《销售巨人SPIN》读书分享
销售巨人读后感
销售巨人读后感
《销售巨人》是一本由乔治·萨米尔撰写的畅销商业书籍，它以其深刻的见解和实用的建议而闻名。
这本书不仅仅是一本关于销售技巧的指南，更是一本关于成功和领导力的启示录。
在读完这本书之后，我深受启发，对销售和领导力有了全新的认识。
在《销售巨人》中，乔治·萨米尔分享了他多年来在销售领域的经验和教训。
他指出，销售不仅仅是一门技能，更是一种心态和态度。
成功的销售人员不仅要有出色的沟通能力和谈判技巧，更需要有坚定的信念和不屈不挠的毅力。
他们要能够面对各种挑战和困难，始终保持乐观和自信。
这些观点让我深受启发，我意识到在销售领域取得成功并不是一件容易的事情，需要不断地学习和成长。
除了销售技巧，乔治·萨米尔还强调了领导力的重要性。
他认为，优秀的销售人员不仅要能够推动销售业绩，还要能够激励和引导团队成员取得成功。
他们需要具备良好的团队合作精神和领导才能，能够激发团队成员的潜力，带领他们共同实现目标。
这些观点让我深受启发，我意识到在销售领域取得成功不仅仅是个人能力的体现，更需要有团队合作和领导力的支持。
在读完《销售巨人》之后，我对销售和领导力有了更深刻的理解。
我意识到成功的销售人员不仅需要具备出色的销售技巧，更需要有坚定的信念和不屈不挠的毅力。
他们需要具备良好的团队合作精神和领导才能，能够激发团队成员的潜力，带领他们共同实现目标。
我相信，在今后的工作中，我会更加努力地学习和提升自己的销售技能，同时也会注重团队合作和领导力的培养，努力成为一名优秀的销售人员。
感谢乔治·萨米尔的《销售巨人》，让我受益匪浅。
SPIN销售巨人读书笔记
..;..《SPIN销售巨人》读后感这次读的书是《SPIN销售巨人——大订单销售训练手册》。
感觉理论篇和实践篇内容差不多。
这本书是针对大订单销售，也就是说我们应该先分清什么是大订单，什么是小订单。
书中说通常一个电话就可以敲定或者交易金额很少的销售就是小生意，或者称之为小订单。
根据我的理解，现在除了零售业，别的订单生意差不多都可以算成是大订单销售了。
这样更突显出对针对大订单销售技巧的需求了。
销售分为四步：初步接触、需求调查、能力证实和晋级承诺。
其中需求调查是最关键的，由这个步骤可以明确知道客户的购买欲望和需求，以便达成生意。
SPIN包括四个环节：背景问题（Situation Question）、难点问题（Problem Question）、暗示问题（Implication Question）和需求—效益问题（Need-Payoff Implication）。
书中说SPIN可以帮助大订单销售，是所有大客户销售经理必须掌握的专业技能。
现在许多国际化大公司都在使用这套方法。
书中说，最成功的销售人员就是那些提问最多的人，但不是任何问题。
成功的销售人员会提出很精明的问题，并且趋向于以一个特殊的序列提这些问题。
记得之前罗钧总开的销售会议上也说过，要抓住客户的痛点，痛点找准了，离订单成功也就不远了。
这样看来，会提问成为一名优秀的销售人员的必备武器，虽然现在还不具备，但平日多加练习，善于总结，这项技能应该也是可以获得的。
读完书的感觉是这本书一直在批判之前的理论或者说结论。
确实从这本书中能学到好多知识，但对任何问题都要采取一分为二的态度，任何理论之所以能传播开来，都有一定的道理。
书中的理论也应该经过不断的练习才能成为自己的财富，才能为自己所用。
不经过练习，读过的知识也就只是读过了，怎样获得晋级承诺，什么情况是暂时中断，我们都无从知晓。
读书的时候有种很强烈的感觉，这本书是给有一定销售知识基础的人准备的，其中说的开场白技巧、收场白技巧等等，我还不知道具体都是指什么。
销售巨人读后感
销售巨人读后感销售巨人读后感销售巨人这本书是一本极富启发性和指导性的销售书籍，作者唐·馬庫斯(Don Martin)深入剖析了成功销售人员的特质和技巧。
