销售话术培训
销售话术手册培训
销售话术手册培训一、开场白1.用简洁、有吸引力的语言吸引客户的注意力。
例如：“您好，我是XX公司的销售顾问，很高兴为您提供服务。
请问您有什么需要了解的吗？”2.为接下来的沟通打下基础。
例如：“我们公司最近推出了一款非常受欢迎的产品，相信一定能满足您的需求。
”二、了解客户需求1.通过提问和倾听，深入了解客户的需求和期望。
例如：“请问您对这款产品有什么特别的要求吗？您希望它能解决您的哪些问题？”2.为客户量身定制解决方案。
例如：“根据您的需求，我为您推荐了这款产品，它具有以下特点……”三、产品介绍1.详细介绍产品的特点、优势和适用场景。
例如：“这款产品采用了先进的技术，具有高效、节能、环保等特点，非常适合您的使用场景。
”2.让客户了解产品的价值。
例如：“使用我们的产品，您可以节省大量的成本，提高工作效率，实现更高的利润。
”四、解决客户疑虑1.针对客户可能提出的问题和疑虑，提前准备好解答方案。
例如：“您担心产品的质量和售后服务吗？请放心，我们的产品经过严格的质量检测，并提供完善的售后服务。
”2.消除客户的顾虑。
例如：“如果您在使用过程中遇到任何问题，我们的专业团队会随时为您提供支持和帮助。
”五、价格谈判1.如何与客户进行价格谈判，争取到双方都满意的价格。
例如：“关于价格方面，我们可以根据您的购买数量和付款方式进行一定的优惠。
”2.提供多种优惠政策。
例如：“如果您现在下单，我们可以为您提供免费试用的机会，让您充分了解我们的产品。
”六、促销活动1.介绍公司的促销活动和优惠政策。
例如：“目前我们公司正在进行限时优惠活动，购买产品可以享受8折优惠。
”2.激发客户的购买欲望。
例如：“这是一个非常难得的机会，错过就没有了。
您还在犹豫什么呢？”七、跟进与回访1.如何与客户保持联系，了解他们的使用情况。
例如：“购买产品后，我们会定期与您联系，了解您的使用情况，确保您满意。
”2.提高客户满意度和忠诚度。
例如：“如果您对我们的产品和服务有任何建议或意见，请随时告诉我们，我们会不断改进。
销售话术技巧培训方案
一、培训目标1. 提高销售人员沟通能力，增强销售技巧。
2. 帮助销售人员掌握客户心理，提高成交率。
3. 培养销售人员积极的心态，提升团队凝聚力。
4. 提高销售人员的产品知识，增强市场竞争力。
二、培训对象1. 销售部门全体员工2. 市场部门相关人员3. 新入职的销售人员三、培训时间1. 总计课时：12课时2. 每周一次，每次2课时四、培训内容1. 第一课时：销售话术的基本概念与重要性- 销售话术的定义及作用- 销售话术在销售过程中的重要性- 优秀销售话术的标准2. 第二课时：客户心理分析与应对策略- 客户心理特征分析- 不同客户类型的心理特点- 针对不同客户心理的应对策略3. 第三课时：开场白与自我介绍技巧- 开场白的重要性及注意事项- 自我介绍的技巧与禁忌- 如何在开场白中吸引客户注意力4. 第四课时：产品介绍与卖点挖掘- 产品介绍的方法与技巧- 产品卖点的挖掘与提炼- 如何突出产品优势，满足客户需求5. 第五课时：客户异议处理与应对技巧 - 客户异议的类型及原因分析- 处理客户异议的技巧与策略- 如何化解客户疑虑，达成成交6. 第六课时：谈判技巧与成交策略- 谈判的基本原则与技巧- 成交策略与话术运用- 如何把握成交时机，促成订单7. 第七课时：电话销售技巧- 电话销售的基本流程与注意事项 - 电话沟通的技巧与话术- 如何在电话中建立信任，促成成交8. 第八课时：面对面销售技巧- 面对面销售的注意事项与技巧- 如何运用肢体语言，增强说服力 - 面对面销售中的应变能力培养9. 第九课时：销售团队建设与激励- 销售团队建设的原则与方法- 如何激励团队成员，提高团队凝聚力- 团队协作与沟通技巧10. 第十课时：销售数据分析与客户关系管理- 销售数据分析的重要性- 客户关系管理的技巧与策略- 如何利用数据分析，优化销售策略11. 第十一课时：销售话术实战演练- 实战演练场景设计- 销售人员分组实战演练- 演练点评与总结12. 第十二课时：培训总结与考核- 培训内容回顾与总结- 销售人员知识考核- 优秀学员表彰与奖励五、培训方法1. 讲师讲解：邀请专业讲师进行理论讲解，结合实际案例进行分析。
