第五章货品管理(ppt文档)
合集下载
货品管理PPT课件
分别填入盘点表 4. 已盘点货品进行标识，方便确认
15
货品管理－盘点流程
• 盘点后工作跟进 1. 及时整理盘点表格，并附录相关单据 2. 盘点表填写规范、书写清晰 3. 将正货、次货分别进行盘点和录表
16
货品销售周期
春装：年前两—三周上货-----4月底结束销售 夏装：3月中、下旬上货------8月底结束销售 秋装：8月中旬、下旬上货------10月中旬结束销售 冬装：10月中旬上货------过年前结束销售
货品知识
1
课程提纲
• 为什么要进行货品管理 • 货品销售货品销售周期 • 规律 • 节假日货品运作
2
WHY?-为么要进行货品管理
• 借助有效的存货管理，合理控制库存量，令货 品流转渠道畅顺
• 配合货品进、销、调、存的有效运作，加速货 品周转率
• 使店铺损失降到最低点，所获得利润增至最高 点
3
我要如何进行货品管理？
春
夏
秋
冬
17
各季货品销售规律
18
春季销售规律
• 春装货品在春节前上货，抢占市场份额。 • 2月份开始冬装逐渐淡出市场，春装慢慢的取代冬装在
高架上大面积的展出。 • 在2月底3月初，随着天气逐渐升温，春装的各大类出
现第一个销售小高峰，该现象会持续到3月中旬。 • 在3月中旬后，另一些大类将吸引我们的眼球成为销售
20
秋季销售规律
裤类：从上货开始有销售，而整季的销售比较平均，贯穿整季销售。 秋装多以连衣裙、上衣、小衫、、风衣、裤类为主打款式，配以丝巾及包类产 品进行配搭。 秋装货品自8月份开季，九月末进入销售高峰，十月底淡出我们的货场。
21
冬季销售规律
• 大衣类：10月上、中旬开始进入销售期。其最佳销售时间为北方 10月中旬~11月中旬、大衣类在11月中旬出现第一个高峰，在元 旦及年前出现第二、三个高峰，占去整季销售的货品主导。
15
货品管理－盘点流程
• 盘点后工作跟进 1. 及时整理盘点表格，并附录相关单据 2. 盘点表填写规范、书写清晰 3. 将正货、次货分别进行盘点和录表
16
货品销售周期
春装：年前两—三周上货-----4月底结束销售 夏装：3月中、下旬上货------8月底结束销售 秋装：8月中旬、下旬上货------10月中旬结束销售 冬装：10月中旬上货------过年前结束销售
货品知识
1
课程提纲
• 为什么要进行货品管理 • 货品销售货品销售周期 • 规律 • 节假日货品运作
2
WHY?-为么要进行货品管理
• 借助有效的存货管理，合理控制库存量，令货 品流转渠道畅顺
• 配合货品进、销、调、存的有效运作，加速货 品周转率
• 使店铺损失降到最低点，所获得利润增至最高 点
3
我要如何进行货品管理？
春
夏
秋
冬
17
各季货品销售规律
18
春季销售规律
• 春装货品在春节前上货，抢占市场份额。 • 2月份开始冬装逐渐淡出市场，春装慢慢的取代冬装在
高架上大面积的展出。 • 在2月底3月初，随着天气逐渐升温，春装的各大类出
现第一个销售小高峰，该现象会持续到3月中旬。 • 在3月中旬后，另一些大类将吸引我们的眼球成为销售
20
秋季销售规律
裤类：从上货开始有销售，而整季的销售比较平均，贯穿整季销售。 秋装多以连衣裙、上衣、小衫、、风衣、裤类为主打款式，配以丝巾及包类产 品进行配搭。 秋装货品自8月份开季，九月末进入销售高峰，十月底淡出我们的货场。
21
冬季销售规律
• 大衣类：10月上、中旬开始进入销售期。其最佳销售时间为北方 10月中旬~11月中旬、大衣类在11月中旬出现第一个高峰，在元 旦及年前出现第二、三个高峰，占去整季销售的货品主导。
《货品管理素材》课件
ERA
销售计划制定
目标设定
根据市场趋势、客户需求和公司 战略，设定具体的销售目标，包
括销售额、市场份额等。
销售预测
基于历史销售数据和市场信息，对 未来销售趋势进行预测，为销售计 划提供依据。
销售策略制定
根据目标设定和预测结果，制定相 应的销售策略，包括产品定价、促 销活动、市场实时监控货品的运输状态和位
置。
信息反馈机制
02
建立有效的信息反馈机制，及时将运输过程中的问题反馈给相
关人员，以便及时处理。
信息分析与优化
03
对收集到的物流信息进行分析，找出运输过程中的瓶颈和问题
，提出优化建议和改进措施。
06
货品风险管理
BIG DATA EMPOWERS TO CREATE A NEW
供应商选择与谈判
供应商筛选
对比供应商的资质、信誉、产品 质量和服务，筛选出符合采购需
求的供应商。
价格谈判
与供应商进行价格谈判，争取达 成合理的采购价格和付款条件。
