谈判三要素是指
第八讲 谈判三要素之时间筹码
第八讲谈判三要素之时间筹码时间作为第二筹码的意义时间是继“情报”之后的第二个基本谈判筹码，时间因素可以创造谈判压力、紧迫感和危机感，许多谈判实例皆以运用时间技巧作为谈判筹码。
所以，我们要善于在生活中，特别是在商场上巧妙利用时间筹码来获得最好的交易条件。
以买水果为例，一般来说，在摊主收摊时能够买到最便宜的水果。
理由如下：第一，在收摊时，水果摊主急着回家，而且工作一天，此时他们已非常疲倦、缺乏斗志，没有心思和时间慢慢讲价；第二，收摊时的水果已经不新鲜了，如果卖不出去非常浪费体力和成本，而且卖出去则意味着这一天业绩的增加。
所以，你可以充分利用这个时间要素，在收摊时前去购买。
另外，每个公司都有周年庆，在周年庆公司通常会进行打折销售，在打折的几天中，通常最后一天的销售业绩最好，这就是时间要素对人们心理的影响，大家都认为错过这一天就要恢复原价了，所以纷纷前去抢购。
如果你要高价销售一本名叫“快速记忆法”的书，并向高考的学生承诺可以帮助他们提高30分，最好的促销时机是在考前3个月。
因为这个时间距离考试不远也不近，在这时推出这样的书无异于雪中送炭，很容易获得优异的销售成绩。
另外，可以用下个月提价的方法来促进产品的销售，以一个月为期限，充分利用时间筹码，使你公司本月的销售量大增。
总之，时间要素是一个很好的说服武器，只要合理使用，往往能够在关键时刻促成谈判。
谈判者一定要学会恰当地掌握时机，因为在谈判过程中，什么时候提出一个议题，什么时候向对方承诺，都会在一定程度上影响到谈判的结果。
时间筹码的使用时机1．对方迟迟不做决定时当对方犹豫不决时，我方可快速给他设置底线逼他迅速做决定，这是时间要素的第一个使用时机，也就是死限战术。
这种方法在合约缔结时非常有效，很能给对方带来巨大的心理压力，是用外力将对方逼迫到缔结的结果上。
2．拖延时机对我方不利时当情报显示拖延时机对我方不利时，我方就要给对方确定一个期限。
明确告诉对方在规定的时间内要将谈判进行到什么程度，否则就取消谈判，而且条件也不会像现在这样优惠。
谈判心理学
语言的成交信号
开始询问价钱，付款方式或者送货时间，条件等。 还价。 问服务条件，保养条件，使用产品的方法，要领等。 要求查看样品，问别人使用产品心得，经验等 对特定的重点表示同意的见解 开始说明自己的情况 跟公司的其他人或朋友亲戚等询问意见
成交的注意事项
• • • • 除了必要的话以外不要多讲，说溜了嘴可能影响决定 要平静，不可以表露出兴奋 合约或订单内容要明确而简单 成交时有第三者在场，常会导致失败，主要的是对商品 及其利益并无切身感觉所致。最好避免无关者在场 • 签约完成后，尽早告辞，不宜多留。
情报
• 及早进行情报收集工作 • 持之以恒，悄悄探测 • 稍稍向对方提供选择性情报
五、谈判的常用战术
1、放低球战略——一种在多角谈判中竞争的方法 以一种低要求的谈判目标，以让 利来吸引对方，其目的在于首先击败 参与竞争的其他对手，然后再与被引 诱上钩的对方开始真正的谈判。
反策略：
• • • • 要求对方提供担保人； 在买卖谈判中可让对方预付定金； 谈判尚未达成协议前不要拒绝其他谈判方； 提前点破对方的伎俩。
反策略：
• • • • 坚定信念，保持机智、沉着、冷静的精神状态； 不要被人牵着鼻子走； 要求对方一步步来； 敢于接受挑战。
4、车轮战术
借助于不断更换主谈人来使对方陷 于不断重复谈判的境地，抵消对方的耐 力，挫减对方的锐气，以达到迫使对方 让步的目的。
反策略：
• • • • 对等谈判，对方借口换人，己方也可如法炮制； 提出异议或暂停谈判； 如果接受对方换人，可不必费力去重复过去的争执； 如果新对手否认前任的承诺，我方也可以借机对己方 的让步作出新的解释； • 借口对方换人，没有诚意，要求对方用新的行动来证 实自己； • 给新对手出难题，迫使其自动推出谈判。
项目一 商务谈判概述