提高销售技巧的30个实用话术
提高销售技巧的30个实用话术销售是商业中不可或缺的一环。
无论是面对客户的销售代表，还是电商平台上的销售人员，提高销售技巧都是至关重要的。
对于销售人员来说，掌握一些实用的话术能够更好地与客户进行沟通，增加销售额。
以下是30个实用的销售话术，帮助销售人员提高销售技巧，取得更好的销售成果。
1. 嗨！我是[name]，很高兴为您服务。
有什么我可以帮助您的吗？2. 我了解您对产品/服务的需求，我可以给您提供一些更多的信息吗？3. 您是否知道我们公司提供的产品/服务的独特之处？4. 我可以给您展示一些其他客户的成功案例，这可能会对您有所帮助。
5. 根据我的经验，这种产品/服务对于您的需求来说非常合适。
6. 客户评价对于我们很重要，您是否愿意为我们的产品/服务提供一个评价？7. 我们公司的产品/服务具有竞争力的价格，并且有高质量的售后服务。
8. 我可以提供一些额外的资料，来帮助您了解我们的产品/服务。
9. 我可以为您提供一份免费的试用期来让您更好地体验我们的产品/服务。
10. 我们提供的产品/服务能够节省您大量的时间和金钱。
11. 我可以为您提供一些使用我们产品/服务的培训，以确保您能够充分利用它们。
12. 我们公司的产品/服务可以帮助您解决目前面临的问题。
13. 我可以为您提供一些行业数据，来证明我们的产品/服务的价值。
14. 如果您在使用我们产品/服务的过程中遇到任何问题，我们的支持团队将会提供及时的帮助。
15. 对于我们公司的高级客户，我们提供专门的定制服务。
16. 根据我们的市场调研，我们的产品/服务是市场上最受欢迎的。
17. 只要购买我们的产品/服务，您将获得一个免费的赠品。
18. 我可以帮助您制定一个适合您的预算的购买计划。
19. 在购买我们的产品/服务之前，您可以先参观我们的展示厅/演示现场。
20. 我可以为您提供一些关于产品/服务的技术规格，以帮助您更好地了解。
21. 如果您对我们的产品/服务不满意，我们提供无条件退款/换货政策。
培训班销售话术
培训班销售话术1. 亲，咱们这个培训班啊，就像哆啦A梦的口袋，啥宝贝知识都有，不来学可就亏大喽。
2. 哟，您还在犹豫啥呢？咱们培训班那效果，就像火箭升空，能一下子把您的技能水平推到九霄云外（这里指超级高的境界）。
3. 大哥大姐，这培训班就好比魔法学院，进去的时候您是麻瓜，出来就成魔法师啦，超厉害的那种。
4. 嘿，咱这个培训班啊，是知识的超级快充站，只要您进来“充充电”，出去立马电量满格，在知识的世界横着走。
5. 亲，您要是错过咱们培训班，就像错过了通往成功的特快列车，只能眼巴巴看着别人飞驰而去啦。
6. 您看这培训班，那就是智慧的大超市，各种知识技能琳琅满目，任您挑选，不来逛逛多可惜。
7. 朋友，培训班就像武林高手的秘籍库，您进来学几招，出去就能在“江湖”（职场或者生活）上扬名立万啦。
8. 哎呀，这个培训班简直是知识的魔法棒，一挥，就能把您从平凡小卒变成超级学霸大神，酷毙了。
9. 帅哥美女，咱们培训班就像知识的超级孵化器，把您像小雏鸡一样（比喻有成长空间），孵成展翅高飞的凤凰。
10. 亲，您要是不来我们培训班，就跟守着金山却去要饭一样傻，这里可是知识的金山啊。
11. 这培训班的学习效果，就像孙悟空的七十二变，能让您快速变换成各种厉害的角色，适应各种情况。
12. 嘿，朋友，咱们培训班是知识的超级火箭筒，一下就能把您发射到知识的高峰，让您站得高看得远。
13. 大哥，培训班就像游戏里的经验加倍卡，在这里学习，您获得知识的速度比别人快好几倍呢。
14. 亲，咱这培训班像一个神奇的百宝袋，不管您缺啥知识技能，掏一掏都能给您找出来，厉害吧。
15. 哟，您还犹豫呀？这培训班的师资力量就像复仇者联盟一样强大，还怕教不好您？16. 朋友，我们的培训班就像一个知识的梦幻岛，您在里面遨游一圈，出来就脱胎换骨啦。
17. 亲，不来我们培训班，就如同放着满汉全席不吃，非要啃馒头，这大好的学习盛宴可别错过。
