现代企业分销策略概述
现代企业产品营销渠道策略研究
争激烈，相互压价 ．导致利润下降 ，价格体系混乱 ．代理商很可 括 ：窜货管理、回款管理 、客户服务管理、客户培训管理和成员 能会抛弃某个产品 ：代理商数量多 ，企业难于管理 ：企业给予各 激励政策等。具体 如下 ：
代理 商 的折 扣 不 同会 引 起他 们 的 不满 和 抵触 情 绪 ；窜货 现 象 严重 。 区域 分销 代 理适 合 于 同种 品牌 多 、 竞争 激 烈 、 求量 大的 产 品。 需 ３ 企 业 自建 销 售 网 络 ． 自建 销售 网络 要 求 企 业 有 强 大 的 资金 、销 售 人 力和 管 理 实
资金实 力雄厚 、财务状况 良好的渠道商能保证及时付款 ，还
产 发 展 。 反之 ，若 渠道 商财 务 状 况 不 佳 ，则 往 往 会 拖 欠 货 款 。
２ 渠 道 成 员 管 理 策 略
代理 分 销 自 己的 产 品 而 且 有 关 产 品 的 宣 传 、推 广 返 款 等 工 作 能在 财 务 上 向 企 业提 供一 些 帮 助 ．从 而 有助 于 扩 大 产 品 销路 和 生
营 硝 策 略
（） ３ 区域 多 家 代理 （） ４ 有雄 厚 的资 金 实 力
区域 多家代理 制是企业在～定的市场范围内选择 多家代理商 由代理商 负责 。
采 用 多家 代 理 ，市 场 覆 盖 率 高 ． 般 可 达 到 ９ ％ 以上 ：代理 一 ０ 商 之 间 的竞 争 激 烈 ，企 业 可 以压 低进 货价 格 ．也 促 使 代 理 商 加 强 产 品 的 宣 传 推 广 投 入 ，企 业 就 可 以 减 少 这 方 面 的 费 用 和 精 力 。
营 销 策 略
力住簪谁市Ｅ 年酸 代 业－置 渠 『 研 抢蠢 霎量 爹雾借ｌ企ｉ 曼策 究 ”女这会事 雾 牛 产 营 之 ． ＊ 先并它就场；０ 辈乳 ｔ ， 二： １ 悴 ； 量篓 三 蒙 现 Ｖ 品 销 道 略 ’ 抓引一是件 ２ 蕃酸 ！ ｕ 日 － 萎童 薹赢如５７ ． ！ ’ 目 超声 社点必 ０ 级爆 热 － ． 曾
市场营销组合产品策略促销策略4定价策略分销策略.pptx
1.扩大产品组合
包括拓展产品组合的宽度和增加产品组合的长度，增强 产品线的深度。适合企业实力强市场前景好的环境。例 如吉利男性剃须美容市场，喷射剃须膏基础，须后冷霜、 香水、电吹风、 烫发机，提高利润、知名度
注意：设计成本、投入的制造 成本、促销成本大增，评估新 产品系列未来的盈利能力与投 入成本比例。
延伸产品
指提供给顾客额外服务和利 益，以使之与竞争者的产品 的产品相区别
指产品最终可能会实现的全 部附加利益和可能的演变
潜在产品
麦当劳的整体产品设计
• 就餐环境 • 饮料 • 儿童玩具 • 儿童乐园 • 生日会 • 周末儿童歌舞
（二）整体产品概念的作用
• 1. 整体产品概念体现了以顾客为中心的现代营销 观念。
（一）产品整体概念的层次
– 产品整体概念——指人们向市场提供的能满足消费者 某种需要的有形的物质产品和无形的服务的总和。
– 物质产品主要包括产品实体、品质、特色、商标、式 样和包装；
– 无形的服务包括可以给顾客带来附加利益和心理满足 感的售后服务、保证、产品信誉、企业形象等。
产品的层次
指示可能的发展前景
• 的泥塑模型呈现在了艾柯卡面前。1963年春天，样机 陈列在福特设计中心，与公司的强大竞争对手通用汽 车公司的雪佛兰新车并排展示，进行对比性分析。样 机一再改进，最后的形状为：方顶，流线型；前长后 短，低矮大方；整车显得既潇洒又矫健。
•
艾柯卡把新车的命名也看作是产品设计的一部分。
