保险公司寿险销售流程
保险销售流程
保险销售流程保险销售是一个复杂而又精细的过程，它涉及到多方面的知识和技巧。
在进行保险销售时，销售人员需要了解客户的需求，提供专业的咨询和建议，最终促成交易。
下面将介绍保险销售的一般流程，希望能够对保险销售人员有所帮助。
第一步，了解客户需求。
在进行保险销售之前，首先要了解客户的需求。
销售人员可以通过与客户交谈，了解客户的家庭状况、财务状况、职业特点等信息，从而确定客户的保险需求。
同时，也可以通过客户的投保意向和预算来确定销售的方向和产品。
第二步，提供专业咨询。
在了解客户需求的基础上，销售人员需要提供专业的咨询和建议。
他们需要向客户介绍不同的保险产品，包括产品的特点、保障范围、保费等信息，帮助客户了解各种保险产品的优劣势，从而帮助客户做出明智的选择。
第三步，制定个性化方案。
根据客户的需求和实际情况，销售人员需要为客户量身定制保险方案。
他们需要根据客户的家庭状况、财务状况、职业特点等因素，为客户提供个性化的保险方案，满足客户的不同需求。
第四步，协助客户办理投保手续。
一旦客户确定了投保意向，销售人员需要协助客户办理投保手续。
他们需要向客户提供投保所需的资料和文件，协助客户填写投保申请表，帮助客户了解投保流程和注意事项，确保客户顺利完成投保手续。
第五步，跟踪和服务。
保险销售并不是一次性的交易，而是一个长期的过程。
销售人员需要跟踪客户的保单情况，及时向客户提供保单的相关信息和服务，帮助客户解决在保险期间可能遇到的问题，提高客户的满意度和忠诚度。
总结。
保险销售是一个综合性强、技巧性强的工作，需要销售人员具备专业的知识和技能。
在销售过程中，销售人员需要了解客户需求，提供专业咨询，制定个性化方案，协助客户办理投保手续，以及跟踪和服务。
只有做到这些，才能够更好地满足客户的需求，提高保险销售的效率和质量。
保险销售流程的顺利进行，不仅能够提高客户的满意度，也能够提高保险公司的销售业绩。
因此，销售人员需要不断学习和提升自己的销售技能，不断提高服务质量，为客户提供更加专业和优质的保险销售服务。
定期寿险营销方案
定期寿险营销方案背景介绍定期寿险是一种保险产品，它在一定期限内提供保障，如果在保险期限内被保险人不幸去世，那么保险公司将支付给受益人一定金额的保险金。
由于定期寿险具有保费低、保障期限灵活等特点，近年来越来越受到人们关注和需求。
因此，制定一套有效的营销方案对于保险公司来说非常重要。
目标受众本营销方案主要针对以下目标受众：1.年龄在30岁至45岁之间的家庭主妇，他们通常是家庭经济的支柱，有强烈的保障需求；2.年轻白领人群，他们对未来有规划，希望在保障自己的同时获得理财收益；3.初入职场的年轻人，他们对保险的需求正在逐渐增加。
营销策略1. 定期寿险的优势在营销过程中，需要突出定期寿险的优点和特点，包括但不限于以下几个方面：•保障灵活：定期寿险保障期限可根据个人需求选择，保费相对较低，适合不同阶段的个人需求；•投资回报：定期寿险产品通常与投资挂钩，受益人不仅可以获得保险金，还能获得增值收益；•客户选择：提供多样化的产品组合，满足不同客户的个性化需求。
2. 个性化定制服务了解客户需求是制定营销方案的基础。
保险公司可通过调研和市场分析等方式深入了解目标受众的需求和痛点，根据不同受众的特点提供个性化服务。
•对于家庭主妇：关注家庭财务安全和教育基金，可推出定期寿险套餐，将保险金与教育金相结合。
•对于年轻白领：注重理财收益，可以将定期寿险产品与投资产品结合，提供双重收益。
•对于初入职场的年轻人：关注短期风险，可提供短期定期寿险产品，确保入职后的经济安全。
3. 多渠道宣传为了让更多人了解和购买定期寿险产品，营销方案需要通过多个渠道进行宣传推广。
•线下渠道：包括传统媒体广告、保险顾问、销售团队等，利用报纸、杂志、电视等媒体渠道进行广告宣传，同时培训保险顾问和销售团队提高他们的销售能力。
•线上渠道：通过互联网渠道进行推广，例如建立专门的网站、开展社交媒体宣传、做好搜索引擎优化等。
