省区医药商务经理培训资料
医药商务经理岗位职责.doc
医药商务经理岗位职责篇一：医药销售商务经理工作职责1工作职责1)维护公司商业渠道畅通，完成公司产品在商业渠道中的铺货;2)建立和维护商业网络，保证公司货物、资金的安全，降低应收账款风险;3)签订并协助执行商业客户协议;4)了解商业客户的业务需求，建立良好的客情关系;5)本部门与公司销售及其他相关部门的协调和日常工作配合。
无锡医药商务经理招聘职位描述职位描述：1、负责苏南区域销售任务的分解、营销目标的制定及实施。
2、负责所辖区域销售费用的预算及使用情况的监督。
3、负责促销活动、营销计划的制定及监督。
4、负责医药公司客情关系的开发、维护及整合。
5、负责所辖区域oTc团队的组建、培训、考评及管理。
岗位职责：负责区域销售发货、协调回款；负责区域销售合同的签订、并监督销售合同执行情况；负责区域销售账目的检查、核收；负责区域商业客户的开发与维护，建立重要客户的档案；负责建立区域商业渠道分销网络，完成商业渠道分销任务；负责做好区域药品医院招投标和产品价格管理工作。
岗位要求：医药相关专业大专以上学历；具备三年以上医药行业商务工作经验,有招商经验优先考虑.有良好的市场判断能力和客户拓展能力；能独立建立商务运作管理系统，精通商务谈判;男女不限，要能适应经常性的出差.工作地:武汉负责区域:湖北、湖南、河南和江西地区直线主管:全国商务经理(上海)篇二：医药公司销售部岗位职责明细销售部岗位职责制销售部是公司前沿窗口，体现着公司的形象，也担负着实现公司各项目利润的重任，需要从经理到主管、到商务员、到电话销售员各个环节的人员精诚团结，尽心尽责地努力工作。
销售部组织机构图销售经理销售主管商务员电话销售员销售助理一．经理1.密切掌握销售动态，参与销售策划的工作，使销售信息更好地服务于策划，策划的成果更好地促进销售；组织各部门对市场定位的讨论及参与其他一些决策。
2.部门内部的人事管理；掌握部门工作人员的思想动态，调动其工作的积极性，使部门成为积极、向上、团结的整体，并完成公司下达的各项任务。
医药销售技巧培训商务经理篇
国际市场拓展
加强与国际医药企业的合作，拓展国际市场，提 升企业在全球医药市场的地位。
THANKS
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政策环境
竞争格局
国家对于医药行业实行严格的监管政 策，包括药品注册、生产、销售等环 节的审批和监管。
医药市场竞争激烈，各家药企在产品 、销售渠道、销售策略等方面展开激 烈竞争。
市场需求
随着人们健康意识的提高，对于药品 的需求也不断增加，同时对于药品的 质量和服务也提出更高的要求。
医药销售的法律法规
客户信息、跟踪销售进程，从而提高销售效率。
医药销售的数字化工具与平台
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在线营销平台
利用在线营销平台，如搜索引擎优化（SEO）、 社交媒体营销、电子邮件营销等工具，吸引潜在 客户、提高品牌知名度。
客户关系管理系统（CRM）
通过CRM系统，医药销售人员可以更好地管理 客户信息、跟踪销售进程，提高销售效果。
规范化：医药销售需要遵守严格的法律 法规和道德规范，确保销售行为的合法 性和公正性。
服务化：医药销售需要提供全方位的服 务，包括市场调研、产品推广、售后服 务等，以满足客户需求。
特点
专业化：医药销售需要具备专业的药品 知识和销售技能，能够准确地向客户传 达药品信息，解答客户疑问。
医药销售的市场环境
企业内部管理风险
总结词
企业内部管理不当或流程不完善等内部因素也可能带来销售风险。
详细描述
商务经理需要加强与生产、研发、采购等部门的沟通与协作，确保销售计划的 制定与实施得到有效的内部支持。同时，完善销售流程和规范合同管理等方面 的内部流程，以降低企业内部管理风险。
项目十四医药商务人员工作实务
三、医药商务人员的回款能力
（一）影响应收账款回款的因素
影响应收帐款回款的内部因素
