杜云生_绝对成交话术_公司营销话术脚本_顾客十大借口.pptx
绝对成交营销话术培训教材模板ppt
问出需求的缺口
对买过此类产品的人
1、问出需求 • 现在使用的产品是什么？ • 最喜欢现在产品的哪几点？ • 喜欢的原因是什么？ • 希望未来产品有什么优点或 现在产品哪里还可以改善？ • 为什么这对你那么重要？
• 问题愈大、需求就愈高，顾客愿意支付的 价格就愈高
• 做决定慢，改变决定快，这是每个人的天性！ （顾客容易反悔）
4）衡量需求阶段
决定阶段的重点是问题， 衡量需求阶段的重点是需求
5）明确定义（明确、具体量化）
• 通过发问，了解顾客的明确要求， 给与明确的回复
• 销售人员通常试图影响顾客的定义， 而最棒的销售人员是了解顾客的明确 定义
8）重新考虑（后悔）
发现新问题，产生后悔
销售人员要及时服务，根据新问题， 挖掘新的商机---顾问式销售
问题演练模式
对没有买过此类产品的人（方法一） • 让他说出不可抗拒的事实 • 把这个事实演变成问题 • 提出这个问题与他有关的思考
对没有买过此类产品的人（方法二）
1、提出问题
要用开放式问句，让对方自己说； 而不要用封闭式问句，你自己说。
彻底了解顾客的背景
二、调整情绪， 达到巅峰状态
• 销售人员最重要的一个技能， 就是一定要学会情绪控制。
• 心灵预演（想象完美的成交过程）
• 改变肢体动作就是改变情绪最好 而且最快的方法。
三、建立信赖感及其步骤
没有信赖，就没有成交
建立信赖感的步骤：
1、要做一个善于倾听的人。 2、要赞美。
真诚地赞美：讲出别人有但你没有的 优点，而且是你很羡慕的。
绝对成交
世界管理大师彼得·杜拉克说过： 除了创新和行销，其他的一切都是成本。
销售=收入
杜云生顾客的十大借口的话术
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广州瑛派儿化妆品有限公司顾客的十大借口的话术顾客的十大借口的话术十大借口借口之一：借口之一：我要考虑考虑销售员：-顾客先生，太好了，想考虑就说明你很感兴趣。
是不是呢？顾客：是销售员：-这么重要的事情，你一定会很认真的做决定吧。
对吧？顾客：-是销售员：-这样说，该不会是想躲开我吧？顾客：-不是，不是，你千万不要这样想。
销售员：-既然你有兴趣，你又会很认真的做出你的最后决定，我又是这方面的专家，为什么我们不一起考虑呢。
你一想到什么问题，我马上就答复你，这样够公平了吧！顾客：-无语、、、、销售员：--顾客先生，坦白的讲，是不是钱的问题？借口之二：太贵了借口之二： 1. 价值法顾客先生，我很高兴你能这样的关注价格，因为那正是我们公司最吸引人的优点，你会不会同意，一件产品的真正价值是它能为你做什么，而不是你要为它付多少钱。
这才是产品有价值的地方。
如果你在沙漠里，走了两公里，你快渴死了，一瓶水可值一百万，因为它让你重获了你走回家的所需要的力气，这是这瓶水的价值所在。
如果有一个卖水的人过来，一瓶书卖你十元钱，我保证你不会跟他讨价还价的，如果这时候你有钱，你一定会买这瓶水，你说对吗？ 2. 代价法顾客先生，让我给你说明，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候。
但是整个产品的使用期间，你就会在意这个产品的品质。
难道你不同意，宁可投资比原计划的多一点点，也不要投资比你应该投资的少一点点吗？你知道使用次级产品，到头来你会为它付出更大的代价的，想想省了眼前的小钱，长期反倒损失了更多的冤枉钱，难到你舍得吗？ 3. 品质法顾客先生，大多数的人包括你和我，都清楚的了解到：好东西不便宜，而便宜的东西往往没有好的。
客户有很多的事可以提，但大多数人都会忘记价格，然而他们绝对的不会忘记差劲的品质和差劲的服务的，要是那件商品很差劲的话，你说是吗！ 4.分解法分解法贵多少：计算此产品的使用的年份算出平均每年的价格所得的数字除以 52 算出每周的价格若是办公室使用的话就除以 5，家庭使用就除以 7 算出平均每天贵了多少。
绝对成交话术杜云生共68页
