高校营销策划书
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第三部分 附录 13 3．1活动宣传单 13 3．2展板图片 14 3．3问卷调查表 14
第一部分营销分析
1.1基本情况
本着“致力于人类健康的牛奶制造服务商”的企业定位， 蒙牛乳
业集团生产了诸多品牌奶，有优酸乳、纯牛奶、特仑苏、早餐奶等。但
是在高校市场占有率较低。因此我们针对此现象，为蒙牛牛奶做高校推
1.3消费者分析
1.3.1高校大学生6W+6O分析
购买对象 蒙牛乳业各种品牌奶
购买者
各高校大学生
购买地点 高校小卖部、小超市、大超市
购买目的
营养、健康、当作早餐饮品、对品 牌的追求
购买时间 随时
购买行动 追求口味、看重包装百度文库品牌效益
1.3.2高校大学生消费者的特点分析 消费者的特点： 1、都为年青一代朝气蓬勃
现场还有免费试喝哦！！！
每天一斤奶，强壮中国人
免费送货热线
3.2展板图片和海报
3.3问卷调查表
1、您的性别是（ ）
A男 B女
2、您平时是否有喝牛奶的习惯（ ）
A 有 B 没有 C 偶尔有喝
3、您喜欢哪一种品牌的牛奶（ ）
A 蒙牛 B 伊利 C 澳牛 D光明 E其他
4、您购买蒙牛牛奶通常是在哪里：（ ）
广活动策划。此活动主要围绕“蒙牛狂奔入校，带给你不一样的滋
味”，并于5月9号我们将在大学城等地，举办“蒙牛牛奶特卖会”来推
广蒙牛牛奶，蒙牛牛奶——高校学生的必选牛奶。以此活动来推广蒙牛
牛奶，提高高校市场占有率,促进销量。
1.2竞争分析
蒙牛牛奶的主要竞争对手是：伊利、光明、长富 伊利做为中国乳品行业龙头企业，05-08连续三年销量第一，连续 多次获得中国最有价值的乳业品牌，是一个非常知名的品牌，占据的市 场份额非常大。 光明和长富虽然市场的占有份额相对较少，但是他们依然存在很多 的忠诚的老顾客，也据有一定的竞争力。 并且在高校中，现阶段伊利牛奶的高校市场占有率相对较高，但蒙 牛依然有很大的市场空间。
总费用 45元 30元 750元
300元
100元
第三部分 附录
3.1活动宣传单
蒙牛牛奶 ——高校学生的优
选奶
活动时间：2010年5月9日早上8点至晚上5点 活动地点：东区和篮球场，大学城指定
地点 活动内容：1、蒙牛牛奶 ——高校学生的优
选奶
2、享受蒙牛，开发蒙牛 活动现场：惊爆价:
酸奶元一箱 纯牛奶元一箱 买蒙牛牛奶十盒，送精美礼品 买蒙牛牛奶两箱，送超市积分卡
2.6活动现场布置
1、展板 展板摆放在活动桌椅两侧或斜前方，用展板表述下列内 容：产品介绍、活动介绍、活动须知等，如“蒙牛狂奔 入校，带给你不一样的滋味。”
2、现场音乐设置 现场播放以蒙牛牛奶代言人所唱的歌曲，例如：SHE的波 斯猫、美丽新世界、恋人未满、半糖主义，飞轮海的只 对你有感觉、新窝等歌曲，十几首歌曲循环播放。播放 时间在上午九至十二时，下午二点半至五时之间，在这 两个时段内，掌握现场气氛，以播音器、旗帜等制造现 场热闹的买卖气氛。
A 超市 B 学校小卖部 C学校代理点 D 流动小摊 E其他
5、您认为蒙牛牛奶与您认为喜欢的牛奶制品相比怎么样（在
您同意的的程度划“√”）
理想 较理想 一般 不大理想 不理想
口味
5
4
3
2
1
新鲜
5