①医药企业无完善的应收帐款管理程序和数据库 ②客户未按资细分设欠款额度 ③无应收帐款帐龄分析 ④资金回笼无考核机制，业务员回款意识不强 ⑤组织学术会议，为医生提供学术支持 ⑥无法结构分析，长期欠款者发生呆坏帐的可能性极大 ⑦回款速度快，也得不到奖励/返利 ⑧ 客户历年累积欠款较多，现欠款额持续增加，销售回款仍不成比例
三、医药商务人员的回款能力
（一）影响应收账款回款的因素 影响应收帐款回款的外部因素
医药市场竞争加剧，部分医药产品市场表现疲软，资金紧张 医保制度实行后，医保资金返还医院速度相对慢 商业公司及医院自身因素决定其付款期较长 个别医药商业公司亏损面较大，无力在短期内完成付款
三、医药商务人员的回款能力
（二）商务人员应具备的应收账款催收能力 1. 医药商务人员应具备的催收手段 （1）欠款函件催款
1 商务政策的制定 2 商务政策的执行
二、医药商务人员的沟通与谈判能力
（一）医药商务人员的沟通能力
① 商务沟通的基本流程
沟通的目标
事前准备
确认需求
阐述观点
共同实施
达成协议
处理异议
二、医药商务人员的沟通与谈判能力
（一）医药商务人员的沟通能力 ② 商务沟通的技巧
巧用沟通时的声音与语速 沟通中巧用无声语言 拉近情感的技巧 让对方感到你很认真的技巧
（2）面访催款
三、医药商务人员的回款能力
（二）商务人员应具备的应收账款催收能力 2. 医药商务人员成功催收的技巧
1、反应快速
2、勤催勤问
3、死缠硬磨
4、以情感人 5、发货技巧
医药商务经理岗位职责模板
医药商务经理岗位职责模板1. 岗位介绍医药商务经理是企业职能部门中的高级职位，负责公司医药产品的销售和市场开拓工作。
医药商务经理需要与医疗机构、医生、药店等各方建立联系并促成销售额的增长。
本规章制度旨在确保医药商务经理能依照公司要求履行职责，推动医药产品的销售和市场拓展。
2. 管理标准2.1 岗位职责医药商务经理的重要职责包含：2.1.1 销售计划订立与执行•负责订立和执行医药产品的销售计划，确保实现销售目标；•协调与客户的谈判和合作，推动销售业绩的提升；•依据市场需求，调整和优化销售策略。
2.1.2 市场开拓与客户维护•开拓和维护医疗机构、医生、药店等客户资源；•及时了解市场动态，分析竞争对手的销售策略，供应市场情报和竞争信息；•定期探望客户，建立信任关系，并及时解决客户的问题和需求。
2.1.3 销售数据分析与报告•负责收集、整理和分析销售数据，订立相应的销售报告；•依据销售数据和市场反馈，提出销售策略和改进看法。
2.1.4 团队管理与沟通•建立有效的团队组织架构，合理调配和协调团队工作；•培训和引导下属，提高团队成员的销售本领和绩效；•与公司内部各部门保持良好沟通，协调解决相关问题。
2.2 工作要求医药商务经理的工作要求包含：2.2.1 专业知识与技能•具备医药行业的专业知识和销售技巧；•熟识相关法律法规和市场监管要求；•具备良好的沟通、协调、谈判和团队管理本领。
2.2.2 办事态度与职业道德•具备良好的职业道德和诚信意识；•以客户为中心，乐观自动、耐性细致处理客户问题；•具备敬业精神和团队合作意识。
2.3 工作流程医药商务经理的工作流程包含：2.3.1 销售计划订立与执行•依据公司销售目标和市场需求，订立销售计划；•全面执行销售计划，并定期跟进和评估销售进展。
2.3.2 市场开拓与客户维护•开展市场调研，了解医药产品的市场需求和竞争情况；•建立和维护与客户的良好关系，供应及时的售前和售后服务。
医药商务经理岗位职责职位要求
医药商务经理岗位职责职位要求医药商务经理是医药企业中非常重要的职位，其主要职责是完成公司的销售目标与计划，确保公司的销售额和市场份额不断增长，并且推动公司的产品在市场的不断发展。
下面我们来看一下医药商务经理的具体职责和要求。
