动：集团V网移动400、商务宝、全球通家庭捆绑。
以集团V网为主要依托，持续实施集团V网资费的下调幅度和范围，整合终端补贴成本和集团积分成本达到有效捆绑。
移动也推出“全球通家庭捆绑计划”对家庭进行有效捆绑。
现在进一步主动推进推深集团V网资费优惠的覆盖面和优惠幅度，从跨区集团延伸到本地重点集团，从基本费的优惠拓展到漫游长途的优惠。
集团V网的资费有效与信息化产品的打包销售，加大与商务一号通、集团彩铃、效能快信等的整合营销力度。
在部分重点行业市场运用资费营销及终端捆绑的方式开展集团营销活动。
第二式：利益捆绑法。
即以客户利益和价值进行捆绑。
如中国移动通过V网＋集团短信＋集团彩铃＋网内优惠＋其他标准产品搭建客户捆绑价值网络，从“独立行动”到“联合作战”。
根据客户的生活、工作的不同用途、不同角色和社会关系提供多层面的服务捆绑－－价值链内力量对客户捆绑；最后，必将是多产业链联合对客户服务捆绑－－价值网力量对客户捆绑。
说明：上述两种捆绑务必做到灵活，客户的需求不同，应对之策划自然不同，只要本质相同即可。
特别是客户经理须有一些灵活处置的权利，这是促成临门一脚的关键。
第三式：定制化捆绑法。
即移动通过心机大力通过定制化终端将竞争对手隔离。
比如：通信行业高端客户的竞争，最重要的环节是在营销末端——手机终端上，因此各项工作要充分利用终端优势开展，要积极介入终端采购环节，按大客户类型度身量造不同类型的中高端手机，并以此为手段确保大客户稳定保有。
第四式：话费优惠捆绑法。
这是目前各运营商用得最多的方法之一，也最具实惠和效果。
通常包括：直接送话费（消费时间不受限），送话费（一年或其它分摊）；预存话费优惠送手机（如5折购机等）；送其它增值业务或宽带等。
这些都要根据客户需求做针对性匹配。
如移动目优惠策略：1）降低资费或送话费逐月分摊稳定客户。
国外移动运营商针对大客户提供业务及其策略
Orange为大型企业提供了包括光纤 网络、数据中心、云计算等一系列的 通信解决方案。这些解决方案旨在满 足企业在数据传输速度、网络安全和 灵活性等方面的需求。
策略分析
Orange的策略主要是通过提供全面 而高效的通信解决方案，满足大企业 的特定需求。同时，Orange还注重 与大企业建立紧密的合作关系，为其 提供持续的技术支持和优化服务。此 外，Orange还通过不断升级和更新 其解决方案，保持在大企业市场的竞 争力。
移动安全
提供移动安全解决方案，包括设备安全、数据加密、网络防护等 ，保障企业数据的安全性。
移动设备管理
帮助企业管理和维护移动设备，包括设备定位、远程锁屏、数据 擦除等，提高企业资产的保护力度。
业务类型三：物联网解决方案
物联网平台
提供物联网连接管理平台，支持各类物联网设备 的接入和管理，帮助企业实现智能化运营。
《国外移动运营商针对大客户提 供业务及其策略》
xx年xx月xx日
目录
• 引言 • 移动运营商概述 • 国外移动运营商针对大客户提供业务 • 国外移动运营商针对大客户的策略 • 案例分析 • 结论与展望
01
引言
背景介绍
全球移动通信市场的快速发展，使得各大移动运营商面临着 激烈的市场竞争。
在这样的背景下，如何针对大客户提供差异化的业务及其策 略，成为了国外移动运营商关注的焦点。
策略分析
AT&T的策略主要是通过布局物联网领域，抢占物联网发展的先机。 同时，AT&T还通过与各类企业合作，提供高度灵活和可定制的解决 方案，满足不同类型和规模的企业需求。
案例三：Orange的企业通信解决方案
背景介绍
解决方案
Orange作为全球知名的通信运营商 ，在欧洲及全球范围内都拥有广泛的 业务。
积分系统在新疆移动集团客户营销管理中应用
积分系统在新疆移动集团客户营销管理中的应用摘要：早在2002年，中国移动在个人市场就已经推出了积分管理的概念，通过近十年的运营，个人客户积分管理成为长期与客户建立紧密联系的纽带，积分计划成为了引导或刺激客户消费的工具，而在集团市场合理有效的积分计划也必将使集团客户更加稳定，本文通过对新型积分管理系统在集团客户管理中的应用进行有效分析，充分说明积分系统能够使新疆移动集团市场营销工作定量化、合理化，从而最终实现通过积分系统提高集团客户价值及稳定性的目的。
