快消品KA现代渠道业务人员操作手册

资料范本本资料为word版本，可以直接编辑和打印，感谢您的下载快消品KA现代渠道业务人员操作手册地点：__________________时间：__________________说明：本资料适用于约定双方经过谈判，协商而共同承认，共同遵守的责任与义务，仅供参考，文档可直接下载或修改，不需要的部分可直接删除，使用时请详细阅读内容快消品现代渠道人员操作手册----KA现代渠道目录一、员工岗位表述：1、销售人员的重要性：.............................. 2页2、商超人员总体职能介绍：.......................... 3页现代渠道销售代表/销售主管工作职责描述： ......... 4-10页现代渠道销售经理工作职责描述：................. 11-15页二、销售拜访流程：1、总体介绍：..................................... 15页2、商超标准工作流程：.......................... 16-24页三、现代渠道陈列理货标准流程（指引）.............. 25-26页四、商超拜访管理流程：............................ 27-30页一、员工岗位表述：1、销售人员的重要性：商超销售人员是美食客食品（中国）有限公司最重要的资产之一、一个充满知识受过良好培训、热情以及专业的销售人员可以使美食客（简称）的销量持续增长，通过A．最大限度的分销美食客产品的各个品牌和SKU；B．最大限度的拓展美食客产品的陈列空间；C．通过不断的产品推广支持更大的销量增长；D．创造最适宜的零售条件；E．与终端零售商保持直接、广泛的联系；F．增大陈列位置，超市内店中店专柜---使消费者更容易接触到美食客产品；G．把握新的商机；H．不断地新店开发与有效覆盖！另外，一个受过良好培训的销售人员还可以提供：A、对经销商以及批发商、零售商专业的咨询意见；B、使美食客产品在各分销渠道内平稳流转；C、与销售同仁以及上级管理层保持良好的沟通；如果缺乏良好的销售人员，渠道的服务质量就会低下，竞争产品就会乘势掠夺我们的市场空间（市场占有率）、占据我们的陈列位置，美食客产品必然会失去与消费者近接触的机会，那么我们就会失去生意，甚至是消费者。

2、商超人员总体职能介绍：业务人员是美食客销售团队中工作在最前线的销售人员，主要的工作职能包括三个方面：客户的开发、客户的维护以及客户的发展；就现代渠道业务人员而言，主要工作包括：按公司要求执行销售计划，以专家、客户顾问的角色为现代渠道客户提供优质的客户服务，包括销售拜访、陈列保养，客户关系维护等，并使美食客产品以及陈列在所负责片区内门店分销、销量达到最大化；备注：1、短线双箭头所示为传统渠道业务销售拜访流程。

2、长线双箭头所示为现代（KA）渠道业务销售拜访流程。

现代渠道销售代表/销售主管工作职责描述：1、销售计划：A、定义：清楚了解辖区内的销售目标与策略，设定有效的行动计划，以完成公司目标。

B、具体行为描述：B1、建立“量化可行”的目标，包括辖区内销售、覆盖和布市目标，以及新品卖进的目标。

B2、制定年度、季度、月的销售计划，包括：覆盖计划、店内分销计划、年内产品陈列计划、新客户拓展计划和促销计划等。

B3、制定时间排期表，排列活动优先次序。

B4、定期跟进和业务回顾：●确保业务计划与公司策略一致性并与有关人员沟通；●有中期监测（过程检测）和衡量的要素；●定期回顾，总结和调整；2、制订覆盖计划和拜访路线：A、定义：对管辖片区内的零售客户制定零售拜访计划，根据不同零售客户的实际情况（销售贡献、规模和地理位置等）来优化销售拜访的质量以及频率，同时可以为日常销售拜访工作提供必要的指引。

B具体行为描述：B1、熟悉所负责片区、商超系统内的客户情况，包括销售请款、人流情况、库存情况、进货情况、地理情况等等，并做好相关的档案登记工作。

B2、对现有客户的档案资料进行整理、分析，决定合理的销售拜访计划，包括拜访路线，拜访时间及拜访频率。

B3、制定新客户的开发计划。

B4、与上级主管沟通所制定的拜访计划，在经由主管确认后进行有效拜访。

B5、对每次的拜访计划进行不断的回顾，及时更新客户资料及相应的拜访计划。

3、产品的陈列和维护：A、定义：对店内产品的陈列和维护过程、可以帮助美食客销售人员对客户门店情况有一个全面了解，并通过及时的更新对客户的陈列情况给予必要的改善，以促进销售的增长。

B、具体行为描述：B1、进行店内的整体检查，包括：竞争对手情况/活动；各类特殊陈列和客流量情况；各类大型活动以及消费者反映。

B2、对产品的分销情况进行检查了解，包括：产品分销是否达标；新产品是否卖入零售商店。

B3、对店内的陈列标准进行日常检查及维护，包括：产品货架陈列是否达标（正常货架标准、形象陈列、其它陈列等）。

B4、产品库存检查，包括：每个规格产品是否有足够的库存；促销产品是否足够库存。

B5、助销工具检查，包括：是否有规定的助销工具；如果有，是否摆放在最醒目的货架位置；如果没有，能否这次拜访中卖入。

B6、促销检查，包括：促销是否出现和产品是否有足够库存；促销产品价格是否在要求范围内；促销人员是否按要求工作。

4、销售拜访：A、定义：建立在以客户为核心，以客户为导向的前提下的销售拜访，帮助我们更好的建立以及维持与客户良好的客情关系；成功的销售目标拜访可以帮助我们去了解客户的需求、以及为客户创造发现自身需求的机会，从而为美食客实业的销售提供强而有力推动作用。

