市场总监培训教材
市场部年度培训课程计划表
市场部年度培训课程计划表
1月份：市场调研方法与技巧培训
2月份：营销策略与方案制定培训
3月份：市场营销基础知识培训
4月份：数字营销与社交媒体营销培训
5月份：客户关系管理与维护培训
6月份：品牌推广与营销活动策划培训
7月份：市场竞争分析与战略规划培训
8月份：市场营销数据分析与应用培训
9月份：市场营销团队管理与激励培训
10月份：市场营销趋势与前沿知识培训
11月份：市场营销项目管理与执行培训
12月份：市场营销演讲与沟通技巧培训。
国家职业资格培训教程营销师
促销策略与工具选择
• 促销策略 • 根据市场需求、产品特点、渠道状况等因素制定促销策略。 • 确定促销目标和预算，选择合适的促销手段和时间点。 • 制定促销计划和执行方案，明确责任分工和时间节点。 • 促销工具选择 • 根据促销策略选择合适的促销工具，如赠品、折扣、礼品券等。 • 选择合适的广告媒体和宣传渠道，如电视广告、网络广告、社交媒体等。
等。 • 监控市场反馈和竞争态势，及时调整推广策略。
价格策略与定价方法
• 价格策略 • 根据产品定位、市场需求、竞争状况等因素制定价格策略。 • 考虑成本、利润和市场份额等因素。 • 灵活运用价格手段，如折扣、套餐优惠、会员优惠等。 • 定价方法 • 基于成本、市场需求、竞争状况等因素选择合适的定价方法。 • 考虑成本加成、市场导向、竞争导向等定价策略。 • 进行价格测试和调整，以实现最佳市场效果。
根据演练过程和结果，总结出实 用的营销操作指南，包括市场调 研、目标市场定位、创意策划、 媒介选择等方面的技巧和方法。
营销师经验分享与启示
嘉宾分享
邀请具有丰富经验的营销师、广告人等嘉宾，分享他们的职业生涯、成功案例及经验教训。
经验启示
总结嘉宾的职业生涯和成功案例，提炼出有启示意义的经验和方法论，帮助学员在职业生涯中少走弯 路。
消费者权益保护意识
营销师需要提高消费者权益保护意识，积极 倡导消费者维权，促进市场健康有序发展。
商业伦理与职业道德规范
1 2 3
商业伦理原则
营销师需要了解商业伦理的基本原则，如诚实 守信、公平竞争、尊重他人等，并将其贯彻到 日常工作中。
职业道德规范
营销师需要遵守职业道德规范，以高度的责任 心和道德标准要求自己，树立良好的行业形象 。
市场总监培训教材营销末端2讲课文档
第六页，共89页。
实战营销方式
从推广过程中理解
适合什么人群
需要
如何对人群告知 让人群产生好感 达成感性消费
需求
欲望
第七页，共89页。
实战营销方式
从销售过程中理解（推力）
产品
距离近
找准人群位置 利用什么渠道 如何引起注意 人员推动达成
第八页，共89页。
距离远
实战营销方式
从销售过程中理解
找准人群位置 利用什么渠道 如何引起注意 人员推动达成
第九页，共89页。
距离远
实战营销方式
从销售过程中理解
找准人群位置 利用什么渠道 如何引起注意 人员推动达成
第十页，共89页。
距离远
实战营销方式
从销售过程中理解
团队合作
走向成功
找准人群位置 利用什么渠道 如何引起注意 人员推动达成
掌握技巧
第十一页，共89页。
训练自己
距离远
第十二页，共89页。
陈列货架旗帜（促销POP海报）
在陈列货架外伸展出一种硬卡式的旗帜， 标出商品特性或价格，可以提高125％的促销效 果。如果在旗帜卡上，只单独呈现商品品牌而 不标出价格时，则只能增加l8％的效果。
第十七页，共89页。
距离市场近的推广方式
售卖现场是前沿阵地
货架上的价格标签
约有65％的人在购物时，会想去参阅货架上的标 价，货架上的价格标签有助于他们的意愿与选购。 顾客都不愿意每次看价格时都要拿起商品，因此价 格标签可以协助他们轻易获知价格情报。此外，并 有助于商品的铺货与陈列。
第二十页，共89页。
距离市场近的推广方式
售卖现场是前沿阵地