4
3
2
1
浓度
5
4
3
2
1
品种
5
4
3
2
1
包装
5
4
3
2
1
价格
5
4
3
2
1
质量
5
4
3
2
1
安全
5
4
3
2
1
品牌
5
4
3
2
1
3、帐篷布置 在帐篷的设计上，我们主要在帐篷上张贴一些有关蒙牛 代言人的牛奶代言海报和活动横幅。
4、堆头摆放 现场我们将把蒙牛各品牌牛奶摆放成一座小城堡，来吸引 顾客，凸显现场的氛围。
5、游戏环节道具设置 游戏道具，纸张，一次性杯子，篮球。在第一个活动中主持 者提问，回答者把问题写在纸张上；第二个活动五个杯子中 导入一定量不一样的奶，然后请五个现场顾客试喝，尝尝然 后说出是什么奶，并对此种奶出相应的意见和看法，依次进 行此环节3次；第三个活动选出十个现场顾客分别在三分线外
次进行此环节3次；成功完成次活动的现场顾客可以得到超市积分 卡。 活动规则及说明：次活动中回答者必需给出相应的建议和看法。
2.7.3活动三
活动名称：快乐无极限，尽显蒙牛时刻 活动目的：通过小游戏，来说明蒙牛牛奶促进健康，增加营养，更大的宣传
蒙牛牛奶，提高蒙牛在高校市场的占有率，破除大多数学生在思 想上只对伊利感兴趣的障碍。 活动目标：通过此环节活动，在下午卖出200箱牛奶 活动时间：2010年5月16日下午3点 活动地点：学院篮球场，大学城指定的篮球场 活动介绍: 随机选出10名现场顾客，分别进行趣味小上篮活动，每 个人都 要从三分线开始运球三步上篮，往返5次，男生限时30秒，女生限 时一分钟；5次结束后每个人都可获得蒙牛提供的各种牛奶中的任 何一瓶，如果有人在指定时间内，五次上篮都进就可获得蒙牛6瓶 装纯牛奶。 动规则以及说明：无论是否在指定时间完成，参与者都可得到一瓶牛奶，只有在指 定时间，五次上篮都进者才可以获得6瓶装牛奶。
2. 大多数学生热衷于伊利
牛
2. 产品丰富，种类多，质量好 3. 口味相对较重 ，知名度不
奶
3.在各大活动的赞助，如“音 足伊利
市
乐风云榜”等活动，学生关注 4. 和伊利等牛奶一样在高校
度高。
没有代理销售点
场
5.校园推广度不够
分
机会O
析
威胁T
1.学生对品牌追求心里强
1. 竞争对手伊利牛奶等近期
2.温总理的“一斤奶”的梦想 的活动促销
购买方便 5
4
3
2
1
高校营销策划书
目录
第一部分 营销分析 4 1．1基本情况 4 1．2竞争分析 5 1．3消费者分析 5 1．4 与伊利等牛奶对比分析和SWOT分析 5
第二部分 活动设计 6 2．1活动目标 6 2．2活动日期 6 2．3活动类型 6 2．4活动主题 6 2．5主活动形式与内容 7 2．6活动现场布置 8 2．7活动具体程序进度安排 9 2．8注意事项 12 2．9活动预算 12
提高。
第二部分 活动设计
2.1 活动目标
2.1.1活动主要对象：
主要活动对象：各大高校学生
2.1.2 活动主要目的：
1、促进高校学生对蒙牛乳业各产品的进一步认识 2、增加蒙牛牛奶在高校的销售量 3、加大蒙牛牛奶在高校中的市场占有率
2.2活动日期：2010年5月16日早上8：00点到下午17：00
点
3.与各高校**工作室联合，进 2.伊利的品牌效应较大，明星
行活动
广告宣传度大
4.大学生对早餐饮品需求量大 3 .08年“三聚氰胺”事件导
