促成话术训练
18种促成话术
把两个不同时间、不同地点、不同前提条件下的合作方式同时列举出来，进行对比，最后选择一个对对方更加有利的条件进行促成。
“某某经理，我们这次公开课收费标准是这样的；在本月15号之前，并同时有超过5人一起报名的可以享受8折优惠，即每人只需1600元。15号之后报名没有优惠，即每人2000元。今天是13号，您现在就报名的话，还可以享受优惠。请问贵公司派几位过来，我马上就给您登记。”
电话营销话术——18种促成话术
促成技巧1：不确定成交法
电话营销人员故意说出一些没有把握的情况，让客户去担心，并最终下定合作决心。
a、“嗯，请稍等，让我查一查我们李老师这个月的课程安排，可能他这个月的时间都安排满了，如果这样的话，我们就不得不安排到下个月了。”
“缨子女士，这是我们这个活动在这个月的最后一天了，过了今天，价格就会上涨1/3，如果需要购买的话，必须马上做决定了。”
“陆总，这个月是因为庆祝公司成立十周年，所以才可以享受这个优惠的价格，下个月开始就会调到原来的价格，如果您现在购买就可以节约50元/盒，您需要购买多少呢？”
“张先生，如果你们在15号之前报名的话可以享受八折优惠，今天是十四号，过了今明两天，就不再享有任何折扣了，您看，我先就帮您报名，可以吗？”
“马经理您好！从培训师时间安排来看，培训时间最好安排在这个月的12~15号或下个月1~3号，哪个时间段对您比较方便呢？”
“您希望我们的业务员在明天上午还是明天下午把货送过来？”
促成技巧7：危机成交法
通过讲述一个与顾客密切相关的事情，并阐明事情的发生对客户及周围的人造成的不良影响，从而让客户产生危机感，并最终下定决心签单。
“关于价格方面，我们的产品的确比同类产品贵了一点，但我希望您能再花点时间多做一些比较，比较一下同类产品的质量和服务，我希望大家做生意是一种长期的稳定的关系。如果我这次卖给您的价格高了，您就不可能再次照顾我的生意，我也不是傻瓜，有生意不做，对不对？我刚才给您报的价格的确是目前能给到您的最优惠价格，您就别在犹豫啦。”
提高销售技能的持续话术训练
提高销售技能的持续话术训练销售话术是指销售人员在与客户沟通时所使用的特定措辞和表达方式。
它不仅可以帮助销售人员更好地与客户交流，还可以提高销售效果。
然而，要想在销售领域取得成功，仅仅依靠一次性的话术培训是远远不够的。
为了提高销售技能，销售人员需要进行持续的话术训练。
1. 了解客户需求在进行销售工作时，了解客户需求是至关重要的。
只有了解客户的需求，才能够有针对性地提供解决方案，并促成销售交易的达成。
因此，销售人员需要通过持续的话术训练，学习如何主动引导对话、提问以及倾听客户的反馈。
通过对客户需求的精准把握，才能够更好地进行销售。
2. 建立信任关系建立与客户的信任关系是取得销售成功的关键因素之一。
但是，要在短时间内建立信任并不容易。
销售人员需要通过持续的话术训练，学习如何在沟通过程中展示专业知识、热情友善、真诚耐心，以赢得客户的信任。
同时，积极提供帮助和解决问题的能力也是建立信任关系的重要手段。
只有建立了良好的信任关系，客户才愿意与销售人员进行更进一步的交流和合作。
3. 解决客户疑虑客户在购买产品或服务之前，常常会有一些疑虑或担心。
销售人员需要通过持续的话术训练，学习如何主动发现和解决客户的疑虑，以消除客户的顾虑。
对于常见的疑虑，销售人员可以提前准备好相关的解答，以便在实际销售中能够迅速作出回应。
此外，通过分享其他客户的成功案例和使用经验，也可以增加客户对产品或服务的信心。
4. 掌握销售技巧除了熟练掌握产品知识和行业知识外，销售人员还需要掌握一些销售技巧，以提高销售效果。
例如，销售人员可以通过持续的话术训练，学习如何运用积极的语言和肢体语言，增强沟通的说服力。
此外，销售人员还可以学习如何处理客户的异议和反对意见，以及如何与客户进行有效的协商和谈判。
这些技巧的掌握将有助于销售人员更加自信地完成销售任务。
5. 不断反思和改进销售人员需要在实际销售工作中不断反思和改进自己的话术技巧。
