大客户销售策略概述.pptx
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大客户销售方法与策略课件
应用方便，可操作性， 使用权
付钱，形式为主，参与权
技术测量中心 或质检部 生产部
财务部
教练买家
----------
学习交流PPT
业务部或计划部 采购部
18
三、销售的四种力量
1. 挖掘需求 2. 介绍宣传 3. 建立互信 4. 超越希望
学习交流PPT
19
1、挖掘需求
学习交流PPT
20
客户需求的3个层次
学习交流PPT
37
武器之一：展会
• 聪明的销售主管会在正式开展工作前，让新员工参加公 司的培训，同时帮助这些新员工做出计划。如该员工负 责的是北京的客户，公司就会在当地举办一个产品的巡 回展，或者发布会、展览会，充分搜集客户的资料，通 过电话邀请或者寄送精美的请柬邀请客户来参加展览， 可以尽快地使新员工在短时间内接触到大量的潜在客户。
学习交流PPT
29
【举例】
• 有一位资深销售人员说：如果客户在使用产品时出了问 题，我会在第一时间赶到，我甚至连夜坐飞机赶到客户 那边，直接去拜访客户的决策层，然后把问题一一记下 来，甚至在客户那边建立一个指挥中心，调动我们公司 的资源，在第一时间就帮客户解决问题，解决完之后写 一封感谢信，感谢客户帮忙，这时候再问客户，您看看 还有没有其他的地方需要我们帮助解决的，而且要尽量 地超越客户的期望，把事情做得完美，做得漂亮。
2.项目的资料
• 客户最近的采购计划 • 通过这个项目要解决什么问题 • 决策人和影响者 • 采购时间表 • 采购预算 • 采购流程等
学习交流PPT
7
大客户的资料收集
3.竞争对手的资料
• 产品使用情况 • 客户对其产品的满意度 • 竞争对手的销售代表的名字、销售的特点 • 该销售代表与客户的关系等
付钱，形式为主，参与权
技术测量中心 或质检部 生产部
财务部
教练买家
----------
学习交流PPT
业务部或计划部 采购部
18
三、销售的四种力量
1. 挖掘需求 2. 介绍宣传 3. 建立互信 4. 超越希望
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19
1、挖掘需求
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20
客户需求的3个层次
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37
武器之一：展会
• 聪明的销售主管会在正式开展工作前，让新员工参加公 司的培训，同时帮助这些新员工做出计划。如该员工负 责的是北京的客户，公司就会在当地举办一个产品的巡 回展，或者发布会、展览会，充分搜集客户的资料，通 过电话邀请或者寄送精美的请柬邀请客户来参加展览， 可以尽快地使新员工在短时间内接触到大量的潜在客户。
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29
【举例】
• 有一位资深销售人员说：如果客户在使用产品时出了问 题，我会在第一时间赶到，我甚至连夜坐飞机赶到客户 那边，直接去拜访客户的决策层，然后把问题一一记下 来，甚至在客户那边建立一个指挥中心，调动我们公司 的资源，在第一时间就帮客户解决问题，解决完之后写 一封感谢信，感谢客户帮忙，这时候再问客户，您看看 还有没有其他的地方需要我们帮助解决的，而且要尽量 地超越客户的期望，把事情做得完美，做得漂亮。
2.项目的资料
• 客户最近的采购计划 • 通过这个项目要解决什么问题 • 决策人和影响者 • 采购时间表 • 采购预算 • 采购流程等
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7
大客户的资料收集
3.竞争对手的资料
• 产品使用情况 • 客户对其产品的满意度 • 竞争对手的销售代表的名字、销售的特点 • 该销售代表与客户的关系等
《大客户销售管理》课件
02
大客户销售策略
市场定位与产品差异化
总结词
明确市场定位，突出产品独特性
详细描述
在大客户销售中，市场定位和产品差异化是关键。首先，要明确目标市场，了解客户的需求和偏好， 以便更好地满足他们的需求。同时，要突出产品的独特性和优势，与竞争对手的产品进行差异化，提 高产品的竞争力。
客户关系的建立与维护
。
可持续发展
随着社会对环境保护的重视，可持 续发展成为企业发展的重要方向， 大客户销售应关注企业的可持续发 展战略。
个性化需求
