大客户策略营销的四大原则

大客户策略营销的四大原则第一个原则：需求原则请看这样一个案例，某小区有一个幼儿园，幼儿园中有两个小朋友，一个叫小华，一个叫小明，有一天小明和小华到张阿姨的办公室去玩，看到桌子上面有一只橘子，他们两个人都想要这只橘子，这使张阿姨很为难，橘子只有一个，小华和小明都想要，怎么办呢？请你替张阿姨想一个办法，究竟如何分这只橘子才能使小明和小华都感到既公平又满意。

可以尝试将橘子平分，一人一半，或者让一个小朋友切，另一个人小朋友选。

在销售课上，当我提出这个问题的时候,学员也会给我很多答案，比如说一人一半、将橘子榨成汁、再买一只苹果代替、给他们制定游戏规则、将橘子分给年龄较小的人等等，现场讨论得不亦乐乎，最后我给他们揭晓答案：答案是什么呢？张阿姨就象有的人所提出的那样，将橘子平均分成两等份，小明和小华一人一半，分完后你会发现，小明拿到这半瓣橘子后，将橘子皮和橘子瓤剥离开来，将橘子瓤吃掉了，将橘子皮扔进了垃圾桶，而小华拿到这半瓣橘子后却不是这样，她将橘子皮和橘子瓤剥离开以后将橘子瓤扔进了垃圾桶，留下的是橘子皮，因为小华是住校，第二天是她的生日，留下橘子皮做生日橘灯用，请问刚才的种种分法是既公平而又满意吗？奥，原来是这样子，这样看来我们的分法的确出了一些问题，是不是应该首先去了解小明和小华的需求是什么？正确的做法应该是什么呢？在课堂上，当我讲到这里的时候，所有学员们都有一种恍然大悟的感觉，他们会毫不犹豫的告诉我，应该先去了解他们的需求，首先询问两个小朋友索取橘子的目的是什么，然后再对症下药为他们提供合理的分配方案，很简单的一个问题我们都答错了，这就是症结所在，作为大客户经理有时候我们总是习惯先去做一些假设，一开始都认为小明和小华要橘子的目的都是为了吃橘子，其实则不然，客户需求不一样你的接触策略也应该进行相应调整，这就是市场规则，同时也是一个优秀的大客户经理和一个平庸的大客户经理的之间的区别之一。

了解客户需求还可以发现新的销售线索，我们知道，戴尔公司的创始人戴尔先生小时候曾经卖过《休斯敦邮报》，当时，报刊公司给他们每个人一个电话号码本，要求所有的人都按照电话号码本上的电话逐一拨打，并对他们进行了为期一个星期的销售技巧培训，戴尔经过一个星期的拨打电话后发现，有很多客户在购买休斯敦邮报的时候根本不用过多的游说，甚至公司交给他们的营销技巧都没有机会去展示，还有一部分客户，根本就不购买，即使是你游说两个小时也不起作用，于是戴尔就对购买休斯敦邮报的人进行了一个调研，调研后发现，这些客户呈现两个主要特点，第一个是他们都刚搬新家，第二个是这些刚搬新家的人当中有90%是结婚不久，刚搬新家又刚结婚，新家的邮箱里面空空如也，没有任何杂志和报纸来，这些人总想有一份报纸来体现家的温馨。

发现这两点以后，戴尔非常兴奋。

我们思考一下，在哪里可以找到这两类客户。

我得仔细思考一下，这两个信息很重要要寻找这两类客户，必须从两个渠道去着手，第一个渠道是搬家公司，第二个渠道是婚姻登记处，锁定这两个渠道以后，戴尔的销售业绩直线上升。

由此可见，你不了解客户的需求就无法得到崭新的销售线索，并挖掘出潜在客户。

这一点对大客户经理来说，就像灵魂一样，你只有了解到客户的需求，做出来的方案才是命中客户疼痛点的并且使客户愿意看到的东西，如果你做不到这一点，就会浪费极大的人力、物力、财力，到最后得不偿失、一无所有。

