杜云生经典语录
杜云生销售=收入亚洲创富教育第一任导师
销售= 收入没成功的九大癌症：一、找借口癌二、恐惧癌三、抗拒学习癌四、犹豫不绝癌五、拖延癌《今日事，今日毕；有想法，立即做，那你就成功了》六、三分钟热度癌七、害怕拒绝癌八、自我设限癌九、逃避现实癌杜云生语录1、世界上最重要的一位顾客是自己2、世界上最重要的两个产品是A :自己B :销售3、销售是发问的过程，销售是了解顾客的过程4 、大胆开口要求，如果成功了，你就白得了如何每天保持巅峰状态的情绪控制1、每天看好事，不要让坏事占满整个心灵2、重要的不是发生了什么事，而是你如何面对3、此时此刻我还能做什么4、动作可以创造情绪5、思想是原因，环境是结果（意识和潜意识）6、目标图像化、听觉化（把目标注入到潜意识里）在任何时候销售任何产品给任何人（成效一切都是为了爱）：1、我是开发新顾客的专家（汽车销售大师乔•吉拉德的销售秘诀：大量发名片，用名片铺成的路）产品介绍，快速塑造产品的价值。
2、我是产品销售的高手3、解除顾客的抗拒点A、不想告诉你真实的原因（套出真相，朝真话解决）B、不好意思拒绝（学会谈判，谈判得来的都是净利）4、成交（顾客大量购买）5 、服务（提供世上最好的服务，售后服务其实是下一次购买的售前服务）销售= 收入（完整语录）如何解除顾客不愿成交的十大理由：一、我要考虑考虑A、XX 先生，太好了，想要考虑考虑，就表示您对我们的产品有兴趣，不是吗？（答：是）B、这么重要的事情，您需不需要和别人商量一下呢？（答:不用）C、（那太棒了，很少有人像您这样有决策权的）D 、那XX 先生，您这样说不是想打发我走吧（答:哪里哪里，不是的）E、那表示您会很认真的考虑我们的产品，是吗？（答：是）F、既然这件事情这么重要，您又会很认真的做出您最后的决定，而我又是这方面的专家，何不让我们一起来考虑呢？您一想到有什么问题，我就立刻回答，这样够公平吧？（答：恩，呵呵….不说话中）G、所以，坦白讲，顾客先生，您现在最考虑的一件事是什么事呢？是不是钱的问题呢？（套出真相，解决顾客真实不想购买的原因）补：抗拒程序解决方法：1 、判断是真是假顾客先生，这是您今天唯一不能跟我购买的原因吗？2、确认它是唯一的真正抗拒点换句话说，要不是这个原因，您就跟我买了对不对？3、再确认一次假如我能解决这个问题，您今天愿意跟我合作吗？4、测试成交以全理的解释回答他，并且让他说YES5、继续成效当他完全认可你的解释时，您就直接要求成交。
杜云生绝对成交之顾客的八个心理阶段优选稿
杜云生绝对成交之顾客的八个心理阶段集团文件发布号：（9816-UATWW-MWUB-WUNN-INNUL-DQQTY-绝对成交客户的八个心理状态一。
决定循环，顾客的八大心里阶段：1.顾客的满意阶段认为自己的生活处处都是完美的，都是满意的，没有任何缺陷，从顾客身上看不出他有任何的需要销售产品就是销售问题的解决方案顾客有问题存在他就想找解决方案但顾客处在满意阶段，你找不到他的需求，比方在销售保健品，你需要找出他健康方面的问题，招聘人员，问他工作怎么样他说现在的工作很满意，你问他买电脑吗，他说现在的电脑很好用，还要用好几年，不想买处在满足阶段的人，你不能销售给她任何东西，必须让他意识到有问题，并且问题非常严重，他才有可能会下定决心，所以在这一阶段你不要卖给他东西，而要不断的探索他心里中存在的各种问题，看看他是不是真的处于满足阶段，，处在这一阶段的客户是少数的！你以为你的顾客处在满足阶段是他们骗你了！他们骗你可能是觉得丢脸，没面子，他承认向你买东西了，他担心不满足后你会卖他东西，他处于本能的防备销售的心里，他会告诉你他没问题，而实际上真的感觉都ok的人真的很少，你会说我的顾客真的很好真的没问题，不见得，也许是他有问题他自己都不知道，也就是说他处在一种所谓的幸福的无知阶段2.顾客的认知阶段知道自己有问题但不打算改变不满意但没那么遭，不打算改变，因为改变是痛苦的，记住：“人不解决小问题人只解决大问题”对自己蛀牙满意的多少但去看医生的有多少对自己汽车满意的多少大部分人处在认知阶段，需要把认知阶段的人带到下一步才可能成交3.顾客的决定阶段开的车知道刹车不灵，只是去修一下，一段时间后又不灵，差点出现车祸后，休息一下，决定换车是什么让一个从认知阶段走到决定阶段？灾难是一个问题，发生大问题后会使一个人从认知阶段转到决定阶段，还有就是小问题的累积，都是因为车刹车不灵，他受不了要改变了，压垮骆驼的最后一根稻草要倒掉了，终于爆发了，优秀的销售员他知道顾客的认知阶段不会购买，所以他要把顾客带到决定阶段，要让顾客一点一点一滴的认识的问题的严重性，在不改变的后果，在不改变要承担的代价，在不改变会发生的最坏情况，在不改变可能会遇见到的事情会是哪些，能够让顾客知道，事先让顾客感受到痛苦，如果不痛苦就不会改变，顾客不难受就不会转变，你要让顾客难受，你应该让顾客痛苦，一个小问题扩大的过程，伤口扩大的过程就叫做销售这节课要探讨的最大的部分就是把顾客的伤口扩大的过程，，你的工作是判断顾客此时此刻处在那一阶段，然后确定这一阶段该做的事，把他转移到下一阶段假如你的顾客说没错我是身体不好，睡眠不好，你说要不要吃我们的保健品，考虑考虑，我不需要，你应该让他知道睡眠不足多久了，在这样下去会怎么样，会不会影响工作，影响工作会损失多少钱，长期这样神经衰弱会怎么样，在这样下去生活品质会怎么样，有一天你到医院医生告诉你一个不可挽救的消息的时候你有什么感觉，你要不断地去发问有时候像刺伤顾客的心里一样去让他痛苦难受，他预知后果严重了，这时候终于要改变了，你才有资格说你要不要找一种解决方案，要不要，你想不想听听我们的解决方案，你想不想试试看我们的保证睡眠的保健食品，，这时候有可能进行销售，了解顾客的心理过程把他带到下一阶段，销售员有八个销售阶段，现在学还不容易，在高级班有！！