渠道模式的类型 PPT
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分销渠道模式(ppt31张)
二、直接分销渠道模式
又称零阶渠道。是制造商将产品直接销售给消费者的直 销类型。其特点是没有中间商参与。直接渠道是工业品分 销的主要方式。 优点：有利于推行长期战略。
贴近顾客，更好地了解市场。
对于企业的长远发展具有战略意义。 利润的集中。 缺点：投入高，资源分散。 风险增大，管理难度增大。
案例：联想特许专卖店经营
多家代理模式
生产商
一级代理
一级代理
一级代理
二级批发商
二级批发商
二级批发商
二级批发商
二级批发商
二级批发商
零售商
案例——春兰的短视
曾经一段时间，春兰空调在一些区域的销售工作只注重
批发商的销量，对批发商给零售商的价格和最终零售价格 放任自流，导致零售价格失控，极大地挫伤了零售商的积 极性，致使许多零售商转而主推其他品牌。 天津某电器店1999年主推的是春兰、科龙等品牌空调， 2000年改为主推美的和格力的产品。原因是春兰、科龙等 几家生产厂商采取严格的零售价格控制措施，对违反价格 协议的经销商进行严厉惩罚，从而保护了各零售商的利益， 增强了他们信心。
特许专卖经营模式有效地避免了资源分散和风险过大等 问题。国外的特性经营发展速度很快，2000年美国零售业 总额的50%都来自特许经营。并且特许经营的行业在不断扩 大，从较早的餐饮、服务行业扩大到汽车维修业、电脑销售 等行业。在国外，特许经营也成为一种成熟的经营方式，在 我国也得到了迅速发展。 联想作为国内著名企业，首先在IT行业运用特许经营模式， 并取得了成功。1998年，联想开始进行特许经营模式的第 一阶段——试验阶段。在北京、上海和广州开了6家店，接 着又在全国开了10家店，都取得了很好的成绩。
海尔工贸公司（一级市场）
渠道定义和分类课件
总部KA
SUPER LKA
28
超市发，华普，京客隆，美廉美，重庆百货，重庆新世纪，深圳天虹，温州人本， 南城百货，江苏大统华，济南银座，潍坊中百，威海家家悦，青岛利群， 石家庄北国，步步高，家润多，武商量贩，丹尼斯，宁波三江，红旗，互惠， 津工，OK，好德，良友，罗森，全家
支店ＫＡ
一般LKA
45.6
50.5
56.8
HM/LSM/MSM/SSM/CVS
TT
资料来源：AC Nielsen 2009
◈ A类及以上城市100%核查 - A类以上：北京、上海、广州、成都 - A类：省会城市和重庆、天津、青岛、大连、深圳、苏州 ◈ B类及以下城市采用取样抽查推算方式 - 除重点城市和A类城市以外的城市
方案2：工作6天 周1-5工作时间7*60=420分钟 周六工作时间5*60=300分钟 晨会：20分钟 报表及日常事务处理时间：40分钟路途移动时间：120分钟 每天实际跑店时间：240分钟
注：1. 标准负责客户数可以允许有上下10%的变动，但是必须保证人力工作效率的充分运用 2. 管理人员协同拜访每次不得低于半天时间
资料来源：AC Nielsen 2009
现代零售渠道
全国城市 + 乡镇零售商店总体趋势
其它
食杂店
商店数量 (门店数量)
快速消费品月零售总额 (十亿人民币)
3,663,882
3,540,503
3,288,550
看促销
1) 确定DM/堆头/二次陈列等是否按照签订的促销协议执行； 2) 每档期内主力品类至少安排1个SKU促销； 3) 促销堆头旁不能出现单价低的同类竞品。
看助销
1) 促销员是否在岗，是否在推荐乐天的产品？ 2) 确认导购员产品陈列维护的状况，是否比竞品的导购员更强势，客情关系更好？ 3) POP/形象制作物等助销物料摆放是否醒目，是否有破损？
SUPER LKA
28
超市发，华普，京客隆，美廉美，重庆百货，重庆新世纪，深圳天虹，温州人本， 南城百货，江苏大统华，济南银座，潍坊中百，威海家家悦，青岛利群， 石家庄北国，步步高，家润多，武商量贩，丹尼斯，宁波三江，红旗，互惠， 津工，OK，好德，良友，罗森，全家