这本书不仅仅是针对销售人员，也适用于任何渴望在销售领域取得成功的人士。
通过阅读这本书，我深深被作者的见解和知识所吸引，并为我在销售工作中遇到的挑战提供了宝贵的启示。
首先，在这本书中，作者强调了销售的核心是人际关系。
他指出了建立和维护良好关系的重要性，无论是与潜在客户、现有客户还是同事。
作者认为，销售人员应该注重与人沟通、建立信任和理解对方需求的能力。
这些技巧包括积极倾听、提问和主动沟通，能够帮助销售人员更好地了解客户的需求，从而提供更加个性化的解决方案。
其次，作者还深入探讨了销售人员的自我驱动力和积极心态的重要性。
他认为，成功的销售人员必须具备坚定的决心和毅力，能够克服挫折和拒绝，并将其视为学习和成长的机会。
作者分享了一些有效的应对策略，如积极的心态、持续的自我反思和寻找支持团队等。
这些技巧不仅能够帮助销售人员保持动力，还能够提高他们的销售业绩。
此外，作者还就销售技巧和销售过程提供了详细的指导。
他介绍了一些实用的销售技巧，如提出高质量的问题、灵活运用销售技巧、处理客户异议等。
同时，作者还强调了销售过程中的重要性，从销售目标制定到客户关系管理，以及销售后的客户满意度调查。
这些指导性的方法和步骤能够帮助销售人员有条理地进行销售工作，并为他们提供成功的路径。
总的来说，销售巨人这本书对于任何渴望提高销售技巧和成为成功销售人员的人士来说都是一本不可或缺的指南。
作者以简洁明了的方式解释了销售的核心原则，并提供了实用的技巧和策略。
通过阅读这本书，我对于建立良好关系、保持积极心态和遵循有效的销售过程有了更深入的了解。
我相信，将这些知识应用于实践中，我将成为一个更出色的销售专业人员。
销售巨人这本书深入探讨了销售过程中的重要性，从销售目标制定到客户关系管理，以及销售后的客户满意度调查等方面。
销售巨人读后感
销售巨人读后感《销售巨人》是一本由弗兰克·贝特格（Frank Bettger）所著的畅销书籍，它通过讲述作者自己的亲身经历和成功故事，向读者展示了如何成为一个卓越的销售人员。
这本书不仅仅是一本关于销售技巧和策略的指南，更是一本关于人生态度和成功心态的启示录。
在《销售巨人》中，作者弗兰克·贝特格通过自己的亲身经历，向读者展示了如何通过积极的思维方式和正确的销售技巧，实现了自己的销售目标并取得了巨大的成功。
他强调了自律、积极的心态和对待客户的真诚，这些都是成为一个卓越销售人员所必备的素质。
在书中，作者提到了很多关于销售的技巧和策略，比如如何建立信任、如何处理客户的异议、如何提高自己的销售技能等等。
这些技巧和策略都是作者亲身实践过的，并且取得了显著的成果，因此对于销售人员来说，这些都是非常宝贵的经验和教训。
除了销售技巧和策略，作者还向读者传达了一种积极的人生态度和成功心态。
他强调了对待工作和生活的热情和积极性，以及如何通过自己的努力和劳动，实现自己的梦想和目标。
这种积极的心态和成功的信念，无疑会对每一个读者都产生深远的影响。
在读完《销售巨人》之后，我深受启发。
这本书不仅仅是一本关于销售的指南，更是一本关于人生态度和成功心态的启示录。
通过作者的亲身经历和成功故事，我学会了如何通过自己的努力和劳动，实现自己的梦想和目标。
我也学会了如何对待工作和生活，保持一种积极的心态和成功的信念。
我相信，只要我不断努力，总能够取得成功。
总的来说，我认为《销售巨人》是一本非常值得一读的书籍。
它不仅可以帮助销售人员提高自己的销售技巧和策略，更可以帮助每一个读者树立正确的人生态度和成功心态。
我相信，只要每个人都能够从中受益，那么我们的生活和工作一定会变得更加美好。
《销售巨人》书评【精选】