18. 嘿，这培训班啊，就像能给您大脑做个超级整容手术，让您的脑子从普通款瞬间变成豪华智慧款。
销售话术技巧培训教案
销售话术技巧培训教案一、引言销售团队是企业发展的重要推动力之一，而销售话术是销售人员与客户直接接触的重要环节。
通过培训销售话术技巧，可以提升销售人员的表达能力、沟通能力和销售技巧，从而增加销售成功率和客户满意度。
本教案旨在为销售团队提供一套科学有效的销售话术技巧培训。
二、培训目标1.了解销售话术的意义及重要性；2.掌握准确的销售话术应对方式；3.提升销售人员的沟通能力；4.增强销售团队合作意识和团队精神。
三、培训内容3.1 销售话术的意义及重要性销售话术是指销售人员在与客户进行沟通交流时所使用的语言组织和表达方式。
良好的销售话术能够帮助销售人员准确表达产品或服务的优势，引发客户兴趣，从而增加销售机会和成交率。
通过培训，销售人员将深入了解销售话术对销售工作的意义及重要性。
3.2 准确的销售话术应对方式3.2.1 针对客户需求定制话术不同的客户有不同的需求和关注点，销售人员需要根据不同客户的特点，灵活调整销售话术。
通过培训，销售人员将学习如何准确把握客户需求，选择合适的话术与客户进行沟通。
3.2.2 引导客户关注产品特点销售人员需要了解产品或服务的特点和优势，并通过巧妙引导的方式，让客户主动关注和认可产品的价值。
培训将围绕如何利用合适的话术，引导客户关注产品特点进行训练。
3.2.3 应对客户异议的话术客户在购买过程中可能会提出疑虑或异议，销售人员需要学会运用适当的话术予以解答和反驳。
培训将教授销售人员如何针对客户异议进行有效应对的话术技巧。
3.3 提升销售人员的沟通能力销售人员的沟通能力直接影响销售结果，培训将以提升销售人员的沟通能力为目标，通过实际案例分析和模拟演练，帮助销售人员掌握有效的沟通技巧，提高沟通效果。
3.3.1 倾听并理解客户需求在销售过程中，倾听客户需求是十分重要的能力。
通过培训，销售人员将学会如何主动倾听客户，理解客户的需求，从而更好地进行销售。
3.3.2 提问技巧提问是有效沟通的重要手段，良好的提问技巧能够帮助销售人员准确把握客户需求，快速建立信任关系。
企业培训电话销售话术
企业培训电话销售话术在现代商业社会中，电话销售作为一种重要的营销方式，对于企业的销售业绩和客户关系至关重要。
而电话销售的成功与否往往取决于销售人员的话术技巧。
在本篇文档中，将从专业角度出发，为大家分享一些企业培训电话销售话术的技巧和经验，希望能够帮助销售人员提高销售效果。
第一部分：开场白在电话销售中，一个好的开场白非常重要，它能够吸引客户的注意力并建立起良好的沟通氛围。
以下是一些常用的开场白模板：1.你好，我是XX公司的销售代表，您好！我很高兴给您打电话。
2.您好，我是XX公司的客服代表，我们推出了一项特别的促销活动，我想向您介绍一下。
3.你好，我是XX公司的客户经理，根据您的需求，我有一些产品想要推荐给您。
第二部分：引导对话在引导对话过程中，销售人员需要注意客户的反应，并灵活调整自己的话术。
以下是一些引导对话的技巧：1.倾听关注点：在谈话过程中，要注意倾听客户的需求和疑虑，根据客户的反馈进行适当的调整。
2.积极回应：对于客户的问题和疑虑要积极回应，并给予明确的解答，让客户感受到你的专业和诚意。
3.提供解决方案：针对客户的需求，提供相应的解决方案，并强调产品或服务的优势和特点，让客户感受到对他们的关心和理解。
第三部分：结尾语在销售电话中，一个好的结尾语可以留下良好的印象，促成交易的达成。
下面是几个常用的结尾语模板：1.感谢关注：感谢客户的时间和关注，提醒客户有需要可以随时联系。
2.留下联系方式：提供自己的联系方式，并鼓励客户在需要时随时联系。
3.建立下一步联系：约定下一次通话或见面的时间，进一步深化与客户的联系。
结语通过以上介绍，我相信大家对企业培训电话销售话术有了更深入的了解。
在实际操作中，销售人员要灵活运用这些技巧，不断提高自己的销售能力，从而取得更好的销售业绩。
希望大家能够在电话销售中取得更大的成功！。
教育培训销售话术案例
