基金营销技巧培训
基金定投业务培训PPT课件
当我爱上你，
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二、基金定投的意义
二、基金定投的意义 定投可以解决什么问题？
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二、基金定投的意义
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二、基金定投的意义
定投好处之一：闭着眼睛买！
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二、基金定投的意义
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二、基金定投的意义
每月计算净值变化，报酬率 不如预期就停止扣款
心中无中长期(五年以上)投 资打算
正确理念
利空越大，投资平均成本越 低，待市场反升，爆发力越 强
利空时投资报酬率低是正常 现象，应耐心等待利多来临
若要复利效果发挥至最大， 一定要投资5年以上
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二、基金定投的意义 定投注意事项之四：六大秘笈
一 基金定投的概念 二 基金定投的意义 三三 基金定投当前阶段的营销
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目录 CONTENTS
一、基金定投的概念
简单地说，是指在固定的时间将固定的金额投
定投 资到固定的开放式基金中，分批投入，积少成多，形 式上类似银行存款中的零存整取。 是一种目前在我国已经较为普遍的基金投资方 式，也是资产配置中非常常用的一种工具。
二、基金定投的意义
定投注意事项之二：时间与周期
理性定投选择： 周投 -周四 月投 -最后一周、但非最后一个交易日 季投 -最后一周、但非最后一个交易日 年投 -间隔太长
感性日期选择： 宝宝生日 结婚日 家庭幸运日
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二、基金定投的意义 定投注意事项之三：千万不要NG
NG
碰到突然利空，急于赎回或 放弃当月扣款
基金销售营销方案
基金销售营销方案
一、背景介绍
随着金融市场的竞争日益激烈，基金销售已经成为银行与证券机构等金融机构
重要的盈利模式之一。
然而，如何制定一个好的销售营销方案，提升基金销售的效果和竞争力，就显得至关重要。
二、目标定位
本公司旨在通过本次销售营销方案的实施，提升基金销售业绩，增加客户粘性，打造行业领先地位。
三、市场分析
1. 市场需求分析
根据市场调研显示，投资者对于基金产品的需求不断增加，尤其是在风险管理
和长期收益方面，基金产品备受青睐。
2. 竞争对手分析
目前市场上的基金销售机构众多，竞争激烈。
主要竞争对手包括银行、证券公
司等金融机构。
四、销售策略
1. 客户分析与定位
针对不同类型的客户，制定不同的销售策略。
包括通过数据分析，了解客户需求，以及与客户建立亲密关系，提升客户满意度。
2. 产品推广
通过多渠道宣传推广基金产品，包括线上线下结合，利用社交媒体、微信公众
号等推动产品曝光和销售。
五、销售执行计划
1. 人员培训
对销售团队进行专业培训，提升销售技巧和金融知识，以更好地为客户提供咨
询服务。
2. 客户服务
建立健全的客户服务体系，及时解决客户问题，提高客户满意度和忠诚度。
六、销售目标
本次销售营销方案旨在提升基金销售额20%，增加客户数30%。
结语
通过本次销售营销方案的实施，我们相信可以为公司带来显著的业绩提升和市场竞争优势。
让我们携手共进，实现共赢发展！。
基金营销技巧培训教材(共 87张PPT)
第一部分 专业化金融销售
第二部分 客户经营
第一部分：专业化金融销售
一、销售是什么
二、专业化销售流程 三、客户拓展
销售是什么？ 1-1 市场营销因素
