净水器营销方案
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销售方法 以赠送开路,以老客户带新客户。
前100台送10台,第2个100台送5台, 第3个100台没有再赠送。
销售特点 老客户每介绍一个新客户,赠送
1年免费换芯服务;或赠送小礼品、或 提供优惠折扣产品。
销售服务 十分注重服务人员服务形象和质
量,开创无忧虑服务。
分析:
选好对象
赠送 安装后进行演示
留 下 整 套 资 料
回访 留下客服联系方式
方法二:样板客户法
1、树立样板客户。
2、让客户信得过的中介(装修队长、 设计师)来消除购买者心理障碍。
3、让已用客户现身说法来消除购 买者心理障碍
方法三:以旧换新方法
旧产品
旧的纯水机
原有的净 水器、净水桶等
如何消除客户心理障碍:
作演示
更新产品
作价和试用 留下整套资料 留下优惠政策
——来自美国的家庭净水专家
要点
1、销售的目标市场在哪里? 2、如何销售? 3、销售过程中应注意的几点事项; 4、店铺销售的几个参考数据。
一、纯水机销售面对的目标市场
首选垄断、盈利行业 销售方向家用、商用 中、高端消费市场和水质重污染地区 卖点是健康、安全、环保、方便、经济
销售方向:做家用、商用(培训机构、酒店、咖啡厅、茶 吧),而且可做礼品
有保障
4 公司有专业的培训讲师团,提供全方位的培训
服务优势 5 公司提供无忧虑服务
团队优势 6 信誉卓著
以上有不当之处,请大家给与批评指正,谢 谢大家!
28
1.选中目标对象
受赠对象年龄分布 9% 14%
42%
35%
55-70岁 40-55岁 30-40岁 25-30岁
由上两图可见:
推荐能力最强的以40-70岁左右的中老 年人居多,占81%。其中40-55岁的中年人, 老客户带新客户的能力明显优于其他年龄段, 占46%。
55-70岁年龄段主要推荐的销售对象是
3、员工发扬“四千精神”: 走千家万户,吃千辛万苦,说千言万语,想千方百计
方法四:小区促销法
注重回访、
分 析: 扩大影
响
留下优 惠政策
每个社区 成交10 户以上
定点销售 (7~15天)
持续扩 大影响
从交朋 友入手
树立样 板客户
主动寻找重点 宣传对象上
门检测
演示并散 发资料
方法五:流程式销售
流程式 销售
信息 交易 收款 服务
关键是招聘好信息员
招聘
客
有
信息
户
客
员
对
户
基本
他
资
条件
信
源
赖
推销 能力强
信息员队伍结构
—重点寻找保健品、保险业务员和零售店老板
信息员构成 5% 11%
40% 26%
18%
50
保健品业务员
保险业务员 25
零售店老板
服务业人士
0
其他
信息员成交大致比例(每百台)
38
33
9
14 6
保健品 保险
写字楼
工厂
最佳 礼品
可首选垄断、盈利行业
学校
地铁
医院
钢铁行业
银行
房地产行业
家装、建材市场
关键是消除 客户的消费
心理障碍
扩大消费圈
售后提供优 质服务和优
惠政策
推动消费者 决策
消费者决策 五阶段
流程式 销售
从会场 中找市
场
“合作销 售”法
销售方法
小区 促销法
以旧换 新方法
赠送法ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
样板 客户法
方法一:赠送法
零售老板 服务业 其他
方法六:“合作”销售
装修公司合作 太阳能热水器专卖店合作 厨房小家电专卖店合作 建材专卖店合作
方法七:从会场中找市场
方法:
朋友亲戚聚会
信息员的培训会
消除客户 心理障碍
业务员、服务 员、店铺经理分层 次的交流
