个人理财与最新业务销售重点难点
商业银行个人理财业务存在的问题和建议
２０ ０ ８年 ， 随着 国 内 Ａ股 市场 以及境 外 投资 市 场 风 险 的 需 要高 度关 注 ， 认真 加 以解决 。
是 相 对稳 健 的 。据 统 计 ，０ ８年 度稳 健 型 理 财 产 品 的 品研发 流 程及 相关 审 批制 度 、 财产 品的后 评估 制 度 、 ２０ 理
童 全 兰呈 篁 塑团 壁 壅 竺
统一 的定期 检查 制度 、 中低端 客户 的 跟踪评 估 制度 、 关 系 ， 产 品研 发 与市场 脱节 ， 对 使 给银 行 理财 市场 的持续 理 财业务人 员继 续培 训 、跟踪 评价 和监 督 问责等 涉及 稳健 发展 带来 隐患 。
率水 平 、 资标 的 、 限等方 面 的设 计 大 同小 异 ， 容 够 的认 识 ，没有 按 照要求 将 空 白理 财 产 品协 议 书作 为 投 期 很
从 ２０ ０ ５年开 始 ，银 行个 人 理财 业务 迅 速 扩张 ， 成 依 旧 。 种迹 象 表 明 ， 内银行 个 人理 财 市场 已经结 束 种 国
为各 商业 银 行 争相 占领 的市 场 。０ ７年 全 年 银行 个 人 了粗放 型 的发 展模 式 ， 入一 个深 度 调整 的时期 。 在 ２０ 进 其
伴 随着理 财产 品销 售量 大 幅增 长 的 同时 ，各 商业 理财业 务领 域一 人多 岗 的现象 普遍 存在 ，一 些不 相容 银 行 在 市场 纷 纷推 出了名 目繁 多 的各 种理 财 产 品 ， 但 的重要 岗位 无法 实现 分离 ，增 加 了 内部 欺诈 等操 作风 是 一些 产 品的 同质 化现 象十 分严 重 。许 多产 品在 收益 险发 生的 可能性 ；一 些银 行对 这一 新业 务领 域缺 乏足
2023年度商业银行个人理财业务存在的问题及对策
2023年度商业银行个人理财业务存在的问题及对策2023年度，商业银行个人理财业务在迎接新的竞争环境和规则下，依然面临着一些问题和挑战。
本文将围绕这些问题和挑战，提出对策，以期为商业银行发展个人理财业务提供一些参考。
一、问题1.1.竞争环境变化个人理财业务面临的竞争环境和手段已经发生了巨大变革。
新兴的科技创新不断改变了银行的运营模式。
P2P网络借贷、虚拟货币、移动支付等新型金融模式已经成为推动中国金融业发展的一股强大力量。
这些新型金融模式的出现，对传统商业银行的理财业务构成了威胁。
1.2.资金量不足当前，商业银行个人理财的规模不断扩大，但是资金量却不足以满足每个客户的投资需求，这在某种程度上制约了个人理财业务的发展。
为了保证资产的安全性和流动性，商业银行需要规模更大的理财产品，但这需要大量的资金和强大的融资能力，而银行的资金量和融资能力均受到限制。
1.3.理财产品设计不够灵活商业银行的理财产品设计存在一些问题，主要表现在产品设计过于僵化、过于复杂，影响了客户投资理财的积极性。
传统的理财产品在客户服务中逐渐显露出疲态，客户需求愈加复杂和散乱，因此，银行理财产品的创新意义变得更为重要。
二、对策2.1.扩大竞争优势商业银行应积极寻找自身的竞争优势，尤其是在科技和互联网方面。
银行可以利用互联网技术整合自身资源和优势，构建起开放式的平台和交互式的系统，以确保高效便捷的交易体验。
在服务方面，银行应定制该行业领域策略，扩大财富管理服务多样化。
2.2.优化资产对接银行可以利用市场工具和机会，优化资产的对接，并发挥市场的作用。
针对当前个人理财业务中面临的资金量问题，银行可以考虑自身的金融资产，应用股权、债权等金融工具，优化资产结构，以拓宽投资渠道、提高客户的投资效益。
2.3.创新理财产品商业银行应注重创新理财产品。
在产品设计上，银行应考虑市场和客户需要，合理设计产品结构，增加投资选项和多元化的可持续性。
