讲好六张图,卖好国寿福PPT精选文档
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国寿福盛典版六步成福销售逻辑A款30页
三甲医院的报销比例
门诊住院都有年度给付起付线 未达到起付线，全部自理
年度医保报销金额 = （总费用 - 自理费用 - 起付线）* X%， ≤封顶线
手术费和治疗费 检查费 医药费 收入损失 品质生活
防复发转移
冰山图
重疾的花费就像冰山一 样，浮在表面的是手术 费和治疗费，潜在冰山 之下的是检查费、医药 费、收入损失、影响品 质生活，还要准备一笔 防复发转移准备金。这 些冰山之下的花费是社 保没有办法解决的，只 能靠商业保险来补足。
张姐，这样吧，我们先用④国寿云助理AI系统做个试算，用保单体检为您及家人 做一下测试，看看您家的保障缺口，我再帮您办理。
添加标题内容内容
掌握一个工具 学会一套话术 理解一个案例
添加标题内容内容
太阳图，解决基础问题
30岁男性，基本保额30万，19年交，年缴费8640元，可拥有保障如下：
6、多重可选责任 高发升级包 防癌升级包 豁免升级包
5、身故保障 终身保障至少30万 （保额、保费、现
价较大者）
1、重疾保障金 120种重疾
确诊即赔30万 （100%）
每年8640元 每月720元 每天24元
4、特定重疾保障 6种重疾
70岁前额外赔15万 （50%）
2、轻症保障金 40种轻症
确诊即赔6万（20%） 可赔6次，最高36万
3、中症保障金 20种中症
确诊即赔15万 （50%）
添加标题内容内容
扩展表格，解决扩责问题
类别
病种
基础版
六步成福销售逻辑（ A款）
一、认可自己 二、认可保险 三、认可产品 四、认可保额 五、认可保费 六、认可当下
一、认可自己
公司自信
讲公司
门诊住院都有年度给付起付线 未达到起付线，全部自理
年度医保报销金额 = （总费用 - 自理费用 - 起付线）* X%， ≤封顶线
手术费和治疗费 检查费 医药费 收入损失 品质生活
防复发转移
冰山图
重疾的花费就像冰山一 样，浮在表面的是手术 费和治疗费，潜在冰山 之下的是检查费、医药 费、收入损失、影响品 质生活，还要准备一笔 防复发转移准备金。这 些冰山之下的花费是社 保没有办法解决的，只 能靠商业保险来补足。
张姐，这样吧，我们先用④国寿云助理AI系统做个试算，用保单体检为您及家人 做一下测试，看看您家的保障缺口，我再帮您办理。
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掌握一个工具 学会一套话术 理解一个案例
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太阳图，解决基础问题
30岁男性，基本保额30万，19年交，年缴费8640元，可拥有保障如下：
6、多重可选责任 高发升级包 防癌升级包 豁免升级包
5、身故保障 终身保障至少30万 （保额、保费、现
价较大者）
1、重疾保障金 120种重疾
确诊即赔30万 （100%）
每年8640元 每月720元 每天24元
4、特定重疾保障 6种重疾
70岁前额外赔15万 （50%）
2、轻症保障金 40种轻症
确诊即赔6万（20%） 可赔6次，最高36万
3、中症保障金 20种中症
确诊即赔15万 （50%）
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扩展表格，解决扩责问题
类别
病种
基础版
六步成福销售逻辑（ A款）
一、认可自己 二、认可保险 三、认可产品 四、认可保额 五、认可保费 六、认可当下
一、认可自己
公司自信
讲公司
国寿六步成福健康险销售逻辑38页
等您犹豫犹豫就更贵了。（我刚
30
2030
31
2090
32
2160
33
2230
830 860 890 920
42.04 49.27 57.65 68.04
2902.04 2999.27 3107.65 3218.04
