营销及管理技能提升ppt课件
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银行营销技巧培训PPT课件
详细描述：根据成本、市场需求和竞争情况等因素，制 定合理的产品定价策略，确保产品价格既能覆盖成本又 能获得合理利润。
详细描述：根据市场变化和客户需求的变化，及时调整 产品组合和定价策略，以保持市场竞争力和客户满意度 。
促销活动与渠道管理
总结词：促销活动 总结词：渠道管理 总结词：线上线下融合
详细描述：通过开展各类促销活动，如折扣、赠品、积 分兑换等，吸引客户尝试和使用银行的产品和服务。
平。
分享交流
鼓励团队成员分享自己的经验和知 识，促进团队整体水平的提升。
个人发展计划
为每个团队成员制定个人发展计划， 帮助他们实现个人职业发展目标。
激励与考核
奖励制度
建立合理的奖励制度，激 励团队成员积极开展工作， 提高工作积极性和满意度。
考核机制
建立科学的考核机制，对 团队成员的工作绩效进行 客观、公正的评价。
银行营销技巧培训ppt课件
contents
目录
• 银行营销概述 • 银行营销的核心技巧 • 银行营销策略与实践 • 银行营销团队建设与管理 • 银行营销案例分析 • 未来银行营销的趋势与展望
01 银行营销概述
银行营销的定义与特点
总结词
银行营销是指银行通过各种手段和渠道，向目标客户推广和 销售金融产品和服务的过程。其特点包括以客户需求为导向 、强调个性化服务、注重品牌形象和客户关系管理等。
详细描述
银行营销主要是通过市场调研、产品创新、促销活动等方式 ，满足客户需求并实现银行利润最大化。在这个过程中，银 行需要关注客户需求的变化，提供个性化的金融解决方案， 同时建立和维护良好的客户关系。
银行营销的重要性
总结词
银行营销对于银行的生存和发展至关重要，它能够提高银行的知名度和品牌价值，增加客户黏性，提高客户满意 度和忠诚度，从而提升银行的竞争力和市场份额。
详细描述：根据市场变化和客户需求的变化，及时调整 产品组合和定价策略，以保持市场竞争力和客户满意度 。
促销活动与渠道管理
总结词：促销活动 总结词：渠道管理 总结词：线上线下融合
详细描述：通过开展各类促销活动，如折扣、赠品、积 分兑换等，吸引客户尝试和使用银行的产品和服务。
平。
分享交流
鼓励团队成员分享自己的经验和知 识，促进团队整体水平的提升。
个人发展计划
为每个团队成员制定个人发展计划， 帮助他们实现个人职业发展目标。
激励与考核
奖励制度
建立合理的奖励制度，激 励团队成员积极开展工作， 提高工作积极性和满意度。
考核机制
建立科学的考核机制，对 团队成员的工作绩效进行 客观、公正的评价。
银行营销技巧培训ppt课件
contents
目录
• 银行营销概述 • 银行营销的核心技巧 • 银行营销策略与实践 • 银行营销团队建设与管理 • 银行营销案例分析 • 未来银行营销的趋势与展望
01 银行营销概述
银行营销的定义与特点
总结词
银行营销是指银行通过各种手段和渠道，向目标客户推广和 销售金融产品和服务的过程。其特点包括以客户需求为导向 、强调个性化服务、注重品牌形象和客户关系管理等。
详细描述
银行营销主要是通过市场调研、产品创新、促销活动等方式 ，满足客户需求并实现银行利润最大化。在这个过程中，银 行需要关注客户需求的变化，提供个性化的金融解决方案， 同时建立和维护良好的客户关系。
银行营销的重要性
总结词
银行营销对于银行的生存和发展至关重要，它能够提高银行的知名度和品牌价值，增加客户黏性，提高客户满意 度和忠诚度，从而提升银行的竞争力和市场份额。
酒店销售技巧培训ppt课件
客户服务技巧： 提供优质的客户 服务，包括快速 响应、解决问题 和提供个性化服 务，以提高客户 满意度和忠诚度。
倾听与理解：积极倾听客户的需求 和意见，理解他们的需求和期望
客户沟通技巧
回答与解释：针对客户的问题和需 求，给出清晰、准确的回答和解释
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提问与引导：通过提问引导客户表 达需求，了解客户的偏好和需求
