营销人员业务技能提升课程
企业给销售业务人员进行营销培训的13种方式
企业给销售业务人员进行营销培训的13种方式企业给销售业务人员进行营销培训的13种方式营销培训，是通过有组织地让营销和销售人员学习，使他们在知识、技能、态度上不断提高，从而使他们最大限度地履行职务责任，并进而为他们未来的职业发展储备能力。
基于这一定义，凡是能够让营销和销售人员的知识、技能和态度得以提高的有组织的学习方式都可称之为营销培训。
然而，一谈及培训，人们立马会首先想到聘请外部培训师到企业来给员工讲授特定主题的课程。
这种培训方式毫无疑问是最容易为人们理解的较为典型的员工培训，但员工培训的方式远不止于这一种。
本文将介绍包括这种培训方式在内的13种可以为企业的营销部门采用的培训方式。
选择任何一种培训方式，都应该考虑两个重要指标：成本和效果。
通过13种培训方式的介绍，营销培训经理将看到营销人员培训可以是无处不在的，并不是那些外部培训师，在专门的课堂上，面对一群营销和销售人员，专门讲授予某一方面的知识和技能的教学方式才是培训。
在许多情况下，这种培训方式甚至可能并不是最佳选择。
营销培训经理应该基于成本和效果两个方面来选择最适合于本企业营销和销售人员学习的培训方式。
★之一：聘请外部讲师做内训这是最觉见的培训方式之一，已经为许多企业经常性采用。
这种培训方式的通用形式是，选择一位来自外部培训公司的或自由职业的讲师，将需要培训的营销和销售人员集中在一个特定的空间内，由那位讲师运用一定的专业培训设备和技巧对营销和销售人员进行为期半天至三天不等的专门主题的训练。
这一培训方式的优点是：1)将营销和销售人员集中在一个特定空间里学习，避免了各种可能的干扰，学习效果相对较好;2)培训师有专业培训经验，了解成人学习的特点，善于使用专业的培训技术和技巧，容易调动学习者的学习兴趣;3)培训师可能具有企业内部讲师或管理人员所不具备的丰富的经验和知识，可以为营销和销售人员带来新的观念、知识和技能;4)由于这类培训师是“外来的和尚”，他们容易在营销和销售人员的心目中造成权威感，这将有利于他们接受培训师的观点。
柜面营销技能提升培训计划
柜面营销技能提升培训计划一、培训目标1. 提升柜面人员的产品知识和销售技能，提高业务水平和服务标准。
2. 加强柜面人员的服务意识和团队合作能力，提高工作效率和客户满意度。
3. 增强柜面人员的沟通能力和情绪管理能力，提升客户关系维护和问题解决能力。
二、培训内容和安排1. 产品知识培训- 金融产品知识的梳理和更新- 产品特点、优势及销售技巧的培训- 柜面人员的产品销售策略分享和案例分析2. 销售技能培训- 销售心理学和行为科学的介绍- 销售技巧和方法的演练和训练- 销售案例的分析和讨论3. 服务意识培训- 客户服务标准和要求的讲解- 提升服务意识的沟通技巧和方法- 客户体验管理和满意度调查的培训4. 团队合作培训- 团队协作意识的培养和激励- 团队目标和任务的分工和协作- 团队沟通和冲突管理的技巧和方法5. 沟通能力培训- 有效沟通的表达和倾听技巧- 情绪管理和客户投诉处理的培训- 柜面人员沟通能力的提升训练培训安排：- 培训形式：包括理论讲解、案例分析、角色扮演、实战演练等多种形式。
- 培训时间：一般为连续3-5天的集中培训，也可以采用分阶段的培训形式。
- 培训地点：公司内部会议室或外部培训机构。
三、评估和反馈1. 培训前评估：通过问卷调查和面谈等形式，对柜面人员的现有水平和需求进行评估，为培训内容的确定提供基础。
2. 培训中评估：通过实际操作、案例分析和小组讨论等形式，对柜面人员的学习效果进行实时跟踪和评估。
3. 培训后评估：通过考试、练习和个人评价等形式，对培训效果进行总结和评估，获得反馈和改进建议。