328 418 418 418
34
2300
950
刚给您规划了50万，这是有科学
35
2380
第2步—认可保险我国医疗保险体系介绍
V型图解决什么问题？ 解决健康险非买不可的问题！
社保是内衣内裤 商保是外衣！
第3步—认可保障家庭必须买商业健康保险
环境 污染
食品 安全
工作 压力
➢世卫组织数据表明，人一生 罹患重疾的几率为72.18%。 ➢这个世界上95%的人是病死 的，只有5%的人是老死的，绝
2317.02 2388.96 2461.23
268 268 268
26
1790
730
23.94
2543.94
328
虑了，我觉得索性今天办了吧，
27
1840
28
1900
29
1960
750 780 800
27.2 31.36 36.16
2617.2 2711.36 2796.16
328 328 328
您可以看看费率，保险都是年龄
年龄
成人男：臻享国寿福（10万保额）+如E康悦百万医疗C
国寿福终身 附加国寿福提前 附加国寿福豁免
寿险（臻享 给付重大疾病保 保险费疾病保险
版）
险（臻享版）
（优享版）
合计
如E康悦百 万医疗C
六步成福画图说国寿福26页
共承保全**市城镇职工432万人，城乡居民301万人，合计年度总保费3.8亿。
承保大病保险，对公司来说是沉甸甸的责任，要把政府交办的事情办好。其实对我们来说也是个责任，过去我的主 要工作是为**市民提供商业保险保障，现在还要为**700多万参保人员提供社会基本医保服务。以后您在医保方 面有什么问题，我给您解答，我不会了，公司还有专家，社保中心里也有中国人寿的工作人员，肯定能给您答复。
认可保险 钻石型医保报销V型图
希望把病治好
追求生活品质 赶上科技发展步伐 不满足于医保目录 使用较多自费药
封顶线
对于重大疾病，特别是癌症，如果仍然
自
医
自
理
保
付
部
报
比
分
销
例
局限在医保范围内用药，那就是手术、 放化疗（大体上是10-20年前的技术水 平）。对部分早期患者有效，但是不能 满足大部分城市居民的需求。
2019年开始，**率先实现两保合一，城
乡居民享受相同的基本医保保障。 基本医保，顾名思义，目标就是病有所医，
但是老百姓的希望是把病看好，健康无忧。 剩下一半不是政府自己能够完成的，需要负 责任的社会力量参与。 与其它商业保险公司不一样，中国人寿是特 大型央企，肩负着社会责任。看看这个图您
就知道了，我们是中国医疗保障体系不可或 缺的一部分。 截至2019年，**公司承保了全市732万人
的大病保险（100%），承保了全市182万 人的商业保险（25%）。
认可保险
医保报销V型图
首先要明确，医保是《基本医保药品目录》
范围内的医保。 国家药品目录里面有18万种药品和医疗耗
材（包括进口药9000多种），而基本医保 目录里只有2535种，占比不到2%。其中 100%报销的甲类药只有594个，其余都是 部分报销的乙类药。 自理部分包括：1、不在《基本医保目录》 中的自费药，2、乙类药自付部分（限额以
承保大病保险，对公司来说是沉甸甸的责任，要把政府交办的事情办好。其实对我们来说也是个责任，过去我的主 要工作是为**市民提供商业保险保障，现在还要为**700多万参保人员提供社会基本医保服务。以后您在医保方 面有什么问题，我给您解答，我不会了，公司还有专家，社保中心里也有中国人寿的工作人员，肯定能给您答复。
认可保险 钻石型医保报销V型图
希望把病治好
追求生活品质 赶上科技发展步伐 不满足于医保目录 使用较多自费药
封顶线
对于重大疾病，特别是癌症，如果仍然
自
医
自
理
保
付
部
报
比
分
销
例
局限在医保范围内用药，那就是手术、 放化疗（大体上是10-20年前的技术水 平）。对部分早期患者有效，但是不能 满足大部分城市居民的需求。
2019年开始，**率先实现两保合一，城
乡居民享受相同的基本医保保障。 基本医保，顾名思义，目标就是病有所医，