合同条款
商定合同条款，包括货品的交付 时间、质量保证、售后服务等。
采购订单与合同管理
采购订单制作
根据采购计划和供应商谈判结果，制 作采购订单，明确货品的规格、数量 、价格、交付时间等。
。
销售订单处理与跟进
订单接收与确认
及时接收客户订单，对订单信 息进行核实，确保订单的有效
性和准确性。
订单处理与分派
根据订单需求，协调内部生产 、采购等部门，确保订单按时 交付。
订单跟进与反馈
对已下单客户进行跟进，了解 订单执行情况，及时解决客户 疑问或问题。
售后服务与支持
提供售后服务与技术支持，解 决客户使用产品过程中遇到的
销售计划制定
目标设定
根据市场趋势、客户需求和公司 战略，设定具体的销售目标，包
括销售额、市场份额等。
销售预测
基于历史销售数据和市场信息，对 未来销售趋势进行预测，为销售计 划提供依据。
销售策略制定
根据目标设定和预测结果，制定相 应的销售策略，包括产品定价、促 销活动、市场实时监控货品的运输状态和位
置。
信息反馈机制
02
建立有效的信息反馈机制，及时将运输过程中的问题反馈给相
关人员，以便及时处理。
信息分析与优化
03
对收集到的物流信息进行分析，找出运输过程中的瓶颈和问题
，提出优化建议和改进措施。
06
货品风险管理
BIG DATA EMPOWERS TO CREATE A NEW
供应商选择与谈判
供应商筛选
对比供应商的资质、信誉、产品 质量和服务，筛选出符合采购需
求的供应商。
价格谈判
与供应商进行价格谈判，争取达 成合理的采购价格和付款条件。
合同条款
商定合同条款，包括货品的交付 时间、质量保证、售后服务等。
采购订单与合同管理
采购订单制作
根据采购计划和供应商谈判结果，制 作采购订单，明确货品的规格、数量 、价格、交付时间等。
。
销售订单处理与跟进
订单接收与确认
及时接收客户订单，对订单信 息进行核实，确保订单的有效
性和准确性。
订单处理与分派
根据订单需求，协调内部生产 、采购等部门，确保订单按时 交付。
订单跟进与反馈
对已下单客户进行跟进，了解 订单执行情况，及时解决客户 疑问或问题。
售后服务与支持
提供售后服务与技术支持，解 决客户使用产品过程中遇到的
货品与销售管理ppt课件
1.拿出订货量最大的20个款 2.确认上货时间，一定要提前6-8天挂上橱窗 3.观察顾客反应，落实好“四多” 4.“四多”指标非常高，要赶紧查订货量够不够 5.“四多”各项指标都很低，要赶紧做促销方案
19
波段式上货
贰
模拟订货 波段上货·（三）波段上货的技巧
看的多 摸的多 问的多 试的多
四多定律
顾 货 率
30
课程回顾
1.订货前_销售报表与竞争情况分析，制定订货计划 2.订货时_掌握产品信息，结合计划订货 3.订货后_总结分析所定货品细分销售重点，制定上货计划
1.上货前的三个会议 2.波段上货的优势在哪里？ 3.波段上货的技巧
1.店员技巧式销售培训 2.别到换季才处理库存
31
32
1.《商品销售信息反馈表》 2.《周销售报表》
8
BOSS！从报表中看什么？
提取销售数据分析： 1.商品各类别的销售占比； 2.商品各类别的库存占比； 3.畅销款、滞销款的数据分析；
价格、颜色、款式、面料、工艺、尺码….
9
数据化订货
壹
（一）订货前·制定订货计划
BOSS！您的单店订货指标从哪里来？
经营成本 + 进货成本 + 利润 = 订货指标
壹
（二）订货时·掌握产品信息 结合计划订货
制定订货计划 ——销售报表分析除外，BOSS订货前要掌握：
订货前 要多听公司商品企划部门对这一季产品开发的思路，有几个 系列、主题是什么、什么是主推款、基本款和促销款。
12
数据化订货
壹
（三）订货后·细分销售重点 制定上货计划
1.总结分析订货产品，细分销售重点（订货排名） 2.结合产品信息与区域信息，制定上货计划
19
波段式上货
贰
模拟订货 波段上货·（三）波段上货的技巧
看的多 摸的多 问的多 试的多
四多定律
顾 货 率
30
课程回顾
1.订货前_销售报表与竞争情况分析，制定订货计划 2.订货时_掌握产品信息，结合计划订货 3.订货后_总结分析所定货品细分销售重点，制定上货计划
1.上货前的三个会议 2.波段上货的优势在哪里？ 3.波段上货的技巧
1.店员技巧式销售培训 2.别到换季才处理库存
31
32
1.《商品销售信息反馈表》 2.《周销售报表》
8
BOSS！从报表中看什么？
提取销售数据分析： 1.商品各类别的销售占比； 2.商品各类别的库存占比； 3.畅销款、滞销款的数据分析；
价格、颜色、款式、面料、工艺、尺码….