4P ◇ 产品 ◇ 价格 ◇ 通路 ◇ 促销
4C
◇ 需求
◇ 代价 ◇ 压力 ◇ 沟通
销售是什么？ 1-2 完整的销售定义
销售定义：
最大限度满足顾客需求的同时，达到卖出商品的目的。
◎ 晋升目标
专业化销售流程
2-2 目标与计划
养成良好的工作习惯
工作日志填写——
一日之计在于昨夜
工作日志入睡前填写，以免于第二天不知干啥， 而且保存下来就是资料，便于以后查询。
（不要以为自己能记得住，三五天，一两月可以， 一两年后呢？）
客户拓展
3-1 客户拓展的含义
拓展的含义 客户拓展的重要性—— 永续经营的基础
我们的误区：傍一大款足矣（风险性太大，大爷与 孙子的关系）
客户拓展
3-2 准客户应具备的条 件——证券营销为例
•个人准客户——有钱、易接近、有投资或转户需求 •机构准客户——有钱、有投资或转户需求
清楚的
需求
可衡量的 有共识的
客户拓展
3-3 准客户分类
A类：很有钱、易接近、投资需求明显、
转户需求迫切 B类：已在其他公司购买过基金，有继续投 资或转户需求
对象：亲属、同学、同好、同事、邻居、同乡等
缘故网络示意图
同学 邻居 朋友 亲属 朋友 同事 我 邻居 同学
邻居 朋友
亲属
同乡 亲属 同学 同事 同乡
同乡
同事
缘故法客户细分
利用个人多年来建立的人际关系进行客户开发，这 些人都是自己所认识的或有密切关系的人，对你关心且有 信心，是你发展客户群的基础。
理财经理培训(3)从资产配置的角度进行基金销售
参考话术（1）如何面对基金亏损客户
• 第二步：介绍我们为什么要投资股票基金
• 我以前也有一些客户认为投资股票基金就是通过承担更高的风险，然后去博 取更高的收益，所以现在既然我不想承担这么高的风险，就不想再投资股票 基金，你是不是也是这么认为呢？
• 事实上，股票基金可以用来投资也可以用来投机，如果希望踏准投资时机， 然后买入股票基金获得比较大的收益，这是叫投机；投机的风险很大，因为 没有人可以持续地准确判断股市未来会发生什么；所以您不想再投机，这是 对的！
佳表现。
10
客户为什么投资债券基金（话术）
债券收益和利率波动有紧密的关系，收益相对比较稳定；
对发债主体有较严格的要求，对债券品种有标准化的评级体系，风险较股票 资产低；投资收益波动周期较股票短，
可以帮助普通投资者参与到银行间债券市场、企业债、可转债等一些小资金 不便投资的品种；
相较单一债权投资更具分散风险的作用；
心资产的中长期配置品种，是对抗通胀和投资风险的主要手段……”
参考话术（1）如何面对基金亏损客户
• 第一步： 向客户说明：无需对“基金”有什么偏见，这只是一个
名词而已；
• 我们先举个例子：假设 5 年前您曾购买一家公司的股票. 但当年该 公司就因为经济环境和管理不善，股价随之大幅跳水, 您忍痛割肉离 场；现在该公司已经由新的管理层进行了重组, 除了代码没有变，其 主营方向、甚至经济环境也都出现了巨大的变化，多数专家预期这一 变化会产生超常收益, 您认为这个股票代码有实质性意义吗？
基金营销培训心得(精选)
01
02
03
பைடு நூலகம்
制定营销策略
根据基金产品的特点和投 资者的需求，制定相应的 营销策略，如优惠活动、 定投计划等。
推广营销渠道
通过银行、证券公司、第 三方平台等多种渠道推广 基金产品，扩大市场份额 。
提供专业服务
为投资者提供专业化的投 资建议和服务，如资产配 置、风险控制等，提高客 户满意度和忠诚度。
CHAPTER 03
基金营销培训心得(精 选)
汇报人：
2023-12-23
CONTENTS 目录
• 培训背景与目的 • 基金产品知识与营销策略 • 客户关系管理与沟通技巧 • 团队协作与执行力提升 • 互联网思维在基金营销中应用 • 培训总结与展望
CHAPTER 01
培训背景与目的
基金行业现状及发展趋势
行业规模持续扩大
社交媒体营销 利用社交媒体平台，发布有吸引 力的基金产品信息，与用户进行 互动和交流，提高品牌知名度和 用户黏性。
线上投顾服务 提供线上投顾服务，为用户提供 专业的投资建议和资产配置方案 ，提高用户投资体验和满意度。