五、商务谈判的职能
1．促进实现购销 在现代市场经济中，商贸活动大多都要借助商务谈 判才能成为现实。首先，货物的买卖信息需要通过商务 谈判来确定。其次，更广泛意义的购销交易大多也需要 通过相应的商务谈判并达成协议才能实施。
2．帮助获取信息 商务谈判作为获取信息的重要途径，体现在商务谈 判的议题确定、对象选择、背景调查、计划安排、谈 判磋商、合同履行等方方面面，贯穿在商务谈判的始 终。
2．谈判双方具有排斥性和合作性 谈判是两方以上的交际活动，只有一方则无法进行 谈判活动。而且谈判各方因为经济利益的原因，彼此 间既存在排斥性，又存在合作性。
3．影响因素的多样性 影响商务谈判的因素具体包括：企业自身因素、技 术因素、市场因素、文化因素、法律因素和政策因素等。 其中，企业自身因素指企业实力和竞争能力等；技术因 素指商务谈判涉及经济学、语言学、心理学、法学、管 理学、文化学、社会学和行为科学等多门学科。
3．有利于企业发展 企业发展离不开产品的扩大销售和各种生产要素的 扩大引进，其中所涉及的各项交易都要通过一系列的商 务谈判来完成。此外，商务谈判还有助于树立良好的企 业形象，因为谈判本身就是对企业形象的一种宣传。这 也极大地促进了企业的发展。
任务二 熟悉商务谈判的类型
一、按谈判的内容划分
货物买卖谈判
三、按谈判参与方的数量划分
双方谈判
双方谈判是指只有两个当事方参与的 谈判。国家或地区之间进行的双方谈 判，也叫双边谈判。
多方谈判
多方谈判指有三个或三个以上的当事 方参与的谈判。在国家或地区之间进行 的多方谈判，也叫多边谈判。
四、按谈判方的态度划分
软式谈判
软式谈判也称关系型谈判或让步式 谈判。谈判者设法避免个人冲突，强调 互相信任、互相让步，强调的不是要占 上风，而是要建立和维持良好的关系。
商务谈判教案
商务谈判教案林卫民总学时48第一章商务谈判概述目的要求：让同学们在了解谈判含义与类型的基础上，掌握谈判存在的条件和基本特征；熟悉谈判的原则与作用，领略谈判的奥妙.教学重点:1．谈判的概念2．谈判存在的前提3．谈判赖以存在的要素4．谈判的原则教学方法与时间：讲述法 6学时教学过程:［案例导入]世界谈判大师赫伯·寇恩说：“人生就是一大张谈判桌，不管喜不喜欢，你已经置身其中了。
”“就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得能得到你所要的,你靠谈判得到你所要的.”中国自古就有“财富来回滚，全凭舌上功"的说法。
在现代商业活动中，谈判已是交易的前奏曲，谈判是销售的主旋律。
可以毫不夸张地说，人生在世，你无法逃避谈判；从事商业经营活动，除了谈判你别无选择。
然而尽管谈判天天都在发生，时时都在进行，但要使谈判的结果尽如人意，却不是一件容易的事。
怎样才能做到在谈判中挥洒自如、游刃有余，既实现己方目标，又能与对方携手共庆呢？从本篇开始,我们来一起走进谈判的圣殿，领略其博大精深的内涵，解读其运筹帷幄的奥妙。
第一节谈判与商务谈判一、谈判的概念按照《辞海》的解释：谈的本意为“彼此对话、讨论”；判的本意为“评断”。
可见,“谈"意味着过程；“判"意味着结果. 双赢谈判: “分橙子的故事"对谈判定义的理解1、谈判基石，需求理论2、正视分歧，谋求一致3、相互沟通，平等协商谈判往往需要三种方法来表达双方都认可的“最佳目的”—-双赢谈判.1。
申明价值使谈判双方了解各自的需求2。
创造价值使我们达到双赢的目的3。
克服障碍使双方达成协议明白一个道理：一个好的谈判者并不是一味地固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发创造各种解决方案，以较小的让步获取最大利益。
二、商务谈判的含义及要素1.含义“商务”一词有狭义和广义之分.狭义的商务应理解为商业活动,即商品的买卖交易行为;广义的商务泛指各种交换活动,包括在市场主体之间发生的一切有形货物和无形劳务的交换活动，以及商务合作活动。