关键词：新疆移动；积分系统；营销管理；集团客户中图分类号：tn929.5 文献标识码：a 文章编号：1001-828x （2013）05-00-02一、积分管理在集团市场中执行的意义积分管理是一次从粗放型客户管理到精细化客户维系的转型实践，证明积分计划建立及实施所需的内外部环境已经初步具备。
第一次成功尝试了在集团客户市场进行积分回馈，有了基本的积分管理思路，为分公司的集团客户回馈提供有了科学依据和度量准则。
一定程度上为客户经理提供了市场维系的方法论和后台支撑，使客户维系工作具有继承性和延续性，客户反馈及体验感知明显提升。
二、积分管理在集团客户细分上的应用通过对客户的积分管理，得到集团客户的当前价值和潜在价值。
从这两个纬度运用层次聚类的算法可以实现客户价值的分类，即对客户进行基于客户价值的分类。
从客户的属性特征和行为特征2个方面将客户细分为5类，分别为：“a1.高值客户”、“a2.战略客户”、“b1.示范客户”、“b2.潜力客户”和“c.规模客户”。
将客户划分为a（a1和a2）、b（b1和b2）、c三个级别，则a/b/c占比约为10%/20%/70%，这种细分结果即满足了与原有的a、b、c分类法的衔接，又通过了进一步的细分使集团客户特征更加明显，便于集团客户的管理。
三、积分管理在集团客户服务体系差异化服务及营销上的应用为使营销资源与客户价值实现最有效的匹配，需要针对细分出的不同价值级别的集团客户市场设计不同的营销策略。
中国移动通信集团公司大客户服务管理规范
中国移动通信集团公司大客户服务管理系统业务需求规范（1.0版）中国移动通信集团公司二○○二年元月目录第1章.总则6 1.1.概述6 1.2.原则和目标6 1.3.适用范围7 1.4.编制单位7 1.5.解释权7第2章.总体功能和结构描述8 2.1.大客户服务管理系统业务管理组织机构8 2.2.系统结构9 2.3.省级大客户服务管理系统总体功能结构9 2.3.1.服务功能10 2.3.2.分析功能10 2.3.3.管理功能11 2.4.大客户服务管理系统的两个建设阶段11第3章.大客户档案信息管理123.1.要素和结构12 3.1.1.在网档案库13 3.1.2.保留档案库22 3.2.动态管理28 3.2.1.信息采集28 3.2.2.信息更新29 第4章.大客户服务规则管理304.1.大客户信誉度评定规则30 4.2.大客户积分规则31 4.3.大客户的界定与级别划分规则32 4.4.潜在大客户资格确认规则34 4.5.大客户优惠规则35第5章.大客户服务功能365.1.普通服务功能36 5.1.1.普通服务功能总体构建原则36 5.1.2.普通服务功能项目37 5.2.个性化服务功能375.2.1.集团解决方案37 5.2.2.个人解决方案38 5.2.3.预约服务39 5.3.跨地区服务功能41 5.3.1.跨地区服务的总体构建原则41 5.3.2.跨地区补卡业务42 5.3.3.跨地区维修业务42 5.3.4.跨地区缴费业务43 5.3.5.跨地区转网业务43 5.4.跨行业服务功能44 5.4.1.跨行业服务的总体构建原则44 5.4.2.大客户身份认证与消费确认45 5.5.近期目标描述45 5.5.1.普通服务功能45 5.5.2.个性化服务功能45第6章.大客户服务数据综合分析466.1.基础功能46 6.1.1.综合查询46 6.1.2.综合统计48 6.1.3.目标客户群锁定49 6.2.高级分析功能50 6.2.1.总体说明50 6.2.2.大客户发展情况分析52 6.2.3.大客户业务收入分析60 6.2.4.大客户通信行为分析63 6.2.5.大客户欠费情况分析65 6.2.6.大客户异动分析67 6.2.7.大客户积分分析69 6.2.8.大客户服务营销分析71 6.2.9.大客户满意度分析83 6.2.10.竞争对手大客户情况分析85 6.2.11.大客户服务人员绩效分析86 6.2.12.面向集团大客户的产品开发分析86 6.2.13.专业分析工具辅助分析87 第7章.