第二个原则：过程原则在苏格兰有一家游艇俱乐部，俱乐部中有一位不太算有钱的生意人叫麦克，他想买一条更大一点的船来代替自己的小船，他看上了俱乐部主席的船，而主席也正想换一条更大的船来显示自己的身份，该游艇索价15万3千镑，而麦克只凑了14万5千镑，有一天，麦克遇见了俱乐部主席向他谈起了想买他游艇的事情，俱乐部主席一口答应了。

麦克留了后手，说道：“ 我凑到手的钱满打满算只有十四万三千镑，你看怎么样？” 他满以为接下来会有一番激烈的讨价还价，哪里想到主席却一答应：“ 成，十四万三就十四万三，成交了” 于是两个人开始办理了过户手续。

可是，成交后没有几分钟麦克的心里就打起了鼓，游艇是不是有毛病，要不主席怎么会这样急于脱手，而且眼都不眨一下就答应了呢，如果再砍一砍价，也许会是十四万一，十三万九或是十三万什么的，说不定是一个怎样的结局呢。

想来想去麦克怎么也高兴不起来，反而陷入了深深的苦恼中，而俱乐部主席呢？此时和麦克的心情是一样的。

请问，麦克做成了一笔圆满的交易，为什么高兴不起来？是不是麦克太贪婪了？还是俱乐部主席不仁道呢？你再仔细想一想，放开自己的思路。

或许是麦克没有进行市场调查，不了解游艇的底价，还有麦克应该对游艇状况进行一个评估。

麦克之所以高兴不起来，那是因为他伤了心，伤了他享受营销过程的成就心。

纵观整个案例，最主要的问题点是俱乐部主席省略了交易的过程，从而导致麦克的后悔心理，尤其是在当今社会，商品极大丰富，产品的性能固然重要，但交易过程更不能忽视。

您先等一下，我有一个问题，作为一个大客户经理，在做营销的过程之中，我们的总监经常说我们功利心太强，往往千方百计想拿到这个单，就想得到这个成功的结果，最后却适得其反，不断以失败而告终。

是不是和您讲的这个原则有关呢？我们很疑惑。

这也正是我为你们设计这个案例的本源，就像上面这个案例一样，功利心太强是因为你们没有处理好过程和结果之间的关系。

在做大客户营销的过程之中，你认为是应该重视过程还是重视结果？应该是在追求订单成功的这个结果吧，我也不确定。

这就是症结所在，很多人都是太在乎结果，就像做大客户一样，为了追求这个成功的结局往往不择手段、不惜损坏客户和公司的利益，只要眼前的订单能到手怎么都成，管它以后如何如何呢，先向老板交了差再说，的确眼前的项目成交了，但却为后来埋下了地雷。

我们所重视的不应该是结果而应该是过程，诸多案例都在诠释这一点，就拿杂技演员走钢丝来说，当你看到杂技演员走钢丝的时候，你认为这个演员当时会怎样想？当他的一只脚踏上钢丝的一刹那，心里重复着这样的话：“今天千万不能失败，一定要成功，台下千千万万双中国人的眼睛再看着我，我的教练在看着我，我的父母在期待着我，坚决要成功，决不能失败”。

带着这样的心理去走钢丝，你认为他会成功吗？十有八九会掉下来，成功的可能性很小。

你说得很正确，大多会掉下来，如果他换另一种思维方式去思考这个问题就会产生不一样的结果，他的脚刚踏上钢丝的一瞬间这样想：“成功与失败无所谓，我今天来到这里的唯一目标就是发挥出平时的训练水平，把每一个动作都做到高质量，扎扎实实地走好每一步，稳扎稳打。

你想如果他带着这样的心理去走钢丝，你认为结果会怎样？嗯，这次十有八九会成功！正确，为什么两种不同的思维方式会产生不同的结局呢，那是因为第一次他重视的是最终结果，而第二次他重视的是过程，在这里我们把结果称之为附加价值，正确的做法应该是，立足过程去追求结果，踏踏实实地做好每一件事情，把每一件事情或者每一步都做到高质量，结果成功90%是水到渠成的事情。

尤其是对于做大客户的人来讲更是意义非凡，一个订单有时候要做一年或者两年，比如一个项目由二十次会谈构成的话，签单的那一次，只能是在第二十次，前面十九次都是由会谈组成的过程，你作为大客户经理，如何把每一次会谈都做到高质量，重视每一个细节，而不是在应付客户，这将决定你项目的成败。

