全面解析H3C

全面解析H3C近半年以来，在平安城市等项目中，除了我们传统的竞争对手之外，大家遇到最多的对我们冲击较大的一匹“黑马”，应该是H3C，下面我们通过相关资料信息来全面认识H3C，并探讨在“遭遇战”中如何应对H3C。

1、H3C是谁？全名杭州华三通信技术有限公司，其前身是华为公司与美国3COM公司成立的合资公司——华为3COM技术有限公司，2006年底，华为公司将所有股份卖给3COM公司，成立杭州华三通信技术有限公司。

该公司在2006年底以前属于合资公司，其母公司华为公司和美国3COM公司都是做通信产品的，所以其主做数通产品（数据通信产品，交换机、路由器），品牌为华为3COM，销售领域受华为限制。

2006年年底到2007年6月份，虽然已被华为卖给3COM，成了所谓“外资”企业，但当时还与华为签定协议，约定所谓“侵入协议”，即华三的数通产品主推企业级市场和客户，不能进入华为的原有运营商级市场和客户，但是到2007年6月份，由于华三的“背信弃义”，华为公司已宣称将华三列为主要竞争对手和全面打击对象。

我们从其公司LOGO也可看出其中端倪。

2007年6月前2007年6月后因此，我们要明确的知道并告诉我们的客户（工程商、集成商和甲方），H3C是杭州华三通信技术有限公司，是一家“年轻”的数通产品公司，2007年6月以前简称华为3COM是借助华为在国内的影响力，现在已不允许，所以简称华三或H3C。

2、H3C做什么？如前所述，H3C主做企业级的数通产品，主要面向政府（包括公检法、税务等）、企业、学校、医院等用户，刚开始，受同类数通产品挤压和华为的限制，其在企业级数通产品领域并不好过，后看好在各个领域数据存储以及视频存储的大好市场前景，开始大举进入存储产品和市场，尤其是大中型平安项目的网络海量存储需求为其带来进入平安城市等安防领域的绝好机会，其顺势推出网络编解码产品，开始全面进入安防领域，到目前为止，H3C在平安城市等安防项目中除了不能提供前端图像采集设备（摄像机等）外，其宣称可以提供所有打包完整解决方案，包括传输方案（网络传输组网解决方案），存储方案（IP SAN 网络存储解决方案），显示方案（解码器上屏幕墙）和平台管理系统（平台软件，数据流（视频流）、控制流和用户的管理）。

由此，我们不难看出，H3C主打牌类似于我们的全面解决方案或“一站式”服务，事实上不是这样的，我们细分析不难发现，H3C是避重就轻，强化其优势弱化其弱势，首先，其无论是在平安城市项目还是其他项目领域，只能提供全数字化视频监控解决方案，并宣称是最好的，这是片面的，因为就目前来看，模拟监控和数字监控至少还并存较长时间，那些说数字监控绝对好，数字监控完全取代模拟监控的言论都是“王婆卖瓜”！真正正确的做法和对客户负责的做法是针对实际情况选择模拟或数字监控，并利用二者各自的优势！其二，就平安项目来说，我们从前往后看，首先前端图像采集设备H3C不能够提供，同时，由于其刚刚进入安防领域，所以注定其后端设备（包括编解码器）对于前端设备的控制协议理解只能支持“标准的”Pelco_P（Pelco_D）；其三，传输系统，平安项目的传输系统比较复杂，如果是模拟接入方式，需要视频光端机，H3C不能够提供，如果是数字接入方式，传输用到网络设备一般都由运营商（电信、网通或广电）提供，而H3C 所具有的网络设备优势主要体现在各级监控中心的网络交换组网设备，但是这样的网络交换组网设备非常成熟，包括华为等公司在内都可以提供；其四，后端显示系统，H3C只能提供单一的网络解码器（单路），将数字信号还原为模拟信号上监视器，不如我们可以提供网络解码器（单路）、数字矩阵（解码主机），可以输出BNC、VGA等信号输出到大屏幕图文显示系统（DLP拼接大屏+监视器）；其五，后端海量存储系统，这块是H3C最值得炫耀的，因为其在存储领域尤其是IP SAN网络存储还比较“专业”，但是这只是相对的，因为安防领域的厂家基本没有做存储的，所以其比较突显。