商品陈列的高度
商品陈列的高度，对于销售量有决定性的影响。 理想的高度是由地面起80—130cm之间的高度．
《品牌营销》课程教学大纲
《品牌营销》课程教学大纲一、课程编号：90825062二、编写说明《品牌营销》是一门建立在市场营销学、行为科学和现代管理理论基础之上的应用课程，开设时间为是为四年一期，共32学时。
三、课程性质： 专业选修课四、教学目标1、通过本课程的教学，可以使学生建立起品牌管理意识，树立市场营销观念，比较全面系统地掌握品牌管理的基本理论和基本方法；2、通过本课程的教学，可以提高学生解决问题、分析问题的能力以及适用社会的能力；培养和提高正确分析和解决品牌营运与管理管理问题的能力，以便学生能够较好地适应市场营销管理工作实践的需要。
3、通过本课程的教学，可以培养学生的知识应用能力、决策能力以及创新能力，有效地迎接21世纪社会经济发展中将要面临的新问题、新挑战。
五、教学主要内容第一章 品牌概述（3学时）第一节 品牌的含义1、品牌的定义2、品牌的构成要素3、品牌特征1、品牌与名牌2、品牌与产品3、品牌与商标第二节 品牌的分类1、按影响范围分类2、按市场地位分类3、按生命周期分类4、按价值和消费层次分类5、按产品数量分类6、按知名度层次分类第三节 品牌的价值1、品牌价值概述2、品牌价值的构成3、品牌价值五星模型第二章 品牌营销战略（3学时） 第一节 品牌营销战略的含义与构成1、品牌战略的涵义2、品牌战略的构成第二节 品牌营销战略决策1、品牌化决策2、品牌使用者决策3、品牌名称决策4、品牌战略决策5、品牌再定位决策第三节 提高品牌的忠诚度1、提高品牌的忠诚度2、品牌忠诚度分层与衡量标准3、品牌忠诚度提升策略第三章 品牌定位（4学时） 第一节 品牌个性1、品牌个性的价值2、与品牌个性易混淆的概念3、品牌个性的来源4、品牌个性塑造策略第二节 品牌定位1、定位和品牌定位2、品牌定位的原则3、品牌定位的挖掘第三节 品牌定位策略1、比附定位2、利益定位3、USP定位4、消费群体定位5、市场空当定位6、类别定位7、档次定位8、形象定位9、情感定位10、文化内涵定位11、经营理念定位12、概念定位13、自我表现定位第四节 品牌定位流程1、明确本企业的竞争优势2、准确地选择相对竞争优势3、展示独特的竞争优势4、品牌再定位第五节 品牌定位的误区1、品牌定位不等同于确定目标市场2、品牌定位不等同于产品的差异化3、品牌定位不仅仅是广告口号的设计与宣传第四章 品牌形象与设计 （4学时） 第一节 品牌形象的内涵1、品牌形象激活品牌资产2、品牌形象检视品牌定位第二节 品牌形象的定位1、品牌形象的市场定位2、明确品牌形象理念第三节 品牌形象的塑造1、视质量为品牌形象塑造的生命源2、塑造优质的服务形象3、系统构筑品牌的文化形象4、品牌形象要与时俱进第四节 品牌命名与包装1、品牌命名的作用及结构2、品牌命名的原则和标准3、品牌命名的程序4、品牌命名策略5、品牌命名的误区6、品牌包装第五章：品牌策略组合（4学时） 第一节 品牌归属策略1、自有品牌策略2、他人品牌策略3、自有品牌与他人品牌共存策略第二节 品牌统分策略1、统一品牌策略2、个别品牌与多品牌策略3、分类品牌策略第三节 复合品牌策略1、主副品牌策略2、品牌联合策略第四节 品牌延伸策略1、品牌延伸的作用2、品牌延伸的路径3、品牌延伸的风险及规避第六章 品牌维系与更新（2学时） 第一节 品牌维系1、常规品牌维系2、常规品牌的调查第二节 品牌保护1、品牌的法律保护2、品牌的自我保护第三节 品牌创新1、品牌老化及其原因2、品牌创新第七章 品牌危机管理（2学时） 第一节 品牌危机的防范1、品牌危机及其产生的原因2、品牌危机的防范第二节 品牌危机的处理1、危机处理的一般措施2、处理危机的原则3、危机处理的善后管理第八章：品牌经营与管理（2学时） 第一节 