随着消费者需求的多样化，大客户 销售需要更加关注客户的个性化需 求，提供定制化的解决方案。
技术创新对大客户销售的影响
人工智能
大数据分析
人工智能技术可以帮助企业更好地分 析客户需求，提高销售预测的准确性 ，提升销售效率。
从失败案例中吸取的教训
案例启示与经验教训
01
不要盲目追求技术领先 ，忽视市场需求
02
充分考虑产品定价、渠 道和推广策略的合理性
03
加强内部团队建设和沟 通协作，避免决策失误
04
对市场变化和竞争对手 保持敏感，及时调整策 略
06
大客户销售未来展望
行业趋势与发展方向
数字化转型
随着科技的进步，越来越多的企 业开始向数字化转型，这为大客 户的销售提供了新的机遇和挑战
总结词
及时解决矛盾与问题
05
详细描述
06 及时发现和解决团队内部矛盾
与问题，维护团队稳定和和谐 氛围。
团队绩效评估与优化
总结词
制定明确的绩效评估标准
详细描述
制定具体的、可量化的绩效评估标 准，确保评估公平、公正、公开。
大客户营销 PPT【56页】
4.利益相关者分析
定义
- 利益相关者是一个组织中能对组织目标的执行结果 产生影响、或被该组织目标业绩施加影响的某一群 体或个人。
- 该定义强调了利益相关者与其所处的组织间存在的 互动关系。
- 一个组织包含有不同种类的利益相关者群体。不同 群体的利益或愿望不相同。
38 2024/8/29
大客户竞争销售
更重视与客户建立长期的合作关系
－ 大客户是销售业绩的稳定来源。 － 在竞争销售环境中，寻找新客户的代价越来越高，
而维持一个老关系的重要客户的花费要低得多。 － 面向大客户的销售常常是多产品销售 － 面向关系良好的大客户的销售层次可以逐步深化。 － 长期合作过程中，客户中将会有更多的朋友和盟友
帮助发展市场。
4.利益相关者分析
2024/8/29
利益相关者分析
－ 利益相关者的概念常被用来分析一个组织与组 织中不同角色的互动关系。
－ 利益相关者分析是一种管理工具。在销售活 动中， 它常用于辅助决策人在制定计划和战 略过程中正确决策。
－ 利益相关者分析帮助销售人员制定针对不同 群体或个人的不同销售策略。
注意： 对外部一个组织进行利益相关者分析时，避 免因企业文化差异和目标及价值观的不同造成 的沟通困难。
什么是大客户
3. 大客户的选择
能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力 有较强的市场发展实力 资金状况良好
7 2024/8/29
什么是大客户
4. 大客户的种类
全国性大客户
- 拥有许多二级企业和分支机构的大型集团或集团公司
地区性大客户
- 在一个地区有较大业务潜力的大中型企、事业单位
8 2024/8/29
3. 参与者的组织结构图
定义
- 利益相关者是一个组织中能对组织目标的执行结果 产生影响、或被该组织目标业绩施加影响的某一群 体或个人。
- 该定义强调了利益相关者与其所处的组织间存在的 互动关系。
- 一个组织包含有不同种类的利益相关者群体。不同 群体的利益或愿望不相同。
38 2024/8/29
大客户竞争销售
更重视与客户建立长期的合作关系
－ 大客户是销售业绩的稳定来源。 － 在竞争销售环境中，寻找新客户的代价越来越高，
而维持一个老关系的重要客户的花费要低得多。 － 面向大客户的销售常常是多产品销售 － 面向关系良好的大客户的销售层次可以逐步深化。 － 长期合作过程中，客户中将会有更多的朋友和盟友
帮助发展市场。
4.利益相关者分析
2024/8/29
利益相关者分析
－ 利益相关者的概念常被用来分析一个组织与组 织中不同角色的互动关系。
－ 利益相关者分析是一种管理工具。在销售活 动中， 它常用于辅助决策人在制定计划和战 略过程中正确决策。
－ 利益相关者分析帮助销售人员制定针对不同 群体或个人的不同销售策略。
注意： 对外部一个组织进行利益相关者分析时，避 免因企业文化差异和目标及价值观的不同造成 的沟通困难。
什么是大客户
3. 大客户的选择
能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力 有较强的市场发展实力 资金状况良好
7 2024/8/29
什么是大客户
4. 大客户的种类
全国性大客户
- 拥有许多二级企业和分支机构的大型集团或集团公司
地区性大客户
- 在一个地区有较大业务潜力的大中型企、事业单位
8 2024/8/29
3. 参与者的组织结构图
大客户战略营销-ppt
大客户跟进介入流程
针对大客户进行营销时，模着石头过河的方式是不可取的，想 要成功完成大客户的营销，之前的策划是必不可少的，那优 秀的营销人员会从哪一站介入呢？