商业谈判技术
商业谈判技术：谈判三要素------力量信息时刻2020-04-26 16:12字号：小什么是谈判？确实是在适合的地址、适合的时刻，运用信息和力量，谋求适合的合作条件。
谈判的核心是需求与知足需求，其三大要素服是力量、信息、时刻。
一、说服通那么：１、站在他人的角度考虑自己的利益２、以理服人要完整，慢慢描述不说的厉害３、以情动人注意对象和机会４、给人体面５、躯体语言比文字重要说服容易被说服的，尊重不容易被说服的。
不该说时打死也不说，以战胜竞争对手为主，而不是战胜客户，以成交为目的。
结果是对方决定的。
一、两个人去采购，你说服谁？决策者？参谋者？（说服决策者你才能达到成交的目的）二、两个人打架，抓入警察局，坦白仍是不坦白？（两个人都不坦白，没事。
两人都坦白，坐牢一年。
一人坦白一人不坦白，坦白的人出去，不坦白的人牢底坐穿）3、美国人：“咱们狗吃的检测标准比你们人吃的标准还要高，咱们的商品还需要检测吗？”中国人：“出去”。
（没必要回答）二、谈判前的预备一、前期资料的搜集和现场信息的搜集了解对方的信息最好能找那些跟老板不走在一路的。
要注意客户公司的所有细节（名片、洗手间、装修、员工打招呼的适应、制服、化妆、宣传栏、香水等）(1)、询价系统：企业的报价是怎么来的？是利润加本钱吗？（搜集竞争情报并竞争是由竞争对手决定的，这是红海。
企业提升自身价值，这是蓝海）(2)、暗示：1）躯体语言：主持伸出一个指头说“1”，两个指头说“2”，……然后伸出三个指头说：1+1=？全答“3”。
躯体语言出于本能，左手运动右脑操纵，右手那么左脑操纵，扯谎话的人动作不一样，看手部，手是武器从交叉手来看，左手小拇指在下的偏理性，右手小拇指在下的偏情感性。
2）安装空调掉砖打伤人：谈判其没持证安装，暗示还有部门要找。
3）定单下了300，说只能做200万，怎么谈？赶快去搜集对方信息，仍是想加价？仍是真的无能力？4）加薪谈判：问前面的人是怎么加的。
第二章 商务谈判的结构,类型与方式..
§2.2商务谈判的方式
❖ 横向谈判的优点： 1.议程灵活，方法多样。不过分拘泥于议程所确定的谈判内
容，只要有利于双方的沟通与交流，可以采取任何形式。 2.多项议题同时讨论，有利于寻打变通的解决办法。 3.有利于更好地发挥谈判人员的创造力、想象力，更好地运
用谈判策略和谈判技巧。
❖ 横向谈判的缺点： 1.加剧双方的讨价还价，容易促使谈判双方做对等让步。 2.容易使谈判人员纠缠在枝节问题上，而忽略了主要问题。
在谈判中可以使用的“因势利导”、“顺水推 舟”、“将计就计”、“投其所好”都属于这种策 略。你可以将计就计、投其所好，先易后难地提出 一些为谈判对方能够或与对手有共同之处的议题， 以使对方乐于合 作。
另外，利用对方急于求胜的心理，买方对于卖 方采取“先买后谈”的策略，即先答应（口头）， 然后再在未来的某个特定日子完成该项交易。这样 主动权就在买主手里，因为卖方投入了时间和精力， 又急于“出手”，所以交易容易成功。 ❖ 案例： 日本富豪购买土地
❖ 迪吧诺公司是纽约有名的面包公司，该公司的面包远近 闻名，纽约很多的大酒店和餐饮消费场所都与迪吧诺公 司有合作业务。与多数饭店不同的是，迪吧诺公司附近 一家大型的饭店却一直没有向他们订购面包。这种局面 长达四年。期间迪吧诺先生每周都去拜访这家大饭店的 经理，参加他们举行的会议。甚至以客人的身份进入住 该饭店，想方设法同大饭店进行接触，一次又一次地同 他们进行推销谈判。但无论采用任何手段，迪吧诺公司 的一片苦心就是不能促成双方谈判成功。
§2.2商务谈判的方式
❖ 这种谈判方式的优点是： 1.程序明确，把复杂问题简单化。 2.每次只谈一个问题，讨论详尽，解决彻底。 3.避免多头牵制、议而不决的弊病。 4.适用于原则性谈判。
