大客户销售策略和技巧
大客户销售技巧有哪些
大客户销售技巧有哪些1.深入了解客户：在与大客户进行商务洽谈之前，必须对其了解得非常透彻。
包括行业背景、市场地位、竞争对手、成功和失败案例等等。
这些信息有助于销售人员制定出合适的销售策略和解决方案。
2.建立信任关系：在大客户销售中，信任是至关重要的。
销售人员需要通过认真的工作态度、专业的产品知识和真诚的服务来赢得客户的信任。
同时，及时履行承诺，争取在合同中兑现自己的诺言，以增加客户对自己的信任。
3.个性化定制产品：大客户往往对产品和服务有更高的要求，因此销售人员需要根据客户的需求和偏好，进行个性化的定制。
销售人员应该提供有针对性的解决方案，满足客户的特定需求，以增加销售额和客户忠诚度。
5.建立长期合作伙伴关系：大客户销售不仅仅是一次性的交易，更重要的是建立起长期的合作伙伴关系。
销售人员应该与客户保持良好的沟通，并定期进行回访和关怀，了解客户的需求和变化，并及时调整销售策略。
6.管理销售过程：大客户销售往往需要耗费更长的周期。
销售人员需要对销售过程进行系统化的管理和跟踪，确保每个环节都能够顺利进行。
通过设定合理的销售目标和提供经常性的工作报告，可以使销售过程更加有序和高效。
7.善于利用信息技术：在今天的信息时代，销售人员应该善于利用各种信息技术工具来提高销售效率。
包括客户关系管理系统(CRM)、销售预测软件、邮件营销工具等，可以帮助销售人员更好地管理客户、跟踪销售进展和分析销售数据。
8.发现和解决问题：大客户销售中常常会遇到各种问题和挑战，销售人员需要善于发现和解决这些问题。
通过积极主动地与客户沟通，了解客户遇到的问题，并及时提供解决方案，增强客户的信任和满意度。
9.提高自身专业素质：销售人员需要不断学习和提高自身的专业素质。
包括产品知识、行业动态、销售技巧等方面的知识。
通过培训、学习和实践，不断提升自己的能力，才能更好地与大客户展开商务合作。
总之，大客户销售需要销售人员具备较高的专业素质和良好的人际沟通能力。
大客户的销售策略
大客户的销售策略大客户的销售策略是指针对那些对公司业务具有重要影响力并对产品或服务需求量较大的客户制定的销售计划和策略。
由于大客户通常意味着更高的销售额和盈利潜力，因此制定有针对性的销售策略对于公司的长期发展非常重要。
以下是一些关键的大客户销售策略。
1. 了解客户需求：深入了解大客户的需求是制定真正有效销售策略的关键。
通过与客户合作、进行调查和市场研究，我们可以确定客户的需求和痛点。
这让我们能够提供与客户需求相适应的解决方案，增加成交机会。
2. 个性化销售：在制定销售策略时，我们需要根据每个大客户的特点和需求来制定个性化的销售计划。
这可能包括提供定制化的产品或服务，或根据客户的业务需求进行个性化的销售谈判和经验。
3. 加强客户关系：建立牢固的客户关系对于大客户销售至关重要。
我们需要与客户建立长期合作伙伴关系，通过定期会议、客户活动和互动来保持联系和加深合作。
定期跟进客户的需求和满意度，以便及时解决问题和提供支持。
4. 优化销售渠道：对于大客户销售，我们需要优化销售渠道。
这包括通过与代理商或经销商合作，扩大公司的销售网络并增加触达客户的能力。
选择合适的销售渠道是确保产品或服务能够满足大客户需求的关键。
5. 提供增值服务：大客户销售不仅仅是销售产品或服务，还需要提供增值服务。
这可能包括培训、咨询、技术支持等。
通过提供这些增值服务，我们能够进一步满足客户的需求，增强客户满意度，加强客户对公司的忠诚度。
6. 持续改进和调整：制定大客户销售策略只是一个开始，我们需要不断进行改进和调整。
定期评估销售战略的有效性，了解客户的反馈和市场变化，并及时修改和调整策略，以确保我们能够持续满足客户需求并保持竞争力。
总结起来，大客户销售策略的关键在于了解客户需求，个性化销售，加强客户关系，优化销售渠道，提供增值服务，并持续改进和调整销售策略。
通过合理运用这些策略，可以帮助公司与大客户建立长期合作关系，实现双赢。