摸摸摸摸到顾客的问题，在一刀捅下去，让他大出血，然后再给他吃解药，这就是销售员的销售流程4.顾客的衡量需求阶段要问买手机的时候你最重要的条件是那些买房子的时候你最重要的条件是那些寻找伴侣的条件，换工作的时候你最重要的条件是那些5.顾客明确定义阶段有的顾客会做有的不会做，但建议你一定要带着顾客做，不做有可能会后悔：他说我找工作的时候要离家近点的薪水高的，符合兴趣专长的你要问他离家近多斤才算近距离要明确，开车时间，走路时间坐公车时间还是做火车时间，薪水高的，你要问每个月你认为多少才是满意的他说买房子的时候要格局好，环境好，楼层好，你不要马上说：哎呀，我这里有房子特好，你看楼层多好十五楼，格局多好，三室两厅，环境多好依山傍水：其实你不对，也许人家说的环境好是附近有地铁和超市商场，而你说的是郊区人家说的格局好四房两厅的你说的是什么，人家说的楼层好，他喜欢是第一楼的还喜欢地下室，你说的十五层，人家会讨厌你，要问需求，背后是什么具体定义，不懂这些的销售员他经常会做错事情“哎呀我有一套好房子啊，你看价钱多便宜，你看交通多便利，你看附近iushi 闹市，地铁商场楼下就是步行街，多好的地段呢”结果他不想买，他说我要的不是这些，我要的是清净，我要的是安全，我要的是离社区远一点，我要的是修身养性的地方，你看看你不了解别人需求的东西，冒太大风险了，你不了解别人需求的定义卖东西也冒太大风险了明确了定义他清楚了他的需求，多少价格什么配置等等全部都明白以后总算列了一个需求清单了，下一步他要进入6.顾客评估阶段这一阶段的顾客经常做的事情就是到处看看，到不同的地方看相同的产品，找不同的业务员来介绍相同的东西他知道他要什么了，他下一步是找哪一个他信得过的人来帮我买这个东西了，所以顾客才要到处比较比较，所以你呢要学习分析竞争对手，当顾客愿意跟你合作跟你购买以后就要进入7.顾客选择阶段他经过漫长的考虑他的心里终于决定我要买下你这台电脑了，我要买这套房子了，顾客这时候给你握手言欢告诉你你真是不错，谢谢你的帮助，他已经再次做出购买决定了，这叫做顾客的选择阶段，当然顾客还有后悔的时候范玮琪一颗心的距离传说中的职场黄金法则销售篇之杜云生讲座笔记尽在2011-05-118.顾客后悔阶段他回去后一定对自己的车子每隔一两个月又不满意了，对车子的颜色又不满意了，买完房子又觉得早知道当初买哪一套，结婚之后又觉得哎呀早知道应该晚点结婚，找到工作后哎呀当初应该选哪家公司，他常常在选择后又觉得后悔，有没有这个阶段呢》有！这是顾客心里学，人性不可避免的，所以销售人员如果你带领顾客进入了选择阶段，顾客购买了你不要觉得你没事了，还要做一些事情让他避免后悔，顾客后悔了会又回到满足阶段，有人卖给他房子他又说不用不用我很满意现在的房子，他又回到认知阶段了，虽然房子不太满意，但是他不打算改变，他还是会漫长等待，这个循环又会从8回到1阶段人从换房子换车子买电脑买手机，换工作，选择伴侣，做任何决定都有这八大阶段，作为一个专业销售人员应该懂得顾客的心里，这个时候处在那一阶段，然后处理他的心里阶段然后慢慢往前移，直到他作出决定愿意给你购买东西，而且还愿意继续给你购买东西，而且还愿意帮你介绍更多客户，你一定要掌握这八个阶段。
杜云生_绝对说服力
杜云生绝对说服力杜云生绝对说服力1.亲和力信赖感相信前要让人喜欢EG:LIKE 两层意思：1喜欢2相像。
人喜欢像自己的人。
人会像他喜欢的人。
EG:夫妻相。
我的过去是你现在的像，我的现在是你未来想要的沟通基本原则：信赖-----喜欢EG：原一平推销员找大客户与老板穿一样的衣服去跑步。
球拍也一样。
泳裤一样。
游泳的动作也一样。
租的车子的牌子和老板的一样。
做的菜的也一样。
80%时间交朋友，20%成交。
顾客的类型：1. 视觉型讲话很快速，呼吸很急促。
2. 听觉型讲话慢一点，走路慢一点。
耳朵侧着听3. 感觉型慢慢想，，，，，触碰才有感觉，，，摸一下才感觉试一下才有感觉顾客什么类型，你也什么类型遇视觉变视觉，遇听觉变听觉，遇感觉变感觉与人沟通3大要素：1. 讲话的文字内容2. 声音语调比较重要3. 肢体语言最重要EG:现场举例听话要察言观色见什么人讲什么话EG:卖东西顾客说他妈的怎么这么贵售货员也说他妈的就这么贵后来顾客就买了EG:10年前到湖南拜访董事长感觉型手机收不到信息是你不在他的覆盖区内模仿很好但不要模仿别人的缺点不要模仿口吃模仿别人不要让别人发现你在模仿他打架时你去解决你也很火的样子，，，，去带动他融入顾客的情绪打开客户的心门在销售总结：每个人都喜欢像自己的人绝对说服力1说服力的思考模式人为什么有钱？5%富人95%普通人富人基本都在做说服别人的工作EG:推广创富网1宣传到位财富网网址到处都有2网络技术推广EG:比尔盖兹写书演讲宣传产品EG:沃伦巴菲特有投资技术让有钱人来投资EG:有学员要赚100万。