这就是第二个原则给我们的启示。

原来如此，我们作为大客户经理有时候会不自觉地追求结果忽视过程，从而导致在做项目的时候走了很多弯路，这一点值得每位营销人员去深深地思索，那么第三个原则是什么呢？第三个原则：细节原则一位富翁到外地去办理一宗大买卖，临时决定要让一位专职导游陪同一周，并在生意场上假冒他的女朋友。

那位富翁问那位专职导游要付多少钱给她。

专职导游开价4000美元一天。

富翁说，这不可能，他只能付她2000美元，于是两个人开始了一番讨价还价，最后双方都做了妥协，结果是价格取中，以3000美元成交，刚成交那位专职导游就高兴得跳了起来，喜不自尽的欢呼：“真是太好了，我以为我只能得到2000美元呢，其实本来我心里也准备以2000美元的价格成交的” 。

这时那位富翁本来已经走到了门口，听到这句话就扭过头来说：“ 是吗？我本来是要付你5000美元的，而且如果你坚持，我是准备付给你的，结果两个本来都以为自己是赢家的人，就这样变得闷闷不乐了。

请问：富翁和导游哪个人在此交易中获赢了？我觉得，他们是双赢了，难道不是吗？不尽然，在我把这个问题抛给我的学员的时候，他们会给我各种各样不同的答案，有的说富翁赢了、有的说导游赢了、有的说双赢了、有的说双输了。

其实在这个案例里面最后是双输了。

但这个双输是建立在双赢的基础之上的，他们有一个转化的过程。

为什么要转化呢？不转化不行吗？是什么原因导致最终结果发胜变化呢？这也正是第三个原则要告诉你的，导致由双赢转为双输的原因在于那个导游多说了一句话，因为简单的一句话，使整个生意的结果产生了逆转，我们要记住在大客户营销中，简简单单的一句话、一个词、甚至一个字都会影响生意的最终结果。

尤其是要注意自己的细节修炼。

你比如，我们在跟顾客谈话时，你必须要了解客户的基本状况，你和客户这样子讲“张总，我想了解一下你们今年电脑的使用情况。

”就这句话而言，如果从措辞的角度去斟酌的话，你认为哪个词用得不恰当？这个很难说，还请老师明示。

（为难的思索着）在这句话里面，有一个词用得不是很恰当，这个词是“了解”，试想一下，你了解对方的状况，是对你有利，还是对对方有利，想当然是对你有利，既然对对方一点好处都没有，他为什么要一五一十不厌其烦地告诉你呢？所以说我们一定要了解客户的心理状态及性格特点，后面我们会讲到客户性格特点及其接触策略方面的内容，其中有一类客户属于孔雀类型的，遇到这样的客户是应该怎么去做？孔雀最爱做的事情是什么？孔雀开屏，对吗？正确，孔雀类型客户的主导需求是尊重，这时候你就要去充分尊重对方和恭维对方，如果你换一个词效果就完全不一样，不用“了解”而是用“请教”，请教一词不但把对方抬得高高的，而且还会使客户产生一种莫名的成就感，对方得到尊重以后，就愿意把一些事情告诉你，这就要看你的基本功修炼怎么样，是不是能够从细节着手。

老师，您能不能再给我讲两个有关在大客户营销的过程中关于细节的案例呢？我想设身处地地去思考一下我的工作方式。

好的，我曾经经历过这样一个案例，两年前我们作为设备供应商之一同几家竞争对手争夺一个很大的国有企业项目，到第二轮招标的时候有两家公司入围，其中的一个就是我们公司，某天下午，客户方老总会见两家公司的代表，首先见的是我公司，接下来是我的竞争对手。

会见后的一个星期，客户方宣布最终成功中标者为我公司，我们非常高兴，一个月后，在和客户决策小组成员一起用餐的时候，我问了客户方老总一个问题：“张总，您为什么会选择我们公司呢，而不去选择竞争对手？”对方的老总听到这句话笑了笑，跟我讲：“如果单从产品性能的角度去考虑，我绝不会选择你们公司，因为你们竞争对手的产品一点都不比你们差，之所以选择你们那是因为一个烟头的缘故。