如何做一名合格的销售人员培训课件(PPT 50张)
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销售员销售技巧培训PPT(含完整内容)
把握底线与让步时机
明确自己的底线和让步空间，在关键时刻做出适当让步以促成交易 。
签订合同及收款注意事项
合同条款明确
确保合同条款清晰、明确，避免后续纠纷。
收款方式与时间约定
与客户明确收款方式和时间，确保资金安全。
保持跟进与服务
在合同签订后保持与客户联系，提供必要服务与支持，确保客户满意 度。
时间管理与工作效
有效沟通
运用倾听、提问和回应等技巧，与客户建立良好沟通关系。
跟进与反馈
及时记录拜访情况，跟进客户需求变化，提供个性化解决方案。
学会拒绝无效拜访和请求
01
识别无效拜访
判断拜访是否具备潜在商机，避免浪费时间和精力。
02
礼貌拒绝
以尊重和理解为基础，礼貌地拒绝无效拜访和请求。
03
提供替代方案
在拒绝的同时，提供其他有价值的信息或资源，保持客户关系。
寻求帮助
遇到问题时，主动向团队成员或上级寻求帮助 ，共同应对挑战。
分享资源与信息
及时分享销售线索、客户反馈等资源信息，促进团队协作。
分享经验教训，共同成长进步
反思个人经验
定期回顾自己的销售实践，总结经验教训， 与团队分享。
学习他人经验
积极参加团队分享会、培训等活动，学习他 人的成功经验和技巧。
持续改进
熟悉公司产品的应用场景
了解公司产品适用的场景和客户群体，以便能够针对客户的需求提 供合适的产品解决方案。
有效展示产品价值和方法
1 2 3
针对客户需求进行产品展示
在了解客户需求的基础上，有针对性地展示产品 的特点和优势，让客户感受到产品的价值。
利用多种手段进行产品展示
如通过PPT、视频、实物展示等多种手段，全方 位地展示产品的特点和优势，增强客户对产品的 认知和信任。
明确自己的底线和让步空间，在关键时刻做出适当让步以促成交易 。
签订合同及收款注意事项
合同条款明确
确保合同条款清晰、明确，避免后续纠纷。
收款方式与时间约定
与客户明确收款方式和时间，确保资金安全。
保持跟进与服务
在合同签订后保持与客户联系，提供必要服务与支持，确保客户满意 度。
时间管理与工作效
有效沟通
运用倾听、提问和回应等技巧，与客户建立良好沟通关系。
跟进与反馈
及时记录拜访情况，跟进客户需求变化，提供个性化解决方案。
学会拒绝无效拜访和请求
01
识别无效拜访
判断拜访是否具备潜在商机，避免浪费时间和精力。
02
礼貌拒绝
以尊重和理解为基础，礼貌地拒绝无效拜访和请求。
03
提供替代方案
在拒绝的同时，提供其他有价值的信息或资源，保持客户关系。
寻求帮助
遇到问题时，主动向团队成员或上级寻求帮助 ，共同应对挑战。
分享资源与信息
及时分享销售线索、客户反馈等资源信息，促进团队协作。
分享经验教训，共同成长进步
反思个人经验
定期回顾自己的销售实践，总结经验教训， 与团队分享。
学习他人经验
积极参加团队分享会、培训等活动，学习他 人的成功经验和技巧。
持续改进
熟悉公司产品的应用场景
了解公司产品适用的场景和客户群体，以便能够针对客户的需求提 供合适的产品解决方案。
有效展示产品价值和方法
1 2 3
针对客户需求进行产品展示
在了解客户需求的基础上，有针对性地展示产品 的特点和优势，让客户感受到产品的价值。
利用多种手段进行产品展示
如通过PPT、视频、实物展示等多种手段，全方 位地展示产品的特点和优势，增强客户对产品的 认知和信任。
销售员销售技巧培训PPT(含完整内容)
保持积极、乐观的心态，相信自己能够完成销售任务，克服困难和挑战。
情绪管理
学会控制情绪，保持冷静和理性，避免因情绪波动影响销售工作。
激励与自我肯定
通过自我激励和肯定，增强自信心和动力，保持高昂的工作热情。
THANKS
感谢观看
良好的团队协作精神
与同事、上级和客户建立良好 的合作关系，共同完成工作任 务。
灵活应变能力
能够快速适应不同情境和客户 需求，灵活应对各种挑战和变
化。
02
销售技巧
沟通技巧
建立信任
