业务流程及技巧

C、逼客户、业主 a、事先问业主有客户看上，能不能面谈，谈好价格后当天能不能签合同 b、事先问客户，看好房今天能不能定，逼客户给出一个承诺看好房后就好控 制客户
D、看房过程中尽量绕开行家门口，防止行家跳客。
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一、带客看房
2、看房中：
A、给客户介绍周边配套、位置、地段以及未来规划和前景 B、介绍花园及楼盘的批地时间，物业费及花园社区配套设施 C、介绍推荐房子的户型、面积、朝向、装修、层高
5、切记留电话联式方式，想办法签看楼纸。
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带客看房
逼定、摆台
签单中特殊情况 售后服务
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一、带客看房
1、看房前：
A、看房前准备 a、筛选房源，根据客户需求（楼层、价格、户型、朝向、装修情况） b、设盘，一个主推盘，二个辅推盘（给一种货比货的感觉） c、落实业主情况：1、价格；2、看房时间；3、产权状态。 B、打针 a、客户（不要随便问业主价格，是否送家电，房子状况，看到喜欢的房子不 要表现太激动，防止业主反价） b、业主（抓价，告诉业主所有的客户都会还价，要按我们报的价格报价给客 户）
三级市场住宅部业务流程及技巧
—新员工培训课件
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[目录]
跑 盘
跑钥匙盘
找 盘 找 客
接待业主放盘
接待客户
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一、跑 盘 要 求
楼盘位置栋座（几栋、几单元、多层、带电梯）
小区楼龄、配套、总面积
5、业主上门委托放盘 6、接分行电话业主放盘
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四、找 客
网络（在网上发布楼盘信息）
UD业主变客户（多做日常跟进）
公客系统找客 地铺上门客户（多站门口哦） 同事转介客户 跳客、溜客（看行家带客，想办法跳客） 利用中原短信平台发布荀盘找客 分行接电话客、广告客 老客户介绍
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四、接待业主放盘
物业详细地址（几栋、单元、房号，面积）联系方式（尽量多留电话） 产权状态（落实房产证登记人）


产权证件（是否抵押）
房屋装修配套 如何看房，说服业主留钥匙


说服业主签委托书，签独家委托，适当跟业主打针
马上看现房，第一时间了解最新房子现状
B、摸底工作 业主：
a、落实清楚产权人是谁，几个人的名字，能否一起过来，过来谈单的人能否 做主 b、落实清楚屋内的家电是否赠送，或者底价转让给客户 C、落实清楚业主出售的真实价格 d、利好的报纸，网络等媒体资料，方便用资料数据来逼客户、逼业主 e、成交过的真实合同，或者自己复印一份合同填写好用来逼客户或业主
小区概况（物业管理公司，管理费）
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二、跑钥匙盘 要 求
一、了解户型结构、面积
二、跑钥匙注意事项：
开门前先敲门 不能乱碰房屋内东西 离开后要关电源、门窗、锁好门
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三、找 盘
1、业主网络委托放盘 2、UD跟进业主放盘 3、到小区花园里跳盘 4、从客户口中套盘
a、改装修的帮客户设计如何装修，摆放家私、电器； b、可以改动利用的面积，教客户如何改动，更好的利用好使用面积。
D、观察客户看房的状态（言谈、情绪、表情） E、避重就轻，体现房屋特点 F、客户看好一套房，其他房就先不要推。
3、看房来自百度文库：
A、询问客户有没看到中意的房 B、计算费用
a、注意预算短期利息及加上按揭服务费 b、问清客户是否为境外及香港、台湾人士，记得算买卖公证费或抵押公证费
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五、接待客户
1、注意礼貌、个人形象、递名卡、自我介绍
2、了解客户购买需求
租房或买房 几房？电梯？走楼梯 自住、投资
3、购买能力
首期款
4、购买欲望
看房次数
锁定小区（意向购买小区）
月供承受能力
是否符合购房条件
购房欲望强不强烈
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二、摆台
1、摆台前：
A、准备充分
a、客户身份证、银行卡 b、业主身份证、房产证或者其他相关证明资料（抵押合同、水电单） C、签单资料 ：合同、托管协议、收据、附件资料，预算好税费及贷款成数 d、利好的报纸，网络等媒体资料，方便用资料数据来逼客户、逼业主 e、成交过的真实合同，或者自己复印一份合同填写好用来逼客户或业主
C、逼客
a、告知客户，好的房子会有很多客户看，有很多客户会定房子，看好了就要抢先定。 b、不能定好，客户又想要，逼诚意金（优先劝、业主要求（打假电话）、谈价的筹码 ） [三级市场住宅部业务成交流程]
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二、逼定
如何制造气氛逼定：
A、看房前 a、同事配合，在分行大声打假电话向客户推你要的推荐的房子，向客 户推荐当日笋盘 b、摆假台，造成现在的房子很好卖的假象 B、看房中 a、同事以客户身份打假电话问业务员要推荐房子情况（二到三次） b、同事以有客户打电话问业务员推荐房子的情况，能否看房等等 C、同事带假客户一起看房，造成好的房子客户多的假象 d、看房回来途中，让经理打假电话给业务员，说分行其他同事有客户 要约业主，让客户尽快做决定，制造气氛 C、看房后 a、让同事在分行大声打假电话推此房，约客户过来定房子 b、逼客户下诚意金
客户：
a、确定客户具体成交价 b、是否要业主送家私电器 C、是否有其他要求
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二、摆台
C、部署 a、让同事打假电话（分两种：一种是打压价电话的同事，另一种是抬 价的同事） b、让同事约客户看房逼业主降价 c、让同事带假客户看房，逼客户 d、合作双方谁唱白脸，谁唱黑脸，谁帮客户，谁帮业主，分工要明确 e、在等客户和业主的时候，要安排好跟客户业主沟通，不要冷场 D、打针 客户： a、让客户把握房子的优点、缺点，用来砍业主价格（比如说装修不好 ，需要花钱重装、朝马路、楼层不佳等等） b、让客户先还个底价给业主，等大家谈的比较好，在适当的时候慢慢 加，不要一次性加太多或者太快，预防业主觉得客户的购买欲望强， 不愿意降价甚至反价 c、告诉客户怎么装穷，装可怜，让业主感动主动让价（比如说要结婚 或者手上的资金不够需要借钱买房压力很大） [三级市场住宅部业务成交流程]