医药代表培训教材访前准备68页PPT
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医药代表销售技巧培训PPT课件
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产品利益陈述- DEMONSTRATE
Don’t be too long. Eliminate technical jargons Make the most of every minute Open with interesting
questions Never highlight your weakness Sell the difference Treat your customer with
respect Remember to focus on “B”, not
“F” Avoid unrealistic guarantees Talk with sincerity and
enthusiasm End up with “next step”
时间不宜太长 专业术语不宜多 充分利用每一分钟 开场白必须令人有兴趣 不要多讲你产品的缺点 多讲你产品与其他产品的不同点 尊重你的客户 记住你销售的是“利益”而非“特性” 不作不切实际的承诺 谈话中充满真切和热情 在结束时提出下一步的跟进步骤
◦ 医生不再关心产品本身的问题。 ◦ 医生开始与代表商谈产品以外的条件。 ◦ 总是抱怨你来得不够及时和次数不多。 ◦ 需要更多的资料。 ◦ 索要样品或礼品，提出召开会议要求等。 ◦ 每次拜访都可以看到医生有意无意的表示对你的产品
记得很清楚甚至当你的面给别人推荐。
.
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尝试阶段的医生
比较容易达成新的意向。 关心你的收入。 关心你是否能够及时兑现诺言，哪怕是答应过一个
通常你如何与客户约定一次拜访？
每次约定后你是否都得以见到你的客户？ 若是，为什 么？若否，为什么？
在你与新/老客户见面后，你通常在开始时说什么？
你的新/老客户对你友善吗？在什么情况下他们会表现 得不友善？
医药代表拜访技巧ppt课件
开场白 探寻需求 利益陈述
态度回应
缔结
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开场技巧
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20
第一印象
• 你永远没有第二个机会去制 造一个“好的第一印象”！
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21
给人的整体印象中
38% 声音
7% 语言
55% 视觉因素
.
22
第一印象自我检查
• 自信
• 服装
• 表情
• 打招呼
• 动作
• 感激、赞美 .
23
开场的内容
递名片自我介绍 创造气氛 说明来意工作内容 过渡到产品
.
6
医生选择产品的主要因素
①代表的可靠性 ②代表的产品知识 ③代表的专业素质 ④代表的个人风格 ⑤公司形象 ⑥代表的亲和力 ⑦拜访频率 ⑧患者的反馈
.
7
成功医药代表必备条件
丰富的知识
良好的习惯 卓越的能力
娴熟的技巧
积极的态度
.
8
必备条件
• 亲和力 • 积极力 • 适应力 • 执行力 • 持续力 • 学习力 • 健康力
.
45
为什么没有完成更多的交易？
• 太早尝试 • 太晚尝试 • 没有尝试
.
46
内在原因
• 恐慌、害怕
•
－－面对现实、调整心态
• 不确定
•
－－提问题
• 未看出来
•
－－提高技巧、能力
.
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态度回应
.
48
医生的态度
同意
反对
冷漠(不关心)
.
49
态度回应
接受
支持
反对
处理
冷漠
探寻
.
50
支持技巧
医药代表拜访技巧PPT幻灯片课件
2023/10/7
38
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五、主动成交
1、识别和灵活运用成交信号
o 当医生重述你提供的利益或称赞你的产品时 o 当医生的异议得到满意答复时 o 当感到医生发出准备用药的信号时
2023/10/7
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五、主动成交
2、主动成交的步骤 o 医生有接受信号时：先重述医生已接受的利益，
再要求医生处方。 o 医生未表达出接受信号时：先重述医生已接受的
使用产品的商品名，要充分运用观察技巧，考虑到不同专科的医生所 需要的对病人的益处不同，渲染益处时不要太过夸张。
2023/10/7
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本节小结
o 当医生向你发出购买信号时，你便可以进行成交(达成协议)。 成交是销售技巧中十分重要的环节，是销售的最终目标。
o 记住：医生花时间与你沟通，并不只是为了收集信息，他们需要 的是解决临床治疗问题。推动医生处方就是检验你提供的治疗方 案是否有效的惟一方法。因为医生可选的方案很多，对于每一例 病人来说却仅有一种方案可选。
o 没有成交，医生就可能不选你的产品。你的拜访就失去了意义， 你的销售就不能实现。一分耕耘一分收获！不成交就像农民只耕 田不收成！
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谢谢!