31、只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。——洛克
绝对成交话术杜云生
1、纪律是管理关系的形式。——阿法 纳西耶不是通过语言影响 ，而是 让儿童 练习良 好道德 行为， 克服懒 惰、轻 率、不 守纪律 、颓废 等不良 行为。 4、学校没有纪律便如磨房里没有水。 ——夸 美纽斯
5、教导儿童服从真理、服从集体，养 成儿童 自觉的 纪律性 ，这是 儿童道 德教育 最重要 的部分 。—— 陈鹤琴
绝对成交话术-杜云生销售营销经管营销PPT专区
电话销售场景话术应用
01
02
03
04
开场白
用简洁明了的语言介绍自己和 目的，引起客户的兴趣。
探询需求
通过开放式问题引导客户表达 需求，了解客户的购买意向。
产品介绍
针对客户需求，突出产品的特 点和优势，吸引客户的注意力
。
促成交易
在客户对产品或服务产生兴趣 时，适时提出购买建议，促成
方案。
持续关注与维护
03
建立客户档案，定期回访、关怀客户，及时解决客户问题，深
化客户关系。
02 绝对成交话术核心要素
了解客户需求与痛点
深入沟通
与客户进行深入交流，了 解其真实需求和痛点，为 后续的产品推荐和话术设 计提供有力依据。
善于倾听
认真倾听客户的诉求，捕 捉其言语中的关键信息， 以便更好地把握其心理和 需求。
的决心和紧迫感。
03 实战演练：各类场景下绝 对成交话术
面对面销售场景话术应用
建立信任
通过真诚的态度、专业的 知识、以及与客户的共同
点来建立信任关系。
挖掘需求
通过提问、倾听、观察 等方式，深入挖掘客户
的潜在需求。
呈现价值
根据客户需求，有针对 性地介绍产品或服务的
独特价值和优势。
处理异议
当客户提出异议时，要耐 心倾听、积极回应，并给
选拔优秀人才加入团队
制定明确的招聘标准和流程， 确保选拔到符合岗位要求的优 秀人才。
通过多种渠道进行招聘宣传， 吸引更多有潜力的应聘者。
对应聘者进行全面、客观的评 估，包括面试、笔试等环节， 确保选拔到的人才具备实际工 作能力。
定期组织内部培训和分享会
根据团队成员的实际 情况和需求，制定针 对性的培训计划。
销售技巧和话术之顾客最常用的十大借口.ppt
②代价法之解析
代价＞价格
代价＝长期最大的损失
代价是他没有拥有这个产品长期所带来 的损失，为之所要承担的代价，以此 方法来让舍不得的顾客舍不得付出更 大的（损失）代价而购买。
②代价法之说法
顾客先生让我跟你说明，你只是一时在意价格 （也就是在你买的时候），但是在整个产品 的使用期间，你就会在意这个产品的品质， 难道你不同意，宁可投资比原计划的额度多 一点点，也不要投资比你应该要花的钱多一 点点吗 ？（降低声音直视顾客的双眼）你 知道使用次级产品到头来你会为他付出更大 的代价，想想眼前省了小钱，反而长期会损 失更多的冤枉钱，难道你舍得吗？
①价值法之说法：
顾客先生，很高兴你能这么关注价格，因为 这正是我们最能吸引人的地方，你会不 会同意，一件商品真正的价值是它能为 你做什么，而不是你要为他付出多少钱， 这才是产品有价值的地方。假如你走在 荒漠里，快要渴死了，这时有人卖水， 一瓶水100元，我相信只要你有钱的话， 你肯定会买，不会嫌贵，因为他是能让 你重获走出沙漠的全部力气，这就是一 瓶水的价值。你说是吗？
借口6.下次再买
应对说法：⒈下次你会买吗？⒉下次买和现在 有区别吗？⒊你知道现在买的好处吗？⒋你 知道下次买的坏处吗？⒌计算现在买比下次 能节省的钱？⒍你知道下次买会损失多少钱？ 如果顾客还是无动于衷，就说明顾客说的这 个借口是假的，他根本就不想买。因为没人 会和钱过不去，真心想买的肯定在意钱。
借口7.我要某人的意见
一、近代交通业发展的原因、特点及影响 1．原因 (1)先进的中国人为救国救民，积极兴办近代交通业，促
进中国社会发展。
(2)列强侵华的需要。为扩大在华利益，加强控制、镇压
中国人民的反抗，控制和操纵中国交通建设。
(3)工业革命的成果传入中国，为近代交通业的发展提供 了物质条件。
杜云生如何克服阻碍成交的十大借口 2