•合作渠道：与其他相关行业进行合作，例如与房地产公司合作，推出定期寿险与房屋贷款的一体化产品，实现互利共赢。
最全的保险专业化推销流程图
4、活动量管理
活动量管理四大点 a、时间 b 、地点
c、 对象
d、拜访事由
每日工作七分制 a、与客户接触：１分／次 b、电话约访：０.５分／次 c、准主顾开发：０.５分／名 d、签单收费： ２分／名
e、增员面谈： １分／名 （每天积７分为合格）
5、工作日志管理
a、晨会记录： b、当日计划栏
序号 姓名 开拓 接触 电访 增员 问题 支援 积分
建立准主顾档案库
姓名、性别、年龄、身高、体重 学历、婚姻、子女、单位、家庭住址 联系电话、个人收入、职务、业务关系 性格、兴趣、怪癖、理财观、居室、工作时间 身体状况、工作时间、交通工具、大件消费动向 擅长专项、孝心、虚荣心、子女溺爱度、职业前景 日常消费能力、学习能力、时事关注度、家庭成员异变 家庭观念、社保程度、保险观念、主动性、最想望的事…
才能成功。
漏斗理论
准保户由上方进入 保户由下方出来 须知十分之九客户会流失 我们只有增加自己的客户量
推销
专业 推销
运用才智和工具让客户接纳一些他们不知 道、不了解，但有益处的事物。
按一定的程序、一定的步骤、一定的方法 将推销分解量化，进而达到一定目的。
专业化 推销
将推销专业化，使专业不断支配行动，进 而养成专业推销的习惯。
3、推销演练
• 早会的主持 • 夕会的积累 • 组会的参与 • 培训的主讲 • 日常的切磋 • 专案的研讨 • 火花的记录 • 陪展的借鉴 • 辅导的互动
4、展示资料制作
• 整理、更新展示夹，注意时效性 • 分门别类，配合一段讲解话术 • 活泼生动，具有浏览性 • 电脑制作或亲笔彩绘，注意含而不露 • 富有创意的个人主页 • 创作的主动性，把案例化为文字，把
寿险销售的渠道和方法
寿险销售的渠道和方法随着社会的发展和人们对风险保障的需求不断增加，寿险销售成为了一个重要的市场。
然而，寿险销售并非易事，需要专业销售人员通过合适的渠道和方法来达到销售目标。
本文将探讨寿险销售的渠道和方法，帮助销售人员更好地开展工作。
一、销售渠道1. 个人销售个人销售是最常见的寿险销售渠道之一。
销售人员通过与个人客户进行面对面的沟通，了解客户的需求和风险承受能力，并提供相应的保险方案。
个人销售的优势在于能够与客户建立更深入的关系，提供个性化的服务。
销售人员需要具备良好的沟通能力和销售技巧，能够准确把握客户需求，以及解答客户的疑虑，从而增加销售成功的机会。
2. 团体销售团体销售是通过与企业、机构或团体合作来销售寿险产品。
销售人员可以与企业的人力资源部门合作，为员工提供保险方案，或与社团组织合作，为会员提供保险服务。
团体销售的优势在于能够一次性接触到多个潜在客户，提高销售效率。
销售人员需要具备与企业或团体合作的能力，能够理解他们的需求，并提供相应的解决方案。
3. 代理销售代理销售是通过与保险公司合作，成为其代理人来销售寿险产品。
代理人可以在自己的社交圈子中销售保险，或者通过自己的渠道寻找潜在客户。
代理销售的优势在于可以获得保险公司提供的销售支持和培训，同时也能够自由安排工作时间和地点。
销售人员需要具备良好的人际关系和销售技巧，能够与潜在客户建立信任关系，从而提高销售成功的机会。
二、销售方法1. 需求分析无论是个人销售、团体销售还是代理销售，需求分析都是销售过程中至关重要的一环。
销售人员需要与客户进行深入的沟通，了解他们的需求、风险承受能力和预算，从而提供最合适的保险方案。
通过需求分析，销售人员能够准确把握客户的需求，避免推销不合适的产品，提高销售的成功率。
2. 产品知识和培训销售人员需要具备丰富的产品知识，了解不同寿险产品的特点和优势，以及与其他金融产品的区别。
只有掌握产品知识，销售人员才能够向客户清晰地解释产品的保障范围、保费和理赔流程，从而增加客户的信任和购买意愿。
寿险专业化销售流程七步
寿险专业化销售流程七步
1. 认识客户:
了解客户的基本情况,包括家庭背景、经济状况、风险承受能力等,建立良好的沟通和信任关系。
