NUC公司董事会和市场拓展部的谈判
关于联通和苹果公司的商务谈判方案
中国联通与苹果公司就iphone4代理权的谈判方案会议时间： 2010年12月30日会议地点：中国联通主方：中国联通有限公司客方：苹果股份有限公司总经理：*** 总经理：***销售总监：*** 财务总监：***财务部经理：*** 市场总监：***公关部经理：*** 法律总监：***法律顾问：*** 技术总监：***2010年苹果全球开发者大会正式发布了苹果4代，这款深受广大消费者关注的产品，凭借更强大的硬件配置以及时尚的外观迅速吸收了消费者的眼球，随后6月24日首批订购苹果四代的国外消费者将收到属于自己的苹果四代，这使得国内消费者望眼欲穿。
一、谈判双方公司背景1、甲方公司（苹果公司）分析自从苹果公司推出iphone4之后，全球爱机人士都极为关注，对于苹果跨国企业来说，中国市场将是他们重大目标市场之一。
因此，苹果公司除了在自身的专卖店售卖iphone4之外，更希望像自己在其他国家的销售方式一样，选择代理商代理其商品，以满足目标市场的需求，同时又达到自身盈利的目的。
12月初，苹果已与国内三家IT渠道商进行谈判，并将iPhone4的代理分销权给了这三家渠道商，分别是佳杰科技、长虹佳华、方正世纪。
此前，iPhone4只能在苹果专卖店销售，分销商的加入无疑将大大扩展苹果iPhone4销售网络。
2、乙方公司（中国联通）分析中国联合网络通信集团有限公司（简称中国联通）是2009年1月6日经国务院批准在原中国网通和原中国联通的基础上合并成立的国有控股的特大型电信企业。
拥有覆盖全国、通达世界的现代通信网络，并在2009年1月7日，中国联通获得了WCDMA制式的3G牌照。
在综合分析国内外电信行业发展趋势，国内电信市场竞争环境的基础上，提出在未来几年，着力实施“3G领先和一体化创新战略”。
为拓展海内外市场，提升企业综合竞争能力，中国联通以互惠互利为基础，积极寻求国内外合作伙伴，建立长期战略合作关系，实现优势互补，达到共赢目的。
商务谈判的报价策略6篇
商务谈判的报价策略6篇商务谈判的报价策略 (1) 加入一个戏剧团体,无论多业余的都行,你不是为了学习演技。
让自己尽可能地习惯并练习那种情感充沛甚至略显夸张的说话方式，这能让你从内心克服表达的障碍。
很多时候，口才不好的根源在于你内心抗拒话语表达这件事。
和镜中的自己交谈。
认真地想一个话题,一人分饰两角开始谈话。
你可以模拟一些典型的场景，比如和陌生人聊天和老板聊业绩等。
体会自己眼神的力度，并研究出几个看着很顺眼的手势。
刚开始你也许会想笑或感到窘迫，不要停下，坚持住。
3、是上一条的升级版。
在和镜中自己交谈时,你甚至可以打开手机录音功能,录下自己的声音。
录音让你的讲话更有仪式性,提升你的紧张感,由此也能更真实地暴露你平时察觉不到的讲话问题,比如吞音,打结。
尽量做第一个说的人。
尤其是在轮流进行发言公开场合,往往越捱到后面压力越大,索性做发言的人,相对而言能让你更自然地发表自己的言手边放一杯茶。
为什么单位老干部讲话端杯茶标配?因为时不时喝一口会显得很有气势啊!当子突然短路时，气定神闲地端起茶杯抿一口，同速组织思路,放下茶杯继续说—在对方眼里，暂停只会增加你的光环。
因为这显现出你对谈话自信而轻松，也给对方造成你表达欲望很强的假象。
6忽略你的内容。
好口才更多程度上是对节奏、声调、音量等的把控。
如果不是在辩论赛或谈判桌,很少有人会揪着你的内容逻辑不放。
所以,你大可不必纠结于内容上的细小缺憾,用你的气场去征服别人吧。