创新驱动下的基金营销变革
智能化营销
运用人工智能、大数据等技术手段，实现 基金营销的智能化和自动化，提高营销效
率和精准度。
社群化营销
通过建立基金投资的社群平台，聚集具有 相似投资需求和兴趣爱好的用户，提供有
针对性的营销服务和互动交流。
场景化营销
将基金产品融入到用户的生活场景中，提 供更加贴近用户需求的营销方案，增强用 户的购买意愿和忠诚度。
线上线下融合
打破线上线下的界限，实现线上线下的融 合营销，为用户提供更加便捷和全面的服 务体验。
入，推动行业数字化转型。
经验总结_基金销售经验总结
经验总结_基金销售经验总结全文共四篇示例，供读者参考第一篇示例：基金销售是一个需要丰富经验和敏锐洞察力的行业，销售人员需要不断总结经验，不断提升自己的销售技巧。
在长期的销售工作中，我总结了一些基金销售的经验，希望能够对同行有所帮助。
基金销售需要深入理解客户需求。
每个客户的需求都是不同的，销售人员需要根据客户的实际情况提供个性化的服务。
了解客户的风险承受能力、投资目标和资产状况是非常重要的，只有这样才能提供符合客户需求的基金产品。
与客户建立信任，然后才是能够持续的销售。
基金销售需要不断学习和积累知识。
基金市场是一个充满变化的市场，销售人员需要不断了解市场动向和基金产品的最新信息。
只有紧跟市场的节奏，了解产品的特点和优势，才能够在客户面前有话语权。
基金销售需要有良好的沟通能力和人际关系处理能力。
销售人员需要与客户、同事和上级保持良好的沟通，及时了解客户的需求和市场的动态。
基金销售的成功离不开团队合作，销售人员需要在团队中密切合作，互相学习，互相促进，才能够更好地完成销售任务。
基金销售需要有坚定的信念和耐心。
销售工作是一个充满挑战和竞争的行业，只有有坚定的信念，才能够在激烈的竞争中脱颖而出。
在面对客户的犹豫和拒绝时，需要有耐心和耐心，持之以恒地与客户沟通，努力说服客户，不轻易放弃。
基金销售是一个需要不断总结经验、不断提升自己的行业。
只有深入理解客户需求、不断学习积累知识、良好的沟通能力、人际关系处理能力、坚定的信念和耐心等多方面的能力具备起来，才能够在基金销售行业有所作为。
希望以上经验对于其他从事基金销售的同行有所启发和帮助。
第二篇示例：基金销售是一个需要经验和技巧的工作，只有具备丰富的经验和深厚的功底，才能在这个竞争激烈的行业中脱颖而出。
在长期的工作实践中，我总结了一些基金销售的经验，希望能与大家分享。
基金销售需要具备良好的市场洞察力和分析能力。
要想做好基金销售工作，必须深入了解市场动态，及时捕捉市场趋势，对行业、企业和产品有深入的了解，了解客户需求，掌握市场信息。
基金营销方案
基金营销方案第1篇基金营销方案一、项目背景随着我国资本市场的不断发展，基金产品日益丰富，投资者对基金的需求逐渐增长。
为拓宽基金销售市场，提高基金产品市场份额，本方案旨在制定一套合法合规的基金营销策略，以促进基金销售业务的持续发展。
二、目标定位1. 提高基金产品的市场知名度和美誉度；2. 扩大基金销售规模，提高市场份额；3. 提升客户满意度，增强客户忠诚度；4. 培养专业的基金销售团队，提升销售能力。
三、策略与措施1. 产品策略（1）精准定位：针对不同风险偏好和投资需求的客户，推出具有竞争力的基金产品。
（2）产品创新：密切关注市场动态，及时调整产品结构，开发符合市场趋势的基金产品。
（3）优化组合：为客户提供多元化的基金组合，满足客户的个性化投资需求。
2. 市场推广策略（1）线上推广：利用互联网、移动终端等新媒体平台，开展基金产品宣传和投资者教育。
（2）线下推广：举办各类投资讲座、客户沙龙等活动，加强与客户的沟通交流。
（3）合作营销：与银行、券商等金融机构开展合作，共同推广基金产品。
3. 客户服务策略（1）客户分层：根据客户的风险承受能力、投资经验等，将客户分为不同层级，提供差异化服务。
（2）投资者教育：加强投资者教育，提高客户的投资理念和风险意识。
（3）售后服务：定期跟踪客户投资情况，提供专业的投资建议和咨询服务。