在早期设计阶段，新车被叫做猎鹰特号，后又有人想
课堂思考1 请分析说明目前下列
产品分别处于PLC的哪个阶段？
家
汽车电话
用
汽
车
计 算 机
现代市场营销第十一章 渠道的策略
第一节 分销渠道概述
四．分销渠道模式的选择
（一）消费者市场的分销渠道模式
第一节 分销渠道概述
（二）组织市场的分销渠道模式
第二节 中间商
一．中间商的类型
（一）按是否拥有商品所有权，中间商可分为经销商、 代理商和经纪人三种。 （二）按在流通过程中所处的地位和所起的作用不同， 中间商可分为批发商和零售商两大类。
第一节 分销渠道概述
三．分销渠道的类型
（一）按是否使用中间商，可以分为直接渠道与间接渠 道
（二）按使用中间商环节的多少，可分为长渠道与短渠 道
（三）按各环节使用同种类型中间商数目的多少，可分 为宽渠道与窄渠道
（四）根据生产商采用分销渠道的多少，可分为单渠道 系统和多渠道系统
（五）根据制造商、批发商、零售商的纵向和横向联合 关系，可以分为垂直分销系统和水平分销系统
（五）调整分销渠道 1. 增减某些渠道成员
2. 增减某些分销渠道 3. 变更整个分销渠道
第四节 网络营销
一、网络营销的含义和特征
（一）网络营销的含义
网络营销是指组织或个人基于开放便捷的互联网络，利用数字
化的信息和网络媒体的交互性，对产品、服务所做的一系列经营活动
，从而达到满足组织或个人需求的全过程。
零售商
批发商 零售商
批发商 零售商
消费者
第一节 分销渠道概述
二．分销渠道的职能
（1）研究。即收集、传播和反馈各类制定计划和进行交换过程
中所必需的信息。
（2）促销。即进行关于所供应的物品的说服性沟通，刺激需求 ，扩大商品销售量。
（3）接洽。即寻找可能的购买者并与之进行沟通，是生产商和 消费者联结的桥梁。
浅析现代企业的营销策略
浅析现代企业的营销策略目录摘要 (2)关键词 (2)一、市场营销环境分析 (2)（一）现代企业的微观营销环境 (2)（二）现代企业的宏观营销环境 (3)1、人口环境 (3)2、经济环境 (4)3、政治环境 (3)4、行业分析与竞争者分析........... 错误!未定义书签。
二、市场营销战略规划 (4)（一）市场细分 (4)（二）目标市场的选择 (5)（三）销售渠道的选择和管理 (6)三、现代的营销策略 (6)（一）品牌策略 (6)（二）定价策略 (8)（三）促销策略 (8)（四）关系策略 (9)（五）市场突破策略 (10)四、结语 (10)参考文献 (11)谢辞 (14)浅析现代企业的营销策略摘要：随着市场经济的发展，市场竞争的加剧，企业生存和发展的压力越来越大，可以说，今天的企业已进入立体型策略时代。
市场的风险性和公众消费需求的不断提高，使企业营销策略显得愈发重要。
在当前经济全球化和现代商业竞争日益激烈的趋势下，企业单凭传统的经销商经验已无法有效地回避巨大的经营风险，因此，企业在适应现代营销环境时做出正确的营销环境分析，制定正确的，适合市场的战略规划，运用合理的营销策略就成为了企业巩固自身地位，参与市场竞争，扩大市场份额，获得收益的重要保障。
关键词：营销环境；企业战略规划；营销策略一、市场营销环境分析企业的市场营销环境是指影响其发展和保持与目标顾客密切关系的各种因素。
（一）现代企业的微观营销环境微观营销环境因素包括：公司内部、供应商、中介、顾客、竞争对手和公众。
因此研究公司内部关系的特点及其相关对策，及时消除内部矛盾，加强组织的凝聚力和向心力，加快企业领导机制的改进。
慎重的选择供应商，应该选择少数的几家供应商，这样既可以享有长期伙伴带来的利益又可以降低采购成本。