商务谈判的报价策略 (2) 有生命就有沟通。
绿水与青山沟通，小鸟和森林沟通，阳光和绿叶沟通，生命与生活沟通，人与人也要沟通。
绿水和青山沟通，就成了画;小鸟与森林沟通，就有了景;阳光和绿叶沟通，就有了诗;人与人沟通，就成了朋友。
朋友之间的沟通最为纯美。
朋友之间交谈、学习，结伴而行，孤独没有了，忧伤没有了。
朋友使你丰富，使你充实，便你远离绝望，使你充满了生命的力量。
自己与自己沟通，自己就成了自己的朋友，内心会变得更加澄澈，眼睛会更加明亮。
拓展市场合作协议书
拓展市场合作协议书【拓展市场合作协议书】甲方（合作发起方）：_________________乙方（合作响应方）：_________________鉴于甲乙双方基于互利共赢的原则，拟就______________（具体项目名称）进行市场拓展合作，经友好协商，达成以下合作协议：一、合作目的甲乙双方本着共同发展的目的，通过资源共享和优势互补，共同开拓______________（具体市场区域）市场，增强双方的市场竞争力，提高市场份额。
二、合作内容1. 甲方负责提供______________（资源/服务/产品等）。
2. 乙方负责______________（市场调研/营销推广/渠道建设等）。
3. 双方共同制定市场拓展计划，并按计划执行。
三、合作方式1. 双方应建立定期沟通机制，确保信息畅通。
2. 合作过程中产生的费用由双方按比例分担。
3. 合作期限自协议签订之日起至______________（具体日期）。
四、权利与义务1. 甲方有权监督乙方的市场推广活动，确保品牌形象一致性。
2. 乙方有权获取甲方提供的相关产品及技术支持。
3. 双方应严格履行各自的义务，保证合作顺利进行。
五、收益分配1. 合作所得利润按照甲乙双方事先约定的比例进行分配。
2. 如遇特殊情况，双方可重新协商分配比例。
六、保密条款1. 双方应对合作过程中知悉的商业秘密予以保密。
2. 未经对方书面同意，任何一方不得向第三方泄露合作内容。
七、违约责任如任何一方违反本协议约定，应承担违约责任，并赔偿对方因此遭受的损失。
八、争议解决因本协议引起的或与本协议有关的任何争议，双方应首先通过友好协商解决；协商不成时，可提交______________（仲裁机构名称）进行仲裁。
九、其他事项1. 本协议的修改和补充须以书面形式经双方确认。
2. 本协议一式两份，甲乙双方各执一份，具有同等法律效力。
十、签字盖章本协议自双方授权代表签字盖章之日起生效。
甲方代表（签字）：_________________ 日期：____年__月__日乙方代表（签字）：_________________ 日期：____年__月__日。
商务谈判模拟场景
1.甲方：央视国际乙方：国际奥委会北京申办2008年奥运会的成功，给北京乃至整个中国都带来了无限商机，有报道称，仅出售电视转播权一项，美国NBC广播公司、日本NHK广播公司、欧洲广播联盟、澳大利亚电视台、新西兰电视台等签订的2008年奥运会的电视转播权合同的标的是15.8亿美元费用，北京奥运会组委会从中可以获得49％的分成。
央视国际作为其中之一，在当初获得北京奥运会的电视转播权谈判中是如何实现自己目标的，国际奥委会又是如何与其达成协议的？请双方代表切实代表自己的利益进行谈判、并达成协议。
谈判考核目标：甲乙双方在谈判中如何维护并实现自己利益？2.索尼爱立信并购谈判甲方：索尼公司乙方：爱立信公司2001年8月，瑞典电信设备制造商爱立信与日本电子消费品巨头SONY达成协议，合并其全球行动电话业务，成立新的合资企业。