同时确认客户的保险需求。
2. 分析客户需求:
根据客户的实际情况,全面分析其在人身风险保障、财富传承、财富管理等方面的保障需求。
确定客户的保险规划目标。
3. 设计理财规划方案:
根据规划目标,为客户量身定制寿险及理财产品组合方案,包括保障范围、保额、保费、投资组合等。
4. 介绍产品与方案:
以浅显易懂的方式向客户解释各项产品特点、收益预期与风险承受能力等,并全面阐述理财规划方案的优势。
5. 匹配方案并调整:
倾听客户反馈,与客户进一步探讨方案细节,根据客户实际情况对方案进行调整和优化。
6. 协助客户决策:
耐心解答客户疑虑,帮助客户权衡利弊得出明智决定。
视情况为客户提供专业建议。
7. 持续服务与跟踪:
定期回访客户,关注其财务状况和需求变化,及时调整理财规划方案,为客户提供持续的优质服务体验。
寿险专业化推销流程
寿险专业化推销流程第一节专业化推销一、推销运用才智和工具将人们不知道不了解的事物向人们推荐，使其接纳，并从中受益。
二、专业推销是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的推销。
例如：医生为病人动手术，按如下步骤进行：麻醉→消毒→开刀→止血→处理患处→缝合过程中病人有什么样的反应，做什么样的处理都是按一定的方法来进行的。
三、专业化推销专业化推销是推销的专业化，是专业不断支配自己行动，进而养成的专业推销习惯。
例如：医生为病人动手术，不管病人是男是女，是老是少，是有钱还是没钱，是熟悉还是陌生，是喜欢还是讨厌，只要是病人，做的就是一样的手术，均要按相同的步骤和方法来处理。
专业化推销是市场的选择，是推销人员长期追求的工作品质。
四、专业化推销的重要性寿险商品的特色决定需要专业化推销1、寿险商品特色（1）寿险商品是无形商品通过前面商品知识的介绍，大家对寿险商品吸了一定的了解，寿险商品是一纸合同，有别于我们日常接触的商品，既没有色香味，也没有形状和温度，不易被感官直接感受到。
（2）寿险商品满足人们需求和不确定性。
即客户何时受益，受益多少具有不确定性。
因为人们生老病死的时间不确定，购买者不会马上享受到拥有寿险商品的好处，但是其它商品却可以，将空调搬回家就强以调节室内温度，穿上衣服就可以保暖，吃些食物就可以消除饥饿感。
因此，虽然人们都需要人寿保险，但自发购买的意愿很低。
我们会因家中无米下锅而赶紧去买，但却不会因自己没有买人寿保险而急着去买。
2、寿险商品销售要实现寿险商品的销售，首先必须做到以下二点：（1）变寿险商品为有形商品，将无生命的产品赋予其生命的意义。
其实，我们自己就是寿险商品的有形体现，我们着装就是公司商品的视觉包装，我们的言谈举止就是公司商品的听觉包装。
一个衣衫破旧、满身散发着汗味的女人和一个穿着入时、浑身散发着香气的小姐均戴着相同款式的项链从你面前走过，你会有什么样感受，如何评价她们所戴的项链？如果她们分别将颈上的项链取下向你推销，你会买哪一个？大部分人都会选择第二位小姐，因为她更值得依赖。
寿险业务流程(新契约)
• 保证 guaranty;warranty • 保险人要求投保人或被保险人对某一事项的作为或不作为、某种事态的存在或 不存在作出的承诺 • 保险利益 insurable interest • 投保人或者被保险人对保险标的具有的法律上承认的利益 • 投保单 application form • 投保人为订立保险合同而向保险人提出的书面要约 • 保险建议书 insurance proposal • 保险人发出的说明保险产品的主要特征、相关服务和价格的文件
受益人 beneficiary 人身保险合同中由被保险人或者投保人指定的享有保险金请求权的人