在产品分布方面，银行应充分利用新兴平台，加强与互联网企业、第三方支付公司的合作，通过推广权威财经知识引导客户理性投资。
浅谈商业银行发展个人理财业务的难点及对策
Ｊｌ ｎ ｎ ｅ ｒｓａｃ ｉｎ ｆ ａ ｃ ｅｅｒｈ ｉ ｉ
个 性化 的特 点 ，成为 各家 商业 银行 吸 引黄 金 客户 的重 有专 利权 的 ； 企业 生产 的产 品 容易 过 时落伍 ， 成 功 的 但
要 手段 。
优 秀品牌 却 能够长 期 看好 。商 业银 行 拥有 个人 理 财产
说 ，就 是专 家根据 客户 的资产 状况 和对 风 险的承 受 能 是无 差别 的大众 化服务 ， 随着 市场 竞争 的加 剧 ， 业 但 商
力 ， 客户提 供专业 化 的个人 投资 建议 ， 为 帮助 客户 合理 银行 逐步 引入市 场细 分理念 ，根 据 客户 的需求 开发 新
而科学地 将 资产投 资到 股票 、 基金 、 险 和储 蓄等 金融 产 品。 保 对普通 客户 主要使 用 电话银 行 、 网上 银行 等 自助
例外 。 近年 来 ， 国商 业银 行 陆续 推 出了 我 自己 的理财 品牌 ，如建 设银 行 的 “ 得 利 盈 ” 人 理财 产 品 、 大银 行 的 ￣ｆ工 商 个 光 ｏ、
银行 的“ 财金 账 户 ” 农业 银 行 的“ 钥 理 、 金 匙 ” 。 人理 财 品牌 一旦 在 客户 心 目中 等 个
树立 了 良好 形象 ，就会 大 大提 高金 融 品
牌 的附加值 。
（ ） 大众 化 服 务 向个 性 化 服务 转 三 从 商业 银 行个人 理财业 务 指 的是 个人 资产 通过 银行 变 。 专 家 的理财 服务实 现保 值增值 的过 程 ，从银 行角 度来
长期 以来 ，商业银 行 向个人 客户 提供 的服 务大 多
Ｊ ｉ ｎｎ ｅ ｒｓ ｒ ｉｎ ｆ ａ ｃ ｅｅ ｃ ｌ ｉ ａｈ
浅谈 商业银行发展个 人理 财业务 的难点及对策
银行理财市场发展难点与对策
银行理财市场发展难点与对策银行理财市场发展难点与对策自金融危机以来，银行理财市场已经成为银行业务的重要组成部分。
作为一种创新理财产品，银行理财自推出以来便得到了广大的认可和支持，既带给了广大投资者更多的选择和投资机会，又对银行业务的收益和市场份额作出了巨大的贡献。
然而，随着市场竞争的不断加剧，银行理财市场也面临着越来越多的挑战和困难，以下将探讨银行理财市场发展的难点，并提出相应的对策。
一、风险控制能力不足银行理财市场的发展一度遭受了监管部门的限制，所以各家银行不得不以发行双峰、高收益的理财产品吸引市场。
然而，这种追求高收益的方式却带来了更大的风险。
例如，某些银行发行的理财产品存在默认风险，一旦投资失败，对投资者和银行自身的损失都将会非常惨重。
此外，在产品销售环节中，一些个别员工也存在违规销售、收取佣金、欺骗认购者等不当行为，这进一步加剧了市场风险。
应对措施：银行理财市场在保障投资安全的同时，也需要平衡稳健收益与市场流动性之间的关系，防范风险。
一方面，银行需要加强内部风险管理和监测，优化产品设计和招募理财员的条件，完善销售渠道、销售管理和投后服务机制，确保合规运营；另一方面，加大宏观监管力度，完善相关条例和制度，严厉惩治违规行为和市场不良事件，增强金融市场稳定性，提升市场信心。
二、创新能力不足随着中国经济结构不断优化，人均收入不断提高，人们越来越注重长期资产配置和多样化投资。
银行理财市场的未来发展趋势将越来越趋向降低风险、稳健收益，理财产品市场将更多地面向中长期、结构性需求。
然而，目前市场上的银行理财产品类型大部分仍以货币基金、固定收益、混合型为主，创新程度不够，亟需拓宽产品业务线并注重产品与投资者需求之间的匹配。
应对措施：银行加大市场调研力度，了解投资者的投资偏好，发掘市场需求。
银行要注重投资者风险偏好和资产配置需求的多样性，发行满足不同风险偏好和收益预期的产品，提高产品创新度。