酒店销售技巧培训
目录
单击此处添加文本 酒店销售概述 酒店销售技巧培训 酒店销售技巧培训实践 酒店销售技巧培训效果评估 总结与展望
销售的定义与重要性
销售的定义：销售是指通过各种手段和方式，将产品或服务推销给目标客户，以满足其需求和期望的过程。
销售的重要性：销售是酒店业的重要组成部分，它直接关系到酒店的收入和利润。通过有效的销售技巧和策略， 酒店可以吸引更多的客户，提高客户满意度和忠诚度，从而增加酒店的收入和市场份额。
销售技巧在酒店业的应用
了解客户需求： 通过沟通了解客 户的需求和偏好， 提供个性化的服 务。
推销技巧：运用有 效的推销技巧，如 FA B 法 则 （Features、 Advantages、 Benefits），向客 户介绍酒店的产品 和服务。
谈判技巧：与客 户进行有效的谈 判，达成双方满 意的协议。
酒店销售的特点
综合性：酒店销售包括客房、餐饮、会议、娱乐等多种服务项目 季节性：酒店销售受到季节、节假日等因素的影响 定制化：酒店销售需要根据客户需求提供个性化的服务方案 多元化：酒店销售需要面对不同类型的客户群体，需要提供多元化的服务内容 高品质：酒店销售需要提供高品质的服务，以满足客户的需求和期望
培训效果改进建议
针对不同客户群 体制定个性化培 训方案
营销队伍的建设和管理PPT课件
部属 区域设计
工作流程
销售人员工作 要求职责理解 精确
模糊 冲突
销售成果管理 目标与绩效评估
销售情报与档案
监控指导
销售人员选择
素质
业绩
销售业绩的
销售量
评估与控制
销售培训
技巧水平
指标完成
销售费用
销售人员激励
利润率
销售分析
激励水平
客户服务
成本分析
奖励计划
报告
人员评估
4
正确推销自己
• 职业形象 • 基本素质 • 专业要求
工作
职场
干劲
公司制度
• 薪资水准 • 实力/资历主义 • 晋升方法等
当事人
• 上进心 • 工作的态度 • 身体的状况等
环境 指导者
• 空调 • 照明 • 噪音等
• 人性 • 信赖感 • 教法等
36
满足营销人员的十条基本需求
——安全感 ——承认 ——有价值 ——有机会
——归宿感
——挑战 ——沟通 ——指导/改正 ——尊重（Respect for leader）
• 相容性集体 • 小集体规模 • 选择性激励 • 舆论教化
23
如何达成团队共识
• 明确的目标,价值观 和指导方针 • 鼓动性价值观 • 力所能及 • 共识 • 未来潜力
24
团队成员的招聘
• 根据任务和目标确定所需的各类角色 • 确定团队最优规模 • 确定候选人的来源和背景 • 确定成员所具有的技能 • 挑选合适的候选人
7
高绩效营销团队的特征---内部 结构
1.共同愿景、共同目标与有效的策略 2.高素质的成员 3.高效的领导 4.享受权利与承担义务 5.高效的沟通
工作流程
销售人员工作 要求职责理解 精确
模糊 冲突
销售成果管理 目标与绩效评估
销售情报与档案
监控指导
销售人员选择
素质
业绩
销售业绩的
销售量
评估与控制
销售培训
技巧水平
指标完成
销售费用
销售人员激励
利润率
销售分析
激励水平
客户服务
成本分析
奖励计划
报告
人员评估
4
正确推销自己
• 职业形象 • 基本素质 • 专业要求
工作
职场
干劲
公司制度
• 薪资水准 • 实力/资历主义 • 晋升方法等
当事人
• 上进心 • 工作的态度 • 身体的状况等
环境 指导者
• 空调 • 照明 • 噪音等
• 人性 • 信赖感 • 教法等
36
满足营销人员的十条基本需求
——安全感 ——承认 ——有价值 ——有机会
——归宿感
——挑战 ——沟通 ——指导/改正 ——尊重（Respect for leader）
• 相容性集体 • 小集体规模 • 选择性激励 • 舆论教化
23
如何达成团队共识
• 明确的目标,价值观 和指导方针 • 鼓动性价值观 • 力所能及 • 共识 • 未来潜力
24
团队成员的招聘
• 根据任务和目标确定所需的各类角色 • 确定团队最优规模 • 确定候选人的来源和背景 • 确定成员所具有的技能 • 挑选合适的候选人