实际上，存储技术发展也比较“悠久”，从早期的DAS(Direct Attached Storage，直接外挂存储)，到后来的NAS(Network Attached Storage，网络附加存储)，到最新的SAN(Storage Area Network，存储域网络)，目前做存储的厂家也可以说是多如牛毛，而H3C只不过是抓住了平安项目采用较多的网络海量存储解决方案（IP SAN）的机会。

其六，后端的平台管理系统，H3C的网络管理平台主要完成对编解码器、网络存储设备（IP SAN）、视频流、数据流（控制信息）以及用户的管理，这是一般大型网络平台软件（类似我们的EasySight平台）都具备的，只不过，H3C所强调的是其平台软件能够管理系统中所有的网络设备（包括网络编解码器、网络传输组网设备、网络存储设备），当然是全部基于H3C的网络设备，从其平台管理内容和思路来看，也暴露了H3C网络厂商而非专业安防厂家，其系统尽量弱化视频监控，只是将视频监控图像看做简单的数据流来处理，从而强调其网络交换、组网、传输的优势，事实上，我们知道，监控视频流不同于传统的数据流（文字、图片、文件块等），视频流传输在实时性等方面要求更高，同时，像平安城市等大型联网监控项目，重要的是如何确定组网模式、图像共享、联网架构等，至于H3C 所强调的网络设备和网络存储等，一般较好解决，只要提供保证足够的网络带宽和足够的海量存储空间即可，这些，网络厂商和存储厂家都可以提供解决，并非H3C不可。

同时，真正的平安城市联网平台软件是必须满足这样的需求：专门针对大型联网环境下分散监控场所不同种类模拟设备、数字设备、报警设备集中监控管理的专用平台软件,是一种面向业务应用服务的、全数字化、基于网络和高度集中管理的平台软件，以满足行业客户高可靠性、复杂性和灵活性的管理需求为主要目的，适用于大型联网监控环境下对不限路数的矩阵、PC架构DVR、嵌入式DVR、DVS、IP摄像机和报警设备的设备配置、报警关联策略、自定义任务、电子地图、流媒体转发、集中存储、网络数字矩阵等的集中监控与管理。

这是我们的优势，而H3C显然是不具备的。

3、H3C的“标准标书”：近来，在一些项目的招标文件中，大家都可以看到H3C的“身影”，都是H3C搞定甲方写的，其标书完全是H3C设备参数的集合，同时，还会强调某些指标和功能用来“制约”其他厂家。

我们总结分析发现如下几点是H3C的“独家见解”：（1）系统的编解码器要求（支持网络协议：TCP/IP/RTP/UDP/HTTP/IGMP/Telnet/ICMP/ARP/FTP；传输种类：单播/组播；实时流播放：1路组播/2路单播；存贮标准：iSCSI/NFS）；（2）必须采用全网组播设计，所有视频流通过交换机完成视频分发，控制信令流直接通过专用信令服务器独立处理，不用流媒体服务器进行视频转发；（3）视频编码设备必须能充分支持IP SAN存储，不需通过专用服务器（流媒体服务器），编码器具备将iSCSI流直接写入IP SAN存储逻辑卷，录象回放时不通过任何中间环节由客户端软件直接读取IPSAN盘阵的数据，并可以立刻回放存储的数据。

从以上几点我们可以看出，H3C独家强调的，基于网络视频监控不同于目前主流厂商的解决方案，系统中对于多用户访问共享不需要流媒体（或代理）转发服务器，要求编码器支持组播功能，同时，存储录像不需要录像服务器，要求编码器直接将录像文件写入IP SAN存储设备。