支店ＫＡ
一般LKA
45.6
50.5
56.8
HM/LSM/MSM/SSM/CVS
TT
资料来源：AC Nielsen 2009
◈ A类及以上城市100%核查 - A类以上：北京、上海、广州、成都 - A类：省会城市和重庆、天津、青岛、大连、深圳、苏州 ◈ B类及以下城市采用取样抽查推算方式 - 除重点城市和A类城市以外的城市
方案2：工作6天 周1-5工作时间7*60=420分钟 周六工作时间5*60=300分钟 晨会：20分钟 报表及日常事务处理时间：40分钟路途移动时间：120分钟 每天实际跑店时间：240分钟
注：1. 标准负责客户数可以允许有上下10%的变动，但是必须保证人力工作效率的充分运用 2. 管理人员协同拜访每次不得低于半天时间
资料来源：AC Nielsen 2009
现代零售渠道
全国城市 + 乡镇零售商店总体趋势
其它
食杂店
商店数量 (门店数量)
快速消费品月零售总额 (十亿人民币)
3,663,882
3,540,503
3,288,550
看促销
1) 确定DM/堆头/二次陈列等是否按照签订的促销协议执行； 2) 每档期内主力品类至少安排1个SKU促销； 3) 促销堆头旁不能出现单价低的同类竞品。
看助销
1) 促销员是否在岗，是否在推荐乐天的产品？ 2) 确认导购员产品陈列维护的状况，是否比竞品的导购员更强势，客情关系更好？ 3) POP/形象制作物等助销物料摆放是否醒目，是否有破损？
《渠道管理》课件
渠道冲突的解决
01
02
03
04
识别冲突类型
了解冲突的性质和原因，判断 是价格冲突、区域冲突还是产
品冲突等。
沟通与协商
与冲突方进行沟通，了解其立 场和需求，寻求共同的解决方
案。
制定策略与措施
根据冲突类型制定相应的解决 策略，如调整价格、划分销售
区域或调整产品策略等。
监督与调整
对冲突解决过程进行监督，根 据实际情况及时调整策略和措 施，确保冲突得到有效解决。
与渠道成员建立长期、稳定的合作关系，通过沟通、协调和利益共享，增强渠道 凝聚力。
合作机制
建立有效的合作机制，包括激励机制、约束机制和解决纠纷机制等，以保障渠道 合作的顺利进行。
04
CHAPTER
渠道管理与优化
渠道成员的管理
渠道成员的选择
选择合适的渠道成员，确保其具有良 好的信誉、实力和经验，能够有效地 推广和销售产品。
长渠道与短渠道选择
根据产品流通需要，选择较长的分销渠道或较短的直销渠道 。
制定渠道政策与流程
渠道政策
制定明确的渠道政策，包括价格策略 、促销策略、区域保护策略等，以规 范渠道成员的行为。
渠道流程
设计合理的渠道流程，包括订单处理 、物流配送、售后服务等，以提高渠 道效率。
建立渠道关系与合作
渠道关系建立
03
CHAPTER
渠道策略制定与实施
确定目标市场与定位
目标市场分析
深入研究目标市场的需求、购买 行为、竞争态势等因素，以确定 产品的目标市场。
市场定位
根据产品特点和市场竞争情况， 确定产品的市场定位，如高端、 中端或低端市场。
选择合适的渠道模式
渠道总结汇报PPT
渠道总结汇报PPT渠道总结汇报PPT一、渠道概况渠道是指产品销售从生产者到终端消费者的路径和方式。
良好的渠道管理可以提高产品销售效率和市场占有率。
本次渠道总结汇报主要围绕以下几个方面展开：渠道构成、渠道优势和不足、市场份额、市场竞争情况等。
二、渠道构成1. 直销渠道我们公司采用了直销渠道模式，即通过销售团队直接与终端消费者进行交流和销售。
直销渠道的优势在于可以直接与消费者建立关系，了解其需求并满足其需求，提高客户满意度和忠诚度；同时，通过直销还可以节省渠道成本和提高销售效率。
2. 间接销售渠道另外，我们公司也与合作伙伴建立了间接销售渠道，通过经销商、零售商、批发商等进行产品销售。
这样可以扩大销售范围，增加市场覆盖率，提高产品曝光度。
三、渠道优势1. 强大的销售团队我们拥有一支专业、高效的销售团队，他们不仅熟悉产品特点，还了解市场需求和竞争态势。