要手把手教他。
前提是：先写100条理由你帮别人实现目标等于自己实现目标有钱人并不是知识丰富才有钱，而是有说服力发挥才有钱。
才能创造影响力说服力吸引力95%没目标的人为5%没目标的人工作EG:哈弗大学花50年研究5%毕业成为富人原因：在学校5%有目标15%目标不太明确80%没目标懂营销就是懂说服力富人具备：目标明确者说服力领导力EG:夫妻过节逛街约好不吵架但还是吵架EG:小狗听到铃声到处找食物刺激-----反应条件反射传统刺激反应：因为事情而行动所以创造想要的结果结论思考：明确结果，控制刺激反应结论式思考的6大问题：1．我要的结果是什么？EG:工商局办事排了很长时间轮到我就说下班了下午再来夸公务员小姐顺利把事情办了EG:餐厅对服务员好EG:美国一个有名的律师，小时候父母被人杀了，仇人还欺负他，一次他拿着枪很想报仇，最后10秒钟，他放下了枪他每次都跟犯人讲这个故事明确明确的目标比如：2007年的目标是什么达到了吗设定目标写下所有要实现的梦想清单经常要问：为什么。
绝对成交话术杜云生共68页
39、勿问成功的秘诀为何，且尽全力做你应该做的事吧。——美华纳
40、学而Leabharlann 思则罔，思而不学则殆。——孔子谢谢！
36、自己的鞋子，自己知道紧在哪里。——西班牙
37、我们唯一不会改正的缺点是软弱。——拉罗什福科
xiexie! 38、我这个人走得很慢，但是我从不后退。——亚伯拉罕·林肯
1、不要轻言放弃，否则对不起自己。
2、要冒一次险!整个生命就是一场冒险。走得最远的人，常是愿意 去做，并愿意去冒险的人。“稳妥”之船，从未能从岸边走远。-戴尔．卡耐基。
梦 境
3、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来却有 久久不会退去的余香。
绝对成交话术杜云生4、守业的最好办法就是不断的发展。 5、当爱不能完美，我宁愿选择无悔，不管来生多么美丽，我不愿失 去今生对你的记忆，我不求天长地久的美景，我只要生生世世的轮 回里有你。
杜云生“绝对成交” 秘诀经典总结
作者：NLP学院 黄健辉
1.门票：让人无法抗拒的性价比。培训名师、多本著作的作者、五星级酒店会议室、三天时间、高层次学员，价值15000元只需380元的场地费即可成为终生会员。
2.方式：强势行销、推销。上杜老师这三天的课，给我最大的震撼是他的行销和推销能力！我从来没有感受过如此强势的销售方式。
11.片面的叙述、强调“成长经历”中的某部分。让观众得出这两句话：“杜云生的过去跟我的现在一样，杜云生现在的生活就是我未来想要过的生活。”
12.知识、内容做铺垫。上课的目的：是要得到结果；行动状态：知道+做到=得到；知识不能改变命运，思想不能改变命运，唯有行动才能改变命运！
5.来一个下马威。强调会场秩序的重要，关手机或者调到振动状态，不能随便走动，接听手机，或做影响上课的事情。
6.调动观众情绪达到巅峰状态。先是伴随音乐来一段按摩操，8分钟左右；然后是一段热舞，挥手、扭身、蹦跳，员工跳上桌子热烈狂舞，主持人狂跑大叫，让听众拥挤上讲台狂跳，10分钟左右。这样之后，现场达到气氛热烈、观众情绪高涨的效果。
7.VCD宣传片介绍。这是很直白、直接、几乎没有什么技术与艺术成分的广告宣传片子。
8.高调的宣传手册。把一些与杜云生机构毫不相关的全球著名人物放在宣传手册上；无限地拔高导师地位，不顾事实地用“唯一”、“最”这种词语；举例：宣传手册上印有“全球唯一将部分学费捐款至慈善事业的课程”。
21.预先解除顾客的抗拒点。几乎顾客心里所有的抗拒点都被杜云生说了出来、点了出来，并且是用幽默的、滑稽的、调侃的语调和肢体动作表演出来的。举例：
22.嘲弄、调侃传统教育。学历越高的越喜欢去就业而不是创业，学越多的东西，就是为了找个好的工作，不然学那么多干嘛？学校的教育教人“一分耕耘一分收获”。
如何才能快速成功
如何才能快速成功集团标准化工作小组 #Q8QGGQT-GX8G08Q8-GNQGJ8-MHHGN#——超级成功大师杜云生谈成功杜云生尝试做过餐饮业、服装业、保健品业、美容业。
遗憾的是每个行业他都没有做成功。
在20岁那年，杜云生上了一个课程，老师说了一句令他震憾许久的话："一个人要想成功，最快的方法是使用别人已经有效的方法，最慢的是摸索"。
杜云生听过70多位世界级顶尖人物的课程，其中有人际关系的、潜能开发的、时间管理等方面。
面对这些大人物，他感受最深的是他们的敬业、谦虚、助人、小事当成大事做。
"他们在演讲的时候全程站着，在那里讲一天，甚至没有喝几口水，没有休息几分钟，他们已经在世界上这么有成就，他们还愿意这样，就连下课的时候大家找他签名拍照，他都愿意站着从头拍到尾。