通过有效的沟通建立客户 信任，了解客户需求，提 供合适的产品或解决方案 。
倾听技巧
善于倾听客户的需求和意 见，不打断客户，理解客 户的真实想法。
销售员销售技巧培 训
汇报人：可编辑 2023-12-23
目 录
• 销售员的角色与职责 • 销售技巧 • 销售流程 • 销售心理学 • 实战案例分析 • 销售员自我提升
01
销售员的角色与职责
销售员的职责
01
02
03
04
寻找潜在客户
通过市场调研、社交媒体、口 碑等方式，积极寻找潜在客户
，并建立联系。
04
销售心理学
客户心理分析
客户类型分析
01
了解和识别不同类型的客户，包括理智型、冲动型、比较型等
，以便采取不同的销售策略。
客户购买动机分析
02
探究客户的购买动机，包括需求、欲望、价值认同等，以更好
地满足客户需求。
客户心理预期分析
03
了解客户的心理预期，包括对产品、价格、服务的期望，以提
供符合其预期的解决方案。
失败案例3
某销售员在处理客户异议时，应对方式不当，导致客户不 满。
情绪管理
学会控制情绪，保持冷静和理性，避免因情绪波动影响销售工作。
激励与自我肯定
通过自我激励和肯定，增强自信心和动力，保持高昂的工作热情。
THANKS
感谢观看
良好的团队协作精神
与同事、上级和客户建立良好 的合作关系，共同完成工作任 务。
灵活应变能力
能够快速适应不同情境和客户 需求，灵活应对各种挑战和变
化。
02
销售技巧
沟通技巧
建立信任
通过有效的沟通建立客户 信任，了解客户需求，提 供合适的产品或解决方案 。
倾听技巧
善于倾听客户的需求和意 见，不打断客户，理解客 户的真实想法。
销售员销售技巧培 训
汇报人：可编辑 2023-12-23
目 录
• 销售员的角色与职责 • 销售技巧 • 销售流程 • 销售心理学 • 实战案例分析 • 销售员自我提升
01
销售员的角色与职责
销售员的职责
01
02
03
04
寻找潜在客户
通过市场调研、社交媒体、口 碑等方式，积极寻找潜在客户
，并建立联系。
04
销售心理学
客户心理分析
客户类型分析
01
了解和识别不同类型的客户，包括理智型、冲动型、比较型等
，以便采取不同的销售策略。
客户购买动机分析
02
探究客户的购买动机，包括需求、欲望、价值认同等，以更好
地满足客户需求。
客户心理预期分析
03
了解客户的心理预期，包括对产品、价格、服务的期望，以提
供符合其预期的解决方案。
失败案例3
某销售员在处理客户异议时，应对方式不当，导致客户不 满。
销售培训之销售技巧课件PPT(45张)
注意团队配合
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
（5）对奖金制度不满
原因：自我意识膨胀、制度不合理、管理有误 解决：强调团队合作、制订合理奖金制度、加强
现场管理、坚决清除
（6）客户喜欢却迟迟不作决定
原因：对产品不了解，想再作比较、同时选中几个单元， 犹豫不决、想付定金，钱很少或没带
解决：针对问题，再作详细解释、力促其早下决心、缩 小范围，肯定选择、能付则定、暗示调价或其它客户 同样看中。
1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、 11、 12、
钓鱼促销法 感情联络法 动之以利法 以攻为守法 从众关连法 引而不发法 动之以诚法 助客权衡法 失利心理法 期限抑制法 欲擒故纵法 激将促销法
3、客户分析及应变技巧
(1)客户的过滤 (2)到访客户类型 (3)客户类型分析及其特点
(2)原则上在客户上门后3天内要第一次追踪，可用电话或 其它方式并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆；
(3)追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次 交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱惑。
5、客户管理
(1)售前跟踪管理 (2)售后跟踪管理 (3)项目业绩统计