客户立项之前 客户招标时
客户立项之中
客户立项之后
第二章——
战略营销的流程
第一分阶段：访问前的研究
了解企业的组织架构 企业的性质 企业的上、中、下游 潜在客户的产品和服务 企业的核心竞争力 企业的赢利模式 企业的业务现状 企业存在的问题 关键决策人 判断潜在客户的标准
技术把关者——
产品或者服务的技术评判者
将他们认为不合格的供应商踢出 关注产品的技术和服务质量 他们具有推荐权，但没有决策权，他们不能说 “Yes”，但他们可以说“No” 他们的成功标志是通过这个项目学到很多他关心 的技术知识，使得他变为技术专家
关键决策者——具有最终决策权
最后的批准者。当别人说“Yes”但是他说 “No”，这个销售就可以停止，当别人说 No” “No”,但是他说“Yes”,这个销售就可以成功 No”, Yes”,
总结成功 标准度量
双方共同 努力，履行 合同和各 项条款， 实现共同 制定的 目标
拜访高层 总结发现的问题 集中精力，找出证据 定义成功的标准 根据差异调整方案 提交有价值的建议方案
销售拜访/通过 提问寻找客户 的业务需求
成功签约合同
达到最后同意
通过诊断做 出建议方案
第三章：战略营销客户管理
第一：战略营销的CUTE理论
2、与理想型客户进行合作的技巧
做好销售的时间安排 客户第一，但要分析客户的优先级 敢于对客户说“不” 把客户当朋友看待，诚心诚意为客户服务 资源的有效利用 把握2/8原则
第四章——项目进展的过程管理工 具——漏斗原则
大客户销售策略与技巧PPT课件
问许多探究性问题 • 建议：以为用户解决的困难为出发点来考虑你的产
品和服务，不要以产品拥有的细节和特点来考虑。 • 目的：开发客户的需求
暗示性问题
• 定义：问问买方的难点、困难或不满的结果和影响 • 例子：那个难题对你的产量有什么影响？会导致成
本增加吗？ • 影响：是销售中最有效的问题，出色的销售人员问
开场的注意事项
考虑客户和我们会面的理由 不让闲聊浪费宝贵的时间 不要提及太多的产品信息 对象、时间、环境、话题
ห้องสมุดไป่ตู้
第二阶段 需求探询
客户特征 错误应对 工作重点 技能修炼
客户特征
明确内部分工 确定采购流程 产生信息把关者
错误应对
▪ 与 “内鬼”过于亲近 ▪ 停留在显性需求层面 ▪ 说与问的比重失调
错误应对
陈述而不是引导客户接受自己的标准 急于做产品呈现 千篇一律的产品呈现 扮演局外人-------这是客户自己的事
工作重点
重组客户的采购标准 参考情景：采购研讨
技能修炼
重组客户的采购标准
第四阶段 方案展示
客户特征 错误应对 工作重点 技能修炼
客户特征
出现独立的第三方评委 不同角色的人希望意志得到体现 “盟友”希望你从形式上完美的胜出
组织架构图 权力关系图 决策流程图 客户资料 竞争资讯
技能修炼
收集资讯 创造“第三场合” 培养“引路人” 打造“专业形象”，建立信任
开场致胜
陈述 演示 提问
开场致胜
融洽气氛—闲聊 提出拜访目的 陈述拜访带来的好处 询问接受否
练习
选定一位你将在下周会见 的客户，请写下一段你会 在会谈中使用的开场白。
许多暗示性问题。 • 建议：是最难问的问题，在会谈前要重点策划。 • 目的：客户自己认清需求。
品和服务，不要以产品拥有的细节和特点来考虑。 • 目的：开发客户的需求
暗示性问题
• 定义：问问买方的难点、困难或不满的结果和影响 • 例子：那个难题对你的产量有什么影响？会导致成
本增加吗？ • 影响：是销售中最有效的问题，出色的销售人员问
开场的注意事项
考虑客户和我们会面的理由 不让闲聊浪费宝贵的时间 不要提及太多的产品信息 对象、时间、环境、话题
ห้องสมุดไป่ตู้
第二阶段 需求探询
客户特征 错误应对 工作重点 技能修炼
客户特征
明确内部分工 确定采购流程 产生信息把关者
错误应对
▪ 与 “内鬼”过于亲近 ▪ 停留在显性需求层面 ▪ 说与问的比重失调
错误应对
陈述而不是引导客户接受自己的标准 急于做产品呈现 千篇一律的产品呈现 扮演局外人-------这是客户自己的事
工作重点
重组客户的采购标准 参考情景：采购研讨
技能修炼
重组客户的采购标准
第四阶段 方案展示
客户特征 错误应对 工作重点 技能修炼
客户特征
出现独立的第三方评委 不同角色的人希望意志得到体现 “盟友”希望你从形式上完美的胜出
组织架构图 权力关系图 决策流程图 客户资料 竞争资讯
技能修炼
收集资讯 创造“第三场合” 培养“引路人” 打造“专业形象”，建立信任
开场致胜
陈述 演示 提问
开场致胜
融洽气氛—闲聊 提出拜访目的 陈述拜访带来的好处 询问接受否