银行要在产品设计、理财服务、销售渠道等方面加强投入，优化策略，提高产品市场占有率，促进银行理财市场的长期发展。
商业银行个人理财业务发展创新及问题对策的开题报告
商业银行个人理财业务发展创新及问题对策的开题报告一、研究背景和意义随着金融行业的不断发展，商业银行的个人理财业务已经成为银行业务中的一个重要组成部分。
个人理财业务包括银行定期存款、活期存款、理财产品等多种形式，投资对象包括股票、基金、债券等金融产品。
个人理财业务的发展不仅能够促进银行业绩的提升，也为广大投资者提供了多样化的投资渠道和投资选择，满足其财富管理的需求。
然而，在个人理财业务的发展过程中，商业银行面临着一些问题和挑战。
首先，随着互联网技术的迅速发展，互联网理财平台等新型金融服务机构的崛起，商业银行的个人理财业务市场份额不断受到挤压；其次，商业银行的个人理财产品普遍缺乏专业性和个性化，难以满足客户的需求；此外，商业银行的风险管理和监管不够完善，存在着一定的信用风险和操作风险，给客户和银行本身带来一定的风险和损失。
因此，本文旨在从商业银行个人理财业务发展的角度出发，探究其创新发展路径及解决问题的对策，为商业银行的个人理财业务提供借鉴意义和参考价值。
二、研究内容和方法本文将从以下几个方面进行研究：1. 商业银行个人理财业务的现状和发展趋势，分析行业状况和市场形势；2. 商业银行个人理财业务存在的问题和挑战，分析其原因和影响因素；3. 商业银行个人理财业务的创新发展路径及对策，包括提高产品的专业性和个性化、建立完善的风险管理和监管体系、加强与互联网金融平台的合作等方面；4. 案例研究，通过对具体商业银行在个人理财业务领域的创新实践进行分析和总结，探究其成功的经验和不足之处。
本文采用文献资料法、案例分析法和专家访谈法等研究方法，从客观性、科学性和实用性的角度出发，对商业银行个人理财业务的发展路径和对策进行深入剖析和评价。
三、预期目标和成果本文的预期目标和成果如下：1. 系统梳理商业银行个人理财业务发展的现状和趋势，揭示其存在的问题和挑战；2. 提供具有实践操作性和指导性的创新对策和建议，为商业银行在个人理财业务领域寻求转型和发展提供支持和借鉴；3. 对个人理财领域的未来发展趋势进行预测和展望，为相关研究提供参考依据和思路。
我国商业银行个人理财业务中存在的问题及对策商业银行开展个人理财业务
我国商业银行个人理财业务中存在的问题及对策商业银行开展个人理财业务个人理财业务又称为“私人理财”或“对私金融服务”，是指商业银行在传统银行业务基础上，利用其在机构、网点、技术、人才、信息等方面的优势，以个人客户(或家庭)为服务对象，有效利用客户手中的闲置资金，根据客户的风险承受能力和投资偏好，运用现代金融知识和各种理财金融工具做出合理的选择和比例搭配，设计多样化的个人金融产品及不同的金融产品组合，为客户提供全方位的综合性金融服务，保证在既定风险下投资收益的最大化1我国商业银行开展个人理财业务的必要性1.1满足居民日益多样化的理财需求随着我国经济持续快速的发展，城乡居民的可支配收入不断增长的同时，个人资产也呈现出多样化趋势，由简单的现金、储蓄发展到股票、债券、基金、保险、外汇等，甚至是房产、汽车、黄金以及古玩字画等多个品种。
为了避免各种不确定性，有效地管理好个人资产，居民投资理财的意识不断增强，但是人们的金融知识及理财技能普遍缺乏，需要由专门的理财机构及理财专家来满足他们的投资需求。
因此，我国商业银行发展个人理财业务，可以满足居民多样化的理财需求，使其资产在避免各种金融风险的同时，达到保值增值的目的。
1.2提高商业银行的竞争力长期以来，我国商业银行以传统的存贷款业务为主，由于存在一定的信贷风险，造成银行的坏账损失。
同时，在其经营过程中，也会存在流动性风险、信用风险和利率风险等，使得银行面临一定的经营风险。