教育培训销售话术案例教育培训销售话术案例：提升销售技巧的关键销售是教育培训行业中至关重要的环节之一。
在教育培训的销售过程中，一套高效的销售话术方案能够帮助销售人员更好地与客户沟通，提高销售效率。
本文将分享几个成功的教育培训销售话术案例，希望能对广大销售人员提供一些借鉴和启发。
案例一：销售员：您好！我们的培训课程精心设计，经验丰富的讲师团队负责教学。
它们能够帮助学员更好地掌握知识，提高技能水平。
我们这里有一份详细的课程目录，您可以了解一下。
如果您觉得有兴趣，我们可以约一个时间，为您提供一次免费试听机会，这样您可以深入了解培训内容和师资团队。
您觉得如何呢？客户：课程目录看起来不错，免费试听听起来也很吸引人。
我可以安排一下时间来试听一节课。
案例分析：首先，销售员介绍了培训课程的特点，说明了讲师团队的背景和教学成果，增强客户对课程的信心。
接着，销售员提供了一份详细的课程目录，让客户了解培训内容的全貌。
最后，销售员提供一次免费试听机会，让客户能够进一步体验培训的质量。
通过这样的话术，销售员成功引起了客户的兴趣，并达成了约定。
案例二：销售员：您好！我们的培训课程非常适合您的需求。
我们有长期合作的企业客户，他们对我们的培训评价非常高。
我们的培训内容和学习方法都是根据市场需求和学员反馈不断改进的。
如果您报名参加我们的培训课程，我们可以提供一份专项优惠价。
您有没有兴趣了解一下呢？客户：听起来不错，请给我提供一下优惠价的详细信息。
案例分析：销售员首先强调了售后服务的重要性，让客户了解到培训课程的质量受到了企业客户的认可。
接着，销售员提到培训内容和学习方法不断改进的事实，增加了客户对培训课程的好感。
最后，销售员通过提供专项优惠价，进一步激发了客户的购买欲望。
通过这样的话术，销售员成功引导客户进入购买流程。
案例三：销售员：您好！我们的培训课程集中在实际应用和操作上，帮助学员掌握实用技能。
我们的课程内容包括案例分析、角色扮演、实操训练等。
业务销售培训话术
业务销售培训话术在现代商业环境中，销售是企业获取利润和发展的关键。
为了提高销售业绩，许多企业会进行销售培训，以帮助销售人员掌握有效的销售话术。
本文将介绍一些常用的业务销售培训话术，帮助销售人员在销售过程中更加自信和成功。
1. 开场白在接触客户时，一个好的开场白是成功销售的第一步。
开场白要简洁明了，引起客户的兴趣。
例如：“您好，我是XXX公司的销售代表。
我了解到您对我们的产品很感兴趣，我想和您探讨一下您的需求和我们的解决方案，您有时间吗？”2. 挖掘需求了解客户的需求是成功销售的关键。
通过提问，销售人员可以了解客户的问题和痛点，进而提供合适的解决方案。
例如：“您目前在业务销售方面遇到了哪些挑战？您对我们的产品有什么期望？”3. 产品介绍在介绍产品时，要突出产品的独特卖点和优势，以吸引客户的注意力。
例如：“我们的产品具有高性能、可靠性和易用性，可以帮助您提高销售效率、降低成本，并与客户建立更紧密的关系。
”4. 解决客户疑虑客户往往会有一些疑虑和顾虑，销售人员需要及时解答并消除这些疑虑。
例如：“我们的产品经过多次测试和验证，质量有保证。
我们也有一些客户的成功案例，可以向您展示。
”5. 提供定制方案根据客户的需求和现状，销售人员可以提供个性化的解决方案，以满足客户的特定需求。
例如：“根据您的业务模式和目标客户群，我们可以为您定制一套营销方案，以提高您的销售业绩。
”6. 对比竞争对手在与竞争对手进行比较时，要明确自己的优势，并提供客观的证据支持。
例如：“与竞争对手相比，我们的产品在性能、价格和售后服务方面都更具优势。
我们也有一些客户的反馈和评价，可以向您展示。
”7. 创造紧迫感销售人员可以通过创造紧迫感来促使客户做出决策。
例如：“现在是一个良好的时机，购买我们的产品可以帮助您在竞争中占据优势。
我们还有一些限时优惠活动，如果您在一周内下单，可以享受额外的折扣。
”8. 处理价格异议客户对价格的异议是销售过程中常见的问题，销售人员需要善于处理。