• 保险标的 insured object;insurance object • 作为保险对象的财产及其有关利益或者人的寿命和身体 • 保险利益（可保利益） insurable interest • 投保人或者被保险人对保险标的具有的法律上承认的利益 • 重要事实 material fact • 对保险人决定是否承保或以何种条件承保起决定作用的事实 • 告知 disclosure;representation • 投保人在订立保险合同时将与保险标的或被保险人有关的重要事实以口 头或书面的形式向保险人作陈述的行为 • 最大诚信 utmost good faith • 在订立和履行保险合同时，保险合同当事人以最大诚意履行自己的应尽 义务，向对方充分而准确地告知有关保险的重要事实的行为
合同构成
保险合同封面 保险单 现金价值表 保险条款（不含费率表） 保费发票 个人保险投保单（副本） 投保要约撤销/更正申请书（副本） 要约变更确认书（副本） 保险合同送达书 其他合同构成要件
合同种类 保险合同 insurance contract 投保人与保险人约定保险权利义务关系的协议 长期保险合同 long term insurance contract 保险期限超过1年的保险合同 短期保险合同 short term insurance contract 保险期限在1年及1年以内的保险合同 孤儿保单 orphan 保单持有人得不到保险人主动积极提供售后服务的保险合同 个人保险合同 individual insurance contract 以个人为投保人，以个人或其家庭成员为被保险人的保险合同 团体保险合同 group insurance contract 以团体为投保人，以团体成员为被保险人的保险合同
寿险沙龙活动流程策划书3篇
寿险沙龙活动流程策划书3篇篇一寿险沙龙活动流程策划书一、活动主题“珍爱生命，呵护未来”二、活动目的1. 提供一个交流平台，帮助客户深入了解寿险产品，增强客户对寿险的认知和信心。
2. 提供专业的保险规划建议，帮助客户制定个性化的保险方案，满足客户的保障需求。
3. 加强与客户的沟通和互动，提高客户满意度和忠诚度。
三、活动时间[具体活动时间]四、活动地点[具体活动地点]五、活动对象[具体活动对象]六、活动内容1. 签到入场：活动开始前，客户签到入场，领取活动资料和礼品。
2. 开场致辞：主持人欢迎客户的到来，介绍活动的目的和流程。
3. 主题演讲：邀请专业的寿险规划师进行主题演讲，介绍寿险的意义和价值，以及如何根据个人需求选择合适的寿险产品。
4. 有奖问答：设置与寿险相关的有奖问答环节，增加客户的参与度和互动性，同时加深客户对寿险知识的理解。
5. 一对一咨询：客户与寿险规划师进行一对一的咨询和交流，了解客户的需求和情况，提供专业的保险规划建议。
6. 交流分享：邀请已经购买了寿险的客户分享他们的经验和感受，增强其他客户的信心和购买意愿。
7. 现场促成：根据客户的需求和情况，现场促成寿险购买，提供优惠政策和礼品赠送，增加活动的销售效果。
七、活动准备1. 确定活动时间和地点：提前与场地负责人沟通，确定活动的时间、地点和场地布置要求。
2. 邀请客户：通过电话、短信、邮件等方式邀请客户参加活动，并确认客户的出席人数和意向购买情况。
3. 准备活动资料：制作活动宣传资料、客户邀请函、产品宣传资料、礼品等。
4. 培训工作人员：对参与活动的工作人员进行培训，包括活动流程、产品知识、销售技巧等。
5. 布置活动现场：根据活动主题和场地特点，进行现场布置，营造温馨、专业的活动氛围。
6. 准备礼品和奖品：根据活动预算，准备礼品和奖品，如保温杯、雨伞、手机充值卡等。
7. 测试设备和网络：提前检查活动所需的设备和网络，确保活动的顺利进行。
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异议产生的原因
客户本能的反应 业务人员缺乏信心 没有与客户达成一致
4.2（4）
产生异议的真正理由
不信任 不需要 不适合 不着急 其它原因
4.2（5）
异议处理时面临的障碍
不能判断拒绝真伪 遇到拒绝不再尝试 遇到拒绝无法应对 遇到拒绝丧失信心
4.2（6）
异议处理的步骤
1. 细心聆听 2. 接受并表示理解 3. 找出真正理由并取得客
户确认 4. 提出解决方案 5. 尝试成交
4.2（7）
注意事项
避免批评 避免争论
4.2（8）
