营销获利的33个基本法则-杰亚伯拉罕的观念汇总
杰亚伯拉罕-25条绝密营销策略
杰亚伯拉罕-25条绝密营销策略作为全美收费最高的营销顾问之一，许多人都让我拼命地帮他们寻找方法，让他们的业绩持续增长，让他们在每一个领域付出的所有努力都能得到丰厚的回报。
讽刺的是，所有这些人都在寻求一些非常复杂的，高科技的——近乎深奥的解决方案。
他们想要的答案（也是您想要的）比您想象的更简单、更容易，更方便。
首先，您们需要做个深呼吸，然后放松……然后让您放松了的理性头脑重新控制您的思维。
接下来，跟随着我的指导，一起进入明显的（经常被忽略）的计划执行中。
我的目标是向您展示，您最大的杠杆不是您有能力从银行借到钱——虽然那也没什么坏处。
相反，您的杠杆是，您如何能从您正在做的相同数量的营销开支和努力中，提升您的利润。
我不是一个非常聪明的人。
我所知道和所教的，都是一些常识——并非什么高科技，什么晦涩的行业术语。
我将会告诉您的都是简单的事情，比如测试、直接回应广告、广告的生命力、客户的需求和为客户消除购买风险。
您很快就会看到这些简单事实却能产生巨大的利润，所以，让我们开始行动吧。
当然，现在一切都变得更艰难困难，因为充满了更多的竞争，而且也不像以前那样容易得到顾客了。
较弱的企业会失败，并被彻底驱逐出市场。
这就是为什么巩固您的业务是如此重要，因为这能保护您免受消费者特性和竞争对手策略的影响。
您不必成为行业潮流的牺牲品。
在竞争激烈的年代您也能在各种竞争和利润的争夺中抢占上风。
当您的基础越来越巩固，您的可识别性、您的声誉和您的独特性成为您的企业生存和发展的关键。
在这竞争激烈的年代，您独特的卖点可以作为一个您的护身符。
这就是最令人信服的单一理由——为什么顾客会和您做生意而不是与您的竞争对手做生意。
绝密营销策略#1：从您当前和以前客户的名单上想办法您应该做的第一件事情，就是确定并开始认真列出您目前和过去的客户名单。
为什么？因为您花了几百，几千，几万美元，从头开始来圈定、跟进，最后锁住这些人。
您在报纸上刊登大幅广告，撒出数百万美元巨款，而实际上您最终只得到了几十或几百位顾客。
杰·亚伯拉罕-赚钱秘诀
赚钱秘诀--杰·亚伯拉罕各位老板、各位创业家、各位专业经理人士请注意了！你们是否不经意的限制了你们企业所能吸引的消费者数量？你们是否自我局限于中小规模的交易额度以及消费者向你们回购，也就是重复购买的次数？你们是否太专注于工作以致于疏忽了非常明显的商机？George Culp采用了杰•亚伯拉罕给他的第一个行销建议就赚进了五十六万三千美金。
Vic Conant 的公司也因杰•亚伯拉罕所提供的一个概念就赚进了九十万美金。
David Hall在 15个月内就赚到了一千六百万美元，只因为采用了杰·亚伯拉罕给他量身定做的行销策略。
如果你认为这些只是极少数的特例或幸运儿，请再看看这些背景跟你们非常相似，但是曾经接受杰•亚伯拉罕个别指导过的一万两千多位老板和专业人士当中的一些实例：Michael Montory的公司其销售额只因一个行销主意就增长了三倍。
Vincent Gagnito的客群也增加了两倍半，其营收暴增至一千四百万美金，只因为采用了两个杰•亚伯拉罕所给他的主意。
Craig Hainz的销售额在18个月内由七十万冲到两百万美金。
Stuward Cruise的寿险公司成长了四倍；kevin Parks的销售额也变成原来的四倍之谱。
这些令人惊艳的成就究竟是如何做到的？最主要是将这些老板的思维模式提升成更主动、更卓越、更积极追求最大化的战略层次，而这全都归功于杰•亚伯拉罕的启发。
杰·亚布罕Jay Abraham：在我一百多个策略当中，其中有一个叫做「杰出的策略」：也就是要求您从今日起停止您以往做生意的方式、停止您以往原本看待消费者的方式，放下您以往的目标与动机。
这个策略不但建议，还更要求您从现在起，用全新不同的观点来看待自己与客户们之间的关系。
把自己视为他们最信任的顾问，建议者与咨询对象，尽力发挥自己的专长，藉由自己的服务或产品，让客户的生活或企业获得最佳的价值。
节目主持人：现在您有机会让杰•亚伯拉罕帮你量身定做适合您自己的行销策略、重新打造自己的企业模式、或全面检讨自己的销售机制。
亚伯拉罕行销策略课件(PPT35张)
• 案例分析之四 : 邮寄飞机零 部件
• 案例分析之五 : 如何大幅度 提高销量
• 案例分析之六 : 论金贵,无物 可比黄金!