《销售巨人》读后感1.书籍简介《销售巨人：大订单销售训练手册(理论篇+实践篇)(全新升级版)》SPIN彻底改变了三个销售有关的领域：销售工作本身，SPIN销售技巧和模式基本上不受产品限制，只要是目标客户采购决策时间较长，参与决策人数较多，决策时销售人员不在现场以及客户采购风险比校大的产品销售，都适用SPIN；销售管理，SPIN认为，对销售人员有效的管理不是统计他们拜访客户的数字，而是在销售拜访之前反复策划销售过程，不断练习各种准备好的销售问题，由此推动销售过程；销售培训行业，SPIN向传统的“专业销售技能”培训发起了挑战，已经得到了世界500强企业的认可和推崇。
2.作者简介尼尔·雷克汉姆，全球权威销售咨询、培训和研究机构——哈斯韦特公司的创始人兼首任总裁。
他被称为“研究提高销售效率和成功率的先驱者”，并成功地将研究和分析的方法引入销售队伍管理的视野，是人们公认的成功销售先锋，受到全球广泛的赞誉。
由于成功开发了SPIN销售模式，奠定了其在全球销售研究领域的泰斗地位，本书就是其最具代表性的成果。
3.读后感销售不光依靠口才，还是一门技术活。
提到销售，我们脑海中大致会浮现两种形象：一种是频繁骚扰、不停纠缠我们购买的销售员形象；另一种是舌灿莲花，轻轻松松就能达成销售目标的销售员形象。
我们可能以为这两者之间的差距在于外形和语言能力上，其实不止，《销售巨人：大订单销售训练手册》这本书向我们讲述了两者间的真实差距。
接下来，我就从SPIN提问法、FAB介绍方法这两部分出发，带大家详细了解销售这门技术活儿。
第一部分，SPIN提问法。
大多数的销售员都像一台复读机，录好固定的话术，一遍遍地循环播放，没有根据客户不同的情况进行有针对性地推荐，即使再努力、再热情洋溢，也是在错误的道路上越走越远，而SPIN提问法则是能打破这种循环的利器。
作者通过研究发现，在销售过程中，销售人员最重要的工作并不是向客户介绍产品有多好，而是应该用好的提问引导客户的想法，SPIN提问法就是一种非常不错的提问方法。
销售巨人读后感
销售巨人读后感首先，本书讲述了一个重要的销售理念：销售就是帮助别人解决问题或满足需求的过程。
这对于我来说是一个很大的启示。
在过去，我对销售这个行业一直抱有一种误解，认为销售人员只是利用各种手段去推销产品，而忽视了解决客户问题的重要性。
然而，《销售巨人》告诉我，销售的核心是提供价值，而不仅仅是卖产品。
只有通过真正了解客户的需求，才能够为他们提供有针对性的解决方案，从而赢得客户的信任和长期合作。
其次，本书强调了与客户建立良好关系的重要性。
在书中，作者提到了“人际关系的力量”，并介绍了一些有效的建立关系的方法。
通过与客户建立信任和亲近的关系，销售人员可以更好地了解客户的需求和痛点，从而更好地为客户提供解决方案。
这一点对于我来说非常有启发，因为在我平时的工作中经常需要与不同的人合作，建立良好的人际关系对于工作的顺利进行非常关键。
因此，我决定学习书中所分享的一些方法，如积极倾听、与客户建立共鸣等，以提高自己的人际交往能力。
另外，本书还介绍了一些与销售技巧相关的内容。
作者通过讲述自己在销售过程中的一些具体案例，分享了他的经验和教训。
其中，我印象最深刻的是作者强调了持久学习的重要性。
他认为，销售技巧是可以通过学习和实践不断提高的，而不是一成不变的。
这个观点对于我来说非常有启发，因为我在过去一直认为销售技巧是天生的，不可学习的。
然而，《销售巨人》告诉我，只要不断学习和实践，每个人都可以成为一名出色的销售人员。
在阅读《销售巨人》的过程中，我也有一些质疑和思考。
首先，我对书中所介绍的一些销售策略的可行性感到怀疑。
毕竟，每个行业和每个客户都是不同的，要找到适合自己的销售策略可能并不容易。
因此，在实际应用这些策略时，可能需要根据具体情况进行调整，而不是机械地照搬书中所说的方法。
其次，在阅读本书时，我也发现了一些与当前社会趋势不符的地方。
随着互联网的发展和电子商务的兴起，传统的销售方式正在受到冲击。
很多消费者倾向于通过网上购物来满足自己的需求，而不是通过销售人员的推销来获取信息。
《销售巨人》读后感分享
2021/3/26
很多很多年前他就养成一个习惯：只要碰到人，左手马上就会到 口袋里去拿名片了。