他们通过个人魅力和销售技巧，能够与客户建立稳固的关系，提高销售转化率。
2. 客户关系管理系统我们公司建立了一个完善的客户关系管理系统(CRM)，通过该系统，我们可以对客户进行分类管理、跟踪和维护，实现客户价值的最大化。
这让我们能够更好地了解客户需求，提供更加个性化的产品和服务，提高客户满意度。
3. 高效的物流管理我们与物流合作伙伴建立了紧密的合作关系，实现了快速、准确的产品配送。
通过优化物流流程，我们能够快速响应客户需求，提高产品交付效率。
四、渠道不足1. 竞争压力大尽管我们采用了直销和间接销售渠道相结合的模式，但市场竞争仍然非常激烈。
我们需要不断提升产品质量和服务水平，以更好地满足客户需求，抢占市场份额。
2. 渠道成本较高直销渠道需要投入大量的人力、物力和财力，包括销售人员的培训和管理、推广费用等。
与此同时，间接销售渠道也需要付出一定的成本，如经销商的提成和物流成本等。
我们需要寻找更加经济有效的渠道管理方法，降低渠道成本。
3. 渠道布局不完善目前，我们的渠道网络主要集中在一线城市和发达地区，对于二线城市和农村市场的覆盖较弱。
《渠道模式的类型》课件
连锁零售
通过开设多个连锁店铺扩大市场份额和服务范围。
批发渠道模式
1
经销商
购买产品并转售给零售商或其他经销商。
2
代理商
代表制造商销售产品，并从销售中获取佣金。
3
工业分销商
专门为工业客户供应原材料和零部件。
代理渠道模式
1 经销商代理
经销商代表制造商销售产 品，负责市场开拓和售后 服务。
2 合作伙伴代理
在大型零售店中开设专卖 区，销售不同品牌的产品。
同时经营线上和线下渠道， 提供便捷的购物方式。
将产品放在第三方销售平 台上，扩大产品的曝光度 和销售渠道。
特许连锁
2
影响力和规模优势。
将连锁经营权授权给合作伙伴，在特定
地区或特殊领域扩展连锁业务。
3
加盟连锁
通过加盟方式扩大连锁网络，加盟商享 有知名品牌和经营支持。
多渠道模式
结合多种渠道模式，同时拥有线上线下销售渠道，为消费者提供多样化的购物体验。
混合渠道模式
1 店内店
2 网络销售+实体店
3 平台销售
渠道模式的类型
欢迎来到《渠道模式的类型》的PPT课件。通过本课件，我们将一起探讨渠道 模式的各种类型以及它们的意义和分类。
渠道模式的概念及意义
了解渠道模式的定义和重要性，掌握如何选择适合的渠道模式以实现业务目 标。ຫໍສະໝຸດ 零售渠道模式直接零售
直接向最终消费者销售产品，通常通过实体商店或网店。
特许经营
将品牌授权给合作伙伴，由其在特定地区经营零售店铺。
合作伙伴通过代理制造商 的产品，实现销售和利润 共享。
3 区域代理
代理商在特定地区内独家 销售制造商的产品。
直销渠道模式
通过开设多个连锁店铺扩大市场份额和服务范围。
批发渠道模式
1
经销商
购买产品并转售给零售商或其他经销商。
2
代理商
代表制造商销售产品，并从销售中获取佣金。
3
工业分销商
专门为工业客户供应原材料和零部件。
代理渠道模式
1 经销商代理
经销商代表制造商销售产 品，负责市场开拓和售后 服务。
2 合作伙伴代理
在大型零售店中开设专卖 区，销售不同品牌的产品。
同时经营线上和线下渠道， 提供便捷的购物方式。
将产品放在第三方销售平 台上，扩大产品的曝光度 和销售渠道。
特许连锁
2
影响力和规模优势。
将连锁经营权授权给合作伙伴，在特定
地区或特殊领域扩展连锁业务。
3
加盟连锁
通过加盟方式扩大连锁网络，加盟商享 有知名品牌和经营支持。
多渠道模式
结合多种渠道模式，同时拥有线上线下销售渠道，为消费者提供多样化的购物体验。
混合渠道模式
1 店内店
2 网络销售+实体店
3 平台销售
渠道模式的类型
欢迎来到《渠道模式的类型》的PPT课件。通过本课件，我们将一起探讨渠道 模式的各种类型以及它们的意义和分类。
渠道模式的概念及意义
了解渠道模式的定义和重要性，掌握如何选择适合的渠道模式以实现业务目 标。ຫໍສະໝຸດ 零售渠道模式直接零售