4. 销售团队建设（1）选拔与培训：选拔具有潜力的销售人才，加强销售团队的培训和激励。
（2）考核与激励：建立科学合理的考核体系，激发销售团队的工作积极性。
（3）团队协作：加强销售团队之间的沟通与协作，提升整体销售能力。
四、风险控制1. 合规性：严格遵守国家法律法规，确保基金销售活动的合规性。
2. 风险评估：定期进行风险评估，及时调整营销策略，降低市场风险。
3. 信息安全：加强客户信息安全管理，保护客户隐私。
五、实施与监控1. 制定详细的营销计划，明确时间节点、责任人及预期目标。
2. 定期对营销活动进行跟踪、分析，评估实施效果，及时调整策略。
银行基金销售技巧
银行基金销售技巧王怡川主持人：亲爱的会员朋友们，大家早上好，由现代国际金融理财标准(上海)有限公司主办，北京当代金融培训公司承办的石家庄持证人继续教育活动现在开始。
我是北京当代金融培训公司的王亭，在此我代表现代国际金融理财标准上海有限公司，北京当代金融培训有限公司对参赛的会员表示衷心地感谢，感谢你们的到来。
同时提出感谢的是远在上海的现代国际金融理财标准有限公司的工作人员，没有他们的帮助，我们是没有办法在此齐聚一堂的。
大家掌声欢迎今天的主讲嘉宾王怡川老师！王怡川老师现任诺安基金有限公司北京分公司渠道总监，14年银行个金业务从业经验，历任柜员、客户经理、个人金融业务部经理，具有丰富的银行客户经营和管理经验。
善长投资理财、产品营销、产品及业务培训、客户经理管理。
任职诺安基金渠道总监期间，面向银行渠道针对基金产品及营销技巧开展了40多场培训，大幅提升了客户经理的基金营销业绩。
今天王怡川老师给我们带来的银行基金销售技巧，大家掌声欢迎！王怡川：各位尊敬的学员大家早上好！非常荣幸代表诺安基金来给大家做一场继续教育的培训，因为我曾经是在座各位的一员，当过客户经理，来到诺安基金以后有了很深的感受，我作为客户经理的时候和我来到专业的基金公司之后有了一些在基金营销上的心得，今天想跟大家做一个沟通与分享，如果我说的内容大家比较感兴趣或我说的过快，请大家举手示意。
如果哪一位学员觉得有些内容想重复再听一遍的，可以示意我，我再重点强调一下。
今天培训内容包括五大部分：第一，作为银行理财经理，为什么要销售基金。
第二，银行理财经理销售基金的基本前提。
第三，基金销售的基本流程与技能。
第四，售后维护。
第五，客户投诉处理技巧。
在基金销售过程中，客户投诉内容占了很大的比例，尤其在市场不好的情况下，我昨天在准备今天培训的过程中，收到了一个非常令我震惊的消息，一个保险主任非常的健康，非常活泼的人，结果昨天处理完一个投诉后突然晕厥，被送到医院抢救。
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业绩情况
2010年上证综指和沪深300指数分别下跌 14.31％和12.51％，总体来看，主动投资的股 票方向基金2010年平均业绩都取得了正收益， 整体跑赢大盘。
数据显示，纳入统计口径的166只标准股票型 基金平均业绩为2.89%
3.加强基金销售是未来的大趋势
花费数百元买一本书，便可以获得别 人的智 慧经验 。然而 ，如果 你全盘 模仿， 不加思 考，那 有时就 会画虎 不成反 类犬。
不能搞平均主义，平均主义惩罚表现 好的， 鼓励表 现差的 ，得来 的只是 一支坏 的职工 队伍。20.11.2420:27
利人为利已的根基，商业经营上老是 为自己 着想， 而不顾 及到他 人，利 也就可 能随之 “飞” 了。
二、基金营销优势
增加收入的重要渠道 丰富投资品种 增加客户忠诚度 拓宽客户开发视野
增加收入
炒股佣金战！ ——千几?万几？（提成！） 基金销售？—— 百分之！（全是你的！）
首备技能：通过基金从业考试 日常注意事项：买之前找财务！
丰富投资品种
股票型 混合型 债券型 …… 场内、场外的结合 促成有效户
券商只靠提供交易通道服务生存的时代一去不复返。 刚刚过去的2010年，证券业承受了交易佣金率大幅下 滑的冲击，各大券商经纪业务的净收入较上一年度均 有所下滑。