❖ 这种谈判方式也存在着不足，主要有： 1.议程确定过于死板，不利于双方沟通交流。 2.讨论问题时不能相互通融，当某一问题陷于僵局后， 不利于其他问题的解决。 3.不能充分发挥谈判人员的想象力、创造力，不能灵活 地、变通地处理谈判中的问题。
商务谈判重点
第一章一、谈判概念的基本点有三个：1、行为的目的性。
2、对象的相互性。
3、手段的协商性。
二、谈判的动因：1、追求利益；2、谋求合作；3、寻求共识。
三、谈判的基本要素：（一）谈判主体指参与谈判的谈判者，主体须由两方或两方以上组成，必须具备谈判资格。
条件：主体必须由两方或两方以上组成；谈判者必须具备参加谈判的资格（二）谈判议题指谈判中双方共同关心并希望解决的问题。
条件：1、与谈判主体利害相关，即关系到谈判双方或多方利益；2、具有“弹性”，也就是“可谈性”。
3、具有共性，这也是谈判议题的最大特点——双赢。
（三）谈判背景指能够对谈判产生影响的一切外部因素。
首先是指谈判所处的客观条件；其次包括环境背景、组织背景、人员背景等方面；再次环境背景、组织背景、人员背景等每一方面又包括若干具体项目。
四、商务谈判的职能：1．实现购销。
（基本职能）2．获取信息3．开拓发展五、商务谈判的原则：1．自愿原则。
这是商务谈判的前提。
2．平等原则。
这是商务谈判的基础。
3．互利原则。
这是商务谈判的目标。
4．求同原则。
这是商务谈判成功的关键。
5．效益原则。
这是商务谈判成功的保证6．合法原则。
合法原则是商务谈判的根本六、商务谈判的模式1、传统阵地式谈判：传统阵地式谈判模式指谈判一方维护自己的立场，另一方极力使对手做出让步，改变其立场，最后进行妥协并达成协议，若协商不成，则谈判随之破裂。
传统阵地式谈判模式的缺陷：a、结果不够理想；b、谈判效率低下；c、会产生不明智的协议d、PR遭到破坏；2、现代理性谈判：现代理性谈判模式是指谈判双方在了解自身需要的同时，也寻找对手的需要，在此基础上，与对方共同探寻满足双方需要的各种可行途径和方案，最后决定是否采取其中的一个或数个途径，以便达成协议。
理性谈判的特点：a、坚持区分人与问题b、着眼于利益，而不是立场C、坚持以客观标准为基础。
3、PRAM 谈判：（1）制定谈判计划；（2）建立和发展双方友好关系；（3）达成双方都能接受的协议；（4）协商的履行和关系的维持。
商务谈判——精选推荐
商务谈判谈判要素，通常由谈判当事⼈、谈判议题和谈判背景三个要素组成。
1、谈判当事⼈谈判当事⼈是指参与商务双⽅派出的⼈员。
另外，有些商务谈判是⼀种代理或委托活动，代理⼈充当卖⽅（或买⽅）的发⾔⼈，在买卖双⽅中起中介作⽤，在这种情况下代理⼈也成为商务谈判的当事⼈。
当事⼈是商务谈判的主体。
2、谈判议题所谓谈判议题，是指谈判需商议的具体问题，是各种物质要素结合⽽成的各种内容。
谈判议题是谈判的起因、内容和⽬的并决定当事各⽅参与谈判的⼈员组成及其策略，所以，是谈判活动的中⼼。
没有议题，谈判显然⽆从开始和⽆法进⾏。
3、谈判背景谈判背景是指谈判所处的环境，也就是进⾏谈判的客观条件。
任何谈判都不可能孤⽴地进⾏，⽽必然处在⼀定的客观条件之下并受其制约。
因此，谈判背景对谈判的发⽣、发展、结局均有重要的影响，是谈判不可忽视的要件。
整合型谈判与分配型谈判整合性谈判：是⼀种旨要激励谈判双⽅获得双赢前景的谈判过程这就是通常我们所说的双赢情境。
分配性谈判：是对于⼀份固定利益应分得多少进⾏的协商，在其中双⽅都追求利益最⼤化并希望对⽅损失最⼤⼜被称为赢输情境或零和情境。
如何理解谈判中的创造价值和索取价值？（1）谈判既是谈判者创造价值的合作过程，也是谈判者索取价值的竞争过程。
由于谈判存在相互对⽴的这样两个过程，因此，每⼀个谈判者都可以在下⾯这两种⾏为中作出选择：创造价值或者索取价值。
（2）创造价值⾏为寻求通过与对⽅共享⾃⼰的偏好和想法找到联合收益，实现“双赢”的谈判结果；索取价值⾏为则相反，谈判者有明确的动⼒去索取价值，所以谈判者不愿意公开⾃⼰的偏好、观点，甚⾄在单⽅⾯要求没有得到满⾜时会采取攻击和威胁对⽅的⾏为。
