IT行业大项目销售流程
IT行业项目管理制度
IT行业项目管理制度项目管理制度是IT行业中非常重要的一项规章制度，它对于保证项目的顺利进行，确保质量和效益具有重要作用。
本文将介绍IT行业项目管理制度的相关内容，包括项目管理流程、角色职责、沟通合作等方面。
一、项目管理流程项目管理流程是IT行业项目管理制度中最基础的部分，它明确了项目从立项到验收的全过程，并规定了各个阶段的工作内容和时间节点。
一般而言，IT项目管理流程包括可行性研究、项目启动、计划制定、执行与控制、验收与总结等阶段。
1. 可行性研究阶段在可行性研究阶段，需要评估项目是否值得进行，主要包括技术可行性、经济可行性、市场可行性等方面的分析。
同时，还需要明确项目的目标和需求，为后续的项目启动提供依据。
2. 项目启动阶段项目启动阶段是项目管理中至关重要的一步，它确定了项目的目标、范围、资源需求等。
此阶段中，需要确定项目经理及相关团队成员，明确各个角色的职责和权限。
3. 计划制定阶段在计划制定阶段，需要详细制定项目计划，包括工作分解结构（WBS）、里程碑安排、资源计划等。
此外，还需要进行风险评估，并制定相应的风险应对措施。
4. 执行与控制阶段执行与控制阶段是项目管理中的核心阶段，团队成员需要按照项目计划完成相关工作，并进行进度控制和质量控制。
同时，还需要进行沟通与协调，及时解决项目中的问题和风险。
5. 验收与总结阶段在项目接近完成时，需要进行验收与总结，验证项目是否按照要求完成。
同时，还需要总结项目管理经验和教训，为日后的项目提供参考。
二、角色职责项目管理中的角色职责是IT行业项目管理制度中必不可少的一部分。
不同的角色在项目中承担不同的任务和责任，确保项目能够顺利进行。
1. 项目发起人项目发起人通常是公司高层管理人员，负责提出项目的构想和需求，并提供项目所需的资源支持。
他们对项目的目标和战略定位有着决策权和最终审批权。
2. 项目经理项目经理是项目的核心角色，负责项目的整体规划、组织和控制。
it项目销售管理制度
it项目销售管理制度第一章总则第一条为规范IT项目销售行为，加强销售管理，提高销售效率，保障公司利益，根据公司相关规定，制定本制度。
第二条本制度适用于公司IT项目销售工作，包括销售流程、销售目标、销售人员管理等方面。
第三条销售管理应遵循市场化运作，以客户为中心，注重客户需求，提供专业化、差异化的服务。
第四条 IT项目销售应遵循公平竞争原则，禁止不正当竞争和损害客户权益的行为。
第五条销售管理部门具体负责本制度的实施和管理，销售人员须遵守公司规定，履行职责。
第二章销售流程第六条销售流程包括市场调研、客户开发、需求分析、方案设计、合同签订、项目实施等环节。
第七条销售人员应积极开展市场调研，了解客户需求及竞争对手情况，为销售工作提供参考。
第八条销售人员应建立客户档案，记录客户基本信息以及沟通、合作情况，便于跟进销售工作。
第九条销售人员应与客户充分沟通，了解客户需求，制定合适的解决方案，并根据客户反馈及时调整。
第十条销售人员应与技术团队密切合作，提供专业的解决方案，并协助技术团队解决项目实施过程中的问题。
第十一条销售人员应协助合同的签订，确保内容准确无误，保障公司权益。
第十二条销售人员应跟踪项目实施进度，及时解决项目实施过程中的问题，确保项目顺利完成。
第三章销售目标第十三条销售目标应符合公司年度销售计划，具体目标由销售部门根据市场情况和公司实际情况定期制定。
第十四条销售人员应根据销售目标制定销售计划，明确销售目标及拟定实施步骤，确保目标完成。
第十五条销售人员应按时完成销售目标，如有拖延应及时向销售部门报告，并提出解决方案。
第十六条销售人员应保持销售团队的合作，精诚合作，共同完成销售目标。
第十七条销售人员应不断学习提高销售技能，提高销售效率，提升销售水平。
第四章销售人员管理第十八条销售人员应遵守公司规章制度，维护公司形象，不得有损公司利益的行为。
第十九条销售人员应爱岗敬业，忠诚于公司，遵守业务纪律，执行公司决策。
一个完整的IT项目开发流程
