如何做好钢材销售 A
钢材销售流程
钢材销售流程钢材销售是一个复杂而又重要的流程，它涉及到多个环节和多方面的因素。
在钢材销售的整个流程中，需要我们严格执行各项规定和标准，确保每一个环节都能够顺利进行，从而最终实现销售目标。
下面，我将详细介绍钢材销售的流程。
首先，钢材销售的第一步是市场调研。
这一步是非常重要的，我们需要了解市场上的需求情况、竞争对手的情况以及市场价格走势等信息。
只有通过充分的市场调研，我们才能够明确销售的方向和策略，为后续的销售工作奠定良好的基础。
其次，确定销售目标和计划。
在进行市场调研的基础上，我们需要制定钢材销售的具体目标和计划。
这包括销售数量、销售时间、销售渠道等方面的具体计划。
只有明确了销售目标和计划，我们才能够有针对性地开展后续的销售工作。
然后，进行产品推广和宣传。
在确定了销售目标和计划之后，我们需要通过各种渠道进行钢材产品的推广和宣传工作，吸引客户的注意和兴趣。
这包括利用网络、媒体、展会等多种方式，让更多的潜在客户了解我们的产品，并愿意购买。
接下来，开展销售活动。
在产品推广和宣传的基础上，我们需要积极开展各种销售活动，包括促销活动、特价优惠、赠品赠送等，吸引客户下单购买。
同时，我们也需要建立良好的售后服务体系，确保客户在购买后能够得到及时的服务和支持。
最后，进行销售数据分析和总结。
在销售活动结束后，我们需要对销售数据进行分析和总结，了解销售过程中存在的问题和不足，为下一阶段的销售工作做好准备。
同时，也需要对销售业绩进行评估，及时调整销售策略和计划，以提高销售效益。
总的来说，钢材销售流程是一个复杂而又多方面的工作，需要我们在每一个环节都严格把关，确保销售工作能够顺利进行。
只有通过科学合理的销售流程，我们才能够实现销售目标，提升企业的竞争力，取得更好的经济效益。
希望大家在日常的工作中能够严格执行钢材销售流程，为企业的发展贡献自己的力量。
钢材销售方案
钢材销售方案钢材销售方案介绍钢材是一种广泛应用于建筑、汽车制造、机械制造等行业的重要材料。
钢材销售是一个具有挑战性的任务，需要考虑市场需求、竞争对手、销售渠道等多个方面。
本文将介绍一种钢材销售方案，帮助企业制定销售策略，提高销售业绩。
研究市场在制定钢材销售方案之前，企业需要深入了解市场情况。
以下是一些可以进行市场研究的方法：1. 调查竞争对手：了解竞争对手的产品线、价格和销售策略，从而评估自己的竞争力。
2. 调查目标客户群体：了解目标客户的需求、喜好和购买习惯，以便能够更好地满足他们的需求。
3. 分析市场趋势：了解市场发展趋势，例如行业增长率、新兴市场的出现等，以便及时调整销售策略。
4. 考虑地理位置因素：根据不同地区的需求差异，制定相应的销售策略。
制定销售策略根据市场研究的结果，企业可以制定适合自身的销售策略。
以下是一些可以考虑的策略：1. 定位策略：根据市场需求和产品特点，确定产品的定位。
例如，可以将钢材定位为高品质产品，或者定位为性价比更高的选择。
2. 定价策略：根据成本、竞争对手的定价和市场需求确定合理的价格。
价格要具有竞争力，同时能够保持盈利能力。
3. 销售渠道策略：选择适合的销售渠道，例如直接销售、分销渠道或在线销售。
根据不同的渠道，可以采取不同的销售策略。
4. 市场推广策略：根据目标客户的特点，选择适合的市场推广方式。