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•步骤四 •寒喧 •根据事前对客户的准备资料， •表达对客户的赞美 •或能配合客户的状况， •选一些对方能容易谈论 •及感兴趣兴趣的话题。
销售话术培训
五、接触注意点
打开潜在客户的“心防”
他是“主观的”
他是“防卫的”
“防卫的”是指客户和客户 经理之间有道捍卫的墙。
打开客户心防的基本途径是 先让客户产生信任感，接 着引起客户的注意，然后 是引起客户的兴趣。
• “主观的”含意很多， 包括对个人穿着打扮、 头发长短、品位，甚
至高矮胖廋……等主 观上的感受，而产生 喜欢或不喜欢的直觉。
•他是“防卫的”
•他是“主观的”
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接近客户技巧 的第一个目标 就是先将自己 销售出去。
销售就是学习、培 养、锻炼一个值得别人信赖的风格。
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六、接触话术
销售话术培训
六、事前明确销售目标
• 主要目标
最希望这次对话达成 的事情。
• 次要目标
如果当你没有办法在 这次通话中达成主要 目标时，你最希望达 成的事情。
销售话术培训
六、事前明确销售目标
• 常见的主要目标 • 常见的次要目标
• 根据产品特性，确认对方 • 取得潜在客户的相关资料
是否是有价值的潜在客户； • 订下未来再和潜在客户联
•主题与方式的关联
• 注意 事项
• 主题是约客户见面， 电话是很好的接近客 户的工具，但要留意 的是您最好不要将主 题扩散到销售产品的 特性或讨论到产品的 价格，因为若是您销 售的产品比较复杂， 是不适合电话切入上 述的主题。
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•步骤1 四、接近语应用
•称呼对方的名
•步骤三
•叫出对方的姓名及职称
• 目的：是让客户经理在最短时间内掌握基 本的销售技巧与应对话术，尽快拓展客户
• 做到所说的每句话都在潜意识里带有目的 性（我们和客户进行沟通的目的，是促成 客户有效开户并进行交易），而同时做到 让听的人感觉不到你的强烈的目的性。
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师傅领进门 修行靠个人
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你是谁？
• 客户经理
•你的思路必须清晰 •你的话术必须柔和 •表达化有形于无形
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1、语气的控制
• “如果我送您这份十分权威的有关投资股票 基金的参考资料，您会读一下吗？”
• “您如果读了后非常喜欢这些资料，您愿 意留下联系电话让我给您发这类短信吗？”
• “如果您发现这些资料不太感兴趣，您告 诉我您需要哪些方面的资料，行吗？”
客户经理是证券公司 和客户之间的桥梁， 充当的是整合公司的 资源并传达到不同的 客户的职责。
• 营销管理人员
营销管理人员又称后 台服务人员主要是对 客户经理的工作提供 支持并监督客户经理 工作的有效性。
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银行驻点客户经理
• 1.首先，以我们客户经理来说，由于整天都是在大堂营销， 很难有机会接触到银行柜台的职员，所以要和银行的大堂 经理搞好关系。有时候要付出必要的成本。
起初的时候遇到过什么困难吗？ 您认为自己的事业从什么时候开始步入正轨的？ 您工作中最大的乐趣是什么？
您能不能给刚进入社会的年轻人一点忠告和建议？
请问您对证券经纪人这个行业怎么看？给我一些忠告 和建议，好吗？
李大姐，王姐（介绍人）对您烧菜的手艺赞不绝口， 能不能告诉我一点秘诀，让我也有机会在家人和朋友 面前露一手！
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•三寸之舌，胜于百万雄师 业绩蒸蒸日上！