再者要妥善的处理与公众的关系，如金融机构、媒体机构、政府机构和内部公众、一般公众，要具有着眼长远利益的战略眼光，利用一切机会，从点滴做起，惠及公众切身利益。
分销渠道成功策略的例子_分销渠道策略案例分析
分销渠道成功策略的例子_分销渠道策略案例分析分销渠道策略(Distribution Strategy)，指企业为了使其产品进入目标市场所进行的路径选择活动和管理过程。
以下是店铺为大家整理的关于分销渠道成功策略的例子，欢迎阅读!分销渠道策略介绍分销渠道策略关系到企业在什么地点、什么时间、由什么组织向消费者提供商品和劳务。
企业应选择经济、合理的分销渠道，把商品送到目标市场。
分销渠道因素包括渠道的长短、宽窄决策，中间商和选择以及分销渠道的分析评价和变革等内容。
科特勒对分销渠道策略的观点菲利普·科特勒认为:"一条分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。
因此，一条分销渠道主要包括商人中间商(因为他们取得所有权)和代理中间商(因为他们帮助转移所有权)。
此外，它还包括作为分销渠道的起点和终点的生产者和消费者，但是，它不包括供应商、辅助商等。
"科特勒认为，市场营销渠道(Marketing channel)和分销渠道(Distribution channel)是两个不同的概念。
他说:"一条市场营销渠道是指那些配合起来生产、分销和消费某一生产者的某些货物或劳务的一整套所有企业和个人。
"这就是说，一条市场营销渠道包括某种产品的供产销过程中所有的企业和个人，如资源供应商(Suppliers)、生产者(Producer)、商人中间商(Merchant middleman)、代理中间商(Agent middleman)、辅助商(Facilitators)(又译作"便利交换和实体分销者，如运输企业、公共货栈、广告代理商、市场研究机构等等)以及最后消费者或用户(Ultimate consumer or users)等。
分销渠道成功策略的例子1创立于1959年的美国安利公司是世界知名的日用消费品生产商及销售商，业务遍及五大洲80多个国家和地区，以安利(Amway)为商标的产品共有5大系列、400余种，全球员工超过1.2万人，营销人员超过300万人。
浅论企业网络营销策略分析
浅论企业网络营销策略分析一、网络营销策略概述网络营销策略为企业提供了适应全球网络技术发展与信息网络社会变革的新的技术和手段，是现代企业跨世纪的网络营销策略。
网络营销策略是企业根据自身所在市场中所处地位不同而采取的一些网络营销策略组合，它包括网页策略、产品策略、价格策略、促销策略、渠道策略和顾客服务策略。
当今企业正面临前所未有的激烈竞争，市场正从卖方向卖方转变，消费者主导的营销时代已经来临。
在买方市场上，消费者将面对更为纷繁复杂的商品和品牌选择，消费者对购买的风险感受随选择的增多而上升，而且对传统营销的单向式沟通感到厌倦和不信任。
网络时代商品信息获取的方便性，促使消费者主动通过各种可能的途径获取与商品有关的信息并进行分析比较。
而且，信息社会的高效率产生了一批工作压力大、生活节奏紧张的消费者，他们会以购物的方便性为目标，追求时间和劳动成本的尽量节省，而网络消费的便捷性迎合了他们的需要。
传统购物方式的买卖过程较长，消费者必须为购买商品必须在时间精力上做很大的付出，网络营销策略可以提高消费者的购物效率，满足了消费者的新需求。
二、企业网络营销策略分析1.产品策略在网络营销策略中，顾客处于主导地位，消费呈现出个性化的特征，不同的消费者可能对产品的要求不一样，因此产品的设计和开发必须满足顾客这种个性化的消费需求。