新成立的SONY ERICSSON将负责为SONY和爱立信手机用户提供售后服务。
而爱立信在和索尼合并之前手机方面的亏损就达162亿瑞典克朗。
就在索爱刚刚并购完成后的几个月内，大面积的亏损导致合资企业濒临危机，这个时候，并购的双方企业也是索爱的大股东，索尼和爱立信共伸援手，再度投资，使合资公司起死回升，最终步入良性循环。
请双方代表切实代表自己公司利益进行谈判、并达成并购协议。
谈判考核目标：甲乙双方在谈判中如何解决并购过程中的财务问题3.甲方：金虎公司乙方：学子公司金虎公司拥有一家经营比萨的快餐外卖店。
去年营业额193750英镑，税后利润36750英镑。
这家店开业已经数年，位置极佳，对面是一家生意兴隆的大商场，离得最近的是家“麦当劳”，距离在800米以外，位于商场的另一头。
金虎公司打算趁生意还算红火的时候，及时把它盘出去，广告上要价175000英镑，计：存货值5000英镑，厨房设备估价25000英镑（购进时花了35000英镑）；餐厅设备在三年前新置时花费19000英镑；其余部分为店堂不动产和商业信誉无形资产的估价。
电脑商务谈判策划方案模板(2篇)
电脑商务谈判策划方案模板基本态度：冷静，沉着具体应对：与之据理力争，但切不可浮躁上火，必要时采用中场休息等技巧进行一定程度缓和，以期局面有所改变。
基本态度：坚决具体应对：对方降低产品金额的幅度大，则难度也大，故我方应当适当坚决，利用我放为供货方这个优势来要求对方降低要求二，针对对方提出的提前交货要求进行磋商我方认为：1、我方在于对方合作的同时，也与市场中其他单位进行合作，因此此次争端并不只是两家公司。
其他单位的订单也是在安排之中，我方并没有义务为对方优先合作。
2、依照我方谈判原则，可以适当采取应急措施，即在生产过程中提前分批供货，减少对方损失三辅助性条款商榷阶段经过激烈的主体条款磋商之后，我们尽量将气氛缓和下来，经过一晚上的休息娱乐后。
第二天双方将进入辅助性条款的磋商。
如果说主题条款的商榷是"就事论事"的话，那么关于辅助性条款的商榷就是"细水长流"了。
辅助性条款签订的目的就是对未来长期合作关系一种改进以及确立。
在辅助条款商榷的主体就是在对方进行赔款金额的削减过程中得到的一系列辅助条款，其目的就是为了争取双方的长期合作。
又因为这一方面并不像主体条款的商榷那样具有硬性，谈判应在一个较为和缓宽松的气氛下进行。
(五)成交阶段按照《中华群众共和国合同法》、《中华群众共和国消费者权益保护法》、《微型计算机商品补缀改换退货责任规定》等有关规定，经双方协商一致，签订本合同。
电脑商务谈判策划方案模板（二）一、谈判主题：某某某学院取得合作，取得双赢，以合理的价格向某某学院提供____台电脑，合理制定升级和售后服务时间，并保证双方长期合作关系二、谈判团队人员组成甲方：乙方：主谈：公司的总经理，谈判全权代表;总经理助理：帮助总经理财务总监：负责货款的支付方式以及优惠条件市场部经理：确定公司产品和服务的需求、竞争者和潜在客户，制定价格策略技术顾问：负责技术及产品性能和售后的服务等问题，法律顾问：负责法律问题;记录员：三、双方利益及优劣势分析我方核心利益：(1)用最高的价格销售，增加利润对方利益：(1)要求乙方用尽量低的价格供应我方电脑(2)在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本我方优势：是个人电脑市场的领导企业，我们的电脑在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