大客户的销售策略是企业与大客户之间进行合作，以获取更高销售额和更大盈利潜力的一种策略。
为什么要大客户的销售策略与技巧
随着市场竞争日益激烈，企业在销售方面面临着种种挑战。
尤其是针对大客户的销售，需要采用更加专业的策略和技巧才能取得成功。
本文将从以下几个方面探讨为什么要大客户的销售策略与技巧。
一、大客户的重要性1. 大客户在企业销售中扮演着重要角色。
他们通常会带来更高的订单量和更为稳定的销售额，能够为企业提供持续的收入来源。
成功地获得大客户的订单对企业的发展至关重要。
2. 大客户的订单不仅能够增加企业的销售额，还能够提升企业在市场上的知名度和影响力。
与大客户合作不仅是一笔生意，更是一种合作伙伴关系。
通过与大客户的合作，企业能够赢得更多客户的信任，为企业的长远发展打下坚实的基础。
二、大客户销售的挑战与解决方法1. 大客户销售相对于普通客户销售来说，具有更高的门槛和难度。
大客户通常拥有更高的要求和标准，需要企业提供更加专业和个性化的解决方案。
与大客户进行谈判和交流也需要更为细致与耐心。
2. 为了克服大客户销售的挑战，企业需要制定专门的销售策略和技巧。
可以通过创新的产品或服务来吸引大客户的注意，可以通过建立良好的品牌形象来增强大客户对企业的信任感，还可以通过灵活的定价策略来满足大客户的需求。
企业需要根据大客户的特点和需求，制定针对性的销售方案。
三、大客户销售的技巧和策略1. 建立专业的销售团队和渠道。
企业需要具备专业的销售团队和渠道来开拓大客户市场。
这包括销售人员的专业化培训和技能提升，以及多元化的销售渠道和方式。
2. 理解大客户的需求和痛点。
企业需要深入了解大客户的需求和痛点，从而能够提供更加符合其需求的产品和解决方案。
只有站在客户的角度思考问题，才能真正赢得客户的信任和满意度。
3. 建立稳固的合作伙伴关系。
与大客户的合作不应只关注眼前的利益，更应注重长期合作伙伴关系的建立。
企业需要耐心、诚信地与大客户交流，建立稳固的合作关系，才能够持续为企业带来价值和利益。
四、总结在当今竞争激烈的市场环境下，大客户的销售对企业来说至关重要。
大客户销售与管理技巧
大客户销售与管理技巧大客户销售是指与大型企业、机构或组织进行销售和管理的过程。
与一般销售相比，大客户销售具有规模较大、复杂度较高和风险较大等特点，因此需要掌握一些专门的技巧和策略。
以下是一些对于大客户销售与管理的建议和技巧。
1.了解客户需求：与大客户进行销售和管理之前，首先要了解客户的需求和期望。
了解客户的行业背景、业务模式、竞争优势等信息，帮助我们更好地理解客户，同时也能够提供个性化的解决方案。
2.建立信任关系：与大客户的销售和管理过程是一个长期的合作关系，建立和维护良好的信任关系至关重要。
通过及时回复客户的询问、提供优质的售后服务、跟进项目的进展情况等方式，增加客户对我们的信任度。
3.定制解决方案：针对大客户的需求，提供定制化的解决方案。
不同的客户有不同的需求，仅有通用的产品或服务无法满足大客户的需求。
深入了解客户需求，通过调整产品或服务的设计、规格、价格等方面，提供更加符合客户需求的解决方案。
4.团队合作：大客户销售和管理往往需要多个部门和角色的协同合作。
销售团队需要与市场部门、服务支持团队等紧密合作，保持信息的流通和协同工作的高效性。
同时，也需要多方面的角色来支持大客户的销售和管理，如销售、技术支持、客户服务、项目管理等。
5.持续关注和拓展：大客户销售和管理是一个持续的过程，需要不断关注客户的需求和行业的变化，并及时做出调整。
同时，也要不断寻找新的大客户和市场机会，进行业务的拓展。
7.保持专业素养：在与大客户的销售和管理中，我们需要保持专业素养。
这包括对产品或服务的深入了解、对行业的了解和对销售和管理技巧的掌握等。
通过不断学习和提升自己的专业知识，提高自己的专业水平。
总之，大客户销售和管理是一项需要投入精力和耐心的工作，需要掌握一些专门的技巧和策略。