“给你一个选择：你可以留着这张名片，也可以扔掉它。如果留 下，你知道我是干什么的、卖什么的，细节全部掌握。”
吉拉德说：“如果你给别人名片时想，这是很愚蠢很尴尬的事， 那怎么能给出去呢？”
他到处用名片、到处留下他的味道、他的痕迹。每次付账时，他 都不会忘记在账单里放上两张名片。去餐厅吃饭，他给的小费每次都比 别人多一点点，同时主动放上两张名片。因为小费比别人的多，所以人 家肯定要看看这个人是做什么的，分享他成功的喜悦。人们在谈论他、 想认识他，根据名片来买他的东西，经年累月，他的成就正是来源于此。
2021/3/26
6
哈维·麦凯：为自己所做的事感到骄傲
勇于承认自己是一名销售顾问，为自己所
做的事感到骄傲
2021/3/26
7
金克拉：声音的魅力
2021/3/26
金克拉是国际知名的企业家，演说家、畅销 书作家及全美公认为销售天王暨最会激励人心的 大师。与各种年龄层次的人交流的热心、情致和 才能，使他成为国际知名的演说家之一。
2021/3/26
声音是天生的
大多数人都认为，一个人的声音是天生的，很难改变。
声音是可以后天训练出来的
金克拉认为，人的声音是可以后天训练出来的。
训练方法
把自己的声音录下来，找一个僻静空间，反复听几遍，一点点调整。
10
罗杰·道森：让客户信任你的力量
罗杰·道森：美国总统顾问，内 阁高参、地产公司总裁，美国 power谈判协会创始人兼首席谈 判顾问，国际首席商业谈判大师 ，世界上仅有的28名获颁 CSP&CPAE（美国国家演讲人协 会与演讲名人堂）认证的专业人 员之一。
销售巨人读后感
销售巨人读后感《销售巨人》一书讲述的是销售领域的成功秘籍。
这本书不仅仅是一本关于销售技巧和战略的教育读物，更是一本关于人性和沟通的指南。
整本书以主角约瑟夫·阿斯为中心展开，通过他在销售领域的成长故事，作者成功地揭示了销售技巧和心理学原理之间的关联。
我个人觉得这是这本书最大的亮点之一。
阅读过程中，我发现作者在故事中穿插了一些真实案例和个人见解，这让我更容易理解和接受他的观点。
在书中，作者提到了许多有效的销售技巧，例如创造共鸣、挖掘需求、解决问题等。
这些技巧在销售过程中确实非常重要。
但是，作者更强调的是人与人之间的沟通和情感连接。
他认为，销售不仅仅是一种交易，更是一种建立信任和关系的过程。
只有通过真诚地与客户交流，了解他们的需求和担忧，才能真正满足他们的需求。
在读完这本书后，我意识到销售工作并不仅仅是为了达成销售目标，更重要的是帮助客户解决问题，提供价值。
只有不断培养自己的专业知识和沟通能力，才能在竞争激烈的市场中取得成功。
此外，这本书还提到了一些关于成功和自我管理的原则。
作者认为，成功不仅仅是运气，更是自律和良好的习惯的结果。
他鼓励人们要有远大的目标，并为之努力工作。
同时，他还提到了一些有效的行动和时间管理技巧，这些技巧对于提高工作效率和实现个人目标非常重要。
总的来说，我认为《销售巨人》是一本非常实用和有启发性的书。
它不仅让我了解了销售领域的一些成功秘籍，还使我重新思考了沟通和人际关系的重要性。
我会将书中的一些技巧和原则应用到我的实际工作中，并不断提升自己的销售能力。
我相信，通过不断学习和实践，我一定能成为一名优秀的销售巨人。
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发掘需求 提升方案价值感
1
SPIN是什么——认识客户（大生意/大订单）
大生意的目标客户
采购决策时间长 参与决策的人员较多 决策时销售人员不在场 决策很理性 必须考虑别人的意见 采购风险比较大--不能承受 销售人员的影响力小
小生意的目标客户
采购决策时间短 参与决策人员单一 在销售人员面前就可以决策 决策带有许多感情色彩 不必考虑别人意见 采购风险小--能承受 销售人员的影响力大
X
小结
THANKS!