直接向最终消费者销售产品，通常通过实体商店或网店。
特许经营
将品牌授权给合作伙伴，由其在特定地区经营零售店铺。
合作伙伴通过代理制造商 的产品，实现销售和利润 共享。
3 区域代理
代理商在特定地区内独家 销售制造商的产品。
直销渠道模式
医药渠道的各种销售模式 ppt课件
• （2）客户资产情况与财务状况 A、固定资产；B、流动资金；C、债务纠纷；D、呆死 帐情况；E、月度以及 年度营业额；F、利润（连续三年销售和利润情况）等 了解以上 信息的目的主要是了解客户的资金实力，从而确定适当的结款方 式以及规避我们的经 营风险。
• （3）客户的网络覆盖与分销情况 A、自有分销渠道（具有固定往来的分销商的数量） ； B、主要分销商的网络 分布区域；C、自有商圈（零售网点） （衡量经销商的自我消 化能力） ；D、配送人 员数量与素质 E、配送方式与配送工具数量。 掌握以上信息
渠道的各种销售模式
第三终端 *扣率 *配送 *串货
ppt课件
1
渠道
1、药店仍是第一大渠道。无论从产品的相关性、行业管理的便利性、渠 道网络的覆盖力等方面看，药店仍然是家庭医疗器械最理想的销售场所。 2、专营店发展迅速。器械专卖店、老年人用品店等专业的销售卖场正快 速崛起。不少连锁机构的门店覆盖到一个省甚至全国市场，大有取药店 而代之之势。 3、医院、社区门诊一直稳定的销售家庭医疗器械。
• 详解：一般是药品所谓药品的扣率：零售 价格÷1.15＝批发价供货价÷批发价＝药品 的供货扣率
• 医疗器械是直接 按照零售价 来计算
• 100x0.8=80
ppt课件
6
第三终端：
ppt课件
7
串货：。
• 简单的说是不属于你的渠道的货物进入了你的市场，你的 货没有人要了
• 串货的种类有以下3种： • 1.良性串货 • 2.自然性串货 • 3.恶性串货
ppt课件
10
如何计算增值税：
• 我国医药行业的增值税税率为17% • 增值税税额=无税价格×17%
ppt课件
11
第二篇：渠道管理篇
• （3）客户的网络覆盖与分销情况 A、自有分销渠道（具有固定往来的分销商的数量） ； B、主要分销商的网络 分布区域；C、自有商圈（零售网点） （衡量经销商的自我消 化能力） ；D、配送人 员数量与素质 E、配送方式与配送工具数量。 掌握以上信息
渠道的各种销售模式
第三终端 *扣率 *配送 *串货
ppt课件
1
渠道
1、药店仍是第一大渠道。无论从产品的相关性、行业管理的便利性、渠 道网络的覆盖力等方面看，药店仍然是家庭医疗器械最理想的销售场所。 2、专营店发展迅速。器械专卖店、老年人用品店等专业的销售卖场正快 速崛起。不少连锁机构的门店覆盖到一个省甚至全国市场，大有取药店 而代之之势。 3、医院、社区门诊一直稳定的销售家庭医疗器械。
• 详解：一般是药品所谓药品的扣率：零售 价格÷1.15＝批发价供货价÷批发价＝药品 的供货扣率
• 医疗器械是直接 按照零售价 来计算
• 100x0.8=80
ppt课件
6
第三终端：
ppt课件
7
串货：。
• 简单的说是不属于你的渠道的货物进入了你的市场，你的 货没有人要了
• 串货的种类有以下3种： • 1.良性串货 • 2.自然性串货 • 3.恶性串货
ppt课件
10
如何计算增值税：
• 我国医药行业的增值税税率为17% • 增值税税额=无税价格×17%
ppt课件
11
第二篇：渠道管理篇
渠道基本知识培训PPT课件
零售商/终端商角色
商品销售
直接向消费者销售商品，提供 购物场所和购物体验。
顾客服务
提供优质的售前、售中和售后 服务，满足消费者需求。
商品陈列
负责商品的陈列和展示，营造 良好的购物环境。
市场信息反馈
收集并反馈市场信息，帮助制 造商和批发商了解市场动态和
消费者需求。
04 渠道拓展与运营管理
渠道拓展方法论述
渠道在市场营销中地位
营销组合要素之一
渠道作为市场营销组合的四个基本要 素之一，与产品、价格、促销等要素 相互作用，共同影响着企业的市场营 销活动。