5.冬天所有的品牌牛奶销售量 致部分消费者对乳业产品的抵
都不高，因为冷大家不愿意 触情绪
买，如果高校有个代理销售
点，并且带有牛奶保温设备，
相信冬天牛奶销量一定会有所
2.7.2活动二
活动名称：享受蒙牛，开发蒙牛 活动目的：通过现场试喝、现场品评会的形式，让活动对象参与到蒙牛的产
品口味及包装等开发，提高蒙牛牛奶的销售量，以此来破除蒙牛 牛奶在口味上的问题和包装上的缺陷。 活动目标：通过此环节活动，在高校卖出150箱的蒙牛牛奶。 活动时间：2010年5月16日早上10点 活动地点：学院东区销售点及大学城指定销售点 活动介绍：在我们相应的销售点设置一个试喝小点，放五个一次性杯子，分 别倒入一定量的不同牛奶，然后请五个现场顾客来品尝，之后说 出是什么奶，然后对此牛奶的口味、包装等提出意见和看法，依
2.3活动类型：现场促销活动 2.4活动主题: 蒙牛狂奔入校，带给你不一样的滋味。
2.4.1活动主标语：
1、蒙牛牛奶——高校学生的优选奶 2、享受蒙牛，开发蒙牛 3、快乐无极限，尽显蒙牛时刻
2.5主活动形式与内容：
2.5.1具体活动形式如下：
1、活动现场免费试喝，免费体验蒙牛牛奶 2、凡参加活动一并回答正确者都可获得精美小礼物 3、凡参加活动二并完成相应任务者都可获得相应的超市积分卡 4、凡参加活动三者都可获得一瓶牛奶，如果完成任务则可获得6瓶 装牛奶
三步上篮，每人往返5次。 6、赠品摆放的位置
我们将礼品与相应的积分卡摆放在一起，放置于堆头的左 侧。 7、人员形象 ： 促销人员全部身着蒙牛统一的制服。
2.7活动具体程序进度安排
2.7.1活动一：
活动名称：蒙牛牛奶——高校学生的必选奶 活动目的：让高校学生进一步去了解蒙牛牛奶，提高知名度 活动目标: 让更多的学生去了解蒙牛，认识蒙牛 活动时间：2010年5月16日早上9点 活动地点：学院东区销售点及大学城指定销售点 活动介绍：现场通过指定一名销售人做主持，然后提出相应的梦牛牛奶的几 个问题，与现场顾客进行互动，互动过程中，如果回答正确者将 得到相应的小礼品。 活动说明：此活动中回答者必需回答出主持人问的几道问题才能得到礼品
2.5.2活动前期宣传准备内容
1、 提前一周在学院内发宣传单，吸引消费者在活动期间参与活动。 2、 5月3日在校园论坛上张贴“蒙牛狂奔入校，带给你不一样的滋味”
3、 5月4日晚上在宣传栏张贴海报以及宣传单（见附录3.1）。 4、 5月5日晚7点走访各宿舍楼进行口头宣传并发放宣传单。
5、 地区商家，以及学校内部**工作室联系好，做好前期宣传资料的 准备，以及商家的礼品超市卡等。
2、大多数人都喜欢促销活动 3、好奇心强，喜欢去购买东西
.4 与伊利等牛奶对比分析和SWOT分析
1.4.1与伊利牛奶的对比分析 此表是根据问卷调查所得:
1.4.2 SWOT分析
福
优势S
劣势W
州
1. 蒙牛牛奶企业拥有强大的资 1. 价格相对与伊利等其他牛
高
金背景，及较强企业品牌影响 奶较高
校
力和较高的市场认可度
2.8注意事项
1、确定各活动细节落实到位。
2、要注意活动过程中突发事件的处理措施。
3、确保活动组织的到人
4、确保第三活动中的安全性
2.9活动预算
1. 2 3
4
6 总预算
预算类型 展板海报
宣传单 促销员费用 活动中的牛奶
