决定销售成败三大因素
企业营销策略浅析
企业市场营销策略浅析营销策划1班王晓花摘要：企业的营销策略对企业有着举足轻重的意义，营销策略的好坏已经成为影响企业发展的重要因素。
本文主要从企业的角度，对企业的营销策略进行论述分析。
关键词：企业营销策略竞争随着经济的快速的发展，市场竞争日益激烈，企业的产品和服务也越来越趋向于同质化，对于企业而言，营销活动直接关系到企业的生存与发展。
企业要想在激烈的竞争中取得竞争优势，就必须根据企业发展战略制定出科学有效的营销理念和策略，继而实现企业的发展目标。
一、影响企业营销的环境分析市场营销环境是指影响企业营销能力和效果的所有因素和影响力。
企业的市场营销环境的不断变化的，这种变化对企业的营销活动产生重大的影响。
一方面，环境的不断变化对企业可能形成新的市场机会；另一方面，这种变化亦会对企业照成威胁。
因此，市场营销环境是一个动态的概念，企业必须建立适当的检测系统，并善于分析和判断由于环境的发展变化而新出现的机会和威胁，以便结合企业自身的条件，及时采取趋利避害的对策。
（一）宏观市场环境分析宏观的因素，指企业运行的外部大环境，它对于企业来说，既不可控制，又不可影响，而它对企业营销的成功与否起着十分重要的作用。
宏观营销环境因素对企业的营销活动并不直接产生影响。
其中包括：人口因素、经济因素、自然因素、技术因素、政治因素、文化因素。
例如：人文因素，由于人的知识程度，环境不同，对于不同产品的要求也不同，个人的收入水平在一定的程度上，严重的影响了一个人的产品购买力和对产品的要求。
技术环境同样也影响，消费群体的消费意识，政治环境也是影响产品消费的原因之一，例如爱国高涨的学生群体，极度的排斥日货。
（二）微观市场环境分析企业的微观营销环境因素主要由企业的供应商、营销中介、顾客、竞争对手、社会公众以及企业内部参与营销决策的各部门组成。
主要包括：企业本身、供应商、营销中介机构、顾客、竞争者、公众。
其中供应者，是在提供商品的制造过程中，要控制产品的成本，产品的成本在一定程度上筛选了消费人群，如购买者经济水平、购买能力、购买欲望等，私人购买，人多面广，需求差异大，购买次数高，单位购买，购买能力和购买水平高，流动性大。
销售成功的秘诀赢得客户信任的三大要素
销售成功的秘诀赢得客户信任的三大要素在竞争激烈的市场环境中，销售人员必须不断努力，以确保能够与客户建立良好的关系，并最终赢得他们的信任。
客户信任是销售成功的关键因素之一，因为只有获得客户的信任，销售人员才能够促成交易，实现业绩目标。
本文将探讨销售成功的秘诀，并阐述赢得客户信任的三大要素。
一、专业知识与能力作为销售人员，专业知识和能力是赢得客户信任的重要基础。
客户需要确信销售人员对产品和行业有深入的了解，能够为他们提供准确和有价值的信息。
销售人员应该花时间研究和了解自己所销售的产品或服务，了解市场趋势和竞争对手的情况。
只有具备扎实的专业知识，销售人员才能够在与客户的沟通中获得信任。
除了专业知识，销售人员还应具备一定的销售技巧和能力。
他们需要了解并灵活运用不同的销售技巧，以便在不同的情况下有效地与客户互动。
销售人员应该具备良好的沟通能力，能够倾听客户需求并提供合适的解决方案。
此外，他们还应具备谈判技巧和问题解决能力，以便在与客户的交涉中取得积极的结果。
二、诚信与可靠性诚信和可靠性是赢得客户信任的另外两个重要要素。
客户需要相信销售人员所说的话是真实可信的，他们希望与真正值得信赖的人打交道。
销售人员应秉持诚实和透明的原则，不夸大产品的优点或隐瞒其缺点。
他们应该按照承诺的时间和质量要求履行自己的承诺，并及时跟进客户的需求和问题。
通过将诚信和可靠性融入销售工作中，销售人员可以建立起与客户之间的信任关系。
