证券公司如何开发机构客户
证券公司客户拓展方法.ppt
二
三
业务开 拓，业 绩增长 的需要
现有客户的 业务可能不 会在短时间 之内快速增 长,需要不 断进行新客 户的开发和 培养。
规避市 场风险 的需要
客户 的面 要广
客户不 宜过于 集中在 一个圈 内
所以要扩大业务量，两个条件一个也不能少：
第一
老客户业务稳 定增长 – 立足
点
第二
积极发展新 客户 – 希望
绝不强迫推销 视亲友为知己
坚持最专业 的服务
转介绍法
转介绍法既是利用现有人脉关系，借由你专 业的服务赢得他人的信任，从而帮您推荐 客户的方法。
你的工作要点：尊重、赞美、要求、汇报
1
建立影响力中心
2
认同证券投资
2
认同证券经纪人行业
交往广泛
3
有职业优势
3
有亲和力， 易接触 4
热情、愿意帮助别人
影响力中心的特点：
客
户
的
累积销售的经验
优
势
缘
担心赚亲友的钱
故
法
怕被拒绝
接 触
客
户
丢面子
的
劣
势
缘故市场的经营技巧
你的缘故是别人 的陌生，别把你 销售生涯的第一 笔存款送给别人
缘故市场经营的关键
缘故市场陌生化
变有缘有故为—— 无缘无故
按部就班——把有缘有故当成无缘无故
当成客户来对待
克服心理障碍，用专 业的态度进行销售
缘故法是我们客户经理行销任何产品时首推之法，也 是我们客户经理最基本的销售方法。
缘故网络示意图
同学
邻居 朋友
亲属
同乡 同事
同事 邻居
朋友 我 同学
证券公司客户拓展方法详解
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设置咨询点法
做好宣传资料的使用 ，登记好前来咨询的 客户的资料，借助银 行平台效果更好
第42页，共53页。
电话访谈法
主要包括：自我 介绍，提出拜访 要求，约定拜访 时间
第43页，共53页。
直冲法 直接到写字楼、单位或家庭做陌生拜访。 适应人群： 社会关系少或希望锻炼自己心 理素质的员工可以采用的方法
计划书
缘故市场必须要去拜访，让每一个缘故客户都对你有印 象，而你的精神面貌和敬业精神是最有力的说明
第29页，共53页。
缘故法应该注意的问题
绝不强迫推销 视亲友为知己
坚持最专业 的服务
第30页，共53页。
转介绍法
转介绍法既是利用现有人脉关系，借由你专 业的服务赢得他人的信任，从而帮您推荐 客户的方法。
第31页，共53页。
你的工作要点：尊重、赞美、要求、汇报
1
建立影响力中心
2
认同证券投资
2
认同证券经纪人行业
交往广泛
3
有职业优势
有亲和力， 易接触
4
3 热情、愿意帮助别人
影响力中心的特点：
Ø 认同证券投资，
Ø 认同证券经纪人行业； Ø 交往广泛；
Ø 有亲和力， 易接触；
Ø 热情、愿意帮助别人； Ø 有职业优势。
为天下人，当交天下友！
第15页，共53页。
三招定天下
第一招：工作中积累过往咨询 过的人营销过的客户
第二招：经常去一些目标客 户可能去的论坛关注跟帖及发 帖的踊跃人士
第三招：多参加一些不同类型 圈子的活动
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当拥有了丰富的客户资料后，如何去开发呢？
证 券经纪人开发客户的基本流程与方法
证券经纪人开发客户的基本流程与方法《证券经纪人》第六章-第四节三、证券经纪人开发客户的基本流程与方法(一)证券经纪人开发客户的基本流程证券经纪人开发客户是获得目标市场的重要保证，在具体的开发客户过程中，证券经纪人首先要与客户建立关系，推销自己；其次是相互接触建立信任的关系，激发客户对证券投资的兴趣；然后是利用专业知识和技能，通过面谈等接触激发客户投资意愿；最后是解决问题，促成交易。