一、职责：1、制定医药销售年度和季度计划，执行销售目标和预算，实现销售业绩和市场占有率的快速增长；2、收集市场信息和竞争对手里的信息，了解客户的需求和动态，掌握市场趋势和变化；3、协助公司开发新客户或渠道，维护企业现有的客户或渠道，提高医药产品的市场占有率；4、负责制定销售政策和推广策略、销售活动的策划和组织，提高公司产品的知名度和信誉度；5、与其他部门沟通，协调工作流程，确保销售环节的质量；6、跟进销售情况，制定维护计划和处理方案，对订单过程中出现的问题及时解决；7、收集并分析市场和客户信息，及时提供市场反馈和建议，为产品研发和改进提供参考。
二、要求：1、本科以上学历，医药、市场营销、生物类专业优先考虑；2、具有3年以上医药行业销售工作经验，有大型医药公司的销售经验优先；3、掌握市场营销基本知识和技巧，具有销售技巧及谈判能力；4、熟悉市场营销工具与流程，有丰富的市场战略经验；5、具有良好的沟通能力和团队合作能力，能够与多个部门协调配合，完成工作目标；6、有一定的英语阅读能力和口语交流能力；7、熟悉市场营销分析方法和技能，具有对市场的有效分析和预测能力；8、具有棘手问题解决能力和强烈的执行力，能够快速适应快节奏的工作环境。
医药商务经理需要在销售工作中具有高度的敬业精神和职业操守，能够为公司的发展努力工作，提升市场竞争力。
同时，具有良好的人际交往能力和行业资源，能够为公司的长远发展提供贡献。
商务经理医药工作规划
一、前言随着医药行业的快速发展，商务经理在医药企业中扮演着至关重要的角色。
为了确保医药企业的市场竞争力，实现企业的长远发展，特制定以下商务经理医药工作规划。
二、工作目标1. 提高医药企业市场占有率，确保企业市场份额稳定增长。
2. 优化医药产品结构，提高产品竞争力。
3. 建立健全医药销售网络，提高销售效率。
4. 提升团队整体素质，打造一支高素质、专业化的商务团队。
三、工作措施1. 市场调研与分析（1）深入了解市场需求，掌握医药行业发展趋势。
（2）分析竞争对手，找出企业产品的优势和不足。
（3）根据市场调研结果，制定合理的销售策略。
2. 销售策略与执行（1）针对不同区域市场，制定差异化的销售策略。
（2）加强销售团队培训，提高销售人员业务水平。
（3）优化销售渠道，拓展新客户，维护老客户。
（4）定期对销售数据进行统计分析，调整销售策略。
3. 产品管理（1）根据市场需求，调整产品结构，提高产品竞争力。
（2）加强产品宣传，提高产品知名度和美誉度。
（3）关注产品质量，确保产品安全、有效。
4. 团队建设（1）选拔和培养优秀的商务人才，打造一支高素质的商务团队。
（2）加强团队沟通与协作，提高团队凝聚力。
（3）关注员工成长，提供培训和学习机会。
5. 内部管理（1）优化内部流程，提高工作效率。
（2）加强成本控制，降低企业运营成本。
（3）完善绩效考核制度，激励员工积极性。
四、工作计划1. 第一季度：完成市场调研，制定销售策略；优化销售团队，提高销售人员业务水平。
2. 第二季度：实施销售策略，拓展新客户，维护老客户；加强产品宣传，提高产品知名度和美誉度。
3. 第三季度：调整产品结构，提高产品竞争力；关注产品质量，确保产品安全、有效。
4. 第四季度：总结全年工作，分析市场变化，制定下一年度工作计划。
五、总结商务经理在医药企业中具有重要地位，肩负着企业市场拓展和销售任务。
通过以上工作规划，相信我们能够实现医药企业的长远发展，为我国医药行业贡献力量。
商务主管岗位说明书
6.与客户服务部、储运部、财务部及时沟通，确保合同按时执行、按时发货；提高客户满意度
7.协助地区(省)经理处理以往年度的欠款
8.及时更新客户档案；反馈市场信息及竞争公司的活动；并提供应对建议
9.认真负责所属区域的社保目录、药政、药检、物价等政府关系
商务主管岗位说明书
部门： 销售部
员工姓名： 员工编号：
到任本职日期： / /
职等： 等 级至 等 级 级
直辖主管： 地区(省)经理
直接部属：
商务代表
职位设置目的：
商务主管的主要职责在于负责完成大区内的渠道销售任务，根据销售总监的营销策划，开发药品渠道市场，监督管理商务代表的日常工作
工作职责：
1.完成公司下达的销售任务，并确保整个片区回款的正常有序，实施销售总监的营销策划
3.日常业务促销工作