每一张相片、每一个书的签名他都愿意做。
甚至我们去吃饭休息了，他还在后台准备他的课程。
""我还发现他们都很愿意帮助别人，仔细读他们的传记，才发现原来就是因为他们很愿意帮助人，他们才会很成功，而不是他成功了才愿意帮助人。
"。
"就好像稻穗，越饱满，它的腰反到越是弯的。
看一个人怎么对待小人物，就知道他是不是大人物，看一个人平常怎么做小事情，就知道他会不会成就大事情。
这些成功的人物最大不同的就是注重小节，有一位人际关系专家一小时的出场费就是万美金。
飞了十几个小时到台湾，讲4个小时的课。
可是我发现他提前2天就来到台湾，住在饭店里面，为了这4小时的课整整准备了2天，讲演的那天，他提前一个小时来到会场，去看会场的每一个角落、讲台上、座位、门口以及光线，这就叫台一分钟，台下十年功"。
" 有位世界级的演说家叫安东尼.洛宾，他是克林顿总统的心理顾问，戴安女士王妃还没去世的时候，也找安东洛宾进行过咨询，网球王子阿加西他是着名的网球选手也需要心理的调节，也找安东洛宾，世界上高尔夫球好手老虎伍兹，他也是一样找安东洛宾做心理顾问，所以在美国安东洛宾已经成各行各业顶尖人士的心理教练。
杜云生绝对成交史上最强整理全集
绝对成交·系统篇———销售人员最高精神原则——学会绝对成交万贯家财不如一技在身——成交实现梦想只有卖的出去才是好产品销售=收入成交产品、人才、顾客把话说出去~把钱收回来——成交你的顾客先绝对成交自己,再绝对成交别人——自己是这世界最难推销重要的顾客很相信自己产品——销售好产品自己先买单—大众品不相信自己产品——欺骗信心决定成交免费无成交~把错误!产品推销给自己——把错误!自己推销给自己爱自己：我是昂贵的,值得的要别人想自己,首先要相信自己稳定——永远的低收入不稳定——既有不稳定的低,又有不稳定的高销售是世界上最有保障的工作,永远不下岗有能力—有生产力——有安全感——一辈子不愁没饭吃不景气———销售员销售是核心部门／员工拒绝＝成功拒绝乃成交之母销售＝收入拒绝多——成交量大——认同大——成交率高这世界没有１００％的人赞同或者１００％的反对听到ＮＯ,应该高兴,离下一个ＹＥＳ就不远了不断拒绝,不断收获,再最后一次全部付清真正的销售是给别人机会帮助别人物超所值—今天付出的钱,会在明天带来更多的回报这世界是伟大的推销者想数十亿人民推销出来的成交是双方平等的每个人都是推销员分手就是少了一个不爱你的人,而她缺少了一个爱他的人,谁的损失大——遵守销售程序,满足顾客心理——销售程序：一）做好准备——建立大顾客档案没有准备就是准备失败,没有计划就是计划失败思想准备精神准备体力准备产品知识准备了解顾客重要为结果做准备—我要的结果是什么我的底线是什么顾客抗拒点是什么如何解除抗拒点我该如何成交——大家各自的到想要的成果～双赢二）调整情绪让情绪达到巅峰状态模仿顾客的优点切勿模仿缺点抓住正确时机,模仿对方,别让对方察觉想象力×逼真＝事实想假装后成真——用心理影响身体,才能使得身体来影响心理假装模仿自信才能真正自信——假装成功的行为模式成功的结果三建立信赖感错误!第一印象重要永远没有第二次的机会重视自己形象穿着占９０％—做什么像什么——最短时间建立信任感为胜利而穿着,为成功而打扮如果不信任谈那么多有什么用如果我信任你,谈那么多干什么无论使用多少方法,若无法取得顾客的信任,一切方法皆没有效果全世界每个人都是在以貌取人每个人都认为自己作重要——错误!倾听,错误!捧杀——被重视,不断认同对方倾听就认认真真,心无旁贷的倾听,要让别人信任你,你得重视人家赞美的力量真诚真实的语言＋肢体语言竖拇指亲和力——产生信任感；错误!模仿顾客,模仿情绪,进入对方的情绪状态投其所好——每个人都喜欢像自己的人Ｌｉｋｅ——喜欢即相像时间：８０％建立信任感２０％成交不是你不好,而是你和他不像行为科学客户分类——快速建立信任感：１．视觉型２．听觉型３．感觉型错误!成为行业、产品的专家错误!顾客见证,名人企业见证老顾客说的一句话胜过自己说一百遍所有人自己说出来会打折扣——越说越错多拿相片说话,客户案例说话四）提出问题找出顾客的问题、需求、渴望问题是需求的前身,是问出来的问题决定需求产品不只是产品,而是问题的解决方案,给客户解决问题来的顾客基于问题而作决定痛决定每个都有问题而不解决,人不解决小问题,解决大问题～问题越大需求越高,价格越高五）塑造产品价值,物以稀为贵,差异性提炼卖点,唯一性价值大于价格——买具体利益、好处价值小于价格——不买全世界最好卖的东西是钱～将产品的利益换算成钱——值得六）分析竞争对手了解竞争对手弱点,勿批评,体现差异化强调自身优点,提醒勿批评对手弱点～拿出对手曾经客户转到自己的案例,顾客见证信——制作分析表顾客看七）解除顾客抗拒有抗拒是好事嫌货才是买货人～越嫌越想买销售收入——解除顾客抗拒能解除顾客抗拒才能挣大钱解决抗拒：错误!提出抗拒前：先发制人——把顾客可能提出抗拒的答案先说出来让其无法提出抗拒点打预防针——好用～化劣势为优势错误!