而开展以中间业务为主的个人理财业务，则可以保证银行具有长期稳定的客户资源和现金流，使商业银行在获得可观收益的同时，有效地降低和分散经营风险2我国商业银行开展个人理财业务中存在的问题近年来，各家商业银行纷纷把发展个人理财业务作为夺取利润空间的至高点，在推出大量个人理财产品的同时，不断加强各种软硬件的更新改造，从理念到业务运作所涉及的人员、机构、设施及制度等方面进行了大量的探索，然而从实际运作情况看，形势不容乐观，业绩不甚理想，仍存在着许多急需解决的问题。
探讨我国商业银行个人理财业务发展中存在的问题以及应对策略
探讨我国商业银行个人理财业务发展中存在的问题以及应对策略作者：沃志倩胡彦鹏来源：《科技与企业》2013年第09期【摘要】个人理财是中国商业银行新兴起的业务之一，也是中国商业银行发展的重点领域。
个人理财业务是指商业银行利用多年积累的个人客户服务经验和行业优势，依靠高科技、现代化的服务手段，通过对金融产品、服务方式、服务网络、服务价格的有效整合和创新，帮助客户实现其理财目标的一系列活动。
其目的是通过为客户提供增值服务实现与客户的双赢，培养客户的忠诚度，提高客户认同率和赞誉率，稳定和扩大客户队伍。
本文介绍了我国商业银行个人理财业务发展前景，并提出商业银行发展个人理财业务时存在的问题，最后给出解决问题的有效途径。
【关键词】商业银行；个人理财业务一、我国商业银行个人理财业务发展前景分析在国外，银行零售业务的发展比较早，给银行的贡献率也比较大，如花旗银行利润贡献率的40%是由银行零售业务带来的。
我国商业银行以个人理财业务作为发展银行零售业务突破口，纷纷建立理财品牌，将个人理财业务作为银行零售业的重点发展领域。
良好的个人理财品牌的形象和声誉会提高金融品牌的附加值和银行的商誉，有利于提高银行的整体形象。
我国商业银行开展个人理财业务的时间比较晚，1995年，中国银行深圳分行以VIP形象面世的个人理财中心，在国内同业中先行一步；1996年，中信实业银行广州分行设立私人银行部，提供个人财务咨询；1997年，中国工商银行上海分行开设个人理财工作室，推出理财系列产品；2001年，中国农业银行推出“金钥匙”金融超市，为客户提供“一站式”理财服务；2002年，中国建设银行第一家真正意义上的个人理财中心在上海成立，建行“乐当家”个人理财品牌的诞生更标志着建行的这一服务进入了新的发展阶段；2004年以来，我国各大商业银行逐渐发展个人理财业务。
2005年11月1日施行《商业银行个人理财业务管理暂行办法》至今，各商业银行积极发展理财产品，大部分都实现了预期收益。
2021商业银行个人理财业务营销问题与对策范文1
2021商业银行个人理财业务营销问题与对策范文金融营销论文第四篇：商业银行个人理财业务营销问题与对策 摘要：在商业银行推出的业务中,可以说个人理财产品已成为最重要的项目之一。
近年来, 随着我国商业银行使用流程银行, 个人理财产品在服务质量和客户关系管理方面取得了长足的进步。
但作为金融产品, 个人理财产品本身也面临着内容创新的要求, 使得商业银行在促进新业务方面遇到很大困难。
具体来说, 问题主要体现在投资者缺乏专业知识, 难以及时接受这些新产品。
和发达的一些国家比较起来, 我们国家商业银行个人理财业务其在营销情况上相对比较滞后。
本文提出了相应的个人金融服务营销解决方案和对策。
关键词：商业银行;个人理财营销; 一、商业银行个人理财业务的重要意义 个人理财服务也吸引更多的商业银行客户。
目前,人们开始关心自己的资产保护。
为了满足人们的财务管理需要, 银行开始改变发展方向, 拓宽业务范围。
在定量和定量两个方面, 银行的财富管理业务将全面增强。
商业银行其个人理财业务的发展可以说也能够使得银行自身的竞争力得到有效的提升。
当前,我国商业银行个人理财业务上主要的目的是为其客户提供更多的增值维护服务。