多我方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会对方优势：1、有多方的电脑供应公司可供我方选择2、在A国是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团对方劣势：对方迫切与我方合作，否则将可能对公司造成更大损失四、谈判目标1、最理想目标：双方达成协议以每台____元提供____台商务机，并承诺维修服务____年2.可接受目标价格：双方达成协议以每台____元提供____台商务机，并承诺维修服务____年3.最低目标:双方达成协议以每台____元提供____台商务机，并承诺维修服务____年五、程序及具体策略(1)开局：。
全球公司与高科技公司谈判策划书
全球公司与高科技公司谈判策划书标题: 全球公司与高科技公司谈判策划书背景介绍:在全球化和科技进步的大趋势下，全球公司和高科技公司之间的合作交流与日俱增。
为了更加高效地进行谈判，并取得双方的共赢，制定一份全面的谈判策划书非常重要。
本文将提供一份全球公司与高科技公司谈判策划书，以帮助双方在谈判过程中达成最有利的协议。
目标:1.建立长期合作伙伴关系。
2.共同开发和推广新产品或服务。
3.共享市场资源和先进技术。
策略:1.明确目标: 在开始谈判之前，明确双方的最终目标是非常重要的。
双方应确保他们的目标是具体、明确且一致的，以便在谈判过程中能够相互理解和合作。
2.确定利益点: 正确定义各方的利益点是谈判成功的关键。
双方应该识别出彼此的核心利益，并将其作为谈判的基础。
通过共享背景信息和优势，找到最大共赢的解决方案。
3.建立信任: 谈判过程中建立信任是至关重要的。
为了建立信任，双方应尽可能提供准确和可靠的信息，并确保所有承诺都能够得到履行。
此外，要建立和谐的工作关系，避免任何可能导致不信任或紧张的行为。
4.准备好备选方案: 意识到不同意见和意见之间的差异是谈判中常见的情况。
因此，准备备选方案可以在双方之间引起共鸣。
确保备选方案是符合实际情况的，并有助于解决潜在的分歧。
5.实施有效沟通: 良好的沟通是谈判的基础。
确保双方都能够理解对方的需求和要求，并明确表达自己的立场和观点。
在谈判期间，确保信息的及时传递和反馈，避免误解和不必要的麻烦。
6.专业的谈判团队: 为了使谈判成功，组建一支高效且专业的谈判团队是必要的。
团队成员应该具备良好的谈判技巧和敏锐的商业眼光，能够在谈判过程中灵活应对各种情况。
7.制定时间表和里程碑: 在谈判过程中，制定一个详细的时间表和里程碑是非常重要的。
这将确保双方都能按时履行承诺，并为谈判过程设定合理的期限。
8.维护良好关系: 谈判结束后，保持良好的合作关系对于实现双方长期合作的目标至关重要。
芯片公司谈判策划书3篇
芯片公司谈判策划书3篇篇一《芯片公司谈判策划书》一、谈判主题就芯片供应合作事宜进行谈判，达成双方满意的合作协议。
二、谈判团队成员1. 主谈：[姓名]，负责整体谈判策略的制定和执行。
2. 技术专家：[姓名]，负责解答技术问题，提供技术支持。
3. 法律顾问：[姓名]，负责审核合同条款，确保法律合规。
4. 商务代表：[姓名]，负责商务条款的谈判，包括价格、交货期等。
三、谈判目标1. 达成长期稳定的芯片供应合作协议。
2. 确保芯片质量和供应稳定性。
3. 争取有利的价格和商务条款。
四、谈判时间和地点1. 时间：[具体日期]2. 地点：[具体地点]五、谈判准备1. 收集对方公司的信息，包括其产品、市场份额、财务状况等。