此外，销售人员还可以通过建立良好的口碑来展示其诚信和可靠性。
客户往往会咨询其他人的意见和建议，尤其是那些曾经与销售人员打过交道的人。
如果销售人员能够赢得其他客户的好评和口碑，那么他们在新客户心中的信任度也会提高。
三、关注与服务关注和服务是赢得客户信任的第三个要素。
客户希望销售人员关注他们的需求，并提供个性化的服务。
销售人员应积极倾听客户的意见和反馈，了解他们的具体需求和期望，并尽力满足这些需求。
通过与客户建立良好的沟通和互动，销售人员可以更好地理解客户的痛点，并提供解决方案。
销售的真谛
销售的真谛销售买卖的真谛销售是门艺术，在销售过程中销的是“自己”;售的是“观念”;买的是“感觉”;卖的是“好处”。
人类行为动机是:“追求快乐，逃避痛苦”、“两祸相衡取其轻，两福相衡取其重”，故决定销售成败的人类行为动机是“追求快乐，逃避痛苦”，人类行为学家告诉我们:逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍，当痛苦与快乐同时出现时，由客户选择时，除非快乐是痛苦的四倍他才会选择快乐，当痛苦与痛苦同时出现时，他会挑选较小的痛苦。
你觉得顾客把带着体温的钱从口袋里掏出来是痛苦，还是快乐,你有没有使用过痛苦的驱动力来促成销售,以此来达成销售的方法有两种:一是痛苦加大法，很多销售人员在销售的过程中不理解客户的痛苦，首先客户在买卖的过程中，永远会存在一种痛苦，那就是他将带着体温的钱从口袋里掏出来，为了逃避这种痛苦，所以他拒绝掏钱买你的产品，那如何让客户掏钱呢,找到他的痛苦点，当他的痛苦足够痛的时候，他还会在乎掏钱的那些小痛苦吗,所以，所有的销售都是在卖止痛药，当顾客的伤口在痛时，那种痛苦远比掏钱所带来的痛苦大得多。
故所有的销售人员请你们善用痛苦的力量;二是快乐加大法，假如有十只虫子，十元一只让你吃你可能不会吃，因为虫子吃起来很不舒服，为了逃避这种痛苦所以你拒绝吃。
那么把十元改为一百、一千、一万元一条呢……,肯定有人吃的，所以当你的客户不买你的产品时，你应该考虑你给客户的快乐是否足够大，如果不够，加大快乐的程度，古代人句话叫“重赏之下必有勇夫”，不断加大赏金的数量，一定会有人站出来的。
倘若有的人给多少钱都不吃，那怎么办呢,你可以从另一侧面进攻(如你如果吃了你你心爱的人就可以免受痛苦，在这种还情况下他一定毫不犹豫地吃，尽管吃虫子在他/她看来是件非常痛苦的事。
等等)。
二、面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问题:1、你是谁,2、你要跟我谈什么,3、你谈的事情对我有什么好处,4、如何证明你讲的是事实,5、为什么我要跟你买,6、为什么我要现在跟你买,三、沟通你生命和生活的品质取决于你的沟通能力。
项目营销成功的三大关键
项目营销成功的三大关键当今世界，技术交流和信息传播越来越快，制造行业，由于产品日益趋于同质化，企业要保持可持续性的竞争优势已经越来越难。
因此，很多全球性企业纷纷开始向客户提供综合性解决方案，以客户问题专家的身份进行某一领域的整体项目运作。
与此同时，如何进行项目营销也成为相关企业和专业营销人员关注的焦点，结合多年项目营销的实战经验，我们认为，以下三个环节是企业成功实践项目营销的关键：--- 深刻把握项目营销的特征和本质--- 正确制定项目营销的目标与战略--- 有效开展项目营销的项目销售在此，本文仅就中小型项目的营销管理进行讨论，其营销环境相对纯净，涉及的非商业主体相对较少。
而在一些大型项目或跨国项目中，可能在营销过程中将不得不考虑国家利益，政府关系，政治性和社会性因素，而且这些因素，往往在争取订单的过程中可能产生不可估量作用。