及礼品 其他费用
预算费用 15元x3
30元 50元 x 15
300元
100元 1225元
第一部分营销分析
1.1基本情况
本着“致力于人类健康的牛奶制造服务商”的企业定位， 蒙牛乳
业集团生产了诸多品牌奶，有优酸乳、纯牛奶、特仑苏、早餐奶等。但
是在高校市场占有率较低。因此我们针对此现象，为蒙牛牛奶做高校推
1.3消费者分析
1.3.1高校大学生6W+6O分析
购买对象 蒙牛乳业各种品牌奶
购买者
各高校大学生
购买地点 高校小卖部、小超市、大超市
购买目的
营养、健康、当作早餐饮品、对品 牌的追求
购买时间 随时
购买行动 追求口味、看重包装百度文库品牌效益
1.3.2高校大学生消费者的特点分析 消费者的特点： 1、都为年青一代朝气蓬勃
现场还有免费试喝哦！！！
每天一斤奶，强壮中国人
免费送货热线
3.2展板图片和海报
3.3问卷调查表
1、您的性别是（ ）
A男 B女
2、您平时是否有喝牛奶的习惯（ ）
A 有 B 没有 C 偶尔有喝
3、您喜欢哪一种品牌的牛奶（ ）
A 蒙牛 B 伊利 C 澳牛 D光明 E其他
4、您购买蒙牛牛奶通常是在哪里：（ ）
广活动策划。此活动主要围绕“蒙牛狂奔入校，带给你不一样的滋
味”，并于5月9号我们将在大学城等地，举办“蒙牛牛奶特卖会”来推
广蒙牛牛奶，蒙牛牛奶——高校学生的必选牛奶。以此活动来推广蒙牛
牛奶，提高高校市场占有率,促进销量。
1.2竞争分析
蒙牛牛奶的主要竞争对手是：伊利、光明、长富 伊利做为中国乳品行业龙头企业，05-08连续三年销量第一，连续 多次获得中国最有价值的乳业品牌，是一个非常知名的品牌，占据的市 场份额非常大。 光明和长富虽然市场的占有份额相对较少，但是他们依然存在很多 的忠诚的老顾客，也据有一定的竞争力。 并且在高校中，现阶段伊利牛奶的高校市场占有率相对较高，但蒙 牛依然有很大的市场空间。
总费用 45元 30元 750元
300元
100元
第三部分 附录
3.1活动宣传单
蒙牛牛奶 ——高校学生的优
选奶
活动时间：2010年5月9日早上8点至晚上5点 活动地点：东区和篮球场，大学城指定
地点 活动内容：1、蒙牛牛奶 ——高校学生的优
选奶
2、享受蒙牛，开发蒙牛 活动现场：惊爆价:
酸奶元一箱 纯牛奶元一箱 买蒙牛牛奶十盒，送精美礼品 买蒙牛牛奶两箱，送超市积分卡
2.6活动现场布置
1、展板 展板摆放在活动桌椅两侧或斜前方，用展板表述下列内 容：产品介绍、活动介绍、活动须知等，如“蒙牛狂奔 入校，带给你不一样的滋味。”
2、现场音乐设置 现场播放以蒙牛牛奶代言人所唱的歌曲，例如：SHE的波 斯猫、美丽新世界、恋人未满、半糖主义，飞轮海的只 对你有感觉、新窝等歌曲，十几首歌曲循环播放。播放 时间在上午九至十二时，下午二点半至五时之间，在这 两个时段内，掌握现场气氛，以播音器、旗帜等制造现 场热闹的买卖气氛。
A 超市 B 学校小卖部 C学校代理点 D 流动小摊 E其他
5、您认为蒙牛牛奶与您认为喜欢的牛奶制品相比怎么样（在
您同意的的程度划“√”）
理想 较理想 一般 不大理想 不理想
口味
5
4
3
2
1
新鲜
5
4
3
2
1
浓度
5
4
3
2
1
品种
5
4
3
2
1
包装
5
4
3
2
1
价格
5
4