销售是一个充满挑战和变化的领域，每个销售人员都会遇到不同的客户和情境。
增员流程及话术通关
增员话术通关一、约访话术：◆业务员：××你好，好久不见，最近在忙啥子？明天方便不，有个好事想过来给你分享一下。
那我明天上午过来合适吧？（下午嘛，后天嘛）来你家还是哪儿？◆被增员者：啥子好事哦？你直接说嘛！◆业务员：电话头说不清楚，见面再说。
◆被增员者：那好嘛，你明天过来嘛。
◆业务员：要得，那明天上午见。
………………………………………………………………………………………………………二、面谈话术寒暄——赞美——切入——促成——邀约（一）、大学生增员话术1、寒暄：业务员：小王你好,在哪儿上班啊？/工作还可以塞？小王：…………一般，将就。
2、赞美：其实我挺羡慕你们的，年轻，学历高，脑子快。
3、切入：但现在社会求职大都招收有工作经验的人，大学生就业率越来越低。
其实对于大学生而言，关键是要有在社会历练的经验。
而销售是最历练人的，再说保险是趋势，你接受新兴事物要比我快，不防来公司试试看。
4、促成：我们公司也有很多像你这样的年轻人，他们做得都非常好！因为公司为他们提供了非常完善的培训和晋升渠道。
同时有很多人都会帮你，带你，我觉得这样的工作很值得你去尝试。
5、邀约：公司近期有一场创业论坛，做与不做先不考虑，机会难得，了解了再说，我先把你资料报给公司，如果通过了，公司领导会亲自给你电话，到时候我会给你送请柬，然后我也会陪你去。
（二）、教师增员话术1、寒暄：业务员：王老师你好,最近怎么样？王老师：…………年复一年，日复一日，还是那样吧。
2、赞美：经常听到周围的朋友和家长谈起您，言谈话语中都表露出对您的尊重。
我从小一直很羡慕当老师的，但那时候脑子笨，学习不好，未能如愿。
还是你好啊！3、切入：你也晓得我是做保险的，现在很多学生及家长保险意识还不够，保险保障严重不足，在各个学校时有学生生病，遇到意外的事发生。
象你这样受人尊敬的老师，其实可以利用闲暇时间在不影响教学的同时，也可以为学生及家长介绍保险的一些知识，这和你的工作不冲突，而且也算好事。
促成的话术 (2)
促成的话术促成（包括促成试探）的话术有好几种,其中也有无法冠上名称者，在此先简单介绍几种在行销较常用的话术，以使新人能快速掌握促成的技巧。
一、激将法是指适时地利用激励话术，促使准主顾下决心购买.例如:您的朋友王先生都买了，以您目前的能力,相信不会有什么问题吧？而且，像您这么顾家的人，相信也不会为一笔小钱而放弃对家庭的责任吧？使用本方法时应注意所引用的故事或推销用语是否足以促使他下决心购买.二、默认法（推定承诺法）是指假定准主顾已经认同购买了,直接让其签单。
例如：拿出投保书，询问准主顾出生年月、住址、名字的写法等等。
询问准主顾时，最好从简单的、容易回答的问题开始,准主顾不打断，并回答问题，推销就算成功了。
万一客户说“我还没决定要买！"，就重新再做说服。
三、二择一法是指给予客户两种选择由其自选，只要客户答出其中一种，便可达到促成的目的.例如：“您看您是交支票还是付现金，您看是选择20年交还是10年交?”这一方法在促成过程中被广泛使用。
运用此法，常使准主顾不知不觉中就成为你的客户了。
四、风险分析法（举例法、威胁法）运用保险故事、生活中的实例或有关的新闻报道，让客户体会到不买保险的危险和损失。
例如：“其实我们每个人都不知自己的明天会怎样，许多被诊断为癌症晚期的患者都不相信自己得癌，如果有一天……人生算得出利息，算得出风险吗?昨天还活生生的人，今天就已经远离我们了,他的孩子、妻子，由谁去照管呢？”客户在被业务员的话震撼的同时，感受到风险的存在、可怕，业务员适时取出投保单，缓和气氛。
让他相信这是唯一可以解决问题，降低损失的措施。
五、利益说明法强调金融商品利益和获得的优惠，保险计划可以降低、弥补损失.及早投保获得保障优惠。
例：准主顾先生，您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保障金.期满后又有一笔养老祝寿金……。