(1)售前跟踪管理
目的是通过加强销售人员对客户管理的规范， 使公司更有把握地对客户进行分析和管理，更 好地为销售人员促进成交及提高销售业绩。
原因：亲朋好友、阶段不同 那么，应该如何跟进旧客户呢？在平时多些跟他们联系，定期向他们透露所购买楼盘的发展情况；
原因：亲朋好友、阶段不同
4、客户跟踪
(1)销售人员要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司 而未成交的客户（从客户登记表中查寻），必须主动 跟踪联系，继续了解说服；所有销售人员必须每天做 客户登记，并交予上级主管，必需时提出个人分析汇 报；
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
（5）对奖金制度不满
原因：自我意识膨胀、制度不合理、管理有误 解决：强调团队合作、制订合理奖金制度、加强
现场管理、坚决清除
（6）客户喜欢却迟迟不作决定
原因：对产品不了解，想再作比较、同时选中几个单元， 犹豫不决、想付定金，钱很少或没带
解决：针对问题，再作详细解释、力促其早下决心、缩 小范围，肯定选择、能付则定、暗示调价或其它客户 同样看中。
1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、 11、 12、
钓鱼促销法 感情联络法 动之以利法 以攻为守法 从众关连法 引而不发法 动之以诚法 助客权衡法 失利心理法 期限抑制法 欲擒故纵法 激将促销法
3、客户分析及应变技巧
(1)客户的过滤 (2)到访客户类型 (3)客户类型分析及其特点
(2)原则上在客户上门后3天内要第一次追踪，可用电话或 其它方式并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆；
(3)追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次 交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱惑。
5、客户管理
(1)售前跟踪管理 (2)售后跟踪管理 (3)项目业绩统计
(1)售前跟踪管理
目的是通过加强销售人员对客户管理的规范， 使公司更有把握地对客户进行分析和管理，更 好地为销售人员促进成交及提高销售业绩。
原因：亲朋好友、阶段不同 那么，应该如何跟进旧客户呢？在平时多些跟他们联系，定期向他们透露所购买楼盘的发展情况；
原因：亲朋好友、阶段不同
4、客户跟踪
(1)销售人员要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司 而未成交的客户（从客户登记表中查寻），必须主动 跟踪联系，继续了解说服；所有销售人员必须每天做 客户登记，并交予上级主管，必需时提出个人分析汇 报；
销售技巧培训PPTppt课件.ppt
销售人员的心态
积极、乐观 自信、热情
态度决定成功！
5
正确的销售态度
☺ 自然、自信 ☺ 亲切、真诚 ☺ 认真、负责 ☺ 轻松、融洽
6
设立目标
有目标，才有行动的方向和动力, 有目标，才能衡量自己在行动过程中的 成 功与否，从而体会到满足感与成就感
7
设立目标的原则
目标原则
具体的 可度量的（数量、质量） 可达到的（不难也不易） 与策略相关（目标、产品） 有时间限制的
60
总结
一、良好的心态
二、售前准备 三、销售五个步骤 四、售后服务
61
今天的课程到此结束
62
30
第三步：推介合适的产品
在了解顾客需要后，就要向她推荐适 合的产品来满足她的需要
1、根据需求确定产品 2、推荐你所确定的产品
31
1、确定产品
你的 产品知识
顾客的
需要
+
= 适合的 产品
顾客的
消费能力
32
2、推荐产品
1. 讲解该产品如何有利于顾客及如何满 足她的需要
2. 试用产品并介绍该产品的特性及好处 3. 强调产品的好处及带来的效果
让顾客成为你的忠实顾客 帮你形成稳定的顾客群
提升平均订单 提高成交率 增加顾客人数
提高销售业绩
54
何时运用？