7
高绩效营销团队的特征---内部 结构
1.共同愿景、共同目标与有效的策略 2.高素质的成员 3.高效的领导 4.享受权利与承担义务 5.高效的沟通
销售管理PPT课件
制定合理的价格体系、资源分配方案和跨 区销售政策，同时加强渠道间的沟通与合 作，共同应对市场挑战。
05 销售风险管理
销售风险的识别与评估
01
02
03
识别潜在风险
通过市场调研、客户反馈、 销售数据等途径，识别出 可能影响销售目标达成的 风险因素。
评估风险等级
对识别出的风险进行量化 和定性评估，确定其对销 售目标的影响程度和可能 造成的损失。
实践三
制定灵活的销售策略，根据市场变化和客户需求调整产品和服务，保 持竞争优势。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
在职培训
定期组织在职培训，针对销售过程中遇到的问题和业务需求，提升 团队成员的销售技能和业务知识。
培训效果评估
对培训效果进行评估和反馈，不断优化培训内容和方式，确保培训 成果能够转化为实际的销售业绩。
销售团队的激励与考核
1 2
激励机制
建立有效的激励机制，包括薪酬、奖金、晋升等， 激发团队成员的积极性和创造力，提高整体的销 售业绩。
产品差异化
定价策略
明确目标市场，了解客 户需求，以便制定有效
的销售策略。
通过产品差异化，突出 自身产品的优势和特色，
提高市场竞争力。
根据市场需求和竞争情 况，制定合理的定价策 略，以实现销售目标。
渠道管理
建立有效的销售渠道， 优化渠道结构，提高渠
道效率。
销售技巧
01
02
03
04
沟通技巧
有效沟通是销售成功的关键， 销售人员需要具备良好的沟通
销售风险的监控与预警
定期风险评估
定期对销售风险进行评估，及时发现潜在风险并 采取应对措施。
银行营销课件-ppt
某银行信用卡盗刷事件
某银行信用卡系统存在安全漏洞，导致大量客户信用卡被盗刷。该事件 教训在于银行应加强信息安全保护，提高系统防御能力。
03
某银行营销欺诈事件
某银行员工为追求业绩，采用虚假宣传和误导销售手段，导致客户权益
受损。该事件教训在于银行应建立严格的营销规范和监督机制，防止类
似事件发生。
创新营销策略探讨与实践
讲解信用卡安全使用知识，如密码保 护、防范诈骗等，并提供风险管理建 议。
阐述信用卡的消费、取现、分期等功 能及积分兑换、优惠活动等特色。
03 银行营销策略
市场细分与目标市场选择
市场细分
根据客户需求、地理位置、行业 特点等因素，将市场划分为不同 的细分市场，以便更好地满足目 标客户的需求。
目标市场选择
营销人员的选拔与培训
选拔标准
制定科学的选拔标准，包括专业 技能、沟通能力、团队协作能力 等多个方面，确保选拔出具备优
秀潜质的营销人员。
培训计划
根据营销人员的不同层级和职责， 制定个性化的培训计划，包括产 品知识、销售技巧、客户服务等
方面的培训内容。
培训方式
采用多种培训方式，如在线课程、 面授培训、实践演练等，确保营 销人员能够全面掌握所需的知识
数字化营销策略
利用大数据、人工智能等技术手段，实现精准营 销和个性化服务，提高客户满意度和忠诚度。
社交媒体营销策略
通过社交媒体平台开展品牌宣传、互动营销等活 动，吸引更多潜在客户关注和参与。
跨界合作营销策略
与其他行业或品牌开展跨界合作，共同推出创新 产品和服务，拓展市场份额和客户群体。
THANKS FOR WATCHING
客户关系管理系统的建立与维护
某银行信用卡系统存在安全漏洞，导致大量客户信用卡被盗刷。该事件 教训在于银行应加强信息安全保护，提高系统防御能力。
03
某银行营销欺诈事件
某银行员工为追求业绩，采用虚假宣传和误导销售手段，导致客户权益
受损。该事件教训在于银行应建立严格的营销规范和监督机制，防止类
似事件发生。
创新营销策略探讨与实践
讲解信用卡安全使用知识，如密码保 护、防范诈骗等，并提供风险管理建 议。
阐述信用卡的消费、取现、分期等功 能及积分兑换、优惠活动等特色。
03 银行营销策略
市场细分与目标市场选择
市场细分
