大客户销售必备知识-课后测试及答案
大客户销售必备知识-课后测试及答案
大客户销售必备知识单选题1. 下面选项中，不属于企业财务评价指标的是：√A 资产负债表B 损益表C 现金流量表D 月利润表正确答案： D2. 以下选项中，属于营销内容的是：√A 销售、市场、服务B 拜访、销售、服务C 广告、销售、服务D 销售、广告、市场正确答案： A3. 下面选项中，不属于市场部门职能的是：√A 品牌推广B 市场研究C 客户调查D 需求市场分析正确答案： C4. 企业在营销过程中存在许多基本问题，这些问题不包括：√A 如何提升销售部门的地位B 如何满足客户需求C 如何缩短销售周期，加快资金流转D 如何将小项目做成大订单正确答案： A5. 关于销售部门的职能，下列说法正确的是：√A 拜访客户并为客户提供解决方案B 为客户提供各种售后的服务C 为客户提供咨询服务D 根据营销目的拟定营销计划正确答案： A6. 以客户为中心营销的第一阶段是：√A 观察客户的购买行为B 细心关怀客户C 发现谁是“我”的客户D 与客户打成一片正确答案： C7. 获取大订单是一项很复杂的工作，下列不属于大订单特点的是：√A 数额大B 周期长C 客户决策者多D 市场影响力大正确答案： D8. 关于客户满意度对企业绩效的影响，下列说法不准确的是：√A 客户满意度提高5%将使企业利润加倍B 一个非常满意的客户，其购买意愿是一个满意客户的6倍C 2/3的客户离开其供应商是因为供应商对客户关怀不够D 60%的CEO认为客户管理是企业成功和更具有竞争力的最重要因素正确答案： D9. 当产品供过于求时，企业开始注重产品质量，以质量来吸引顾客来购买，这说的是（）导向。
√A 产品B 生产C 营销D 需求正确答案： A10. 企业销售员需充分发挥的“AP精神”，其具体内容不包括：√A 在客户面前端正心态，不急不躁B 在客户面前要高兴，即使不高兴也要装出高兴的样子C 在客户面前脸皮要厚，善于发问D 保持自我个性，不轻易放弃自己的观点正确答案： D判断题11. 对于销售人员来说，一次性客户的流失并不重要。
大客户营销试题及答案解析
第一讲采购的四个要素1.采购的四个要素：_______、__________、__________、____________。
其中采购的核心要素是：_________。
其中能让客户再次购买的要素是：____________。
（了解、需要/和值得、相信、满意；需要；满意）2.传统的营销理论“4P营销理论”中4P指：_______、__________、__________、____________。
（production;高品质的产品、price;竞争力的价格、place;方便的分销渠道、promotion;强力的促销）3.产生于19世纪20年代的“4P营销理论”是一种以_______为导向的营销理论，只针对了采购四要素中的_______要素。
到80年代，Machael Dell创立了以_______为导向的营销模式，这种模式充分发掘客户需求，并围绕着采购的四个要素同时进行。
（C）A、客户；需要；产品B、产品；需要；客户C、产品；了解；客户D、客户；了解；产品4.销售活动的代价有两个：_______、__________。
（费用、时间）5.评估销售活动的3个指标：_______、__________、__________。
（客户的数量、客户的级别、客户的职能）6.大客户销售中，不成功的业务员明显的特点是：_______（B）A、拜访的客户数量太少B、拜访的客户级别太低C、拜访客户所属的职能不对D、介绍产品的方式不正确7.销售的四种力量分别是？其中最重要的是哪种？（1、介绍和宣传2、挖掘和引导客户需求3、建立互信关系4、超越客户期望；建立互信关系）8.请总结以客户为导向的销售策略要注意的三项内容？（1、善于使用销售的四种力量2、计算销售活动的代价3、评估销售活动的对象）第二讲大客户分析1.从层次上，客户分为三个层次：_______、__________、__________（操作层/使用层、管理层、决策层）；以自己的一个具体项目为例，分析站长、局长、副局长、技术员分别属于哪种客户，原因是什么？2.按照职能划分，客户可以分为：_______、__________、__________（使用部门的客户、技术部门的客户、财务部门的客户）；3.影响采购的六类客户：_______、__________、__________、_______、__________、__________。
获得大客户订单的方法和技巧课后测试100分答案