• 案例分析之七 : 市场测试理 论
• 案例分析之八 : 著名的纽约 证券交易所研讨会
• 案例分析之九 : 你可以指望 的结果
• 案例分析之十 : 将风险带回 家
市场营销错误一机构 广告而不是直接回应广告
市场营销错误三
: 没有确定和发 展您的“独特销售主张(USP)”, 并作为市场营销的不可缺少的 一个部分清晰地表达出来.
市场营销错误四
销售”
: 无“后端
市场营销错误五
: 未能了解和满 足客户以及准客户的要求.
• 案例分析之十一:只为结果付 款
• 案例分析之十二:打包交易
第四章
别人对杰·亚伯拉罕的评价
感谢支持!
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1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力。 2、时间是最公平的，活一天就拥有24小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。 3、无论正在经历什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负。谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努力，就能做独一无二平凡可贵的自己。 4、努力本就是年轻人应有的状态，是件充实且美好的事，可一旦有了表演的成分，就会显得廉价，努力，不该是为了朋友圈多获得几个赞，不该是每次长篇赘述后的自我感动，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不过是：但行好事，莫问前程。愿努力，成就更好的你！ 5、付出努力却没能实现的梦想，爱了很久却没能在一起的人，活得用力却平淡寂寞的青春，遗憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔软的心智、让我们懂得累积时间的力量；那些孤独沉寂的时光，让我们学会守候内心的平和与坚定。那些脆弱的不完美，都会在努力和坚持下，改变模样。 6、人生中总会有一段艰难的路，需要自己独自走完，没人帮助，没人陪伴，不必畏惧，昂头走过去就是了，经历所有的挫折与磨难，你会发现，自己远比想象中要强大得多。多走弯路，才会找到捷径，经历也是人生，修炼一颗强大的内心，做更好的自己！ 7、“一定要成功”这种内在的推动力是我们生命中最神奇最有趣的东西。一个人要做成大事，绝不能缺少这种力量，因为这种力量能够驱动人不停地提高自己的能力。一个人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！ 8、人生的旅途中，最清晰的脚印，往往印在最泥泞的路上，所以，别畏惧暂时的困顿，即使无人鼓掌，也要全情投入，优雅坚持。真正改变命运的，并不是等来的机遇，而是我们的态度。 9、这世上没有所谓的天才，也没有不劳而获的回报，你所看到的每个光鲜人物，其背后都付出了令人震惊的努力。请相信，你的潜力还远远没有爆发出来，不要给自己的人生设限，你自以为的极限，只是别人的起点。写给渴望突破瓶颈、实现快速跨越的你。 10、生活中，有人给予帮助，那是幸运，没人给予帮助，那是命运。我们要学会在幸运青睐自己的时候学会感恩，在命运磨练自己的时候学会坚韧。这既是对自己的尊重，也是对自己的负责。 11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。 12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。 13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。 14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过......但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。 15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。 16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。 17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。 18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。 19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。 20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其 实都是祝愿。