根据您的保障额度,现在投保可以免费体检…….六、行动法是指马上行动，让犹豫不决的客户下决心。
促成成交话术
促成成交话术
以下是一些常见的促成成交话术：
1. 提出解决方案：根据客户的需求和问题，提出一个具体的解决方案，让客户感受到你的专业性和诚意。
2. 强调价值：强调产品或服务的价值和优势，让客户认识到购买你的产品或服务是有价值的。
3. 建立信任：通过与客户建立良好的沟通和信任关系，让客户相信你的产品或服务是可靠的。
4. 提供优惠：提供一些优惠或特别的服务，以吸引客户做出购买决定。
5. 制造紧迫感：通过限时优惠、库存有限等方式，制造一种紧迫感，促使客户尽快做出购买决定。
6. 引导决策：通过询问客户的意见和建议，引导客户做出购买决策。
7. 肯定客户的选择：当客户做出购买决定后，要肯定客户的选择，并表示感谢。
1。
提升销售技能的成功话术训练
提升销售技能的成功话术训练销售是商业中至关重要的一环，而销售话术能力的高低直接影响着销售人员的业绩。
一个能够熟练运用成功的销售话术的销售员，不仅能够在沟通中更好地理解客户需求，还能够以更好的方式促成交易。
因此，提升销售技能中的成功话术训练对于销售人员来说至关重要。
首先，成功的销售话术训练需要注重建立与客户的关系。
销售工作并不是简单的推销，而是与客户进行有效的沟通，建立起长期稳定的关系。
因此，在训练过程中，销售人员需要学习如何主动倾听客户需求，有针对性地提出问题，以达到与客户建立良好关系的目的。
例如，在接触客户时，可以用一些开放性问题引导对话，如“您在购买此产品时最看重的是什么因素？”这种问题不仅能够激发客户的参与感，还能够更好地了解客户的需求。
其次，成功的销售话术训练需要强调产品的价值与好处。
客户往往更加关注产品对自身利益的影响，因此，销售人员在使用话术时需要能够准确而有力地阐述产品的独特卖点和好处。
通过突出产品的优势，销售人员能够更好地吸引客户的兴趣并传递产品的价值。
比如，当销售一种健身器材时，可以强调其节省时间和方便使用的优点，引导客户购买的决策。
此外，成功的销售话术训练还需要注重对客户疑虑的应对能力。
在销售过程中，客户往往会有疑虑和担忧，良好的应对能力能够让销售人员更好地解决客户的疑虑并获得信任。
在训练中，销售人员需要学习如何识别客户的关切点，并以合适的方式进行回应。
这包括提供实际的案例、调取相应证据，或者通过与客户互动来增强客户对产品的信心。
最后，成功的销售话术训练需要强调有效的谈判技巧。
在商业交流中，谈判是非常重要的一环。
销售人员需要学习如何灵活运用话术，在与客户讨论价格、条件等方面进行有效的谈判。
训练中，可以利用一些角色扮演的方式，模拟真实的销售场景，帮助销售人员熟悉并提高谈判的能力。
例如，在价格谈判中，销售人员可以学习如何给予客户适当的优惠，以达到双赢的目标。
综上所述，提升销售技能的成功话术训练对于销售人员来说具有重要的意义。
促成话术大全
促成话术1.我回家想想再来找你，给家人商量一下家里理财的事情不是您决定吗？还是您有什么疑问呢？这么好的产品很多人都排队开户买，劝您可以先把户开了，至于买多少可以回去好好商量一下。
2.我就住在附近，买的时候过来找你，不用留电话了是这样，给您介绍的这个产品介入时机是很关键的，市场信息每刻都在变化，我们公司每刻都在关注，一般都是短信通知客户买入的，这个介入价格对于您投资会比较有利，市场的一些变动和好的产品我们也会通过短信通知我们的客户，我建议您也留一个，我帮您录入到服务平台上，这样会对于您理财比较有帮助。
3.路太远了，不方便其实一点都不远，我打车送您去。
到公司十分钟就办完了，开通后就会很方便的，通过电话或网上您就可以很轻松理财了，并且还有我们的一对一服务，对您来说是很有帮助的。
4.太忙，没时间去我的很多客户都是请假去办理的，因为交易所只有周一到周五办理，还是请半天假吧，所有的客户都是这么办。
（或那您星期六下午有时间吗？我可以带您到我们公司做预约开户大约也就10分钟的时间就能办好。
）5.我只是办事情路过这里，住的离这里很远，不用了。