1
SPIN是什么——需求分类
隐性需求：客户关于抱怨、不 满等感受的表达。
难点
需求不明确
我“感觉”
显性需求：客户对其期望做出 的表达。
有些不便
隐性需求
不满，抱怨
明显、强烈的需求
我“期望”
显性需求
对解决方案的关注
2
SPIN与销售流程
初步接触 调查研究 能力呈现
隐性需求
显性需求
背景问题
难点问题 暗示问题 需求效益问题
《销售巨人》
SPIN® selling
著 译 尼尔▪雷克汉姆 石晓军
目 录
01 SPIN是什么
02 销售流程与SPIN
03 初步接触
04 调查研究
05 能力呈现 06 获得承诺
1
SPIN是什么
SPIN® selling——提升销售力的捷径
英国休韦特公司历时12年、耗资100万美金的研究成果。 基于35000余销售案例的归纳和总结。 目前全球已有100万人以上接受SPIN销售模式的培训 适合面对面的大客户销售。 服务众多国际企业：IBM、ORACLE、SUN、GE、UPS、ABB、
暗示问题
在……我遇到困难
开发并扩大买方的难题 增加买方对你一个难题的对策的需求
需求效益 问题
显性需求
我需要立刻改变
揭示你的产品或服务可以解决的难题
5
能力呈现
FABE和异议
隐性需求
暗示、需求效益 问题，开发需求
F:特征 A:优势 B:利益 E:证据
• 描述事实、数据、产品特 点 • 表明产品的功能或特性如 何使用或如何帮助客户 • 表明产品如何满足客户表 达出来的显性需求 • 提供产品能够满足客户需 求的证明
有效开启
销售会谈
• 迅速切入生意 • 不要过早说出你的对策（解决方案） • 注重问题
4
满足需求
调查研究
使用SPIN挖掘需求
背景问题
揭示暗示需求
建立一个发现买方难题的计划
开发买方难题的计划
揭示明确需求 揭示暗示需求
难点问题
隐性需求
几乎是完美的 我有一点不满意
辩明买方的难题 例证你的服务或产品的意义 开发暗示需求， 便于它们变成明确需求
SONY … …
1
SPIN是什么
SPIN策重于大生意/大订单的一种销售模式，是指如
何站在客户的立场上发现问题挖掘客户需求。
SPIN 的核心思想就是顾客导向。从以产品为中心转移
到以顾客为中心，关注顾客需求。
1
SPIN是什么
背景问题－ Situation Questions 难点问题－ Problem Questions 暗示问题－ Implication Questions 需求效益问题-Need-payoff Questions
优点
异议
提供显性需求
处理异议
利益
……
客户支持/同意
6
获得Байду номын сангаас诺
典型的进展和获得承诺的行动
典型的进展
客户同意参加一个产品展 示研讨会； 同意让你见更高的决策者； 同意试运行或检测你的产 品； 下周到公司或考察客户案 例； 部分地接受原来不肯接受 的预算
获得承诺四个行动
很注重调查和证实的能力； 检查关键点是否都包括了； 总结利益，在接近承诺前做 良好的总结； 提议一个承诺。
获得承诺
3
初步接触
会谈介绍、预热阶段
不要太早
说出对策
• • • •
没有经验的销售人员会太早说出对策 成功销售人员直到会谈末期才会谈论他们的产品、服务或对策的利益 它强迫卖方在建立起价值之前就讨论产品或者服务的细节 它充许买方问问题并控制销售进程
开场白 的目的
• • • •
赢得买方的同意，给你提问的权利，进而可以进入到调查研究阶段 确立以买方为中心的目的 意味着注重买方的想法，而不是注重你的产品或者服务 也意味着要灵活，考虑诸多因素