根据客户需求、地理位置、行业 特点等因素，将市场划分为不同 的细分市场，以便更好地满足目 标客户的需求。
目标市场选择
营销人员的选拔与培训
选拔标准
制定科学的选拔标准，包括专业 技能、沟通能力、团队协作能力 等多个方面，确保选拔出具备优
秀潜质的营销人员。
培训计划
根据营销人员的不同层级和职责， 制定个性化的培训计划，包括产 品知识、销售技巧、客户服务等
方面的培训内容。
培训方式
采用多种培训方式，如在线课程、 面授培训、实践演练等，确保营 销人员能够全面掌握所需的知识
数字化营销策略
利用大数据、人工智能等技术手段，实现精准营 销和个性化服务，提高客户满意度和忠诚度。
社交媒体营销策略
通过社交媒体平台开展品牌宣传、互动营销等活 动，吸引更多潜在客户关注和参与。
跨界合作营销策略
与其他行业或品牌开展跨界合作，共同推出创新 产品和服务，拓展市场份额和客户群体。
THANKS FOR WATCHING
客户关系管理系统的建立与维护
酒店销售人员销售技巧培训ppt课件
竞争分析
制定销售策略
根据市场调研和竞争分析的结果，制 定相应的销售策略和推广计划，包括 目标客户、市场定位、产品差异化等 方面的考虑。
研究竞争对手的产品、服务、营销策 略等方面的信息，以便制定有竞争力 的销售策略。
02
酒店产品与服务介
绍
酒店房型与设施介绍
房型概述
包括标准间、豪华间、套 房等各类房型的特点和适 用人群。
跨部门协作流程梳理。
加强沟通协作
建立定期沟通机制，及时分享信息和资源， 共同解决问题。
制定协作计划
梳理协作流程，明确各部门的职责和任务， 制定详细计划。
监督与评估
对协作过程进行监督，确保计划顺利执行， 并对结果进行评估。
内部信息共享平台搭建
房间设施
详细介绍房间内设施，如 床品、卫浴、空调、电视 、网络等。
酒店公共区域设施
如大堂、会议室、健身房 、游泳池等设施的介绍和 使用规定。
餐饮服务及特色菜品推荐
餐厅介绍
包括酒店内各餐厅的位置、装修 风格、营业时间等。
菜品推荐
根据酒店特色和客人需求，推荐 具有代表性和受欢迎的菜品。
餐饮服务流程
介绍订餐、送餐、结账等餐饮服 务流程，提高客人用餐体验。
价格谈判与合同签
05
订技巧分享
价格策略制定及调整方法
市场调研与分析
了解竞争对手价格、市 场需求及趋势，为制定
价格策略提供依据。
成本核算与控制
精确计算产品成本，确 保价格策略具有盈利性
。
价格策略类型
根据市场定位、目标客 户群体等因素，制定高 价、低价或中价策略。
价格调整时机
关注市场变化、竞争对 手动态及客户需求，灵
销售人员应具备核心能力PPT课件
自信心
总结词
自信心是销售人员成功的关键因素之一，它能够让销售人员更加自信地与客户沟通，促 成销售。
详细描述
自信的销售人员能够更好地展示产品优势和价值，赢得客户的信任和好感。同时，自信 也能够让销售人员更好地应对销售过程中的挫折和失败，不断调整和改进自己的销售策
略。
耐心和毅力
总结词
耐心和毅力是销售人员长期发展的必备 品质，它能够帮助销售人员克服困难， 坚持到底。
竞争对手分析
总结词
了解竞争对手的产品、价格、渠道、营销策略等信息，有助于制定更具针对性的 销售策略。
详细描述
销售人员需要了解竞争对手的产品特点、价格体系、销售渠道、营销策略等信息 ，以便更好地制定销售策略和方案。同时，销售人员还需要关注竞争对手的市场 表现和动态，以便及时调整销售策略。
客户关系管理
05
心理素质
抗压能力
总结词
抗压能力是销售人员必备的核心能力之一，它能够帮助销售 人员应对销售过程中遇到的压力和挑战。
详细描述
在销售过程中，销售人员经常会面临各种压力，如客户需求 变化、竞争对手的低价策略、销售目标压力等。具备良好抗 压能力的销售人员能够在压力下保持冷静，调整心态，积极 应对各种挑战。
跨界合作与整合
销售人员需要具备跨界合作和资源整合的能力，与不同行业和领域 的企业合作，共同开拓市场和商机。
THANKS
感谢观看
销售人员应具备核心能力 PPT课件
• 引言 • 销售人员的基本素质 • 销售技能 • 业务知识 • 心理素质 • 总结与展望
01
引言
主题简介