3
2
1
质量
5
4
3
2
1
安全
5
4
3
2
1
品牌
5
4
3
2
1
3、帐篷布置 在帐篷的设计上，我们主要在帐篷上张贴一些有关蒙牛 代言人的牛奶代言海报和活动横幅。
4、堆头摆放 现场我们将把蒙牛各品牌牛奶摆放成一座小城堡，来吸引 顾客，凸显现场的氛围。
5、游戏环节道具设置 游戏道具，纸张，一次性杯子，篮球。在第一个活动中主持 者提问，回答者把问题写在纸张上；第二个活动五个杯子中 导入一定量不一样的奶，然后请五个现场顾客试喝，尝尝然 后说出是什么奶，并对此种奶出相应的意见和看法，依次进 行此环节3次；第三个活动选出十个现场顾客分别在三分线外
次进行此环节3次；成功完成次活动的现场顾客可以得到超市积分 卡。 活动规则及说明：次活动中回答者必需给出相应的建议和看法。
2.7.3活动三
活动名称：快乐无极限，尽显蒙牛时刻 活动目的：通过小游戏，来说明蒙牛牛奶促进健康，增加营养，更大的宣传
蒙牛牛奶，提高蒙牛在高校市场的占有率，破除大多数学生在思 想上只对伊利感兴趣的障碍。 活动目标：通过此环节活动，在下午卖出200箱牛奶 活动时间：2010年5月16日下午3点 活动地点：学院篮球场，大学城指定的篮球场 活动介绍: 随机选出10名现场顾客，分别进行趣味小上篮活动，每 个人都 要从三分线开始运球三步上篮，往返5次，男生限时30秒，女生限 时一分钟；5次结束后每个人都可获得蒙牛提供的各种牛奶中的任 何一瓶，如果有人在指定时间内，五次上篮都进就可获得蒙牛6瓶 装纯牛奶。 动规则以及说明：无论是否在指定时间完成，参与者都可得到一瓶牛奶，只有在指 定时间，五次上篮都进者才可以获得6瓶装牛奶。
2. 大多数学生热衷于伊利
牛
2. 产品丰富，种类多，质量好 3. 口味相对较重 ，知名度不
奶
3.在各大活动的赞助，如“音 足伊利
市
乐风云榜”等活动，学生关注 4. 和伊利等牛奶一样在高校
度高。
没有代理销售点
场
5.校园推广度不够
分
机会O
析
威胁T
1.学生对品牌追求心里强
1. 竞争对手伊利牛奶等近期
2.温总理的“一斤奶”的梦想 的活动促销
购买方便 5
4
3
2
1
高校营销策划书
目录
第一部分 营销分析 4 1．1基本情况 4 1．2竞争分析 5 1．3消费者分析 5 1．4 与伊利等牛奶对比分析和SWOT分析 5
第二部分 活动设计 6 2．1活动目标 6 2．2活动日期 6 2．3活动类型 6 2．4活动主题 6 2．5主活动形式与内容 7 2．6活动现场布置 8 2．7活动具体程序进度安排 9 2．8注意事项 12 2．9活动预算 12
提高。
第二部分 活动设计
2.1 活动目标
2.1.1活动主要对象：
主要活动对象：各大高校学生
2.1.2 活动主要目的：
1、促进高校学生对蒙牛乳业各产品的进一步认识 2、增加蒙牛牛奶在高校的销售量 3、加大蒙牛牛奶在高校中的市场占有率
2.2活动日期：2010年5月16日早上8：00点到下午17：00
点
3.与各高校**工作室联合，进 2.伊利的品牌效应较大，明星
行活动
广告宣传度大
4.大学生对早餐饮品需求量大 3 .08年“三聚氰胺”事件导
5.冬天所有的品牌牛奶销售量 致部分消费者对乳业产品的抵
都不高，因为冷大家不愿意 触情绪