第二部如何克服阻碍成交的十大借口从打开这一本书开始，你就成了销售高手第一课：如何面对犹豫不决的顾客我要考虑考虑1）XX先生，太好了，想考虑一些就表示你有兴趣，是不是呢？（是）2）这么重要的事情你需要和别人商量一下吗？（不用了）3）你这么说应该不会是想赶我走吧？（不会不是）4）那会代表你会很认真的考虑我们的产品是吗？（是的）5）既然这件事这么重要，您又会很认真的做出您最后的决定，而我又是这方面的专家，何不让我们一起来考虑呢，您一想到什么问题，我就立刻回答你，这样比较公平，你说是不是？（…）6）XX先生，坦白讲，是不是钱的问题？顾客提出抗拒问题后怎么解决：1）判断是真是假——顾客先生，这是您今天唯一不能跟我购买的原因吗？2）确认它是唯一真正的抗拒点——换句话说，要不是这个问题，否则你就跟我买了，是吗？3）再确认一次4）测试成交——假如我能解决这个问题，您今天愿意和我合作吗？5）以完全合理的解释回答他——以合理的解释回答他，并且让他说YES！6）继续成交——当他完全认同你的解释时，你就直接要求成交。
第二课如何解决价格问题太贵了·太贵了是每一个顾客的口头禅·不会解除价格问题的销售人员，是永远无法成交。
·判断是真是假：顾客先生，这是您今天唯一不能跟我购买的原因吗？·确认他是唯一真正的抗拒点：换句话说，要不是这个原因，你就会跟我购买吗？1）价值法：（价值是指它能为你带来的利益）价值>价格价值=长期的最大利益价格=暂时所投资的金额·客户先生，我很高兴你能这样关注价格，因为那正是我们最能吸引人的优点。
你会不会同意，一件产品真正的价值是它能为你做什么，而不是您要为它付出多钱这才是产品有价值的地方。
如果您在荒漠里，走了两公里，快要渴死了，一瓶水可值一百万，因为这瓶水让您重获走回家所需要的力气，这是这瓶水的价值。
如果有一个卖水的人过来，一瓶水卖您十块钱，我保证您不会跟他讨价还价，如果您刚好有钱，您一定会买这瓶水，您说是吗？2）代价法：代价>价格代价=长期最大的损失·学习很贵，不学习更贵；培训很贵，不培训更贵；买很贵，不买更贵。
杜云生解决抗拒点绝对成交销售营销经管营销ppt专区
某保险产品推广，客户对保险条款不理解，销售员耐心解释并给予专 业建议，最终获得客户信任并签单。
绝对成交的销售实战演练
演练一
模拟客户对产品提出异议的场景， 要求销售员运用所学技巧解决抗 拒点，达成销售目标。
演练二
分组进行销售角色扮演，一方扮 演销售员，一方扮演客户，模拟 真实销售过程，提高解决抗拒点 的能力。
伪装型
客户以其他问题掩盖真实的反对意见，如“ 这个产品的价格太高了”。
隐藏型
客户没有直接表达反对意见，但表现出冷漠、 犹豫等情绪反应。
问题型
客户提出疑问或困惑，如“这个产品的质量 可靠吗？”。
03
杜云生销售法简介
杜云生销售法的核心理念
客户至上
杜云生销售法强调以客户 为中心，关注客户需求， 致力于满足客户期望。
个人销售
02
杜云生销售法适用于个人销售领域，帮助销售人员提高个人销
售能力和业绩。
客户服务
03
杜云生销售法也适用于客户服务领域，帮助企业提高客户满意
度和忠诚度。
04
解决抗拒点的策略和方法
预先处理和应对抗拒点的准备
了解客户
在与客户交流之前，深入了解客 户的背景、需求和疑虑，以便更 好地预测和应对可能的抗拒点。
营销经管的目标
提高企业知名度和美誉度，吸引潜在 客户，增加市场份额，提高销售收入 和利润。
销售团队的建设和管理
销售团队的建设
选拔优秀销售人员，组建高效的销售团队，明确团队目标和职责，建立良好的 沟通机制。
销售团队的管理
制定合理的销售计划和目标，实施有效的销售策略和行动方案，监督和控制销 售过程，评估销售业绩和效果。
解决抗拒点
绝对成交实战顾客最常用的十大借口
绝对成交实战顾客最常用的十大借口1、我要考虑考虑“某某先生，太好了，想考虑考虑就表示你有兴趣是不是呢？”——“是”——“这么重要的事你一定会认真做决定的对吧？”——“是”——“你这样说该不会是想躲开我吧”——“不是不是”——“那我就放心了”——“既然你有兴趣，又会认真的做出你的决定，我又是这方面的专家，那我们为什么不一起考虑呢？你一想到什么问题我就马上答复你，这样够公平了吧？”——沉默——“好，现在请告诉我你最想考虑的第一件事是什么呢？”——“坦白讲是不是钱的问题呢？”2、太贵了（1）价值法。