实现业绩增长的业务规则( 杰亚伯拉罕)
实现业绩增长的业务规则1)不要说“我、我的、我们、我们的”。
而要说：你、你的、你们、你们的。
2)让大众在标题中就可以看到他们会获得的好处，不要把最好的流到最后呈现。
3)不要采用机制广告——你所需要的立即响应。
4)清晰、恰当地在标题中阐述你的独特卖点（USP）。
但你要了解标题与USP的差别。
5)使用能带来“神奇”效果的词语：免费——但不要使用“有条件的免费”，除非在绝对必要时。
6)一次不要出售超过一件的产品（除非你有销售目录）。
7)发出购买行动号召——要求对方立即给予回应（通过电话、邮件等）。
8)产品应具有保证。
9)不要在纸的背面印东西（用彩色信纸写信）。
10)不要把全部的文字印成大写。
11)不要表现太过幽默、聪明、机智、尽量不要使用双关语。
12)不要使用无衬线类纸张。
13)不要使用暗色纸张。
14)在所有信件中尽可能以私人的口气。
15)在报纸或杂志上购买广告版面时，要制定右手页、专栏外部，并且要尽可能地选择最前列（但永远不要为广告在刊物中的位置支付任何额外费用）。
16)一定要不断地对你的老客户进行促销。
17)一定要保证信用。
18)把你的“预定业务”转变成“会员业务”，这将使你的业务增加10％。
19)对非会员使用百货商店定价（9.95美元对10美元）。
20)让你的特别服务得到人们的信任，否则它不会成功。
21)提供付费安装。
22)即便导致成本增加，也要在你邮寄包装上添加相关广告信息。
23)使用较长的广告语。
24)在你的宣传手册和信函中重申你的所有服务项目。
25)经常核查你的邮寄清单，这是邮寄活动中关键一环。
26)让你的新建声情并茂。
27)在你的客户清单上体现特殊服务。
28)对那些可能做成交易的客户重复发信。
29)使用简短的词语、句子、段落。
30)采用缩进式段落。
31)一定要特别划出重要短语和词句。
32)信件必须带有附笔（P.S.）。
33)每一张图片都要配有说明文字。
杰亚伯拉罕的行销策略
杰.亚伯拉罕的行销策略头脑急转弯，垃圾变黄金放眼众所称羡的企业家，他们和一般人最不一样的地方在于，能看到并抓住 眼前出现的「突破机会」，果决采取行动，使得人生和事业，获得跳跃式的成就。
“突破，是用非传统的新鲜、高超和令人振奋的方式来行事。
”杰.亚伯拉罕表示，你不能老是跟在别人屁股后面，却又同时想当老大，你必须对周遭尚未 开发的机会展开行动。
例如，在Ａ产业中被弃如敝屣的商业策略，应用到另一个 未使用过的Ｂ产业时，有时会产生如原子弹爆炸性的效果。
突破创新的人，会去寻找任何一丝可能的机会。
1972年，美国民主党大会提名麦高文竞选总统，但麦高文却出其不意，抛弃他的副总统搭档伊高顿。
现场准备5000个两人连袂竞选的徽章与贴纸，顿时无用武之地。
然而，一个16岁的少年却看出机会 ，花了微不足道的5美分，将这堆“垃圾”全部买走。
然后，以绝版稀有的政治纪念品为名，马上转手卖出，每个售价25美分，现赚好几倍。
这个年轻人不是别人，就是今天全球的的首富、创立微软的比尔.盖兹。
敏锐的洞察力，让比尔.盖兹日后也可以看到别人没有察觉的机会。
事实上，很多影响人类生活的发明，例如：按键式电话、原木笔等产品，都不是专业人士的杰作，而是一些「普通人」的神来之笔。
他们能从创新的角度思考，凡事追求突破，所以能挖到金矿。
独特卖点，充满无限想象杰.亚伯拉罕指出，若要取得压倒对手的竞争优势，就要想办法挖掘独特的卖点(USP)，让你与竞争者有明显区别，并且好感度更高。
“独特卖点的可能性是无限的，往往不同的公司在不同的巿场就会有不同的独特卖点。
”杰.亚伯拉罕指出，寻找卖点的最佳方法，就是确认你的产业还有哪些需求尚未被满足，然后趁虚切入，填补巿场缺口。
另外一种发展独特卖点的方法，是采取先发制人的营销包装手法。