提出抗拒后：见招拆招——解释·被动Ｅｇ：一断货顾客：“你缺货所以我不买,等你到货再找我”销售：“我们的产品早就畅销一通了,你现在要都没有缺货严重”“正是因为它品质优良,价格合理～所以,才会供不应求”“你趁现在下定金,等货一到立马给你发去”“等货到了,你再来买,货一定没了”讲顾客不买的原因转变成该买的理由二嫌贵销售：“我们公司多年前就面临一个抉择,我们可以用最低成本制造产品,让它勉强过得去,我们也可以额外投入研究经费,让效果达到最好的程度”“最后,我们决定宁可一时为价格解释,也不要一辈子为品质道歉”“顾客只是现在在乎价格,但是他长期在乎的是价值”也就是说：“顾客买的时候在乎价格,买回去就是在乎价值了”“我们觉得宁可顾客买最好的,而且是贵一点点,但从长期来说,分摊到每次使用的成本,反而是最低的～以免到头来,顾客为次级品付出更昂贵的代价”三借口·烟雾弹～骗子～虚假抗拒点——套出真相八）成交——听真话,将真相前面环节顺利——自然发生,无需特别技巧不顺利——重新构建信任,解除抗拒ｅｇ：价格贵品质·服务·价格——产品评估三标准最高最优最低“多年来很少有公司能同时提供这三件事给顾客”“我们都听说过过好货不便宜,便宜没好货～是吗”“我们向你收取你的利润,是服务你一辈子必须要有的服务费”“如果别人把这种费用都让步,不要挣这个钱,没有钱服务你”“这种生意我不敢做,因为你会骂我的”“我很好奇为了能让你长期获得这个产品为你带来的好处,以上三点,你哪样是你愿意放弃的呢”……“还是买好东西付出应该的价格,对你比较有保障”“以免以后你要为次级品付出高昂的代价”九）售后服务错误!了解顾客抱怨——抱歉,打折,免单有抱怨是好事——还有戏,可以让其重新满意不躲不怕主动了解不抱怨的顾客害人～不讲问题,嘴巴不抱怨,用脚投票满意顾客未必会说,不满意会到处说好事不出门,回事传千里错误!解除顾客抱怨——圆满解决７０％当场解决９５％错误!了解顾客需求——回馈,改进,超远现状错误!满足顾客需求永远给顾客占便宜给顾客的永远超过你承诺的——超越顾客的期望好的服务不花钱,花心——创造惊叹号有打折提前知会顾客,失去小利益,获得顾客长期信赖十）要求让顾客转介绍口碑转介绍——延伸事业体成交成功／失败皆可要求绝对成交·实战篇——问对问题挣大钱一、决定循环顾客心理的八大心理阶段让顾客自己下决定不喜欢被逼迫——销售问题,即销售问题的解决方案顾问式销售非传统、非高压式销售施乐公司首创——站在顾客立场,为客户解决问题世界五百强IBM,微软等所倡导应用销售需要扩大痛苦顾客心理8后悔阶段可能二、问出顾客的问题需求&渴望顾客是用问的~不是用讲的~顾客喜欢自己做决定只相信自己讲的话顾客不喜欢被灌输,不喜欢被命令~设计好问题75%顾客讲25%自己讲——适当闭嘴销售不是产品讲解员大师级的沟通高手都是用问的意译转述三、发问技巧背景探测—扩大问题需求“如何,怎样...”提出开放式问题答案有无限可能性真正的销售~开放式问题多~更重要让顾客畅不断陈述他的观点,畅所欲言对你有利“如果有一个方案可以满足你的这些需求有不带来任何的风险,你愿意尝试吗”“问”让顾客提出要求—“如果有这样的解决方案,你会选择么”要解决问题“假如今天就有这个方案你会要吗”方案可供选择“假如这个方案是我推荐的,你会选择和我合作吗”取得信赖“假如我能解决这些问题,你会愿意合作吗”介绍产品/服务—Eg：销售培训产品特色1.老师提供真实有效的经验~学到方法——让顾客说“是”2.结果为导向~多少时间看到效果如果无效本公司愿意承担一切,包括退款,包括无条件再为贵公司上一次课~也就是你完全不用担心效果问题,可以达到最好效果,并且无风险~毕竟,你说过效果对你很重要是不是呢哈哈无费用风险——让顾客说“是”3.收费是同行中性价比最高的付费的情况下付最优惠的价格,而且是依据你成长的效果~额外在增加我们的收费~换句话说也就是说：没风险而且省钱,降低成本；——;;;——介绍产品特点~转变为对贵公司的好处卖结果,不卖成分；讲好处,不讲过程—直达本质4同行排名前三~业务增长速度最快~也就是说,拟聘请我们公司所得到的效果绝对是同行中最好的,毕竟您说过你要的是有信誉度的培训公司~您说是不是呢——让顾客说“是”5.最后~我们事前提供试讲,事后提供培训~也就是说：您的效果服务能得到保证~ 毕竟您说过,这个对您很重要是不是呢——让顾客说“是”“毕竟你说过”——询问需求,明确定义,产品介绍依据顾客要求特点特色来整理—塑造产品价值“顾客先生这是您要的培训方案吗”—是—不是顾客自打嘴巴“那可见得,你还有一些需求你还没有告诉我,请告诉我你最大的需求还有哪些可以吗”是是是是~你还有别的问题吗没有——成交——尊重顾客,有问题还是有问题,该有还是有您可现在有问题~也不要以后冒出问题~现在有问题,就立即解决主动挖掘开放式问题—挖需求更重要了解顾客心理,搜集情报,了解需求,探测问题更重要封闭式问题—锁定成交确认承诺,保证你听懂了限制回答答案开放式问题问的越多,足够了解了~封闭式问题跟精准就是为了获得顾客承诺YES ——先确定肯定答复~再问小YES 大YES问到成交四问Eg：1.“你要不要解决问题”——要：2.“你想不想听解决方案”不要：“您刚才说要解决问题,现在有不想听方法~我想你大概还是没有决定要解决问题,你能告诉我,是什么原因使你还没有下决心吗”3.