随着中国社会经济的不断发展, 一些国外大型投资机构开始入驻并抢占中国大部分市场份额。
发展财富管理服务可以使客户体验到他们带来的利益, 满足客户的基本需求, 从而间接提高商业银行的竞争力。
二、当前我们国家商业银行个人理财业务在营销上出现的问题 1.缺少相对完善的分业经营和金融政策体系 目前,中国大部分商业银行采取分业经营的方式, 银行, 保险等金融业全部分开经营。
服务之间没有交叉连接, 它们彼此独立, 只能在自己的业务范围内为客户提供服务。
提供服务。
因此, 商业银行提供的个人理财服务也仅限于咨询和咨询。
银行只为客户设计合理可行的投资计划, 不能为客户提供真正的投资服务, 使银行无法全面实现对客户的个人理财管理。
这也在和那程度对商业银行自身的快速发展产生了制约。
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个人理财重点难点第六章个人理财业务销售1. 什么是目标客户？什么样的客户才能成为目标客户？答：目标客户是指个人理财从业人员在市场细分基础上确定将重点开发的客户群。
选择目标客户，明确目标市场，是营销人员开展市场营销活动的基本出发点，是开发客户的首要环节。
目标客户应具备三个条件：所选定的目标客户必须有未被满足的现实或潜在的金融需求；银行必须有足够的实力去满足选择的目标客户所提出的需求；银行必须有竞争优势。
2. 发现客户的方法有哪些？答：缘故法，介绍法，直接法。
3. 何谓缘故法？其有何特点？答：“缘故”就是从业人员的亲朋好友，过去曾与之结缘的人。
缘故法是一个新从业人员经常想到的方法。
有许多成功的从业人员开始从事公关工作时，将自己接触过的亲戚、朋友列出清单，从中选出最有资源价值关系的亲朋好友，通过他们来帮忙开发新客户。
一般来说，一个人的亲朋关系有两种划分方法：“五同”法(即同学、同乡、同事、同好、同邻)和“五缘"法(即亲缘、地缘、业缘、神缘、物缘)。
运用缘故法寻找目标客户有三个特性：第一，容易接近，不需过多寒暄和客套即可切入主题。
第二，较易成功，以缘故法来寻找目标客户比直接法的成功率要高出许多。
第三，得失心重，就是因为是亲朋好友，才会患得患失，害怕遭拒绝而丢面子，尤其是一些初次担任个人理财业务的新手更是为此困惑。
4. 何谓介绍法？如何使用？答：介绍法，就是通过客户介绍客户。
这一方法的特点是：利用他人的影响力延续客户，建立口碑。
有社会学家做过一个统计，一个关系最多可以产生49个机会。
从业人员在开发客户的过程中，可与一部分客户建立良好的个人感情关系，再通过这些客户关系派生出新的客户关系，建立新的客户群。
当一个从业人员与某一客户签约进行了合作，这个客户就从心底里接受了从业人员及其所代表的银行，以后有机会就可能为该银行介绍客户了。
从业人员在运用介绍法时，要注意考虑以下几个因素：一是在开发客户的过程中，尽量展示本银行和从业人员自身的魅力，树立良好形象，取得客户的认同，使他们愿意帮助介绍客户；二是让客户切身感受到从业人员营销的金融新产品(服务)的确非常好，这么好的产品(服务)，他们的朋友也应该拥有，并希望从业人员去帮忙提供服务。
三是不管客户出于什么样的考虑，只要客户为本银行介绍了新的客户，就必须很真诚地谢谢他，而且要告诉他，本银行和从业人员会为他的朋友提供最优质的服务。
5. 何谓直接法？其特点是什么？如何使用？答：直接法是从业人员在开发客户中运用最多的一种方法，是从业人员必须具备的一项基本功。
因为一个人的亲朋好友毕竟有限，再说有些亲朋好友也不愿意抛头露面，而运用介绍法，又不是每一个客户都能帮助介绍客户。
这就要求从业人员不断开发新的市场，寻找新的客户。
从业人员要想长期保持良好的业务绩效，就必须维持一定的客户量，而直接法正是维持客户数量的基本手段。
可以说，在从业人员开发客户的过程中，每时每刻都离不了直接法。