实现销售目标的关键
提升品牌形象的重要途径
通过与优质渠道商的合作，企业可以 提升品牌形象和知名度，增强消费者 对品牌的信任度和忠诚度。
渠道是实现企业销售目标的关键环节， 一个高效、稳定的渠道网络能够帮助 企业快速占领市场、提高销售额。
供应链协同优化
加强与供应商、物流等合作伙伴的协同合作，优化供应链运作，降 低成本并提高效率。
06 总结回顾与展望未来
关键知识点总结
01
渠道定义与分类
详细阐述了渠道的概念、作用及不同类型渠道的特点和适用场景。
02
渠道策略制定
介绍了如何根据产品特性、市场需求和竞争态势制定有效的渠道策略。
03
渠道管理与优化
作用
渠道在商品流通中扮演着桥梁和 纽带的角色，它连接着生产者和 消费者，实现了商品的价值和使 用价值的转移。
渠道类型与特点
类型
根据商品流通环节的不同，渠道可分 为直接渠道和间接渠道；根据渠道成 员关系的不同，可分为传统渠道和整 合渠道。
特点
不同类型的渠道有着不同的特点，如 直接渠道具有流通环节少、价格透明 等特点，而间接渠道则具有流通环节 多、市场覆盖面广等特点。
快消品的渠道PPT课件
3/19/2020
10
渠道管理的具体内容：
对经销商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网， 分散销售及库存压力，加快商品流通速度。
加强对经销商广告、促销的支持。减少商品流通的阻力；提高商品销售力，促进销 售；提高资金利用率，使之成为销售的重要利润源。
对经销商负责，在保证供应基础上，对经销商听歌产品服务支持。妥善处理销售过 程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、退货等一系列问题。保障经销商的利益不受 无所谓的损坏
完整的渠道一般是如此构成：
厂家---经销商---分销商---批发---终端零售商---消费者
一般来说：渠道分为三种，传统渠道（平时看到的小商店）。现代渠道（大卖场、 各大超市）、特殊渠道（网吧、酒店等）。
3/19/2020
4
快消品的销售模式：
从不同的角度分类： 1、经销商销售、厂家直销 2、通路销售、KA销售 3、一般终端销售、团购
加强对经销商的订货处理管理，减少因订货环节中出现的失误而引起发货不畅。
3/1919/2020
3/19/2020
7
通路销售：
一般指快消产品透过各个批发商、分销商实现销售回款的销售方式。
3/19/2020
8
KA销售：
指大客户销售-如家福来、大润发等大型商超。
3/19/2020
9
渠道管理：
指制造商为实现分销的目标而对渠道进行管理，以确保渠道成员间、公司和渠道成 员间相互协调的通力合作的一切活动。从而使货源畅通、价格稳定、最终达到市场 最大化。
3/19/2020
5
经销商销售：
经销商打款给厂家后，厂家发货至经销商仓库，铺市以及后期实现销售的主要力量 依靠经销商所属区域配送能力、社会关系、资金实力、业务能力等
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代理商转变 要向经销商，生产商战略转变，目前，代理商利润空间逐渐缩小。
代理商的分类
按代理权是否具有排他性分类 1、总代理商，是指代理权具有排他性。被代理人不得再行指定其他
代理商的情形。 2、普通代理商，是指代理权不具有排他性，被代理人可以再行指定
其他代理商进行代理活动的情形。 代理商按代理商是否有权处理法律行为分类
1、媒介代理商是指仅有代理被代理人进行媒介行为之权，无权与第 三方订立合同，因此，一般处理非法律行为的业务。
2、订约代理商是指拥有与第三方订立合同之权，可以处理具有法律 行为的业务。 按代理商是受委托人类型分类
多条渠道（宽渠道） （1） 概念： 生产者利用两个以上的中间商销售产品的渠道。 （2） 优点： ① 销售地区广，销售量大 ② 中间商多，有利于生产者选择 （3） 缺点： 销售点多面广，渠道情况复杂，产销关系较难协调。 （4） 适用性： 日用消费品和大批量生产的产品。