通过了解客户的需求、建立信任关系、定制解决方案、团队合作、持续关注和拓展、建立良好的沟通渠道以及保持专业素养等方式，可以提高销售和管理的效果，促进大客户的发展和合作。
大客户销售策略和技巧
大客户销售策略和技巧
一、建立良好的合作关系
与大客户建立良好的合作关系是大客户销售的关键。
要实现这一目标，销售人员应该了解客户的需求和期望，并且通过提供高质量的产品和服务
来满足这些需求。
此外，及时解决客户的问题和投诉也是建立良好关系的
重要方面。
二、个性化定制化销售方案
大客户往往有独特的需求和要求，因此销售人员应该根据客户的具体
情况制定个性化的销售方案。
这样可以提高销售的准确性和针对性，提升
客户的满意度和忠诚度。
三、提供专业的产品知识和技术支持
四、建立长期的战略合作关系
与大客户建立长期的战略合作关系是大客户销售的最终目标。
要实现
这一目标，销售人员应该善于发现和利用客户的潜在机会，为客户提供持
续的价值，以建立客户对自己的依赖和信任。
五、不断更新和完善销售技巧和知识
六、定期与客户进行沟通和回访
七、建立有效的销售团队和管理机制
八、利用科技手段提升销售效率
在大客户销售过程中，可以利用科技手段来提高销售效率。
例如，使
用CRM系统来管理客户信息和沟通记录，使用数据分析工具来分析客户行
为和市场趋势等。
这些工具和技术可以帮助销售人员更好地了解客户，做出更准确的销售预测和决策。
大客户销售与管理
有效沟通与谈判
明确沟通目标
在沟通之前，明确沟通的目的和 预期结果。制定清晰的沟通路线
，确保双方理解一致。
倾听与回应
在谈判中，不仅要表达自己的观 点，还要倾听对方的意见。以理 解为基础，提出合理的回应和建
议。
灵活应变
面对谈判中的变化和突发情况， 要保持冷静，灵活调整策略，以
达成双赢的结果。
销售预测与决策支持
实施效果
通过实施大客户营销策略，中国移动 成功地提高了大客户的满意度和忠诚 度。同时，针对高价值个人客户的增 值服务也带来了更高的客户黏性和 ARPU值。
案例二：中国联通的大客户积分计划
背景介绍
中国联通作为国内另一家主要的电信运营商，也面临着激烈的市场竞争。为了更好地服务大客户，提高客户满意度和忠诚度，中国联通推出了一项针对大客户 的积分计划。
04 大客户管理技巧
建立信任与合作
了解客户需求
深入了解客户的需求和业务，提供专业和定制化 的解决方案，以建立信任和合作的基础。
建立个人关系
通过与客户的沟通和互动，建立良好的个人关系 ，使客户感受到关心和支持。
保持及时沟通
保持及时、透明和有效的沟通，与客户保持良好 的沟通和协作，以建立长期的合作关系。
05 大客户开发策略
市场调研与分析
确定市场范围和目标 客户群体，了解竞争 对手的情况。
评估市场机会和潜在 的增长领域，为制定 销售策略提供参考。
分析目标客户的购买 行为和需求，以便为 后续的销售策略提供 依据。
目标客户筛选与定位
根据市场调研和分析，筛选出 最具潜力的目标客户群体。
对目标客户进行定位，明确其 购买需求和特点，以便为后续 的销售策略提供依据。
大客户销售策略和技巧
大客户销售策略和技巧随着市场竞争的加剧，大客户销售成为许多企业发展的关键要素。
大客户拥有更高的销售潜力和更高的生命周期价值，因此，制定一套有效的大客户销售策略和技巧对于企业的成功非常重要。
以下是一些可以帮助您提高大客户销售能力的策略和技巧。
一、了解客户需求了解客户的需求是成功的销售的关键。
大客户往往有复杂的业务需求，因此，与客户展开深入的交流和了解非常必要。
了解客户的行业特点、挑战和目标，可以帮助您更好地满足他们的需求，并提供定制化的解决方案。
二、建立良好的关系三、提供定制化的解决方案针对大客户的特定需求，定制化的解决方案是至关重要的。
大客户通常对细节敏感，他们期望您能提供与其业务相符的解决方案。
了解客户的具体要求，将产品或服务与其需求相匹配，并提供量身定制的解决方案，将有助于提高销售成功率。
四、制定明确的销售目标制定明确的销售目标对于指导销售团队的行动非常重要。