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第一章销售话术运用原理
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总则
• 心里战 掌握顾客的心理，主动迎合顾客心理，带 领顾客的思路向您预想设计的方向行进。
• 见什么人，说什么话
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一、顾客的心理分析
• 优柔挂断的客户 • 忠厚老实的客户 • 沉默寡言的客户 • 令人讨厌的客户 • 先入为主的客户 • 顽固的客户 • 知识渊博的客户 • 强烈好奇的客户 • 温文有礼的客户 • 讨价还价的客户
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二、销售流程的关键点说明
销 售 流 程 的 关 键 点 说 明
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第三章 事前准备
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我带着什么去见谁？？
• 谁？-------收集客户名单 • 带什么？
-----拜访之前的准备/电话约访前准备
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一、收集客户名单
• 1、六同 • (1) 同族---自己的直系亲属和亲戚 • (2) 同乡---自己的家乡关系 • (3) 同事---曾经共同共事过的人 • (4) 同学---中学，大学同学和各个培训班同学 • (5) 同好---有共同爱好和兴趣聚集一起的人 • (6) 同居---同在一个社区和街道的人
• 约定拜访时间；
络的时间
• 让潜在客户同意接受服务 • 引起潜在客户的兴趣，并
提案；
让潜在客户同意先看
• 确认潜在客户何时作最后 决定；
• 确定客户开户的时间。
• 适合的他的投资建议书 • 得到转介绍
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第二章 销售流程简介
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一、销售流程的各个环节
销 售 流 程 的 各 个 环 节
• 有时候，演绎表达比话术本身更重要！
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三、眼神技巧
• 1.注意眼神表达的时间
与人交谈时，其视线接触对方面部的时间占整个谈话 时间的30%-60%
• 2.注意目光的投向
它分为近亲密注视与远亲密注视两种。前者指视线停留 在两眼和嘴部之间的三角形区域，后者指视线停留在两眼 和腹部之间的长方形区域。
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2020/11/23
销售话术培训
目录
• 第一章：销售话术运用原理 • 第二章：销售流程简介 • 第三章：事前准备 • 第四章：接触与探询 • 第五章：销售开场白 • 第六章：异议处理话术 • 第七章：销售成交话术 • 第八章：电话销售话术 • 第九章：相关话术参考资料
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序言
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二、接触时机
• 行情发生突变时（变好、变差）； • 利好（利空）出现时； • 公司有新研究报告、组合、评级等信息出来时； • 公司有新的服务活动； • 个人举办小型投资讲座。
•外界给的和顾客接触的机会 •思考：你自己给个理由先？！
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三、接触方式