顾客在网络上购买产品前无法亲自感受商品，但对所购商品的质量、使用方便程度、特点等方面有一定的期望值，因此对于物质类产品，企业的设计、生产和供应等环节必须实行柔性化的生产和管理；对于无形产品如服务、软件等，企业应根据顾客的不同需要来提供个性化的服务。
网上市场是以网络用户为主要目标的市场，在网上销售的产品要适合覆盖广大的地理范围。
网络的虚拟性使得顾客可以突破时间和空间的限制，实现远程购物和网上直接订购，但是这也使网络购买者在购买前无法尝试或只能通过网络来尝试产品。
因此企业只有严格保证产品质量，才能获得顾客的信任和忠诚度。
第15章分销策略
第15章分销策略一、学习目的分销渠道是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。
影响渠道设计的主要因素有顾客特性、产品特性、中间商特性、竞争特性、企业特性和环境特性。
企业必须对个别中间商进行选择、激励与定期评估。
生产者在处理它与经销商的关系时，常采取合作、合伙和分销规划三种方法。
窜货是指经销商置经销协议和制造商长期利益于不顾而进行的产品跨地区降价销售。
企业应加强渠道管理和窜货的整治。
批发是指一切将物品或服务销售给为了转卖或者其他商业用途而进行购买的人或组织的活动。
批发商主要有三种类型：商人批发商、经纪人和代理商、制造商及零售商的分店和销售办事处。
零售是指所有向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动。
零售商的组织形式主要有三种类型：商店零售商、无门市零售商、零售机构。
最主要的零售商店类型有：专用品商店、百货商店、超级市场、便利店、超级商店、联合商店和特级商场、折扣商店、仓储商店、产品陈列室推销店。
通过本章的学习，将使读者对分销渠道的职能与类型、分销渠道的设计与管理、批发商的特点及主要类型、零售商的主要类型等基础知识有比较全面的把握。
读者在学习过程中，要特别注意对于分销渠道设计与管理内涵的理解，并且关注其在现代企业中的运用。
二、重要知识点1.市场营销渠道的含义市场营销渠道，是指配合或参与生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有企业和个人。
也就是说，营销渠道包括某种产品供产销过程中的所有有关企业和个人，如供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助商以及最终消费者或用户等。
、2.分销渠道的含义所谓分销渠道，是指某种产品和服务从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。
因此，分销渠道包括商人中间商（因为他们取得所有权）和代理中间商（因为他们帮助转移所有权），此外，它还包括处于渠道起点和终点的生产者和最终消费者或用户。
浅谈现代企业市场营销策略
堂 电子游 戏机 公 司实 行 的俱 乐部 营销
策 划 ，即 建 立 顾 客 俱 乐 部 ，吸 收 购 买
一
定 数 量 产 品 或 支 付 会 费 的 顾 客 成 为
台 ，就该 按 政策 办事 ，至 少在 一 年 内 保 持不 变 ，让销 售人 员 完全 安 心地 搞
档 才 能求 得 发 展 。企 业 只 有拥 有 一流
的产 品才 能在市 场中立于 不败 之地 。
寻 找 绿 色 市 场 营销 机 会 是 实 施绿 色 营 销 的 第 一 步 ，没 有 准 确 的 绿 色 信
息 ， 就 无 法 发 现 绿 色 机 会 。 因 此 ，企 业应 时刻 注 意对 绿 色 市 场 的调 研 和预 测工 作 。
竭内 经 营 环 境 的 深 刻 变 化 。 企 业 之 内竞 争 越 来 越 激 烈 ， 市 场 营 销 已 成