最典型的例子是多年前的施丽兹啤酒(Schlitz Beer)。
1920年初期,大约有10家啤酒品牌在巿场较劲，施丽兹啤酒排名第八。
当时所有的啤酒商在广告上都传达同样的讯息：“我们最纯！”但是却从没人解释“纯”的意思。
杰·亚伯拉罕行销金点子—杰·亚伯拉罕
世界第一行销大师杰．亚伯拉罕Jay Abraham 简介被誉为「世界上最伟大的商人」并拥有「营销鬼才」、「独一无二的零售专家」等盛名的杰亚伯拉罕，在 25 年的营销生涯中，曾协助超过400多种产业、上家公司，如IBM、微软、花旗银行、AT&T等解决企业成长所遇到的瓶颈，不仅为客户创了几十亿美元的财，也成为世界上收费最高的营销顾问，一天８小时的顾问费用为 04～7.5美元。
名列＜比世＞(Forbes)杂志的美国经理主管人员教练排行榜名列第一的杰亚伯拉罕，最擅长的事就是找出或开发企业隐藏、可利用的资产和资源，并创新的价值和商机，为企业赢得最大的利润。
杰.亚伯拉罕累积过去的专业和实战经验，不仅举办一系列叫好叫座的企业训练课程和研讨会，还出版各式各样的营销报告和影音教材，让想要「赚大钱」的个人与企业，可运用技巧如愿以偿。
杰·亚伯拉罕行销金点子1．超级商人行销问句.2．吸引客户的广告策略.3．把你的客户变成推销员.4．有效运用客户资料卓越方法.5．电话行销缔结成交的经典方法.6．亚布拉罕与你分享他的伟大思想.7．超级商人行销问句以下五十个问题，请认真思考并找到答案，你就会了解到所有问题的意义，你就会珍视这些问题的价值及重要性:1. 是什么原因让我开始做生意（什么动机、事件等）？2. 一开始时，我的客户从何而来（我用了什么人程序、方法及行动）？3. 为什么客户在一开始时会向我购买商品？4. 为什么客户会向我购买商品？5. 我的客户要有何种方式而来？6. 我的业绩及客户是经由我在行销或销售上的努力而产生的吗？这样的生意量占所有生意的比率为何？7. 我是否会测试行销及销售各种活动中的各个面相，以确定它们的最佳及最能获利结果？8. 在销售或交易阶段，我和客户在联系及涉及的范围如何（我是否有时还会接订单或进行追访）？9. 我个人在销售上做的努力为何？目前的我和刚开始事业时的表现有何差别？10. 我的客户来自哪个特定区域（人口分布统计）？11. 我宁愿选择吸引新客户，还是从现有客户身上增加更多的销售数字？为什么？12. 除我的客户、员及家人，谁从我的成功获益？13. 我的供应商中，有谁会因为可以直接从我的成功获益而帮助我发展事业？他们是谁？14. 当我为我的事业或专业而开发一位新客户，我还为谁直接了一个新客户？15. 什么能完全描述我的事业（从产业、商业种类、或特定市来看我卖什么，如何卖，卖给谁）？16. 我的经营哲学为何？17. 我做生意的方法为何？自从我开始事业后，我注意到生产线或服务线上的变化为何？18. 旗下每名员的销售量为何？是否高于、低于所处产业平均水平？19. 典型的客户的终生价值为何（客户和我公司做一辈子生意，能为我带来多少收益）？20. 客户对公司抱怨最多的是什么？公司如何解决这个问题？21. 我的独特卖点（usp）是什么？(为什么客户要向我买东西、我的产品与服务和其他竞争对手相比，有何独特之处？在我的生意中，不同的产品与服务、各部门是否有一个以上的独特卖点？)22. 在我的行销及业务中，我的独特卖点是否始终一致？如果是，又该如何保持？如果不是，原因为何？23. 简单的描述我的行销计划及行销手法（所有使用的各种行销具，以及如何相互关联。
杰亚伯拉罕学习笔记
11）预先锁定销售
12）出让你的成功概念
13）前端不赔本（理论/终生的价值）
14）测试你的价格、主张、变量
15）重新确定自己的行业专家地位
16）如果你知道一家公司濒临破产，就去购买它的顾客和交付订货的权利
17）减少管理费用（将固定支出变成弹性支出）
18）不要自绝退路
16:常与客户交流，从而培养客户
17：提高员工的销售水平
18：团队：向上销售；交叉销售；后续销售
19：利用销售点进行促销
20：将附加产品和服务一起打包
21：提高价位，获得更多利润。
22：改变产品或服务的外观，以便更加适合“高档市场“
23：在你的列表上提供他人的产品
24：举行一些特别活动，比如“闭门销售“限量预售”等等。
4．最好在标题中清楚地阐明你的“独特销售主张”（usp），不过要弄清楚标题和USP的不同.