这些目标应该是可衡量和可定量的，例如销售额、客户满意度等。
此外，目标应该被分解为短期和长期目标，并对销售团队进行适当的激励和奖励机制。
五、建立跨部门的合作六、灵活应对客户需求的变化大客户的需求和目标可能会发生变化。
因此，灵活应对客户需求的变化非常重要。
及时跟踪并更新客户需求，及时调整销售策略和解决方案，以确保客户的满意度和忠诚度。
七、进行持续的客户服务八、建立口碑和推荐大客户的满意度和口碑可以为您带来更多的销售机会。
因此，积极争取客户的推荐和参与行业评比，可以提高您在行业内的影响力和认可度。
总结起来，要成功进行大客户销售，重要的是了解客户需求、建立良好的关系、提供定制化的解决方案、制定明确的销售目标、建立跨部门的合作、灵活应对客户需求的变化、进行持续的客户服务以及建立口碑和推荐。
通过有效地使用这些策略和技巧，您可以提高大客户销售的能力，并在市场竞争中获得优势。
大客户销售技巧与策略
大客户销售技巧与策略深入了解客户需求：了解客户需求是大客户销售的基础。
销售人员应该深入了解客户的行业特点、市场趋势、竞争对手等信息，以及客户的具体需求和痛点。
通过有效的调研和沟通方式，销售人员可以将自己的产品和服务与客户需求进行匹配，提供有价值的解决方案。
建立与客户的合作关系：大客户销售是长期的合作过程，而不仅仅是一次性的交易。
销售人员需要与客户建立良好的合作关系，建立信任和共赢的基础。
销售人员可以通过定期的沟通和交流，理解客户的业务发展需求，提供持续的支持和服务，增加客户的满意度和忠诚度。
定制化提供解决方案：大客户销售需要提供针对客户的个性化解决方案。
销售人员可以通过与客户的深入沟通，了解客户的具体需求和问题，然后根据客户需求定制产品或服务的各个方面，包括产品特性、交付方式、售后服务等。
定制化的解决方案可以增加客户对产品和服务的价值认可，提高销售的成功率。
展示公司实力和资源优势：在大客户销售过程中，销售人员需要展示公司的实力和资源优势，增强客户的信心和认可。
销售人员可以介绍公司的历史、规模、技术实力、研发能力等方面的优势，以及过去的成功案例和客户证明。
同时，销售人员还可以提供相关的数据和证明材料，进一步证实公司的实力和能力。
建立口碑和品牌影响力：在大客户销售中，口碑和品牌影响力是非常重要的。
客户更倾向于选择有良好口碑和品牌影响力的供应商，因为他们有更高的可靠性和稳定性。
销售人员可以通过提供高质量的产品和服务，确保客户的满意度，并鼓励客户在行业内分享他们的良好经验。
此外，销售人员还可以将公司的品牌故事和独特价值传达给客户，加强公司在客户心目中的品牌影响力。
建立战略联盟和合作伙伴关系：在大客户销售中，建立战略联盟和合作伙伴关系可以增加销售的成功率。
销售人员可以与客户的决策者和关键人员建立良好的关系，并与他们合作开展一些共同的项目和活动，使双方的利益得到最大化的实现。
同时，销售人员还可以主动寻找一些与客户有协同效应的合作伙伴，提供更全面和综合的解决方案。
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采购组织成员角色
技术者
1）任务：制定标准挑选产品 2）职责：评估你的建议 把关的人/提出建议 否决权 3）关心：性能指标
使用者
1）任务：评价对工作效率影响 2）职责：使用或管理使用你产 品的人 3）关心：产品功能和售后服务
采购组织成员立场
支持者（supporter） 态度上支持我方产品 或方案 中立者（neutral）： 公事公办，不偏向于 任何一方
找到关键人
分析判断
找到关键人
依据一 依据二
企业组织治理结构与文化 决策者的技术专长
依据三
依据四
决策者的管理风格与性格
本次采购占整个采购的比例
目录
三:大客户关系策略
——让客户信任，你向成功跨了一大步
关系两大要素：利益+信任
供应商 客户
客户关系发展四个阶段
陌生 熟悉
信任+利益=关系
对个人信任
对组织信任
大客户销售策略和技巧
大客户销售策略与技巧的关系
策略比技巧更重要
目录