l确定目标市场，寻找潜在客户首先应研究当地的市场结构及其特点，然后确定自己的目标市场，制定市场开发计划，并有重点、有步骤地实施计划。
寻找潜在客户是建立客户关系资料库的必要步骤。
(I)建立潜在客户资料库。
根据证券投资需要、证券投资能力等因素分析寻找潜在的客户，客户可以是机构客户也可以是个人客户。
建立资料可需要长时间的积累和联络。
(2)收集相关资料建立客户档案库。
这是了解客户的必要步骤，可在建立客户资料库时同时搜集。
主要内容应该包括：姓名、年龄、住址、电话、学历、工作单位、月收入、兴趣爱好等基本信息，但是由于涉及到隐私故搜集起来较困难，还应做好保密工作。
(3)对资料进行分类整理，制定开发计划。
对收集到的资料进行系统整理，建立分类档案，确定潜在客户，对潜在客户制定开发计划。
客户开发计划应主要包括以F内容：①目标设定。
要设定市场开发的短期目标和长期目标。
②选定对象。
选择具体的客户对象实施计划。
③行程安排。
行程的安排要有详尽的计划，根据需要确定详尽程度。
④计划的检讨与修订。
依据开发客户的实际情况对原计划进行修改。
(4)取得联系，建立信任，建立直接接触关系。
只有建立正常的联系并且取得客户的信任，才有可能深入接触。
这时要注意经纪人自身形象的传递，既要有道德还要有真才实学。
(5)筛选客户。
去除那些不适合发展的对象，可以根据基本资料进行初步判断，也可经过一定的接触后根据对象的态度和实际情况决定是否开发该客户。
筛选客户可以采用评级机制，对评级后的客户进行计算机化管理。
证 券营业部员工开发客户管理规范
营业部员工开发客户规范第一章总则第一条为了进一步加强客户开发工作日常管理，实现流程与管理的规范化、标准化，培养稳定的、高素质的营销队伍，提高营业部员工的营销与客服能力，特制定本工作规范。
第二条本工作规范具体内容包括开发工作基本规范、员工开发客户类别、开发客户确认流程三方面。
第二章开发工作基本规范第三条营业部由营销总监与柜台工作人员组成开发审核小组，营销总监为员工开发工作的主负责人，负责最终确认员工开发工作成绩的真实性、有效性。
柜台工作人员为具体工作的监督人，配合营销总监做好客户确认工作；营销总监与柜台工作人员每周应对相关数据进行复核确认；营业部每季度应对员工开发工作进行成效分析与总结。
第四条营业部要加强对员工业务技能与职业道德的指导培训工作，帮助员工提高实际工作中的营销客服能力，增强员工遵章守律意识。
第五条员工在进行客户开发时，必须遵守有关国家法律法规和公司规章制度，要遵循诚实、勤勉、尽职的态度和客观、诚信的原则。
第六条要严格遵守营业部各项规章制度和工作流程，开展业务时应将公司利益与客户利益置于自身利益之上，要保守商业机密与客户信息，以全局为重，服从营业部统一协调。
第七条营业部内部要杜绝恶性竞争，不得损害其他员工利益。
要严格禁止下述行为：1、在开发过程中，不得为诱导客户参与证券投资，而向客户许诺证券投资不会招致损失或其他任何形式的保证。
不得向客户提供虚假、不实信息的证券投资信息。
2、不得与客户或经纪人达成关于分享承担帐户中的利润或损失的协议；不得与经纪人达成关于利润分成或佣金返还内容的协议。
3、员工未经营业部同意，不得向经纪人透露或承诺如佣金返还比例、返还方式、管理方式等内部机密。