9
数据化订货
壹
（一）订货前·制定订货计划
BOSS！您的单店订货指标从哪里来？
经营成本 + 进货成本 + 利润 = 订货指标
壹
（二）订货时·掌握产品信息 结合计划订货
制定订货计划 ——销售报表分析除外，BOSS订货前要掌握：
订货前 要多听公司商品企划部门对这一季产品开发的思路，有几个 系列、主题是什么、什么是主推款、基本款和促销款。
12
数据化订货
壹
（三）订货后·细分销售重点 制定上货计划
1.总结分析订货产品，细分销售重点（订货排名） 2.结合产品信息与区域信息，制定上货计划
服装专卖货品管理课件
通过有效的货品管理，可以保证货源充足、库存合理、陈列美观、销售畅通，从而 提高顾客满意度和忠诚度。
同时，良好的货品管理也有助于降低库存积压、减少滞销款式，提高资金周转率。
服装专卖店货品管理的基本原则
市场需求导向
根据市场需求和顾客需求进行 货品采购和陈列，以满足顾客
需求和提高销售额。
合理库存控制
合理控制库存水平，避免积压 和滞销，同时确保货源充足， 满足销售需求。
通过客户反馈和满意度调查，评估客 户对货品质量和服务的满意度。
员工绩效指标
包括员工工作效率、工作质量、服务 态度等，用于评估员工的工作表现和 激励员工积极性。
绩效评估方法与实施
数据收集
通过销售系统、库存管理系统等收集相关数据，并进行整理和分析。
定期评估
每季度或半年进行一次绩效评估，对各项指标进行综合分析和评价。
安全库存设定
根据销售数据设定安全库存，当库存量低于安全库存时及时补货。
销售预测
通过历史销售数据和市场趋势进行销售预测，提前调整库存。
库存盘点与调整
1 2
定期盘点
定期对库存进行全面盘点，确保账实相符。
库存调整
根据销售情况和库存情况及时调整订货量，保持 合理库存。
3
滞销品处理
对滞销商品进行促销或调拨，减少库存积压。
客户关系管理
建立客户信息库，定期进行客户回访，了解客户需求，提高客户满 意度。
销售人员培训与管理
培训计划
根据销售策略和目标，制定销售人员培训计划。
培训内容
包括产品知识、销售技巧、客户服务等方面。
激励与考核
制定激励措施，如提成、奖励等，鼓励销售人员积极开展销售工作； 同时建立考核机制，对销售人员的业绩进行评估和反馈。
同时，良好的货品管理也有助于降低库存积压、减少滞销款式，提高资金周转率。
服装专卖店货品管理的基本原则
市场需求导向
根据市场需求和顾客需求进行 货品采购和陈列，以满足顾客
需求和提高销售额。
合理库存控制
合理控制库存水平，避免积压 和滞销，同时确保货源充足， 满足销售需求。
通过客户反馈和满意度调查，评估客 户对货品质量和服务的满意度。
员工绩效指标
包括员工工作效率、工作质量、服务 态度等，用于评估员工的工作表现和 激励员工积极性。
绩效评估方法与实施
数据收集
通过销售系统、库存管理系统等收集相关数据，并进行整理和分析。
定期评估
每季度或半年进行一次绩效评估，对各项指标进行综合分析和评价。
安全库存设定
根据销售数据设定安全库存，当库存量低于安全库存时及时补货。
销售预测
通过历史销售数据和市场趋势进行销售预测，提前调整库存。
库存盘点与调整
1 2
定期盘点
定期对库存进行全面盘点，确保账实相符。
库存调整
根据销售情况和库存情况及时调整订货量，保持 合理库存。
3
滞销品处理
对滞销商品进行促销或调拨，减少库存积压。
客户关系管理
建立客户信息库，定期进行客户回访，了解客户需求，提高客户满 意度。
销售人员培训与管理
培训计划
根据销售策略和目标，制定销售人员培训计划。
培训内容
包括产品知识、销售技巧、客户服务等方面。
激励与考核
制定激励措施，如提成、奖励等，鼓励销售人员积极开展销售工作； 同时建立考核机制，对销售人员的业绩进行评估和反馈。
货品管理基本概念ppt课件
适用比例
65% 70% 75%
陈列SKU数
180左右 150左右 120左右
服装：
SKU陈列量=总仓数×平均每仓陈列SKU（3 -- 4个）（+中岛陈列量）
中岛主要陈列旧款和配件及重复陈列等， 陈列面积小的店铺和商场订货时要考虑每个中岛陈列（8-12个）。
下图为冬春季服装四仓陈列布局中能陈列最多及最少的一种 能陈列的SKU数为：12--18
159ห้องสมุดไป่ตู้4
13.3%
140000 订货额 161000
61149 多投入 11270
24649 增利润 8736
17.6% 回报率