谈判中的任何策略选择，都存在着上述两种价值取向。
⼀些观点和侧重点Roger Fisher and William Ury 互利Amos Tversky 说服与妥协Lax and Sebnius 交流过程Gerard I. Nierenberg 利益需求层次TONY必须利⽤⼿中⾮常有限的资源即刻找到主管。
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谈判三要素是指谈判三要素是指篇一:商务谈判的基本要素 1商务谈判其基本要素包括谈判的主体，谈判的客体，谈判的目标。
2商务谈判的主体，由行为主体和关系主体构成。
行为主体是实际参与谈判的人。
关系主体是在商务谈判中有权参加谈判并承担后果的自然人，社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利，承担义务的各种实体。
3商务谈判的客体，是指谈判的议题和各种物质要素结合而成的内容。
4商务谈判目标，是人们的一种目标。
谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执问题进行互相协调和让步，力求达到协议的过程和行为。
5商务谈判的基本原则:合作原则，互利互惠原则，立场服从利益原则，对事不对人原则，坚持使用客观标准原则，，遵守法律原则，讲究诚信原则，本土化原则。
6谈判一般分为竞争型谈判，合作型谈判，双赢谈判三个层次，谈判的评价标准谈判目标的实现程度，谈判的效率高低和谈判各方互惠合作关系的维护程度 7根据谈判地域不同，商务谈判可分为主座谈判，客座谈判，主客座轮流谈判和中立地点谈判。
主座谈判:是在自己所在地组织的谈判。
客座谈判:是在谈判对手所在地组织的谈判。
主客座轮流谈判:是一种在商务交易中谈判地点互易的谈判。
中立地点谈判:在不属于对方一方，也不属于自己一方的中立地域进行 8商品贸易谈判的内容:以商品为中心，主要包括商品的品质，商品的数量，商品的包装，商务的运输，保险，商品检验，商品价格，贷款结算支付方式及索赔，仲裁和不可抗力等条款。
9技术贸易谈判的基本内容:1技术类别，名称和规格2技术经济要求3技术的转让期限4技术商品的交换形式5技术贸易的计价，支付方式6责任和义务 10所谓PRAM模式，是指谈判由四部分构成，分别是制定谈判计划、建立关系、达成协议及协议的履行和关系的维持。
11商务谈判按照不同的要求可以划分为不同的类型:1国内商务谈判和国际商务谈判2商品贸易谈判和非商品贸易谈判3一对一谈判，小组谈判和大型谈判4主座谈判，客座谈判，主客座轮流谈判，中立地点谈判5不求结果的谈判，意向书与合同书的谈判，准合同与合同的谈判，索赔谈判6买方谈判，卖方谈判，代理谈判7软式谈判，硬式谈判和原则式谈判 12马斯洛的需要层次理论1生理的需要2安全的需要3社会的需要4尊重的需要5自我实现的需要 13博弈论在谈判中的运用1合理确定风险值2确定合作的剩余3达成分享剩余的协议 14按照谈判双方的接触形式可分为直接谈判和间接谈判。
(1)直接谈判:在商务谈判活动中，参加谈判的双方当事人之间不需要任何中介组织或中介人而直接进行的谈判形式。
(2)间接谈判:是相对于直接谈判而言，它是指参加谈判双方或一方当事人不直接出面参与商务谈判活动，而是通过中介人进行的谈判。
15优点(1)直接谈判:1首先，不需要中间人介入，免去很多中间手续，使谈判及时，快速2其次，各方当事人直接参加谈判，易于保守商业秘密3最后，节约谈判费用，不需要支付中介费用。
(2)间接谈判:1中介人一般都是谈判对方当地的代理人，熟悉当地的环境，熟知谈判对象的行为方式，便于找到合理解决问题的办法 2代理人处于代理的地位，利益冲突不直接，不易陷入谈判的僵局3代理人在其授权范围内进行谈判，不易损失被代理人的利益 16适应情况(1)直接谈判:1参加谈判双方或一方重礼节，以直接谈判形式表示对对方的尊重。