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这些材料证明产品的利益，还要对上述材料 进行充分的研究，在沟通中灵活使用各种证 明材料，让医生感受到代表的专业水平。
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四、处理异议
o 1、处理顾客异议的基本策略 n欢迎并倾听顾客异议 n避免争论和冒犯顾客 n预防和扼要处理顾客异议
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四、处理异议
o2、处理异议的具体方法和步骤
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医药代表销售拜访技巧PPT课件
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拜访4--处理异议3
真实的异议
d 定义
d 举例
公司产品的一个合理缺点。 d 黛力新不在医保目录
.
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拜访--处理异议3
真实的异议的解决步骤
1. 感谢医生的关注
2. 探询以澄清问题 3. 减轻负面影响 4. 强调利益
.
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拜访4--处理异议3
举例(步骤1-4)
王医生:对社保患者我可能无法处方黛力新
处理异议
.
5
拜访前的准备
d 要介绍的产品 d 要传达的讯息 d 销售支持(人，物) d 复习拜访记录 d 客户分析 d 客户背景分析 d 介绍产品，传达信息的方法 d 想象拜访的过程 d 心态 d 走访路线
.
6
信息积累的内容
基础信息 医院内部地理 找到关键客户 评估自己在医院内的位置 覆盖不同科室 了解医院进药程序 了解医院购药程序
无兴趣
定义 对竞争产品效果满意
对本公司产品表现出无 兴趣
d 举例
d 我很满意现在使用的百 优解
.
49
拜访4--处理异议1
无兴趣异议的解决步骤
1、封闭式探询以消除一般的不满之处 2、封闭式探询以解决特定问题 3、封闭式探询以确定需求
.
50
拜访4--处理异议 1
举例（步骤一至步骤三）
王医生：我现在用的百优解挺好的。 夏小姐：是的,百优解的确是个好药,五朵金花嘛,但是,王医生，
.
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1、开场白
•开场白包括
– Arouse insterest – Reason – Response – Rapport
.
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1、开场白
•开场白的三个要点，一个前言。
医药代表之 拜访技巧知识培训课件(内容完整 可编辑使用)
不好的聆听习惯
在聆听过程中仅仅关注事实，而不是对事实、感受 和观点进行全方位的关注。
几乎 总是
对讲话的人说的某件事反应过度
心里对讲话人的讲话方式和风格进行批判
认为谈话主题枯燥乏味
没有把全部注意力集中在讲话人身上
允许自己分心
经常
频率 有时
很少
几乎 从不
分数
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设身处地聆听举例
• 代表：“周教授，你对目前癌症患者疼痛治疗状况怎么看？”
者）。
7
2、探询需求
临床的
开 药 对 病 人 的 影 响 药 效 副 作 用
个人的
开 药 对 医 生 的 影 响 社 会 自 我 实 现
8
探询步骤举例
• 代表：严医生，你一般使用什么镇痛药治疗骨关节炎患者的 疼痛?
• 医生：常用NSAIDS类。
• 代表：那你为什么不考虑使用可待因为代表的中度镇痛药?
3
1、一些常见的开场白
• 李医生，我能否耽误你几分钟的时间？ • 拜访成功的关键在于营造良好的沟通气氛，所以你应该避免直切主题，可以先同医生聊聊一般性的社会
话题、最近的重大新闻、讲一两个小笑话……总之，先建立一些共同语言再往下谈。 • 王医生，让我来为您介绍一下本公司的新一代头孢类抗生素A，A具有广谱高效的特点，而且使用方便。
• 阐述医患一般需求 • （这个需求用我们的产品可以满足） • 阐述解决方法 • 推出产品名称
6Hale Waihona Puke 开场白中初步利益陈述的范例
• 医生们都希望为他们的病人选择既安全又有效的药物，但是对于高血压合并糖尿病的患者，这是很困难 的。
• 理想情况下的降压药应当既可以长时间控制血压而又不影响血糖水平。 • Calblock就是这样的一种药物，（它能够有效控制高血压而不会有任何副作用，尤其对于那些糖尿病患
医药代表销售技巧岗前培训 PPT
销售技巧基础
内
容பைடு நூலகம்
什么是销售技巧
销售技巧流程 －访前准备 －开场白 －探寻 －说服 －获得承诺 －访后分析
如何消除客户的顾虑 －克服客户的漠不关心 －处理怀疑 －处理缺点 －处理误解