拜访重点客户，了解客户的需求和销售情况，确定下月的工作计划；
跟踪客户的商业库存，打印销售清单，整理相应的信息数据，制定下月计划，并传回总部；
收集汇总市场情报数据，包括竞争对手的销售情况、促销计划等，制定有针对性的营销建议提交销售总监；
4.负责选择、开发、维护、发展所属区域的商业客户，保证市场终端促销及销售渠道的畅通，建立协议客户的下线分销渠道
制定年度的销售计划，并上报地区(省)经理；
制定每月的工作计划、任务完成进度，上报地区(省)经理；
分配工作任务，并检查下属人员的工作计划完成情况；
保持商业渠道顺畅，协调商务代表，确保按期回款；
定期召开部门例会，进行工作总结；
汇总工作总结和相应的数据表格上报地区(省)经理。
2.结合所属大区商务渠道的实际情况编制全年费用预算和费用计划，分配使用资源，并控制所有费用使用
2024年医药商务经理岗位职责
5、根据公司经营战略和业务需求，领导，组建并管理网站营销策划团队，优化业务流程，确保完成经营目标。
岗位要求
1、大学本科以上学历，3年以上国内成熟电子商务行业工作经验，1年以上管理经验；
2、精通互联网、电子商务等相关行业，能比较好地把握互联网、电子商务平台技术发展趋势、动态，对关键技术有比较深入的理解；
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2024年医药商务经理岗位职责
医药商务经理岗位职责1
1、在项目经理的领导下，组织协调项目部成本体系各职能部门作好成本管理、成本控制及成本核算工作。
2、负责项目部与经济相关的工作及辅助项目经理完成项目部的日常管理工作。
3、负责与业主、监理和其他有关单位就经济问题进行协调和联络。
4、负责组织工程承包价的核算与分析工作。
九、负责商户管理
1、负责根据对商户的经营管理和业绩考核向公司提供商户的引进及淘汰建议。
2、负责商户的清退工作。（包括新、老市场）
医药商务经理岗位职责7
职位描述：
1、负责苏南区域销售任务的分解、营销目标的制定及实施。
2、负责所辖区域销售费用的预算及使用情况的监督。
3、负责促销活动、营销计划的制定及监督。
5、负责落实项目施工预算、成本控制目标、成本控制计划的编制。
6、负责工程索赔的组织与实施，对工程变更、洽商及索赔文件的审核。
7、负责工程结算编制的组织工作及结算的审核、谈判工作。
8、负责成本核算、成本分析报告的编制、实施。
9、中间计量报表审核，对于计量批复情况的追踪落实。
10、负责组织该项目部的各种经济资料，上报部门组卷。
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服从领导
积极配合 充分理解 制定计划 坚持执行
搞好团队
明确目标 确立阶段方针
形成规矩 营造团队氛围
市场管理 •This is an
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激励
调整
自我管理
以身作则 正确认识自己
超越自我
商务经理市场管理
谈判技巧
1. 准备再准备 2. 小组谈判？一对一谈判 3. 多用“如果…，那么…” 4. 时间的选择 5. 不可动气，尤其对方一直
说“不” 6. “黑”“白”搭档 7. 称赞对方非常强硬 8. 永远给与得并行（Give
and Take)
9. 善用筹码 10. 对阶谈判或下对上谈判 11. 不卑不亢 12. 给对方有选择的机会而不
商务销售行动计划的制定
➢ 区域销售行动计划的制定程序 ➢ 当前营销状况 ➢ 机会与问题分析 ➢ 销售目标 ➢ 营销战略 ➢ 预算使计划数字化 ➢ 预计的损益表 ➢ 行动计划
有问题货款处理方法
逐步归零法
B
一次性激 A 励回款
方法
C 法律程序
货物平帐 E
D 让利冲销
8
7
6 5 4 3 2 1
欢迎大家加入泰格大家庭 让我们携手共创美好明天
调查分析 资源整合 渠道建立 业务拓展 客情维护 费用控制 公关事务
商务管理误区