一个完整的IT项目开发流程一般情况下，企业开发软件时会按照基线和定制两块并行方式执行项目开发工作。
无论什么公司，都需要遵从一套成熟的产品研发过程体系，才能做出质量较好的产品。
因此，如果出现项目较多的情况，应该合理地安排基线和定制之前的里程碑，让基线产品能够尽量多地收集用户的通用型需求，为定制项目进度实现技术支撑，减少定制项目中大量更改代码、需要新增模块情况发生。
此外，产品研发过程体系也需要按照业务实际时间要求变化，不要拘泥于一定要按照瀑布方式，或是敏捷方式进行管理，凡事都需要找到契合自己的方式。
【这里以一个基线产品开发过程作为流程解释基础，需要注意的是，以下说描述的各个阶段，在项目执行前要明确各个阶段的目标、指定计划、及时沟通，并确保各个时期所有成员对项目理解一致】软件开发流程步骤：项目启动、需求分析、概要设计、详细设计、编码、测试、软件交付、验收、维护。
项目启动会项目启动会的目标是明确该产品开发项目的目标。
目标不是孤立存在的，目标与计划相辅相成，目标指导计划，计划的有效性影响着目标的达成。
所以在执行目标的时候，考虑清楚自己的行动计划，怎么做才能更有效地完成目标，是每个人都要详情清楚的问题，否则，目标越是不清晰或是过高，都会影响项目的实际结果。
项目启动会需要说明项目目标、阶段划分、组织结构、管理流程等关键事项，并将这些内容写入PPT（最好是有固定格式和范文，让团队内部或者公司内部共同遵守规范），需要大家达成一致。
对于关键角色任命，事前也需要听取相关领导和项目主要干系人的意见。
用户需求软件开始开发前需要确定代价和所获得价值的对比，也就是ROI（Return On investment），一旦确定需要创建，就需要安排一系列的资源来支撑这个软件的生存。
这是需求的最原始描述。
为什么既要有用户需求，也要有产品需求？因为两者是有差异的，用户需求由用户提出，对技术一般不描述，只描述产品目标。
产品需求是根据用户需求转化而来的技术实现需求，需要针对用户提出的产品目标进行细分，总结出具体的每一个功能点，再针对每一个功能点细分为各种不同的操作流程，对每一个操作流程进行技术化定义。
IT行业软件开发流程与规范
IT行业软件开发流程与规范第1章软件开发概述 (4)1.1 软件开发背景 (4)1.2 软件开发流程 (4)1.3 软件开发规范的意义 (4)第2章需求分析 (5)2.1 用户需求调研 (5)2.1.1 确定调研目标 (5)2.1.2 选择调研方法 (5)2.1.3 制定调研计划 (5)2.1.4 执行调研 (5)2.1.5 调研数据分析 (6)2.2 需求分析的方法与工具 (6)2.2.1 需求分析方法 (6)2.2.2 需求分析工具 (6)2.3 需求规格说明书编写 (6)2.3.1 结构与内容 (6)2.3.2 编写规范 (7)第3章系统设计 (7)3.1 架构设计 (7)3.1.1 系统分层 (7)3.1.2 技术选型 (7)3.1.3 组件划分 (7)3.2 模块划分与接口设计 (8)3.2.1 模块划分 (8)3.2.2 接口设计 (8)3.3 数据库设计 (8)3.3.1 数据库选型 (8)3.3.2 表结构设计 (8)3.3.3 数据库规范 (9)3.4 系统设计文档编写 (9)3.4.1 文档结构 (9)3.4.2 编写要求 (9)第4章编码实现 (10)4.1 编程规范与约定 (10)4.1.1 代码风格 (10)4.1.2 编程习惯 (10)4.1.3 代码组织 (10)4.2 代码质量控制 (10)4.2.1 单元测试 (10)4.2.2 代码审查 (10)4.2.3 代码优化 (11)4.3.1 审查流程 (11)4.3.2 审查内容 (11)4.3.3 审查技巧 (11)4.4 版本控制 (11)4.4.1 版本控制工具 (12)4.4.2 代码提交与合并 (12)4.4.3 代码库管理 (12)第5章软件测试 (12)5.1 测试策略与计划 (12)5.1.1 测试策略 (12)5.1.2 测试计划 (13)5.2 单元测试 (13)5.2.1 单元测试方法 (13)5.2.2 