可以通过广告、展览、网络宣传等方式提高产品知名度和销售额。
加强售后服务售后服务是重要的销售环节，对于建立客户忠诚度和口碑影响力至关重要。
以下是一些可以加强售后服务的建议：1. 提供技术支持：为客户提供钢材使用和维护的技术支持，解答客户的问题，并提供相关培训。
2. 建立客户关系管理系统：建立客户关系管理系统，记录客户的需求和反馈，及时处理客户投诉，并给予相应的解决方案。
3. 提供延长保修期的选项：对于某些大型设备，可以提供延长保修期的选项，以增加客户对产品的信任和依赖。
钢材销售人员工作总结范文8篇
钢材销售人员工作总结范文8篇篇1一、引言在过去的一年中，我作为钢材销售人员，经历了许多挑战和机遇。
面对市场的不断变化和竞争日益激烈的环境，我始终保持积极的态度，不断学习和进步。
下面是我对今年工作的总结。
二、工作内容与成果1. 客户开发与维护在过去的一年中，我积极参与客户开发与维护工作，成功拓展了多个新客户，并与现有客户建立了更加稳固的合作关系。
通过定期拜访、电话沟通和网络交流，我及时了解客户需求，为客户提供专业的产品咨询和解决方案。
2. 销售目标达成在销售目标的达成方面，我积极参与团队讨论，制定销售策略。
通过努力，我成功完成了年度销售任务，并在团队中取得了良好的业绩。
同时，我也积极参与跨部门合作，与销售支持部门、生产部门等紧密配合，确保订单及时交付。
3. 市场调研与分析为了更好地了解市场动态和客户需求，我积极参与市场调研与分析工作。
通过收集行业信息、竞争对手动态和客户反馈，我及时调整销售策略，以满足市场需求。
此外，我还定期撰写市场分析报告，为团队提供决策依据。
4. 产品知识与技能培训为了提高销售团队的整体业务水平，我组织并参与了多次产品知识和技能培训。
通过分享经验和学习，我不断提升自己的专业素养，同时也为团队创造了良好的学习氛围。
三、工作亮点与特色1. 创新思维在销售中的应用在销售过程中，我注重运用创新思维，结合客户需求和市场趋势，为客户提供个性化的解决方案。
例如，针对某些客户的特殊需求，我积极与研发团队沟通合作，为客户提供定制化的产品。
2. 优秀的团队协作能力在团队中，我积极发挥团队协作精神，与同事共同完成任务。
在面对困难和挑战时，我始终保持积极的态度，鼓励团队士气。
同时，我也注重与上级的沟通，及时反馈工作进展和遇到的问题。
四、工作不足与改进1. 沟通能力有待提高在与客户沟通过程中，有时我对某些专业问题的解释不够清晰，导致客户产生误解。
为了改进这一点，我将加强沟通技巧的学习和实践，提高自己的表达能力。
钢材销售技巧和话术
钢材销售技巧和话术(总2页) --本页仅作为文档封面，使用时请直接删除即可----内页可以根据需求调整合适字体及大小--钢材销售技巧和话术下面我们来学习销售心理学中钢材销售技巧和话术，希望对你有帮助。
钢材销售技巧和话术钢材是城市发展的必需品，各种各样的钢材公司在这个钢材销售市场里积极的维护着自己的市场领地，但随着全球经济危机浪潮的袭击，钢材市场的发展也受到了不小的影响，竞争更加的激烈。
而作为一名钢材销售人员，此时要做的就是不断的提高钢材的销售技巧，才能减轻销售过程中的压力。
那么钢材的销售技巧都有哪些呢?客户资源的寻找钢材行业本身的特性决定了它的销售大多以网络、电话、传真等一系列现代科技为依托而进行的。
这里我们简单介绍一下怎么从网上寻找客户资源。