5．使用“免费”这一富有魔力的词语，但不要使用有条件的“免费”，除非万不得已。
6．一次推销的产品不要超过一样（除非你的一份产品目录）
7．发出行动呼吁——要求对方当天就做出回应（打电话、发邮件等等）
8．提供保证
9．不要方向印刷（即白字彩底）
13)让一次性的顾客成为终生的主顾。年年不断的有计划的购买。
14)搜寻和利用你所有的隐匿资产演示的7种方法：
1．说些能够引起潜在顾客注意的话。
2．告诉读者/听众/观众他们为什么应对你所说的内容感兴趣（益处、原因）
3．告诉他们为什么应当相信你所说的话
3）部分退款的保证
4）先使用，后付款（先盈利，后付款）
逆转风险的3个方面：
1．全额退款再加奖励刺激。
2．情感风险逆转，即增加潜在客户对于所购商品的信心
杰亚伯拉罕的营销理念
亲爱的朋友：很多人问杰亚伯拉罕他的营销理念是什么？杰亚伯拉罕针对这个问题做了简短而有力的回答。
他说：我的营销理念实际上是生意中最重要，而简单的观点，但是大多数的人并不这么认为，他们只是按照自己的意愿去做事。
我对千变万化的商业和市场营销有一个全新的视角：“整个世界就是一部3D电影，而只有我才有3D眼镜。
”我相信，通过市场营销的杠杆作用可以提高利润。
什么是营销杠杆作用？营销杠杆作用就是，你投入和平时同等的资金和精力，却可以获得非常显著的更好的结果。
一个标题的吸引力可以比另一个高出5倍，甚至10倍。
你投资同样多资金的广告，但是用不同的标题，你可以获得更好的结果，也就是杠杆作用。
测试可以帮助你将营销力最大化。
直接回应广告让你追踪结果。
因此，你可以测试你的营销方案中的不同因素，获得科学的衡量数据，清楚哪个因素能够产生最好的结果。
你将永远不会知道，你是否最大化了你的营销力，除非你对所有相关的进行了测试：·两个不同的价格。
·不用的广告版位或者邮件。
·两个不同的标题。
·两种不同的销售陈述。
·两个不同的电话营销脚本。
你没有权利告诉你的市场，它想要什么，你必须询问你的顾客他们想要什么。
而测试能够帮助你决定，精确地告诉你，什么是市场需要的，什么不是它需要的。
我的原则是将以下起杠杆作用的因素结合起来：将更多有用的信息放在前端；每一份销售要有更高的均衡价值，每一名顾客得到更多的收益。
在你将每一样东西销售给顾客之后，尽可能利用他们；并且，如果在前端销售中，能够负担得起收支平衡，那么你可以在后端销售中获得更多的利益。
下一封信更精彩，敬请关注!祝您好运！。
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他了。可能他对此产生了很多的恐惧跟挫败感。你的任务是让他知道，这次你终于遇对人
客哪方面的企盼和梦
了!就像一个女孩子谈了很多恋爱，受了很多伤害，最后终于遇到了白马王子，她这一生
想，并且有效地消除
大概都会跟着这个人了。
他们的恐惧以及他们
过去使用这种产品时
的挫败感。
7
把一个和你有关的奇
人人都喜欢听故事。你们有没有注意到，海尔就讲了一个很好的故事。海尔人反复讲
鼓掌，这些人可能就是适合的顾客。下课的时候我跟他们交换名片，可能就会很有收获。
如果没有这样一个过程，你会很辛苦。每个人都要拜访的话，非常累人。所以你要花力气
过滤你的顾客。你要知道某个类型的顾客会有个特定的门坎。如果你肯跨过那个门坎，自
然就能争取到他们。
举个例子，在台北如果我们要找喜欢读书的人，我会在凌晨l点去诚品书店。诚品书
营销获利的33个基本法则
1
与有影响力的人合
每一个经营者都一定要不断地思考这个问题：我如何去让我的产品成为最有影响力的
作，让产品成为影响
产品，成为被公众讨论的产品，最终成为被顾客使用的产品？我的市场占有率不一定是最
力中心。
高，可是我的影响力一定要是最大，我的顾客不一定要最多，可这些人必须都要具有一定
程度的影响力。
马来西亚、中国台湾以及大陆的情况全部融合在一起，整合成一套最适合现代的教练系统。
然后年终之后我们开始作市场调查。