2. 分析对方的需求和利益，制定相应的谈判策略。
3. 准备好相关的技术资料和商务文件，以便在谈判中展示和参考。
4. 确定谈判的底线和可接受的范围，做好充分的心理准备。
六、谈判流程1. 开场致辞介绍双方谈判团队成员，简要说明谈判的目的和议程。
2. 需求阐述双方分别阐述自己的需求和期望，包括芯片的规格、数量、价格、交货期等。
3. 技术交流技术专家就芯片的技术参数、性能等进行交流，解答对方的疑问。
4. 商务谈判商务代表就价格、付款方式、交货期、质量保证等商务条款进行谈判，寻求双方都能接受的方案。
5. 合同条款讨论法律顾问对合同条款进行审核和讨论，确保合同的合法性和完整性。
6. 达成协议经过双方的努力和协商，达成一致意见，签订合作协议。
7. 结束致辞对谈判的结果表示满意，感谢对方的合作，展望未来的合作前景。
七、谈判策略1. 以合作共赢为目标，强调双方的共同利益，寻求长期稳定的合作关系。
2. 采取灵活的谈判策略，根据对方的反应和需求及时调整方案。
3. 充分发挥技术专家和法律顾问的作用，提供专业的支持和建议。
八、风险评估与应对1. 市场风险：芯片市场价格波动较大，可能影响谈判结果。
应对措施是密切关注市场动态，及时调整谈判策略。
商务拓展专员——新业务合作洽谈的工作计划
商务拓展专员——新业务合作洽谈的工作计划在当今竞争激烈的市场环境中，企业需要不断地拓展新业务，寻找新的增长点。
作为商务拓展专员，新业务合作洽谈的工作计划是必不可少的。
本文将介绍如何制定一份有效的商务拓展专员新业务合作洽谈的工作计划。
一、确定目标市场和目标客户在制定新业务合作洽谈的工作计划之前，商务拓展专员需要明确目标市场和目标客户。
这可以通过市场调研、竞争对手分析和客户需求调查等方式来完成。
通过对目标市场和目标客户的准确定位，商务拓展专员可以更有针对性地开展业务拓展工作。
二、寻找潜在合作伙伴确定了目标市场和目标客户后，商务拓展专员需要寻找潜在的合作伙伴。
这可以通过行业展会、商业协会、专业媒体等多种渠道来完成。
在寻找潜在合作伙伴时，商务拓展专员需要注意以下几点：1.了解潜在合作伙伴的背景和业务范围，判断是否符合企业的战略发展方向；2.分析潜在合作伙伴的优势和劣势，评估其对企业业务的贡献；3.与潜在合作伙伴建立联系，了解其合作意向和需求。
三、制定合作方案在找到潜在合作伙伴后，商务拓展专员需要制定具体的合作方案。
合作方案应该包括以下几个方面：1.合作目的和意义：阐述合作对企业和潜在合作伙伴的益处；2.合作内容和范围：明确合作的业务领域、产品或服务范围；3.合作方式和流程：详细描述合作的模式、方式及流程；4.合作条件和条款：列出合作的条件、协议条款及合同范本。
四、谈判和达成合作协议在制定好合作方案后，商务拓展专员需要与潜在合作伙伴进行谈判，以达成合作协议。
谈判过程中需要注意以下几点：1.保持诚信和透明度，尊重对方的利益；2.灵活应对谈判中的变化，及时调整策略；3.注重长期合作关系，寻求共同发展。
五、执行合作协议和跟进项目进展一旦达成合作协议，商务拓展专员需要认真执行协议内容，并跟进项目进展情况。
执行合作协议需要注意以下几点：1.严格按照协议约定履行义务，确保合作的顺利进行；2.及时解决合作中出现的问题和纠纷，维护合作关系；3.不断优化合作模式和流程，提高合作效果。
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加薪谈判
销售协议
NUC公司董事会和市场拓展部的谈判