司 经 营 与 管 理 的 重 要 环 节 ，越 来 受到 公 司 管 理 者 的 重 视 ， 营 销 大 战
认 真做好 市场 调查 和研 究
现代企业管理的重心在于经营 ，
在 把 握 绿 色 市场 机 会 的 基 础上 ， 需 要 对绿 色 市 场进 行 细 分 。根 据 消费 发 ，以 便营 销 决策 者 用 来 制 订营 销 计
划 ，并保 证 计划 的有 效 实 施和 控 制 。
二 是 鼓 励 经 销 商 、 零 售 商 、广 告 代 理 商进 行 营销 信息 的 传 递和 收 集 工 作 ； 三 是 可 以 积 极 购 买 市 场 营 销 信 息 ； 四 是 建 立 内 部 营 销 信 息 中 心 ， 收 集 和
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生产商
供应商 商人 中间商
市场 营销 渠道
辅助商
用户 代理 中间商
一、分销渠道的含义与职能
2.分销渠道：促使某种产品和服务能顺利地经 由市场交换过程，转移给消费者（用户）使 用的一整套相互依存的组织。
生产商
商人 中间商
分销 渠道
用户
代理 中间商
一、分销渠道的含义与职能
3.市场营销渠道与分销渠道定义比较
模式一：
生产商
二、分销渠道的类型
酒店
超市
娱乐 场所
模式二：
经销商
生产商
经销商
经销商
二批商 二批商 二批商 二批商 二批商 二批商 零售商 零售商 零售商 零售商 零售商 零售商
百事可乐两种模式优缺点比较
二、分销渠道的类型
模式一（短渠道）
模式二（长渠道）
优点：渠道短，反应 迅速，服务及时，价 格稳定，促销到位， 控制有效。
4.三阶渠道（M-W-J-R-C）
含有三个营销中介机构，肉食类食品及包装 类产品的制造商通常采用这种渠道。
专业批 发商
二、分销渠道的类型
案例：百事可乐
1）经营者把产品售出， 完成产品销售的三分之一。
2）销售人员把产品销售 给消费者，完成产品销售 的三分之一。
3）消费者把产品消费掉， 并获得良好的反馈信息， 才算完成了产品销售的全 过程。
供应商
生产者
代理中 间商
பைடு நூலகம்
商人中 间商
消费者 辅助商
市场营销渠道 分销渠道
（二）分销渠道的职能
12.服务
1.研究
11.所有权转移
2.促销 3.接洽
一、分销渠道的含义与职能
10.付款
职能
4.谈判
9.风险承担 8.融资
7.物流
5.订货 6.配合
一、分销渠道的含义与职能
（二）分销渠道的职能
1．研究：收集制定计划和进行交换所必需的信息。 2．促销：进行关于供应物品的说服性沟通。 3．接洽：寻找可能购买者并与之进行沟通。 4．谈判：为了转移所供物品的所有权，就其价格
优点：节省人力物力； 销售面广；权力义务 分明，可组成价格链 同盟；借他人之力各
得其所。
缺点：局限于交通 便利，消费集中城 市，会出现许多销 售盲区，或人力、 物力投入大，费用
高，管理难度大 。
缺点：易造成价格 混乱和区域间的冲 货，在竞争激烈时 反应较迟缓，需有 高明的管理者来管
理分销渠道 。
二、分销渠道的类型
第十三章 分销策略
本章结构
第一节 分销渠道的职能与类型 第二节 分销渠道策略 第三节 批发商与零售商 第四节 物流策略
第一节 分销策略的职能与类型
一、分销渠道的含义与职能
（一）含义 （二）职能
二、分销渠道的类型
（一）分销渠道的层次 （二）分销渠道的宽度
一、分销渠道的含义与职能
（一）含义
1.市场营销渠道：配合起来生产、分销和 消费某一生产者的产品和服务的所有企 业和个人。
•