单元测试策略 (13)5.3 集成测试 (13)5.3.1 集成测试方法 (13)5.3.2 集成测试策略 (14)5.4 系统测试 (14)5.4.1 系统测试内容 (14)5.4.2 系统测试策略 (14)5.5 验收测试 (14)5.5.1 验收测试内容 (14)5.5.2 验收测试策略 (15)第6章软件部署与维护 (15)6.1 部署策略与工具 (15)6.1.1 部署策略 (15)6.1.2 部署工具 (15)6.2 软件发布 (16)6.2.1 发布准备 (16)6.2.2 发布流程 (16)6.3 软件维护与升级 (16)6.3.1 软件维护 (16)6.3.2 软件升级 (16)第7章项目管理 (17)7.1 项目计划与进度控制 (17)7.1.1 项目目标：明确项目的最终目标，保证项目团队对目标的一致认同。
ICT业务服务流程及项目管理规范
ICT项目管理考核要求
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政企客户事业部
Government & Enterpris e Customer Department
ICT业务服务支撑体系
各级政企客户部 主要职责：市场的营销、资源的整合、组织项目的实施、协调、管控与交 付验收； 各级网络运行维护部 主要职责：项目的售前支撑、实施与售后服务，跨域项目的实施组织管控； 各级系统集成公司（目前全国主要有24个）、中通服、外部合作伙伴 主要职责：提供专业化的技术支持、实施与售后服务（侧重于整体解决方 案和单点项目的实施）；中通服侧重解决工程设计、海外实施接应等。
基础服务
• 呼叫中心维护、管理 外包 • 视讯（会议、监控） 系统维护、管理外包 • 数据级灾备（含存储 服务）
• 呼叫中心专业服务 （含硬件、软件及人 员） • 视讯（会议、监控） 专业服务 • 数据灾备（含存储） 专业服务 • 管理型业务 • 网络、PBX设备租用 及维护管理专业服务 • 网络安全专业服务
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政企客户事业部
Government & Enterpris e Customer Department
政企客户ICT拓展情况
行 业 行业 应用
• 门户网站 • OA办公系统 • 传真、邮箱系统
• OA办公系统、协同工 作、电子商务、CRM、 ERP、SCM、核心应用 等IT系统集成 • 灵通短信行业应用集 成
专业服务
网络 通 用 通信
• 网络（WAN/ LAN/ VPN）设备集成 • 网络安全集成 • PBX集成 • 机房布线及整治
集成服务
• • • •
网络维护、管理外包 网络安全外包 PBX维护外包 端到端SLA
外包服务
ICT项目操作流程
ICT项目操作流程ICT（information and communications technology）即信息通信技术，是信息技术与通信技术相融合而形成的一个新的概念和技术领域.对于运营商来说,ICT是一种新的业务类型，它主要针对ARPU值更高、对通信信息产品和服务需求更旺盛的集团客户；它将通信技术与信息技术相结合，不仅提供基础通信服务，还提供办公自动化、客户关系管理等信息化服务,并针对不同行业的需求,为客户制定行业解决方案.与传统的电信业务相比,ICT业务以集团客户为中心通过“一站式"的方案满足集团客户的整体信息化需求，依次具有更广阔的市场前景和更高的市场价值。
ICT顾名思义就是IT+CT（信息技术+通信技术），IT着力于信息处理，CT 着力于信息传输,ICT的融合为IT于CT的无缝融合。
一、ICT业务拓展原则1、项目中必须含CT业务，所有项目中必须有公司基础的主营电信业务。
2、项目必须是盈利项目。
厂家设备或软件报价不得高于我们与客户之间的ICT合同报价。
3、可做ICT项目举例：A、视频监控类：平安校园、危险品仓储监控、旅游景点监控。
B、移动办公软件开发类：移动采编、移动OA等。