一:基本概念和定义
Pareto原则
又称80/20 原则是 1897年由意大利经济学 家Pareto发现的。他首 次注意到19 世纪英格兰 20%的人口享有80%的 财富。
客户价值金字塔
为20%的客户 提供最好的服 务，使其成为 你忠诚的客户
S型/EQ高手
女性比男性多，农村比城市多。 是好好先生，温文尔雅极为亲切随和，极易相处。 最好相处却最难成交，销售人员和他说什么，他都说好，销售 人员问他产品或服务感觉怎样样，他都说好，但就是不买。 在销售过程中最好以产品质量担保的方式来进行销售或者用正 在使用你产品的有名客户的例子打消其顾虑 ; 决策较为迟缓并且害怕承担风险，因此在销售过程中，必须要 结识产品的使用者或他们较为信任的朋友展开多方销售，有时 候推他一把，帮他做决定也很有必要。但一旦成为你的客户就 是忠诚的客户。
死敌（blocker）： 坚定的支持竞争 对手，为对手暗 中运筹
教练（champion）： 坚定的支持我们，为 我们通风报信。
反对者（enemy）： 态度上不支持我 方产品或方案
采购组织成员性格
外向
D型 (决策高手)
I型 (公关高手)
以事 为主
以人 为主
S型 (EQ高手)
C型 (分析高手)
内向
D型/决策高手
购买超出产品本身的价值
交易型大 客户
只购买产品本身的价值
三类大客户特征
目录
二:大客户关键信息和分析
——拿单前必须获得的关键信息
关键人策略6步法
6步 5步 4步
建立广泛统一战线
建立良好关系 锁定关键人
了解客户成员角色与职能分工 绘制客户采购组织分析图 在客户组织内部找到线人
3步
2步
1步
收集信息有效方法之 — 内线和教练
项目副总 指挥 预 算 部 经 理 合 约 部 经 理
角色 性格
集团总 经理 副总经理 甲 对手支持者 我方支持者 副总经 理乙
案例讨论：失之交臂的订单
廖是一家从事工业用材料公司的总裁，有一家上海的上市公司是其最大的客
户，主管事务的刘副总裁与公司的关系很铁，竞争对手插翅难进的。但后来发生
了一件事情：最近这家公司又要上新项目，刘副总裁第一时间把这个消息通知了 廖总，并明确表示这次肯定还用他们的产品，因为招标由他主持。事情进展很顺
老总级的居多，他们握手有力，音量较高，语速比较快，问 的问题也富有挑战性、比较尖锐，有比较强的控制倾向。 感兴趣的事：产品或服务能否降低成本、增加收入、加快生 产进度，缩短投资回报期； 往往惜时如金，闲聊只会事倍功半，销售人员宜就事论事， 直奔主题； 不容易接受别人建议，所以提供多方案选择让他自己来做决 定最好； 不愿意承认错误，与他们交谈时，不要与他们因观点不同而 产生争持; ·D型的人投诉，要立即处理，不要拖延或置之不理，承诺 的事一定要做到，必要时利用高层出面表示重视。
采购组织管理层级
客户(业主) 决 策 层 采购者 管 理 层 技术者
上级部门
决策者 决 策 流 程
使用者
亲戚好友
操 作 层
采购组织成员角色
决策者
1）任务：作出最后的成交决定 2）职责：直接掌控着钱 决策权/否决权 3）关心：成交底线及对组织带 来的影响
采购者
1）任务：控制采购成本 2）职责：负责商务谈判 实施采购 3）关心：价格和付款条件
他轻车熟路地来到了处长办公室，处长已经听说过这家公司，开始时谈得相当 愉快。销售代表介绍了自己公司的产品在电信局的使用情况，并询问处长对自己公
司的产品和服务有什么新要求。处长在网络建设方面有一些新颖独到的计划和想法，
销售代表很赞同，并表示愿意配合他的计划。 20分钟过去了，销售代表觉得该谈的基本都谈完了，就将自己的计划谈了出来：
采购组织内部关系
客户采购组织内部关系分析图
立场 角色 性格 项目总指挥 立场 角色 性格 立场 角色 项目副总指挥 项目副总指挥 性格 技 术 部 经 理 工 程 部 经 理 预 算 部 经 理 合 约 部 经 理 副总经理甲 副总经理乙 集团总经理
对手支持者
立场 立场 角色 性格 角色 性格
我方支持者
“还有另外一个厂家请我，我已经答应他们了。”