四、培训后跟进1. 培训成果的总结和归档，形成培训报告和档案。
2. 对柜面人员进行个人成长计划和绩效考核，激励其落实培训成果并持续提升自身能力。
3. 持续开展培训宣传和推广，激发柜面人员的学习热情和进取心。
五、培训效果的评估通过柜面业务指标的监控和客户满意度调查结果的分析，对柜面营销技能提升培训计划的效果进行评估，为后续培训和管理决策提供依据。
01-李萌馨 《客户需求深度挖掘+顾问式营销能力提升训练营》(券商版)-1226
课程名称：《客户需求深度挖掘及顾问式营销能力提升训练营》
主讲：李萌馨老师24课时（三天两夜）课程背景：
国内经济增速放缓、客户金融资产配置意识日趋提升，金融机构和产品的选择不断增加。
面对巨大的市场竞争，金融营销人员需要能够有意识地提高个人专业度，与客户加速建立信任关系，并深度挖掘客户的金融需求，对客户的需求和痛点所在了如指掌，在接洽过程中快速找到切入点，进而分析并匹配相应资产配置方案，促成成交从而提升绩效。
课程收益：
1.建立顾问思维，了解与传统销售思维的差异。
2.顾问式营销的核心方法及具体实施步骤。
3.了解不同客户类型以及交易心理，精准沟通。
4.掌握资产配置理念及方法。
课程对象：各券商的财富管理业务相关销售管理人员及各营业部的投资顾问。
课程大纲/要点：
第一天：聚焦客户层面，理解客户需求，辨析客户类型，掌握差异化维护技巧。
第一章中高端客户投资理财心态及需求解析（1H）
一、第二章中高端客户三种分类方式全解析（3H）
二、第三章证券基金潜在客户定位分析及需求挖掘（2H）
第二天聚焦产品营销层面，理解顾问式营销的核心，掌握提问和沟通技巧，并结合不同产品的特性跟客户展开营销。
一、第一章顾问式营销技能解读及客户异议处理（3H）
二、第二章市场上主要金融产品认知及辨析能力提升（3H）
第三天聚焦资产配置层面，理解配置的理念，掌握配置的方法及工具，产出一份整体的配置解决方案。
一、第一章依据客户需求制定资产配置方案的路径及方法（3H）
二、第二章小组作业呈现（3H）：。
业务技能培训计划配档表
业务技能培训计划配档表培训计划名称: 业务技能提升计划培训目标:该培训计划旨在帮助员工提升业务技能，提高工作效率和质量，更好地满足客户需求，提升公司绩效。
受训人员:公司全体业务人员，包括销售、客服、市场等岗位员工。
培训时间:本培训计划为期3个月，每周安排2次培训课程，每次培训时间为2小时。
培训内容:1. 销售技巧提升- 销售理论知识学习- 销售话术技巧培训- 销售心理学学习- 客户关系管理技巧培训2. 客户服务技能提升- 客户投诉处理技巧培训- 客户需求分析与反馈技巧培训- 服务态度与情绪管理培训- 客户关系维护技巧学习3. 市场营销知识学习- 市场调研与分析技巧培训- 市场定位与定价技巧学习- 品牌推广与营销策略培训- 传统媒体与新媒体营销技巧学习4. 信息技术工具应用- 办公软件使用技巧培训- 数据分析工具使用培训- 信息安全防范知识学习- 云端办公与协作工具应用培训培训方式:线下授课与在线视频学习相结合，采用案例分析、角色扮演、小组讨论、实战演练等形式进行互动式教学。
培训评估:考试评估与实际操作评估相结合，通过定期考核和实际情景模拟来评估受训人员的学习成果。
培训师资:外聘专业培训师，具有丰富的业务实战经验和教学经验。
培训资源:提供线下培训场地及设备，提供在线学习平台，为学员提供丰富的学习资源。
培训成果:通过该培训计划，员工将掌握更加全面的业务知识与技能，提高服务质量与工作效率，提升客户满意度和公司绩效。
培训支持:培训结束后，公司将为学员提供持续的培训支持，包括学习资源更新、实战指导、学习交流等。