78%
店铺成本基本上是固定的，超过盈亏平衡点后的销售额的毛利基本上就是纯 利（边际利润递增），因此适当多备些货做足正价销售额比缺货的情况盈利 更高。
销售占比
销售占比
生命周期的意义：是影响一切货品经营活动（订货、补货、 打折、清货的一个重要依据，不同阶段对应不同的货品管理 活动。
销
售 量
订货
上市 分货
规划
陈列 补货
促销 陈列 调配
时间
归并 调配
打折 陈列
清货
平均销售折扣
在销售中必然存在折扣损失——清货打折与会员价等，意味着实际销
售额会小于零售金额。则：
大类 性别 系列 尺码
1. 销售占比一定程度上反映了市场需求。 2. 销售占比的统计分析是确定订货结构及库存解决方案的重要依据。 3. 不同季节、月份的销售占比有所差别，需要定期统计分析，累计数据基础
例如： 06年五一期间男鞋销售结构为：
系列名称 销量
数量占比
常规跑鞋
248
货品管理及补货课件
编码应遵循统一的规则和标准，确保各部门、各 系统之间的一致性和兼容性。
规范性原则
编码格式、字符集、命名规则等应规范、准确、清晰， 避免歧义和误解。
编码实施与管理
编码数据库建立与维护
确定编码组织与分工
明确各部门或人员在编码工作中 的职责和分工。
建立编码数据库，定期更新和维 护，确保编码的准确性和完整性。
实时控制法
通过实时监测和控制库存，及 时调整订货策略，以保持库存
水平。
安全库存的设置与调整
安全库存的概念
安全库存的调整
为了应对需求波动、生产延迟、运输 延误等因素，而设置的一定数量的额 外库存。
根据实际需求和库存情况，及时调整 安全库存水平，以保持库存的合理性 和经济性。
安全库存的计算方法
根据需求波动、生产延迟、运输延误 等因素，结合历史数据和预测数据进 行计算。
库存管理
指对库存物品的入库、出库、保管和盘点等环节进行计划、组织、协调和控制 的过程。
库存控制的方法与策略
ABC分类法
根据物品的重要性和价值，将 物品分为ABC三类，对不同类 别的物品采取不同的库存控制
策略。
定量订货法
根据预先设定的订货点和订货 量进行订货，以补充库存。
定期订货法
按照固定的订货周期进行订货， 以补充库存。
确定补货数量
根据销售预测和库存情况，确定 每次补货的数量。
执行补货
按照计划，及时进行货品的补充， 确保库存充足。
补货的跟踪与调整
跟踪销售情况
实时关注商品的销售情况，了解库存变化。
跟踪补货情况
了解每次补货的执行情况，是否按时、按量完成。
调整补货策略
根据销售和库存的变化，及时调整补货策略，确 保库存充足。
规范性原则
编码格式、字符集、命名规则等应规范、准确、清晰， 避免歧义和误解。
编码实施与管理
编码数据库建立与维护
确定编码组织与分工
明确各部门或人员在编码工作中 的职责和分工。
建立编码数据库，定期更新和维 护，确保编码的准确性和完整性。
实时控制法
通过实时监测和控制库存，及 时调整订货策略，以保持库存
水平。
安全库存的设置与调整
安全库存的概念
安全库存的调整
为了应对需求波动、生产延迟、运输 延误等因素，而设置的一定数量的额 外库存。
根据实际需求和库存情况，及时调整 安全库存水平，以保持库存的合理性 和经济性。
安全库存的计算方法
根据需求波动、生产延迟、运输延误 等因素，结合历史数据和预测数据进 行计算。
库存管理
指对库存物品的入库、出库、保管和盘点等环节进行计划、组织、协调和控制 的过程。
库存控制的方法与策略
ABC分类法
根据物品的重要性和价值，将 物品分为ABC三类，对不同类 别的物品采取不同的库存控制
策略。
定量订货法
根据预先设定的订货点和订货 量进行订货，以补充库存。
定期订货法
按照固定的订货周期进行订货， 以补充库存。
确定补货数量
根据销售预测和库存情况，确定 每次补货的数量。
执行补货
按照计划，及时进行货品的补充， 确保库存充足。
补货的跟踪与调整
跟踪销售情况
实时关注商品的销售情况，了解库存变化。
跟踪补货情况
了解每次补货的执行情况，是否按时、按量完成。
调整补货策略
根据销售和库存的变化，及时调整补货策略，确 保库存充足。
第五章 库存管理(生产与运作)
第一节 库存管理概述
(二)库存的功能
1.调节供需矛盾、消除生产与消费之间时间差的 功能； 2.创造商品的“时间效用”功能； 3.降低物流成本的功能。
第一节 库存管理概述
二、库存分类 (一)周转库存