• 电话、 • 直接拜访、 • 信函。
• 卖服务，也就是将我们服务人性化（对于不同的 客户进行不同的服务）、个性化（与其他同行不 同的地方）、高效化（给客户带来实际资产增值） 的一面展现给客户；让客户接受、认可并愿意为 享受服务支付相应报酬。
• 卖自己，则是将营销人员专业、敬业、诚信、可 信赖等展现给客户，让客户乐意接受你的建议与 服务并愿意给你转介绍客户。
灵活应对，见什么人说什么话。 老年人容易孤独，多关心，多关怀。如老人较注
重健康，可投其所好进行交谈。 老股民比较丰富的技巧，所以要多请教他，千万不能
装前辈。
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•接触要点
•避免争议
• 2.谈话距离
30厘米-60厘米之间的距离，是最合适的，也是最利于投 资顾问与客户沟通的一般距离。
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客户类型 风险回避型 低风险型 研究型
分析控制型
五、服务方式分类
特点
服务方式
注意
风险回避者,参与度低, 推荐稳健型投资 服务频率不宜过高。
交易消极。
组合。
参与度高，依赖建议， 具体操作建议， 千万不要演变为全
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您要明白的道理
• “接近客户的三十秒，决定了销售的成败。”
• 接触客户的唯一目的是要将潜在客户转化成为正 式客户，这期间可能包含了几个过渡性目标。
• 阶段性目标
•思考：阶段性目标有什么？
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第四章 目录
• 明确目的 • 接触时机 • 接触方式 • 接近语运用 • 接触要点 • 接触话术 • 开放式提问 • 倾听 • 回答
•我今年34，你呢？ •我看四十二、三吧？” •（故意把对方估计年轻一些） •“哪里，我今年48岁了！”
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事业成
2、赞美法 功 向对方请 教也是一 种很好的 接触（赞 对长者 美）方式。 对老股
民
对主妇
补充
您今天的事业这么成功，跟您当初的选择有很大 关系，能不能请教一下，当初促使您下决心从事这个 行业（下决心创业）的原因是什么？
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销售话术
• 就是营销过程中销售业务员说话的技术， 或者说是说话的技巧。要将说话上升到艺 术的层面是需要在意识上进行培养，在知 识层面上进行准备的。
• 三种方式 : •卖公司，卖服务，卖自己
•思考：你理解的三种方式
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方式解释
• 卖公司，也就是包装公司，让客户信任公司；所 以我们在卖公司的过程中应尽量向客户展示公司 实力雄厚，信誉卓著的一面；目的是让客户接受、 认可并信任公司。
• 2.要利用银行的一个切入点开展工作，如果和大堂经理搞 好了关系，就不难开展工作了。首先是要把银行员工的资 源开发出来。尽量地与客户和银行的职员说话，但是不要 一味地想着怎样开户，要与他们成为朋友。
• 3.专业性的体现。其实最重要的是一定要和银行维持良好 的关系，有时候必须协助银行完成一下他们的中间任务， 身为一个证券公司驻点客户经理需要经常和银行员工交流， 这样应该可以顺利开展工作了。帮银行完成他们的任务， 三方存管，信用卡，网银之类的。你的专业是体现在比银 行的客户经理更懂理财。
•感谢对方的接见
•--每个人都喜欢自己的名字
•诚恳地感谢对方能抽
•从别人的口中说出。
•出时间接见您。
•步骤二 •自我介绍 •清晰地说出自 •己的名字和企业名称。
•步骤六 •赞美及询问 •每一个人都希望被赞美， •可在赞美后，接着询问的 •方式，引导客户的 •注意、兴趣及需求。