大客户经理管理887.1.大客户经理档案管理88 7.1.1.档案要素和结构88 7.1.2.档案管理89 7.2.大客户经理工作管理90 7.2.1.工作计划管理90 7.2.2.日常工作管理92 7.2.3.日常事务提醒957.3.大客户经理任务管理96 7.3.1.任务下达96 7.3.2.过程控制98 7.3.3.执行评价98 7.4.大客户经理业绩考核99 7.4.1.业务能力考核99 7.4.2.工作情况考核99 7.4.3.服务成效考核100 7.5.近期目标描述101 7.5.1.大客户经理档案管理101 7.5.2.大客户经理工作管理101 7.5.3.大客户经理任务管理101 7.5.4.大客户经理业绩考核101第8章.系统管理1028.1.职责与权限管理102 8.1.1.设置原则102 8.1.2.组织结构102 8.1.3.权限管理103 8.2.系统监控104 8.3.日志管理105 8.4.数据备份105 8.5.接口功能106 8.6.版本管理和软件升级107第9章.术语定义与指标1089.1.术语定义108 9.2.关于分析角度的定义110 9.3.指标体系114 9.3.1.大客户分析类指标114 9.3.2.业务量类指标117 9.3.3.收入类指标117 9.3.4.大客户经理绩效类指标118 9.3.5.服务类指标118 9.3.6.营销类指标119 第1章. 总则1.1. 概述随着移动通信市场竞争的日趋激烈，移动通信企业越来越意识到客户服务质量是企业最重要的核心竞争力，必须以客户为中心，获取较高的客户满意度和忠诚度，才能在竞争中立于不败之地。
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2004年是集团客户 大发展的关键年
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集团客户将是3G牌照发放后的竞争焦点 CDMA和小灵通的主要市场拓展渠道是通过集团客户，将来电信和网通介入移动市场后也必然通 过集团客户来争夺客户资源 行业的全业务应用是集团业务发展的主攻方向 各项数据业务的发展在集团客户解决方案中将得到突破进展
三 公 安 系统
警力调度 身份认定 短信交流 内部通话 优惠
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建立集团客户“V· e计划”模型 “V·e计划” 模型
交警
1、通过信息点播方式查找车辆信息； ２、 通过企信通向违章司机发送抄牌信息， 通知其接受处罚，车辆、驾驶证年检通知等； ３、通过GPRS调度离交通事故最近警车出 警； ４、为交通执勤人员优惠配备彩信手机，以 其随时可拍下司机违章照片，发到梦网邮箱中 保存，提供处罚证据。
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集团单位的行业应用，主要有三大意义： 一、通过在集团单位推广行业应用，增加集团单位整体的粘性，让移动 手机成为集团单位员工工作过程中不可替代的重要一环；
二、增加了对集团单位的业务营销力度，促进数据业务的 快速发展； 三、通过对集团单位重要信息的挖掘，并唯一地通过移动 通信网络（特别是短信平台）给社会公众实现信息交互 或共享，为移动提供了有价值的公众信息业务，体现了 业务领先功能，提高了公众用户对移动通信网络的信赖 程度，同时，也给集团单位提高了服务质量与水平，甚 至还可以为其增加新的业务创新点。
四 交警
车牌查询 违章信息通 知 警力调度 违章记录 车辆、驾驶 证年检通知
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建立集团客户“V· e计划”模型 “V·e计划” 模型
银行、保险集团单位
１、 银行、保险企业可通过企信通为客户发送 对帐信息、信用卡或保期到期通知； ２、 可为银行、保险每个客户配一个梦网电邮 箱，由银行将结算单等相关资料发送到客户的梦网邮 箱中，并实现邮件短信到达通知； ３、 为流动性较大的银行、保险员工提供移动 上网卡，帮助其实现移动办公； ４、 为其提供IP直通车业务； ５、 根据其需要提供其它数据业务。