但是老百姓的希望是把病看好，健康无忧。 剩下一半不是政府自己能够完成的，需要负 责任的社会力量参与。 与其它商业保险公司不一样，中国人寿是特 大型央企，肩负着社会责任。看看这个图您
就知道了，我们是中国医疗保障体系不可或 缺的一部分。 截至2019年，**公司承保了全市732万人
的大病保险（100%），承保了全市182万 人的商业保险（25%）。
认可保险
医保报销V型图
首先要明确，医保是《基本医保药品目录》
范围内的医保。 国家药品目录里面有18万种药品和医疗耗
材（包括进口药9000多种），而基本医保 目录里只有2535种，占比不到2%。其中 100%报销的甲类药只有594个，其余都是 部分报销的乙类药。 自理部分包括：1、不在《基本医保目录》 中的自费药，2、乙类药自付部分（限额以
国寿福白板会销售逻辑与话术七张图22页
2. 那起付线以上是不是全报呢？不是，还有一个赔付 封顶线，有些地方社保是36万，农保是26万（各 市不一），超出部分也是不赔的。
3. 那起付线和封顶线之间这部份医疗费用是不是都赔 呢？ 也不是！
自费部分 起付线
报销 部分
封顶线 自付部分
[目的] 消除客户认为社保什么都保的想法，帮助建立“社 保只保不包”的理念
解决客户“无法理赔”的问题，帮助保险分类的理
念
1. （插入冰箱洗衣机的例子来说明保险也是分类的）各 位家里都有冰箱，冰箱是分层的，每层保存的品种是 不一样的，果蔬是放在冷藏层，鸡鸭鱼肉放在冷冻箱 ，不同层提供的保鲜效果也是不一样的
2.我们的保险也是分类的，我们的保险分为裸险、 半险以及全险。裸险仅仅涵盖一样身价金；半险除
图1. 人生图风1险. 人—生爬风坡险图 基本沟通要点
保险
意外
疾病
收入
富裕
小康
4. 因为天有不测风云，人有旦夕祸福；人生中有两件事我们 无法预料和决定，一是意外，二是疾病。人吃五谷杂粮，哪 有不生病的？万一意外或者疾病来临，就像一把无情的剪刀 剪断了绳子，绳子断了，收入中断，没有绳子牵引的幸福快 车是继续往上走呢还是一定会下滑？
图4. 社保与商保—社保商保对比图
基本沟通要点
A（社保）
-40万
+28万 自费 -12万
B（社保+商保）
-40万
+28万
-12万 还得88万
+100万
营养费 护工费
床位费 收入损失
[目的] 进行社保与“社保+商保”的对比，强化观念
2. 我们发现他不但没有花费12万元，还得到88万， 还不止于此，又如康复期间需要营养补充以更快恢复 ，所以还有营养补贴。再说，现在的家庭都是独生子 女，不能发生风险的时候让我们的子女丢下手头所有 工作来照顾自己吧？因为他们也需要收入，所以还要 请护工；同样我们也希望在住院期间可以有更好的环 境更舒适的床位，可能还涉及到床位费的补贴。
3. 那起付线和封顶线之间这部份医疗费用是不是都赔 呢？ 也不是！
自费部分 起付线
报销 部分
封顶线 自付部分
[目的] 消除客户认为社保什么都保的想法，帮助建立“社 保只保不包”的理念
解决客户“无法理赔”的问题，帮助保险分类的理
念
1. （插入冰箱洗衣机的例子来说明保险也是分类的）各 位家里都有冰箱，冰箱是分层的，每层保存的品种是 不一样的，果蔬是放在冷藏层，鸡鸭鱼肉放在冷冻箱 ，不同层提供的保鲜效果也是不一样的
2.我们的保险也是分类的，我们的保险分为裸险、 半险以及全险。裸险仅仅涵盖一样身价金；半险除
图1. 人生图风1险. 人—生爬风坡险图 基本沟通要点
保险
意外
疾病
收入
富裕
小康
4. 因为天有不测风云，人有旦夕祸福；人生中有两件事我们 无法预料和决定，一是意外，二是疾病。人吃五谷杂粮，哪 有不生病的？万一意外或者疾病来临，就像一把无情的剪刀 剪断了绳子，绳子断了，收入中断，没有绳子牵引的幸福快 车是继续往上走呢还是一定会下滑？
图4. 社保与商保—社保商保对比图
基本沟通要点
A（社保）
-40万
+28万 自费 -12万
B（社保+商保）
-40万
+28万
-12万 还得88万
+100万
营养费 护工费
床位费 收入损失
[目的] 进行社保与“社保+商保”的对比，强化观念