直接法的特点：（1）市场无限大，客户处处有。
直接拜访，可以不受时间、空间的限制开拓客户。
它能使从业人员迅速拓展人际关系，建立属于自己的营销网络。
（2）无得失心。
因为从业人员拜访的客户都是原来不认识的，所以他们因不了解而缺乏信任感，不立即签约合作，也在情理之中。
即使开发不成功，从业人员也不容易受到打击，也不会有面子上过不去的问题。
（3）以量取质。
既然市场非常大，客户无限多，从业人员要做的就是不停地拜访，通过大量接触，进行有目的的筛选，从而发现重点客户，然后进行重点开发。
运用直接法时，要注意把握以下几点：(1)要多渠道收集有关目标客户的信息。
(2)从业人员要消除先人为主的想法。
(3)要有信心。
深信自己所营销的金融产品和金融服务必定能得到客户的喜欢，并要记住，你此行的目的是给客户带来利益，所以拜访时要理直气壮。
(4)要准备充分。
(5)要做好自我介绍，有一个好的开场白。
(6)由于客户与你素不相识，对于你的突然来访客户肯定会有戒心，因此，在自我介绍后，要马上拿出证实自己身份的证件，递给客户过目，说明来意，以消除戒心，取得信任。
(7)要察言观色，相机行事。
仔细观察对方，并且配合对方选择话题，态度应表现得很诚恳。
如果客户对你或你的银行感兴趣，则可继续沟通。
否则，应征询客户意见，然后告辞，下次再谈。
(8)由于客户事前没有准备，因而洽谈时间宜短不宜长。
(9)要有吃闭门羹的心理准备。
(10)与客户沟通，．开发客户的主要方法是沟通，即通过与目标客户进行沟通，签订合作协议，使目标客户成为你行的基本客户。
例题：(1)从业人员从自己的亲朋好友、过去曾经结缘的人开始开展业务，这种方法称为（B）A.亲缘法B.缘故法C.友情法D.就近法(2)个人理财从业人员在市场细分基础上确定的将重点开发的客户群称为（C）A.消费者B.理财产品消费者C.目标客户D.潜在目标客户(3)运用介绍法拓展客户资源的特点是（D）A.成本低B.高速度C.容易成功D.利用他人的影响力建立口碑6. 了解客户的内容有哪些？答：了解客户，是指了解目标客户对金融产品(服务)的需要和兴趣，寻求双方合作的领域或项目，缩小双方立场和兴趣的差别。
其内容包括：（1）了解目标客户的金融需求目标，包括短期目标、长期目标和其他目标。
这不仅可以使从业人员以较好手段迎合客户，更可以清楚地知道本银行所获得的目标在客户金融需求目标中的位置与价值。
（2）了解目标客户金融需求的主要内容，以寻求合作的基础。
（3）了解目标客户的经济现状。
即使对经济状况好、发展稳定的客户，亦需要仔细观察。
如果能预见性地提出建议和意见，将会增加从业人员日后发言的分量。
（4）了解本银行的金融产品和金融服务在客户中的表现。
对于领先品牌来讲，从业人员往往会忽视客户对产品的最新看法，而将客户先前的良好评价当做终身评价，这种想当然的做法亦会令客户感觉不受重视而伤害其感情，导致客户转向其他品牌，或增加了其他品牌拓展的机会。
7. 在与客户沟通中如何打破客户自我设防的局面？答：第一，开放性问题。
这是指那些不能用简单的“是"或“否"来回答的问题。
封闭性问题则可以用一个单词或词组来回答。
开放性问题能迫使客户在回答问题时可能透露一些重要信息，这些问题有关对方的需要、所关心的问题和兴趣所在。
第二，注意倾听。
能够静下心来倾听客户的想法是一个很重要的公关技巧，它表明从业人员重视对方，认真地对待他。
此外，用心倾听有助于找到实现双赢目标的解决方法，它能使从业人员在提出提议前弄明白对方的意图。
如果不仔细倾听，就不可能得到需要的信息。
最后，倾听可以使从业人员得到战略上的优势。
信息就是力量，尤其在沟通中，通过倾听将比通过说能够得到更多的信息。
第三，观察有效的信息来源。
通过观察对方的反应，从业人员可以迅速地知道哪个话题对他最重要，他对哪些事情特别敏感等。