Ø 为客户提供服务的内容（概念）和方式； Ø 时间进度规划、协议价格及签约仪式等；
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行业解决之步骤：
1、与该集团客户进行初步的交流，了解客户的基本需求； 2、撰写《行业解决方案提案书》，内容体现在： 行业解决构想； 研究客户的显现和潜在需求； 为客户提供服务的内容（概念）和方式； 时间进度规划； 协议价格及签约仪式等； 1、提案通过后，委派行业解决小组有关成员对客户进行详细的调研。 2、行业解决小组有关成员撰写《行业解决方案》，基本内容包括： 前言篇；调研诊断篇；数据分析篇；技术方案解决篇； 利润模型篇； 1、对行业解决方案与客户沟通，并确认以下内容： 技术方案（如投资成本、技术实现等）；价格方案； 客户的配合（如人员、非移动客户加入V网等）； 签约仪式的有关事宜
一
政府 行政 事业 单位
１、内部 通话优惠２、 通知发布３、 文件快速传送 ４、固定长话 优惠５、索取 移动详单６、 移动办公
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建立集团客户“V· e计划”模型 “V·e计划” 模型
大型厂矿企业集团单位
１、将集团内的移动客户组成集团网； ２、通过光缆将集团单位的小交换机与移动交换机相联； ３、给集团内需要话费详单的成员和单位部门负责人配 一个移动梦网邮箱； ４、实现企信通； ５、 将集团内固定电话接号码作为集团网的网外号码 组，使集团网移动客户打集团固定电话时享受优惠，同时集 团固定电话打移动电话直接进入移动网，减少过网话务量的 结算费用； ６、集团内固定电话长途通过移动IP旁路； ７、将每月的话费详单发送到需要移动话费详单员工的 梦网邮箱中； ８、集团内文件和资料通过移动梦网邮箱传送，并实现 短信通知； ９、 ＧＰＲＳ＋ＷＬＡＮ＋笔记本电脑＝移动办公。
株洲移动数据业务中心
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―V·e计划”实施流程
集团客户服务基本工作流程如下：
挖掘客户需求 （集团客户经 理） 进行业务推介 （集团客户经理、 产品经理和技术人 员）
设计服务解决方案 （产品经理和技术人 员）
售后服务支持 （集团客户经理、 产品经理和技术人 员）
方案的实施 （相关技术 人员）
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行业解决之原则：
1、展示数据分析的强大说服力； 2、强调行业解决对客户的利益，同时实现双赢，满足双方 的利益需求。
行业解决之步骤：
1、与该集团客户进行初步的交流，了解客户的基本需求；
2、撰写《行业解决方案提案书》，内容体现在： Ø 行业解决构想；
Ø 研究客户的显现和潜在需求；
业务渗透
客户维系
提高客户保有率 降低离网率 提高满意度
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重点市场拓展
行业客户、AB类客户、 统一付费客户；跨省集团
深入推进 四大工程
产品应用推广
标准化产品 行业应用 个性化应用
整体解
决方案
行销模式创新
片区制+刑警队
合作 伙伴 计划
运营管理支撑
与客户协商和谈判 （集团客户经理、产品 经理和技术人员）
株洲移动数据业务中心
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建立集团客户“V· e计划”模型 “V·e计划” 模型
政府行政事业单位
集团 单位
业务需求
业务解决方案
1、 将集团内的移动客户组成集团网、享受集团内移动电话 通话优惠； 2、实现企信通，通过短信实现报帐信息、会议通知、活动 提醒等； 3、 给集团内每人配一个移动梦网邮箱，实现文件和资料的 邮件传送，并实现短信通知； 4、 提供ＩＰ直通车业务； 5、 将每月的话费详单发送到需要移动话费详单员工的梦网 邮箱中； 6、 ＧＰＲＳ＋ＷＬＡＮ＋笔记本电脑＝移动办公。