“今天就有这个方案你会要吗”4.“能和我合作吗”四、找出问题问题需求渴望流程—顾客是基于问题做决定,而不是需求问题越大,需求要高,解决方案价格越高模式—1说出不可抗拒的事实2事实演变成问题3提出开放式问题让其思考问题关系Eg：复印机1.“一家公司的文件代表一个公司的品质,至少在公司中的心目中是这么觉得,对不对呢众所皆知,一家公司的文件呈现在顾客面前,会代表公司在顾客的心目中的品质和地位,你说是不是呢”2.“据我所知,很多公司他们列印出来的文件都不能反映他们做事的品质,以至于顾客对他们的感觉是有偏差的,你说是不是呢”—事实背后的隐藏的问题文件质量问题印象企业形象”3.“您是如何避免顾客对您公司的印象品质打折扣的呢您是如何确保贵公司列印出来的文件都能够保证贵公司最高的服务和做事品质”将问题种在头脑里面五．扩大问题的三个步骤1提出问题2煽动问题3解决问题——业绩利润股东公司竞争对手个人前途问题问不问,都会发生——好销售—预防胜于治疗{补救}六．针对已购买过此类产品的顾客发问3 满足需求“如果现在有~~满足你的这些要求,你愿意接受吗”心动点——问听看触碰渴望七．解决顾客的抗拒点——轻松化解顾客抗拒收入来自顾客的抗拒,有抗拒就有兴趣,想成交嫌货才是买货人（一）解除抗拒的程序、步骤“世界上有两种人：成功者和失败者；该向谁学习成功者又分两种：年长的成功者和年轻的成功者；年长的人提供的是慢慢成功的方法eg：50岁的人花30年成功,只能给你分享30年成功的模式；20岁的人想30岁亿万富翁,告诉我马上行动~突破自己外在年龄条件的限制,激发潜力,快速成功,值得学习”// 年老推销：30年的经验一天就传授给你~姜还是老的辣不买的原因就是购买的理由最贵的课程已经把最优的人脉过滤出来,因为做好的产品与价格是相符的,因为最好的产品第一次买对了,反而节省了更多的冤枉钱,不用为廉价再付出昂贵的代价夸奖自己的缺点课程是节省时间最好的方法,用更短时间挣更多的钱~现在忙是为了以后不用忙争锋相对难以解决抗拒好货不便宜,便宜没好货宁可一阵子为价格解释,不为一辈子向品质道歉能面对拒绝,解决抗拒的人~才能挣更多的钱顾客有反对意见：——合气道1）感谢他的意见认可2尊重你的意见3同时,eg：“同时,,你想听听吗”“同时,这一点是不是也代表一些好处呢”“对,这就是我来找你的原因”——这是不是你唯一的问题~我解决你问题了吗4、排除顾客所有的问题,锁定唯一的抗拒点真是、唯一1.有抗拒,先检查真假“价格是你今天不买的唯一理由吗除了价格之外就没有别的原因了吗”回答：是是——“那就是说要不是价格问题,你就会买是吗”/假如我能解答你的问题/假如我能解决这个问题~你会买吗”“要是我能向你解释价格原因,你还应该向我们买也值得是吗”每个人购物的时候都以三件事来评估：最好的品质,最优的服务,最便宜的价格——三最~哪样是愿意放弃的呢挣取的利润是为了长期服务你的杜诗九首应对借口——话术销售脚本借口一：我要考虑考虑“太好了,想考虑考虑,是对这个有兴趣吗”“这么重要的事你一定会很认真作出决定的把”“你这么说该不会是想躲开我吧”“既然你有兴趣,又会很认真的做出你最后的决定,我又是这方面的专家,那我们为什么不一起考虑呢你一想到什么问题我就立马答复你,这样够公平了吧”“坦白讲是不是钱的问题”借口二：太贵了——1价值法价值——长期的得到的利益；价格——顾客眼前投资的金额“我很高兴你会关注价格,因为价格正是我们公司最能吸引人的优点”“你会不会同意一件产品的价值在于它能给你带来什么,而不是你要为它付多少钱”你是指价值贵,还是价格贵代价——2代价法“你只是一时在意这个价格,也就是在你买的时候,但是整个产品的试用期间,你会在意这个产品的品质,难道你不同意,宁可投资比原计划投资多一点点,也不要比你应该投资的少一点点吗”“你知道,使用次级品,到头来你会为他付出更大的代价的,想象省了眼前的小钱,长期反倒损失了更多的冤枉钱,难道你舍得吗”——3品质法“我完全同意你的意见,我相信你一定同意‘好货不便宜,便宜无好货’吧”“我们可以用最低的价格来设计一个产品,使它的功能减到最低；或者我们可以花多余的投资在这个产品的研发上,让你在拥有这个产品的时候,获得最大的利益,为你发挥最大的功效,把你要的事情做到最好的程度,所以产品的价格会稍微贵一点点,但是,所投的钱,分摊到保用一辈子的时间来讲,你每天的收益是不可计量的”“顾客先生,如果你一开始就是用最好的产品,你就不会为那些次级品付出高昂的代价的,为什么不在一开始就选择最好的呢”“大多数人包括你我都知道,好东西不便宜,便宜没好货~顾客有好多事可以提,他们会忘记价格的,但他们绝对不会忘记差劲的服务,差劲的品质~为价格解释是一时的,为品质道歉确是永久的,顾客在买的时候是价格,但是买回去在意的就是品质和服务的,不是吗”——不会解决价格问题的人~永远只会降价,不能挣钱不要否认贵,承认贵,为贵自豪最好的公司才能买最好的产品,最好的产品才能买到最好的价格最好的产品也是最便宜的,因为第一次就把产品买对了——4分解法——5如果法借口三：别家更便宜“这种降价生意我不敢做,因为我挣取的是服务费；如果我没有这一部分的利润来服务你的话,将来你买这个东西,你会骂我一辈子的,所以我宁可不做这个生意,交你这个朋友”借口四：超出预算“一个管理仔细的公司需要仔细的编列完整的预算,因为预算是为了帮助公司达成利润目标的重要工具认可对方”“但为了达成结果,工具本身应该带有弹性,您说是吗”目标有一个,工具有无限中,过程有无限种“假如今天有个产品能给公司带来长期的利润和竞争力,作为企业的决策者为了达到更好的结果,你是要让预算来控制了你,还是你来主控预算呢”借口五：我很满意目前所使用的的产品1）目前使用什么产品B2）是否满意3）之前使用什么产品A4）之前使用到目前使用转变的利益有哪些好处A