2 较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判3谈判涉及一些长期悬而不决的威尔，采用其他方式无法解决时。
4其他各种需双方直接进行交往的情况。
(2)间接谈判:1谈判一方或双方对对手的情况不了解。
2在冲突较大的谈判中，为避免双方直17按照议题的商务接冲突多采用此法。
3在谈判出现僵局，双方又无力解决时、顺序，可以分为横向谈判和纵向谈判。
(1)横向谈判:在确定谈判所涉及的所有议题后，开始逐个讨论预先确定的议题，在某一议题出现矛盾或分歧时，就把这问题暂时搁置，接着讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。
(2)纵向谈判:在确定谈判的主要的议题后，逐一讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，直到所有问题得到解决的谈判方式。
18(1)横向谈判优点:1议程灵活，方法多样，多项问题同时讨论，有利于寻找解决问题的变通方法。
2有利于谈判人员创造力和想象力的发挥，便于谈判策略和技巧的使用。
3不容易形成谈判僵局(2)纵向谈判的优点:1程序分明，复杂问题简单化2每次只谈一个问题，谈论详尽，解决彻底3避免多头牵制，议而不决的弊病。
4适用于原则性较强的谈判。
纵向谈判的缺点: 1议程过于死板，不利于双方沟通交流2问题之间不能相互通融，当某一问题陷入僵局时，不利于其他问题的解决。
3不利于谈判人员想象力，创造力的发挥，不能灵活变通地解决谈判中的问题19根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员1业绩熟练的经济人员2技术精湛的专业人员3精通经济法的法律人员4熟悉业务的翻译人员 20信息情报搜集的主要内容1与谈判有关的环境因素2有关谈判对手的情报3竞争者的情况4己方的情况 21开局是实际性谈判的第一阶段。
在这一阶段应当注意:1营造一种合作的洽谈气氛2确立自己在谈判中的形象，形成自己的角色定位3开好预备会议 22交锋阶段是实质性谈判的核心。
这个阶段一般包括摸底，重新审查洽谈方针，报价与还价，谈判议程控制等几个阶段 23报价阶段是商务谈判有横向铺开转向纵向深入的转折点。
这一阶段主要考虑三个方面1怎样确定开盘价2怎样确定报价次序3怎样回价 24当双方进入议价阶段后，可能需要四个步骤才能使交易明确，即:1探明对方报价或还价的依据2对报价做出判断3互为让步4打破僵局。
25合理的知识结构1谈判人员的横向知识结构2谈判人员的纵向知识结构 26谈判人员的配备:一:有关技术方面的知识;二:有关价格，交货，支付条件等商务方面的知识;三:有关合同法律方面的知识;四:语言翻译方面的知识。
27谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员:1业务熟练的经济人员2技术精湛的专业人员3精通经济法的法律人员4熟悉业28首席代表: 务的翻译人员那些对谈判负领导责任的高层次谈判人员，他们在谈判中的主要任务是领导谈判组织的工作，这就决定了他们除具备一般谈判人员必须的素养外，还应阅历丰富，目光远大，具有审时度势，随机应变，当机立断的能力，具有善于协调谈判小组成员的能力。
主要职责:1监督谈判程序2掌握谈判进程3听取专业人员的建议，说明4协调谈判班子成员的意见5决定谈判过程中的重要事项6代表单位签约7汇报谈判工作 29商务谈判的入题可以根据实际情况分为以下四个方面切入:1迂回主题2先谈细节，后谈原则性问题3先谈一般原则，后谈细节问题4从具体议题入手 30无声语言也是谈判语言的一个重要组成部分。
