《营销管理四原则》PPT课件
合集下载
营销管理基本原则与标准化活动管理PPT课件
二、标准化活动管理
订立目标
活动计划
活动
再计划 活动管理循环
辅导
动态分析
记录
现实工作中的活动管理
订立目标
活动计划
再计划
结果
活动
1、活动管理的关键是主管的管理
业务员 的活动
通过会报做追踪 通过表报做分析
2、活动管理的主阵地是二次早会
• 业务员：记录总结 • 主管：检查、辅导、总结
3、活动管理的两大武器
• 把简单的事情标准化
➢ 标准化日工作模式
• 把标准的事情数字化
➢ “531”、“1111”
找准切入点 循序渐进
活动管理
把握着力点 提升品质
活动量统计分析
二、标准化活动管理与分析
一、什么是活动管理
• 广义：泛指日常的一切经营管理 活动。
• 狭义：仅指围绕团队管理、销售 和增员活动，借助一定的工具， 所进行的一系列规划、追踪、记 录和评估工作的总和。
做到
见到
营销管理必须制 度化、规范化、 程序化，对营销 管理的对象、管 理内容、管理程 序都必须以文件 和制度的形式予 以规范
凡是制度化的内 容，都必须不折 不扣地执行
凡是已经发生的营 销行为都必须留下 记录，没有记录就 等于没有发生
原则3：预防性的事前管理重于问题性的事后管理
问题管理
管理特点：哪里 发生问题，就到 哪里解决问题， “问题管理”属 于事后纠错式的 管理，
如何才能让平凡的人做出不平凡的业绩？最好的方 法就是标准化，一个平凡的营销人员，只要按照标 准化的营销程序从事营销工作，就可以尽可能地避 免失误，并取得超乎个人能力的业绩。
我们的核心任务是抓业务、带队伍
营销管理培训PPT课件
C、外围支持：政府权力和公共关系
如果从实战的角度去理解营销的话，我们做营销的目的可以概 括为三句话：
第一，让没有用过我们产品的人都用我们的产品 第二，让已经用了我们产品的人用得更多； 第三，让用了我们产品的人从此以后不再用别人的产品；
要实现这个目标，我们必须做好四件事： 产品是基础，品牌是保证，分销是关键，决胜在终端。
如果每个环节都做到1.1，总分是: 1.1×1.1×1.1×1.1×1.1×1.1×1.1×1.1=2.1
如果某个环节做到1.5，而某个环节只有0.5，总分是 1.5×1×1×1×1×1×1×1.5=0.75
这就是条件相同的地区，销售业绩却不同的根本原因。
6、区域市场渠道建设面临的问题
（1）恶性价格竞争与渠道成本控制 （2）瞬息万变的市场环境与渠道的反应速度 （3）顾客的个性化需求与渠道的友好形态 （4）精细化、多元化分销与渠道的整合与再造 （5）销售重心下移与渠道的终端建设 （6）知识营销的专业化与辅导渠道再学习的能力
②检查内容：（1）是否被其他广告所遮挡影响第一视线；（2）是否因人为因素而 残缺；（3）是否因天气原因而褪色；
３、 了解客户的销售情况（卖得怎样，是否好销）：
①是我公司了解市场反馈的重要环节。
②是我公司对客户的一种考察方式，使销售方向有个明朗化的概念，进一步做出更具体 的销售策略。
４、 检查生动化情况：
这些环节的整合是一种乘法关系，我把它称为环节理论。
那么，这些环节之间到底是一种什么样的关系呢？
这些环节中每个环节，每个细节的运作是否到位，将直接影响着销售业绩的好与坏。
假设共有8个营销环节A B C D E F G H，那么，整体营销业绩应为： A×B×C×D×E×F×G×H
营销管理中国版ppt第01章
01
添加标题
协商、制定和接受订单更为容易
04
添加标题
可选的商品和服务的种类更多
02
添加标题
有能力比较有关产品和服务的信息
05
添加标题
基本上对于任何事情都有大量的相关信息
03
添加标题
对同代人和公众意见的影响更大
06
Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 1-*
社会营销观念
组织的任务是比竞争者更有效果、更有效率地满足目标市场的需求、需要和利益，但是这一切也应该以保持或强化消费者和社会福利的方式进行。
Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 1-*
菲利普·科特勒 - 凯文·莱恩·凯勒 - 卢泰宏
第Ⅰ篇：营销管理的基础 第1章
营销管理（中国版）
理解21世纪的营销
Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 1-*
本章问题
单击添加副标题Βιβλιοθήκη 网络信息技术全球化
放松管制
私有化
竞争加剧
产业融合
消费者反抗
零售转型
市场已经不是过去的样子了……
Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 1-*
新的消费者能力
添加标题
购买能力的大幅提升
什么是营销管理？
营销管理是选择目标市场，并通过创造、传播和传递更高的顾客价值来获得、保持和增加顾客的一门艺术和科学。
添加标题
协商、制定和接受订单更为容易
04
添加标题
可选的商品和服务的种类更多
02
添加标题
有能力比较有关产品和服务的信息
05
添加标题
基本上对于任何事情都有大量的相关信息
03
添加标题
对同代人和公众意见的影响更大
06
Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 1-*
社会营销观念
组织的任务是比竞争者更有效果、更有效率地满足目标市场的需求、需要和利益，但是这一切也应该以保持或强化消费者和社会福利的方式进行。
Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 1-*
菲利普·科特勒 - 凯文·莱恩·凯勒 - 卢泰宏
第Ⅰ篇：营销管理的基础 第1章
营销管理（中国版）
理解21世纪的营销
Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 1-*
本章问题
单击添加副标题Βιβλιοθήκη 网络信息技术全球化
放松管制
私有化
竞争加剧
产业融合
消费者反抗
零售转型
市场已经不是过去的样子了……
Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 1-*
新的消费者能力
添加标题
购买能力的大幅提升
什么是营销管理？
营销管理是选择目标市场，并通过创造、传播和传递更高的顾客价值来获得、保持和增加顾客的一门艺术和科学。
企业营销管理策划的原则(ppt 80页)
04.12.2019
商务策划教程
·万钧作品
16
企业营销策划
关于营销的通用知识和理念
理念
1. 整合营销传播 IMC 2. 数据库营销 3. 一对一营销 4. 体验式营销 5. ···关系营销 ···服务营销···STP营销
04.12.2019
商务策划教程
·万钧作品
17
企业营销策划
方法
04.12.2019
竞争对手的产品使用情况、客户对竞争对手的满意度 、竞争对手销售代表的名字、销售特点、竞争对手销售代 表与客户之间的关系……
客户最近的采购计划、客户这个项目主要解决的问题 、采购决策人和影响者、谁做决定、谁确定采购指标、谁 负责合同条款、谁负责安装维护、采购时间、预算……
04.12.2019
商务策划教程
商务策划教程
·万钧作品
11
急着用 看得中 信得过 买得起 用得上
04.12.2019
商务策划教程
·万钧作品
12
企业营销策划
关于营销的通用知识和理念
产品
1. 满足人各种需求的物质、服务、知识 2. 内涵外延、生命周期、竞争价格导向 3. 核心产品、形式产品、附加产品 4. 产品线——长度、宽度、深度 5. 品牌——名称、符号、联想、故事
商务策划教程
·万钧作品
8
企业营销策划
04.12.2019
关于营销的通用知识和理念
营销的转变