专业销售技巧
专业销售技巧是创造 需求、满足需求的推 销过程。
销售代表与医生的共赢目标
让医生客观公正 地了解与同类产品的 差异以及这种差异给 医生带来的具体的 独特的好处
为什么要探寻需求？
• 发现并判断客户的需求 • 引导并创造客户的需求 • 只有探寻才能够发现和确认客户的需求
探寻需求要做到
清楚、完整 和有共识
有共识的
清楚
客户的具体需求 这需要为什么对 客户重要
完整的
你和客户对事物 有相同的认知
客户的所有需要 需要的优先次序
使用开放式和封闭式问题像探针一样进行探寻: 由浅入深 由表及里 由模糊到清晰
对目标设定的方向建议： 对产品的认可 改变观点 尝试处方 增加处方 推荐处方（会诊） 做Speaker
制定策略
希望客户做 出的承诺
资源准备（需 要的产品信息 及资料、礼品）
策划提问 及如何处 理客户的 反对意见 客户面临的 挑战，机 会/需求？ 竞争产品 的特点 与竞争产品 产品带给医 差异给客户 生的利益？ 的利益
应用SFA做访前计划！
练习
• 请写下你将要拜访的 一位重要客户的拜访 目标
• 请思考你如何进行拜 访？
做开场白的目的
• 激发客户兴趣，建立信赖关系 • 营造良好的沟通氛围，为提问 做准备 • 明确拜访目的，有效利用你和 开场白 客户的时间 opening • 建立职业形象
推广代表的职业形象
内
容பைடு நூலகம்
什么是销售技巧
销售技巧流程 －访前准备 －开场白 －探寻 －说服 －获得承诺 －访后分析
如何消除客户的顾虑 －克服客户的漠不关心 －处理怀疑 －处理缺点 －处理误解
专业销售技巧
专业销售技巧是创造 需求、满足需求的推 销过程。
销售代表与医生的共赢目标
让医生客观公正 地了解与同类产品的 差异以及这种差异给 医生带来的具体的 独特的好处
为什么要探寻需求？
• 发现并判断客户的需求 • 引导并创造客户的需求 • 只有探寻才能够发现和确认客户的需求
探寻需求要做到
清楚、完整 和有共识
有共识的
清楚
客户的具体需求 这需要为什么对 客户重要
完整的
你和客户对事物 有相同的认知
客户的所有需要 需要的优先次序
使用开放式和封闭式问题像探针一样进行探寻: 由浅入深 由表及里 由模糊到清晰
对目标设定的方向建议： 对产品的认可 改变观点 尝试处方 增加处方 推荐处方（会诊） 做Speaker
制定策略
希望客户做 出的承诺
资源准备（需 要的产品信息 及资料、礼品）
策划提问 及如何处 理客户的 反对意见 客户面临的 挑战，机 会/需求？ 竞争产品 的特点 与竞争产品 产品带给医 差异给客户 生的利益？ 的利益
应用SFA做访前计划！
练习
• 请写下你将要拜访的 一位重要客户的拜访 目标
• 请思考你如何进行拜 访？
做开场白的目的
• 激发客户兴趣，建立信赖关系 • 营造良好的沟通氛围，为提问 做准备 • 明确拜访目的，有效利用你和 开场白 客户的时间 opening • 建立职业形象
推广代表的职业形象
医药代表培训访前准备 ppt课件
医药代表培训访前准备
❖ 完成下列的问题：
▪ 医生的姓名及背景？ ▪ 曾收集到的信息？ ▪ 这位客户目前处于“产品接纳度阶梯”中的哪一
个阶段？阶段性总体拜访的计划是怎样的？ ▪ 设定符合ＳＭＡＲＴ原则的目标 ▪ 你将使用哪些开场白？ ▪ 你将传递什么关键信息？ ▪ 根据以前拜访的经验，客户可能会提出哪些问题？ ▪ 你会使用什么推广资料 ▪ 要求客户做出什么承诺，以及如何获得承诺
•——以执着和坦诚打动医生。
医药代表培训访前准备
❖ 上班前？ ❖ 8点半？ ❖ 11点？ ❖ 快下班？ ❖ 中午？ ❖ 。。。。。
医药代表培训访前准备
❖ 到底什么时间拜访合适呢？ ❖ 一般来讲，早上８点是医院交接班的时间，
也是医生最忙的时候。 ❖ 综上，拜访医生的最佳时机——寻找医生闲
下来的时候
❖ 上次拜访医生曾做的承诺 ❖ 医生的个人信息，曾在该医生身上的投资
医药代表培训访前准备
医药代表培训访前准备
清晨八点，医院诊室门口
“我现在太忙了， 你以后再来吧。”
“Ｘ医生，我是某 公司的销售代 表……”
婉拒之后
•甲代表：心有不甘伪装成病人，走进诊室说： “你好，X医生，这是我的名片。”
•X医生：带着一丝冷笑，说：“耍我呢？”
▪ 开场白。 ▪ 传递的关键信息，以及产品的特征利益 ▪ 参考以前的拜访记录，对客户可能提出的问题进行准备 ▪ 相关的推广资料 ▪ 如何获得承诺
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在此类病人 中首选本公 司产品，
5
在所有病人 中作为首选 ，并积极向 其他同事推 荐
建立相互联系的拜访, 推动医生沿AL向上移动 倡导阶段
医药代表培训访忠前诚准阶段备 5
使用阶段
4
医药代表拜访技巧精品PPT课件
3、 筛选客户：
（1） 牢牢把握80/20法则 （2） 选择企业最合适的客户
（二） 访前准备
A、 客户分析
客户档案：基本情况、科室、级职