4、不得在开发过程中向客户承诺保底收益、提供极低佣金、提供不符合营业部相关规定的服务措施等不正当行为。
5、员工不得代理客户办理开户或指定交易、签订业务协议、存取款、资金转帐、转销户或撤销指定交易；不得接受客户的全权委托；不得代理客户进行交易操作。
证 券公司营业部客户开发方案
证券公司营业部客户开发方案新形势下证券营业部成功经营之道佣金制度的改革引发了券商新一轮的变革，有人称之为“重新洗牌”。
新的佣金政策已经在各个券商间实施了近三个月。
虽然不同券商之间佣金仍存在着差异，但在上海：投资者并没有因为这种微小的佣金率差而产生大规模的转移。
那么，投资者究竟是如何考虑选择开立指定交易的营业部？而作为（经纪类）券商在新形势下，又该如何争取开发更多新客户同时巩固已有老客户？……证券业的许多经营决策者正在思考类似这样的问题或正在设计方案解决问题。
现根据自身营业部的特点，提出以下分析、建议、方案，敬请参考，并希望能对营业部今后的发展带来帮助或益处。
在给出为营业部设计的一套专案前，先从营业部的客户（投资者）、竞争对手、自身优劣势四个方面提出问题，并予以简单的分析。
一、投资者是以哪些因素作为其选择开立指定交易营业部的依据？二、周遭居民分布如何，哪些地区或社区拥有可以开发的潜在客户群？三、周遭券商营业部的具体情况与自身比较如何？其中包括：总开户人数、月交易量、硬件设施、服务质量、大中散户比例等等。
尤其需要了解和比较的是：1、对不同资金或交易量的客户具体佣金政策如何？2、现阶段正在用何种优惠措施或方法策略吸引开发客户？3、整体经营有何特点，有何明显的优势或劣势？四、营业部自身有何优势及不足,哪些地方必需立即改进或完善，否则会影响今后长远的发展？分析资料显示，七成以上的投资者首选“离家或单位近，买卖交割方便安全”的营业部开户；二成以上的投资者选择“公司规模大，信誉高，服务好”的营业部开户。
但随着远程交易（家庭大户室远程委托、“银证通”、网上交易、手机炒股、经纪人服务等）的发展，优质的个性化服务、快速畅通的网上交易、详尽的投资分析及咨询……越来越得到投资者的重视，并在投资者选择开户的因素中的比重逐年递增。
所以，营业部在加大开发临近周围地区和社区客户的同时，还应努力提高服务及咨询质量、制定灵活的佣金策略、加快网上交易的开发、培养素质优良的经纪人团队……而周遭营业部的某些长处和好的做法也值得借鉴，“知己知彼”、“取长补短”。
证券获客方法
证券获客方法一、引言在证券市场中，获客即获取潜在投资者或交易者的过程，是券商和证券从业机构获取盈利的前提。
本文将介绍一些常用的证券获客方法，帮助券商和证券从业机构吸引更多的客户。
二、创造优质内容创造优质内容是吸引客户的重要手段。
券商和证券从业机构可以通过撰写高质量的研究报告、市场分析、投资策略等，提供给客户有价值的信息。
优质内容能够展示专业知识和独立思考能力，吸引客户的兴趣，并建立起良好的信任关系。
三、建立品牌形象建立品牌形象是获客的关键一环。
券商和证券从业机构应该注重塑造自己的品牌形象，包括公司文化、专业形象、服务理念等。
通过有效的品牌宣传和营销活动，打造有个性和特色的品牌形象，吸引客户的关注和认同。
四、社交媒体营销社交媒体成为了现代人获取信息的主要渠道之一。
券商和证券从业机构可以借助社交媒体平台，如微博、微信公众号等，发布有价值的内容，增加曝光度。
同时，积极参与社交媒体的互动，回答用户疑问，增强用户粘性。
通过社交媒体渠道，券商和证券从业机构可以与客户建立更为直接和密切的联系。
五、线下活动和讲座线下活动和讲座是券商和证券从业机构获客的传统方式之一。