练习
选定一位你将在下周会见 的客户，请写下一段你会 在会谈中使用的开场白。
许多暗示性问题。 • 建议：是最难问的问题，在会谈前要重点策划。 • 目的：客户自己认清需求。
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‹#›
构成专业化的元素 Professional Factor
知识 Knowledge
• 产品知识 • 公司知识
环境 Environment
• 业务规则 • 流行事件
‹#›
行家一出手 便知有没有 (1)
及格销售员 中等销售员 TOP SALES
对定单关注点
此项目本身
对此项目的过程的 影响此项目最终结
非常有价值进行接 纳的人 主动保持联系
‹#›
销售心得感悟…… Sales Experience
不能同流，那能交流； 不能交流，那能交心； 不能交心，那能交易！
最好的销售人员是与客户泡在一起的人；因为日久见真情
人脉=钱脉！
‹#›
麻将精神 Mah-jong Spirit
不迟到—8点 不计较环境条件 专心、专精 不抱怨、换位思考 永不放弃！
不是使用不足，就 是浪费资源 与资源的支出不协 调
首选 积极响应 能够灵活应对客户 内部的不同声音
基本上比较及时和 明智 比较稳定
可以参与客户对这 个定单的内部运做
未雨绸缪
积极采取行动，缔 结客户内部的支持 联盟，同时变反对 为中立 对公司的资源进行 有效的计划和约定， 并合理使用 超额完成
‹#›
行家一出手 便知有没有 (3)
控制
果
以什么方面作为主 要切入点进行销售 强项
对报价的解释
产品与服务本身的 卖点 产品技术指标的说 明 强调价格低
研究客户的业务， 结合系统方案 系统整体方案的说 明 降低客户的总体拥 有成本
在中等销售员的基 础上注意客户内部 的势进行销售
包括系统方案，客 户单位及个人的利 益体现的整体方案
为客户带来增值
只要还在Байду номын сангаас子上，人生就会有希望!
‹#›
大客户销售综合技能提升培训 Content
大客户销售的基本流程 市场因素的方向盘 大客户需求分析 大客户需求挖掘技巧 大客户沟通模型 异议处理与双赢谈判技巧 客户关系管理
‹#›
传统式销售技能（ PSS ）
出现于工业文明时代，生产力大幅度提升 的时期
直接与客户的什么 客户操作层面的人 客户管理层面的人 客户的高级决策者 层面人员的人建立 联系
‹#›
行家一出手 便知有没有 (2)
及格销售员 中等销售员 TOP SALES
客户对这个销售人 员的态度 销售人员对销售信 息的反应 销售人员对客户心 态的洞察度
对公司内部的资源 的使用情况 业绩的体现
可以考虑 有反应,按部就班 大概能明白客户对 自己的远近
销售周期 与顾客关系
决策者 购买决定过程
销售队伍 对解决方案的需求
销售重点
大客户销售 长
长期、广泛 有多个或影响者
复杂 团队
多 对顾客的价值
个人客户销售 短，一次访问
短期，局部 少决策者
简单 个人
少 产品功能
‹#›
客户手中的方向盘 Steering Wheel of Customers
满意阶段 认识阶段 决定阶段 制订标准阶段 评估阶段 调查阶段 选择阶段 再评估阶段
滿 意砩
需求
目前状况
理想状况
整套解决方法
「销售」是帮助你的客户改善目前的状况
‹#›
销售的 7 步骤 7 steps of Sales
事前准备
建议
Preparation
Proposal
Customer Service
售后服务
展示
Demo
缔结 接 近
Close Approach
OBJ Handling
异议处理
产品介绍 状况把握
Presentation Survey
‹#›
大客户销售综合技能提升培训 Content
大客户销售的基本流程 市场因素的方向盘 大客户需求分析 大客户需求挖掘技巧 大客户沟通模型 异议处理与双赢谈判技巧 客户关系管理
‹#›
引导案例：大客户销售的特殊性
Instructive Case: Points of Key Customers Sales
及格销售员 中等销售员 TOP SALES
客户对人的总体印 象
客户对销售人员每 一次和他联系的感 觉 客户对这个销售人 员下的判断
客户对这个销售人 员一般的态度
产品专家 打搅 一个勤快的人 找我底下的人谈吧
是客户的潜在资源 销售演示
还是比较有想法的 人 比较客气
可以作为客户推心 置腹的业务顾问 有什么新点子的商 业会议
‹#›
构成专业化的元素 Professional Factor
Are You Professional ?