2.现代分销渠道的类型
（1）垂直渠道系统 ： 垂直渠道的系统是指由制造商、批发商和零售商组成的统一联合体，在 一个系统内渠道成员之间才去不同程度的一体化经营或联合经营
Page 9
单一渠道（窄渠道） （1） 概念——只选择一个中间商销售产品，独家经营。 （2） 优点——可以选择懂得产品技术特性的中间商，相互配合，共担
风险，稳固地占领市场。 （3） 缺点——只有一个合作伙伴，关系一旦发生变化，将蒙受较大损
失。 （4） 适用性——适宜于技术性强，或者少量生产的贵重商品。
谈判
10.1.2 分销渠道的类型
1.传统分销渠道的类型
（1）直接渠道与间接渠道 直接渠道与间接渠道的划分是按照商品在流转过程总是否经过中间商 来进行的
（2）长渠道与短渠道 长渠道与短渠道的划分是根据流通过程中所经过的渠道环节火层次的 多少而进行的
（3）窄渠道和宽渠道 窄渠道和宽渠道的划分是根据分销渠道中每一层次中间商数目的多少 来划分的
3.付款流程。
付款流程是指货款在各市场营销中间机构之间的流动过程。
4.信息流程。
信息流程是指在市场营销渠道中，各市场营销中间机构相互传递信息的
过程。
5.促销流程。
促销流程是指由一单位运用广告、人员推销、公共关系、促销等活动对
另一单位施加影响的过程。
1. 消费品市场销售渠道组合模式
(1)
即由制造商——
10.1.3 分销渠道的结构
分销渠道是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物 和劳 务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。它主要包 括商人中间商，代理中间商，以及处于渠道起点和终点的生产者与消 费者。在商品经济条件下，产品必须通过交换，发生价值 形式的运 动，使产品从一个所有者转移到另一个所有者，直至消费者手中，这 称为商流，同时，伴随着商流，还有产品实体的空间移动，称之为物 流。商流与物流相结合，使产品从生产 者到达消费者手中，便是分 销渠道或分配途径。
（3） 销售网络广，业务力量强，有利于扩大销售 范围，提高流通效益，促进产品销售。
代理商
代理商（Agents）是代企业打理生意，而不是买断企业产品的，是 厂家给予商家佣金额度的一种经营行为。所代理货物的所有权属于厂 家，而不是商家。因为商家不是售卖自己的产品，而是代企业转手卖 出去。所以“代理商”，一般是指赚取企业代理佣金的商业单位。
（起点） （中间环节） （终点）
一般来说，分销渠道有以下三个基本特点
分销渠道是 由参加商品 转移的各种 类型的机构 组成的
分销渠道的 起点是生产 者，终点是 消费者或最 终客户
在分销渠道 中，产品运 动是以其所 有权转移为 前提的
2 . 分销渠道的功能
促销
信息
接触
承担
分销渠道的功
风险
配合
能
融资
物流
传统渠道：
生产者
批发商
零售商
消费者
缺点：组织分散，各自为政，效果不佳
短渠道和长渠道
直接（零层） 短
一层
适应性：生产资料中的“日用品”，尤其适合
鲜活、时令产品和易耗损变质产品
二层 长
三层
适应性：销售量大，货源分散，需求广泛的
产品，尤其适合生活消费品
大家有疑问的，可以询问和交流
可以互相讨论下，但要小声点
生产者——代理商——产业用户。
生产者——生产者的销售机构——产业用户。
(3)
生产者——代理商——批发商——产业用户
生产者——生产者的销售机构——批发商——产业用户
10.1.4 中间商的作用及其主要类型
中间商的作用
（1） 创造时间效用，简化交易手续，缩短买卖时 间，节约销售费用；
（2） 使生产者摆脱具体的销售业务，全力投入产 品开发和生产；
分销渠道的结构
分销渠道由五种流程构成，即实体流程、所有权流程、付款流程、信息流程 及促销流程。
1.实体流程。
实体流程是指实体原料及成品从制造商转移到最终顾客的过程。 2.所有