一．深刻把握项目营销的特征和本质项目是一项复杂的交易，在限定的时间内向客户提供定制的综合性产品集合，其中包含了一系列的系统组件，服务和劳务。
在这一定义中，我们将营销观点纳入考虑范围。
交易观---- 买卖双方在限定时间内执行的某一事项。
交易内容---- 特殊的产品集合，包括一组产品，劳务，以及与特定设计的匹配。
中国最大的资料库下载项目业务的特点：独特性：任何项目均非一个标准化的产品，而是根据客户的需求和客户的实际拥有的条件，有目的，有意识的定制集成一套完整的系统，其中可能包含零组件设备，服务和劳务，因此，每一个项目都是独特的，同时，其操作平台易随交易而发生变化，仅在特定的时间向客户提供优质服务。
例如，在中央空调工程项目中，不同的室内布局意味着不同的安装规模和风管的排布设计。
复杂性：项目的运作是一项复杂的过程，其表现在：1）成本结构的复杂：项目集合中元素的多样性决定了其成本结构的复杂性。
2）参与成员的复杂：参与项目运作的成员和机构众多，其不同的认知和利益追求构成复杂的运作环境。
三个关键因素影响农业机械销售
三个关键因素影响农业机械销售农业机械作为现代农业生产的重要工具，对提高农业效率和质量起着至关重要的作用。
然而，在农业机械销售过程中，存在着一些关键因素，它们直接影响着销售的成败。
本文将探讨三个关键因素，即市场需求、产品质量和售后服务，对农业机械销售的影响。
首先，市场需求是农业机械销售中最重要的因素之一。
农业机械的市场需求受到多种因素的影响，包括农民的经济状况、农业政策、农业生产方式的变化等。
农民的经济状况直接决定了他们对农业机械的购买能力，因此，销售人员需要了解农民的收入水平、债务负担和信贷政策等因素，以便为他们提供适当的销售方案。
此外，农业政策的变化也会对农业机械市场需求产生重大影响。
例如，一些政府可能会提供补贴或贷款来鼓励农民购买农业机械，销售人员需要及时了解这些政策，并将其纳入销售策略中。
此外，随着农业生产方式的变化，如从传统的人工耕种向机械化生产的转变，农业机械的需求也会相应增加。
因此，销售人员需要密切关注市场需求的变化，并及时调整销售策略。
其次，产品质量是农业机械销售中不可忽视的因素。
农民对农业机械的要求越来越高，他们希望购买的机械能够提高农业生产效率，降低劳动强度，并具有可靠的性能和耐久的寿命。
因此，销售人员需要向农民介绍产品的技术参数、性能指标和相关的认证信息，以证明产品的质量和可靠性。
此外，销售人员还应该了解产品的竞争优势，例如独特的设计、先进的技术和优质的材料等，以便与竞争对手进行比较，并为农民提供更有吸引力的销售方案。
同时，销售人员还应该与生产部门保持密切合作，及时反馈市场需求和客户反馈，以便不断改进产品的质量和性能。
最后，售后服务也是影响农业机械销售的关键因素之一。
农业机械的售后服务包括产品安装调试、技术培训、维修保养和备件供应等。
良好的售后服务能够提高客户的满意度和忠诚度，促进销售的持续增长。
因此，销售人员需要与售后服务团队紧密合作，确保及时提供高质量的售后服务。
此外，销售人员还应该向农民介绍售后服务的内容和优势，以增加他们对产品的信心和购买意愿。
销售渠道拓展的三大关键成功要素是什么
销售渠道拓展的三大关键成功要素是什么在当今竞争激烈的市场环境中，企业要想实现产品或服务的广泛传播和销售增长，销售渠道的拓展至关重要。
有效的销售渠道拓展能够帮助企业接触到更多的潜在客户，提高市场份额，增强品牌影响力。
那么，销售渠道拓展的关键成功要素究竟是什么呢？一、深入了解目标市场和客户需求对目标市场和客户需求的深刻理解是销售渠道拓展的基础。