作为证券公司最为核心的业务，经纪业务收入的下滑 意味着券商总营业收入的萎缩。事实上，多数券商营 业收入、净利润较2009年均出现了不同程度的下降。
债券、保本基金的目标客户
1.买卖和持有以下品种 债券 国债回购 封闭基金 开放基金 大蓝筹股
2.账户有钱（10000以上）的但目前股票持仓量 低
3.多次咨询过以上投资 4.休眠的大客户 5.银行一年期以上定期客户 6.企业年金
股票型基金的目标客户
1.习惯于低位建仓
-敢于“抄底”的投资者 -接受“资金择时，专家择股”的安排
基金营销
李光
主要内容
一、行业情况介绍 二、基金营销优势 三、精准营销
一、行业情况介绍
1.美国基金发展带来的启示 2.中国基金发展十三年 3. 加强基金销售是未来的大趋势
1.美国基金发展带来的启示：
1940-1980年，美国基金整个行业发展比较平 稳，1980年开始随着经济的发展和股市的走牛， 共同基金经历了快速增长的30年，1996年共 同基金的资产超过了银行存款。
1.95% 16.93% 50.71% 30.41%
8510 8826 12788 14730
保本与债券基金目标客户的属性
有闲置资金 风险承受度低 有投资意愿 温和地看好大市 没时间做股票 缺乏投资技巧 自己操作多次失败 收益目标不高 满意基金的过往业绩 基本了解基金 认可基金公司或经纪人的品牌
忘我的为客户服务
1在企业内部，只有成本。
21世纪，没有危机感是最大的危机。
如果有一个项目，首先要考虑有没有 人来做 。
如果没有人做，就要放弃，这是一个 必要条 件。
20世纪是生产率的世纪，21世纪是质 量的世 纪，质 量是和 平占领 市场最 有效的 武器。
把一件简单的事做好就不简单，把每 一件平 凡的事 做好就 不平凡 。
2.有投资基金经验并认可价值投资
-由基金投资经验：2005年末至2007年初 -投资基金并持有6个月以上的客户
3.又Байду номын сангаас用于证券投资的资金-资金长期不被支用 4.或长或短的投资路线
沪深300基金目标客户的总体特征
1.认可指数型基金 2.投资对象具有多样性、组合性特征 3.有低位建仓习惯。并有获利经验 4.接受专家理财 5.有持有投资标的2年以上 6.追求较高或超额收益
业务单一，盈利主要靠经纪业务
市场佣金一年低过一年，严重摊薄营业部利润
空间
4月平均佣金万分之4.8
虽然马上出台佣金限制规定，但对成立近一年、 客户存量很少的我们，利空多过于利多！
加大客户开发难度
公司理财产品缺乏
华龙自营业务正起飞，理财产品也有望展开
基金业务急需扩展
基金业务还在起步，随着市场发展，这块对营 业部、对我们自己、对客户的重要性越来越突 出
管理就是把复杂的问题简单化，把混 乱的事 情规范 化。
质量等于利润。20.11.2420:2720:27:00
不只奖励成功，而且奖励失败。
一个人想要成功，就要学会在机遇从 头顶上 飞过时 跳起来 抓住它 。这样 逮到机 遇的机 会就会 增大。20:27:0020:2720.11.24
公平不是总存在的，在生活学习的各 个方面 总有一 些不能 如意的 地方。 但只要 适应它 ，并坚 持到底 ，总能 收到意 想不到 的成效 。
2.中国基金发展十三年
1998年，规范管理的基金业刚起步时，当年只成立了5只基金，且 全部是封闭式基金。
2003年我国基金数量首次突破100只，达到110只， 从第1只到第100只，用了整整6年时间。 2005年基金数量突破200只，当年底达到218只， 2006年新增基金数量达90只，当年基金总数突破了300只。 2007年，管理层为了控制风险放缓了新基金审批步伐，当年新增
纵观17年的发展历程，基金行业整体管理规模呈现较为显 著的正增长。
总之：短暂的调整并不能改变美国共同基金行业的整体成 长趋势，只是增长速度有所下降。
个人投资者居多
根据ICI的资料显示，美国大概有9200万的不 同类型的个人投资者，他们持有共同基金82% 的资产。在过去的30年里，个人投资者的数量 显著增长，截至2008年末，45%的美国家庭持 有基金，然而这个数字在1980年还不到6%。