“那您一定要去我们公司的展台。” “好吧。” “再见。” 销售代表离开处长办公室后，觉得很奇怪。处长开始的态度很好，怎么突
然就变了？处长出了什么问题？他便立即从客户的办公室里拉出一个相熟的工 程师，询问处长和副处长之间是不是出了问题。果然，工程师告诉销售代表， 新处长上任以后，立即检查工作，对副处长的工作很不满意。副处长也很不服 气。他本来指望着能够顶替成为处长，没想到不但没有成为处长，反而被批评 了。两个处长正在闹别扭。 问题： 1）销售代表拜访失败的原因是什么？ 2）如果是你的话，会怎么做？
购买者态度分析
Y 个 朋友（Y,n) 伙伴（Y,y)
人
利 益 N n 组 织 利 益 y
陌路人（N,n)
反对者（N,y)
职位稳定 个人收益 上级肯定 个人压力 内部关系
平衡点
产品质量 产品价格 供方品质 供货速度 交易条件
人情 个人利益
公司利益
43
建立客户关系四步曲
获得 好感 建立 信任 了解 需求 满足 利益
客户关系升级
组织关系
客户采购经理
客户采购、财务、 技术、使用部门。
I型/公关高手
性格比较豪爽，东北和西北比较多。 表情生动，肢体语言丰富，他们只重视感觉不喜欢细节，与所有 的人都很投缘喜欢交朋友。 与I型的顾客打交道，和他们谈论的话题可以是天南地北，天文 地理等各种轻松的话题; I型的人不喜欢数字和细节，在作产品介绍时，应该多借助图片、 实物演示等形式; 他们喜欢销售人员以比较轻松的方式展开销售，非办公地点或非 正式场合(如饭店娱乐场所)容易促成交易。交易完成后， 对I型的顾客常常保持联络表达关心， 若I型人投诉，要支持性的倾听，让其不满的情绪可以得到宣泄。
获得客户好感的方法
会说话
善于PMP 善于问与听
善于寻找兴趣话题
建灿烂笑容
会做事
专业 敬业
建立信任10大招
公司品牌 参观供应商 检测报告和认证 样板工程 熟人牵线搭桥 自信的态度 吸引力的外表 人品和为人
持续地拜访
产品的专家
酒精：建立信任的催化剂
需求匹配指标： 价值定位 采购标准
大客户采购的特征
• 单笔数额大或累计金额大 • 参与决策人多 • 决策时间长、决策过程复杂 • 客户考虑从采购风险注重双方长期关系 • 理性采购受广告影响较少 • 主要靠口碑和客户关系。
客户分级—多指标分类法
大客户的三种类型
战略型大 客户 价值型大 客户
利用供应商的企业竞争力
利益
信任=组织信任+个人信任
组织信任
企业性质、资质、规模、 业绩、品牌、技术、产 品。。。
个人信任
稳重、诚信、专业、有 威信 。。。
个人信任的三个层次
私人空间
社交空间
社会空间
利益包括什么？
供应商利益：实现了销售 客户利益： 产品质量、产品价格、供方品质、
供货速度、交易条件
个人利益： 请不要简单地把它看成回扣，
通风报信
内线
暗中支持
出谋划策
教练的最佳人选
与客户经理投缘
认可我们的品牌与专业 利益驱动 与竞争对手敌对
……..
如何防止被客户“忽悠”？
更多线人
交叉验证
线人（教练）在哪里？
立场 角色 性格 立场
项目总指 挥
角色 性格 立场
项目副总指 挥 技 工 术 程 部 部 经 经 理 理
立场 角色 性格 立场 角色 性格
C型/分析高手
在企业技术部门和财务部门中居多， 经常被认为是沉默寡言、感情冷淡型的人，他们天生对人 不信任。 希望销售人员提供详细资料，喜欢以书面的协议方式将各 种细节确定下来。 和他们谈论的话题以工作性的话题为主，尤其在初次见面 不要谈论个人话题。 销售人员最好列出详细的资料分析和你的提案的优点和缺 点，举出各种证据和保证;而对C型性格的服务，必须要告 知其明确的服务流程和所需要的时间。
它包括：职位稳定、个人收益、上 级肯定、个人压力、内部关系
案例：搞砸的拜访
某电信局的老处长退休了，换了一位新处长，公司的一位销售代表第一次去拜 访，他先来到副处长的办公室，他们已经很熟悉了。见面后谈了一会，销售代表请 副处长介绍他与新上任的处长认识，副处长犹豫了一下，建议销售代表直接去见处