让产品的价值大于价格，就有可能成交。
“顾客先生我很高兴您能这么关注价格，因为那正是我们公司最能吸引人的优点，你会不会同意一件产品真正的价值是它你能为你做什么而不是你为它付出多少钱，这才是产品真正的价值”——举例——“现在请让我跟你谈一谈我们的产品能为你带来的价值”。
（2）代价法。
代价要大于价格顾客就会购买，代价就是顾客不购买你的产品会付出的代价。
“你是指代价贵还是价格贵”——“客户先生让我跟您说明一下你只是一时在意这个价格，也就是在您购买的时候，但是整个产品的使用期间你会在意这个产品的品质，难道你不同意宁可投资的比原计划的多一点点也不要比你应该投资的少一点点吗？您知道使用次级品到头来你会为它付出更大的代价的，想想省了眼前的小钱，长期反倒损失更多的冤枉钱，难道你舍得吗？”（3）品质法。
顾客先生我完全同意你的意见，我想你一定听过好货不便宜，便宜没好货吧？身为一家公司我们面临一个抉择，我们可以用最低的成本来设计这个产品，使它的功能减到最低，或者我们也可以额外花更多的投资在产品的研发上，让你拥有这个产品的时候获得最大的利益，让产品能为你发挥最大的功效，当你要把事情做到最好的程度所以产品会稍微贵一点点，但是所投的钱分摊到保用一辈子的时间来说你每天的收益是不可估量的，顾客先生，我认为你一开始就使用最好的产品，否则的话到头来你会为那种次级品付出更大的代价的，不是吗？为什么你不一开始就选用最好的呢？客户先生，很多年前我们公司做出了一个重大决策，我们认为一时为价格作解释是很容易的，然而事后为品质道歉确实永久的，你应该为我们公司的决定高兴，不是吗？顾客先生我们公司产品的确很贵，这正是我们自豪的地方，因为只有最好的公司才能卖最好的产品，只有最好的产品才能卖到最好的价格，也只有最好的公司才拥有我这样最好的人才，你说是吗？我以代表最好的公司为荣为傲，我们都知道一分钱一分货，其实最好的产品往往也是最便宜的，因为第一次就把东西买对了，你说是吗？为什么要买那种勉强过去的产品呢？如果长期使用的话好东西还是比较便宜的，你同意我的说法吗？（4）分解法。
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6）寻找阶段（买什么产品解决问题）--只有到了这个阶段才介绍产品！！！ 顾客心理的三大问题： • 有什么问题，要不要解决？（第三阶段）
• 用什么方法解决？（第五阶段） • 跟谁买？（第六、七阶段）
7）选择阶段（跟谁买）
4、无意识有能力 （自然而然地运用学到的知识）
学习的五大步骤
1、初步的了解 2、重复 3、开始使用 4、融会贯通 5、再一次加强
研究表明：同一资讯需要重复16次才可以成为潜意识
教学的五大步骤
1、解释 2、示范 3、开始演练
4、纠正错误
5、重复演练
最有效的学习方法之一：教别人（给别人一碗 水，自己要有一桶水；付出的同时就在收获， 教别人的同时就是在教自己）
3、不断认同他。
每个人都认为自己是重要的，你认同他， 对方也会喜欢你。
4、模仿顾客。 人喜欢什么样的人？ 像自己的人
5、对产品专业知识的了解。 要成为赢家，先成为专家。
6、穿着（包括饰品、用品） 都说不要以貌取人，但是每个人 从小到大都在以貌取人。
7、了解顾客背景
8、使用顾客见证
使用顾客见证是最重要的，是用第三者来替你 发言，而不是“王婆卖瓜”。
必问的六大问题： 1、我要的结果是什么？ 2、对方要的结果是什么？ 3、我的底线是什么？ 4、顾客可能会有哪些抗拒？ 5、如何解除这些抗拒？ 6、如何成交？
精神上的准备
要不断告诉自己：我是开发新客户的 高手，我是产品介绍高手，我可以解除 客户的任何抗拒点，每一个客户都乐意 购买我的产品，我可以在任何时候销售 任何产品给任何人。。。
问出需求的缺口
对买过此类产品的人
1、问出需求 • 现在使用的产品是什么？ • 最喜欢现在产品的哪几点？ • 喜欢的原因是什么？ • 希望未来产品有什么优点或 现在产品哪里还可以改善？ • 为什么这对你那么重要？