2. 我们发现他不但没有花费12万元，还得到88万， 还不止于此，又如康复期间需要营养补充以更快恢复 ，所以还有营养补贴。再说，现在的家庭都是独生子 女，不能发生风险的时候让我们的子女丢下手头所有 工作来照顾自己吧？因为他们也需要收入，所以还要 请护工；同样我们也希望在住院期间可以有更好的环 境更舒适的床位，可能还涉及到床位费的补贴。
国寿福庆典版保险产品介绍亮点逻辑梳理31张幻灯片
一百零八、严重甲型及乙型血友病
七十九、严重出血性登革热
一百零九、风湿热导致的心脏瓣膜疾病
八十、侵蚀性葡萄胎（或称恶性葡萄胎）
一百一十、严重肺结节病
八十一、横贯性脊髓炎后遗症
一百一十一、席汉氏综合征
八十二、室壁瘤切除手术
一百一十二、溶血性尿毒症综合征
八十三、肌萎缩脊髓侧索硬化后遗症
一百一十三、脑型疟疾
功能
重疾保障 特定疾病保障 少儿疾病保障
豁免保障 身故保障
保险责任（观察期180天）
120种重疾30万 60种特定疾病6万，最多3次合计18万
15种少儿疾病30万 患15种少儿疾病或60种特定疾病，豁免后续保费 投保人120种重疾、身故、高残，豁免后续保费
18岁前：所交保费 18岁后：30万
年交保费
120种重疾保障——全方位呵护
一、恶性肿瘤 二、急性心肌梗塞 三、脑中风后遗症 四、重大器官移植术或造血干细胞移植术 五、冠状动脉搭桥术（或称冠状动脉旁路移植术） 六、终末期肾病（或称慢性肾功能衰竭尿毒症期） 七、多个肢体缺失 八、急性或亚急性重症肝炎 九、良性脑肿瘤 十、慢性肝功能衰竭失代偿期 十一、脑炎后遗症或脑膜炎后遗症 十二、深度昏迷 十三、特定年龄双耳失聪 十四、特定年龄双目失明 十五、瘫痪 十六、心脏瓣膜手术 十七、严重阿尔茨海默病 十八、严重脑损伤 十九、严重帕金森病 二十、严重Ⅲ度烧伤 二十一、严重原发性肺动脉高压 二十二、严重运动神经元病 二十三、语言能力丧失 二十四、重型再生障碍性贫血 二十五、主动脉手术 二十六、严重心肌病 二十七、严重重症肌无力 二十八、严重多发性硬化症 二十九、严重脊髓灰质炎 三十、严重类风湿性关节炎
七十二、进行性多灶性白质脑病
一百零二、严重破伤风
关于画图讲保险PPT课件( 17页)
•
13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发
悲心，饶益众生为他人。
•
14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。
•
15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!
三、退休金（养老金）
应用：正值壮年的各阶层人士
话术
我们未来的收入一般会随着经验和学问一起增加，但到年纪大了 无法工作后，收入可能会大幅减少甚至为0。我们辛辛苦苦这么 多年，就是希望老了可以安享晚年。而晚年的收入主要来自于三 个方面，一是自己的退休金和积蓄，二是儿女给钱花，三是社会 养老保险。
销售面谈之--画图讲保险
循环销售流程
画图讲保险
概念
画图讲保险一种营销方法，即在跟客户讲 解的时候，手里一支笔和稿纸，边说边写， 这样很形象的将所说的表现出来，便于客 户理解，毕竟客户不是专业的，保险也是 一个抽象的产品。
源于东南亚，流行几十年至今。
是专业化保险服务的重要体现之一。
•
6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。
•
7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江
河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。
•
16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，
国寿福讲解版 ppt课件
合同终止；因前述以外情形身故，按基本保额给付身故保险金，合同终止。