营业部的定位
Portal of Sales 销售门户 Portal of Service 服务门户
顾问+医生+商人+经纪人
某基金公司的个人客户学历分布
学历区间 初中及以下 高中/中专 大专 本科
硕士
客户数量 7500 33256 43256 56625
数量比例 5.26% 23.32% 30.33% 39.71%
1668
1.17%
金额比例 8.55% 20.17% 26.11% 43.27%
人均购买基金份额 64261 34206 34039 43090
1.56%
52870
博士及以上
291
合计
142596
0.20% 100%
0.33% 100%
63873 39543
某基金公司个人投资者投资金额分布
区间（万） 客户数量比 客户金额比例 人均认购基金
基金数仅有38只。当年底基金总数仅只有346只 2008年的大熊市，管理层新批基金数量超过100只，当年年中基金
总数突破400只，到年底时达到439只。 2005年以来的五年是我国基金数量增长最快的时期，每年新增基
金数在70只左右。
截至2010年12月31日，60家基金公司基金资 产总规模为2.44万亿元人民币(不包括QDII基 金,包括ETF联接基金)，总共700余只基金。而 沪深股市总市值已达26.54万亿元人民币
例%
%
份额（元）
0-1 1-5 5-100 100-1000 1000以上
16.16% 63.46% 19.50% 0.18%
0%
2.53% 32.3% 57.02% 7.75% 0.41%
5832 18976 109002 1595513 22010120
合计
99.3%
100%
37288
基金分类：
2011年一季度国信泰然九路营业部，佣金收入利润 下滑62%
2010年经营数据显示，券商主要收入贡献结构 在去年发生了较大变化，传统经纪业务在券商 业务贡献占比中出现下滑，而证券承销业务、 受托客户资产管理业务的收入贡献占比明显提 高。
2.营业部自身状况：
业务单一，盈利渠道主要靠经纪业务 公司理财产品缺乏 基金业务急需扩大
美国共同基金的资产规模仍然是世界上最大的， 占到了世界共同基金资产的51%。
根据ICI的统计显示，美国共同基金从1991年的1.393万亿 美元发展到2007年的12万亿美元。
2008年次贷危机，对公募基金的管理规模也会有所打击， 到2010年1月份，已经增加到7,674只基金，基金资产达 到108,862亿美元。 而美国股市股票市值为11.2万亿美元
1.45% 16.74% 44.25% 37.56%
1.06% 14.28% 48.17% 36.49%
26304 30836 39361 35125
某稳健成长基金的结构分析
区间
5000及以下 5000-1万 1万-3万 3万-5万 5万-10万 10万-50万 50万以上
客户数量比例
1.8% 21.27% 45.46% 9.92% 10.68% 9.99% 0.88%
沪深300基金针对的核心需求点
行情判断正确，但选股踩中地雷 缺乏稳定的中长期投资（2年以上）标的，难
以配置资产 基金管理人流动性大，且不断爆出损害投资人
利益的基金黑幕
某稳健成长基金的投资者年龄分布
年龄区间 客户数量比例 区间金额比例 人均购买份额
24岁及以下 25到 34岁 35到49岁 50岁及以上
2010年有147只新基金诞生，新增资产超3100 亿元。
基金发行加速，迎来行业大爆发
２０１１年初，证监会基金部下发《关于进一 步优化基金审核工作有关问题的补充通知》， 基金审批将迎来六条通道并行的格局，这将加 快新基金审批发行进程，也必将迎来新基金的 密集发行 。
4月12日，据证监会网站公布的数据显示，仅 一天就发行了9只新基金，同时上柜销售的基 金就有25只。
自古以来的伟人，大多是抱着不屈不 挠的精 神，从 逆境中 挣扎奋 斗过来 的。2020/11/2420:2720.11.24