品牌经营环境1、品牌经营的涵义和特点2、品牌经营的环境第二节 品牌经营的主要方式1、品牌兼并2、品牌特许经营3、品牌买卖4、代工生产5、虚拟经营第三节 品牌管理及任务1、品牌管理及其价值2、品牌管理任务第四节 品牌管理策略1、360度品牌管理家策略2、品牌管理及提升管理策略3、全方位品牌管理第九章：品牌资产管理（3学时） 第一节 品牌资产的构成1、品牌资产概述2、品牌资产构成要素3、品牌资产的特征第二节 品牌资产评估方法与策略1、品牌资产的评估方法2、品牌资产评估的策略3、对于品牌资产评估的思考第十章：品牌经理制（3学时） 第一节 品牌经理制1、品牌经理制第二节 品牌经理的素质1、具有广博的知识2、熟知品牌管理的业务领域3、全方位的品牌管理能力4、高明的公关能力和技巧5、对市场的临近调研能力6、高超的权责平衡艺术7、超强的决策能力第三节 品牌经理的日常工作与职责范围1、品牌经理的职责及岗位描述2、品牌小组其他成员的岗位职责描述第十一章：品牌国际化（2学时） 第一节 品牌国际化及战略意义第二节 中国品牌国际化的市场选择模式1、国际市场的类型2、中国品牌国际化的市场选择模式第三节 中国品牌国际化策略1、树立国际认可的品牌形象2、要让技术国际化3、人才和资本国际化4、冲破绿色壁垒5、利用政治营销6、中国品牌国际化营销注意事项第四节 品牌国际化与本土化1、品牌国际化：全球一体化与本土化的统一2、如何做到全球一体化3、如何做到本土化六、教学重点和难点重点：第一、二、三、四、九、十章。
中国市场营销资格证考试(CMAT)简介
中国市场营销资格证考试（CMAT）简介我国加入ＷＴＯ后，市场规模迅速扩大，企业竞争日益激烈，市场营销管理工作在企业参与国内、国际市场竞争中发挥着不可替代的重要作用；但优秀营销管理人才的稀缺和难以认定却构成了限制我国企业发展的重要瓶颈。
为逐步将营销人才的培训和使用纳入职业化、规范化、国际化管理的轨道，促进企业营销队伍专业化和职业化进程，提高企业的营销水平和市场竞争能力，以应对我国社会主义市场经济对营销管理人才的需求，根据中共中央、国务院《关于进一步加强人才工作的决定》和中组部《关于加强和改进企业经营管理人员教育培训工作的意见》精神，教育部考试中心与中国市场学会决定，在全国联合开展中国市场营销总监、市场营销经理、市场营销经理助理资格证书考试工作。
该资格证书考试既是对应试人员市场营销知识与营销管理能力的考核，又是以考促学、对营销管理人员基本素质的提升。
考试由什么机构组织实施？为确保该资格证书考试的专业性、权威性、公正性，CMAT考试采用合作开考的管理形式。
教育部考试中心负责考试大纲的制订及其出版，负责考试命题、制卷、及考试数据处理工作，并负责组织、协调各省级考试承办机构实施考试等。
中国市场学会负责资格证书标准的制订、组织编写考试培训教材以及组织专家评审考生的案例研究报告等。
各省级考试承办机构负责组织考试报名、信息采集、考场编排、组织考试及证书发放等工作。
各地助学培训机构负责在本地区开展高质量的认证培训辅导活动，并协助本地区考试机构进行考试报名工作。
考试证书的等级如何划分？该考试证书共分三个级别。
高级：中国市场营销总监资格证书中级：中国市场营销经理资格证书初级：中国市场营销经理助理资格证书3、CMAT考试的考核内容、形式？中国市场营销总监和市场营销经理的考核内容包括综合能力考试和实践能力考核两部分，市场营销经理助理的考核内容只包含综合能力考试。
; 综合能力考试采用全国统一笔试（闭卷）的方式，实践能力考核采取撰写案例研究报告的形式。
333规划”培训教材