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测试成绩：100.0分。
恭喜您顺利通过考试！单选题1. 针对关键决策者，销售人员应该：√A多请其参加娱乐活动，以拉近关系B多给其提供优质价廉的产品C努力将其发展成为自己的教练D多在其上级领导面前夸奖该决策者正确答案： C2. SPIN法的最后一步是：√A提出背景问题B提出难点问题C提出隐含问题D提出示益问题正确答案： D3. 下列选项中，属于拜访客户的合适时间的是：√A 8:30—9：30B 10:30—11:30C 11:30—13:30D 16:30—17:30正确答案： B4. 在大客户的战略营销中，客户的角色可以分为：√A教练、用户、技术员、决策者B技术员、用户、销售员、决策者C技术员、用户、服务员、决策者D教练、销售、技术员、决策者正确答案： A5. 下列选项中，不属于处理客户反对意见的常用方法的是：√A踢皮球法B偷换概念法C主动示利法D主动反攻法正确答案： C6. 求名型客户的年龄一般为：√A 25~27岁，25~30岁B 36~38岁，36~43岁C 31~33岁，31~38岁D 41~43岁，41~51岁正确答案： B7. “4RS”是营销中的一个基本概念，其主要内容不包括：√A合适的地点B合适的时间C合适的渠道D合适的产品正确答案： A8. 下面选项中，不属于销售人员在交叉销售时所做工作的是：√A为拓展业务，先做大订单，再做小订单B保留老客户，开发新客户C提高客户满意度和忠诚度D加强对竞争对手的分析正确答案： A9. 服务便利胜于价格，服务人员要做的工作不包括：√A制定便捷的服务，简化服务流程B规范服务用语和流程C对不同客户的投诉和咨询回答要统一D设立客户服务中心，为客户提供全面的服务正确答案： C10. 切实为客户着想的基本内容不包括：√A客户是朋友，要真心对待客户B了解客户的现状和背景，把握其需求C根据客户情况，提供切实可行的解决方案D经常进行换位思考正确答案： D判断题11. 销售成功与否，要等整个销售过程结束之后才能做判断。
五大特征,揭开大客户销售的面纱课后测试
五大特征，揭开大客户销售的面纱课后测试1、我们常说的“大客户销售”属于什么类型的销售？（10分）A C2CB B2BC C2BD B2C正确答案:B2、“个人讲师到企业做培训”属于哪种形式？（10分）A C2CB B2BC C2BD B2B正确答案:C3、根据销售产品或服务的不同，下列哪一项不属于大客户销售的范畴？（10分）A媒体型B产品型C项目型D服务型正确答案:A1、销售模式分为B2C/B2B/C2B/C2C等形式，是按照什么划分的？（10分）A按照所销售产品B按照服务对象不同C按照销售成本形式不同D按照销售行业不同正确答案:A B2、下列哪个说法是正确的？（10分）A采购者通常不会把所有项目交给一家供应商，这样做可以产生合理竞争，有利于采购方压低价格。
B不断开发新的客户，才是保证销售业绩达成的手段C对于销售者固定客户不需要有有危机意识D销售人员需要不断的维护客户关系正确答案:A B D3、针对“大客户销售决策的风险大”这一特征，作为销售的你需要做哪些？（10分）A分析影响决策时间长的原因B找出问题的原因C对项目交付、后续服务、品质保障等内容提供解决方案D利用其他客户的案例和你的专业度消除客户疑虑正确答案:A B C D4、下列陈述正确的是？（10分）A销售人员需要在客户内部培养支持者，帮助我们进行内部沟通，并反馈客户的需求和建议B大客户销售涉及人员多C销售策略对销售工作的实施影响不大D在推进销售的过程中，我们要了解不同阶段的决策人的倾向性和关注点，逐个击破，才能获得客户的支持。
正确答案:A B D1、同样都是销售工作，提供的产品或服务的类型不同，不会导致所对应的销售工作有所差异。
（10分）A正确B错误正确答案:错误2、大客户销售在决策过程、采购周期、采购金额、采购风险、以及外部支持等五个方面有突出的特点。
（10分）A正确B错误正确答案:错误3、作为一个称职的销售人员，我们需要加大对客户投入的精力，尤其是新客户，这样会持续增加你的客户积累。
大客户的需求识别与挖掘---课后测试及答案