B5）转变之后的利益又得到吗——得到：真的很满意吗6）“告诉我,既然你之前做了A B的决定,并且很满意自己所做的决定,现在为什么要否定一个那么好的机会出现在你面前呢”“现在C就是这个机会”借口六：到时候我再买1）半年后你会买吗2）现在买和到时候买有什么差别吗3）你知道现在买的好处吗4）你知道到时候买的坏处吗5）计算现在买节省多少钱,或者多挣多少钱,你知道吗6）7）计算以后买损失多少钱再有钱也会喜欢省钱不省钱~就是不想购买借口七：我要问某某人顾客老板1）如果不用问别人,你自己做决定的话,你会买吗2）会——“那换句话说,你认可我的产品咯”3）“那你会向别人推荐我的产品咯”4）“我知道是多余的,请允许我多问几句：你对我们公司的产品的品质还有问题吗对我们公司的产品的服务还有问题吗对我们公司的价格还有问题吗对我有问题吗”顾客没有代替想老板介绍产品的责任,自己承担想老板介绍产品的责任——“太好了,那我们什么时候可以见老板呢我来帮你跟老板再解释一次”立场：顾客认同产品,要求自己陪他去说服老板——“到老板面前我会帮你解释,你记得也要帮忙自己把产品推荐给老板哦”借口八：经济不景气“某某,多年前我学到一个真理：当其他人卖出的时候,成功者就买进；当其他人就买进的时候,成功者就卖出”“现在很多人说经济不景气,但这个问题没有困扰我们公司,你知道问什么吗”“因为今天又很多拥有财富的人,都是在他们不景气的时候建立他们的事业基础的,他们看到长期的机会,而不是短期的挑战,因此,他们做出了购买的决定而获得了成功,当然他们也愿意且必须做出这样的决定;”“今天你又相同的机会,可以做出相同的决定,你愿意自己一个机会吗”借口九：不跟陌生人做生意“我知道你的意思,我非常理解,同时你知道吗当我走进这扇门的时候,我们就不是陌生人了,你说是吗”借口九：不买就是不买——“NO”成交法对付顽固者“现在社会有许多优秀的推销员,他们可以向你推销任何优秀的产品,他们有充分的理由让你买,但你有权利不买”“身为一个专业的推销员,没有一个人可以对我说‘NO’”“因为他是在对自己说‘NO’对对产品的利益说‘NO’”“我怎么能让顾客因为一点点小小的问题,而对他们自己说‘NO’呢”“如果换做是你,你会忍心让谁谁谁对自己的~~~~~说‘NO’吗”“所以今天我也绝对不会让你说‘NO’”钱是这世间最好卖的东西十大必杀成交绝技一、三句话成交法“你知道它可以给你省钱吗”“你想省钱吗”“你希望什么时候省钱呢”二、下决定成交法“今天,不管你做出什么决定,做与不做,你今天必须做一个决定”三、直截了当,解决不信任抗拒Eg：“我想再看看”——“你是觉得我不够信任,不知道我的看法对不对”“如果你给我机会,我会再度的表现得更好,让你有机会和我来合作”四、降价或帮他挣更多钱“太贵了”——顾客的口头禅“价格正是我们公司最大的特点”五、价格太高“如果免费你会买吗”“如果你买我的东西,你会觉得物超所值”六、给顾客一个危机,非得购买的理由现在买的好处,拖延买的坏处七、区别价格和价值“太贵了你是指价格贵还是价值贵”八、情境推销法擅长说故事说故事,让顾客成为故事的主角Eg：乒乓球——网球——篮球痛苦：小大~~~无价~~~价值大于价格不讲理论,讲故事九、富兰克林成交法做理由自己说不做理由顾客说两害相权取其轻；两利向恒取其重“难道不值得,为了这些理由好处而做出一个决定,付出一点点代价而忍受这些不买的原因吗”十、问答成交法“如果,当”成交三法回答+反问反问自己有主控权,让人家承诺、决定；回答别人有主动权——谁发问,谁主动1）假设成交+疑问2）假设成交+设问3）决定分解法先成交小问题,再谈大问题4）三选一三页报价单——选择中间性价比5）小狗选择法——让顾客试用~越用越离不开从无到有容易,从有到无难一次投入,长期有效花钱买一劳永逸的东西,还是便宜的东西等以后花钱再换呢成交前问到成交,成交后问到不后悔成交前——问简单问题成交时——问无法说"NO"的问题成交后——问,让他说出不会后悔,肯定的话为什么购买三分钟策略1)用语“我需要更多的了解贵公司的需要,你能告诉我你是怎样评价贵公司目前的培训的吗”“我很想帮助您,在此之前,我想问一个很关键的问题,就是如果有一个方案能解决贵公司所有的问题,您觉得这个方案应该是怎么样的”负面词紧张,反弹正面词轻松、幽默问题挑战签名核准,批准便宜性价比,经济,节约消费者/顾客服务过的客户。
杜云生课程笔记