“333规划”培训教材一、前言 (2)二、333规划概念 (2)三、333规划意义 (2)四、333规划原则 (2)五、333客户分类标准及核心工作要求 (3)六、医药代表、办事处经理及市场专员333规划工作要求 (4)七、333规划各类客户具体工作方案（一）加V客户具体工作方案 (6)（二）普V客户具体工作方案 (9)（三）高V客户具体工作方案 (12)八、附件（一）客户基础信息表 (15)（二）施强集团简介 (15)（三）施强药业集团简介 (17)（四）个人介绍模板 (19)（五）学术支持政策 (19)（六）增值服务介绍 (19)一、前言公司自建立起自己的销售团队之后，便一直在探索符合公司实际的销售模式。
经过多年的实践和总结，我们终于找到了施强特有的模式：多层级管理，团队作战，坚持“短、频、快”原则集中力量攻克客户。
然而在具体工作开展中，由于客户的分散性、工作缺乏连续性以及客户目标不坚定等原因使该模式没有得到很好的利用。
为了能体现出我们模式的优势，更好地发挥出层级管理的作用，充分调动每位销售人员的主观能动性和积极性，做到人人参与，人人都享受成功，公司根据市场实际制定了“333规划”，并根据以往开展工作的经验编写了教材。
本教材明确了333规划的概念、意义，333规划原则，333客户分类标准及核心工作要求，代表、经理/主管以及市场专员在333规划工作中的工作职责以及每类333客户的具体工作方法，希望能帮助各办事处更好地开展333工作。
二、333规划概念用两年时间，使全国各办事处平均达到36粒3000盒，54粒3000瓶，72粒3000瓶的月平均销量目标；全国各医药代表平均达到36粒300盒，54粒300瓶，72粒300瓶的月平均销量目标。
三、333规划意义（一）公司最主要的优势是层级管理以及团队作战，如果不发挥这些优势，依靠个人去作战，我们团队成员比较年轻、缺乏社会实践经验的实际情况将会使我们失去最核心的竞争力，成为市场上的弱者，而333规划则有助于我们更好地发挥优势，提升市场竞争力。
浙江大学市场营销总监营销经理资格认证高级培训班.
工作两年以上；（2）大学本科学历（或同等学历），且担任企事业、社会组织中高级管理职务或技术职务两年以上（或相当的工作资历）；（3）大专学历（或同等学历），且担任企事业、社会组织中高级管理职务或技术职务三年以上（或相当的工作资历）；（4）获硕士学位（或同等学历），从事市场营销工作或相关工作一年以上；（5）获工商管理（MBA）硕士学位（或同等学历），从事市场营销工作半年以上。
助理营销经理资格申请条件：大专及以上学历者（含在读大学生相关专业者）。
▪教学安排分全日制班及业余班，业余班安排晚上及周六或周日上课（大约9天左右）。
▪培训核心内容及师资▪收费标准1、市场营销经理：培训费7500元。
2、助理营销经理：培训费2000元。
▪考试方式、时间实行全国“六统一”：统一培训教材、统一认证标准、统一考试试卷、统一考试时间、统一资格评审、统一网上查询。
▪颁发证书1、参加全国统一考试成绩通过学员将获得由中国商业技师协会颁发的中国市场营销经理/助理营销经理资格证书。
2、由浙江大学颁发继续教育结业证书。
▪证书作用〈〈中国市场营销经理资格证书〉〉是目前我国最具权威的任职资格证书之一，凡获得市场营销经理资格证书者，可凭姓名、身份证号码，在〈〈中国市场营销培训网〉〉上查验（网址：）。
该资格等级证书是上岗任职、独立创业的重要依据，全国范围有效；获证者进入中国营销人才数据库。
▪报名方式1、来校报名；2、网上报名（请登陆本中心网站在“申请入学”页面上下载报名表）3、电话报名。
报名时填写报名登记表，交身份证复印件1张，一寸免冠照片5张。
▪交费方式1、汇款：汇至浙江大学继续教育统一学费帐号。
开户银行：工商银行杭州市浙大分理处户名：浙江大学帐号：特别说明：请在汇款单“用途”一栏里填写“市场营销培训学费”并速将汇款凭据复印后传真浙江大学经济学院继续教育中心。