要找钢材潜在客户的途径很多，最基本的就是通过大型的搜索引擎诸如：goole、yahoo、excite、kellyseach 等等，用关键词搜索。
要注意的是，不要固定用几个搜索引擎，同样的关键词，在不同的搜索引擎搜就有不同的结果;还有就是不同的国家有本土的搜索引擎，就如同中文搜索引擎有BAIDU，你尽可能多找些英语国家本土的搜索引擎，再用关键词搜索。
大胆地试，结果就不同，你找的东西就会多些。
其次就是找这个行业的行业网，每个行业几乎都有行业网站，你就用关键词搜索。
诸如某某专业网，某某行业协会(英语关键词尽可多试)。
找到了，一般就会在这些网上看到会员列表，信息量肯定很大。
还有在这些专业网和行业协会网站上有很多，也很有用再次，你可以通过大型的搜索引擎找目标国或地区(或者全世界)的黄页网站(YELLOWPAGE)和工商目录(DIRECTORY)，然后好好利用它们。
还有就是几个大型的公司数据库诸如 US 的 THOMPSON 网等等。
另外在很多B2B 网上也有很多生产商。
有用的网站都是要平时积累的，积累得越多越好，一旦用时才方便。
与客户的电话沟通免责声明：本文仅代表作者个人观点,与本网无关。
钢材销售工作的得失与经验
钢材销售工作的得失与经验钢材销售工作的得失与经验2023年了，钢铁工业成为了我国经济的重要支柱产业，钢材销售行业随之繁荣。
我作为一名钢材销售员，开始了我的销售工作。
在这个过程中，我经历了很多的得失与经验，今天就来和大家分享一下。
得失篇得——1.学会分顾客的类别在钢材销售当中，分析客户的类型是非常重要的一部分。
根据客户的类型和需求，我们可以更有针对性地去开发客户需求、满足客户需求，拓宽销售渠道等等。
在我的销售工作当中，我特别注重对客户的分类。
比如说，有一类客户属于大型工程建设公司，他们对钢材的品质、种类、用途都比较苛刻，我们需要做到专业、严谨，给予他们更细致、客观的服务。
而另一类小型工厂与普通消费者，需要我们更多的做好解释、讲解工作，让他们更深入的了解我们的产品和服务。
得——2.锻炼对话技能在钢材销售工作当中，我们与客户的日常沟通是非常频繁的。
要想让客户对你的产品和服务产生信任感，就要有一定的话语技巧。
在我的销售工作当中，我注重与客户之间的对话沟通。
从最初的客户认识，到对产品的了解，再到合同的签订，每个环节都需要有一定的话语技巧，不仅可以加深客户对我们的信任度，还能够更好的推销我们的产品和服务。
失——1.只顾眼前销售，忽略售后服务在钢材销售工作当中，我曾经有一个遗憾的失误就是过于强调销售数量而忽略了售后服务的重要性。
售后服务的好坏是对客户的信任度的一个重要度量标准，而我们在销售过程中也必须始终记得保持良好的态度和服务质量，让客户感受到钢材销售不仅仅是一个单纯的销售行为，更是一个长期共赢的合作关系。
失——2.缺乏对品牌形象的重视品牌形象是企业长期发展的根本，也是销售员日常推销时的一项重要考虑因素。
然而，我在销售过程中曾经忽略了品牌形象的影响，认为重要的是销售额的增长。
但是，一旦客户认为我们的品牌形象不佳，就会对我们的产品和服务产生质疑，这也就让我们下一步的销售工作更加困难。
经验篇经验——1.客户满意度是长期销售关系的重要度量标准客户满意度的高低不仅是对我们销售量的直接影响，更是客户是否愿意长期合作的关键。