——环境的转变 ——生产重心要素的转变 ——商品开发方向的转变 ——分销渠道的转变 ——市场定价导向的转变 ——促销基点的转变 ——观念的转变
商务策划教程
·万钧作品
9
企业营销策划
关于营销的通用知识和理念
市场营销4P4C理论ppt课件
精品课件
此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！
精品课件
精品课件
案例分析： IKEA(宜家):4P营ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ战略解读
IKEA是创立于1943年的一家瑞典家居用品企业，IKEA的创始 人是瑞典人坎普拉德，创立之初主要经营文具邮购、杂货等业 务，后转向以家具为主业，在不断扩张过程中，产品范围扩展 到涵盖各种家居用品IKEA发展稳健而迅速，在60年的时间里， 发展到在全球共有180家连锁商店，分布在43个国家，雇佣员 工7万多名。2003财年度IKEA获取了110亿欧元的销售收入和超 过11亿欧元的净利润，成为全球最大的家居用品零售商。
促销的四种基本形式 人员推销 公共关系 广告 营业推广
精品课件
分销渠道（Place）
分销渠道，就是指一些公司共同合作， 将产品在适当的时间和场所从生产者转移 给消费者。
精品课件
4P公式
Profit（利润）=1P-3P
这里的1P是价格，它是企业的收益同时是顾客 的成本；
3P是产品（product)，渠道（place）和促销 （promotion），它们是生产者的成本同时是顾客的价 值；
精品课件
案例２
曾经“红极一时”的“秦池”靠着中央电视台 的“标王”地位 从一个不知名的小企业一夜之间 变得家喻户晓。据一些媒体报道，“秦池”96年收 入达到9.5亿，利润达到2.2亿，着实火了一把。
只可惜好景不长，当企业以3.2亿的代价再一 次成为"标王"的时候，形势急转直下，企业效益大 幅度下滑，一年多之后，经销商和用户不再热衷于 "凑热闹"。
兰铃公司也生产其他品牌的自 行车，如菲利浦（PHILLIPS）、 三枪（BSA）、海格利斯 （HERCULES）此品牌或叫大力神、 猛牌、红手、享利等。我国第一个骑 车进行环球旅行的人潘德明当时骑乘 的就是三枪牌自行车。
此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！
精品课件
精品课件
案例分析： IKEA(宜家):4P营ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ战略解读
IKEA是创立于1943年的一家瑞典家居用品企业，IKEA的创始 人是瑞典人坎普拉德，创立之初主要经营文具邮购、杂货等业 务，后转向以家具为主业，在不断扩张过程中，产品范围扩展 到涵盖各种家居用品IKEA发展稳健而迅速，在60年的时间里， 发展到在全球共有180家连锁商店，分布在43个国家，雇佣员 工7万多名。2003财年度IKEA获取了110亿欧元的销售收入和超 过11亿欧元的净利润，成为全球最大的家居用品零售商。
促销的四种基本形式 人员推销 公共关系 广告 营业推广
精品课件
分销渠道（Place）
分销渠道，就是指一些公司共同合作， 将产品在适当的时间和场所从生产者转移 给消费者。
精品课件
4P公式
Profit（利润）=1P-3P
这里的1P是价格，它是企业的收益同时是顾客 的成本；
3P是产品（product)，渠道（place）和促销 （promotion），它们是生产者的成本同时是顾客的价 值；
精品课件
案例２
曾经“红极一时”的“秦池”靠着中央电视台 的“标王”地位 从一个不知名的小企业一夜之间 变得家喻户晓。据一些媒体报道，“秦池”96年收 入达到9.5亿，利润达到2.2亿，着实火了一把。
只可惜好景不长，当企业以3.2亿的代价再一 次成为"标王"的时候，形势急转直下，企业效益大 幅度下滑，一年多之后，经销商和用户不再热衷于 "凑热闹"。