2、来校报到时交费▪联系方式电话：0571-7传真：0571-7网址：.zj地址：浙江大学西溪校区东二教学楼372室邮编：310028浙江大学经济学院继续教育中心2007年10月浙江大学市场营销经理、助理营销经理资格认证培训班申请表请真实完整地填写本表格的内容后，邮寄或传真至浙江大学经济学院继续教育（CCE）中心招生办。
内部培训教材(18页)
内部培训教材
第一章：公司文化介绍
本章将介绍公司的历史、愿景和核心价值观，帮助员工了解公司的使命和愿景，从而更好地融入公司文化并达到个人与公司目标的契合度。
第二章：岗位职责与工作流程
在本章中，将详细介绍各个岗位的职责及工作流程，帮助员工清晰了解自己的
职责范围，提高工作效率，并确保团队协作的顺畅性。
第三章：市场营销策略及推广方案
本章将重点介绍公司的市场营销策略，包括市场分析、目标客户群体确定、市
场定位等内容，帮助员工掌握有效的市场营销技巧，提高品牌知名度和市场占有率。
第四章：客户服务及投诉处理流程
在本章中，将介绍公司的客户服务标准及投诉处理流程，帮助员工建立良好的
客户关系，提升客户满意度，并有效处理客户投诉，保持公司形象。
第五章：团队合作与沟通技巧
本章将重点介绍团队合作的重要性以及沟通技巧的培养，帮助员工更好地与同
事合作，提高团队效率，实现共同目标。
结语
通过本培训教材的学习，相信员工将更好地了解公司情况，提升工作技能，为
公司的发展贡献力量，实现个人与公司的共同发展目标。
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马斯洛的需要层次理论
自我实现需要 对取得成绩和自我发展的需要
尊重需要
对获取尊敬、赏识的需要
社会需要
对爱情、归属的需要
安全需要 对安全、保护的需要
生理需要 对衣、食、住的需要
影响消费者购买的因素
• 文化因素 • 社会因素 • 个人因素
四.分析商务市场
• 商务市场( )是由一切购买商品和服务，将 它们用于生产其他商品或服务，以供销售、 出租或供应给他人的组织所组成。
培育新消费热点： 房产需求 汽车需求 电信需求
3.中国转型市场的特征：
• 中国市场正处从“计划经济”到“社会主 义市场经济”渐进改革之中。
• 大：地域辽阔；前景巨大；赚钱的天堂。 • 变：发展快；变化快；冒险家的乐园。 • 乱：市场秩序混乱，假冒侵权严重，反常
怪事多，企业诚信度差。
• 惠普（中国）公司战略规划总监高建华曾 比喻说，西方的营销是80％科学20％艺术， 而中国本土企业则是20％科学加80％艺术。
行业 (卖方的集合)
传播 商品/服务
货币 信息
市场 (买方的集合)
营销的4
产品 产品整体观念 品牌 产品生命周期 新产品开发
营销组合 目标市场
价格 成本 需求 竞争 环境 定价方法
渠道 渠道服务水平 渠道覆盖面 零售 批发 实体分销
促销 广告 人员推广 营业推销 公关与宣传 直接营销 网上营销
4
• 1.准点生产 2.严格的质量控制 • 3.频繁和准时的交货4.靠近销售商 • 5.电讯联系 6.稳定的生产计划 • 7.单一供货来源和与供应商的前期合作 • 8.关系紧密
• 企业，机构和政府构成商务市场
商务市场与消费者市场的对比
• 公司并非从事采购；它们是在建立相互关系。
•
查尔斯.Ｓ.古德曼
• 企业购买者比较少 企业购买量较大
• 企业的衍生需求 企业需求波动大
• 专业采购
影响购买的人多
• 直接采购
互相购买
• 租凭业务
精益生产改变企业采购
• 精益生产（ ）使公司生产更多品种产品，并使成 本更低、时间更短、劳动力节省。
1.宏观环境的力量 人文统计 经济 自然环境 技术 政治-法律 社会-文化。
环境的相互作用
• 虽然这些力量有一定的独立性，营销者必 须注意它们之间的相互作用，因为它们是 新机会与威胁的舞台。
• 例如，人口爆炸式的增长(人文统计)导致 了资源匮乏和污染(自然环境)，它使消费 者要求法律保护(政治-法律)。政府的限制 刺激了新技术和产品(技术)，如果人们承 担得起(经济力量)，它又会改变人们的观 念和行为(社会-文化)。