• 销售人员核心能力：本PPT课件将探讨销售人员应具备的核心能力，帮助销售人员提升自身能力，实现更好的业绩。
酒店销售技巧培训ppt课件(精)
某度假酒店在旅游旺季通过有效推广和营销策略，实现 了客房和餐饮业务的快速增长。
成功因素
制定针对性营销策略，吸引目标客户群体；提升服务质 量和客户满意度，赢得口碑传播；合理利用社交媒体和 线上平台，提高酒店曝光度。
销售失败案例剖析与反思
案例一
某酒店销售失败原因分析
背景介绍
不佳。
实践案例：某酒店在微博、抖 音等平台上发布有趣、吸引人 的短视频和图片，引发客户转 发和分享。
创新销售策略的探索与实践
创新销售策略三：大数据营销
策略介绍：运用大数据技术对客户行为、偏好等进行分析，实现精准营 销和服务。
实践案例：某酒店利用客户历史数据和行为分析，为客户提供个性化推 荐和定制化服务。
02
客户需求分析与定位
客户需求的理解与挖掘
倾听和理解客户需求
关注客户反馈
通过积极倾听和有效沟通，了解客户 的期望、需求和偏好。
重视客户的意见和建议，及时调整服 务策略，提升客户满意度。
深入挖掘潜在需求
通过提问和引导，发现客户未明确表 达的潜在需求，提供个性化服务。
客户群体的细分与定位
01
02
03
价格策略调整
根据客户的需求和预算， 制定合理的价格策略，提 高产品的竞争力。
营销策略优化
通过市场调研和数据分析 ，优化营销策略，提高酒 店产品的知名度和美誉度 。
03
酒店销售技巧与方法
有效的沟通技巧
倾听技巧
积极倾听客户需求，理解客户意 图，给予回应和关注。
表达清晰
用简洁明了的语言传达信息，避免 使用过于专业的术语。
非语言沟通
注意肢体语言、面部表情和声音的 语调，传递积极、热情的态度。
成功因素
制定针对性营销策略，吸引目标客户群体；提升服务质 量和客户满意度，赢得口碑传播；合理利用社交媒体和 线上平台，提高酒店曝光度。
销售失败案例剖析与反思
案例一
某酒店销售失败原因分析
背景介绍
不佳。
实践案例：某酒店在微博、抖 音等平台上发布有趣、吸引人 的短视频和图片，引发客户转 发和分享。
创新销售策略的探索与实践
创新销售策略三：大数据营销
策略介绍：运用大数据技术对客户行为、偏好等进行分析，实现精准营 销和服务。
实践案例：某酒店利用客户历史数据和行为分析，为客户提供个性化推 荐和定制化服务。
02
客户需求分析与定位
客户需求的理解与挖掘
倾听和理解客户需求
关注客户反馈
通过积极倾听和有效沟通，了解客户 的期望、需求和偏好。
重视客户的意见和建议，及时调整服 务策略，提升客户满意度。
深入挖掘潜在需求
通过提问和引导，发现客户未明确表 达的潜在需求，提供个性化服务。
客户群体的细分与定位
01
02
03
价格策略调整
根据客户的需求和预算， 制定合理的价格策略，提 高产品的竞争力。
营销策略优化
通过市场调研和数据分析 ，优化营销策略，提高酒 店产品的知名度和美誉度 。
03
酒店销售技巧与方法
有效的沟通技巧
倾听技巧
积极倾听客户需求，理解客户意 图，给予回应和关注。
表达清晰
用简洁明了的语言传达信息，避免 使用过于专业的术语。
非语言沟通
注意肢体语言、面部表情和声音的 语调，传递积极、热情的态度。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
外出考察（培训/调研
）
娱乐、礼物、运动
协助其建立、改善与上层的关系；聘请为董事、顾问；承诺 退休后聘请为顾问 专项培训：MBA；协助策划、润色、撰写、发表论文；协助其 在研讨会、论坛上演讲； 协助特色收集；观看体育比较；体验体育运动；家庭聚餐；家庭拜 访；协助家属看病求医；子女夏令营、子女中国求学；帮助客户去 解决私人难题；大型活动入场券；野外活动；假期安排；
1
举例：客户决策模式
客户采购模式及决策流程
金额（百万）
＜100
审批人
SEVP
＜200
CEO
＜500
CEO+5SEVP
＜500
Board of Directors
需求立项 /市场部
合同批准合 同签订，采
购执行
预算设立 /计划部
合同谈判
批准采购模 式（招标）