举办一些与投资理财相关的讲座和研讨会，邀请专业人士进行分享和授课，吸引潜在客户参与。
通过线下活动，券商和证券从业机构可以与客户进行面对面的交流，增加互动和信任，提高客户转化率。
六、合作与联盟合作与联盟是一种互利共赢的获客方式。
券商和证券从业机构可以与其他金融机构、媒体、互联网公司等建立合作关系，共同推出各类金融产品和服务。
通过合作与联盟，券商和证券从业机构可以利用各自的资源和优势，扩大客户基础，提高市场影响力。
七、个性化营销个性化营销是根据客户的不同需求和特点，进行有针对性的营销活动。
券商和证券从业机构可以通过客户分析和数据挖掘，了解客户的投资偏好、风险承受能力等信息，并根据这些信息设计个性化的产品和服务，提高客户的满意度和忠诚度。
八、口碑传播口碑传播是一种非常有效的获客方式。
证券机构如何开发客户
证券机构如何开发客户开发客户是销售工作的第一步，今天来和大家分享关于证券机构该如何开发客户，希望能对大家有所帮助。
一、客户的渠道客户开发主要是通过介绍法，包括银行关系的介绍、朋友介绍、客户介绍等。
对证券经纪人来说，开发客户的捷径主要驻点银行的转介绍。
证券公司与银行的合作存在业务上的互惠互利关系，因此充分利用银行的客户资源是开拓客户的重要途径。
(一)银行渠道的开发银行是客户的聚集地，二者存在着良好的合作和信赖关系。
证券经纪人要想开发银行渠道、搞好与银行的关系，必须做到如下几个方面：1.取得银行信任。
一般银行同时有几家券商驻点，证券经纪人需要有积极的工作态度、较高的专业素质和较高的把握机会、较强的协调处理事务的能力，树立良好的职业形象，方能取得银行的认可。
2.证券经纪人要与银行机构客户经理相处融洽，在业务上互帮互助，培养共同爱好，建立良好的人际关系。
3.证券经纪人要适时向银行提出需求，争取与客户见面的机会，必要时请出公司高层领导出面洽谈。
【案例】某证券经纪人在某银行驻点期间，工作认真负责，勤勤恳恳，除了自己的日常工作以外，尽量帮助银行员工做一些力所能及的辅助工作，给人留下了踏实肯干的态度。
在工作以外的时间，他还能与银行个人金融业务主管搞好关系，经常约见一起吃饭，参加一些娱乐活动。
一段时间后，个人金融业务主管主动为他介绍了一个客户，并粗略告知了该客户的一些基本情况。
该员工抓住时机很快与客户进行了约见。
通过沟通，了解到该机构计划先用1000万元的资金做新股申购，待行情好转。
再介入二级市场。
通过耐心周到的服务和专业交流，该客户不久就开户了。
一个月后，其资金增加到3000万元，并介入二级市场。
（二）朋友介绍朋友介绍是最常用的一种方法。
证券经纪人应与朋友经常来往、建立互信，并积极主动加人朋友的生活圈子，结识新朋友。
在交往中，有意无意向其介绍相关理财观念和产品，培养其理财意识，开发其需求，并适时建议开户。
【案例】某证券经纪人的朋友是一个房地产企业负责人，一直从事股票投资。
证券公司客户经理开发客户常见问题对策
开发客户常见问题对策（一）未入市（一）经纪人：请问您开户了没？客户：还没。
经纪人：应该有不少券商来拜访您吧！客户：嗯！有的。
经纪人：哪，入市之前，必须要学的一招，叫做“安定操作法”，您知道吗？客户：“安定操作法”？什幺叫“安定操作法”？经纪人：啊！您不晓得安定操作法呀！可能与您接触的券商忘了告诉您，好，让我简单的为您解说一下，就是当我们准备入市前，必须要学的一种保护自己的方法。
经纪人：大家都知道，把钱放在银行是死钱，摆了五年顶多获利百分之十，做股票赚钱是最快的，有时一个礼拜就有百分之十的获利。