大客户的需求识别与挖掘课后测试•1、顾问式提问技巧中的封闭式问题，对我们挖掘客户需求有什么帮助？（10分）A帮助客户发散思维B引导客户认同我们C给客户催眠D让客户多说话正确答案:B•2、SPIN需求挖掘模式中，提出探究性问题的目的是？（10分）A指出问题的严重后果，从而培育顾客的内心需求B使顾客说出明确需要C寻找你产品所能解决的问题，即顾客的隐性需要D找出客户经营现况的事实正确答案:C•3、FAB产品推荐话术中的“B”是指什么？（10分）A特征B利益C优势D证据正确答案:B•1、SPIN销售模式中的字母缩写分别代表什么，以下选项正确的是？（10分）A、SituationQuestion—情景性问题B、ProblemQuestion—探究性问题C、ImplicationQuestion暗示性问题D、Need-payoffQuestion需求性问题正确答案:ABCD•2、产品价值呈现包括以下哪几部分？（10分）A解决方案设计B价值量化及呈现C解决方案创新D增值服务正确答案:ABCD•3、产品解决方案可以从以下哪几个方面进行创新？（10分）A被忽视的问题B隐瞒的机会C突破定势D战略联盟正确答案:ABCD•1、FAB是有效的产品推荐话术，其中“A”指的是该特点能够为客户提供的实质帮助。
（10分）A正确B错误正确答案:正确•2、需求的六大层次是：不满意—困难—问题—痛苦—想要—需要。
（10分）A正确B错误正确答案:正确•3、SPIN销售法是对大额销售非常有效的销售模式。
（10分）A正确B错误正确答案:正确•4、需要和需求的本质是一样的。
（10分）A正确B错误正确答案:错误。
大客户销售的商务缔结与成交策略---课后测试及答案
大客户销售的商务缔结与成交策略课后测试•1、成交应具备的基本条件不包括？（10分）A必须让谈判对手对你的商品及价格等有全面的了解的机会B必须让客户对你及所代表的公司有良好的信任度C必须让客户对你的商品有强烈的购买欲D销售人员不必全面了解对方情况，随机应变正确答案:D•2、以下哪种情况，不适合运用“主动请求法”谈判成交？（10分）A与关系比较好的老顾客谈判时B在客户对产品存在疑虑时C在对手不提出异议，想购买又不便开口时D在对手已有成交意图，但犹豫不决时正确答案:B•3、运用“选择成交法”的注意事项是？（10分）A必须事先进行实事求是的分析，看清对象，并确认产品可以引起对方的兴趣B应自然得体，既要主动热情，又不能操之过急，不能让对方有受人支配的感觉C始终当好配角，不能主次颠倒D既要保持耐心温和的态度，又要积极主动地引导正确答案:B•1、课程中提到，影响成交的因素有谈判者的因素和商品的因素，其中谈判者的因素包括？（10分）A谈判者对商品的认识B谈判者有购买意图，但其购买能力尚有一定限制C受谈判人员的性格、情绪、工作态度等影响D受谈判人员业务能力的影响正确答案:ABCD•2、出现以下哪种细节，代表客户发出了成交信号？（10分）A客户明明希望产品的价格能够再降一些，可是他们却会对产品的质量或服务品质等提出反对意见B当客户的眼神比较集中于你的说明或产品本身时C当客户的嘴角微翘、眼睛发亮，显出十分兴奋的表情时D当客户对某些细节提出询问或者反对意见时正确答案:ABCD•3、常用的五种销售成交法包括？（10分）A主动请求法B自然期待法C配角赞同法D肯定成交法E选择成交法正确答案:ABCDE•4、商务合同订立的原则包括？（10分）A平等互利原则B自愿原则C公平原则D诚实信用原则正确答案:ABCD•1、一般来讲，正确的成交态度是：不急不躁，不卑不亢，口气坚定，话语简洁。
（10分）A正确B错误正确答案:正确•2、谈判人员不一定全面了解对手的情况，做到随机应变即可。
大客户销售的销售工具课后测试答案
单选题•1、想要敲开客户的门，必须具备相关条件，以下哪个说法不正确？（10 分）A 专业的产品认知基础B 同类产品的应用案例C 客户需求的深刻理解D 盲目答应客户要求正确答案:D•2、下列选项中，哪个不属于软件武器？（10 分）A宣传视频B销售分析工具C微信公众号D 公司网站正确答案:B••3、大客户销售的独门利器指的是？（10 分）A个人特色B 抖音C 相关推文D 小红书正确答案:A多选题•1、敲不开客户门的原因？（10 分）A 准备不充分B 着装不得体C 需求不明确D底线不了解正确答案:A B C D••2、销售新人敲不开客户的门通常被分成以下哪几种情况？（10 分）A客户根本就不想见销售B销售的解决方案不过关C 销售价格和合同不过关正确答案:A B C••3、如何敲开高级别客户的门？（10 分）A找准关键时间节点B更换沟通汇报方式C 直接选择放弃正确答案:A B••4、大客户销售的工具箱中，硬件武器包括哪几部分？（10 分） A样品B手册C产品D标志物正确答案:A B C D••5、如何的正确认识和使用话术？（10 分）A 死记硬背的一定不是“话术”B千篇一律的一定不是“话术”C话术魔方不同场景下的应用正确答案:A B C判断题•1、在销售过程中，只要死记硬背好“话术”，就一定能成功。
（10 分）A 正确B 错误正确答案:错误••2、销售工具箱压箱底的宝贝指的是：勇气、坚持、行动。