周转库存又称经常库存，是指为了满足日常需求而建 立的库存。
(二)安全库存
安全库存是指为了防止由于不确定因素（如突发性大 量订货或供应商延期交货）影响订货需求而准备的缓 冲库存。
第一节 库存管理概述
(三)加工和运输过程库存
加工库存是指处于加工或等待加工而处于暂时储存状 态的商品。
(四)季节性库存
季节性库存是指为了满足特定季节中出现的特定需求 而建立的库存。
(五)促销库存
促销库存是指为了应付企业促销活动产生的预期销售 增加而建立的库存。
第一节 库存管理概述
(六)时间效用库存
第二节 库存问题的基本模型
二、多周期模型 （一）与库存有关的费用
1.随库存量增加而增加的费用 (1)资金的成本 (2)仓储空间费用 (3)物品变质和陈旧 (4)税收和保险
第二节 库存问题的基本模型
2.随库存量增加而减少的费用 (1)订货费 (2)调整准备费 (3)购买费和加工费 (4)生产管理费 (5)缺货损失费
CT=H(1-D/p)Q/2 + S(D/Q) + pD，可以得出：
EP L 2 DS D H (1 ) P
第二节 库存问题的基本模型
(四)价格折扣模型
价 格 P1 P2
P3
0
Q1
Q2
订货批量Q
有数量折扣的价格曲线
第二节 库存问题的基本模型
费 用 CT
CP CH CR 0 Q1 Q2 订货批量Q
第五章仓库安全与质量管理优品ppt
(2)饱和湿度：指在一定的大气压和温度的条件下，单位 体积大气中所能的水汽量的最大限度。
不 同 温 度 下 的 饱 和 湿 度
• (3)相对湿度：指大气中实际含有的水汽量（相对湿 度）与相同湿度下所能容纳最大水汽量（饱和湿度 ）的百分比。它表示大气中实际水汽量距离饱和状 态的程度。 相对湿度＝绝对湿度/饱和湿度×100%
•这些变化主要有呼吸、发芽、胚胎发育、后熟、霉腐、 虫蛀等。
二、影响商品质量变化的因素
（一）影响商品质量变化的内在因素 • 商品在储存期间发生各种变化，起决定
作用的是商品本身的内在因素。如化学 成分、结构形态、物理化学性质、机械 及工艺性质、包装状况等。
• （二）影响库存商品变化的外在因素 • 影响库存商品变化的外界因素很多，从
塑料袋套封，也可用蜡纸、防潮纸或硬 纸盒封装。
3.密封储存应注意的几个问题
• (1)选择好密封时机，还要注意启封时机； • (2)做好密封前的检查：看物品是否有锈蚀
等异常，看包装窗口是否完好；
3.密封储存应注意的几个问题
• (3)合理选用密封材料：由于密封方向不 同，所需密封材料也不同。按其作用可 以分为两大类：一是主体材料，包括油 毛毡、防潮纸、牛皮纸、塑料薄膜等。 二是涂敷粘结材料，如沥青、血料、清 漆、胶粘剂等。选用时，应考虑性能良 好，料源是否充足、使用方便、价格低 廉。
3.密封储存应注意的几个问题
• (4)密封须和通风及吸湿相结合。一般情 况下，应尽可能利用通风降潮，当不适 合通风时，才进行密封、利用吸湿剂吸 湿。密封能保持通风和吸湿的效果，吸 湿为密封创造适宜的环境。
• (5)做好密封后的观察。
（三）除湿
• 1.机械吸湿 除湿机
– 固态、液态两种。一般采用固态吸湿剂。 例如：氯化钙；硅胶；铝凝胶；分子筛； 生石灰；木炭等。各种吸湿剂的性能、吸 湿效果和价格等均有很大不同。
不 同 温 度 下 的 饱 和 湿 度
• (3)相对湿度：指大气中实际含有的水汽量（相对湿 度）与相同湿度下所能容纳最大水汽量（饱和湿度 ）的百分比。它表示大气中实际水汽量距离饱和状 态的程度。 相对湿度＝绝对湿度/饱和湿度×100%
•这些变化主要有呼吸、发芽、胚胎发育、后熟、霉腐、 虫蛀等。
二、影响商品质量变化的因素
（一）影响商品质量变化的内在因素 • 商品在储存期间发生各种变化，起决定
作用的是商品本身的内在因素。如化学 成分、结构形态、物理化学性质、机械 及工艺性质、包装状况等。
• （二）影响库存商品变化的外在因素 • 影响库存商品变化的外界因素很多，从
塑料袋套封，也可用蜡纸、防潮纸或硬 纸盒封装。
3.密封储存应注意的几个问题
• (1)选择好密封时机，还要注意启封时机； • (2)做好密封前的检查：看物品是否有锈蚀
等异常，看包装窗口是否完好；
3.密封储存应注意的几个问题
• (3)合理选用密封材料：由于密封方向不 同，所需密封材料也不同。按其作用可 以分为两大类：一是主体材料，包括油 毛毡、防潮纸、牛皮纸、塑料薄膜等。 二是涂敷粘结材料，如沥青、血料、清 漆、胶粘剂等。选用时，应考虑性能良 好，料源是否充足、使用方便、价格低 廉。