株洲移动数据业务中心
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在大客户工作中，集团客户一直是一项重要工作，随着集团客户 工作的不断深入，市场竞争的深化，集团客户无论在保持客户规模， 创造客户价值，体现业务领先等方面都起到了决定性的作用。但随着 竞争对手在营销手段，营销渠道等方面与我们距离的拉近，曾经作为 我们在营销工作中创造的，在实践中行之有效的一套为集团客户服务 的方法，现在也面临着从新定位，不断改进的问题。 在服务同质化趋势日益明显，竞争成本日益提升，集团客户，特 别是集团单位经办人对电信运营企业的期望值越来越高的情况下，如 何进行业务与服务创新，在集团客户领域开创新局面，成为摆在移动 员工面前的课题。在这种情况下，集团公司作出了进行通过行业信息 化整体解决方案这一新的业务营销和服务模式来稳定和发展集团客户 群体，使集团客户的服务上一个新的台阶。
海关 税务 金融 交通 医药
创建行业 发展模板
业务打包、 集团业务套餐（分行业）
以VPMN业务为突破口
公安
合作深度、广度不断扩大
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集团客户行业解决特征： 定位：即所谓管理上的5W1H；
数据分析：通过分析模型，为集团客户提供业务组 合包、管理平台、营销平台等；
••Biblioteka • ••近期目标是加强捆绑渗透，长期目标是巩固、开辟新的收入领域 市场扩张与用户维系并举，业务渗透与收入提高并重
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集团客户市场
直接指标
业务协议签约率 提高行业普及率
核心目标
提高整体收入 提高数据收入
市场扩张
收入提高
集团客户
提高业务普及率
业务平台；支撑平台 业务流程；考核办法
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创造新需求、新产品、新服务
如：福彩GPRS应用
走 向 合 作 联 盟 从 单 纯 的 客 户 关 系
产生新的合作机会
如：与保险公司互为代理
为共同客户提供服务
结成合作联盟
双方服务资源整合
提供整体通信解决方案
营销中心：王娟
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行业应用是保障业务领先、技术领先、服务领先、市场领先的重要保 证，其目的在于通过行业应用的建设、开发、示范、培训、交流等作用 尽快在全省范围内形成竞争规模优势，促进行业应用的持续、稳定、健 康发展，为面向未来的业务的发展和市场开拓提供有力的借鉴。 集团客户的争夺，已成为新时期通信行业的一大竞争重点，各竞争对手 均加大了集团客户营销工作的力度，推广行业应用、深度锁定集团客户 日显必要与紧迫。 集团单位的行业应用，主要是指以一个集团单位为基本单元，充分 利用我移动通信的各项资源，为集团单位在办公、管理及生产、服务等 方面提供全面的信息化解决方案，急用户之所急，充分利用移动通信网 络优势、技术优势与服务优势，抢在竞争对手之前占领市场，先入为主， 将集团单位牢牢地控制在我们手中
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行业解决之有关注意事项 （针对以上第二项：行业解决步骤）： 1、与客户初步交流中，把握好客户的重点需求（即客户的 关注点）； 2、第一次提案时重点在行业解决的概念，体现移动公司的 实力和为客户带来的利益； 3、进行充分详尽的调研，事前做好调研的准备工作（电话 预约、访谈提纲、调研人员的相互配合、收集相关资料等）； 4、行业解决方案体现形式和内容上的专业化（统一版式为 PPT文件、内容全面但重点突出），语言精炼； 5、谈判过程中体现移动公司的专业水平、谈判技巧及双赢 原则； 签约仪式隆重出彩。