新老客户的交流
三、注意事项
选中目标对象 销售过程的推销健康而非产品 把卖的过程变买的过程 了解溢爱产品的优势
导和动手能力。
四、店铺销售可参考的基本数据和情况
(1)销售目标。店铺销售的保本点是 10台/月,20台/月店铺月盈利可达2万元, 50台/月是小富目标;
(2)行动目标。一个业务员每天至少 应拜访6个客户,每周可拜访客户30~40 次,准客户平均拜访6次便能确定其是否 能成交,拜访间隔时间先疏后紧,平均 每周一次;
例:公司组织全员学习
学习内容: 水与健康的关系、膜分离技术 的先进性、产品的知识和卖点、无忧虑服 务的特点 ;
达到的目的:全员都是销售工程师,能够 抓住每一个客户的需求,激发客户的消费 欲望。
3.把卖的过程变买的过程 ——自己先使用产品
自己先使用
交 与客户分享体验,
易
成
成为客户的销售顾问
功
对安装和使用过程 中的注意事项、常见故障有指
(3)凡同意试用的客户其成交率为 80%。平均1个老客户可带出2个新客 户。80%的新客户是老客户带来的, 老客户是拜访工作的重点;
(4)发展目标:一个店铺应连锁经 营3~7个以上店铺。一个店铺应有1~3 个中级业务员;
(5)业务经理工作的重点是抓老客户 拜访,兼职信息员培训和整合社会资源, 发展连锁店铺。一个店铺每月应动态储备 有40~100个准客户;要有计划的发展月 销售额4万元以上的店铺。
(6)新客户来源于老客户和兼职信息 员。兼职信息员一般是企、事业单位的业 务员、销售经理、物管人员等,每周应组 织二次以上培训。
了解溢爱事业的优势
行业优势
1 我国纯水机市场拥有率不到5%,而欧美国家已达70-80%
产品优势 制度优势 培训优势
2 溢爱节水环保型水机特点
3
低门槛、高激励、厚连锁、公开、公平、公正、终身
家庭成员。
接受对象职业比例
\ 2% 25% 30%
退休老干部 事业单位人员 医生教师 其他
各职业老客户推荐新客户(每百台)
50
44 33
25 19 4
0
退休老干部 事业单位人员
医生教师 其他
43%
由上图可以看出,医生、教师、企事业单位高级职员、 离退休干部接受和推荐能力强。
2.销售过程是推销健康而非产品 —学习和掌握基础知识、技能
前100台送10台,第2个100台送5台, 第3个100台没有再赠送。
销售特点 老客户每介绍一个新客户,赠送
1年免费换芯服务;或赠送小礼品、或 提供优惠折扣产品。
销售服务 十分注重服务人员服务形象和质
量,开创无忧虑服务。
分析:
选好对象
赠送 安装后进行演示
留 下 整 套 资 料
回访 留下客服联系方式
方法二:样板客户法
1、树立样板客户。
2、让客户信得过的中介(装修队长、 设计师)来消除购买者心理障碍。
3、让已用客户现身说法来消除购 买者心理障碍
方法三:以旧换新方法
旧产品
旧的纯水机
原有的净 水器、净水桶等
如何消除客户心理障碍:
作演示
更新产品
作价和试用 留下整套资料 留下优惠政策
——来自美国的家庭净水专家
要点
1、销售的目标市场在哪里? 2、如何销售? 3、销售过程中应注意的几点事项; 4、店铺销售的几个参考数据。
一、纯水机销售面对的目标市场
首选垄断、盈利行业 销售方向家用、商用 中、高端消费市场和水质重污染地区 卖点是健康、安全、环保、方便、经济
销售方向:做家用、商用(培训机构、酒店、咖啡厅、茶 吧),而且可做礼品
有保障
4 公司有专业的培训讲师团,提供全方位的培训
服务优势 5 公司提供无忧虑服务
团队优势 6 信誉卓著
以上有不当之处,请大家给与批评指正,谢 谢大家!