C、其他业务：自建呼叫中心、无线DDN的应用.一、ICT项目立项1、项目经理所在销售单元发起2、审批流程:销售单元负责人——集团徐俊—-集团王筱-—信息化中心奚敏娟--计划物资部钱正兴—-运维王建春（可选)——网建戴永康（可选）—-财务张东——分管副总。
3、立项所需附件：行业应用及ICT项目立项表（各销售单元填写）、项目方案。
4、此流程由各项目经理发起。
注：财务在审批流程中可进行项目收益评估,依据ICT项目投资效益评估模型-NPV。
如有多个集成商参与的，需要市分公司计划物资部牵头进行一个入围及招投标工作，来确定最后项目实施的集成商。
二、合同流转1、项目立项的同时，项目经理把客户方的详细需求报集团何伟处,拟合同.2、经客户方确认后并由何伟报市分公司合同审批流程;3、市分审批完后报省分审批（见省分订ICT项目流程)。
IT项目管理流程图
IT项目管理流程图随着信息技术的不断发展，IT项目在各个行业中的重要性日益凸显。
而一个成功的IT项目需要通过科学有效的项目管理流程来确保项目的顺利进行。
本文将为大家介绍一种常用的IT项目管理流程图，以帮助项目经理和团队成员更好地掌握项目的管理步骤和关键节点。
IT项目管理流程图主要包括项目前期准备、项目启动、项目执行、项目监控和控制、项目收尾等阶段。
1. 项目前期准备阶段：在项目前期准备阶段，项目经理需要与业务部门沟通，明确项目的目标、范围和需求。
在此基础上，制定项目计划，包括项目的时间安排、资源分配、风险评估等。
同时，需编写项目章程和可行性研究报告，以确保项目的可行性和合理性。
2. 项目启动阶段：项目启动阶段是项目正式开始执行的阶段。
在这个阶段，项目经理需与团队成员进行有效的沟通和协作，明确项目的目标和各自的职责。
同时，还要制定详细的项目工作计划、任务分配和项目沟通机制，确保项目团队能够高效运作。
3. 项目执行阶段：项目执行阶段是整个项目的关键阶段，项目经理需要全程跟踪项目进展，确保项目按照计划执行。
在这个阶段，项目团队将进行具体的开发、测试、部署等工作，同时要与相关部门进行协调和沟通，确保项目的顺利进行。
4. 项目监控和控制阶段：项目监控和控制阶段用于及时发现项目存在的问题和风险，并采取相应的措施进行调整和优化。
项目经理需要定期收集、分析项目的各项指标和数据，对项目的进展情况进行评估和监控，并根据评估结果进行相应的调整和控制。
5. 项目收尾阶段：项目收尾阶段是项目正式完成的阶段。
在这个阶段，项目经理需要对项目进行总结和评估，包括项目的交付情况、项目成本和效益评估等。
同时还需要和相关利益相关方进行项目验收和交接，确保项目的成功交付。
IT项目管理流程图的目的是为了提供一个清晰的项目管理路径，帮助项目经理和团队成员更好地理解项目的整体框架和关键节点，保证项目的顺利进行。
每个阶段都有其特定的任务和要求，项目经理和团队成员需要按照流程图指引进行相应的工作和决策。
IT与销售部门信息系统维护与销售数据分析流程
IT与销售部门信息系统维护与销售数据分析流程在现代商业环境中，信息技术（IT）在各个部门的运作中起到了至关重要的作用。
特别是在销售部门，信息系统的维护和销售数据的分析流程对于企业的发展和决策至关重要。
本文将重点探讨IT与销售部门信息系统维护和销售数据分析的流程，以及其对企业运营的影响。
一、信息系统维护流程信息系统维护是确保销售部门顺利运作的重要一环。
以下是一个常见的信息系统维护流程：1. 确定系统需求：IT部门与销售部门共同讨论，了解销售部门的运营需求，并根据需求制定相应的系统规划。
2. 系统设计与开发：根据销售部门的需求，IT团队进行系统的设计和开发，确保系统能够满足销售部门的运作需求。
3. 系统测试与部署：在系统开发完成后，进行严格的测试，包括功能测试、性能测试等，确保系统的正常运行。
测试通过后，将系统部署到销售部门中。
4. 系统培训与支持：IT团队对销售部门的员工进行系统培训，确保他们能够熟练使用系统。
同时，为销售部门提供技术支持，解决遇到的问题。
5. 系统维护与更新：持续对系统进行维护，确保系统的稳定性和安全性。