那我们挺有缘的，这是个好的开始，我们公司与中国银行、交通银行等合作（如在银行里营销就说和所在行合作，如果客户不喜欢用这个银行的帐户先把他电话留下等回家或客户出银行后和客户将明原因：由于我们是在本银行在业务刚才不方便和您说，您除了可以选择##银行还可以选择##银行作为您的资金托管帐户），各个网点几乎都有我们的客户经理为您服务，刚才您对产品也了解了个大概，今天最好把手续办了，以后您可以在您家周围的中行、交银行和##银行享受我们的后续服务，很方便的。
来填一下，这是申请表，早办早收益么。
6.买你们产品有风险，我不买那看您现在不理财，您的钱是必赔的，这风险难道小吗？如果您用正确的理财方法，不但可以降低风险还能提高收益。
把您的钱全部放在银行等着物价上涨而贬值呢？还是您拿出一部分资产购买理财产品，使您的整个资产提高收益率，规避物价上涨呢？7.今后的物价上涨会有预想的那么快吗？您能证明以后物价上涨肯定可以减慢吗？养老的问题是不能靠猜的，养老必须提前准备，而且物价涨了咱们钱足够，物价低了咱们钱充裕，对不对？8.在原来证券公司都习惯了，关系、服务都不错，不想转但是，证券公司提供最重要的是服务，服务体现的是什么呢？不知道其他证券公司有没有给过您提供及时的资讯，比如说，（举个服务的例子）您可以先留个手机，尝试一下我们公司的试用服务，在试用服务期间您可以接收到一些对于您投资有帮助的资讯。
增员十大促成话术
增员促成话术一、1年的尽力，10年吃不完;2年的尽力，20年吃不完，3年的尽力，一生吃不完。
只要您尽力，三年之内，你即能够不断晋升，治理多个业务员，拥有丰硕的客户资源，这些都是重要的资产。
因此由于自己的尽力方向正确，配合公司优良的培训制度，年收入在三年内即可高达30万、50万以上，终身能够从事的寿险事业，使你一生吃不完。
（拿出薪资表，举证）二、怕吃苦的人，苦一生，不怕吃苦的，苦一阵子。
咱们所选择的是辛苦一段时日，而可享受一生的事业！保险工作在前三年比较辛苦一些，但能够一生享用不尽。
有人说一生要吃的苦，四十岁以前把它吃完，也确实是通过咱们自己的加倍尽力，在40岁以前使咱们成功，那咱们即可轻松一生，因为一样人都在40岁以后，小孩上初中、高中、生活费用加重后才想尽力去赚钱，此刻正是咱们尽力的时刻，欢迎你加入，来吧！一、这是一项不需要本钱的工作，用6个月的时刻来赌一生的事业成功划得来！你只要用六个月的时刻，全力以赴，等六个月终止后，咱们再来检讨能不能做，若是彼此以为能够，那确实是你一生事业的开始，若是不行的话，咱们也只是花六个月的时刻，但在这六个月当中你并无任何损失，反而学会了很多有效的推销技术，而且你本身对保险也有了相当的熟悉，人际关系也拓展了许多，只要你投资六个月的时刻和精力来赌一生的事业绝对划算，来吧！四、保险市场潜力专门大！随着社会结构的改变，由大伙儿庭走向小家庭，每一个家庭也只有自保了。
这些人很清楚，只要他们的收入中断，全家便没有保障了，因此需要保险的家庭及人口会不断地增加，咱们从欧美或亚洲地域保险市场上的进展状况，即可了解咱们中国保险市场的潜力专门大。
外国人都想来抢那个市场，咱们的民族事业自己能舍弃吗？因此要趁早来从事，来吧，此刻正是最正确机会呢！五、享受高收入经由训练及尽力工作可使能力提升，咱们即可享受高收入。
住好的屋子，好的装璜，开好的车子，享受一切美好的事物，这些都是由于你的明智的决定。
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促成话术训练—高效产说会系列
住在田边的青蛙对住在路边的青蛙说：“你这里太危险，搬来跟我住吧！”路边的青蛙说：“我已经习惯了，懒得搬了。
”几天后，田边的青蛙去探望路边的青蛙，却发现他已被车子压死，暴毙在马路上。
原来掌握命运的方法很简单，远离懒惰就可以了。
掌握命运
产说会步步为营、环环相扣、促成只是临门一脚。
礼品安排： 3000—油一桶或者米一袋； 6000—财神一尊； 9000—财神一尊+油一桶或者米袋。
促成三步曲
三板斧;
借氛围、奖品促成;
异议处理，填写理财确认卡.