兰铃公司也生产其他品牌的自 行车，如菲利浦（PHILLIPS）、 三枪（BSA）、海格利斯 （HERCULES）此品牌或叫大力神、 猛牌、红手、享利等。我国第一个骑 车进行环球旅行的人潘德明当时骑乘 的就是三枪牌自行车。
市场营销4P理论ppt课件
公共关系
人员推销
影视广告 广播广告 户外广告 海报和传单 包装广告 店堂陈列广告 小册子
抽奖 竞赛与游戏
赠品 样品 赠券 折扣 展销会
报刊稿件 演讲 研讨会
慈善捐款 出版物 年度报告 游说 企业刊物
对组织推销 对个人推销
展销会 销售会议
直复营销
目录销售 邮购
网上销售 电话销售 因素：产品特征、产品成本、企业定价目标 产品特征 产品特征鲜明，就可能成为名牌，高档产品，这样企业定价的自由度
就较大。 产品成本 决定着产品底价 固定成本——短期内必须支付，无法挑战的成本。 可变成本——短期内必须支付，可以调整的成本。 边际成本——每一单位新增生产的产品带来的总成本的增量。 机会成本——因为选择一种方案放弃的另一种方案所能获得的最大收
二层渠道：含有两个销售中介机构。在消费者市场，通常是批发商和 零售商；在产业市场，则通常是销售代理商和批发商。
三层渠道：含有三个销售中介机构。肉食类食品及包装类产品的制造 商通常采用这种渠道分销其产品。在这类行业中，通常有一专业批发 商处于批发商和零售商之间，该专业批发商从批发商进货，再卖给无 法从批发商进货的零售商。
础上，对各种促销方式的选择、运用与组合搭配。
促销组合
人员促销
非人员促销
Personal selling 人员推销
Advertising 广告
Sales promotion 营业推广
Public relations 公共关系
Direct marketing 直接营销
24
（二）促销组合
广告
营业推广
渠道——是指在商品从生产企业流转到消费者手上的全过程中所经历的各个 环节和推动力量之和。
4p4c4R营销理论概要参考PPT
卖场：形象高档、装修豪华位置选择都是在每 个城市的核心商业繁华地段 陈列：由米兰及巴黎的顶级设计师根据最新流 行时尚进行设计和搭配，给顾客营造出美好的 购物感受。 作用一流形象营造的购物感觉使得顾客把逛
ZARA店当作逛街必做的一项活动，与顾客 建立起了稳定持续联系。
24
二流的产品
生产中尽量避免使用制作周期较长或档次较高的面料 在产品设计方面，不苛求细节，以生产优势追求当前 时段最流行的产品，不求“形似”只求“神似” 作用这样生产出的服装虽然总体上不如顶级品牌， 但却会比它们提前几个月上市销售，大大吸引了追求 时尚的消费群体。每每当时尚杂志还在预告流行潮流 时，ZARA橱窗已在展示和销售这些内容
Reaction (反应）
Relationship
4r
(关系)
Reward (回报)
16
4r操作四要素
紧密联系顾客
把顾客与企业联系在一起，赢得 长期而稳定的市场
提高对市场的反应
及时倾听顾客的希望、渴望和需 求，并及时做出反应
重视与顾客的互动
沟通是建立长期而稳固的关系
回报是源泉
营销的最终价值在给企业带来短 期或长期的收入能力
12
作用 • 在4C理念的
指导下，越来 越多的企业更 加关注市场和 消费者，与顾 客建立一种更 为密切的和动 态的关系。
•
我国的科龙、恒 基伟业和联想等 企业通过营销变 革，实施以4C策 略为理论基础的 整合营销方式， 成为了4C理论实 践的先行者和受 益者。
13
不足
1
未注意到竞争对手，被动适应顾客的需求
9
成本
•顾客在购买某一商品时，除耗费一定的资金外，还要耗费 一定的时间、精力和体力，这些构成了顾客总成本。所以 ，顾客总成本包括货币成本、时间成本、精神成本和体力 成本等。由于顾客在购买商品时，总希望把有关成本包括 货币、时间、精神和体力等降到最低限度，以使自己得到 最大限度的满足，因此，零售企业必须考虑顾客为满足需 求而愿意支付的“顾客总成本”。努力降低顾客购买的总 成本，如降低商品进价成本和市场营销费用从而降低商品 价格，以减少顾客的货币成本；努力提高工作效率，尽可 能减少顾客的时间支出，节约顾客的购买时间；通过多种 渠道向顾客提供详尽的信息、为顾客提供良好的售后服务 ，减少顾客精神和体力的耗费。