1、马上运用 2、电话送“关怀”时 3、与顾客再见面时运用 4、处理顾客抱怨时运用
55
1、马上运用
❖ 记住顾客的姓名，送别时亲切的称呼顾客姓名 ❖ 针对顾客的“生活状况”，进行“善意的提醒”
49
建立顾客档案
为什么要建立顾客档案？
——使你对顾客有充分了解，建立起你与顾 客之间的良好关系，以不断提升销售业绩。
如何成为优秀的销售人员培训课件PPT(共 40张)
成功的销售员都是敢于坚持自己的梦想的人。坚持梦想的方法就是不断 的用具体的、可以激励自己的影象输入自己的视觉系统，用渴望成功声音刺激 自己的心灵，可以多看一些成功学、励志的书籍，可以看一些成功者的传记， 可以听一些销售与成功的讲座。
销售员要具备良好的社交形象
如何创造良好的社交形象： 1、着装整洁、仪容整洁。 2、 别忽略礼貌。常说“请”和“谢谢”。 3、 与对方的目光相接。表示你沉稳、自信，同时表示你对对方感兴趣。 4、 注意自己的身姿。抬头挺胸，让大家知道你充满自信。 5、注意你的声音。讲话语调开朗，镇定，平稳的男人最受喜爱。 6、第一次见面要镇定而充满信心，要事先做好充分的准备，要热忱表示自己渴望
人人均在推销，或推销产品，或推销服务，或推 销某种思想观念，或推销自我，不一而足 我们都是推销员！ 推销是经营人生的必修课。 推销是推销生活消费观念
销售的定义
销售的定义： 销售是什么？ 销售就是：介绍商品所提供的价值，以满足客户特定需求的过程。 因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，找出商品所 能提供的特殊价值、利益，满足客户的特殊需求。
接受，设想谁原因跟一个文过饰非的人合作呢？成功的销售员对结果自我负责， 100%的对自己负责。
（九） 明确的目标和计划
成功的销售员要有长远目标、年度目标、季度目标、月目标，每天的工作 计划并且把明确的目标细分成你当日的行动计划，根据事情的发展情况不断的 调整自己的目标，并严格的按计划办事。
（十）善用潜意识的力量
从事销售事业的原因
1、销售事业推动社会的进步和发展： 销售是企业生存和发展的命脉。销售对所有企业来说都是至关重要的。
随着市场经济的发展售事业的原因
2、销售事业的前途：
销售：是从社会底层通往社会高层的最佳途径。 据 统计，全球80%以上的富翁都是从销售做起的。美国管理 大师彼德•杜拉克曾经说过：“未来的总经理，有99%将从 销售人员中产生。”
销售员要具备良好的社交形象
如何创造良好的社交形象： 1、着装整洁、仪容整洁。 2、 别忽略礼貌。常说“请”和“谢谢”。 3、 与对方的目光相接。表示你沉稳、自信，同时表示你对对方感兴趣。 4、 注意自己的身姿。抬头挺胸，让大家知道你充满自信。 5、注意你的声音。讲话语调开朗，镇定，平稳的男人最受喜爱。 6、第一次见面要镇定而充满信心，要事先做好充分的准备，要热忱表示自己渴望
人人均在推销，或推销产品，或推销服务，或推 销某种思想观念，或推销自我，不一而足 我们都是推销员！ 推销是经营人生的必修课。 推销是推销生活消费观念
销售的定义
销售的定义： 销售是什么？ 销售就是：介绍商品所提供的价值，以满足客户特定需求的过程。 因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，找出商品所 能提供的特殊价值、利益，满足客户的特殊需求。
接受，设想谁原因跟一个文过饰非的人合作呢？成功的销售员对结果自我负责， 100%的对自己负责。
（九） 明确的目标和计划
成功的销售员要有长远目标、年度目标、季度目标、月目标，每天的工作 计划并且把明确的目标细分成你当日的行动计划，根据事情的发展情况不断的 调整自己的目标，并严格的按计划办事。
（十）善用潜意识的力量
从事销售事业的原因
1、销售事业推动社会的进步和发展： 销售是企业生存和发展的命脉。销售对所有企业来说都是至关重要的。
随着市场经济的发展售事业的原因
2、销售事业的前途：
销售：是从社会底层通往社会高层的最佳途径。 据 统计，全球80%以上的富翁都是从销售做起的。美国管理 大师彼德•杜拉克曾经说过：“未来的总经理，有99%将从 销售人员中产生。”