‹#›
构成专业化的元素 Professional Factor
外表 Appearance
• 形象修饰、衣着打扮 • 与你所与接触的客户相匹配
态度 Attitude
• 赢得客户好感； • 决断，可靠，忠诚
大客户销售策略
Promotion of Comprehensive Sales Ability to Key Customers
蓝草咨询
‹#›
你-客户
我
市场中的竞争
他-竞争者
我的问题
游戏规则 Rules
‹#›
导论：大客户销售人员所需的素质 Quality of Key Customer Sales
首要解决的是产品的销售，库存的消化 20世纪20年代，E.K.Stong《销售心理》奠
基了传统式销售技能 1942始于施乐
‹#›
顾问式销售技能（CSS）
站在买方的立场上 从说服转变为理解； 从以产品为中心转变为以买方为中心 要劝说别人，最好的方法不是劝说 你永远不可能说服客户，客户只能自己说服自已 顾问销售的本质：理解
再评价 满意
选
择
认
识
顾客
调
查
决
定
评价
制定 标准
‹#›
满意阶段 Satisfaction Stage
客户确信自己不但没 有需求，也没有任何 问题，在他们的思想 中，一切都是很完美 的
顾客可能是说谎者
再评价 满意
选
择
认
识
顾客
调
查
决
定
评价
制定 标准
‹#›
认识阶段 Recognizing Stage
客户比较容易接受，他 确实有些问题急待你来 解决。不幸的是，他只 是做好了准备，但此时 他并不想做什么
1976年始于
‹#›
用新思维来解决问题 New Thinking
“我们今天所面临的问 题，不能以问题出现时 的那种思考方式去解决”
--- 爱因斯坦
‹#›
对销售理解的变化 Understanding Change
是发现客户需求并满足客户需求的过程
建立持续关系来帮助客户实现持续发展
‹#›
变化的过程 Changing Process
构成专业化的元素 Professional Factor
知识 Knowledge
• 产品知识 • 公司知识
环境 Environment
• 业务规则 • 流行事件
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行家一出手 便知有没有 (1)
及格销售员 中等销售员 TOP SALES
对定单关注点
此项目本身
对此项目的过程的 影响此项目最终结
非常有价值进行接 纳的人 主动保持联系
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销售心得感悟…… Sales Experience
不能同流，那能交流； 不能交流，那能交心； 不能交心，那能交易！
最好的销售人员是与客户泡在一起的人；因为日久见真情
人脉=钱脉！
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麻将精神 Mah-jong Spirit
不迟到—8点 不计较环境条件 专心、专精 不抱怨、换位思考 永不放弃！
不是使用不足，就 是浪费资源 与资源的支出不协 调
首选 积极响应 能够灵活应对客户 内部的不同声音
基本上比较及时和 明智 比较稳定
可以参与客户对这 个定单的内部运做
未雨绸缪
积极采取行动，缔 结客户内部的支持 联盟，同时变反对 为中立 对公司的资源进行 有效的计划和约定， 并合理使用 超额完成
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控制
果
以什么方面作为主 要切入点进行销售 强项
对报价的解释
产品与服务本身的 卖点 产品技术指标的说 明 强调价格低
研究客户的业务， 结合系统方案 系统整体方案的说 明 降低客户的总体拥 有成本
在中等销售员的基 础上注意客户内部 的势进行销售
包括系统方案，客 户单位及个人的利 益体现的整体方案
为客户带来增值
只要还在Байду номын сангаас子上，人生就会有希望!