3.密封储存应注意的几个问题
• (4)密封须和通风及吸湿相结合。一般情 况下，应尽可能利用通风降潮，当不适 合通风时，才进行密封、利用吸湿剂吸 湿。密封能保持通风和吸湿的效果，吸 湿为密封创造适宜的环境。
• (5)做好密封后的观察。
（三）除湿
• 1.机械吸湿 除湿机
– 固态、液态两种。一般采用固态吸湿剂。 例如：氯化钙；硅胶；铝凝胶；分子筛； 生石灰；木炭等。各种吸湿剂的性能、吸 湿效果和价格等均有很大不同。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
第六章 货品管理
【学习要点】 订单管理、发货管理、退货管理的主要内容 终端管理的常见问题 终端管理的主要内容 窜货的含义 窜货的原因 治理窜货的方法和策略
学习目标
1 了解订货、发货与退货管理的流程 2 掌握终端管理的内容 3 掌握窜货管理的内容
导入案例
某快速消费品企业湖北销售分公司在年终接到一 些地级市经销商的投诉，反映沙市经销商多次窜货到 他们区域。分公司经过调查，拿到了其窜货的证据， 却对如何处罚该经销商感到为难。
(一) 商品发货的要求 (1)准确 (2) 及时 (3)安全
(二) 发货管理的内容
通常，发货管理概括来说包括商品发货的准备、 发货的一般程序、商品发货的复核等。 1. 商品发货的准备
发货前的准备工作包括以下内容 ： (1)原件货物的包装整理 (2) 零星货物的组配、分装 (3)包装材料、工具、用品的准备 (4)待运货物的仓容及装卸机具的安排调配 (5)发货作业的合理组织
3.商品发货的复核
在货物运出仓库时，有以下三种发货复核方式：
(1) 托运复核 (2) 提货复核 (3) 取样复核
发货单号 ：
供货方
编码：
单位名称：
地址：
邮编：
联系部门：
联系人：
传真：
商
序
品
号
代
码
填写日期：
电话：Βιβλιοθήκη 商规品格
名
型
称
号
等级
发货日期： 需货方 编码： 单位名称： 地址： 邮编： 联系部门： 联系人： 传真：
产 地
保 质 期
电话：
包
计
装
量
单
单
位
位
订货单号：
订货日期：
合同号：
订货单执行情况：
交货方式：
运输方式：
运费承担方式：
发货地址：
预计收货日期：
收货地址：
无
无
含
数 量
税 单
税税 金率
税额
税 金
价
额
额
销售方式： 销售折扣： 备注：
付款方式： 付款折扣：
合计 总金额大写：
三、退货管理
商品退货是指仓库按订单或合同将货物发出后，由于某种原因， 客户将商品退回仓库。
按照合同，可以扣除其一季度的返利。但对于快速 消费品的大经销商来说，经销利润比较薄，在本已获 利不大的基础上，如执行合同扣除返利则有可能将其 推到竞争对手的行列。如果不对窜货的经销商进行处 罚，仅仅加大对被窜货区域的促销力度。由于经销商 之间长时期的龃龉，结怨已深，这么做很可能引发经 销商之间发生窜货报复大战，使市场秩序更加混乱。
企业办理退货应建立一个标准，一般可分为良品、不良品。 （１）良品的判定标准： ①原封箱：未过期、未破损、未受潮、未受严重挤压，且在保持期限
以内的产品。
②零支产品：产品包装完好无缺、无刮痕磨损、无粘联异物、无挤压 变形变（褪）色，产品内容物无污染、无破损、无外溢等质量问题， 且在保持期限以内的产品。
(一) 退货的原因
(1) 货物运输方面的问题而导致的退货 (2) 商品送错退回 (3) 来自顾客的退货 （4）时间问题所造成的退货 (5) 协议退货
(二) 退货管理中应注意的问题
在管理企业的退货时，应注意以下一些问题。 1. 退货比率约束 2. 不同部门的责任应明确 3. 退货价格设计
（三）建立退货标准
导入案例
与此同时，有一个全国性的大品牌正在湖北作大 力推广，对该公司销量有所影响，总公司要求加大促 销力度，防止经销商“跳槽”，抵制竞品的市场蚕食。 如执行合同扣除返利该经销商很可能加盟竞品经销行 列，窜货的经销商通路能力很强，而该公司一时找不 到适合的经销商更换，那样的话调整期销量会大受影 响，也给竞品留下市场空当。该公司返利是依据销量 递进的，销量越大返利越高，中小城市经销商意见很 大，扬言也要窜货来冲销量。
(3) 配货。保管员对出库凭证进行复核，在确认无误后， 按所列项目和标注进行配货
(4) 包装 (5) 待运