销售技巧培训课件PPT(共-41张)精选全文
“我很了解（理解）…同时…”
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
如何成为一名优秀的销售人员ppt课件
➢ 成功案例
➢ 公开报道
42
（9）产品说明的技巧
向客户证实销售重点的方法
43
（10）异议处理的技巧
异议的种类
1、真实的异议： 客户表达目前没有需要或对您的产品不满意或对您的 产品抱有偏见； 例如：从朋友处听到您的产品容易出故障。 2、假的异议 a) 指客户用借口、敷衍的方式应付业务代表。 b) 客户提出很多异议，但这些异议并不是他们真正在乎 的地方。 ▪ 3、隐藏的异议，例如： 客户希望降价，但却提出其他，如品质、外观、颜色 等异议，以降低产品的价格，而达成降价的目的。
44
（10）异议处理的技巧
了解异议产生的基本原因： 原因在客户 拒绝改变 情绪低潮 没有意愿 无法满足客户的需要 预算不足 借口、推托 客户抱有隐藏式的异议
45
（10）异议处理的技巧
了解异议产生的基本原因： 原因在业务代表本人 无法取得客户的好感 夸大其词 使用过多的专门术语 事实调查不正确 不当的沟通 展示失效 姿态过高，处处让客户词穷。
以互利互惠原则选择解决问题的方案
以合作代替独立竞争来共同处理问
题
益差异
以长线利益的思维平衡短期利
求同存异，双赢为终
36
怎样是双赢？
你和客户达成双赢的元素 目标结果 方向 资源 责任 后果
37
（7）演示的技巧
怎样演示？ 文字（大、精、简） 图片 多用视觉效果 清晰语言，避免使用地方方言 身体语言 留意听众反应
27
（4）进入销售主题的技巧
掌握购买过程“7”大阶段
1、引起注意 ATTENTION
2、发生兴趣 INTEREST
3、产生联想 CONSIDER
4、激发欲望 DESIRE
销售培训课件(共63张)pptx
销售培训课件(共63张)pptx目录CONTENCT •销售基础知识•客户需求分析与定位•产品知识与竞品分析•沟通技巧与谈判能力•客户关系建立与维护•销售团队建设与管理01销售基础知识销售的定义与意义销售的定义销售是指通过与客户建立联系，了解客户需求，提供解决方案并达成交易的过程。
销售的意义销售是企业获取利润的重要手段，是企业与客户之间的桥梁，对于企业的生存和发展具有重要意义。
销售人员的角色与职责销售人员的角色销售人员是企业与客户之间的纽带，是企业形象的代表，同时也是客户需求的满足者和问题的解决者。
销售人员的职责销售人员的职责包括寻找潜在客户、建立客户关系、了解客户需求、提供解决方案、谈判和签订合同等。
销售流程与技巧销售流程销售流程包括寻找潜在客户、建立联系、了解客户需求、提供解决方案、谈判和签订合同等步骤。
销售技巧销售技巧包括倾听技巧、表达技巧、提问技巧、处理异议技巧和谈判技巧等，这些技巧可以帮助销售人员更好地与客户沟通，了解客户需求，提供解决方案并达成交易。
02客户需求分析与定位客户需求识别与评估通过市场调研和数据分析，识别潜在客户的需求和期望评估客户需求的紧迫性、重要性和满意度，确定优先级了解客户的购买行为和决策过程，以便更好地满足其需求010203根据客户的行业、规模、业务需求等特征进行分类分析各类客户的需求特点、购买习惯和偏好针对不同类型的客户，制定相应的销售策略和服务方案客户类型划分及特点对大型企业客户，强调产品的稳定性、安全性和定制化服务对中小型企业客户，注重产品的性价比和易用性，提供灵活的定制方案对个人客户，突出产品的便捷性和个性化，提供良好的用户体验和售后服务针对不同类型客户的销售策略03产品知识与竞品分析公司产品种类丰富，包括家电、数码、家居用品等多个领域，满足不同消费者需求。
公司产品质量可靠，通过多项国际认证，如CE、UL等，保障消费者使用安全。
公司产品具有创新性和时尚感，引领市场潮流，吸引年轻消费者关注。
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如何做一名合格的销售人员