承保病种（附加祥瑞终身重大疾病50+10）
1、恶性肿瘤 2、急性心肌梗塞 3、脑中风后遗症 4、重大器官移植术或 造血干细胞移植术 5、冠状动脉搭桥术 6、终末期肾病 7、多个肢体缺失 8、急性或亚急性重症肝炎 9、良性脑肿瘤 10、慢性肝功能衰竭失代偿期 11、脑炎后遗症或脑膜炎后遗症 12、深度昏迷 13、 特定年龄双耳失聪 14、 特定年龄双目失明 15、瘫痪 16、心脏瓣膜手术 17、 严重阿尔茨海默病 18、 严重脑损伤 19、 严重帕金森病 20、 严重Ⅲ度烧伤 21、 严重原发性肺动脉高压 22、 严重运动神经元病 23、语言能力丧失 24、重型再生障碍性贫血 25、主动脉手术 26、 严重心肌病 27、 严重重症肌无力 28、 严重多发性硬化症 29、 严重脊髓灰质炎 30、 严重类风湿性关节炎 31、 严重系统性红斑狼疮性肾病 32、终末期肺病 33、 严重克隆病 34、 严重溃疡性结肠炎 35、持续植物人状态 36、 严重胰岛素依赖型糖尿病 37、 严重冠心病 38、急性坏死性胰腺炎开腹手术 39、 经输血导致的人类免疫缺陷病毒感染 40、非阿尔茨海默病所致严重痴呆
福气一
国寿福尊享版碾压登临
国寿首款病种破百的顶额重疾险
80类重疾+20类轻症
预定利率 3.5%
赔付高达 2.4倍
546国寿祥瑞终身寿险（主险）
305国寿附加祥瑞提前给付重大疾病保（50+10）
310国寿附加终身疾病保险（30+10）
+
311国寿附加豁免保险费重大疾病保险（尊享版）
国寿福专项特惠核保政策
2016年9月1日-12月31日
1、国寿福至尊版产品宣导课件
计利息）给付；180天后，患本附加合同所指重大疾病，按基本保额给付，合同 终止；因意外导致不受180天限制。
特定疾病保险金： 180天内，患本附加合同所指特定疾病，按附加合同
所交保费（不计利息）给付； 180天后，患本附加合同所指特定疾病，按基本保 额的20%给付（以10万元为限），仅给付一次，合同继续有效；【轻症不影响重 症给付】；因意外导致不受180天限制。
29
投保年龄：
28天—17周岁
保险期间：终身
产品组合：
国寿少儿国寿福终身寿险（至尊版） 国寿附加少儿国寿福提前给付重大疾病保险（至尊版）---80+30+15 国寿附加少儿国寿福豁免保险费疾病保险（至尊版）---轻症和少儿豁免
缴费方式：趸交、5、10、15、20年交/月交
国寿少儿国寿福终身寿险（至尊版）主要责任
34
国寿附加少儿国寿福豁免保险费疾病保险（至尊版）主要责任
特定疾病豁免保险费：
180天内，患本附加合同所指特定疾病，按附加合同所交保费（不计利息）给付；180 天后，被保险人发生30种特定疾病中的一种，豁免主附险合同后期未交保费，视同交 纳了主附险后期保费，本附加合同终止。因意外导致不受180天限制。
45
少儿国寿福
重病：80种 轻症：30种 少儿疾病：15种
少儿某福
重病：45种 轻症：8种 少儿疾病：10种
少儿国寿福
患轻症或少儿 疾病豁免保费， 合同继续有效
某福
轻症不豁免 10种少儿疾病，只 有9种豁免，几率最 大的白血病除外
少儿国寿福，完胜对手
险种
国寿福（至尊版）
保额
首期交费
某福（2016）
23、语言能力丧失 24、重型再生障碍性贫血 25、主动脉手术 26、 严重心肌病 27、 严重重症肌无力 28、 严重多发性硬化症 29、 严重脊髓灰质炎 30、 严重类风湿性关节炎 31、 严重系统性红斑狼疮性肾病 32、终末期肺病 33、 严重克隆病 34、 严重溃疡性结肠炎 35、持续植物人状态 36、 严重胰岛素依赖型糖尿病 37、 严重冠心病 38、急性坏死性胰腺炎开腹手术 39、 经输血导致的人类免 疫缺陷病毒感染 40、非阿尔茨海默病所致严重痴呆 41、 严重弥漫性系统性硬皮病 42、重症急性坏死性筋膜炎 43、埃博拉出血热 44、 严重感染性心内膜炎
特定疾病保险金： 180天内，患本附加合同所指特定疾病，按附加合同