任何项目如果没有作市场调查一定会失败。
以前我在台湾最大的一家饮料公司上班，负责整个公司的形象设计。我们那时候的一
个主要工作就是，每次公司有什么新产品，我们要让公司几千个员工每人带两箱回去喝。
和服务之前，要先经
要协助每一个人成为好教练。为了让企业家成为好教练来协助员工、让父母成为好教练来
过测试让你产品的风
协助子女、让业务人员成为好教练来协助顾客，我们推出了这个教练系统。这个系统是农
险降到最低。
历新年之后推出的。我们去年10月份就开始做课程的设计，收集资讯，然后开始找学生
来做课程测试，之后再做课程反馈意见。把这些信息全部收集完之后，再把美国、新加坡、
异故事讲给顾客听，
述当年海尔把品质不好的产品搬出来用铁锤打烂的故事。这个故事就代表了海尔对品质的
把这个故事跟营销活
专注。肯德基也在说故事，说他们的炸鸡配方。可口可乐也说故事，说他们那个神秘的配
动有机地结合起来。
方。所有成功的品牌都在说故事。
你们要做的事情是给你的顾客讲一个最好的故事。这就是为什么那么多企业在广告里
续这样冻下去，还是命比较重要，三四百块算得了什么。每个坐缆车上去的人都买上几百
块，算下来就不得了了。
所以你不要以为，什么东西都要做到很大，不是的。任何一个小地方都可能创造大市
场。这个小店只专门做滑雪专用的面罩和护镜，已经不得了，因为来这里的这么多人都有
同样的需求。所以一定要事先设定好你要针对的特定市场。
险和最低投资的情况之下得到。以我们实践家公司为例，如果我们可以使用网络，就绝对
不使用实体，因为网络发挥的影响力是可以复制并且足够及时的。
同样一个场合里面，如果我们可以跟1000个人见面，就不要只见100个人；同样做
一件事情，如果一次可以影响3亿人，就不要只影响30人。这就是影响力。
每一个人都要思考：什么是你影响力的来源？找到影响力的中心是很重要的。这些影
营销活动的每一个组成部分都应该为产品或服务提供完整并且不可拒绝的优惠。简单
动都应该是销售的一
讲，你做很多的广告和促销是为了帮助你的销售，而不是为了打击你原来的销售成绩。任
个延伸。
何行动都不能造成这种结果：因为做了这些促销，反而影响到正在进行的销售。任何促销
和广告都要有助于现有销售成绩的提升，这才是最有效的广告和最有效的促销。
你要去了解各种营销手段的每一个细节，要统计出精确的比例。
15
营销策略的设计要使
行销系统做出来可以有效地协助销售系统，销售系统的收款模式必须带给会计系统最大的
每一个组成部分都可
方便。要把系统做到最好，并且要让你的系统和其他系统有最大的包容与互动。
以发挥最大的作用
16
在正式推荐你的产品
我们实践家去年开始推出商业教练系统，分初级教练、中级教练和高级教练，目的是
积。
14
不断寻找改造的方法
比如通过测试改进生意，同时知道如何用最小的花费、最少的精力和最短的时间去提
高我们的业务成绩。所以我们在前面讲过，要通过电话行销、广告、推荐等营销手段。但
是你要先去了解这些方法起作用的比例。如果你不了解，你就不知道到底把力气花在哪个
地方会更有效。可能你投入80％的时间，只能产出20％的功用，那就没有意义了。所以
5
对顾客明确说明你的
顾客说：“我看你们都一样。”你要肯定地告诉他：“不一样!”那么最大的不一样是在
产品的独特优点，让
哪里？最大的不一样刚好是顾客最需要的部分。这就是你的工作。你永远要让顾客知道，
你跟你的竞争对手可
你最大的特色就是他需要的部分，所以他一定要找你。你要努力找到你跟同行间最大的不
以有效地划清界线。
利和提供安定因素的
进行资源整合。你还可以把一些产品绑在一起变成套装去卖，等等。如果你能够做更多的
收入来源。
尝试和组合，你就不会只是通过单独销售这唯一的手段销售你的产品。
4
清楚地列出并且记录
你的力气应该花在可能的销售对象上。我们都希望我们的顾客是最理想的。如果一开
理想顾客的特征和条
始就针对每个顾客建立完整的档案，作完整的顾客分析，你就能比较容易地知道自己有没