钢材业务员与客户沟通的销售技巧
钢材业务员与客户沟通的销售技巧钢材业务员与客户沟通的销售技巧第一步：学会做人，拉近与客户的距离钢材业务员每天都要与不同的客户打交道，钢材业务员只有把与客户的关系处理好了，才有时机向客户推介你的产品，客户才有可能接受你的产品。
作为钢材业务新手，第一件事情就是学会做人，不断培养自己的情商，拉近与客户的距离。
首先钢材业务新手要做一个自信的人。
在自己的心目中没有什么不可能，决不疑心自己的公司，决不疑心公司的产品，决不疑心自己的能力，相信自己一定能够征服客户，客户一定会对你另眼相看。
当遭遇客户刚开始时的一两次冷眼或者不热情的态度时，钢材业务新手心里要明白：这只是客户还没有或者不完全了解你之前的一种本能反馈，没有什么大不了。
千万不要客户一两次的冷眼或者不热情就疑心自己能否在这里继续干。
如果有这种想法，那结果肯定是在这个客户这里干不下去。
其次钢材业务新手要做一个主动的人。
天上不会掉馅饼，钢材业务新手的命运掌握在自己的手中。
客户不理采你，你可以主动去推销自己，关怀他及他周边的人，用你的真诚行动去感染他及他的家人，如每次拜访为他或者他家人捎点小礼品等等;客户不告诉你的市场情况，你可以主动去问客户一些情况;市场的真实情况，你可以主动自己深入到客户市场一线，亲自去了解市场情况;客户没有告诉你他的根本情况，你可以主动地通过其他一些间接伎俩去了解。
再次钢材业务新手要做一个能吃苦的人。
很多客户不认可刚从学校毕业的新手，很大一局部原因是疑心钢材业务新手不能吃苦。
钢材业务新手如果没有吃苦的精神，是不可能获得客户的认可的。
因为做销售，钢材业务新手相对没有太多的经验，没有太多的关系网，没有太多的老本吃，唯独的办法是比别人拜访客户的时间更长，比别人拜访的客户更多，比别人拜访客户的频率更高，也就是说比别人吃更多的苦。
只有这样，个人的业绩才能提高，个人的销售能力才能提升，才有可能得到客户的认可。
接着钢材业务新手要做一个可靠的人。
钢材业务新手除了自信、主动、吃苦还不够，还必须使自己成为一个值得客户信赖的人。
钢材销售销售技巧
4. 这点需要了解一些相应的专业知识,比如SAE1006我可以挂SPHC 就和别人相似的逼开了也方便别人找到我.ST12我可以挂SPCC,镀锌牌号繁多,可以钻的空子就更多了.这些就需要平时专业知识的积累了.
这些都是我们判断货物真假的重要参考依据. 当碰到几家报价雷同或者差距相近到不存在利润空间时,说明还有上家,也就是说都不是他们的货,他们都是挂别人的资源,那我们怎么办呢
这样就把我们迷惑住了吗,哈哈,还是有办法的,就是要求对方报出具体仓库及库位号,要求看货,我这里举例说明比较容易理解.例”请告诉我仓库地址及库位号,我要求看货.”对方报给你之后.继续追问,”看货时是报你们公司抬头吗”这是关键,有可能他会马上透露出,不,你报某某家抬头,那么这个货肯定就是某某家的了.直接寻找某某家的联系方式即可了.如果对方叫你直接去看货,那你只有带上1包烟,辛苦一次了.到钢材仓库做仓库人员的工作了,这里我就不详细说明了,我想大家都能理解如何操作了.还不明白就直接问我吧.如果这样都找不到上家或者找不到比他价格更有优势的,那你就认命吧.这是网上找货的一些流程.我称它为”盲搜”.为什么叫”盲搜”我下面会详细说明。
1.客户的公司采购员的数量.采购员越多,说明面越广,加价就不容易了.