听明白了吗?
专家讲的好吗?
请2尊还是请3尊！
三板斧话术
促成四话术
财神金樽话术
氛围话术
观念话术
产品话术
财神金樽话术
吃不穷、穿不穷、不会理财一辈子穷！理财专家已经讲得很清楚了，何况还有“旺财添福保平安”的财神金樽送给您，为您添财添福添兴旺！您是请2樽还是3樽?（拿出确认卡让客户填写）
氛围话术
您看这位先生对家人多有爱心和责任，像您这样事业有成的人士一定不会对家人没有爱心和责任吧！您是请2樽还是3樽?（拿出确认卡让客户填写）
观念话术
理财也和投资一样，选择比努力更重要，您因为选择了正确的投资工具才有了今天的成就。
保险是个非常好的理财工具，您今天选择了这个工具，比您努力去存钱可以得到更可靠的保障。
您是请2樽还是3樽?（拿出确认卡让客户填写）
产品话术
保险虽然不能在短期内为您创造巨额利润，但能使您的资金有效的保值增值。
老师说得很对：守住财富比创造财富更重要，而且还为您提供了人身保障，您是请2樽还是3樽?（拿出确认卡让客户填写）家庭理财的四大观念
选择比努力更重要
分流比集中更重要
将来比现在更重要
习惯比金额更重要
选择比努力更重要
中国人有一句话:男怕入错行,女怕嫁错郎。
家庭理财也一样，选择一个好的家庭理财工具比努力去挣钱更重要，当选择错了，越是努力离你的目标越远，保险就是一个最好的理财工具，不仅专家为您理财还享受了机构的投资收益，因此，您现在明智的选择一定会让您有一个无忧的将来（加二择一促成话术）
分流比集中更重要
【资料简介】
如何开发第二张保单
经济在发展，社会在进步，险种在增多，各项改革在深入，人们的保险意识也在日益提高，购买保险也越来越理性。
如果说当初购买保险或碍于情面，或出于好奇，那么现在人们在购买保险时，不仅会货比三家，而且开始为自己或家人量身定做了。
这就为我们开发第二单创造了一个有利的时机。
开发第二张保单的意义
首先能提升保户的保险意识。
许多当初购买了保险的人，尤其是购买了９９版以前险种的人，现在回想起来，很多人都后悔买少了。
再加上随着时间的推移，天灾人祸的接连发生，使许多人看到了买保险与不买保险所带来的截然不同的结果，无数事实证明了保险的好处。
所以老百姓对保险已不像当初那么反感了。
其次能增加客户的保障程度。
近几年经济持续稳健增长，人们生活水平不断提高，许多人原先购买的保险已不能和现有的身份、地位、经济状况相匹配。
这就像住房一样，会随着收入的增加变得越来越大。
保险的需求也是如此。
客户能够在同一个业务员的手里购买第二张或者第三张甚至更多的保单，说明客户对业务员的服务品质给予了认可。
客户将全家的生命财产、幸福未来托付给一个信得过的业务员，这对业务员来说，是多大的褒
奖和信赖。
第三确认了业务员的服务品质
第四提高业绩和收入。
经过长期的接触和交往，即使是当初陌生拜访的客户也会变得亲近起来，这总比陌生拜访做起来要省劲得多，也容易促成，对业务员的业绩和收入无疑有百利而无一害。
狭义上说有两种人。
一种是已经购买过保险的人；
一种是已经购买过保险的人的家人。
谁将是第二单的购买者
广义上说，除了上述两种人之外，由购买者转介绍成功的保单也当属此列。
具体地说就是那些支持你的人；收入层次高的人；曾经购买过小保单的人；得到过保险益处的人；当初应付人情购买保单的人等都可作为第二单的开发对象。
把握第二单的开发时机
１、给付或理赔时
因为这时候最能通过事实，打消
客户对保险公司诚信的顾虑，同时也
能让客户深切地感受到保险雪中送炭