培训经费:公司将提供全额培训经费，包括培训师薪酬、培训设施费用、学习资源费用等。
总结:通过此份培训计划，公司将有望提高员工的综合业务能力，提高员工的服务水平，提升公司的整体竞争力和市场份额。
业务员营销技巧的培训
业务员营销技巧的培训业务员是公司与客户之间的桥梁，他们的销售技巧和服务水平直接影响到客户的满意度和公司的业绩。
为了提升业务员的销售能力和效果，以下是一些常用的业务员营销技巧的培训内容。
1. 建立与客户的良好沟通开展有效的销售工作需要与客户建立良好的沟通关系。
培训中可以包括沟通技巧、聆听技巧、倾听客户需求等内容，以便业务员能够更好地理解客户需求、把握客户心理，从而提供更恰当的产品或服务。
2. 了解产品及市场业务员对产品的了解程度直接关系到销售效果。
培训中可以涵盖产品知识、技术特点等内容，使业务员能够深入了解产品的功能、优势，充分了解市场竞争情况，从而更好地为客户提供解决方案。
3. 销售技巧训练销售技巧是业务员成功完成销售任务的关键。
培训中可以逐步教授一些常用的销售技巧，如冷启动、利用案例讲述、利用问题引导等手法，同时结合实例进行演练和模拟销售情境，使业务员能够熟练掌握这些技巧并能够灵活运用。
4. 专业知识培训业务员需要不断更新产品、行业以及市场的知识。
培训中可以提供专业知识培训的机会，让业务员拓宽视野，提高相应领域的专业水平。
这样，业务员可以更深入地了解客户需求、提供专业化的解决方案。
5. 团队合作与协调能力培训中还可以强调团队合作的重要性，提升业务员的团队意识与协作能力。
通过分享成功案例、团队活动及讨论，促进业务员互相学习、积累经验，共同提升销售业绩。
6. 与客户建立长期关系销售工作不仅仅是完成一次交易，更要与客户建立长期的合作伙伴关系。
培训中可以强调通过恰当的跟进、售后服务等方式与客户保持联系，建立良好的信任与合作关系。
以上是业务员营销技巧培训的一些内容，每个公司根据自身情况可以进行相应的调整和补充。
通过培训，业务员可以更好地了解客户需求、掌握销售技巧、提供专业解决方案，从而提高销售业绩，促进企业发展。
紧接着上文，我将继续描述与业务员营销技巧相关的内容，以帮助业务人员提高销售能力和效果。
7. 处理客户异议的能力在销售过程中，客户可能会提出各种异议和疑虑。
销售技能提升培训方案
一、培训背景随着市场竞争的日益激烈，销售作为企业发展的关键环节，其重要性不言而喻。
为了提高销售人员的工作效率，提升销售业绩，满足企业不断发展的需求，特制定本销售技能提升培训方案。
二、培训目标1. 提高销售人员的产品知识、市场分析、客户沟通等方面的能力；2. 培养销售人员具备良好的销售心态，提高团队协作精神；3. 增强销售人员的市场敏锐度，提高市场拓展能力；4. 提升销售人员的谈判技巧，降低销售过程中的风险；5. 提高销售人员的客户关系管理能力，增强客户满意度。
三、培训对象1. 企业全体销售人员；2. 销售团队管理人员；3. 有意向提升销售技能的人员。
四、培训内容1. 销售基础理论：介绍销售的定义、销售流程、销售策略等基本概念；2. 产品知识：讲解公司产品的特点、优势、适用范围等；3. 市场分析：分析市场环境、竞争对手、客户需求等；4. 客户沟通技巧：提高销售人员与客户沟通的效率，增强客户信任；5. 谈判技巧：掌握谈判技巧，降低销售过程中的风险；6. 客户关系管理：建立良好的客户关系，提高客户满意度；7. 团队协作：提高团队凝聚力，提升团队业绩；8. 市场拓展：提高销售人员的市场敏锐度，拓展市场空间。
五、培训方式1. 理论讲解：邀请专业讲师进行授课，结合实际案例进行分析；2. 角色扮演：模拟销售场景，让学员亲身体验销售过程；3. 分组讨论：分组进行讨论，分享销售经验和心得；4. 实战演练：结合实际销售案例，进行实战演练；5. 案例分析：分析经典销售案例，总结成功经验。