销售市场部
前
言
对于所有销售人员来说，尤其是刚刚进入这个行业，可能多少会有些迷茫，销售究 竟是什么？我想简单的可以概括为在遵守国家法律的前提下，不管用什么方法，最终 把产品卖出去。 在销售界，没有资历、年龄、相貌之分，业绩是唯一的评判标准。那么我们依靠什 么来克服销售中的困难，实现业绩目标呢？ 其实在销售界，前辈都知道这句话：销售无定式，活到老，学到老！ 毫无疑问，我们选择了销售，就是选择了挑战，但也为我们以后自己当老板选择了 最好的途径。 当然，在这过程中会困难重重，且不说寻找客户时的“踏破铁鞋”，即使克服困难 找到意向客户，对方也可能不理不睬，甚至出言不逊…… 成功的道路如此艰辛，那么我们靠什么才能战胜这一切呢？在这过程中我个人感觉 我们唯有靠自己积极的心态，才能保持一种良好的工作状态，在客户面前始终展示良 好的职业形象，化解客户百般拒绝，成功推销产品，把不可能变可能。 这次培训为大家提供了本人在平时工作中积累的心得：销售人员成功需具备的8种 心态。当然这些可能不是太全面，但当大家具备了这些，我想它们必定会成为你们克 服重重困难的坚定力量。 当然了，光有良好的心态还不行，还必须加上成熟的技巧和高超的能力，这几方面 是相辅相成的，因此本次培训会将良好的8种心态与必备的能力、技巧紧密结合在一起， 来共同跟大家探讨！
第一讲 自信心：我努力，我优秀，我成功
1、消极情绪会变成痛苦诅咒 销售实际上完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用 在“积极者”身上，才能产生效果。 时刻保持积极的心态 案例： 推销大王乔.吉拉德前期失败案例……“把所有发动机全部启动” 技巧： 积极的自我对话。 进行积极的想象。 补充积极的“健康食品”。 靠近积极的人。 进行积极的训练。 培养积极的健康的习惯。 采取积极的行动。 和消极情绪保持距离 技巧： 消除畏惧心态。 消除自卑心态。
第一讲 自信心：我努力，我优秀，我成功
5、从自信乐观的第一步开始 推销人员的自信心，就是在推销过程中，相信自己一定能够取得成功； 如果没有这份信心，你就不用做推销员了。
自信心能够感染客户 自信心是一种可贵的心理品质，它一方面需要培养，另一方面依赖于知识、体能、 技能的储备。 技巧： 注重暗示的作用 树立自信的形象 充分了解产品 认可自己的产品 一心想着帮助客户 尽心尽力，别在意一时的得失 直接告诉客户你的目的 让自己时刻保持乐观精神 辩证的看待问题 知足者常乐 苦中作乐 忘记过去，从零开始 进一切
1、每一个人都可能成为你的客户 获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重 要，如果停止补充新顾客，销售代表就不再有成功之源。
曼菲法则：如果在潜在意识中不断地灌输积极的想法，成功的机会将会大幅度 提高；相反，如果灌输“做任何事情都会失败”的消极想法，成功将会与你插肩 而过。
目
第一讲 第二讲 第三讲 第四讲 第五讲 第六讲 第七讲
录
自信心：我努力，我优秀，我成功 主动心：留念客户就能留住一切 进取心：有野心才能有大单 耐心： 细心： 不急不燥签大单 说服客户，不如感动客户
同理心：将理解客户作为一项基本素质来铸炼 责任心：解决问题，而不纠缠于问题
第八讲
恒心：
百折不挠，死单也能活
第一讲 自信心：我努力，我优秀，我成功
4、期望法：大胆想像你的最高目标 一个没有追求心、没有强烈成功欲望的推销人员，事实上是一个没 有未来、没有希望的推销人员。
卡耐基曾说过：“毫无目标比有坏的目标更坏。” 案例：两家公司培训新进销售人员两种方法（注重沟通技巧和注重结果 导向） 导致两种不同的结果…… 要做就做销售明星 （要敢想：人有多大胆，地有多大产……） 技巧： 把创造最佳业绩作为目标 将自己的梦想写出来 合理定位销售目标（战略上藐视，战术上重视……） 技巧： 目标要具体、可衡量 目标要可以实现 目标要具有现实性 目标要具有时限性（长期目标、中期目标、短期目标） 拟定人生蓝图 工作方面蓝图？家庭方面蓝图？社会方面蓝图？……（马斯洛需求层次理论？）