28
1.选中目标对象
受赠对象年龄分布 9% 14%
42%
35%
55-70岁 40-55岁 30-40岁 25-30岁
由上两图可见:
推荐能力最强的以40-70岁左右的中老 年人居多,占81%。其中40-55岁的中年人, 老客户带新客户的能力明显优于其他年龄段, 占46%。
55-70岁年龄段主要推荐的销售对象是
3、员工发扬“四千精神”: 走千家万户,吃千辛万苦,说千言万语,想千方百计
方法四:小区促销法
注重回访、
分 析: 扩大影
响
留下优 惠政策
每个社区 成交10 户以上
定点销售 (7~15天)
持续扩 大影响
从交朋 友入手
树立样 板客户
主动寻找重点 宣传对象上
门检测
演示并散 发资料
方法五:流程式销售
流程式 销售
信息 交易 收款 服务
关键是招聘好信息员
招聘
客
有
信息
户
客
员
对
户
基本
他
资
条件
信
源
赖
推销 能力强
信息员队伍结构
—重点寻找保健品、保险业务员和零售店老板
信息员构成 5% 11%
40% 26%
18%
50
保健品业务员
保险业务员 25
零售店老板
服务业人士
0
其他
信息员成交大致比例(每百台)
38
33
9
14 6
保健品 保险
写字楼
工厂
最佳 礼品
可首选垄断、盈利行业
学校
地铁
医院
钢铁行业
银行
房地产行业
家装、建材市场
关键是消除 客户的消费
心理障碍
扩大消费圈
售后提供优 质服务和优
惠政策
推动消费者 决策
消费者决策 五阶段
流程式 销售
从会场 中找市
场
“合作销 售”法
销售方法
小区 促销法
以旧换 新方法
赠送法ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
样板 客户法
方法一:赠送法
零售老板 服务业 其他
方法六:“合作”销售
装修公司合作 太阳能热水器专卖店合作 厨房小家电专卖店合作 建材专卖店合作
方法七:从会场中找市场
方法:
朋友亲戚聚会
信息员的培训会
消除客户 心理障碍
业务员、服务 员、店铺经理分层 次的交流
新老客户的交流
三、注意事项
选中目标对象 销售过程的推销健康而非产品 把卖的过程变买的过程 了解溢爱产品的优势
导和动手能力。
四、店铺销售可参考的基本数据和情况
(1)销售目标。店铺销售的保本点是 10台/月,20台/月店铺月盈利可达2万元, 50台/月是小富目标;
(2)行动目标。一个业务员每天至少 应拜访6个客户,每周可拜访客户30~40 次,准客户平均拜访6次便能确定其是否 能成交,拜访间隔时间先疏后紧,平均 每周一次;
例:公司组织全员学习
学习内容: 水与健康的关系、膜分离技术 的先进性、产品的知识和卖点、无忧虑服 务的特点 ;
达到的目的:全员都是销售工程师,能够 抓住每一个客户的需求,激发客户的消费 欲望。
3.把卖的过程变买的过程 ——自己先使用产品
自己先使用
交 与客户分享体验,
易
成
成为客户的销售顾问
功
对安装和使用过程 中的注意事项、常见故障有指
(3)凡同意试用的客户其成交率为 80%。平均1个老客户可带出2个新客 户。80%的新客户是老客户带来的, 老客户是拜访工作的重点;
(4)发展目标:一个店铺应连锁经 营3~7个以上店铺。一个店铺应有1~3 个中级业务员;
(5)业务经理工作的重点是抓老客户 拜访,兼职信息员培训和整合社会资源, 发展连锁店铺。一个店铺每月应动态储备 有40~100个准客户;要有计划的发展月 销售额4万元以上的店铺。
(6)新客户来源于老客户和兼职信息 员。兼职信息员一般是企、事业单位的业 务员、销售经理、物管人员等,每周应组 织二次以上培训。
了解溢爱事业的优势
行业优势
1 我国纯水机市场拥有率不到5%,而欧美国家已达70-80%
产品优势 制度优势 培训优势
2 溢爱节水环保型水机特点
3
低门槛、高激励、厚连锁、公开、公平、公正、终身
家庭成员。
接受对象职业比例
\ 2% 25% 30%
退休老干部 事业单位人员 医生教师 其他
各职业老客户推荐新客户(每百台)
50
44 33
25 19 4
0
退休老干部 事业单位人员
医生教师 其他
43%
由上图可以看出,医生、教师、企事业单位高级职员、 离退休干部接受和推荐能力强。
2.销售过程是推销健康而非产品 —学习和掌握基础知识、技能