/采购部
宣布中标厂 家
招标书发放 /评标小组
均衡的客户关系
9
A\B类
组织客户关系
关
集团董事会成员（
CEO）
键
集团CXO，DT
客
子网CXO
户
关
系 普遍客户关系 组织客户关系
关
键
客
C、E（D、F） 类
户
董事会成员、CEO VP、CXO、DT Manager Engineer
关
系
第一责任人
第二责任人
10
序号
客户名称 职务
提升目标
价值区域、格局项 交易质量 竞争目
异等级评分。 针对客户需求，评估我司卖 点给客户带来的价值，并按照
差异等级评分。
10
5
如何构筑解决方案
战略诉求 投资方向 商业计划 业务规划 面临的挑战 关注的问题
······ 客户
客户需求 Customer Situation
• 面向客户针对性的 专项解决方案营销活动
需求获取与反馈 公司各级机构
采购部 (GSM) 副部长Vo
采购部部长 Buld
采购部经理(其他 业务)Sid
CTO Av
CEO Iza CFO sha
运维部门
采购部
高层管理
填写要求： 1、鱼骨图中越靠近目标的决策链客户越重要；决策链客户中越靠近轴线的越重要； 2、鱼骨图上的决策人物一定要标出职务和姓名； 3、鱼骨图上的决策链TOP前10位关键人物，要与下一页《客户关系评估表》中的TOP前10位关键人物一致，并用红色标示。
11
l 确定客户关系提升个性化方案 l 客户关系拓展实施与评估
关系拓展
客户关系 提升目标
锁定关 键客户
l 组织结构、决策链关键 客户分析
l 甄别隐性决策客户
l 分析需求（职业/个人双赢）
需求分析
12
董事会
CEO
Vice President
Human Resources
Vice-President: Strategy & Corporate Development
8
客户关系分类与规划思路
关 键 客 户 关 系
关 键 客 户 关 系
关 键 客 户 关 系
如何达到市场和竞
争目标？
宏观环境 … 客 户
目标
… 自身
竞争
对 手
组织客户关系（Organization Relationship）是牵引市场长远发展的发动机； 关键客户关系（Key-Decision-Maker Relationship）是项目成功的关键； 普遍客户关系（Extensive Relationship）是建立良好的市场拓展氛围的基础；
Leads
Opportunities
Order
Cash
机会点挖掘
立项
投标 报价
合同 签订
制造发货 工程实施
工程验收
预付/到货款
合同变更/验收回款
பைடு நூலகம்
经验总结 合同关闭
成
客户群规划
客户关系平台
合同签订
合同履行
合同关闭
功
销售全流程的质量、效果都基于贯穿首尾的良好客户关系平台 客户关系是项目成功的基石，是销售人员的最基本素质要求
营销及管理技能提升
0
大客户营销实用技能 项目管理基础知识和方法 管理者工作要点和工作技能
1
立体营销
体系、组织与关系
2
营赢盈
3
产品和服务的卖点
4
差异化卖点的制定
10 独特/唯一性
0
卖点e
卖点a 卖点c
卖点b
我们的卖点要求进入绿色区域才能 成为利器（成为客户的“买点”）
卖点h
价值
卖点g
与竞争对手区分对比，评估 我司卖点的独特性，并按照差
需求识别与分析 解决方案营销
商业 模式 运营
网络
产品
面向客户的解决方案
产品1
服务
四层次包装
产品2
集成
产品3
融资
产品4
交付
产品与能力 6
客户问题的表象
客户提出 的解决方案
听懂“理解”
应用实施
规划开发
客户问题的本质
理解形成引导 我们的解决方案
争论PK
应用实施
规划开发
最终解决方案
正确的需求管理
7
客户关系是第一生产力
16
客户关键岗位人员 合作伙伴&友商
退休的CXO 投资银行
“谁”可以成为 教练？
咨询公司
政府
17
客户关系发展模型
+ 关系层次由低到高发展
+ 关系层次可能下滑 + 不要满足和停留在接受层次
伙伴 信任 尊重 接受 了解 接触
高层次 低层次
18
伙伴
专业化（提高 个人业绩）
个人交往（家 庭/运动指导）