八、促成面谈
1、取得客户的购买信息 2、填妥投保单 3、收取保费
促成的时机
客户突然沉默时 客户询问保费时 客户与你以价还价时 客户提出疑问时 客户与别人商量时 表示接纳你时
4.5（5）
注意事项
信心要坚定、充足 要敢于开口 态度要诚恳、表情要自然
3.6（4）
步骤
1. 建立良好的面谈气氛 2. 重申销售面谈的内容
客户个人保险需求 客户投保预算
3. 介绍基于客户需求的保险 计划
4. 再次强调保单利益，增强 客户信心
5. 尝试成交
3.6（5）
说明的技巧
先谈保险利益，再谈保险责任 适时询问客户的意见 突现商品的特色 适时举例说明 多利用视觉效果
4.7（8）
严格按整个流程运作， 养成良好的销售习惯，体 现专业和细致化，成功一 定属于你！
寿险销售流程
课程大纲
I. 寿险销售流程 II. 销售流程中各个环节中的要点
1.5（1）
新人育成之四 岗前培训
销售流程
1、准客户开拓
9、售后服务
2、准备
8、促成面谈
3、约访
7、异议处理
4、接洽
6、商品说明
5、初次面谈
各个环节的要点
一、准客户开拓
意义： 准客户是业务人员的宝贵资产，是寿险营销的 根本 准客户的数量与质量决定寿险销售工作的成败
2.3（10）
三、约访
目的： 迅速掌握资讯，降低成本 提高工作效率，安排行程 争取面谈机会，成功接洽
约访的方法
信函约访 电话约访
在农村以电 话约访为主
2.6（4）
电话约访的步骤
步骤一：问好并介绍自己及推荐人 步骤二：询问客户是否方便 步骤三：道明来意 步骤四： “二择一”法则约定会面时间 步骤五：异议处理 步骤六：重申会面时间并结束对话
2.6（6）
四、接洽
目的：获得与客户深入面谈 的机会
接洽的步骤
自我介绍 建立良好的氛围（寒喧） 道明来意
3.2（4）
五、初次面谈
目的：
获取客户资料 确认保险需求 建立良好关系
面谈的几个步骤
1. 收集资料 2. 了解客户的需求与预算 3. 重申客户的需求与预算 4. 异议处理 5. 确定下次面谈时间、地点并致
准客户开拓的方法
缘故法 转介绍法 陌生开拓法 电话行销法 媒体行销法 咨询服务法
2.2（5）
二、准备
准备的目的：提高接洽的成功率
失败来源于恐惧 恐惧来源于无知
准备的内容Leabharlann 客户资料整理好 销售工具准备好 仪表形象修饰好 拜访计划制定好 自我心态调整好
2.3（5）
客户准备
准客户资料的准备
爱好
习惯
家庭状况 工作状况
九、售后服务
意义： 对客户：拥有充分保障、获得满足感、
得到超值回报
对业务伙伴：提高保单持续率、获
取转介绍机会、客户重复购买、增强 从业信心
售后服务的基本内容
抓紧办理手续 及时送达保单 定期保持联系 协助办理有关事宜 提供公司相关资讯
4.7（7）
售后服务
是我们的职责 是商品的一部分 带动我们成长 需要高度的责任心 就是最好的投资
谢
3.5（5）
六、商品说明
目的： 解释保险计划特点及保障责任 回答客户的疑问，并就相关问题进一步协商 强化客户对寿险商品的需求和购买意识 建立与客户的良好关系及客户对业务人员专 业水准的信任度
说明前准备
设计适合客户的保险计划 熟悉了解保险计划中所含的基 本合同和附加合同的条款 建立正确和积极的心态
健康状况 经济状况
保险观念 理财观念
准客户资料分析
2.3（6）
工具准备
宣传工具 签单工具 接近媒体
2.3（7）
形象准备
充分考虑客户的层次 了解民族或宗教习惯 模仿是良好的开端
2.3（8）
计划准备
拜访时间 拜访路线 拜访方式 拜访流程
2.3（9）
心态准备
认同保险的价值 理解客户的感受 相信自己的能力 无论成功与否，以平常心对待
3.6（6）
注意事项
熟练掌握解释保险计划的步骤 熟悉公司的商品 预估并解决客户可能的问题及异议 充满信心 提前预约 提前到达约会地点 尽量选择安静的场所
3.6（7）
七、异议处理
客户基于某些原因，不愿意与业务 伙伴交流或不接受我们的建议而提 出的一些拒绝理由就叫异议 异议在每个环节都有 有针对性的处理客户的拒绝就是异 议处理