经纪人：但是不懂得安定操作法的人，就有可能把赚的钱又吐回去，甚至倒赔。
您应该听过有很多人套牢吧！其实他们本来都有赚钱的，可惜开户前没人指导就进入股票市场。
经纪人：老实讲，您选择那个券商来为您服务都行，但，我个人诚心的建议，入市前，请您一定要求为您服务的券商，先指导您安定操作法再决定开户，我个人认为，投资股票绝对是最快速资产增值的投资方式，但每一分钱都是我们的血汗钱，入市之前，还是先学会一招保护自己的方法最重要。
客户：你说的安定操作法会不会很难，我又不太懂，恐怕……….经纪人：哈！您放心好了！安定操作法我非常的熟系，只要花半个小时就学会了，而且是免费的，我们约个时间，明天到我们公司来，我保证半个小时让您学会，您可以找几个朋友一起来听，如果方便的话，请把身份证件一起带着，最后由您自己决定，是否选择我今后为您长期服务。
客户：那好吧，我觉得你非常有诚意，就麻烦你了。
傅老师建议：以上的对话，达成欲擒故纵的手段，客户不但容易接受，而且轻易的击退竞争对手。
半个小时教会标准止损法及进阶止损法应当不难。
未入市（二）客户：我不碰股票客户经理：啊！是没时间还是？？？客户：原因很多啦！主要是没时间啦。
客户经理：噢！你一直忙着工作，那有时间来想股票的事情，所以你一定觉得开户投资没必要，其实关心一下股市行情，也不错，现在全国开户人数已达到6850万户了。
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如何开发机构客户
一、机构客户的渠道来源
机构客户开发主要是通过介绍法，包括银行关系的介绍、朋友介绍、客户介绍等。
对证券经纪人来说，开发机构客户的捷径主要来自驻点银行的转介绍。
证券公司与银行的合作存在业务上的互惠互利关系，因此充分利用银行的客户资源是开拓机构客户的重要途径。
(一)银行渠道的开发
银行是机构客户的聚集地，二者存在着良好的合作和信赖关系。
证券经纪人要想开发银行渠道、搞好与银行的关系，必须做到如下几个方面：
1. 取得银行信任。
一般银行同时有几家券商驻点，证券经纪人需要有积极的工作态度、较高的专业素质和较高的把握机会、较强的协调处理事务的能力，树立良好的职业形象，方能取得银行的认可。
2. 证券经纪人要与银行机构客户经理相处融洽，在业务上互帮互助，培养共同爱好，建立良好的人际关系。
3. 证券经纪人要适时向银行提出需求，争取与机构客户相关负责人见面的机会，必要时请出公司高层领导出面洽谈。
【案例】某证券经纪人在某银行驻点期间，工作认真负责，勤勤恳恳，除了自己的日常工作以外，尽量帮助银行员工做一些力所能及的辅助工作，给人留下了踏实肯干的态度。
在工作以外的时间，他还能与银行个人金融业务主管搞好关系，经常约见一起吃饭，参加一些
娱乐活动。
一段时间后，个人金融业务主管主动为他介绍了一个机构客户，并粗略告知了该机构的一些基本情况。
该员工抓住时机很快与客户进行了约见。
通过沟通，了解到该机构计划先用1000万元的资金做新股申购，待行情好转。
再介入二级市场。
通过耐心周到的服务和专业交流，该机构不久就开户了。
一个月后，其资金增加到3000万元，并介入二级市场。
（二）朋友介绍
朋友介绍是最常用的一种方法。
证券经纪人应与朋友经常来往、建立互信，并积极主动加人朋友的生活圈子，结识新朋友。
在交往中，有意无意向其介绍相关理财观念和产品，培养其理财意识，开发其需求，并适时建议开户。
【案例】某证券经纪人的朋友是一个房地产企业负责人，一直从事股票投资。