六、培训时间与地点1. 时间：每周六、日，共4天；2. 地点：企业内部培训室。
七、培训评估1. 课堂参与度：评估学员在课堂上的积极参与程度；2. 实战演练成果：评估学员在实战演练中的表现；3. 课后作业：评估学员完成课后作业的质量；4. 问卷调查：收集学员对培训内容和形式的反馈意见。
八、培训费用本次培训费用由企业承担，具体费用根据培训内容、讲师费用等因素确定。
营销人员业务手册(第一篇：业务技能)
营销人员客户约见指南在我们的营销过程中，基本上总是以和客户见第一面，作为营销工作的开始。
第一次见面成果的好坏，客户对营销人员留下的印象，往往非常重要，甚至在整个营销过程中起到关键作用。
为了规范营销过程中营销人员与客户约见的相关细节，展示公司良好的营销队伍风范，为每次营销工作打下良好开端，现通过资料提炼，结合塑料型材营销特点，拟定以下营销人员客户约见指南，供营销人员参考使用。
一、见面的礼节1、握手初次见面时通过握手可以体现交往对方的态度，体现人的礼仪修养，促进交往。
在握手时要以标准站姿站立（上体略前倾，右手手臂前伸，肘关节屈，拇指张开，四指并拢）。
根据现场情况，要由主人、或年长者、或身份相对高者、或女士先伸手。
拜访告辞时可以主动伸手告别。
握手时要注视对方眼睛，面带笑容，同时掌握好力度，对男士力度稍大，握手掌；对女士力度稍轻，握手指。
握手时间控制在1-3秒。
握手切忌用左手，忌坐着握手；忌戴手套；忌手脏；忌交叉握手；忌与异性握手用双手；忌三心二意。
2、交换名片营销人员在拜访过程中，通过交换名片来介绍自己，表示自己重视对方，希望与对方认识的信息。
递送名片时，以标准站姿，用双手的大拇指和食指拿住名片上端的两个角，名片的正面朝向对方。
由尊而卑或者由近而远的顺序，依次递送。
并加以语言表达，如“初次见面”、“非常高兴认识您”等。
如对方交换名片，要以标准，双手接受，认真阅读名片后放在安全，不易拢皱的地方。
并加以语言表达，如“谢谢”、“非常高兴认识您”等。
如对方不愿意交换名片或告知联系方式，可通过合适的方法索取对方名片，如，直接明示，向对方提议交换名片；询问对方，今后如何向您请教或今后如何与您联系等方法，获取对方名片或联系方式。
二、如何约见客户当我们开始一次新客户拜访时，尤其是对材料的选择能够产生影响或者直接是材料选择关键人进行走访时，可能需要提前预约。
这些人中，有的客户果断坚决，对任何事物都有自己的判定，并很难因为外界的影响而改变自己的想法。
01-黄鑫亮老师《大客户营销技能提升训练》
大客户营销技能提升训练课程背景：当前互联网形势下，客户的需求发生改变，期望值发生改变，决策流程发生改变，在营销沟通的过程，贯穿在整个营销谈判过程中。
要想做好销售工作，先要学会沟通，特别是要学会与客户的关键人沟通！只有充分掌握必备的销售沟通与谈判技巧，才有可能在同质化、白热化的产品竞争中胜出。
本课程将带你进入“高效销售沟通”与“产品决胜呈现”的世界，同时营销的博弈过程，就是沟通与呈现的开始，通过合理的布局，营销过程中信息搜集，商务议价的资源交换，筹码底牌的博弈等一套流程，帮助你迅速成为销售冠军。
课程目标：1．系统的讲解相关外部沟通过程中的商务礼仪，从而提升整体对接的能量。
2．帮助学员分析客户的谈判心理，在谈判中需要掌握的核心要求，如价值的传递、差异化竞争优势的凸显。
3．帮助学员掌握外部沟通中的关键能力，实现商机的发现及业务的有效拓展。
4．通过案例的分析讲解，使学员掌握与客户高效沟通，并运用双赢的沟通技巧提升双方合作洽谈的满意度。