美菱公司因故未能如期交货东兴公司要求获得高额赔偿
加薪谈判
你确信你的薪金低于你从事的工作应该得到的报酬。
由于公司的兴旺发达，自你两年前被安排这个职位以来，你的职务说明书和你所负有的责任都发生了巨大变化。
况且，其它公司同种行业的人员要想取得你这样的工作业绩是很困难的，他们都认为你必须加班加点、周末不休息地工作才能保持如此高的工作标准。
然而，你的老板却说他受行业的工资制度的限制，对你的加薪请求采取冷漠无情的态度。
实际上，他完全有权力将薪金加到你可以接受的标准。
更有甚者，他居然不承认你工作的高效率，但是他愿意同你就加薪的问题进行交谈。
(1)准备就加薪问题同你的老板进行谈判。
销售协议
你是一家工程构件公司的销售部经理。
你的一名最优秀的推销员告诉你说，你的一个大客户已经投靠了另一家供应商，投靠的具体原因不详。
这不仅会影响你的推销计划，而且势必会对公司的发展规划产生重要影响。
因此，你决定面见这个客户所属公司的总经理，与之签订可以令双方满意的销售协议。
(1)为谈判做准备。
(2)与另外两人共同扮演谈判中的角色，其中一人扮演这家公司的总经理，另一人扮演谈判观察员。
(3)回顾、检查谈判，根据观察员提供的反馈信息组织讨论，注重讨论谈判任务的执行情况以及谈判方法和技能的运用效果。
(4)为提高你的谈判技能，你必须在哪些方面继续作出努力？
NUC公司董事会和市场拓展部的谈判NUC是美国一家塑模公司，其内部决议非常民主，长将谈判制度运用到本公司的内部利益的解决上。
NUC公司市场拓展部认为塑模公司应该通过“增加销售队伍”而不是“削价”来扩大销售。
这让董事会有些犹豫。
不过，不管怎样，董事会热切盼望扩大销量，因此必须要做点什么。
位于加州的塑模公司是塑压模具行业的领先企业，提供超过200个不同的塑模机械产品，但是每个顾客很少一年购买多于30种。
塑模公司的产品卖给塑胶制造商来扩大生产或替换旧机器。
自1966年成立以来，公司稳步增长，现在年销售额达到了5千万美元。
全美一共有12家同类公司，另外还有来自日本、德国和瑞典的国际竞争者。
不过塑模公司很少在美国西岸感受到它们的威胁。
很明显来自国外的竞争者多半依靠工厂的办事处，这在贴近客户，迅速反应上面和本土公司差了一截。
12个美国本土公司规模大致相当，产品也类似。
每个都有自己的势力范围。
其中6个在东部，4个在中西部，2个（包括塑模公司）在西岸。
它们的产品价格相当，并且成交方式都是工厂交货。
由于前两年市场需求还算强劲，各公司都保持满意的均衡并避免价格战。
实际上价格战在这行并不有效——15年前有家公司这么干过，结果大家迅速把价格降低到同样水平而整体销量根本没有增加。
几年后，价格慢慢又回升到以前的水平了。
塑模公司的销售主要靠6个公司销售代表。
每年他们包括工资、红利、旅行、招待的费用统共是66万美元。
当一个销售代表即将和顾客达成交易的时候，塑模公司会派遣两个销售工程师前去协助技术性问题，每个工程师一年的开销是12万美元。
有时候公司也会在行业杂志上打广告（不超过5万美元），或者参加展销会。
它也有个简单的INTERNET主页，但主要的销售渠道还是这些业务代表。
在西岸以外的市场签定的合同，代表会获得4%的红利——但这种情况很少见。
董事会感到危机的是整个行业开始萎缩，董事会不希望塑模公司的绝对销售额受到影响。
董事会开始考虑加入西岸以外的市场竞争，因为那里有更巨大的市场潜力。
塑模公司的产品被同行和买家公认品质优越，但是并没有到可以让顾客愿意多付钱的地步。
实际上，只有在相同价格下，塑模公司才能赢得合同。