多的机会了。
12
创建一套可以轻易复
一定要确保你不在时它一样可以运作。比如说做销售，你不在现场但是你可以训练更
制并且没有你也能够
多的销售员，你可以通过他们去创造财富。这就是重点：创造一个系统，让企业可以完全
运作的营销系统。
摆脱个人而存在。
13
销售应该建立在多步骤的基础上，一步步寻找可能的顾客，一步一步地卖出东西。我们在做的是一种多层次的沉
譬如说，Money&You的课室里面有70％到80％的人是企业家。一个企业家比一个营
销代表能影响更多的人。企业家能成为你的学员，你的影响力就更大。你要不断把焦点集
中在创造更大的影响力这个目标上，通过你的产品和服务尽可能地去发挥影响力。但是要
注意，不能够用最高的风险和投资去达到发挥影响力的目的，你的影响力一定要在最低风
同样的道理，公司出了一种新的洗衣液，大家带回去洗两个月：公司有新的蚊香，大家回
去点这个蚊香看蚊子会不会跑掉。
我们都要做这类事情。因为没有测试的东西只是个理想，跟现实可能会有很大的差距。
17
保证替顾客承担风
Money＆You就经常做这样的事情。我们有的学生上过课之后自己跑出去跟人家推荐。
险。如果有顾客认为
我用？”他说：“老师，我相信你林伟贤的名字，我也相信你们实践家公司的名号，我相
信你们是一个很好的资源平台。”他又说：“老师，如果Money&You用不了这么大的地方，
你就叫Money&You毕业生的公司也来用吧。叫他们公司的员工和认识的顾客都来用。”
从这个例子可以看出来，我们实践家公司的名字已经成为了影响力中心。有很多学生
识到自己没有戴雪镜，没有戴面罩，也没有擦防冻霜。缆车一下来的地方有一间破破的小
店，那家小店刚好就卖这些东西。那也是在零下30度里唯一可以取暖的地方。当你取暖
完之后，一想到外面的天气，肯定要买上这些东西。价格非常贵，加起来就要三百多块。
可是在那个时候那个地方，只有它可以满足你的需求。你刚才冻得要死，根本无法想象继
件，然后对照这个记
有找错顾客。你就不需要打电话给他，避免浪费力气和增加自己的挫败感。所以，降低挫
录来确认可能的销售
败感的方法就是找到正确的人。找一个不合适的人，既辛苦又没有收效。你要把理想顾客
对象。
的样子就像挑情人一样先决定好。
譬如说我在跟学员讲课的时候，我发现某些人很认真努力，一直点头、微笑、赞美、
他本身有培训和学习的需求，以前都是老师跟他推荐，教他怎样经营，之后才会有这样的
学生，他会觉得他花几千万盖好的地方交给你比较放心，因为他觉得跟你合作成长速度比
较快。我就是这样莫名其妙多了一个价值几千万的地方。
我在佛山还有一个学生，他有一千亩地，他总是跟我说：“老师，你怎么还不来用？”
因为我四年前去看过一次，他现在还叫我去用这块地。后来他说：“你还没来用，我就只
响力中心跟你结合之后，就可以帮你创造更大的价值。其实大家常常忽略掉的一点是，全
世界大概没有一个地方像中国一样，这么愿意开放和共享影响力中心。
我要说的是，如果你真的愿意去结识这些影响力中心，其实他们是可以和你产生互动
的。有时候他们真的并不是你们所想的那么遥远。或许你就能在偶然的情况下认识一个堪
称影响力中心的人。
同，并且你要让这个差异成为跟顾客最直接发生关系的连接点。有关系找关系，没有关系
就强迫产生关系，总有一天你和他之间能够存在一定程度的关系。
同样的道理，你一定可以找到你跟旁边那个人的共同关系点。比如我跟你一样都戴眼
镜，我跟你一样个子不高，我跟你一样是男的，还有，我跟你一样有个太太。我跟你一样
有一个孩子，而且是儿子，等等。每一个人都一样，你绝对可以找到很多共同的关系点。
11
要让别人觉得跟你做
有一次我半夜到了北京机场。还去看了个会所。这个会所的老板盖了一个很大的建筑，
生意很容易，而且希
里面有150个房间，而且都是最好的套房，设备也是最好的。这个会所的老板问我：“老
望跟你一起做生意，
师，我把整个硬件做好之后交给你好不好？”我说：“你交给我干吗？”他说：“我交给你，