第一讲 自信心：我努力，我优秀，我成功
6、至少不要让自己空跑一趟 在拜访客户时，销售人员应当奉行的准则之一是“即使跌倒也是抓一 把沙”，就是说无论如何都不要空手而归，即使推销没有成功，也要为 下一次拜访埋下伏笔，或者让客户帮忙介绍一位新客户。
案例：挖井的故事…… 创造继续拜访的机会 技巧： 表示感谢，提出约定 赠送礼品或者试用品 留下相关物品 表示感谢，确认预约 抓住每次拜访客户的机会 案例：死单变活单的案例……（从客户朋友手里抢回单子） 技巧： 观察客户 收集信息 和其他关键人物建立好关系 大家衡量自己的自信心有多强？
第一讲 自信心：我努力，我优秀，我成功
3、神游法：提前在头脑中做几次“ 预演” 推销前的准备、计划工作绝不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。 一次成功的推销，必须事先准备好推销工具、开场白、该问的问题、该 说的话以及可能的回答。 技巧： 拟定销售沟通提纲 预估客户可能提出的问题 了解客户关心的问题和需求 了解目标客户的具体信息 设计客户提问的反馈方式
第一讲 自信心：我努力，我优秀，我成功
2、没有人天生会成功 拥有销售天赋的人，天赋可能会成为他进一步发展的障碍；没有天 赋或存在某种缺陷的人，通过努力也可能让缺陷成为一种优势。 案例：丰田新进销售人员培训案例…… 提升专业知识和专业技能 技巧： 熟悉产品特点 熟悉产品市场 研究客户心理 掌握谈判技巧 学会推销技巧 全面提升执行力、沟通力、工作韧性和冲劲 沟通力技巧： 认真倾听 沟通中不要直接指出对方错误，即使对方真的错了 搭配使用文字、声音及肢体语言 客户在沟通中提出现有产品不能满足的需求，可在下次拜访时解决
学会利用名片 普通人出门必备三件物品：钥匙、钱包、手机。我们销售人员增加一样 是名片。 查阅各种可用的资料 技巧： 查阅企业名录 关注工商管理公告 收集产品目录 收集团体会员名册 整理电话簿 充分利用互联网
销售市场部
前
言
对于所有销售人员来说，尤其是刚刚进入这个行业，可能多少会有些迷茫，销售究 竟是什么？我想简单的可以概括为在遵守国家法律的前提下，不管用什么方法，最终 把产品卖出去。 在销售界，没有资历、年龄、相貌之分，业绩是唯一的评判标准。那么我们依靠什 么来克服销售中的困难，实现业绩目标呢？ 其实在销售界，前辈都知道这句话：销售无定式，活到老，学到老！ 毫无疑问，我们选择了销售，就是选择了挑战，但也为我们以后自己当老板选择了 最好的途径。 当然，在这过程中会困难重重，且不说寻找客户时的“踏破铁鞋”，即使克服困难 找到意向客户，对方也可能不理不睬，甚至出言不逊…… 成功的道路如此艰辛，那么我们靠什么才能战胜这一切呢？在这过程中我个人感觉 我们唯有靠自己积极的心态，才能保持一种良好的工作状态，在客户面前始终展示良 好的职业形象，化解客户百般拒绝，成功推销产品，把不可能变可能。 这次培训为大家提供了本人在平时工作中积累的心得：销售人员成功需具备的8种 心态。当然这些可能不是太全面，但当大家具备了这些，我想它们必定会成为你们克 服重重困难的坚定力量。 当然了，光有良好的心态还不行，还必须加上成熟的技巧和高超的能力，这几方面 是相辅相成的，因此本次培训会将良好的8种心态与必备的能力、技巧紧密结合在一起， 来共同跟大家探讨！
第一讲 自信心：我努力，我优秀，我成功
1、消极情绪会变成痛苦诅咒 销售实际上完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用 在“积极者”身上，才能产生效果。 时刻保持积极的心态 案例： 推销大王乔.吉拉德前期失败案例……“把所有发动机全部启动” 技巧： 积极的自我对话。 进行积极的想象。 补充积极的“健康食品”。 靠近积极的人。 进行积极的训练。 培养积极的健康的习惯。 采取积极的行动。 和消极情绪保持距离 技巧： 消除畏惧心态。 消除自卑心态。
第一讲 自信心：我努力，我优秀，我成功