B、具体行为描述：B1、熟悉销售拜访的流程和技巧。

B2、与客户建立良好的客情关系，获得客户的信任与支持。

B3、通过有效的询问，了解及发现客户的需求，并及时解决客户的问题。

B4、有效运用销售技巧和谈判技巧，是销售获得最后的“双赢”。

B5、为客户制定合理的建议订单，并负责追踪、跟进对该商场的供货情况。

B6、将公司的产品、促销活动及政策标准、有效地传递给客户，包括：卖入新产品；促销等。

B7、将暂时无法解决的问题记录在案，可与上级主管沟通讨论，包括：顾客投诉、商场投诉、公司投诉、其他暂时无法解决的问题。

B8、及时修订拜访计划，包括：店内实际情况和分销标准的差距；找到机会和发现问题，记录、完善拜访计划。

5、记录与跟进：A、定义：通过必要的报表记录，对已拜访的客户进行跟进工作，解决或记录拜访过程中出现的问题，准确、详尽地记录与美食客销售及陈列有关的信息资料。

B、具体行为描述：B1、准确、真实、及时的完成各项销售报表以及拜访记录的登记工作。

B2、与上级主管对报表中反映出的情况进行沟通讨论，决定下一步的销售拜访计划。

B3、准确、详细完成全部的报表及拜访记录，包括：每日拜访报告；商超订单；其他记录。

B4、对销售数据及报表进行日常的维护（包括归档以及更新等工作）B5、将实际情况与目标进行对比，总结存在的问题及制定改善的方案，包括：商超零售店拜访店数完成情况；分销目标完成情况；店内陈列目标完成情况。

B6、总结拜访的收获及存在的机会，包括；今天零售商店拜访中的成功之处；今天零售商店拜访不成功之处；我的哪些收获可以应用到对其它商店的拜访中去；我的哪些收获可以交流给其他同事；下一步主要的机会是什么?B7、针对存在（记录）的情况及问题，制定下一步的动方案与上级主管进行确认，并切实执行。

6、促销管理与执行：A、定义：深刻理解促销活动对业绩带来的效应，并有效的管理这些活动以达到目的。

B、具体行为表述：B1、发现促销活动的机会和需求，并提供建议。

B2、为促销活动建立期望目标和具体活动细节。

B3、对销售人员及客户进行活动的讲解和培训B4、管理和分配助销和促销用品。

B5、制定促销活动的计划、有效执行促销活动。

B6、总结并报告促销活动的有效性。

7、零售商的管理：A、定义：为不同类型的客户建立总体的业务计划，跟进以及确保分销、覆盖、店内销售和和市场占有率的目标实现。

B、具体行为描述：B1、为区域客户设立档案，并建立分销目标和零售业绩目标。

B2、为不同类型客户设定拜访频率，以确保合理的拜访。

B3、对主要客户进行业务回顾，并总结经验。

B4、根据公司的销售策略和综合能力为主要客户建立总体业务规划。

B5、参与主要客户谈判并说服客户采纳意见。

B6、捕捉销售机会，为店内促销提供计划书。

B7、定期进行店内检查以确保全分销以及符合公司的销售陈列、价格和服务标准。

B8、为主要客户进行评估审核并打分。

B9、参与渠道分歧调节。

8、财务和资源管理：A、定义：能为助销品、促销或陈列工具做预算，并有效管理和分配这些资源。

B、具体行为描述：B1、清楚公司的财务制度和管理流程。

B2、定期检查实际费用的发生（商超对账，结算），并有效管理。

现代渠道销售经理工作职责描述：1、销售计划：A定义：清楚了解部门的销售目标和策略，设定有效的行动计划划，已完成公司目标。

B、具体行为描述：B1、清楚了解部门的销售目标的和策略。

B2、通过市场分析，迅速把握业务机会。

B3、建立有效的销售策略已完成销售目标：有效的分销和覆盖策略、增加店内销售策略B4、制定时间表，排列活动优先次序。

B5、定期跟进和业务回顾：确保业务计划与公司策略一致性并与有关人员沟通、有中期监测和衡量的要素、定期回顾，总结和调整。

B6、一旦发现实际业绩与目标的差距，马上采取行动消除差距。

2、销售预测：A、定义：了解销售预测的步骤，并确保基于销售计划和市场环境预测的准确性和全面性。

B、具体行为描述：B1、定期对预测（月、渠道、品牌）准确性的评估。

B2、确定影响销售的主要因素：外部因素：客户、消费者、竞争对手、社区；内部因素：市场活动、销售活动、各部门协调；B3、根据以上因素进行由下至上的销售预测。

B4、与公司目标对照并找出差距。

B5、设定行动计划以缩短差距。

B6、向上下属沟通其计划。

3、当地主要零售客户（现代渠道）:A、对主要商超客户进行业务回顾，并总结经验。

B、根据公司的销售策略为主要商超客户建立总体业务计划。

参与主要商超客户谈判并说服客户采纳意见。

C、捕捉销售机会，为店内促销提供建议计划书。

D、定期进行店内检查以确保全分销以及符合公司的销售陈列、价格和服务标准。

E、主要商超客户进行评估审核并打分。

F、参与渠道分歧调节。

4、促销活动管理：A、定义：深刻理解促销活动对业绩带来的效应，并有效地管理这些活动以达到利益最大化目的。

B、具体行为描述：B1、发现促销活动的机会和需求，并提出建议。

B2、为促销活动建立期望目标和具体活动细节。

B3、对销售人员及客户进行活动的讲解和培训。

B4、领导团队有效执行促销活动。

B5、总结并报告促销活动的有效性。

5、财务与资源管理：A、定义：能清楚明白公司的财务、固定资产、销售费用、促销或助销品管理的程序和规章制度。