ZARA店当作逛街必做的一项活动，与顾客 建立起了稳定持续联系。
24
二流的产品
生产中尽量避免使用制作周期较长或档次较高的面料 在产品设计方面，不苛求细节，以生产优势追求当前 时段最流行的产品，不求“形似”只求“神似” 作用这样生产出的服装虽然总体上不如顶级品牌， 但却会比它们提前几个月上市销售，大大吸引了追求 时尚的消费群体。每每当时尚杂志还在预告流行潮流 时，ZARA橱窗已在展示和销售这些内容
Reaction (反应）
Relationship
4r
(关系)
Reward (回报)
16
4r操作四要素
紧密联系顾客
把顾客与企业联系在一起，赢得 长期而稳定的市场
提高对市场的反应
及时倾听顾客的希望、渴望和需 求，并及时做出反应
重视与顾客的互动
沟通是建立长期而稳固的关系
回报是源泉
营销的最终价值在给企业带来短 期或长期的收入能力
12
作用 • 在4C理念的
指导下，越来 越多的企业更 加关注市场和 消费者，与顾 客建立一种更 为密切的和动 态的关系。
•
我国的科龙、恒 基伟业和联想等 企业通过营销变 革，实施以4C策 略为理论基础的 整合营销方式， 成为了4C理论实 践的先行者和受 益者。
13
不足
1
未注意到竞争对手，被动适应顾客的需求
9
成本
•顾客在购买某一商品时，除耗费一定的资金外，还要耗费 一定的时间、精力和体力，这些构成了顾客总成本。所以 ，顾客总成本包括货币成本、时间成本、精神成本和体力 成本等。由于顾客在购买商品时，总希望把有关成本包括 货币、时间、精神和体力等降到最低限度，以使自己得到 最大限度的满足，因此，零售企业必须考虑顾客为满足需 求而愿意支付的“顾客总成本”。努力降低顾客购买的总 成本，如降低商品进价成本和市场营销费用从而降低商品 价格，以减少顾客的货币成本；努力提高工作效率，尽可 能减少顾客的时间支出，节约顾客的购买时间；通过多种 渠道向顾客提供详尽的信息、为顾客提供良好的售后服务 ，减少顾客精神和体力的耗费。
营销管理四原则
原则一：控制过程比控制结果更重要 现代营销观念认为：营销管理 重在过程，控制了过程就控制了结 果，结果只能由过程产生，什么样 的过程产生什么样的结果。
对营销人员的过程控制称为“三E管理”
① ② ③
Everyone
(管理到每个营销员)
Everyday
（每一天）
Everything （每一件事）
“三E管理”的五大作用：
“没有记录就等于没有发生”
是营销管理的一个重要理念，
它对营销管理有三大作用：
① ② ③
建立了责任（业绩）追逐制度。 使营销过程透明化。 可通过营销记录进行总结提高。
原则三：预防性的事前管理重于
问题性的事后管理 两种典型的管理方式：
① “问题管理”——其特点是：哪里发生问题，就到哪里解决。
它属于事后纠错式的管理，这种管理只能解决已经发生的 问题，而不能预防问题的发生。
①
“该说的要说到”
是指营销管理必须制度化、规范化、 程序化，对营销管理的对象、管理内 容、管理程序都必须以文本和制度的 形式予以规范，避免营销管理过程的 随意性，实行“法治”，而不是“人 治”。
②
“说到的要做到”
凡是制度化的内容，都必须 不折不扣执行。
③
“做到的要看到”
凡事已经发生的营销行为都必须留 下记录，没有记录就等于没有发生。
② “预防性管理”——其特点是：在问题发生之前就已经预料 到
问题可能会发生，并采取相应的措施预防问题的发生。
凡是预则立，不预则废。
要做营销管理的预防性工作，就必须加强 调研，通过调研发现问题的苗头，发现可能发 生的问题。 最优秀的营销管理人员最有效的管理方式还 是”走动管理“，既要经常到市场上去走一走， 去发现问题，现场建决问题。