公司考察、样板点参观、Workshop、观展、大型营销活动
娱乐；旅游；礼品（有客户自己手写体姓名的唐装）、运动
19
l 制定拓展目标 l 组织实施监控
l 普遍客户关系 l 需求分析
拓展
关键 要素
提升
目标
点
线
l 客户、对手、自身分
短木板
面
析，找出普遍客户关
分析
结
系短木板
合
与客户界面接触的各部门人员，都是普遍客户关系拓展的责任人
技术评标 /评标小组
商务谈判/ 谈判小组
商务loading后，输出综 合排名、短名单/评标小
组
对技术符合 厂家开商务
标
1
市场部
市场部部长 Mike
技术部门
新技术发展 部长 Ru
董事会
董事 Rez
副主席 Mim
董事会长 Da Hai
董事 F
政府部门
通信部长
目 标
运维部门主管（副 总裁级）Lob
副主管 Mik
Vice President: Sales and Customer
Service
CTO
市场部
CFO
融资部
采购部
Vice President: Internation al Affairs
新技术发展部
网络发展部
运维部
IT
13
客户的决策模式
所有制、股本构成
项目类别
决策模式
项目的级别、规模
客户公司规模
目获取
改善
标达成
策略与措施
责任 完成时
人
间
进展
1
CEO
不反对我司进入首 都区域
2
CTO
不反对我司GU产品 进入首都区域
3
CPO
支持我司GU产品进 入首都区域
4
采购部总监
支持我司GU产品进
入首都区域
5
网络部总监
不反对我司进入
首都区域
6
战略部总监
支持我司GU产品进
入首都区域
通过董事会成员进行影响 ××× XXX XXX XXX XXX
）
娱乐、礼物、运动
协助其建立、改善与上层的关系；聘请为董事、顾问；承诺 退休后聘请为顾问 专项培训：MBA；协助策划、润色、撰写、发表论文；协助其 在研讨会、论坛上演讲； 协助特色收集；观看体育比较；体验体育运动；家庭聚餐；家庭拜 访；协助家属看病求医；子女夏令营、子女中国求学；帮助客户去 解决私人难题；大型活动入场券；野外活动；假期安排；
1
举例：客户决策模式
客户采购模式及决策流程
金额（百万）
＜100
审批人
SEVP
＜200
CEO
＜500
CEO+5SEVP
＜500
Board of Directors
需求立项 /市场部
合同批准合 同签订，采
购执行
预算设立 /计划部
合同谈判
批准采购模 式（招标）
/采购部
宣布中标厂 家
招标书发放 /评标小组
均衡的客户关系
9
A\B类
组织客户关系
关
集团董事会成员（
CEO）
键
集团CXO，DT
客
子网CXO
户
关
系 普遍客户关系 组织客户关系
关
键
客
C、E（D、F） 类
户
董事会成员、CEO VP、CXO、DT Manager Engineer
关
系
第一责任人
第二责任人
10
序号
客户名称 职务
提升目标
价值区域、格局项 交易质量 竞争目
异等级评分。 针对客户需求，评估我司卖 点给客户带来的价值，并按照
差异等级评分。
10
5
如何构筑解决方案
战略诉求 投资方向 商业计划 业务规划 面临的挑战 关注的问题
······ 客户
客户需求 Customer Situation
• 面向客户针对性的 专项解决方案营销活动
需求获取与反馈 公司各级机构
采购部 (GSM) 副部长Vo
采购部部长 Buld
采购部经理(其他 业务)Sid
CTO Av
CEO Iza CFO sha
运维部门
采购部
高层管理
填写要求： 1、鱼骨图中越靠近目标的决策链客户越重要；决策链客户中越靠近轴线的越重要； 2、鱼骨图上的决策人物一定要标出职务和姓名； 3、鱼骨图上的决策链TOP前10位关键人物，要与下一页《客户关系评估表》中的TOP前10位关键人物一致，并用红色标示。
11
l 确定客户关系提升个性化方案 l 客户关系拓展实施与评估
关系拓展
客户关系 提升目标
锁定关 键客户
l 组织结构、决策链关键 客户分析
l 甄别隐性决策客户
l 分析需求（职业/个人双赢）
需求分析
12
董事会
CEO
Vice President