2.采购员对市场的了解程度,采购员越精,市场现货商知道的多,价格了解的透彻.加价越不容易.3.采购员的做事方式,比如他会打哪几家的电话问货,会打几个销售点问价,.这些都是值得商榷的.销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能，做销售是人与人之间沟通的过程,其宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利, 沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧。
钢材销售工作计划范文
钢材销售工作计划范文一、工作目标：1. 实现年度销售目标，增加销售额和市场份额；2. 提高客户满意度和忠诚度，建立长期合作关系；3. 发展新客户和市场，拓宽销售渠道；4. 提升销售团队的销售技巧和专业知识。
二、市场调研和分析1. 了解钢材市场的发展趋势和需求情况，分析竞争对手的优势和劣势，制定针对性的销售策略；2. 调查市场上的潜在客户和项目，挖掘潜在销售机会；3. 分析客户的需求和偏好，了解他们的采购习惯和决策流程，制定个性化的销售方案。
三、营销策划1. 制定年度销售计划和销售目标，明确销售策略和重点工作；2. 为不同客户和项目制定个性化的销售方案和推广活动，提高销售成功率；3. 与营销团队一起制定促销策略和方案，增加品牌知名度和产品竞争力；4. 开展市场调研和竞争分析，及时调整销售策略和计划。
四、客户开发和维护1. 通过市场调研和拓展，寻找潜在客户和销售机会；2. 制定客户开发计划，进行产品介绍和推销，争取签订合作协议；3. 与现有客户保持良好的合作关系，定期回访和交流，了解他们的需求和反馈，及时处理问题和解决困难；4. 定期举办客户培训和技术交流会议，提高客户对公司产品的信任和满意度。
五、销售团队管理1. 招聘和培训销售团队成员，确保团队的销售能力和专业素质；2. 制定个人销售目标和绩效考核指标，激励销售团队积极工作；3. 定期组织销售会议，分享销售经验和技巧，提高团队合作意识；4. 监督销售团队工作进度和绩效，及时发现并解决问题。
六、销售数据分析和报告1. 每月整理销售数据，分析销售情况和趋势，及时调整和改进销售策略；2. 撰写销售报告，记录销售进展和成果，为下一阶段的销售工作提供参考；3. 提供销售数据和报告给上级领导和相关部门，进行销售绩效评估和决策支持。
七、预算管理1. 制定年度销售预算和费用预算，合理分配资源，控制成本；2. 监督销售活动的费用支出，确保预算执行的合理性和效益。
以上为钢材销售工作计划的详细内容，通过制定工作目标、市场调研、营销策划、客户开发与维护、销售团队管理、销售数据分析与报告、预算管理等方面的工作计划，旨在促进钢材销售工作的顺利进行，实现销售目标，提高客户满意度和市场竞争力。
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以往的销售记录
市场调查
朋友介绍
专业网站资料
钢材营销策略 ——客户心理与客户关系
• 大客户分析
成立时间 注册资金 主营业务 合作钢厂
销售渠道 市场口碑 诚信状况 客户构成 市场定位 市场地位
年销售量
销售队伍
公司环境（面积、位置、装修）
钢材营销策略 ——客户心理与客户关系
• 客户的分类 客户分类 A类 B类 C类 发展策略 客户发展进程
钢材营销策略 ——精心的准备
需要了解的客户需求
• 一般采购什么品种？什么规格？
• 一个月采购量多少？ • 在采购的过程中对货物有什么要求？品牌？价格？ 账期？是否需要纵剪开平？ • 目前和哪些公司在合作？
钢材营销策略
钢材营销策略 ——客户需求的分析
问 题点
需求不明确.
隐性需求： 客户经常以抱怨、不满、抗拒、 误解做出陈述.
以客户为中心 4C 客户 成本 便利 沟通
以关系为中心 4R 建立 保持 推荐 挽回
钢材营销策略 ——钢材营销特点
• 标的大，客户重视安全、信任和客户关系
• 同质化程度高，对差异化销售带来挑战 • 价格波动大，存在追求客户利益和追求自身利益 的矛盾性 • 钢材具有明显的季节性和经济周期性，对营销考 核带来困难 • 钢材影响因素多而复杂，对业务员要求高