权流程。
所有权流程是指货物所有权 从一个市场营销机构到另一个市场营销机构
的转移过程。其一般流程为：供应商——制造商——代理商——顾客
(2)一级渠道(MRC) 即由制造商——零售商—
—
(3)
即由制造商——批发商——零售
商——
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ或者是制
造商——代理商——零售商——消费者。多见于
(4)
制造商——代理商——批发商—
—零售商——消费者。
2.生产资料产品销售渠道组合模式
(1)
即由生产者——
(2)一级渠道(MRC)
生产者——批发商——
按照助导企业对于渠道成员控制程度和管理方式不同，垂直渠道系统具 体可分为以下三种类型：
①公司渠道系统 ②管理渠道系统 ③合同渠道系统 垂直分销系统由生产者或批发商或零售商中实力最强的一方支配、领导
其他各方，实现纵向联合。 优点：加强合作，协调竞争
（2）水平渠道系统 ： 水平渠道系统是指两家火两家以上的独立公司通过某种形式的合作，共 同开发新的市场机会而形成的渠道系统，目的是通过联合发挥资源协同 作用和回避风险。
10.1 渠道模式的类型
10.1.1 10.1.2 10.1.3 10.1.4
分销渠道的含义与职能 分销渠道的类型 分销渠道的结构 中间商的作用及其主要类型
10.1.1 分销渠道的含义与职能
1、分销渠道的含义与特点 含义 是指产品从生产者向消费者转移过 程
中所经过的路线、方式和环节。 生产者 → 中间商 → 消费者
代理商的分类
按代理权是否具有排他性分类 1、总代理商，是指代理权具有排他性。被代理人不得再行指定其他
代理商的情形。 2、普通代理商，是指代理权不具有排他性，被代理人可以再行指定
其他代理商进行代理活动的情形。 代理商按代理商是否有权处理法律行为分类
1、媒介代理商是指仅有代理被代理人进行媒介行为之权，无权与第 三方订立合同，因此，一般处理非法律行为的业务。
2、订约代理商是指拥有与第三方订立合同之权，可以处理具有法律 行为的业务。 按代理商是受委托人类型分类
多条渠道（宽渠道） （1） 概念： 生产者利用两个以上的中间商销售产品的渠道。 （2） 优点： ① 销售地区广，销售量大 ② 中间商多，有利于生产者选择 （3） 缺点： 销售点多面广，渠道情况复杂，产销关系较难协调。 （4） 适用性： 日用消费品和大批量生产的产品。
2.现代分销渠道的类型
（1）垂直渠道系统 ： 垂直渠道的系统是指由制造商、批发商和零售商组成的统一联合体，在 一个系统内渠道成员之间才去不同程度的一体化经营或联合经营
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单一渠道（窄渠道） （1） 概念——只选择一个中间商销售产品，独家经营。 （2） 优点——可以选择懂得产品技术特性的中间商，相互配合，共担
风险，稳固地占领市场。 （3） 缺点——只有一个合作伙伴，关系一旦发生变化，将蒙受较大损
失。 （4） 适用性——适宜于技术性强，或者少量生产的贵重商品。
谈判
10.1.2 分销渠道的类型
1.传统分销渠道的类型
（1）直接渠道与间接渠道 直接渠道与间接渠道的划分是按照商品在流转过程总是否经过中间商 来进行的
（2）长渠道与短渠道 长渠道与短渠道的划分是根据流通过程中所经过的渠道环节火层次的 多少而进行的
（3）窄渠道和宽渠道 窄渠道和宽渠道的划分是根据分销渠道中每一层次中间商数目的多少 来划分的
3.付款流程。
付款流程是指货款在各市场营销中间机构之间的流动过程。
4.信息流程。
信息流程是指在市场营销渠道中，各市场营销中间机构相互传递信息的
过程。
5.促销流程。
促销流程是指由一单位运用广告、人员推销、公共关系、促销等活动对
另一单位施加影响的过程。
1. 消费品市场销售渠道组合模式
(1)
即由制造商——
10.1.3 分销渠道的结构