2006年股市走强，他所在的公司开始进行新股申购。
该证券经纪人经常与其见面沟通，尽心尽力为朋友提供资讯服务，得到了该朋友的认可。
随后，他给该证券经纪人介绍了自己的另外一个朋友。
但是此人对股市心存疑虑，迟迟不肯开户。
为了消除他的担心，证券经纪人请求朋友安排了一次见面，同时他带齐了公司资料，并邀请了营业部的资深分析师共同前往。
分析师与此人进行了深入细致的沟通，得到了此人的认可。
不久，此人以公司名义开户并投入资金5000万元。
二、准备工作
证券经纪人在开发机构客户前，需要做好充分的准备工作，准备工作包括准客户需求调查以及信息资料配备等。
（一）准客户需求调查
知己知彼，百战不殆。
证券经纪人在进行机构客户开发前，必须尽量了解准客户投资的资金性质、投资偏好等，这样才能向准客户提出建设性意见，设计出有针对性的服务计划。
首先，了解准客户的资金性质。
资金来源和性质决定了资金的安全性、收益性和流动性要求以及客户的风险承受能力，这些因素也能影响机构客户对投资品种的选择和对资产的配置。
其次，了解准客户的投资偏好和投资风格．以便在与准客户交流中，抓住其诉求点，提供思路一致、恰当中肯的建议。
（二）准备资料，预约洽谈
证券经纪人在约见准客户前要准备好相关资料，例如公司及营业部简介、研究报告、理财产品资料以及客户服务计划书等。
定好预约时间后，证券经纪人一定要按时到达，并事先合理安排谈话主题。
三、洽谈
证券经纪人在机构客户开发过程中，一般最先接触到的是公司的证券投资业务负责人，他对证券经纪人印象的好坏直接影响到该机构客户开发的成败，所以证券经纪人需要与其进行详细、耐心的沟通交流。
第一步，为了让准客户详细了解公司的各项情况，证券经纪人需要向准客户介绍公司背景、研究咨询能力、营业部特点和市场地位等。
第二步，认真听取客户需求，资产收益目标及各种投资疑问，适时有针对性地解答客户的问题，主要阐明营业部能满足客户哪些要求、解决客户哪些问题以及能提供哪些服务项目等。
第三步，当与机构客户中层领导进行深入交谈之后，可以试探接触更高决策领导人，必要时请营业部领导与其见面沟通。
在洽谈成功之后，客户有可能并不马上开户。
期间，证券经纪人可以邀请相关人员参加营业部组织的各种贵宾客户活动，使客户对公司的实力和文化有进一步了解，随后，在合适的机会下提醒客户来营业部开户。
证券经纪人在洽谈过程中，应该注意以下几点：1．认同公司文化及投资研究实力，对自己、营业部和公司充满信心。
2．熟练掌握营业部各项业务办理流程，表现出较高的专业素养。
3．拜访客户时，衣着整洁、保持积极向上的精神面貌，交谈中不卑不亢，待人礼貌诚恳。
四、后续服务
服务是最好的营销。
机构客户的后续服务是培养忠诚客户和开展持续营销的关键环节。
（一）及时提示
根据市场变化，将影响投资关键性信息及时提供给客户，或将公司最新研究资讯第一时间发给客户．使客户及时掌握市场动态，把握投资机会。
这是服务客户最根本和最关键的环节。
（二）日常服务到位
1．整合营业部资源，为客户提供优质的服务（1）整合营业部前后台资源。
充分利用技术部、运营部、理财中心等部门的优势资源对客户进行专业服务，使客户的问题在第一时间得到解决，让客户享受到真诚优质的服务（2）开展高端客户沙龙活动，为其提供投资交流的平台，分享投资经验。
2．定期拜访，回馈客户。
（1）营业部领导定期拜访机构客户，加强沟通，及时了解客户需求变化．及时传递市场信息。
证券经纪人做到经常性回访，保持交流通畅（2）重大节日回馈客户，维持感情交流。