的好处。
对周围那些观望者，也是一
个很好的佐证。
尤其是客户本身就会
成为一个保险义务宣传员，这对我们
开发市场岂不是锦上添花。
２、新险种上市时。
当我们第一时间将新上市的险种告知客户时，让客户体会到我们对他们的看重，提高客户的自重感和自信心，即使他无能力或无意购买，也会有热情帮我们介绍客户。
如客户升迁提拔了，一笔大生意成功了，走出困境东山再起了，人生道路又迈上一个新的台阶了。
总之只要是可喜可贺的事情，都可以成为我们向他祝贺的借口，以及
再次销售的时机。
３、吉星高照或时来运转时。
４、添丁进口时。
如家里娶儿媳妇了，单身汉结婚了，新婚夫妇生孩子了，这样的机会我们都不能放过。
能否把握第二单的开发时机，关键要看我们对客户的信息知道多少，这从一定意义上反映了我们与客户的密切程度，以及客户对我们的信任度。
有了客户对我们的信任和支持，这将是我们立于市场不败之地的不二法则。
第二张保单的开发思路
１、增加原保单的保额。
原先的保单可能由于各种的原因，保额已不能适应现阶段的需要，这就要我们根据客户的实际情况，量身定做，增加相应险种的保额。
２、完善保障的范围。
过去有许多人只注重保险的储蓄功能，看中的是保险的高息低费的既得利益，而忽视了保障功能、大病医治功能、投资功能，还常常有只顾小孩不顾大人的倾向等，现在我们可以通过多元化的险种搭配，完善客户的保障范围。
３、扩大保障人群。
过去出于爱子心切，许多人宁愿给孩子买保险，也不愿意给大人自己买，以至于大人出了意外，不仅得不到保障的保障，甚至连孩子的保险费都交不起了，结果走进了
保险的误区。
除了给自己保险之外，还应该通过索取客户的转介绍，将客户的亲朋好友纳入我们的视线，变成我们的准客户。
４、灌输投资理财的观念。
５、教给节税避税、合理合法转移财产的诀窍。
６、与日益提升的职务或身份相符
７、满足不断提高的生活质量的需求
——从聊天导入保险
从
人生的三个经典问题
谈起…
问题一：
如果你不小心丢掉100块钱，只知道它好像丢在某个你走过的地方，你会花200块钱的车费去把那100块找回来吗？
一个超级愚蠢的问题。
可是，相似的事情却在人生中不断发生。
做错了一件事，明知道自己有问题，却死也不肯认错，反而花加倍的时间来找借口，让别人对自己的印象大打折扣。
为一件事情发火，不惜损人不利己，不惜血本，不惜时间，只为报复，不也一样无聊。
问题二：
你会因为打开报纸发现每天都有车祸，就不敢出门吗？
当然不会，那叫因噎废食。
然而，有不少人却曾说：现在离婚率那么高，让我都不敢谈恋爱了。
说得还挺理所当然。
也有不少女人看到有关诸多报道，就对自己的另一半忧心忡忡，这也不是类似的反应？
所谓乐观，就是得相信：虽然道路多艰险，只要我小心一点，我还是那个会平安过马路的人。
问题三：
你的时间无限，长生不老，所以最想做的事，应该无限延期。
傻瓜才会这样认为。
然而我们却常说，等我老了，我要去环游世界；
等我退休了，就要去做想做的事情；
等孩子长大了，我就可以好好......
其实我们可以一步一步实现理想，不必在等待中徒耗生命。
如果现在就能一步一步努力接近，我们就不会活了半生，却出现自己最不想看到的结局。
导入保险的四个模式
张先生，请问：我可不可以请教您几个问题。
模式行销一
请问：
人的一生会不会生病？
生病了要不要看医生？
看医生要不要花钱？
花钱是花自己的好呢？还是花别人的好呢？（客户不回答，自己回答）
花别人的钱有两种方法。
一种是抢银行；一种是做小偷。