2. 低价格
3. 方便性（物流、发货、加工） 4. 产品种类的多样性 5. 优质服务（及时、周到、个性化、融资）
钢材营销策略 ——客户心理与客户关系
• 购买行为类型
1. 价格偏好型 2. 品牌偏好型 3. 关系偏好型 4. 垫资偏好型
5. 库存偏好型
钢材营销策略 ——客户心理与客户关系
大客户关系发展——抓住主要客户，28定律
钢材营销策略 ——成交促成
• 成交的技巧
请求成交法/“xxx，这批钢材既好又不贵，您那还是及早买了吧？！”
假定成交法/“xxx，我通知公司给您送货了。”
选择成交法/“我们给您送10吨还是15吨？” 从众成交法/人家买了，所以我也买！
钢材营销策略 ——客户心理与客户关系
• 销售的心理需求——我们销售的不是产品，而是 产品带给客户的好处！ 1. 高质量
钢材营销策略 ——异议的处理
异议的类型
• 产品异议
客户认为所销售产品本身不能满足自己需求的异议。 比如“我不愿意用某某钢厂的材料。” 产品异议表明客户对所销售产品有一定的认识，不还 不够深入，担心该产品能否真正满足自己的需求
销售人员要掌握一定的产品知识、用适当的、有力的 语言，准确、详细地向客户介绍所销售产品的使用价 值及其利益点，消除客户的异议
客户对所销售产品来自哪个企业的异议
“我们有固定的进货渠道！”
客户提出货源异议，表明有购买的需求，只是不愿购 买者为销售人员的产品
有的客户是讨价还价，甚至明是货源异议，实为拒绝
钢材营销策略 ——异议的处理
异议的类型
• 购买时间异议
客户有意拖延购买时间；
如“让我在考虑一下，过几天答复你。”；“我们需 要研究研究，有消息通知你。”“把材料留下来，以 后答复你。”
钢材销售靠什么 ——信息结构
当前行情
今后行情
信息能力最重要的是：
对市场的预测！?
钢材销售靠什么 ——信息结构
当前市场信息结构的变化？
未来市场信息结构的变化趋势？
钢材销售靠什么
钢贸业务等级：
一流业务：分析员
二流业务：报价员
三流业务：传价员
钢材营销策略——营销观念的演变
以产品为中心 4P 产品 价格 渠道 促销
钢材营销策略——精心的准备
• 资料
公司介绍、客户名录、客户营销跟进记录、资源表
• 信心
调整心态、控制情绪
• 目标
设定目标、初次认识、加深了解、促成成交
• 计划
按计划实施，分解目标逐步达成
钢材营销策略 ——精心的准备
• • • • • • • • 资源 价格——公司定价规则、出货量价要求 质量 交货时间 收款方式 交货地、仓库及其加工能力 运输 签合同
钢材销售靠什么——钢材销售的五个差异化
• 信息差
• 空间差
• 资源差
• 价格差
• 人脉差
钢材销售靠什么 ——信息结构
钢厂： 钢厂的出厂价格 钢厂的排产计划 钢厂的新增产量 钢厂减少产量 市场： 市场价格信息 主要经销商库存 公司库存 终端： 最新需求
环境： 政策 经济发展状况 国家重大工程项目 重大事件
如何做好钢材销售
董政
课程内容
• 钢材销售靠什么
• 钢材营销策略 • 客户心理分析 • 客户心理与客户关系 • 销客如何利用亿钢网赚钱
课程要求
• 投入、参与、讨论、分享 • 实践应用+理论感悟
• 技能培养+知识提升
钢材销售靠什么
思考：钢材销售靠什么？
钢材销售靠什么——钢贸六要素
• 品牌 • 质量
钢材营销策略 ——销售技能的关键问题
• 客户为什么要买我们的钢材？
——我们能给客户社么利益？ • 销售进程是怎样的？
寻找客户——（联络）约见客户——探寻需求 ——产品介绍——处理异议——实现成交——售后服务
• 站在客户角度分析客户需求，解决客户担忧？
钢材营销策略 ——关于客户
• 客户信息来源 ——网络资源、纸媒、熟人介绍、专业展会 • 客户资格筛选 ——MAN法则 M——MONEY 有钱 A——Authority 有权 N——Need 有需求 • 客户角色 ——最初对象、守门人、经办人、关键决策者
有些不便 隐性需求.
不满，抱怨 显性需求： 客户能将其要求火气 旺做出清除的陈述.
明显、强烈的需求
对解决方案的关注
显性需求.