彻底了解顾客的背景
二、调整情绪， 达到巅峰状态
• 销售人员最重要的一个技能， 就是一定要学会情绪控制。
• 心灵预演（想象完美的成交过程）
• 改变肢体动作就是改变情绪最好 而且最快的方法。
三、建立信赖感及其步骤
没有信赖，就没有成交
建立信赖感的步骤：
1、要做一个善于倾听的人。 2、要赞美。
真诚地赞美：讲出别人有但你没有的 优点，而且是你很羡慕的。
• 问题愈大、需求就愈高，顾客愿意支付的 价格就愈高
• 做决定慢，改变决定快，这是每个人的天性！ （顾客容易反悔）
4）衡量需求阶段
决定阶段的重点是问题， 衡量需求阶段的重点是需求
5）明确定义（明确、具体量化）
• 通过发问，了解顾客的明确要求， 给与明确的回复
• 销售人员通常试图影响顾客的定义， 而最棒的销售人员是了解顾客的明确 定义
体能上的准备
你要精力充沛，销售、成交的时 候是一种能量的比赛，当你比他更 有能量的时候他会向你买东西。
产品知识的准备
1、你的产品能提供顾客哪十大好处？ 2、你的产品到底为什么值这个钱？ 3、你的产品最大的两三个卖点是什么？ 4、顾客为什么一定要买你的产品？
最大的理由是什么？ 5、重复演练
对顾客除了创新和行销，其他的一切都是成本。
销售=收入
销售的最重要目的是成交
人与人只有四种关系
不利人、不利己 不利人、利己 利人、不利己
利人、利己
行为的四大循环
1、无意识无能力 （不知道自己的缺点）
2、有意识无能力 （知道自己的缺点，但还未去改变）
3、有意识有能力 （知道自己的缺点，并有意识地运用 学到的知识）
8）重新考虑（后悔）
发现新问题，产生后悔
销售人员要及时服务，根据新问题， 挖掘新的商机---顾问式销售
问题演练模式
对没有买过此类产品的人（方法一） • 让他说出不可抗拒的事实 • 把这个事实演变成问题 • 提出这个问题与他有关的思考
对没有买过此类产品的人（方法二）
1、提出问题
要用开放式问句，让对方自己说； 而不要用封闭式问句，你自己说。
• 顾客是基于问题，而不是基于需求才作出决定 • 你销售的不是产品，是问题的解决方案 • 顾客买的是问题的解决方案
3）决定阶段（小问题变成大问题）
• 销售的使命是预防问题的发生， 而不是发生问题的善后处理
• 销售人员通常只面向遇到大问题的顾客（少 量），而不是面向潜在问题的顾客（大量）
• 顾客通常处在第二和第三阶段之间， 所以需要把顾客的小问题说成大问题
问题：顾客经常在骗你
调查：96%的顾客有问题存在，顾客经常 处于“无知的幸福阶段”
2）认知阶段（顾客发现自己存在小问题）
• 96%的“无知”顾客，其中70%处于认知阶段 • 顾客没有需求，只有问题 • 问题是需求的前身，找到顾客的问题才能
刺激他的需求
• 人不解决小问题，人只解决大问题
①小问题不断累积成大问题，某个导火索成为 压死骆驼的最后一根稻草 ②灾难性的突发事件 发生这两种情况之一，就进入决定阶段
方法一：消费者现身说法 方法二：照片 方法三：统计数据 方法四：顾客名单
方法五：自己的从业资历
方法六：获得的声誉及资格 方法七：财务上的成就 方法八：拜访过的城市或国家 方法九：所服务过的顾客总数
四、找出顾客的问题、需求和渴望
顾客做出决定的八大心理循环：
1）满足阶段（无任何需求）
坏消息：处在满足阶段的顾客卖给他产品的 可能性很小 好消息：处在满足阶段的顾客非常少
2、煽动问题
开始多问对方开放式的问题，找出 对方现在的问题，把问题扩大。
问：然后呢？。。。然后呢？。。。 让对方连锁说出问题
3、解决办法（假如）
假如我有办法解决您的问题，您有没有兴趣了解？
4、产品介绍（证明我有办法解决）
让顾客知道，你的产品、项目能帮他省钱、赚钱 要帮顾客算账，让顾客知道，价值大于价格
开放式问题
• 什么？ • 哪里？ • 何时？ • 为什么？ • 如何？ • 谁？ • 谈谈？ • 分享？ 。。。。。。
封闭式问题
• 是不是？ • 好不好？ • 行不行？ • 有没有？ • 可不可以？ • 能不能？ • 要不要？ 。。。。。。
成交的十大步骤
一、准备
没有准备就是在准备失败，没有计划就是在计划倒闭