➢ 分不清效果和销率 ➢ 分不清自身角色 ➢ 理论化、实践经验不重视 ➢ 只偏重任务，忽视业务代表需求 ➢ 权利欲太强 ➢ 无有销计划 ➢ 缺乏自信心 ➢ 空洞盲目指挥 ➢ 无全局观念
商务经理所具备条件
❖
追求卓越，让自己更好，向上而生。2020年11月25日星期 三下午11时6分 15秒23:06:1520.11.25
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严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020年11月 下午11时6分20.11.2523:06N ovember 25, 2020
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重规矩，严要求，少危险。2020年11月25日 星期三11时6分 15秒23:06:1525 November 2020
程。
原则：
➢双赢原则 ➢取势不取利 ➢取利不取势
❖商务谈判的情报收集
一方而，尽量扩大情报收集的范围，准确掌握情报 来源；另一方面，要格外注意对自身情报的保密。
迅速了解对方的经营状况（尤其是财务状况），判 断其购买能力，可能的付款期限及付款方式等。
注意谈判的最后期限（时间期限、心理期限）。
去伪存真，剥茧抽丝，从中发现有价值的东西。
是漫天叫价 13. 小保大，舍远求近 14. 不要耗时间，尽快结束 15. 记得谈判大多不是一次谈
成的 16. 没有结果是正常的
❖影响谈判的因素
➢ 敢于确定要求 ➢ 留一个妥协空间 ➢ 避免太强策略 ➢ 商务经理交际能力 ➢ 营造愉快宽谈判气氛
❖商务谈判注意点
➢ 交易条件要有经竞争力 ➢ 易出难收 ➢ 需长期且稳定 ➢ 注意客户/通路发展 ➢ 多合作，少保证 ➢ 多了解客户真正的需求
扎实的专业产品知识 娴熟的销售技巧 果断的决策力 广泛的社交能力 乐观、自信、坚毅
周密的计划能力 冷静的思考能力 富有同情心、责任心 严格、公平、团结 敬业精神
销售渠道的概念
某产品从生产者向消费者移动时取得这种产品的所 有权，或帮助转移其所有权的所有企业和个人。 ——菲利浦 科特勒
4
经销商的服务改进
如何选择分销商
❖ 分销商的市场范围 ❖ 分销商的产品政策 ❖ 分销商的地理区位 ❖ 分销商团队素质与实力 ❖ 预期合作程度 ❖ 财务状况/管理水平 ❖ 渠道网络和综合服务能力
第三单元
商业谈判能力之发展
❖谈判
“谈”字是两个火气的人在互相说话，“判”字是用 一把剑划清是非
谈判就是人们为了维护各自的利益或改变相互关系而 交换观点，为取得一致而同对方洽谈协商的活动。
❖
重于泰山，轻于鸿毛。23:06:1523:06: 1523:06W ednesday, November 25, 2020
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不可麻痹大意，要防微杜渐。20.11.2520.11.2523:06:1523: 06:15N ovember 25, 2020
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加强自身建设，增强个人的休养。2020年11月25日 下午11时6分20.11.2520.11.25
准确地说，谈判是一种妥协并不是一种对抗
商务谈判目的性、原则性、对抗性、灵活性的特征更 为明显
商务谈判之发展
商务谈判的定义与原则 商务谈判的情报收集 商务谈判的过程 商务谈判的架构 谈：谈判是交易双方通过一系
列的磋商以及对方所提出 的条件 ，而最终达成一致 意见的整个过
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踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。20.11.2520.11.25W ednesday, November 25, 2020