市场 顾客需要 整体营销 通过满足顾客获利
营销观念的理论基础是“ 消费者主权论”，在生产者和消费者的关系上，消费者是 起支配作用的一方，生产者应当根据消费者的意愿和偏好来安排生产。生产者只要生产出 消费者所需要的产品，就不但可增加消费者的福利，而且可使自己获得利润，否则他们的 产品就没有销路。
社会营销的必要性
替代品
五力图
公司们需要了解竞争者的5件事：
我们的竞争者是谁？ 他们的战略是什么？ 他们的目标是什么？ 他们的优势与劣势是什么？ 他们的反应模式是什么？
三. 消费者购买行为分析
• 购买者决策过程 • 谁在购买（) • 为何购买（） • 购买什么（） • 什么时候（） • 什么地方（） • 怎样购买（）
2.微观环境
– 企业内部 – 供应商 – 营销中间单位 – 顾客 – 竞争者 – 公众
3.市场竞争
• 迈克尔.波特( )识别出有5种力量： • 同行业竞争者，潜在的新参加竞争者，替
代产品，购买者和供应商。
潜在进入者
新进入者的威胁
供方
产业竞争对手
供方侃价实力
买方侃价实力
买方
现有公司间的竞争
替代产品的威胁
一.现代营销的重点内容
1. 什么是营销 市场管理的学问。
a
,, .
营销是个人和集体通过创造，提供出售，并自由地 同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社 会过程。
2.营销学包含的核心概念
• 需要、欲望和需求； • 商品交换和交易； • 市场和行业； • 营销管理； • 4和4。
市场导向的概念
产品（） 价格（） 地点（） 促销（）
4
4
顾客问题解决（ ) 成本（） 便利（） 传播（）
关联（） 反应（） 互动（） 回报（）
3.公司对待市场的导向
生产观念， 推销／销售观念， 营销观念， 社会营销观念。
推销与营销的区别：
观念 推销 营销
起点 重 点 手 段 终
点
工厂 产 品 推销促销 通过销售获得利润
孔子价值观和社会营销
• 在社会营销中尤其要重视孔子的两个重要的 概念，即“礼”和“仁”的思想。
• 1.“礼”就是礼教、礼节和礼貌，它为我们 在各种情景下提供了应有的行为规范。
• 2.“仁”的文字由两部分构成，即“人”和 “二”，表示应如何处理与另外一个人的关 系。
二 . 宏观、微观、竞争环境分析
企业家评论
• 1.柳传志（联想集团董事局主席）： “战略上偏执，方法上中庸”。
• 2.宗庆后（娃哈哈集团总经理）： “这么多年做生意，我凭的就是感 觉”。
市场营销学原理的框架
• M() • () • () • 4(, , , )
本次考查内容和重点
• 1、企业的宏观、微观、竞争环境分析。2、 消费者购买行为分析。3、商务购买行为分 析。4、寻找市场机会和定位。5、顾客满 意和关系营销 6、管理产品的计划与控制 7、商品价格确定依据 8、整合营销传播 9、营销活动的计划与控制 10、国际营 销组合决策
中国市场特点和营销原理应用
选用教材《市场营销学原理》
一.中国市场分析
• 1.中国的市场经济进入历史最好时期 • 2002年国民生产总值10.2万亿元，排名
世界第6位；货物进出口6208亿美元，排名 世界第5位；外汇储备2864亿美元，外资企 业41万家，世界第2位。
2.后非典市场的需求分析
5月7日，国务院召开应对非典做好 经济工作会议：
• 最近几年，环境恶化，资源短缺和贫困。 即便是欧洲和美国也在叹息，我们还能吃什 么：英国的“疯牛”、比利时的“二恶英”、 中国的果子狸？企业在做假账和堕落（安然、 世界通信、施乐）。
• 这些问题意味着，一个在了解、服务和满 足个体消费者和投资者需要方面干得十分出 色的企业，是否必定也能满足广大消费者和 社会的长期利益。