3、越是没有本领的就越加自命不凡。 20.10.3 103:20: 4403:2 0Oct-20 31-Oct-20
消费者
制造商
二、分销渠道的类型
零阶渠道 一阶渠道 二阶渠道
三阶渠道
零售商
批发商 代理商
零售商 零售商
代理商
批发商
零售商
二、分销渠道的类型
1.零阶渠道（M-C）
又称直接分销渠道，产品从生产者流向最 终消费者的过程中不经过任何中间商转手 的分销渠道。
二、分销渠道的类型
案例:戴尔—直销
戴尔在《戴尔直销》一书 中解释说：“在非直销模 式中，有两支销售队伍， 即制造商将产品分销给经 销商，经销商再分销给客 户。而在直销队伍中，我 们只需要一只销售队伍， 他们完全面对客户。”
及有关条件达成最后协议。 5．订货：分销渠道成员向制造商进行有购买意图的
沟通行为。 6．配合：使所供应的物品符合购买者需要。
一、分销渠道的含义与职能
（二）分销渠道的职能
7．物流：组织产品的运输、储存。 8．融资：为补偿渠道工作的成本费用而对资金的取
得与支出。 9．风险承担：承担与渠道工作有关的全部风险。 10．付款：买方通过银行或其他金融机构向销售者支
迈克尔·戴尔
二、分销渠道的类型
2.一阶渠道（M-R-C）
含有一个营销中介机构：产品从生产商经过零售 商再到消费者，通常此时选择的是大型零售商， 因为他们的采购量大。
二、分销渠道的类型
产品从生产商转移至批发商，经过零售商， 最后到消费者的渠道。
含有两个营销 中介机构，适 用于消费品。
二、分销渠道的类型
（二）渠道宽度
营销渠道的宽度结构是指营销渠道同一环节或 层次选用中间商数目的多少。
1.密集分销---渠道宽 2.选择分销---介于密集分销与独家分销之间 3.独家分销---窄渠道
二、分销渠道的类型
1.密集分销
是指制造商尽可能通过许多负责任的、 适当的批发商和零售商推销产品 。
二、分销渠道的类型
2.选择分销
便利型产品 （牙膏、洗 发水、软饮 料等）
选择分销 集中地使用企 控制渠道的能 精选品
渠道 业的资源，相 力较弱 对节省费用
（电视、手 机、音响等）
独家分销 密切监控分销 制造商受控于 渠道 商和零售商 独家经销商
价格贵质量 高，市场空 间有限 (奢 侈品、产业 用品)
谢谢！
20.10.3103:20:4403: 2003:2020.10.3120.1 0.3103:20
谢谢
03:20 20.10 3103:
2020年10月31日星期六3时20分44秒
•
1、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。20.1 0.3120. 10.31Sa turday, October 31, 2020
•
2、阅读一切好书如同和过去最杰出的 人谈话 。03:2 0:4403: 20:4403 :2010/ 31/2020 3:20:44 AM
付账款。 11．所有权转移：所有权从一个组织或个人向其他组
织或个人的实际转移。 12．服务：渠道提供的附加服务支持，如信用、交货、
安装、修理等。
二、分销渠道的类型
（—）分销渠道的层次
产品
制造商
消费者
在产品从制造商向消费者转移的过程中，任何 一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构， 就叫做一个渠道层次。
是指制造商在某一地区通过少数精心挑选的、 最合适的中间商推销产品。
精选品
二、分销渠道的类型
3.独家分销
又称排他型分销，制造商在某一地区仅选择 一家中间商推销产品。
二、分销渠道的类型
渠道类型 优点
缺点
适用类型
密集分销 产品品牌充分 渠道 显露 ；最广
泛的占领目标 市场 。
费用大 ;无法 控制渠道行为