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弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。23:06:1523:06: 1523:0611/25/2020 11:06:15 PM
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安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20.11.2523:06:1523:06N ov-2025-Nov-20
注意！！！
❖客户交易条件的制定
➢ 什么是公司的交易条件？ ➢ 目前客户已拿到的交易条件？ ➢ 客户今年可能拿到的交易条件？ ➢ 你想从客户身上取得什么？ ➢ 客户可能想从你取得什么？ ➢ 找出平衡点
❖客户交易条件
➢ 公司基本交易条件绝不退让？ ➢ 先了解客户需求/可能底线 ➢ 给与得的平衡 (Give and Talk) ➢ 以短期换长期 ➢ 以金额换百分比 ➢ 对阶谈判 ➢ 永远说“不”
商务经理差旅预算控制
➢ 按任务比重规划季度预算使用计划 ➢ 特殊项目专项看待/使用 ➢ 按任务完成度来监控预算 ➢ 任务/预算收支应维持适当的平衡
差异管理
确认差异大小 找寻差异的方式
改善工作流程 突破性思考 创新
减少差异所需之成本 费用的来源
商务经理的自我管理
➢ 高效利用时间 ➢ 熟练应用office 办公软件 ➢ 工作的计划性 ➢ 知人善任 ➢ 不做“章鱼”型经理人 ➢ 谈话前有约 ➢ 电话使用的最大功效
注意摸清对方对你方的信任程度，以便更好地设计 谈判方案，争取主动。
商务谈判的过程
谈判的准备 创造谈判的气氛 进入谈判实质阶段 达成协议
谈判目标
商
务
计划安排
谈
谈判进度
判
的
人员安排
架
地点时间
构
❖谈判的战术运用
探索阶段，营造和谐气氛 掌握控制三个层面 施加影响战术 拉推战术 讨价还价战术 诱饵战术 让步战术 “黑”“白”搭档战术
当产品从生产者向最终消费者或产业用户移动时， 直接或间接转移所有权经过的途径。 ——肯迪卡
销售渠道管理
分销渠道的职能 如何选择分销商 销售渠道网的组成 医药行业的特殊渠道 冲突管理 发展趋势
分销渠道职能
配货
销售
信息
职能
服务
风险
资金
分销通路管理
1
经销商的信用调查
2
对经销商的资信控制
3 对经销商实力与信誉评估
商务经理职责
完成公司下达的各项业务指标 保持销售渠道的畅通 发展业务，保持良好的客户关系 为其他部门提供反馈信息 提高服务质量
商务经理角色
销售决策方面 情报信息方面 公关关系方面 指导业务代表方面 区域工作计划方面 销售网络管理方面 培养网络管理方面 培养发展销售队伍
商务经理工作原则
❖筹码
扩大筹码（市场，竞争者，时间，关系 ，金额）
分割筹码（模糊，保大弃小，慢慢给） 集中筹码（扩大，诱人） 保密筹码
商务经理自身管理
商务礼仪
工作计划
时间管理
沟通管理
指标制订的方法
由上而下：
n 依销售预测 n 平均分配 n 加码
有下而上：
• 依各末端销售预测累加 • 认购法 • 议客户种类或与客户协商 • 经验法则
❖
好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。下 午11时6分15秒 下午11时6分23:06:1520.11.25
❖
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11.2520.11.2523: 0623:06:1523: 06:15Nov-20
❖
务实，奋斗，成就，成功。2020年11月25日 星期三11时6分 15秒W ednesday, November 25, 2020
❖
抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。20.11.252020年 11月25日星期 三11时 6分15秒20.11.25
谢谢大家！