(8) 销账。上述发货作业完成后，需核销保管账、 卡上的存量，以保证账、卡、货一致。
(7) 交付
(6) 复核。复核货物出库凭证的抬头、印鉴、日 期是否符合要求，经复核不符合要求的货物应停 止发货
该公司应该怎样处理这起窜货事件呢？相信学习 下面的内容后，大家会做出一个合理的决策。
第一节 订单、发货与退货的管理 一、订单管理
订单管理，主要包括针对订单报价的管理和订单流程的管理。
(一) 订单报价的管理 订单的报价在实际操作过程中主要有以下两种方式
1. 直接报价法
直接报价，是在确定了客户对产品产生购买意愿，并询问价 格后，直接告知其产品的成交价格。很多企业都会对自己的产品 留有一定数量的存货，并且对产品成交价格的范围也都有明确的 规定，在这种情况下，一般可采取直接报价法。例如：每12瓶啤 酒为1箱，每箱售价为60元；每辆自行车500元。
2. 商品发货的一般程序
(1) 验单。审核货物出库凭证，应注意审核货物提货单 或调配单内容，特别注意是否有被涂改过的痕迹。
(2) 登账。对于审核无误的出库货物，仓库货物会计即 可按照凭证所列项目进行登记，核销存储量，并在发货 凭证上标注发货货物存放的货区、库房、货位编号及发 货后的结余数等；同时，转开货物出库单，连同货主开 制的商品提货单一并交仓库保管员查对配货。
2. 估价报价法
在现实生活中，往往会出现客户的需求早于企 业产品出现，这时企业没有现成的存货用以满足客 户，而必须根据客户的具体要求为客户定做产品。 因而企业只有经过一系列复杂准确的估价以后，才 可以向客户报价，这就是估价报价法。
订单号
供方 地址 法人代表 开户银行 开户账号 邮政编码 电话 传真 电子邮件 订单总额 订单备注
序 品名、 号 规格、型号
单位
1 2 3 4 5 6 7 8
订单期限
订单日期
需方 地址 法人代表 开户银行 开户账号 邮政编码 电话 传真 电子邮件
天
币种
数量 单价
折扣率
金额
RMB
交货 日期
备注
(二) 订单的管理流程
一般来说，企业的订单处理流程可以分为 以下两大类
1. 存货生产方式的订单管理流程
存货生产方式是在市场预测的基础上组织 生产，产品有一定的库存 。
2. 订货生产方式的订单管理流程
订货生产方式是根据用户提出的具体订货 要求，组织生产，进行设计、供应、制造、 出厂等工作。
不可行
客户订单意向
客户调查 接受
样品打样
样品分析 可行
客户确认 认可
商定价格
正式签单
订单执行
拒绝 不认可
二、发货管理
商品发货指存货的领用、消耗或交运至客户并过账。 发货导致仓库存货的减少。
【学习要点】 订单管理、发货管理、退货管理的主要内容 终端管理的常见问题 终端管理的主要内容 窜货的含义 窜货的原因 治理窜货的方法和策略
学习目标
1 了解订货、发货与退货管理的流程 2 掌握终端管理的内容 3 掌握窜货管理的内容
导入案例
某快速消费品企业湖北销售分公司在年终接到一 些地级市经销商的投诉，反映沙市经销商多次窜货到 他们区域。分公司经过调查，拿到了其窜货的证据， 却对如何处罚该经销商感到为难。
(一) 商品发货的要求 (1)准确 (2) 及时 (3)安全
(二) 发货管理的内容
通常，发货管理概括来说包括商品发货的准备、 发货的一般程序、商品发货的复核等。 1. 商品发货的准备
发货前的准备工作包括以下内容 ： (1)原件货物的包装整理 (2) 零星货物的组配、分装 (3)包装材料、工具、用品的准备 (4)待运货物的仓容及装卸机具的安排调配 (5)发货作业的合理组织
3.商品发货的复核
在货物运出仓库时，有以下三种发货复核方式：
(1) 托运复核 (2) 提货复核 (3) 取样复核
发货单号 ：
供货方
编码：
单位名称：
地址：
邮编：
联系部门：
联系人：
传真：
商
序
品
号
代
码
填写日期：
电话：Βιβλιοθήκη 商规品格
名
型
称
号
等级
发货日期： 需货方 编码： 单位名称： 地址： 邮编： 联系部门： 联系人： 传真：
产 地
保 质 期
电话：
包
计
装
量
单
单
位
位
订货单号：
订货日期：
合同号：
订货单执行情况：
交货方式：
运输方式：
运费承担方式：
发货地址：
预计收货日期：
收货地址：
无
无
含
数 量
税 单
税税 金率
税额
税 金
价
额
额
销售方式： 销售折扣： 备注：
付款方式： 付款折扣：
合计 总金额大写：
三、退货管理