成 交
钢材营销策略 ——客户需求的分析 敏锐的区分客户隐性需求与显性需求
• 隐性需求是销售的起点
• 显性需求是预示生意成功的购买信号
钢材营销策略——客户需求的分析
隐性转化为显性需求的过程
——更多细节、了解客户、更多倾听
钢材营销策略
封闭式问题 会议结束了吗？
——提问的技巧
开放式问题 会议是如何结束的？ 你喜欢你的工作的 哪些方面？ 你有什么问题吗？
你喜欢你的工作吗？ 你还有问题吗？
钢材营销策略 ——异议的处理
客户有哪些常见的异议 （问题、担忧等） ？
钢材营销策略 ——异议的处理
培养客户的消费习惯
培养共同的兴趣与话题
钢材营销策略 ——客户心理与客户关系
设置留住客户的门槛 ——如何让门槛增高
钢材营销策略 ——客户心理与客户关系
• 建立关系的七项原则
决不批评、抱怨或指责 单纯的接受 赞同 感谢 羡慕 欣然同意的态度 集中注意力
钢材营销策略 ——客户心理与客户关系
• 大客户资料来源
钢材营销策略 ——异议的处理
异议的类型
• 销售人员异议
客户不喜欢某个销售人员，不愿让其接近，也排斥该 销售人员的建议，但肯接受其他销售人员； “对不起，请贵公司另派一名销售！” 应对办法：以诚相待，与客户多进行感情交流，消除 异议，争取顾客的谅解与合作
钢材营销策略
——异议的处理
异议的类型
• 货源异议
• 客户对问题点有了新的认识
• 客户的抱怨、不满、误解被具体化
• 客户的自身利益与是否解决此抱怨产生了紧密联 系
• 客户从解决方案中知道了解决问题的利益
钢材营销策略 ——提问的技巧
• 开放型问题可以是客户开口说话，而且有时可以 有意想不到的效果
• 封闭性询问可以控制客户的谈话方向和节奏
• 开放型询问
销客如何利用亿钢网赚钱
• 谁是销客？
• 为什么要成为销客？
• 销客能干什么？ • 如何成为销客？ • 销客如何 ？
异议的类型
• 需求异议
确实不需要的，立即放弃； 虚假异议，找到真实原因后采取措施；
• 财力异议
确实没钱，可考虑赊销、延期付款或者建议客户负债 购买； 对于以财力为借口的，了解真实原因后采取相应措施；
钢材营销策略 ——异议的处理
异议的类型
• 权利异议 向无购买权利的顾客销售产品是营销工作的严重失误— —找对人！ 在决策人以无权为借口拒绝销售人员及其产品时，放弃 销售是无力推销 • 价格异议 当顾客提出价格异议时表明他对销售产品有购买意向， 只是对价格不满意； 也有故意以价格高达到还价的目的的
钢材营销策略
—异议的处理
异议应对技巧
• 价格太高了 应对：你觉得它贵多少？跟谁比太贵？你的期待是 多少？ 。。。。。。
钢材营销策略 ——成交促成
• 成交信号——语言/行为/表情/事态/异议
语言： “你们公司最早可以在什么时候交货？”
“对这种产品，你们公司的服务有何保障？”
“如何付款呢？” “是否可以在价格上再优惠些？” “不错！你们公司我早就听说过！” 行为： 客户认真阅读推销资料，比较各项交易条件； 表情： 如：客户对销售人员的介绍点头表示同意，并流露出赞许的眼色；微笑地表示赞成销售人员的意见；客户表现很轻松，并专心的倾听；不断的记录 销售人员的介绍要点；面部表情多流露出高兴、生动的色彩等； 事态： 如：客户征求其他人的意见； 异议： “你们公司材料能保证质量吗？”；“你们可以随时提供货吗？”；
• 库存
•市场环境
钢材销售靠什么——业务员六要素
• 产品知识（种类、性能、用途） • 信息与市场研判
• 勤奋
• 营销能力（营销知识、推销能力、人脉关系）
• 心态
• 服务
钢材销售靠什么 ——业务员六要素
• 产品知识：专业产品知识是赢得客户信任，进行顾问式销售的源泉 • 营销能力：是揣摩客户心理，促成成交的重要技术；建立值得信 任的客户关系是大宗生意做成的前提