买，如果高校有个代理销售
点，并且带有牛奶保温设备，
相信冬天牛奶销量一定会有所
2.7.2活动二
活动名称：享受蒙牛，开发蒙牛 活动目的：通过现场试喝、现场品评会的形式，让活动对象参与到蒙牛的产
品口味及包装等开发，提高蒙牛牛奶的销售量，以此来破除蒙牛 牛奶在口味上的问题和包装上的缺陷。 活动目标：通过此环节活动，在高校卖出150箱的蒙牛牛奶。 活动时间：2010年5月16日早上10点 活动地点：学院东区销售点及大学城指定销售点 活动介绍：在我们相应的销售点设置一个试喝小点，放五个一次性杯子，分 别倒入一定量的不同牛奶，然后请五个现场顾客来品尝，之后说 出是什么奶，然后对此牛奶的口味、包装等提出意见和看法，依
2.3活动类型：现场促销活动 2.4活动主题: 蒙牛狂奔入校，带给你不一样的滋味。
2.4.1活动主标语：
1、蒙牛牛奶——高校学生的优选奶 2、享受蒙牛，开发蒙牛 3、快乐无极限，尽显蒙牛时刻
2.5主活动形式与内容：
2.5.1具体活动形式如下：
1、活动现场免费试喝，免费体验蒙牛牛奶 2、凡参加活动一并回答正确者都可获得精美小礼物 3、凡参加活动二并完成相应任务者都可获得相应的超市积分卡 4、凡参加活动三者都可获得一瓶牛奶，如果完成任务则可获得6瓶 装牛奶
三步上篮，每人往返5次。 6、赠品摆放的位置
我们将礼品与相应的积分卡摆放在一起，放置于堆头的左 侧。 7、人员形象 ： 促销人员全部身着蒙牛统一的制服。
2.7活动具体程序进度安排
2.7.1活动一：
活动名称：蒙牛牛奶——高校学生的必选奶 活动目的：让高校学生进一步去了解蒙牛牛奶，提高知名度 活动目标: 让更多的学生去了解蒙牛，认识蒙牛 活动时间：2010年5月16日早上9点 活动地点：学院东区销售点及大学城指定销售点 活动介绍：现场通过指定一名销售人做主持，然后提出相应的梦牛牛奶的几 个问题，与现场顾客进行互动，互动过程中，如果回答正确者将 得到相应的小礼品。 活动说明：此活动中回答者必需回答出主持人问的几道问题才能得到礼品
2.5.2活动前期宣传准备内容
1、 提前一周在学院内发宣传单，吸引消费者在活动期间参与活动。 2、 5月3日在校园论坛上张贴“蒙牛狂奔入校，带给你不一样的滋味”
3、 5月4日晚上在宣传栏张贴海报以及宣传单（见附录3.1）。 4、 5月5日晚7点走访各宿舍楼进行口头宣传并发放宣传单。
5、 地区商家，以及学校内部**工作室联系好，做好前期宣传资料的 准备，以及商家的礼品超市卡等。
2、大多数人都喜欢促销活动 3、好奇心强，喜欢去购买东西
.4 与伊利等牛奶对比分析和SWOT分析
1.4.1与伊利牛奶的对比分析 此表是根据问卷调查所得:
1.4.2 SWOT分析
福
优势S
劣势W
州
1. 蒙牛牛奶企业拥有强大的资 1. 价格相对与伊利等其他牛
高
金背景，及较强企业品牌影响 奶较高
校
力和较高的市场认可度
2.8注意事项
1、确定各活动细节落实到位。
2、要注意活动过程中突发事件的处理措施。
3、确保活动组织的到人
4、确保第三活动中的安全性
2.9活动预算
1. 2 3
4
6 总预算
预算类型 展板海报
宣传单 促销员费用 活动中的牛奶
及礼品 其他费用
预算费用 15元x3
30元 50元 x 15
300元
100元 1225元