课程收益：1．帮助营销人员了解客户拓展的关键触点及每个触点需要掌握的关键能力；2．帮助营销人员建立客户拜访的操作步骤，需要注意的关键点，掌握每个步骤的方法技巧，以及拜访前、拜访中、拜访后需要的准备工作以及注意事项，增强客户经理在拜访时的信心和提高成交率；3．系统的讲解客户经理的商务礼仪，从而提升服务质量；4．帮助营销人员分析客户的谈判心理，在谈判中需要掌握的核心要求，如价值的传递、价格的谈判、差异化竞争优势的凸显；5．帮助营销人员掌握营销技巧中的关键能力需求挖掘机、产品介绍，需求跟进、促成销售，实现商机的发现及业务的有效拓展；6．通过案例的分析讲解，使营销人员掌握与客户高效沟通、需求挖掘、产品介绍、促成销售、售后服务、二次营销的方法和技巧，在和客户的交往中有效探寻客户需求，并运用双赢的沟通技巧提升销售成功率。
课程时间：2天，6小时/天授课对象：市场营销人员、客户经理、大客户经理、营销主管等授课方式：案例教学+视频分享+课堂演练课程大纲上篇：赢得商机的关键触点第一讲：沟通与拓展客户的五个关键触点1．七秒定律——如何建立良好的第一印象沟通中形象、身体语言、语音语调哪个更重要2．客户潜意识的五种心理需求分析案例分享：接受、尊重、赞美、认可、感激的具体运用技巧和时机3．有效开场白的设计4．赢得客户好感的四个诀窍案例教学：氛围的诀窍、称呼的诀窍、请教的诀窍、下级的诀窍5．最终印象—良好的最终印象和建立第一印象一样重要小节目标：1．建立营销人员在拜访时的信心，了解客户的心理需求，并掌握行之有效的应对方法；2．通过直面客户建立信赖关系，为今后交流的开展奠定良好的基础。
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投入的回报期
企业发展实力 品牌合作风格 人员的稳定性 政策的优越性
产品的差异化
企业发展实力 业务员的风格 政策的优越性 （感情是否深入）
我们要如何体现给予合作伙伴的利益点！
精准了解客户的诉求点；
熟悉自身的企业优势； 定期的感情投入； 为客户提供增值服务； 等待合作机会的出现。
回顾一下上午的课程
诚 心
恒 心
虚 心
信 心
敬业
专业
勤 奋
主 动
细 心
雄 心
静 心
决 心
好胜
热情
执着
豪放
8心8性16决 16心法16情
优秀销售经理七种思想！
作为夫妻 – 以夫妻般的真诚关心客户 作为参谋 – 做客户生意上的参谋 作为领导 – 以领导的高度推着客户进步 作为下属 – 以下属的认真为客户解决问题 作为客户 – 以客户的角度向客户提出建议 作为医生 – 关怀客户及他家人的健康 作为律师 – 为客户的生意排除风险
始，基本新开的门店都是现代艺术感的，您对这个现象怎么看？
注意将客户的讲话记录清楚，回来后将客户的问题汇总，分析，形成文字方案发给他。
空白市场客户拜访方法
扫街法
转介绍
定向法
扫街法
扫街的目的是收集有效客户信息，因此注重效率 选择好起点，记好路头路尾，将市场全面扫遍 由于信息量巨大，拜访后迅速做好登记 注意通过扫街了解当地竞争对手信息
微信名称备注：准客户省份城市品牌姓称呼 周期性向客户问好，发有意义的信息 空闲的时候朋友圈给客户评论点赞 一个月打一次电话问候，不谈业务 关键节点以上司的名义邀约客户到公司做客
老客户综合管理（且听下回分解）
祝大家通过学习 越来越帅！
4P到4C的观念转换
4P营销
产品product 价格price 我有什么产品 顾客青睐什么产品
4C营销
顾客consumer 成本cost
产品卖多少钱
顾客愿意陶多少钱
渠道place
在哪里开店好 什么销售手段
如何使顾客更便利 建立客户沟通渠道
便利convenience
促销promotion
沟通communi..