拜访记录：如拜访医生，要了解其处方习 惯。 B、 设定拜访目标—（具体的）—（可衡量 的）—（可完成的）—（现实的）—（时间 段） C、拜访策略（5W1H）：原因(何因)、对象 (何事)、地点(何地)、时间(何时)、人员(何 人)、方法(何法) D、资料准备及“销售故事” E、着装及心理准备
SUCCESS
THANK YOU
2020/12/16
可编辑
14
3、疑问型问题 假设式提问（你的意思是， 如果）
限制式问句句型 假设式问句句型是不是？ 你的意思是———？对不对？如果———？ 好不好？可否？
假设式提问： 假设式提问的时机：当你希望了解客户真 实想法时；当你希望帮助客户释意时。 好处：能了解客户真实想法，能准确释意， 语言委婉，有礼貌。 坏处：带有个人的主观意识。
（五）呈现阶段
1、明确客户需求
2、呈现拜访目的
3、专业导入FFAB，不断迎合客户需求。 FFAB其实就是：产品或解决方法的特（Features)； 因特点而带来的功能(Functions)；这些功能的优 点(Advantages)；这些优点带来的利益(Benefit)。 在导入FFAB这前，就分析客户需求比重，排序产品 的销售重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，就 简易的说出产品的特点及功能 ，避免使用艰深术 语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益， 以对客户本身有得的优点做总结，在这里，营销人 员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能 给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴 趣而使用。
（1） 牢牢把握80/20法则 （2） 选择企业最合适的客户
（二） 访前准备
A、 客户分析
客户档案：基本情况、科室、级职
拜访记录：如拜访医生，要了解其处方习 惯。 B、 设定拜访目标—（具体的）—（可衡量 的）—（可完成的）—（现实的）—（时间 段） C、拜访策略（5W1H）：原因(何因)、对象 (何事)、地点(何地)、时间(何时)、人员(何 人)、方法(何法) D、资料准备及“销售故事” E、着装及心理准备
SUCCESS
THANK YOU
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可编辑
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3、疑问型问题 假设式提问（你的意思是， 如果）
限制式问句句型 假设式问句句型是不是？ 你的意思是———？对不对？如果———？ 好不好？可否？
假设式提问： 假设式提问的时机：当你希望了解客户真 实想法时；当你希望帮助客户释意时。 好处：能了解客户真实想法，能准确释意， 语言委婉，有礼貌。 坏处：带有个人的主观意识。
（五）呈现阶段
1、明确客户需求
2、呈现拜访目的
3、专业导入FFAB，不断迎合客户需求。 FFAB其实就是：产品或解决方法的特（Features)； 因特点而带来的功能(Functions)；这些功能的优 点(Advantages)；这些优点带来的利益(Benefit)。 在导入FFAB这前，就分析客户需求比重，排序产品 的销售重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，就 简易的说出产品的特点及功能 ，避免使用艰深术 语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益， 以对客户本身有得的优点做总结，在这里，营销人 员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能 给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴 趣而使用。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
61、奢侈是舒适的，否则就不是奢侈 。——CocoCha nel 62、少而好学，如日出之阳；壮而好学 ，如日 中之光 ；志而 好学， 如炳烛 之光。 ——刘 向 63、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。 ——孔 丘 64、人生就是学校。在那里，与其说好 的教师 是幸福 ，不如 说好的 教师是 不幸。 ——海 贝尔 65、接受挑战，就可以享受胜利的喜悦 。——杰纳勒 尔·乔治·S·巴顿
1、不要轻言放弃，否则对不起自己。
2、要冒一次险!整个生命就是一场冒险。走得最远的人，常是愿意 去做，并愿意去冒险的人。“稳妥”之船，从未能从岸生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来却有 久久不会退去的余香。
医药代表培训教材访前准备 4、守业的最好办法就是不断的发展。 5、当爱不能完美，我宁愿选择无悔，不管来生多么美丽，我不愿失 去今生对你的记忆，我不求天长地久的美景，我只要生生世世的轮 回里有你。
谢谢！