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大客户销售的基本流程 市场因素的方向盘 大客户需求分析 大客户需求挖掘技巧 大客户沟通模型 异议处理与双赢谈判技巧 客户关系管理
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传统式销售技能（ PSS ）
出现于工业文明时代，生产力大幅度提升 的时期
直接与客户的什么 客户操作层面的人 客户管理层面的人 客户的高级决策者 层面人员的人建立 联系
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行家一出手 便知有没有 (2)
及格销售员 中等销售员 TOP SALES
客户对这个销售人 员的态度 销售人员对销售信 息的反应 销售人员对客户心 态的洞察度
对公司内部的资源 的使用情况 业绩的体现
可以考虑 有反应,按部就班 大概能明白客户对 自己的远近
销售周期 与顾客关系
决策者 购买决定过程
销售队伍 对解决方案的需求
销售重点
大客户销售 长
长期、广泛 有多个或影响者
复杂 团队
多 对顾客的价值
个人客户销售 短，一次访问
短期，局部 少决策者
简单 个人
少 产品功能
‹#›
客户手中的方向盘 Steering Wheel of Customers
满意阶段 认识阶段 决定阶段 制订标准阶段 评估阶段 调查阶段 选择阶段 再评估阶段
滿 意砩
需求
目前状况
理想状况
整套解决方法
「销售」是帮助你的客户改善目前的状况
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销售的 7 步骤 7 steps of Sales
事前准备
建议
Preparation
Proposal
Customer Service
售后服务
展示
Demo
缔结 接 近
Close Approach
OBJ Handling
异议处理
产品介绍 状况把握
Presentation Survey
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大客户销售综合技能提升培训 Content
大客户销售的基本流程 市场因素的方向盘 大客户需求分析 大客户需求挖掘技巧 大客户沟通模型 异议处理与双赢谈判技巧 客户关系管理
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引导案例：大客户销售的特殊性
Instructive Case: Points of Key Customers Sales
及格销售员 中等销售员 TOP SALES
客户对人的总体印 象
客户对销售人员每 一次和他联系的感 觉 客户对这个销售人 员下的判断
客户对这个销售人 员一般的态度
产品专家 打搅 一个勤快的人 找我底下的人谈吧
是客户的潜在资源 销售演示
还是比较有想法的 人 比较客气
可以作为客户推心 置腹的业务顾问 有什么新点子的商 业会议
‹#›
构成专业化的元素 Professional Factor
Are You Professional ?
‹#›
构成专业化的元素 Professional Factor
外表 Appearance
• 形象修饰、衣着打扮 • 与你所与接触的客户相匹配
态度 Attitude
• 赢得客户好感； • 决断，可靠，忠诚
大客户销售策略
Promotion of Comprehensive Sales Ability to Key Customers
蓝草咨询
‹#›
你-客户
我
市场中的竞争
他-竞争者
我的问题
游戏规则 Rules
‹#›
导论：大客户销售人员所需的素质 Quality of Key Customer Sales
首要解决的是产品的销售，库存的消化 20世纪20年代，E.K.Stong《销售心理》奠
基了传统式销售技能 1942始于施乐
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顾问式销售技能（CSS）
站在买方的立场上 从说服转变为理解； 从以产品为中心转变为以买方为中心 要劝说别人，最好的方法不是劝说 你永远不可能说服客户，客户只能自己说服自已 顾问销售的本质：理解
再评价 满意
选
择
认
识
顾客
调
查
决
定
评价
制定 标准
‹#›
满意阶段 Satisfaction Stage
客户确信自己不但没 有需求，也没有任何 问题，在他们的思想 中，一切都是很完美 的
顾客可能是说谎者
再评价 满意
选
择
认
识
顾客
调
查
决
定
评价
制定 标准
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认识阶段 Recognizing Stage
客户比较容易接受，他 确实有些问题急待你来 解决。不幸的是，他只 是做好了准备，但此时 他并不想做什么
1976年始于
‹#›
用新思维来解决问题 New Thinking
“我们今天所面临的问 题，不能以问题出现时 的那种思考方式去解决”
--- 爱因斯坦
‹#›
对销售理解的变化 Understanding Change
是发现客户需求并满足客户需求的过程
建立持续关系来帮助客户实现持续发展
‹#›
变化的过程 Changing Process