5、从自信乐观的第一步开始 推销人员的自信心，就是在推销过程中，相信自己一定能够取得成功； 如果没有这份信心，你就不用做推销员了。
自信心能够感染客户 自信心是一种可贵的心理品质，它一方面需要培养，另一方面依赖于知识、体能、 技能的储备。 技巧： 注重暗示的作用 树立自信的形象 充分了解产品 认可自己的产品 一心想着帮助客户 尽心尽力，别在意一时的得失 直接告诉客户你的目的 让自己时刻保持乐观精神 辩证的看待问题 知足者常乐 苦中作乐 忘记过去，从零开始 进一切
1、每一个人都可能成为你的客户 获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重 要，如果停止补充新顾客，销售代表就不再有成功之源。
曼菲法则：如果在潜在意识中不断地灌输积极的想法，成功的机会将会大幅度 提高；相反，如果灌输“做任何事情都会失败”的消极想法，成功将会与你插肩 而过。
目
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录
自信心：我努力，我优秀，我成功 主动心：留念客户就能留住一切 进取心：有野心才能有大单 耐心： 细心： 不急不燥签大单 说服客户，不如感动客户
同理心：将理解客户作为一项基本素质来铸炼 责任心：解决问题，而不纠缠于问题
第八讲
恒心：
百折不挠，死单也能活
第一讲 自信心：我努力，我优秀，我成功
4、期望法：大胆想像你的最高目标 一个没有追求心、没有强烈成功欲望的推销人员，事实上是一个没 有未来、没有希望的推销人员。
卡耐基曾说过：“毫无目标比有坏的目标更坏。” 案例：两家公司培训新进销售人员两种方法（注重沟通技巧和注重结果 导向） 导致两种不同的结果…… 要做就做销售明星 （要敢想：人有多大胆，地有多大产……） 技巧： 把创造最佳业绩作为目标 将自己的梦想写出来 合理定位销售目标（战略上藐视，战术上重视……） 技巧： 目标要具体、可衡量 目标要可以实现 目标要具有现实性 目标要具有时限性（长期目标、中期目标、短期目标） 拟定人生蓝图 工作方面蓝图？家庭方面蓝图？社会方面蓝图？……（马斯洛需求层次理论？）
第一讲 自信心：我努力，我优秀，我成功
6、至少不要让自己空跑一趟 在拜访客户时，销售人员应当奉行的准则之一是“即使跌倒也是抓一 把沙”，就是说无论如何都不要空手而归，即使推销没有成功，也要为 下一次拜访埋下伏笔，或者让客户帮忙介绍一位新客户。
案例：挖井的故事…… 创造继续拜访的机会 技巧： 表示感谢，提出约定 赠送礼品或者试用品 留下相关物品 表示感谢，确认预约 抓住每次拜访客户的机会 案例：死单变活单的案例……（从客户朋友手里抢回单子） 技巧： 观察客户 收集信息 和其他关键人物建立好关系 大家衡量自己的自信心有多强？
第一讲 自信心：我努力，我优秀，我成功
3、神游法：提前在头脑中做几次“ 预演” 推销前的准备、计划工作绝不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。 一次成功的推销，必须事先准备好推销工具、开场白、该问的问题、该 说的话以及可能的回答。 技巧： 拟定销售沟通提纲 预估客户可能提出的问题 了解客户关心的问题和需求 了解目标客户的具体信息 设计客户提问的反馈方式
第一讲 自信心：我努力，我优秀，我成功
2、没有人天生会成功 拥有销售天赋的人，天赋可能会成为他进一步发展的障碍；没有天 赋或存在某种缺陷的人，通过努力也可能让缺陷成为一种优势。 案例：丰田新进销售人员培训案例…… 提升专业知识和专业技能 技巧： 熟悉产品特点 熟悉产品市场 研究客户心理 掌握谈判技巧 学会推销技巧 全面提升执行力、沟通力、工作韧性和冲劲 沟通力技巧： 认真倾听 沟通中不要直接指出对方错误，即使对方真的错了 搭配使用文字、声音及肢体语言 客户在沟通中提出现有产品不能满足的需求，可在下次拜访时解决
学会利用名片 普通人出门必备三件物品：钥匙、钱包、手机。我们销售人员增加一样 是名片。 查阅各种可用的资料 技巧： 查阅企业名录 关注工商管理公告 收集产品目录 收集团体会员名册 整理电话簿 充分利用互联网