塑模机械平均价格是每台FOB22万美元，运费从3000到4000美元不等，从西岸到东部还要更贵些。
董事会的想法是让塑模公司来吸收这些运费，董事会指望这样可以被避免认为塑模公司要展开价格战，因为产品价格并没有降低，虽然公司的纯利将减少。
市场拓展部对此并不赞同。
他们觉得这会挑起削价的战火，甚至会从东部和中西部蔓延到西岸大本营。
他们的建议是多雇佣销售代表去打开中西部和东部的市场，通过提高销售质量而不是降低价格来扩大销量。
他们强调增加中西部和东部的销售力量非常重要，因为那里的同行更多，竞争也更加激烈，因此频繁而开销巨大的招待会恐怕不可避免。
相比之下，西岸就要平静得多，两家企业相安无事，而其他竞争者在西岸只设有办事处，而没有专门的销售队伍，所以一直没什么大起色。
董事会觉得市场拓展部的话有些道理，但是拿不准在不景气的情况下用这么多钱去扩大销量是否得不偿失。
再说，董事会感觉到竞争模式很快就要有翻天覆地的变化，国际竞争越来越强，新技术新产品将层出不穷对现有产品构成巨大威胁。
董事会希望自己能做个行业领先者而不是跟随者。
不过市场拓展部关于其他市场的竞争要比西岸激烈得多的观点让董事会印象深刻，所以现在董事会举棋不定。
但为了公司的长远利益，董事会决定按公司传统，将将于近期举行一场与市场拓展部的谈判以解决问题。
谈判目标：解决公司问题，谋求公司长远发展！
案例：美菱公司因故未能如期交货东兴公司要求获得高额赔偿最近几年我国国内GD类布料的服装市场迅猛发展，各名牌服装生产厂家都不同程度地面临此类新型布料短缺的局面。
位居国内三大服装品牌之一的东兴公司，就是主要生产GD类布料服装，并且占有国内GD类布料服装市场三分之一大的份额，因此其GD 布料来源短缺问题就更加严重。
GD新型布料颇受消费者欢迎，但生产技术含量高，印花染色工艺复杂，目前国内只有三家公司可以生产优质GD产品，但他们的生产安排早已被几家服装生产厂家挤满。
由于多种原因，也难以从国外找到GD布料货源。
2007年初，在GD布料供应最紧缺的时候，东兴公司与国内生产GD布料的美菱公司签订了购货合同。
按照合同，美菱公司向东兴公司提供30万米不同季节穿着的符合质量标准的GD布料，平均分三批分别于当年4月30日以前、8月31日以前和10月31
日以前交货；若延期交货，美菱公司将赔偿对方损失，赔偿事宜到时再商议。
2007年春季，国内很多地方出现了F D型肺炎疫情，美菱公司印染车间有2名高级技术人员被诊断为FD疑似病例，该车间大多数人被隔离20余天，生产几乎处于停顿状态。
虽然4月底很快恢复正常生产，但美菱公司已经无法按合同规定日期向东兴公司交货，至5月5日也只能交货2万米，全部交完至少要到5月20日。
东兴公司因此遭受巨大损失。
5月10日，东兴公司决定实施索赔条款，并正式向美菱公司提出600万元的索赔要求。
一周后，美菱公司派出由主管生产的副总经理到东兴公司就索偿问题进行交涉。
交涉时，美菱公司方认为，严重的FD疫情属于“不可抗力”，因此延迟交货不能使用处罚条款。
但东兴公司方对此有不同意见，并坚持要求对方赔偿巨大损失。
由于初步交涉不能达成一致意见，双方同意三天后进行正式谈判。
谈判双方的关系很微妙：东兴公司既希望拿到巨额赔偿金，又希望早日拿到布料，以便尽可能满足客户要求，也不愿失去美菱公司这一合作伙伴；美菱公司虽然不愿赔偿，但不愿让公司信誉受损，也不愿失去东兴公司这一实力较强的大客户。
因此，如何务实且富有成效地解决索赔问题，摆在了双方谈判小组面前。
谈判目标：解决赔偿问题；维护双方长期合作关系。