8. 客户信息保密的原则是什么？答：财务规划中涉及的信息都属于客户的个人信息，许多客户都不愿意将这些信息披露。
从业人员有义务保护客户的隐私权。
从业人员不得在未经客户同意的情况下，将客户的任何私人信息泄露给他人，除非是依照恰当的法律程序。
而且，客户的信息只能。
作为专业分析和统计之用，而不能用于商业用途，用于任何其他的用途都需要获得客户的同意。
9. 客户信任的三个层次是什么？答：认知信任——它直接基于产品和服务而形成，因为这种产品和服务正好满足了客户的个性化需求，这种信任居于基础层面，可能会因为志趣、环境等的变化转移；情感信任——在使用产品和服务之后获得的持久满意，使客户可能形成对产品和服务的偏好；行为信任——只有在企业提供的产品和服务成为客户不可或缺的需要和享受时，行为信任才会形成，其表现是长期关系的维持和重复购买，以及对企业和产品的重点关注，并且在这种关注中寻找巩固信任的信息或者求证不信任的信息以防受欺。
10. 如何建立信任？答：(1)树立良好的第一印象。
在人与人的交往中，第一印象具有不可磨灭的力量。
第一印象不管正确与否，总是最新鲜、最牢固、最深刻的，是社会交往中认识对方的先导。
(2)要有一个好的开场白。
开场白是客户经理与客户特别是初次拜访的客户交谈的彬彬有礼的话题。
它们是中立的、不带任何威胁的交谈内容，大多数人都可以对其进行轻松的讨论。
客户经理只要认真想一想，就能轻易地想出一系列的话题与目标客户自如地进行讨论。
(3)以诚相待，要对客户专心。
这是信任的前提。
任何不诚实或欺诈的行为都将导致永远失去客户，并带来法律和信誉的风险。
客户经理的专心表明对客户感兴趣，并为双方之间的真诚交流形成了一个良好的开端。
以下几个方面能够表明客户经理对客户很专心致志：挺直的体态、向对方轻微倾斜、持续地目光接触和正确恰当的形体语言，包括表示理解的动作和手势等。
(4)要能相互倾诉。
当客户经理想同某个目标客户的代表人建立关系时，那个人很可能也想与你建立关系。
如果客户经理期望对方谈谈关于家庭、朋友、个人兴趣方面的情况，那么客户经理也需要做同样的事，应该做到相互分享。
(5)要加大拜访频率。
人际关系在于活动，在于相互联系。
客户经理与客户的关系，将在不断的拜访联系中建立起来。
(6)提升个人综合修养。
信任是一个抽象的概念。
人与人的信任完全是心理层面的反应。
但这些心理层面的反应来自外在表现的刺激。
个人的综合素质会在言谈举止的所有细节中体现出来，并影响到客户对你的判断。
专业水准和职业素质是个人综合修养的最基本部分。
例题：(1)打破客户的自我设防心理的有效途径是（ABD）A.开放性问题B.注意倾听C.作出书面承诺D.观察有效的信息来源E.运用雄辩的口才说服客户(2)在沟通前准备工作中，需要研究收集的客户信息有（BCD）A.收集与理财产品相关的资料B.客户目前遇到的相关问题和特殊需求C.客户的个性特征，家庭情况D.掌握与客户兴趣相关的知识E.分析评价自己产品与竞争者的优势11. 与客户沟通意义何在？答：沟通的最终目的是把信息传递给接收者，有说、写、听等多种表达方式。
沟通旨在处理信息和改善关系。
通过沟通可以处理事务、传递和获取信息、制定决策、促进相互理解并发展关系。
12. 如何做好沟通前的准备工作？答：(1)明确沟通的目标。
沟通准备阶段的第一要务，就是要确定沟通目标。
它是决定整个沟通成败的关键。
银行从业人员必须在以下几个方面明确沟通目标：①要建立什么样的合作关系?是长期合作关系，还是短期合作关系，或是临时合作关系?②要从哪些方面进行合作?是全方位合作还是单项合作?③要用什么方式进行合作?是通过计算机网络合作还是手工方式合作?④从什么时间开始合作?对上述目标还要定出理想目标(即最希望达到的目标)、终极目标(即最低限度的目标)及区际目标(即界于理想目标和终极目标之间的目标)。
(2)研究客户的资料。