同时，定期更新系统，加入新特性和功能。
二、销售数据分析流程销售数据分析是利用信息系统中的销售数据，对销售业绩和市场情况进行分析，为企业的决策提供依据。
以下是一个典型的销售数据分析流程：1. 数据收集与整理：销售部门通过信息系统收集各种销售数据，包括销售额、销售量、客户反馈等，并将这些数据整理成易于分析的格式。
2. 数据清洗与预处理：对收集到的数据进行清洗和预处理，包括去除异常值、填充空缺数据等，确保数据的准确性和完整性。
3. 数据可视化与探索：利用数据可视化工具，将销售数据转化为图表、图像等形式，便于对数据进行探索和分析。
通过对数据的可视化，销售部门可以更清晰地发现数据中的规律和趋势。
4. 数据分析与解释：对销售数据进行深入分析，并结合实际情况进行解释。
通过销售数据的分析，销售部门可以发现潜在的市场机会，分析各项销售指标的表现，并根据分析结果制定相关策略。
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1、厂商销售一定是渠道、客户两条腿走路 2、合格销售必备要素勤奋、执行力，优秀销售必须用心 作事
深圳市南山区麒麟路1号 科技创业中心4楼
Add: 4th Floor, Incubation Center, No.1 Qilin Road, Nanshan District, Shenzhen P.C.:518052
项目销售流程
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1.客户采购流程 2.销售流程
客户部采购流程
1. 发现问题
2. 分析研讨 3. 项目立项 4. 设定标准 5. 设立招标 6. 合作谈判 7. 双方商榷
提出问题
确定预算 组建小组 明确目标 实施筛选 合同审核 签约成交
销售流程
引导需求、假设对比、把客户的 选型思路转移到我们的产品类型
举例:客户需要2010年3月份购买一个4G的流控设备,我们的管理人员听到这个 消息以后应该怎么去分析这个项目？
技术认可
• 了解客户对产品的关注点 • 引导客户如何选择产品 • 帮助客户熟悉我们的产品、
技术优势和特点
• 让客户确认我们的产品能 很好的解决其需求
• 技术交流 • 研讨会 • 参观公司、样板客户 • 产品测试、试用 • 技术方案、建议书
竞争对手
1.技术优劣分析 2.客户态度优劣分析 3.渠道分析
结合swot对项目进行分析，找到适合的工作策略
商务流程
1、销售成本还有时间成本，时间越短利润越高，节约的 时间你可以作更多别的事情。 2、熟悉商务流程可以对项目下一步走向作预判，提前解 决困难点
优秀销售看项目的方式： 非线型
需求
技术认可
1、技术认可要以目标和效果为导向、而不是以过程为导向。如 果做了工作、没达到效果，等于白做
2、和竞争对手形成差异化技术特点
决策流程
1、决策流程的确定,是为了清楚项目未来可能走向提供判 断依据; 2、能否随时描述清楚客户的采购流程和采购方法 3、决策链上每个环节的人的作用以及相互制衡的关系 4、参与的渠道有那些
客户关系
填空题
项目 成功率 需求 技术认可 客户关系
对阶段晋级状态进行项目监控：销售位置分析
陶醉
陶醉
惊慌
确定的结果
不确定的结果
是否需要改变， 从而巩固？
停
我必须作那些改变， 以消除忧虑？
销售项目警示讯号：
雲深不知處 …… 見樹不見林 …… 瞎子在摸象 …… 無的亂放矢 ……
嗯 ! 看起来 …... 没什么问题 !!!
方案 1-2最容易确定选型方向
？
？
？
？
？
客户决策过程
决策过程 问题识别 信息搜索 方案评价与选择
购买过程
销售五要素
销售要素 需求 技术认可 决策流程 竞争对手 商务流程
注意事项
需求：
客户的实际情况是否适合使用我们的产品？ 客户是否有预算？ 客户必须解决什么问题？达到什么效果？ 一定要基于客观事实来判断客户需求，不能听信客户的主观描述、更不能自己 主观臆断。
Tel:+86-755-2658 1949 Fax:+86-755-2658 1959 Email:master@