商品退货是指仓库按订单或合同将货物发出后，由于某种原因， 客户将商品退回仓库。
按照合同，可以扣除其一季度的返利。但对于快速 消费品的大经销商来说，经销利润比较薄，在本已获 利不大的基础上，如执行合同扣除返利则有可能将其 推到竞争对手的行列。如果不对窜货的经销商进行处 罚，仅仅加大对被窜货区域的促销力度。由于经销商 之间长时期的龃龉，结怨已深，这么做很可能引发经 销商之间发生窜货报复大战，使市场秩序更加混乱。
企业办理退货应建立一个标准，一般可分为良品、不良品。 （１）良品的判定标准： ①原封箱：未过期、未破损、未受潮、未受严重挤压，且在保持期限
以内的产品。
②零支产品：产品包装完好无缺、无刮痕磨损、无粘联异物、无挤压 变形变（褪）色，产品内容物无污染、无破损、无外溢等质量问题， 且在保持期限以内的产品。
(一) 退货的原因
(1) 货物运输方面的问题而导致的退货 (2) 商品送错退回 (3) 来自顾客的退货 （4）时间问题所造成的退货 (5) 协议退货
(二) 退货管理中应注意的问题
在管理企业的退货时，应注意以下一些问题。 1. 退货比率约束 2. 不同部门的责任应明确 3. 退货价格设计
（三）建立退货标准
导入案例
与此同时，有一个全国性的大品牌正在湖北作大 力推广，对该公司销量有所影响，总公司要求加大促 销力度，防止经销商“跳槽”，抵制竞品的市场蚕食。 如执行合同扣除返利该经销商很可能加盟竞品经销行 列，窜货的经销商通路能力很强，而该公司一时找不 到适合的经销商更换，那样的话调整期销量会大受影 响，也给竞品留下市场空当。该公司返利是依据销量 递进的，销量越大返利越高，中小城市经销商意见很 大，扬言也要窜货来冲销量。
(3) 配货。保管员对出库凭证进行复核，在确认无误后， 按所列项目和标注进行配货
(4) 包装 (5) 待运
(8) 销账。上述发货作业完成后，需核销保管账、 卡上的存量，以保证账、卡、货一致。
(7) 交付
(6) 复核。复核货物出库凭证的抬头、印鉴、日 期是否符合要求，经复核不符合要求的货物应停 止发货
该公司应该怎样处理这起窜货事件呢？相信学习 下面的内容后，大家会做出一个合理的决策。
第一节 订单、发货与退货的管理 一、订单管理
订单管理，主要包括针对订单报价的管理和订单流程的管理。
(一) 订单报价的管理 订单的报价在实际操作过程中主要有以下两种方式
1. 直接报价法
直接报价，是在确定了客户对产品产生购买意愿，并询问价 格后，直接告知其产品的成交价格。很多企业都会对自己的产品 留有一定数量的存货，并且对产品成交价格的范围也都有明确的 规定，在这种情况下，一般可采取直接报价法。例如：每12瓶啤 酒为1箱，每箱售价为60元；每辆自行车500元。
2. 商品发货的一般程序
(1) 验单。审核货物出库凭证，应注意审核货物提货单 或调配单内容，特别注意是否有被涂改过的痕迹。
(2) 登账。对于审核无误的出库货物，仓库货物会计即 可按照凭证所列项目进行登记，核销存储量，并在发货 凭证上标注发货货物存放的货区、库房、货位编号及发 货后的结余数等；同时，转开货物出库单，连同货主开 制的商品提货单一并交仓库保管员查对配货。
2. 估价报价法
在现实生活中，往往会出现客户的需求早于企 业产品出现，这时企业没有现成的存货用以满足客 户，而必须根据客户的具体要求为客户定做产品。 因而企业只有经过一系列复杂准确的估价以后，才 可以向客户报价，这就是估价报价法。
订单号
供方 地址 法人代表 开户银行 开户账号 邮政编码 电话 传真 电子邮件 订单总额 订单备注
序 品名、 号 规格、型号
单位
1 2 3 4 5 6 7 8
订单期限
订单日期
需方 地址 法人代表 开户银行 开户账号 邮政编码 电话 传真 电子邮件
天
币种
数量 单价
折扣率
金额
RMB
交货 日期
备注
(二) 订单的管理流程
一般来说，企业的订单处理流程可以分为 以下两大类
1. 存货生产方式的订单管理流程
存货生产方式是在市场预测的基础上组织 生产，产品有一定的库存 。
2. 订货生产方式的订单管理流程
订货生产方式是根据用户提出的具体订货 要求，组织生产，进行设计、供应、制造、 出厂等工作。
不可行
客户订单意向
客户调查 接受
样品打样
样品分析 可行
客户确认 认可
商定价格
正式签单
订单执行
拒绝 不认可
二、发货管理
商品发货指存货的领用、消耗或交运至客户并过账。 发货导致仓库存货的减少。