异业门店转行经营
三种空白市场开拓方法
广泛收集信息-- 电话邀约见面--准备见面资料--提早到场了解情况 提前到场了解情况—选择门店—侧面打听老板姓名—直接上门 手握精准信息—直接电话邀约—准备见面材料—上门洽谈
第一次见面之前详细了解客户情况，然后准备一份话术，前往洽谈，洽谈的时候务必了 解客户目前的经营困惑，主要问题有目前这边的精装房市场对你的影响大吗？这两年的 市场行情不太好（合作品牌）对你的服务还到位吗？这两年的风格变化好快啊，去年开
瞒天过海法：
业务口径：你们老大来了没有？（基本会说在不在），如果没在，则告诉他，上次 和你们老板见面，给了我一个名片弄丢了，搞得坐了几个小时车，就未来过来拿个 电话，真是亏大了 对方口径：你哪里找 业务口径：哦，我广东的，上次和你们老板见面，让我到上海找他一下
转介绍
老客户转介绍（敢于挖掘） 真诚感动陌生客户转介绍
快速扫街法
以装修公司名义：
业务口径：（进门后自信、粗略的看一下后直接问）老板在不在，我和他谈点合作 对方口径：你是哪里的？ 业务口径：我广东装修公司的，来这里开个分公司，找你们老板谈谈合作（如果对方 这时说老板在），（则对老板笑着说）惭愧惭愧，对不起啊，现在要想见到您，都 要斗智斗勇了 对方口径：老板不在 业务口径：那这样，你把老板名片给我一下，我回头约他 到我公司面谈
空白市场的开拓
你需要先规划你的区域
目标区域的人口、经济总量、地域面积、商业形态
细分市场的人口、经济总量、地域面积、商业形态
目标市场的竞争环境、消费定位、市场总量
最终规划出目标区域的中远期渠道布局宽度、密度、门店面积，
作为本区域营销工作的指导方向，再进行坚决、有序的推进。
全国行政区域资源
地级市：293个
则扶持做好，客户不听指挥，则随时更换，但要掌握好 “度”
成功实现客户开拓的本质
利益
时间
利益的积累！ 时间的积累！
感情
感情的积累！
认识利益的积累！
企业老板的利益需求 职业经理人的利益需求
经营的风险
品牌的影响力
产品的差异化 价格的竞争力
能否得到好处
对业绩的帮助
对收入的帮助 品牌的影响力
关系Relation
诚意sincerity
四种营销观念的差异
对于4P策略来说，其直观性、可操作性和易控制性是最大的优点。 4C营销策略则注重以消费者需求为导向，克服了4P策略只从企业考虑的局限。 4R营销策略的最大特点是以竞争为导向，弥补了4C策略的不足，主动地创造 需求，运用优化和系统的思想去整合营销，通过关联、关系、反应等形式与 客户形成独特的关系，把企业与客户联系在一起，形成竞争优势。 4S市场营销策略的主要优点则是建立起一种“消费者占有”的导向，要求企 业针对消费者的满意程度对产品、服务、品牌不断进行改进，达到企业服务 品质最优化、消费者满意度最大化，进而使消费者对企业的忠诚。
行业变化很大，应该说正处于行业深度发展的转折点，所以给您打这个
电话，想去拜访一下你，带一些新的想法过去和你当面交流，不知道您 这个月哪天有空。 转介绍客户：您好李总，您的老朋友（同行）***把您介绍给我，说目前 的行业有一些让人困惑，整个陶瓷行业变化很大，正处于行业深度发展 的转折点，您应该在探求一些新的思路和方向，所以打这个电话给你想 去拜访一下你，带一些新的想法过去和你当面交流，不知道您这个月哪 天有空。
4.
5.