只有清楚地知道客户在哪里、他们需要什么、他们的购买习惯和偏好是怎样的，企业才能有的放矢地选择和开拓合适的销售渠道。
首先，企业需要进行详尽的市场调研。
这包括对市场规模、增长趋势、竞争格局等方面的分析。
通过收集和分析相关数据，企业可以了解不同地区、不同年龄段、不同消费层次的客户对产品或服务的需求差异，从而为渠道拓展提供依据。
其次，与客户建立直接的沟通渠道非常重要。
这可以通过客户反馈、市场调查、社交媒体互动等方式实现。
倾听客户的声音，了解他们在购买过程中遇到的问题和期望，有助于企业优化产品或服务，并调整销售渠道策略以更好地满足客户需求。
例如，一家销售运动服装的企业，如果发现其目标客户主要是年轻的运动爱好者，他们更倾向于在网上购买，并且注重品牌的社交形象和用户评价，那么企业就应该加大在电商平台的投入，同时积极利用社交媒体进行品牌推广和营销。
另外，关注市场的变化和趋势也是必不可少的。
随着技术的进步和消费观念的转变，新的销售渠道和模式不断涌现。
企业需要保持敏锐的市场洞察力，及时捕捉到这些变化，并率先在新的渠道上布局，以抢占市场先机。
二、建立多元化的销售渠道组合单一的销售渠道往往难以覆盖所有的潜在客户，而且容易受到市场波动和竞争的影响。
因此，建立多元化的销售渠道组合是销售渠道拓展的重要策略。
线上渠道是当今不可或缺的一部分。
电商平台、企业官方网站、社交媒体店铺等都为企业提供了广阔的销售空间。
线上渠道具有成本低、覆盖范围广、便捷性高等优点，可以帮助企业快速触达大量潜在客户。
线下渠道依然具有不可替代的价值。
家具销售员应具备的知识和技巧(3400字)
家具销售员应具备的知识和技巧（家具销售员应具有具备的知识和技巧现代企业的销售人员是开拓市场的先锋，是企业形象的重要代表，必须具备良好的业务水平。
橱柜销售人员应具备的素质概括起来包括以下四个方面：一个优秀的销售人员必须具备强烈的敬业精神，热爱本职工作、精力充沛、勇于开拓。
这方面条件决定了销售人员的销售能力，是做好销售教育工作的基础。
包括以下几个方面：由于销售人员直接与顾客技术人员接触，只有首先赢得顾客的信任，才能成功地开展工作，所以销售人员必须具备良好的修养：仪表大方、衣着得体、举止端庄、态度谦恭、谈吐有理、不卑不亢、以使顾客乐于与之交流。
销售人员要根据本商场家具的特点，老练运用各种技巧。
要熟知顾客的购买动机，劝告善于掌握展示与介绍产品的时机以接近和说服客户，创造成交机会，甚至与客户有望成为朋友，促进潜在顾客的形成。
销售人员对销售手段运用和技巧的预判，是提高成交率、树立公司责任意识的关键。
销售技巧包括以下几个方面：向预计他们说明本商场商品能够满足购买者的可能需要以及满足的程度使唤起注意。
引发兴趣的主要就方法；对商场的货品经常性地作一些调整并不断的补充商铺新的货品，使顾客每次进店都有新鲜感新鲜感；营造新颖、有品味的小环境赚足顾客；当店内则顾客较多时，选择其中的一位作为重点工作对象，并对其提问或进行耐心、细致地解说，以引发店内其他客户群客户的兴趣。
对企业的产品和信任可作出进一步使得购买者作出购买的决策，销售人员为限得顾客营业员的信任，应从以下几方面入手：销售人员在与顾客交谈时，可以其购买动机、房屋居住面积、家庭装修风格、个人颜色喜好、大概经济情况等方面着手打探客人的选择意向，从而有针对性的介绍商品。
根据顾客不同的来意，采取不同的接待方式，对于目的性极强的顾客，接待要主动、迅速，利用对方的提问，不失时机地动手认真演示商品；对于踌躇不定、正在“货比三家”的顾客，销售人员要耐心地为他们讲解本商品的特点，不要急于求成，容顾客比较、考虑再作决定；对于也已成为商品现已购买者的顾客，要继续与客人始终保持交往，可以介绍公司的服务和其他配套商品，触发以不致其产生被冷落的感觉。