所交保费（不计利息）给付； 180天后，患本附加合同所指特定疾病，按基本保 额的20%给付（以10万元为限），仅给付一次，合同继续有效；【轻症不影响重 症给付】；因意外导致不受180天限制。
29
投保年龄：
28天—17周岁
保险期间：终身
产品组合：
国寿少儿国寿福终身寿险（至尊版） 国寿附加少儿国寿福提前给付重大疾病保险（至尊版）---80+30+15 国寿附加少儿国寿福豁免保险费疾病保险（至尊版）---轻症和少儿豁免
缴费方式：趸交、5、10、15、20年交/月交
国寿少儿国寿福终身寿险（至尊版）主要责任
34
国寿附加少儿国寿福豁免保险费疾病保险（至尊版）主要责任
特定疾病豁免保险费：
180天内，患本附加合同所指特定疾病，按附加合同所交保费（不计利息）给付；180 天后，被保险人发生30种特定疾病中的一种，豁免主附险合同后期未交保费，视同交 纳了主附险后期保费，本附加合同终止。因意外导致不受180天限制。
45
少儿国寿福
重病：80种 轻症：30种 少儿疾病：15种
少儿某福
重病：45种 轻症：8种 少儿疾病：10种
少儿国寿福
患轻症或少儿 疾病豁免保费， 合同继续有效
某福
轻症不豁免 10种少儿疾病，只 有9种豁免，几率最 大的白血病除外
少儿国寿福，完胜对手
险种
国寿福（至尊版）
保额
首期交费
某福（2016）
23、语言能力丧失 24、重型再生障碍性贫血 25、主动脉手术 26、 严重心肌病 27、 严重重症肌无力 28、 严重多发性硬化症 29、 严重脊髓灰质炎 30、 严重类风湿性关节炎 31、 严重系统性红斑狼疮性肾病 32、终末期肺病 33、 严重克隆病 34、 严重溃疡性结肠炎 35、持续植物人状态 36、 严重胰岛素依赖型糖尿病 37、 严重冠心病 38、急性坏死性胰腺炎开腹手术 39、 经输血导致的人类免 疫缺陷病毒感染 40、非阿尔茨海默病所致严重痴呆 41、 严重弥漫性系统性硬皮病 42、重症急性坏死性筋膜炎 43、埃博拉出血热 44、 严重感染性心内膜炎
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
风
一年结余30000元
险
能
两年结余60000元
力
天甲家庭随时可动用的救命钱 差来自60000元+利息
地
别
李家
夫妻家庭月收入：5000元 月开支：2500元
每月结余：2500元
2000元存定期 500元存保险（福悦组合）
一年结余 24000元
两年结余 48000元
保障
625 万
乙家庭随时可动用的救命钱 48000元+利息+625万
流程六：保额销售法——合理保额拟定 6、奔驰图
基本沟通要点：
1、保险买多少也是有学问的。买太多交费压力大，买太 少保障不足，抵御风险能力不够。寿险行业有个通用的简 易测算办法，即每年购买健康险保费约占年收入20%。在 设计健康保额时，要考虑三项费用： 第一笔：治疗费用，即看病的钱。至少15万计算。合理 的保额应是年收入的5-10倍。这样才可以避免健康和意 外风险来临时，导致家庭入不敷出。
讲好六张图 签好国寿福
——白板会销售逻辑与话术
画图 说保险
1
白板会的好处——
1、不受时间限制：5—10分钟，可长可短； 2、不受场地限制：随时随地，走哪讲哪； 3、不受工具限制：一笔一纸就开讲； 4、形象生动，通俗易懂
2
白板会工具——
1、笔记本（选方便撕纸型，以留给客户）或A4纸； 2、双色笔（红黑色可切换型）或水笔； 3、组合产品建议书 4、客养活动或E保会邀请函
【目的：强调:保险不是花钱，只是换个金融机构理财，但结局大不相同】
12
流程五：满足需求——福悦组合利益说明
5、太阳图
⑧被保险人 轻症豁免
⑨投保人 重症豁免
⑩补充养老 （现价）
⑦身价保障 20万
国寿福 组合
①重疾保 障20万
⑥意外保障
②轻度疾病 4万
⑤恶性肿瘤
住院津贴5 万
④恶性肿瘤 住院医疗 300万
3
白板会使用场合——
1、上门自展时； 2、客养活动时； 3、摆摊咨询时； 4、扫村宣传时； 5、训练新人时； 6、闲暇聊天时…….