（10分）A 正确B错误正确答案:正确。
大客户销售路线图的精确解剖法课后测试
大客户销售路线图的精确解剖法课后测试单选题1、我们对照客户的采购流程来看,客户从供应商接触到最后履行合同,一共分几个步骤?A、九B、六C、八D、五正确答案:C2、大客户销售进程节点中,从供应商的销售角度而言,会有常规的几个节点?A、八B、九C、十二D、十正确答案: D3、第二个时间段，客户在需求窗口期范围内的时期，有多大比例的销售人员进入到这个时间段?A、91%B、33%C、10%D、27%正确答案: D多选题4、下列哪几项是老师讲述采购报批作业的模式?A、直接报批B、二级报批C、三级报批D、跨部门报批正确答案: BCD5、客户在选择供应商这个漏斗过程中间，我们说它通常有下列哪几项要素来进行选择,从而形成了一个漏斗?A、产品B、关系C、价格D、综合正确答案: ABCD6、大多数制造企业在更新供应商的过程中间,要做的工作下列哪几项是正确的?A、产品测试、试用B、年度供应商评估C、备选供应商名单D、确认供货份额正确答案: ABCD7、销售进程节点成果的关系层面,定义关系层面的几个维度分别是下列哪几项?A、建立印象B、建立信任和好感C、生疏D、建立心理同盟正确答案: ABCD8、大客户销售路线图的意义可以从哪几个方面来呈现？A、时间B、行为C、心理D、效率正确答案: ABCD判断题9、作为大客户的采购来说,我们可以大客户的流程分为以下五个阶段:发起、考察供应商、方案、招标或者是竞争性谈判、签订合同?A、正确B、错误正确答案: A10、我们了解完客户的采购流程后,从供应商的销售角度而言,在第一步确认角色的时候,我们要确认的关键人物是发起人而非领导?A、正确B、错误正确答案: A。
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大客户销售必备知识
单选题
1. 下面选项中，不属于企业财务评价指标的是：√
A 资产负债表
B 损益表
C 现金流量表
D 月利润表
正确答案： D
2. 以下选项中，属于营销内容的是：√
A 销售、市场、服务
B 拜访、销售、服务
C 广告、销售、服务
D 销售、广告、市场
正确答案： A
3. 下面选项中，不属于市场部门职能的是：√
A 品牌推广
B 市场研究
C 客户调查
D 需求市场分析
正确答案： C
4. 企业在营销过程中存在许多基本问题，这些问题不包括：√
A 如何提升销售部门的地位
B 如何满足客户需求
C 如何缩短销售周期，加快资金流转
D 如何将小项目做成大订单
正确答案： A
5. 关于销售部门的职能，下列说法正确的是：√
A 拜访客户并为客户提供解决方案
B 为客户提供各种售后的服务
C 为客户提供咨询服务
D 根据营销目的拟定营销计划
正确答案： A
6. 以客户为中心营销的第一阶段是：√
A 观察客户的购买行为
B 细心关怀客户
C 发现谁是“我”的客户
D 与客户打成一片
正确答案： C
7. 获取大订单是一项很复杂的工作，下列不属于大订单特点的是：√
A 数额大
B 周期长
C 客户决策者多
D 市场影响力大
正确答案： D
8. 关于客户满意度对企业绩效的影响，下列说法不准确的是：√
A 客户满意度提高5%将使企业利润加倍
B 一个非常满意的客户，其购买意愿是一个满意客户的6倍
C 2/3的客户离开其供应商是因为供应商对客户关怀不够
D 60%的CEO认为客户管理是企业成功和更具有竞争力的最重要因素
正确答案： D
9. 当产品供过于求时，企业开始注重产品质量，以质量来吸引顾客来购买，这说的是（）导向。
√
A 产品
B 生产
C 营销
D 需求
正确答案： A
10. 企业销售员需充分发挥的“AP精神”，其具体内容不包括：√
A 在客户面前端正心态，不急不躁
B 在客户面前要高兴，即使不高兴也要装出高兴的样子
C 在客户面前脸皮要厚，善于发问
D 保持自我个性，不轻易放弃自己的观点
正确答案： D
判断题
11. 对于销售人员来说，一次性客户的流失并不重要。
此种说法：√
正确
错误
正确答案：错误
12. 获取大订单是很复杂的工作，需要做好市场、销售、服务等工作。
此种说法：√
正确
错误
正确答案：正确
13. 销售执行阶段的工作，主要是由市场部门来完成的。
此种说法：×
正确
错误
正确答案：错误
14. 客户信息主要包含基本信息和社会信息。
此种说法：√
正确
错误
正确答案：错误
15. 企业必须有专门的销售人员负责与大客户之间的业务，以确保大客户的需求得到满足。
此种说法：√
正确
错误
正确答案：正确。