分销渠道是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物 和劳 务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。它主要包 括商人中间商，代理中间商，以及处于渠道起点和终点的生产者与消 费者。在商品经济条件下，产品必须通过交换，发生价值 形式的运 动，使产品从一个所有者转移到另一个所有者，直至消费者手中，这 称为商流，同时，伴随着商流，还有产品实体的空间移动，称之为物 流。商流与物流相结合，使产品从生产 者到达消费者手中，便是分 销渠道或分配途径。
（3） 销售网络广，业务力量强，有利于扩大销售 范围，提高流通效益，促进产品销售。
代理商
代理商（Agents）是代企业打理生意，而不是买断企业产品的，是 厂家给予商家佣金额度的一种经营行为。所代理货物的所有权属于厂 家，而不是商家。因为商家不是售卖自己的产品，而是代企业转手卖 出去。所以“代理商”，一般是指赚取企业代理佣金的商业单位。
（起点） （中间环节） （终点）
一般来说，分销渠道有以下三个基本特点
分销渠道是 由参加商品 转移的各种 类型的机构 组成的
分销渠道的 起点是生产 者，终点是 消费者或最 终客户
在分销渠道 中，产品运 动是以其所 有权转移为 前提的
2 . 分销渠道的功能
促销
信息
接触
承担
分销渠道的功
风险
配合
能
融资
物流
传统渠道：
生产者
批发商
零售商
消费者
缺点：组织分散，各自为政，效果不佳
短渠道和长渠道
直接（零层） 短
一层
适应性：生产资料中的“日用品”，尤其适合
鲜活、时令产品和易耗损变质产品
二层 长
三层
适应性：销售量大，货源分散，需求广泛的
产品，尤其适合生活消费品
大家有疑问的，可以询问和交流
可以互相讨论下，但要小声点
生产者——代理商——产业用户。
生产者——生产者的销售机构——产业用户。
(3)
生产者——代理商——批发商——产业用户
生产者——生产者的销售机构——批发商——产业用户
10.1.4 中间商的作用及其主要类型
中间商的作用
（1） 创造时间效用，简化交易手续，缩短买卖时 间，节约销售费用；
（2） 使生产者摆脱具体的销售业务，全力投入产 品开发和生产；
分销渠道的结构
分销渠道由五种流程构成，即实体流程、所有权流程、付款流程、信息流程 及促销流程。
1.实体流程。
实体流程是指实体原料及成品从制造商转移到最终顾客的过程。 2.所有
权流程。
所有权流程是指货物所有权 从一个市场营销机构到另一个市场营销机构
的转移过程。其一般流程为：供应商——制造商——代理商——顾客
(2)一级渠道(MRC) 即由制造商——零售商—
—
(3)
即由制造商——批发商——零售
商——
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ或者是制
造商——代理商——零售商——消费者。多见于
(4)
制造商——代理商——批发商—
—零售商——消费者。
2.生产资料产品销售渠道组合模式
(1)
即由生产者——
(2)一级渠道(MRC)
生产者——批发商——
按照助导企业对于渠道成员控制程度和管理方式不同，垂直渠道系统具 体可分为以下三种类型：
①公司渠道系统 ②管理渠道系统 ③合同渠道系统 垂直分销系统由生产者或批发商或零售商中实力最强的一方支配、领导
其他各方，实现纵向联合。 优点：加强合作，协调竞争
（2）水平渠道系统 ： 水平渠道系统是指两家火两家以上的独立公司通过某种形式的合作，共 同开发新的市场机会而形成的渠道系统，目的是通过联合发挥资源协同 作用和回避风险。
10.1 渠道模式的类型
10.1.1 10.1.2 10.1.3 10.1.4
分销渠道的含义与职能 分销渠道的类型 分销渠道的结构 中间商的作用及其主要类型
10.1.1 分销渠道的含义与职能
1、分销渠道的含义与特点 含义 是指产品从生产者向消费者转移过 程
中所经过的路线、方式和环节。 生产者 → 中间商 → 消费者