深化渠道的深度
改善终端6大要素
什么样的品牌才算名牌
宝洁公司的员工手册里面有一条：
就算我们有好产品，再加上出色的广告配合，如果不 能随处买到我们的产品，那么产品就有可能滞销、我 们也就不是名牌
名牌就是随处可见的品牌
什么样的营销是成功的营销？
晨光文具的营销手册里面有一条：
有学校必有晨光，商务区方圆两公里必有晨光
3.取得本区域大部分客户联系方式
如何选择目标客户
1. 选经销商就像选员工，要严进宽出 对经销商过于强势或者过于软弱都不可取，厂商合作，只有 永远的利益，没有永远的朋友。 经销商选择的轻率，合作一段时间之后发现“不合格”需要 更换时，市场可能已经被做乱，拯救一个旧市场远比开发一 个新市场难得多。
2.选择经销商时考查要全面
学习渠道的四个维度
渠道的宽度 渠道的密度 渠道的长度 渠道的深度
渠道网络
渠道的宽度
业态宽度：比如你是个种西瓜的，有推着独轮车卖的、有租个档口卖的、超市里 面有卖的、有抱着西瓜上门卖的，你占领了哪几种渠道？
地区宽度：一个城市里面有好几个县，都能卖西瓜，你占领了几个县？
渠道的宽度有什么意义？
渠道的宽度是市场布局的关键 渠道的宽度影响品牌的广度
营销人员专业技能提升课程
——魏镇涌
目 录
CONTENTS 修心 养性 立行 营销经理的心态条件 营销经理的性格条件 业务工作的基本前提
我把心交给你 你把知识教给我 我和老师心连心
营销精英速成课程
营销精英基本素质提升
营销精英专业素养提升
营销精英个人魅力提升 营销精英谈判技能提升 营销精英市场规划提升 营销精英客户管理提升 营销精英动销技能提升
经销商实力：店面面积、位置、资金、库房面积、团队规模、知名度 经营意识：是否符合我品牌未来的发展方向
市场能力：是否有健全的销售通路，目前代理的品牌做的怎么样？
管理能力：物流、资金、人员、店面管理状态如何？ 个人问题：经销商年龄、性格、健康、家庭情况。
目标客户有哪些
本行业客户扩大经营（通常是经营一般品牌赚钱了） 行业品牌客户出现合作破裂 本行业客户互补引进 异业优秀门店扩大经营（通常是经营优质品牌赚钱了）
市辖区：996个 县级市：375个 县 级：1335个
市场的分类
根据市场开发的先后顺序
突破口市场：竞争态势对我们有利，容易突破
攻坚口市场：市场容量大、兵家必争之地 边际市场：容量不大、顺其自然的市场
市场开拓的注意市场
节省一切有效时间 切忌添油战术
实现目标行程的三种目的
1.成功签订合作客户
2.找到清晰的意向客户
跨区域转介绍（同业异业）
定向法
有了目标客户后，精准约见
对目标区域做好功课，定点拜访
给客户写一封电子信
您好叶姐姐，我花了3个小时的时间写了一个方案，来回复我们昨天 会谈中，你提到的一些问题，希望对你有帮助，请在夜深人静的时候打 开看看，这样就不占用你疲劳的双眼了，哈哈
客户电话邀约口径
陌生客户：您好李总，幸会啊，我是广东博德集团小张，您的名片存在 我心里已经一年多了，一直在找合适的机会给你打电话，现在整个陶瓷
渠道的密度
一个城市里面有10000个卖西瓜的，卖你 的西瓜的，有多少人？
渠道的密度有什么意义？
渠道密度决定本地区的销售规模
渠道密度是便利因素的前提（传统行业）
渠道密度很多程度决定本地区的品牌广度
渠道的长度
一个西瓜从田里摘下来，到你嘴里，经过几手？
渠道的长度有什么意义？
渠道长度在早期解决了厂方渠道密度不足问题 渠道长度减弱了厂方的管理力度 渠道长度增加产品的中间销售成本
渠道长度给供应方带来链条风险
渠道的深度
省会、市、县、镇，你在哪里卖西瓜
渠道的深度有什么意义？
渠道深度进一步提升了市场占有率 渠道深度延长了品牌的市场触角 渠道深度进一步巩固了品牌的市场根基
两种渠道的布局策略
先提高渠道的宽度，再提高渠道的密度--广撒网式
目标区域提高地区的密度，再转战其他区域--根据地式