Human Resources
Vice-President: Strategy & Corporate Development
8
客户关系分类与规划思路
关 键 客 户 关 系
关 键 客 户 关 系
关 键 客 户 关 系
如何达到市场和竞
争目标？
宏观环境 … 客 户
目标
… 自身
竞争
对 手
组织客户关系（Organization Relationship）是牵引市场长远发展的发动机； 关键客户关系（Key-Decision-Maker Relationship）是项目成功的关键； 普遍客户关系（Extensive Relationship）是建立良好的市场拓展氛围的基础；
Leads
Opportunities
Order
Cash
机会点挖掘
立项
投标 报价
合同 签订
制造发货 工程实施
工程验收
预付/到货款
合同变更/验收回款
பைடு நூலகம்
经验总结 合同关闭
成
客户群规划
客户关系平台
合同签订
合同履行
合同关闭
功
销售全流程的质量、效果都基于贯穿首尾的良好客户关系平台 客户关系是项目成功的基石，是销售人员的最基本素质要求
营销及管理技能提升
0
大客户营销实用技能 项目管理基础知识和方法 管理者工作要点和工作技能
1
立体营销
体系、组织与关系
2
营赢盈
3
产品和服务的卖点
4
差异化卖点的制定
10 独特/唯一性
0
卖点e
卖点a 卖点c
卖点b
我们的卖点要求进入绿色区域才能 成为利器（成为客户的“买点”）
卖点h
价值
卖点g
与竞争对手区分对比，评估 我司卖点的独特性，并按照差
需求识别与分析 解决方案营销
商业 模式 运营
网络
产品
面向客户的解决方案
产品1
服务
四层次包装
产品2
集成
产品3
融资
产品4
交付
产品与能力 6
客户问题的表象
客户提出 的解决方案
听懂“理解”
应用实施
规划开发
客户问题的本质
理解形成引导 我们的解决方案
争论PK
应用实施
规划开发
最终解决方案
正确的需求管理
7
客户关系是第一生产力
16
客户关键岗位人员 合作伙伴&友商
退休的CXO 投资银行
“谁”可以成为 教练？
咨询公司
政府
17
客户关系发展模型
+ 关系层次由低到高发展
+ 关系层次可能下滑 + 不要满足和停留在接受层次
伙伴 信任 尊重 接受 了解 接触
高层次 低层次
18
伙伴
专业化（提高 个人业绩）
个人交往（家 庭/运动指导）
公司考察、样板点参观、Workshop、观展、大型营销活动
娱乐；旅游；礼品（有客户自己手写体姓名的唐装）、运动
19
l 制定拓展目标 l 组织实施监控
l 普遍客户关系 l 需求分析
拓展
关键 要素
提升
目标
点
线
l 客户、对手、自身分
短木板
面
析，找出普遍客户关
分析
结
系短木板
合
与客户界面接触的各部门人员，都是普遍客户关系拓展的责任人
技术评标 /评标小组
商务谈判/ 谈判小组
商务loading后，输出综 合排名、短名单/评标小
组
对技术符合 厂家开商务
标
1
市场部
市场部部长 Mike
技术部门
新技术发展 部长 Ru
董事会
董事 Rez
副主席 Mim
董事会长 Da Hai
董事 F
政府部门
通信部长
目 标
运维部门主管（副 总裁级）Lob
副主管 Mik
Vice President: Sales and Customer
Service
CTO
市场部
CFO
融资部
采购部
Vice President: Internation al Affairs
新技术发展部
网络发展部
运维部
IT
13
客户的决策模式
所有制、股本构成
项目类别
决策模式
项目的级别、规模
客户公司规模
目获取
改善
标达成
策略与措施
责任 完成时
人
间
进展
1
CEO
不反对我司进入首 都区域
2
CTO
不反对我司GU产品 进入首都区域
3
CPO
支持我司GU产品进 入首都区域
4
采购部总监
支持我司GU产品进
入首都区域
5
网络部总监
不反对我司进入
首都区域
6
战略部总监
支持我司GU产品进
入首都区域
通过董事会成员进行影响 ××× XXX XXX XXX XXX