杜云生——绝对成交实战课程笔记第一集一、决定循环——顾客心理的八大阶段1、满足阶段：顾客对自己的各方面都是满意的，或者自身有问题的地方他自己也不知道。
对任何产品都不需要，处于该阶段的顾客不会购买任何产品。
销售人员对处于该阶段的顾客不要急于卖产品给他。
2、认知阶段：处于该阶段的顾客认识到自身存在一定的问题，但是他觉得没有那么糟糕，不打算改变，因为改变时痛苦的，人不解决小问题，人只解决大问题。
大部分的客户都处于认知阶段，认知阶段的客户不容易成交，需要把顾客带到决定阶段。
3、决定阶段：当顾客自身发生灾难性的问题或者小问题累积到一定程度时，顾客的心理就从认知阶段过渡到决定阶段。
优秀的业务人员会事先让顾客感受到问题的严重性，成功的把顾客带入决定阶段。
决定阶段顾客心理容易出现反弹，需要销售人员不断的进行强化，让顾客作出决定。
4、衡量需求阶段：顾客开始对自己的具体需求在心理列出来，作为销售人员就需要询问顾客购买某一产品最重要的条件有哪些，帮助顾客更明确自己的需求。
5、明确定义阶段：针对顾客提出的要求，销售人员应该进一步询问，量化顾客的要求，准确无误的定义顾客需求。
不了解顾客的具体需求，不要向顾客推销。
6、评估阶段：顾客开始到不同的地方询问相同的产品，货比三家。
销售人员在该阶段需要知己知彼，留住顾客。
7、选择阶段：顾客做出购买决定。
?8、后悔阶段：顾客在做出选择后开始后悔，后悔当时选择的产品颜色、价格等各个方面。
销售人员需要不断的强化客户的决定，避免顾客出现后悔。
注：顾客的心理会在这八个阶段不断循环，从刚开始的满足阶段到后面的选择阶段，到后悔阶段，从后悔阶段又返回满足阶段，不断地矛盾挣扎，循环往复。
作为销售人员应该了解客户心理目前处于什么阶段，有针对性的解决顾客问题。
第二集二、问出顾客的问题、需求和渴望顾客喜欢自己做决定，成交靠的是问对问题引导顾客自己做出决定。
所以销售人员需要事先设计好问题，一步一步的问出客户的问题、需求、渴望，对症下药，促成成交。
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杜云生经典语录
导读：经典语录杜云生经典语录
1、让你的企业自动为你赚钱的方法，叫做系统化。
系统比人才和产品更重要。
2、一个企业如果没有一个使命，而只是为了赢利的话，它就没有办法度过最艰难的时光，也没有办法赚钱后继续维持上进的动力。
3、成功者永远影响别人而不被别人影响。
4、想要赚更多，先要学更多。
你不是真的缺钱，而是缺赚钱的本事。
5、很多人只是一直在算，从不赌，却输了太多的时间与机遇、快乐与幸福。
6、知道+做到=得到。
7、我之所以成功，是因为我把90%的金钱投资于脖子以上，你想赚大钱，看你脑子有没有长久赚钱的能力。
8、一个人不成功，是因为人缺少世界级的教练。
9、每个人都要找出自己的天才领域，人在适合的位置可以变成天才，在错误的位置就可能变成蠢材。
10、穷人与富人的区别在于脖子以上的东西不同。
穷人想着怎样省钱，富人想着怎样投资赚钱。
11、一个人的成功不在于他所拥有的，而在于他为社会付出了多少？
12、顶尖人物都是一生只做一件事，事情越少越好，事情越专越好。
13、只要懂得延迟满足某些欲望，而不是一赚钱就去满足它，你就会明白长期的快乐大于眼前的快乐。
14、帮强者工作、与强者合作、找强者帮你工作，是加速成功的三部曲。
15、人生的成功就是一个选择，一个决定。
16、越是成功的人懂的比较多。
17、改变只在一瞬间，观念改变，行动改变。
18、只要有推销，一定有拒绝，同时也一定有支持。
19、富人每一分每一秒都在做复制工作，将技术复制出去，将赚钱能力复制出去，让别人来替他工作。
20、自信心是一个人无价的资产。
21、销售是伟大的工作。
22、时间永远大于金钱。
23、知道但没做到就等于不知道。
24、富人自信一定会致富，所以富；穷人自信一定会失败，所以穷。
25、失败后重来，最大的代价不是金钱的损失，而是时间！
26、所有父母都希望在自己的有生之年，看到儿女出人头地。
27、贫穷是一种疾病，而且比“非典”更可怕。
唯有自觉才能治疗贫穷病！
28、不断投资自己的大脑，我要我愿意。
29、演讲就是把自己懂的告诉别人，永远也不会紧张。
30、语言是有能量的，越怕越不要说怕。
31、选择永远大于努力。
32、销售是要把产品卖好，行销是让产品变得好卖。
33、你的朋友决定你的品质。
34、找借口就不会富有，要富有就不要找借口。
35、老板是开着宝马的大业务员。
36、成功需要的环境：为成功者工作和成功者合作让成功者为自
己工作。
37、很多事情越想越害怕，一旦去做，就会发现想象的恐惧比实际的恐惧大得多，事实并不可怕。
38、谈判是世界上赚大钱最快的方法，因为所得的每一分钱都是净利。
39、所有成功者都是学习者。
40、逃避问题，问题扩大一倍；面对问题，问题解决一半。
41、公众演说是推销的最高境界。
42、同一类的事，应该在同一时段同一地点做完，你的效率会提高，你会节省时间成本。
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