销售心态、技巧及话术
（一）FABE法
（一）FABE法
第一步：介绍产品的特性； 第二步：介绍产品的优点； 第三步：具体阐述产品能够满足客户的利益需求； 第四步：拿出证据证明上述说词的可靠性。
步骤 1、F—Feature (产品特性）
应用说明
特性是对产品的描述。销 售过程中，销售人员可以 针对产品的性能、构造、 功能、设计特点、使用材 料、价格等提炼出来的特 性。但是，只停留在产品 特性上，很难销售产品。 优点是对特性如何能被利 用的进一步解释。“为什 么这个足部按摩器就好 呢？”经过对产品的优点 的阐述，产品特性、特征 或具有的功能意义，就很 容易让客户了解。
（一）了解你的产品
2、竞争知识
掌握产品的诉求重点：销售人员要能够有效地说服客户，除了必 须具备完备的产品知识外，还需要明确重点的说明方向——产品的 诉求点。 有效、确实的诉求重点来自于平时对各项情报的收集整理和客户 多次接触。 掌握产品的竞争差异：基于一个基本的市场原则，即市场竞争的 存在性，销售人员可以将同类产品进行比较性分析。从而找出自身 产品的优点与不利因素，在产品展示的过程中做到趋利避害。
一、销售技巧和话术
开篇案例
《砸不碎的玻璃》
产品展示与推介
——让客户心动的艺术 让客户心动的艺术
产品展示
产品展示的重要性： 产品展示的重要性：
产品展示是销售中非常重要的环节，就是通过对 产品特性、优点和满足客户利益点的陈述，来达 到刺激客户购买欲望的目的。
成功的产品展示有以下几个特征
能够提醒客户对现状问题的重视； 让客户了解能获得那些改善； 刺激客户产生购买的欲望； 让客户产生足够的信任度，认同产品或服务。
步骤七： 介绍人体 的结构
步骤八： 介绍产品 作用原理
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决定销售成败三大因素
营销事业中，我们不能被过多的干扰因素所迷惑，而是要善于抓住关键因素，并从关键因素入手。
营销过程中，其中有一类人认为销售人员应该做到：勤奋、专业、诚信、谨慎、巧妙、和谐等等诸如此类，大致就会获得“成功”,可称之为“学院派”：还有一类，大讲“精神”胜利，彷佛只要有那一口气，把自己激励成为“超人”，自然就会“精神胜利”，就会搞定一切，可称之为“精神学派”吧。
这些学派，可能都忽视了销售是在跟别人打交道的道理，不管你的“专业”有多好，有多么勤奋、努力，也不管你的心态多么平稳，不急切，但是销售都是不能离开对手、不能离开客户的，如果不站在对方的角度和立场，考虑问题一切都是空中楼阁。
换句话说，我们不能仅仅从内部来解决问题，而要尝试从外部来寻找答案。
有一个“故事”，讲的大概意思是：为了避免自己的孩子将来在社会上“吃亏”，家长跟自己孩子说；要学到真实、有用的东西，你就把老师讲的反面来理解就好了，也许有些黑色幽默和让人绝望，但如果仅仅单纯的以为可以“心态制胜”和“勤劳致富”，就未免有点太“单纯”了。
笔者认为，勤劳、质朴、心态平稳只是基础要素，那么，最重要的要素是什么呢？
首要因素；判断力
标准就是看得到问题所在，所处的形势，什么时候该做什么事情，说什么话。
这个区别于战略观和全局观。
不能说战略不重要的，全局不重要，但对销售人员来讲，看得到关键问题是最重要的。
比如渠道、产品、竞争等因素的考虑，如果仅仅从理论来讲进行分析，似乎效果并不好。
对于渠道管理、产品组合的调整，仅仅从销售的角度来分析很多时候几乎感觉不用什么变化或以不变应万变就可以了。
最终，“温水煮青蛙”也不知怎么就“丧命”了。
“判断力”其实跟读多少书没有什么关系。
它是一种社会性的表现，特别是一些“个别事物”上。