事实上，目前主流网络厂商对于多用共享访问都是采用流媒体（或代理）转发服务器，对于存储录像都是采用集中录像服务器，H3C的这种特立独行的问题在于：（1）这种实现方式必须使用H3C的网络交换设备以及网络存储设备！（2）这种解决方案赋予了前端网络视频服务器（编码器）太沉重的负担！我们知道，网络视频服务器（编码器）是嵌入式设备，单颗DSP芯片主要就是把模拟视频信号编码为数字视频信号，在网络上传输，所以主流网络厂家都是想办法用最好的DSP芯片，用最好的编码算法，以期实现最好的图像编码效果和最少网络带宽占用，而H3C的做法则使编码器完成了至少三项功能，一是编码，二是复制更多数据流供多用户共享，三是将数据流写入存储设备，对于目前的DSP芯片和编码算法，这种做法不太现实，我们并未见到其成功案例，只能说明其还在“实验室”阶段。

4、H3C的“攻击”材料：近段时间以来，H3C通过各种方式频繁接触甲方，除了“王婆卖瓜”式推广其解决方案，大有其解决方案是世界上最好的，可以“放之四海而皆准”，可以取代一切之势，同时，通过各种方式（包括写材料）给甲方，“攻击”目前安防业内几乎所有厂家，包括模拟矩阵厂家、数字硬盘录像（DVR）厂家以及网络视频厂家，H3C某副总甚至狂言“H3C目前在国内视频监控领域没有竞争对手！”那么，我们就分析一下H3C给甲方的“攻击”材料。

首先，就视频监控发展历程来看，模拟监控（矩阵）、半数字监控（DVR）、全数字监控（网络编码器、网络摄像机）都有各自的优势和存在市场空间，许多安防厂家、专家一致的看法是目前这些监控系统将会并存较长时间，短时间不会出现谁完全取代谁的情况，而H3C就凭借单一的网络编解码器和配套的网络设备和存储设备就能取代所有设备和系统？显然不现实！其二，我们分析其对矩阵类厂家的“攻击”：（矩阵级联：问题点如下：●上级部门对下级视频资源的实时监看非常不方便，有的时候可能切换不到目的视频源。

●级联中同级矩阵之间图像是不能任意访问的，一般矩阵厂家只支持上级对下级的视频调阅，不支持同级之间的视频调阅。

）从这里不难看出，H3C对模拟监控（矩阵）的理解的肤浅，矩阵是安防监控领域发展最成熟的产品，其级联切换功能很方便也很丰富，同时，我们的87系列和88系列矩阵级联完全可以实现上级对下级、同级对同级、甚至下级对上级的视频调用，轻松实现基于光纤专网内模拟视频的多级共享切换，在河南安阳、江西新余等3111试点平安项目中得到很好的应用！其三，我们分析其对DVR类厂家的“攻击”：还是如前所述，H3C对DVR的贬低也是“鸡蛋里挑骨头”，诚然，DVR作为一种过渡产品，是有一定的缺点，但是，其优势也不容忽视，就目前不少平安城市大量采用嵌入式DVR来看，DVR还是有不小的市场空间，并非网络编码器立即可以取代！5、H3C的“双刃剑”：H3C这么快介入安防领域，且势头如此之猛，基于两方面的原因，一是其抓住平安项目的契机，携其网络存储产品、编解码器、网络设备以及其公司自身品牌优势迅速进军企业级、安防市场；二是其销售模式和市场运作方式，其本身有全国健全的分支服务机构，能够很迅速的接触直接用户（甲方），并且能够迅速为甲方提供针对性的解决方案以及“洗脑”工作，而且工作很细腻，让甲方感觉到H3C是站在用户角度考虑问题，是为他们提供一对一的服务，这点很值得我们学习，我们目前可以说是粗放式销售模式，不能直接接触甲方，不能全部提供针对性解决方案，且甲方了解我们也是通过当地工程商/集成商。