表达无声语言的媒介有两大部分:一是人体语言二是物体语言 31商务谈判中产生僵局的原因一、谈判双方角色定位不均等(1)谈判形成一言堂(2)谈判一方缄口沉默或反应迟钝(3)主观反对意见(4)滥施压力和圈套(5)偏见或成见二、事人不分(1)借口推托(2)偏激的感情色彩(3)自我与现实模糊(4)总是在立场上讨价还价三、信息沟通的障碍(1)没有听清讲话的内容(2)没有理解对方的陈述内容(3)枯燥呆板的谈判方式(4)不愿接受已理解的内容四、其他(1)缺乏必要的策略和技巧(2)外部环境发生变化(3)软磨硬抗式的拖延(4)人员素质低下 32攻心技巧1满意度:使对方在精神上感到满足的技巧2头碰头:在大会谈判外，双方采取小范围会谈以解决棘手问题的做法。
3鸿门宴: 表面一回事，本质另有所图4恻隐术:装扮可怜相，唤起对方同情心，从而达到阻止对方进攻的做法5奉送选择权: 这是一种故意摆出让对手任意挑选自己可以接受的两个以上的解决方案中的某一个，而自己并不后悔，以使对手感到一种大度和真诚，从而放弃原来的思想追求，随着自己的方案思考的做法。
33攻心技巧的破解1保持冷静，清醒的头脑2弄清对方恭维的真正目的，坚持任何情况下不卑不亢，不为所动3对谈判对手充满感情的话语，要进行归纳和重新措辞，使之成为情绪化的表白。
篇二:商务谈判平时作业一，单项选择题(每小题4分，共40分) 商务谈判作业1.谈判的要素是构成谈判活动的必要因素，它是从静态角度对谈判进行剖析，没有这些要素，谈判就无从进行。
一般认为，谈判由四个基本要素构成，就是( A )。
A 谈判主体、谈判议题、谈判背景和谈判目标B 谈判主体、谈判议题、谈判背景和谈判方式 C 谈判主体、谈判客体、谈判议题和谈判目标 D 谈判主体、谈判客体、谈判目标和谈判方式 2.原则式谈判法的要点之一是(A ) A 把人与问题分开 B把人与目标分开 C把原则和人分开 D把原则和利益分开 3.在谈判桌上，谈判人员所具有的的实际力量包括物质力量和精神力量两个方面。
精神力量是主观因素，在谈判桌上往往具有决定性的作用。
谈判的成功直接源于谈判者的信心、诚信、耐心、果断和( B ) A 行动力 B 坚决 C 冒险精神 D 战略思维 4.能力一般是指完成一定任务的本领，它包括完成一定任务的具体方式、以及顺利完成任务所必需的心理特征。
优秀的谈判人员应该具备较好的( B )。
A 洞察能力、表达能力、应变能力和执行能力B 洞察能力、表达能力、应变能力和判断分析能力C 应变能力、分析能力、决策能力和执行能力D 应变能力、表达能力、沟通能力和协调能力 5.在设定自己的谈判目标工作过程中，有三点是非常重要的，称为谈判目标中的禁忌。
这三点是( D)。
A 期望过高、目标太低和没有目标B 期望过高、缺乏弹性和执行不到位 C缺乏弹性、执行不到位和谈判目标事先泄露 D 期望过高、缺乏弹性和谈判目标事先泄露 6.在谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是( D )。
A 营造谈判气氛、说明具体问题、摸清对方底牌B 营销谈判气氛、摸清对方底牌、开出高的价格C 营造谈判气氛、摸清对方底牌、创造赢的局面D 营造谈判气氛、摸清对方底牌。
寻求双赢局面、 7.倾听是谈判的基础，是一种非常必要的谈判技巧。
倾听的主要作用包括( B )。
A了解对方、隐蔽自己;改善关系、控制气氛;洞察形势、掌握主动 B 了解对方需求，判断对方实力，制定相应策略 C 客观性、规范性、逻辑性和针对性 D 了解对方特点、确立提问方式、制定谈判对策 8.在商务谈判中，所谓“开价要高”、“喊价要高”是指卖方第一次报出自己的价格时应比期望的成交价格高些。
这样做的目的最主要的是( C)。
A 为了高价卖出B 给对方高品质的感觉C 为降价留有空间D 让对方有赢的感觉 9.在价格谈判的过程中，让步是必不可少的环节，但是怎样让步就显得非常重要了。
下面的几种让步类型中，假设你有100元的让步空间，有四次的让步环节。