4
白板图说明顺序与逻辑
顺序
图
目的
1
爬坡图
激发需求：为什么需 要保险
2
社保报销V型图
异议处理：我有社保 为什么还要有商保
逻辑 唤起风险意识
社保只保不包
3
社保商保对比图
强化观念：社保加商 保，生活更美好
每个家庭都有一个人就是一家之主，负责拉着车子往富裕路上走。
3、是不是所有家庭能够把车拉到幸福富裕的山顶呢？不一定！
4、 因为天有不测风云，人有旦夕祸福；人生中有两件事我们无法预
料和决定，一是意外，二是疾病。人吃五谷杂粮，哪有不生病的？
万一意外或者疾病来临，就像一把无情的剪刀剪断了绳子，绳子断
了，收入中断，没有绳子牵引的幸福快车是继续往上走呢还是一定
3、那起付线和封顶线之间这部份医疗费用是不是都赔呢？ 也不是！
你看，进口药和特效药都是非医保目录药，也是不能赔的。而往往这些
药的效果特别好，当然，也特别贵！
4、剃除不能赔的进口药、特效药，还有20%左右的医保药费需参保人
员自付。前段时间我亲戚患大病，赔付到他手上的，其实只剩50%左
右。所以，李克强总理都倡仪，要社会医疗保险加商业保险，才能防止
会下滑？
5、这时候谁能帮我们顶住车子，不往下滑？就是保险公司，所以，
我们一定要在健康时省点钱雇个帮手，这个帮手就是保险公司。
【目的：让客户思考“万一我的幸福快车往下滑怎么办？”唤醒风险意识，激发潜在需
求，在他思考的时候，我们紧接推出第二张图】
8
流程二：异议处理——我有社保（农保） 2、社保V型图
自费部分 起付线
通过仅有社保和拥有社保与商保， 二者出险后获赔差异，说明商保是
家庭幸福的必须
4
家庭理财对比图
异议处理：有闲钱再 买
保险不是花钱，只是换个金融机构 理财，但结局大不相同
5
太阳图 促成：推荐福悦组合
讲清福悦组合的十项利益
6
宝马图
促成：以保额销售法 测算保额
算保额缺口，做保障建议
5
白板会操作流程展示——
一人生大病，全家都倒下。
【目的：消除客户认为社保什么都保的想法，帮助建立“社保只保不包”的理念】
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流程三：强化观念——社保加商保，生活更美好3、社保商保对比图
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流程四：异议处理——现在没闲钱
4. 理财方式对比图
张家
两
夫妻家庭月收入：5000元
个
月开支：2500元
家
每月结余：2500元
庭
抗
2500元存定期
1.重疾保障账户20万 2.轻度疾病账户4万 3. 一般住院医疗费用账户300万 4.恶性肿瘤住院医疗300万 5.恶性肿瘤住院津贴5万 6.意外身故20万 7.身价保障20万 8.被保险人轻症豁免 9.投保人重症豁免 10.补充养老（现价）
【目的：着重说明福悦组合实现全面保障，一份投入，十份保障】 13
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流程四：异议处理——现在没闲钱
说明话术：
基本沟通要点：
1、其实，买保险并不是花钱，而是换一种方式存钱， 也是家庭理财的一种形式。
2、你看，张家和李家，每月收入都是5000元，假设二 家人生活开支一样，每月都能结余2500元。 3、张家只喜欢存银行或买理财产品，那么一个月存 2500，一年存3万，二年存6万，如果张先生遇到意外或 疾病，张家可动用的救命钱就是6万加利息，对吗？ 4、但李家呢，也存银行、也买理财产品，但他每月在 银行只存2000元，另500元存到中国人寿，家庭顶梁柱 李先生马上就拥有了625万医疗和风险保障。 5、如果李先生遇到意外或疾病，李家可动用的救命钱 就是625万加利息，对吗？ 你觉得哪个家庭理财方式更好呢？
封顶线
基本沟通要点：
1、现在大家都享有社保（农保），但李克强总理在两会上多次强调，
社保只是保基础，不能包一切。你看，无论是社保还是农保，在报销的
报销 部分
时候，都设有起付线。起付线以下是不报的。 自付部分 2、那起付线以上是不是全报呢？不是，还有一个赔付封顶线，有些地
方社保是36万，农保是26万（各市不一），超出部分也是不赔的。
③一般住院
医疗费用 300万
基本沟通要点：
➢ 这是一款保障范围全面、保障额度较高的福利产
品组合；它可以解决因为意外及疾病等多种灾难性
问题带来的经济难题，保证家庭生活品质不改变；
对您而言它就是人生道路上的坚强后盾和保护伞；
您看这是我们公司目前销售最火爆的福悦组合计划， 也被称为十全十美计划，一旦拥有，就有
6
图1-爬坡图
意外
疾病
收入
一般 贫穷
小康
富裕
谁敢保证一定能把家庭的幸福快车拉到山顶?
7
流程一：挖掘需求
坡图
基本沟通要点：
1、 保险和我们的生活是息息相关的，我们的生活就像走上坡路。根
据每个家庭的不同情况，山坡分为贫穷、一般、小康、富裕四个阶
段（加入互动，提问：请问您的家庭属于哪个阶段？）
2、每个家庭都有这样的一辆幸福快车，车里坐着父母、孩子、配偶，