如果没有这方面的经验和历练，就算是有再深厚的专业知识，也是会表现在纸上。
因为销售是与人打交道，而不是科研，仅仅用冰冷的数字来说明就可以；怎么才算科学？对销售面言与人交往，达成目标，他愿意跟你说，愿意下班后和你吃饭，闲聊，说些跟工作无关的事情，可能这样就算是“判断”客户跟你关系较为“亲近”的“科学要素”吧。
以前，经常要聊到怎么规范的运作公司，不要家族化，不要用人唯亲，要具有战略眼光，品牌化经营，不搞小作坊等等，现在看来，也并不全部那么回事。
大公司也是从小做起来的，也从不规范甚至是作坊开始的。
现在看来，一开始就从“大”想起，做起，估计效果也不好，甚至没办法生存。
一个偶然机会，跟一个见面不多朋友聊到他曾从事的房地产、中介行业，虽然笔者对这两样都不太感冒。
但在闲聊的过程中，笔者发现，这些人对房价的敏感度非常高，对政策的解读也是一针见血，绝对不同于所谓的专家、学者或政府的相关部门。
他说他毕业的时候也很迷茫，但在深圳几年，炒房赚了一千多万，他说，他还是赚的少的，说实话，刚开始我是看不起他的，觉得他就是一个投机分子。
但闲谈下来，发现他的思想中有很多对销售有用的东西。
最重要的就是；对市场的判断。
“你们做销售的很能说,也很会说，一套一套的，可惜赚钱慢；我呢，没什么
本事，看到买房子赚钱更快，我就去做了”，他说。
虽然，笔者现在心里还是不服气，他凭什么赚了那么多？也觉得这个不是长久之计。
他说，他现在不“炒”房了，决定去“炒商铺”，问他为什么?他说，这个时侯，只有商铺才能升值。
这就是他的判断。
第二因素；直指核心
如果你是一个老销售人员，那么，我问你，开一家店最重要的两个因素是什么？请不要着急，想一想在回答。
如果你跟我说，要选个什么知名品牌，要怎么进行包装、宣传，人员怎么培训，促销等等，更有甚者，要进行生产、注册品牌、公司进行全方位运作，那么，只能说明你还是一个外行。
在初期，这些其实不那么重要，重要的只有两个要素，第一：货源；第二；店址。
其他的相比这个两项，差十万八千里。
如果从服装行业看，我所说的货源，包括了价格、产品线、组合、款式、时尚度、产品开法速度，最重要的还是时尚度和产品开发速度。
说道店址，有的人在跟商场的招商部谈合同的时候，只顾纠缠于价格，价格，但实际上，租金远远不是最重要的。
如果没有人气，没有购买力、没有目标消费群，就算不用租金你有能赚多少钱呢。
因此，笔者认为，销售要做的完美，直指问题的核心是第二重要的因素。
第三因素；情绪智力
说到“成功”人士，大家都觉得了不起，媒体大都将其吹成了一个“神”，但“神”也要落到凡间，也要吃饭、睡觉，也是一个常人嘛。
但这些人中，保持长期成功的，常常在控制自身和管理自己方面做得很好——待人接物，控制欲望、意志力、耐受挫折能力等等，这就是情绪智力，通常叫做“情商”。
现代社会，人们在紧张的工作和生活中会面临很大压力，导致情绪紧张，难以释放，一但遇到什么事情激发了情绪，一时爆发难以控制了。
需要强调的是，控制自己并不是逆来顺受、忍气吞声。
而是在一切无关大局，不起根本作用的事情上能够忍让，站在维持长远关系的角度来进行“理智”的处理。
三国中，刘备文不及诸葛、武不过关张，但却能与曹魏、东吴形成“三足鼎立”之势，靠的是什么？靠的不是智商、聪明，而是“控制自己和影响别人”。
一个人再有能耐，也不能完全凭一己之力改变时局。
还是想说说前段购车的那件事情，那位销售顾问前期表现还不错，但后面的一些细节处理碰到了问题，控制不住，跟顾客大吵，一发不可收拾，其实就是控制不住情绪所致。
结果是，一切前期努力都变得苍白了，也就没有价值了。
所以说，控制自己才能影响他人，否则，一切的生意都会毁于一旦，不管你多努力，多勤奋。
这就是决定销售的第三大因素——情商。